Pronósticos de ventas

Cruz Luna Eder Francisco

Briones Juárez José Ángel

Tello Valerdi Isabel

Rojas Hernández Nilda Patricia

Resumen

Introducción

Pronósticos de ventas

¿Qué es un pronóstico de ventas?

¿Para qué nos sirve un pronóstico de ventas?

Ventajas de un pronóstico de ventas

Métodos de pronósticos de ventas

Datos históricos

Tendencias del mercado

Ventas potenciales del sector

Ventas de la competencia

Encuestas

Pruebas de mercado

Técnicas de pronósticos de ventas

Juicio ejecutivo

Encuesta de pronósticos

De clientes

De fuerza de ventas

Delfos

Prueba de mercado

Análisis de series de tiempo

Análisis de regresión

Conclusión

Bibliografía

El pronóstico de ventas es unaestimación de las ventas futuras de unoo varios productos para un periodo detiempo determinado. Nos permiteconocer las utilidades de un proyecto, yconocer su viabilidad.

Resumen

Los pronósticos de ventas son una forma de poder optimizarel trabajo en conjunto con la producción y la compra demateria prima, utilizando solo los recursos necesarios, singenerar pérdidas exuberantes.

Introducción

Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de

las ventas de un producto (bien o servicio) durante

determinado período futuro.

¿Qué es un pronóstico de ventas?

• Elaborar el presupuesto de ventas.

De producción

De compra de insumos o mercadería

De requerimiento de personal

De flujo de efectivo

¿Para qué nos sirve un pronóstico de ventas?

• Permite una predicción precisa de las ventas futuras.

• Posibilita una mayor eficiencia en cuanto a

operatividad

• Puede saber las ventas que realizará en el futuro y

poder realizar sus acciones

Ventajas de un pronóstico de ventas

• Datos Históricos

• Tendencia del mercado

• Ventas potenciales del sector o mercado

• Ventas de la competencia

• Encuestas

• Pruebas de mercado

Métodos de pronósticos de ventas

Consiste en tomar como

referencia las ventas

pasadas y analizar la

tendencia.

Datos Históricos

Este método consiste en tomar comoreferencia a estadísticas o índices del sector odel mercado, analizar las tendencias y, enbase a ellas, proyectar o pronosticar nuestrasventas.

Tendencia del mercado

Este método consiste enhallar primero las ventaspotenciales del sector omercado, en base a dichainformación, determinarnuestro pronóstico deventas.

Ventas potenciales del sector o mercado

Ventas de la competencia

Este método consiste encalcular las ventas de lacompetencia, y tomaréstas como referenciapara pronosticar lasnuestras.

Consiste en obtener información através de encuestas en donde laspreguntas estarían relacionadascon la intención de compra,la frecuencia de compra y el gastopromedio.

Encuestas

Consiste en realizar unaprueba piloto en donde seofrezca el nuevo producto endeterminadas zonas con el finde evaluar la respuesta delconsumidor y, en base a ello,pronosticar las ventas.

Pruebas de mercado

Las técnicas generalmente aceptadas para laelaboración de pronósticos se dividen encinco categorías.

Técnicas de pronósticos de ventas

Juicio ejecutivo

Encuestas

Análisis de series de tiempo

Análisis de regresión

Pruebas de mercado

Este método consiste enpronosticar nuestras ventasbasándonos en nuestraexperiencia, sentido comúny buen juicio.

Juicio ejecutivo

Una encuesta de pronósticos, tiene como finobtener información a través de diversaspreguntas, donde cada una de ellas estánrelacionadas con los clientes y con las fuerzade ventas que veremos a continuación.

Encuesta de pronósticos

Este método consiste enobtener información a travésde encuestas en donde laspreguntas estaríanrelacionadas con la intenciónde compra, la frecuencia decompra y el gasto promedio.

De clientes

Este método consiste enhallar primero las ventaspotenciales del sector omercado, y luego, en basea dicha información,determinar nuestropronóstico de ventas.

De fuerza de ventas

Se contratan expertosque hacen pronósticosiniciales que laempresa promedia yles devuelve pararefinar los estimadosindividuales.

Delfos

Este método consiste en realizar una pruebapiloto en donde se ofrezca el nuevo productoen determinadas zonas con el fin de evaluar larespuesta del consumidor.

Prueba de mercado

Se utilizan los datos históricosde ventas de la empresa paradescubrir tendencias de tipoestacional, cíclico y aleatorio oerrático. Es un métodoefectivo para productos dedemanda razonablementeestable.

Análisis de series de tiempo

Análisis de regresión

Se trata de encontrar unarelación entre las ventashistóricas (variabledependiente) y una o másvariables independientes,como población, ingreso percápita o producto internobruto (PIB).

Ya que el pronóstico de ventas nos permite conocer lasutilidades que nos puede traer un proyecto a futuro, yasí mismo, nos permite conocer la viabilidad de eseproyecto; son las razones primordiales por las cuales elpronóstico de ventas suele ser uno de los aspectos másimportantes en el plan de negocios de una empresa.

Conclusión