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Modelo Canvas: La propuesta de valor que se adapta a tus clientes (3a)

Una vez que conocemos en profundidad a nuestro público objetivo y hemos definido el

modelo de segmentación más adecuado para nuestro negocio, deberemos pensar en qué

propuesta de valor vamos a hacerles a nuestros clientes.

Si aún no tienes claro qué propuesta de valor vas a ofrecerle a tu cliente y cómo

estructurarla este post es para tí.

¿Qué es la propuesta de valor?La propuesta de valor es aquello que tu empresa hace mejor que la competencia y

que supone una ventaja o beneficio diferencial para el cliente cuando este trata de suplir una

necesidad o resolver un problema.

Por tanto decimos que se crea valor para el cliente cuando nuestro producto o servicio

consigue resolverle un problema o necesidad de manera satisfactoria, y además el

beneficio que percibe el consumidor es superior al precio que se paga por él.

La necesidad no tiene por qué ser algo físico y tangible, también puede tratarse de

otro tipo de necesidades más abstractas como la necesidad de comunicación, o la necesidad

de aceptación y pertenencia a un grupo social.

La propuesta de valor es la solución a una necesidad. Aquello que haces mejor que la competencia. 

La clave está en la diferenciaciónEl consumidor necesita que le transmitas claramente qué es lo que te diferencia del

resto de soluciones en el mercado. Además debe percibir dicha diferenciación como algo

suficientemente ventajoso como para comprarte a ti y no a otro.

Diferenciarte claramente del resto de soluciones que aporta el mercado es VITAL para

la supervivencia de tu negocio.

Factores de diferenciación en los que basar tu propuesta de valor:

A continuación te proponemos algunos de los factores más importantes en los que

puedes basar la diferenciación de tu propuesta de valor.

1. Precio: Ofrecer el mismo producto o servicio a un precio menor puede ayudarte a

alcanzar a públicos que sean muy sensibles al precio. Pero cuidado con entrar en

una guerra de precios con tus competidores, si tu modelo de negocio no está

preparado para soportarlo herirás de muerte a tu empresa.

2. Novedad: Ofrecer una nueva forma de suplir una necesidad que los clientes ya

tenían, o una necesidad nueva que ha emergido recientemente y a la que aún no

se estaba dando respuesta. La nueva solución debe ser suficientemente

ventajosa para el consumidor si queremos que éste se interese en nuestro

producto.

3. Calidad: La calidad de tu producto debe ser percibida como superior, ya sea por

el uso de materiales de producción, los acabados, el trato personalizado del

servicio etc…

4. Conveniencia: Un enfoque orientando a ponernos en los zapatos del cliente y

tratar de hacerle la vida más fácil. En muchas ocasiones va asociado a los

hábitos de vida, costumbres, o tiempo que dedican los clientes a realizar una

cierta actividad. Simplificar la realización de una actividad diaria.

5. Reconocimiento y prestigio social: Productos asociados a la pertenencia a un

cierto grupo social, moda o tendencia. Grandes marcas utilizan esta estrategia

que ataca necesidades de índole más profunda en los individuos. No se trata de

ahorrarles tiempo ni de resolver un problema tangible, sino de descubrir los

anhelos más íntimos de un grupo de individuos y encontrar la manera de

satisfacerlos. Por ejemplo Apple ha conseguido que su manzanita sea ya un

signo de distinción: aquellos que la exhiben en sus ordenadores, tablets o

smartphones pertenecen a un grupo social que está a la última en tendencias. Es

un indicador de prestigio social, un consumo realizado para ostentarlo ante los

otros y mostrar a qué grupo de la comunidad se pertenece.

En muchas ocasiones, la pertenencia y aceptación en un grupo social

depende en gran medida del tipo de consumo que realicemos: consumo

ecológico, consumo de grandes marcas, consumidores de tendencias de moda

etc…

6. Desempeño y funcionalidad: Garantizar que le producto o servicio realiza las

funcionalidades para las que fue concebido de un modo superior o más

beneficioso a los productos de la competencia. Un buen ejemplo podrían ser los

anuncios de detergentes que tratan de demostrar una y otra vez ser los que más

manchas son capaces de eliminar.

7. Reducción de riesgos: Cuando el cliente percibe un riesgo importante al

consumir un producto o utilizar un servicio, será importante conseguir ofrecer una

solución que minimice dichos riesgos y genere una mayor confianza en el cliente.

8. Reducción de costes: Cuando el uso de nuestro producto o servicio, supone

que el cliente ahorre, puesto que ya no incurre en los gastos que tenía antes de

utilizarlo.

9. Diseño: Tan de moda en nuestros días, el diseño puede ser un elemento

claramente diferenciador de una propuesta de valor y puede llevar a ciertos

segmentos del público a decantarse por nuestro producto sólo porque éste les

resulta más atractivo o más usable.

Probablemente nuestra propuesta de valor se basará en alguno o en varios de estos

puntos. La parte crucial de nuestra propuesta de valor es decidir en cuáles vamos a

basarnos y cómo vamos a transmitírselos al cliente. Es posible que haya más de un

atributo a destacar, pero será fundamental determinar cuál será más eficaz destacar ante

cada segmento de público objetivo. Habrá a quienes prioricen el precio, otros la calidad o el

diseño etc…

¿Cuántas propuestas de valor necesito?

Como hemos visto en el capítulo anterior, la segmentación de clientes, no todos los

clientes son iguales, ni tienen las mismas necesidades, y aunque las tengan no las perciben

de la misma manera.

Por ejemplo: Una propuesta de valor interesante para un señor que vive en un

pueblecito de montaña podría ser un servicio de mantenimiento de caldera 24 horas al día y

365 días año, aunque el precio sea más elevado. El cliente sabe que la calefacción es vital

para él y no puede permitirse estar una semana con la caldera estropeada: percibe la

necesidad como prioritaria y estará dispuesto a pagar un precio más elevado para asegurarse

de tener cubierta la necesidad. Sin embargo quien sólo visita el pueblecito un par de fines de

semana al año, probablemente preferirá una oferta más económica y un servicio de

mantenimiento estándar.

Por ello la propuesta de valor no sólo debe ser la solución a una necesidad, sino que

debe ser un conjunto de atributos y valor adaptado a las necesidades de cada segmento

de clientes.

La necesidad es la misma, pero percibida de modo diferente

Si tienes dos segmentos muy diferenciados a los que quieres llegar, no podrás

impactarles de la misma manera, necesitarás una propuesta de valor específica para cada

uno de ellos.

También puedes leer:

Modelo Canvas: un lienzo para crear tu plan de empresa (1)

Modelo Canvas: Segmentación del mercado y el cliente (2a)

Modelo Canvas: Segmentación del mercado y el cliente (2b)

Modelo canvas: La propuesta de valor que se adapta a tu cliente (3a)

Modelo canvas: La propuesta de valor que se adapta a tu cliente (3b)

http://blog.thinkandcloud.com/modelo-canvas-la-propuesta-de-valor-3b/30

Modelo Canvas: La propuesta de Valor (3b)

¿Tus clientes no llegan? Aprende a estructurar tu propuesta de valor y

convénceles. Hoy vamos a enseñarte cómo trabajar con el modelo canvas canvas para

elaborar una propuesta de valor interesante y convincente a los ojos de tu cliente.

Al comenzar un negocio, normalmente lo primero que diseñamos es el producto;

pensamos en cómo será, qué características va a tener, cómo funcionará etc…. Y tras todo

ese trabajo de inventiva por fin nos decimos: ¿y ahora a quién se lo vendo? ¿quién puede

necesitar mi producto o servicio? Craso error.

Lo ideal habría sido detectar primero una necesidad en el mercado y crear un producto

o servicio para suplirla. Si tú también has empezado la casa por el tejado, tranquilo, casi todos

los emprendedores lo hacen.

Por eso hoy te enseñamos el Value Proposition Canvas, una herramienta que te

ayudará a pensar a la inversa y a detectar necesidades en el mercado que puedas cubrir

con tu producto o servicio. Es decir, ofrecerás una solución a un problema que los

consumidores ya tienen.

Dibuja o pega en tu pared un lienzo de la proposición de valor como el que

aparece en la foto y trabaja sobre él. Trata de responder a todas las preguntas

Fase 1: detectar la necesidad

Describe cual es la tarea o actividad que cada segmento de clientes está tratando de

llevar a cabo y cómo lo hacen, qué soluciones prefieren y qué beneficios y riesgos asumen

con cada solución. Podría tratarse de tareas que están intentando llevar a cabo, problemas

que deben resolver o necesidades que desean satisfacer. Ej: para la tarea de depilarse, un

cliente puede preferir la solución de la cera caliente, otro las cuchillas de afeitar y otro el

láser. Cada solución tiene ventajas e inconvenientes.

Deberás hacerte las siguientes preguntas y contestarlas una por una.

La definición de la propuesta de valores un paso importante,dedícale tiempo a meditarlo.

¿Qué tareas estás ayudando a tu cliente a realizar? Ej: Depilarse

¿Qué “trabajos” sociales estás ayudando a tu cliente a realizar? Ej: verse bien,

tener buena imagen en el trabajo o ante los amigos etc…¿Qué trabajos emocionales estás ayudando a tu cliente a realizar? Ej: Sentirse

más femenina, más segura…¿Qué necesidades básicas estás ayudando a tu cliente a satisfacer? Este es un

punto complicado. Deberás plantearte qué subyace detrás de la necesidad de tu cliente

de realizar una determinada tarea. Por ejemplo: la necesidad que subyace tras la tarea

de depilarse puede ser que una mujer necesite sentirse aceptada socialmente y piense

que no depilarse es un motivo de rechazo en nuestra sociedad.

Fase 2: comprender la necesidad

a)Gains : alegrías o beneficios

Como decíamos, al elegir un producto o servicio para realizar una tarea, nos fijaremos

en las ventajas e inconvenientes que nos aporta esa solución. Es decir, en las alegrías

(“gains”) o frustraciones (“pains”) que nos genera. Decidir qué es más conveniente es algo

subjetivo y dependerá de cada cliente.

Por eso deberás preguntarte para cada segmento de clientes:¿En qué le gustaría más ahorrar a tu cliente? Piensa no sólo en términos de dinero,

sino también de tiempo, esfuerzo etc… Una persona muy ocupada le dará importancia a

un método de depilación rápido, y otra con ingresos bajos puede darle más importancia al

precio.¿Qué resultados, o beneficios espera tu cliente y qué características podrían ir

más allá de sus expectativas? Si tu cliente ya está consumiendo un producto o servicio

que suple su necesidad, estará acostumbrado a ciertas consecuencias. Por ejemplo: Si

una persona se depila con cera, espera no tener vello durante al menos 10 días.

Pregúntate si tu producto o servicio puede ofrecer algo más allá de lo que tus clientes ya

esperan y poténcialo.¿Cómo están satisfaciendo las soluciones actuales que hay en el mercado la

necesidad de tu cliente? Haz una lista con todos los métodos o soluciones que ya hay

en el mercado y que suplen la misma necesidad que el tuyo y valora sus ventajas e

inconvenientes, siempre poniéndote en el lugar de tus clientes.¿Qué le haría la vida mas fácil a tu cliente?

¿Qué consecuencias sociales se derivan del uso de tu producto o servicio que tu

cliente desea? Ej: Tu método de depilación es muy exclusivo y hace que la persona que

lo utiliza sea percibida como alguien que tiene un mayor status social.¿Qué están buscando tus clientes? Internet es una magnífica fuente de información

para saber qué quieren tus clientes, qué les gustas de los productos, de qué se quejan

etc… En el próximo post os enseñaremos cómo trabajar con las fuentes de información

en internet.¿Con qué sueñan tus clientes? Ej: Una depilación duradera, indolora, barata, que

cuide la piel etc…¿Qué criterios tiene en cuenta cada segmento de clientes a la hora de evaluar el

éxito o fracaso de una determinada solución o producto?¿Qué incrementaría la predisposición de un segmento a adoptar una

solución? Menor precio, mayor calidad, ahorro en esfuerzo, menores riesgos físicos…

b) Pains (esfuerzos): frustraciones o dolores

Y ahora pongámonos en el lado contrario, pregúntate qué es lo que a tu cliente le

“repatea” cuando realiza una determinada tarea.¿Qué es lo que hace que una actividad le resulte tediosa y le exige un esfuerzo a

tu cliente?¿Qué es lo que le hace sentir mal al utilizar las soluciones que ya hay en el

mercado? Ej: cosas que le exigen un gran esfuerzo, cosas que le hacen perder el tiempo

etc…¿Cuáles son las principales dificultades y riesgos que se encuentra tu cliente al

usar las soluciones que ya existen en el mercado? Piensa en cómo funcionan, qué

riesgos conllevan, qué dificultad tienen para conseguir hacer la tarea, cuánto cuesta

aprender a utilizarlo etc…¿Qué consecuencias sociales negativas tu cliente teme?

¿Qué riesgos le asustan más?

¿Qué errores suele cometer repetitivamente al utilizarlo? Fíjate en los errores de

uso más comunes.¿Qué barreras le mantienen alejado de adoptar dichas soluciones?  Ej: coste de

inversión inicial, tiempo excesivo de aprendizaje, resistencia al cambio etc…

Fase 3: encontrar las palancas para satisfacer la necesidad

a) Productos y servicios

Haz una lista con todos tus productos y servicios y la propuesta de valor que tienes

pensada elaborar para cada uno de ellos.

Los productos o servicios pueden ser tanto tangibles( ej: bienes manufacturados,

atención al cliente cara a cara), como virtuales( ej: descargas de música, libros,

recomendaciones online) intangibles (ej: derechos de autoría) o financieros(ej: fondos de

inversión, servicios financieros..).

Haz un ranking con todos los productos y servicios en función de su importancia para

tus clientes. Pregúntate si lo que tu producto les aporta es algo crucial para ellos o trivial.

b)Gain (obtenga) creators – Creadores de alegrías o beneficios

Deberás describir en este apartado cómo tus productos y/o servicios crean beneficios

para tu cliente: incluyendo la utilidad, beneficios sociales derivados de su uso, emociones

positivas que el cliente experimenta gracias a tus productos y cómo consigues que el cliente

ahorre en términos de esfuerzo, dinero, tiempo etc…

Pregúntate si tus productos o servicios ayudan a tu cliente a:Ahorrar “costes” que le hacen estar más contento

¿Tus productos copian o reproducen soluciones que ya existen actualmente y

que le gustan a tu cliente? Nos referimos a características específicas del producto,

calidad, funcionalidades de uso…¿Tus productos le hacen la vida más fácil a tu cliente? Son usables, accesibles, le

ayudan a desempeñar una función más ágilmente, no requieren una gran complicación

para aprender a usarlos etc…¿Tus productos provocan consecuencias sociales que tu cliente desea? Les

hacen parecer más a la moda o personas más concienciadas con el medio ambiente

etc…¿Tus productos hacen algo que tus clientes estaban buscando? Para responder a

esta pregunta es importante conocer qué es lo que quiere tu cliente, como decíamos

anteriormente. Es necesario que hagas una investigación para saber con qué están

satisfechos tus clientes y con qué no al evaluar las soluciones que ya existen en el

mercado. Ej: mejor diseño, portabilidad, garantías, características específicas que tu

público espera etc.¿Tus productos están pensados para ayudar a hacer una adopción más fácil? Ej:

menor coste de inversión inicial, riesgos, mejor calidad o desempeño de funciones, mejor

diseño etc…

c)Pain Relievers (analgésicos): Aliviadores del dolor o frustraciones

Describe como tus productos y servicios “alivian” a tu cliente. Deberás pensar en cómo

tus productos eliminan o reducen las emociones negativas que tu cliente experimenta al

realizar una determinada actividad, así como los costes, riesgos y situaciones indeseadas que

tus clientes pueden sufrir al realizar la actividad o actividades para las que has concebido tu

producto.

Pregúntate si tus productos:¿Ponen fin a dificultades y retos que tu cliente suele encontrarse al realizar una

actividad?¿Tus productos alejan consecuencias sociales negativas que tu cliente sufre o

teme? Pérdida de poder social, status, confianza etc…¿Eliminas riesgos que tu cliente teme? Riesgos sociales, financieros, de seguridad,

técnicos etc.

A continuación haz una lista de todos los “dolores” que tu producto elimina o ayuda a

aliviar y ordénala de acuerdo a su intensidad y la importancia que tus clientes le dan a cada

uno de esos puntos. ¿Estarían dispuestos los potenciales clientes a comprarte a ti si eliminas

un riesgo que ellos temen? ¿Tu producto es capaz de eliminar los riesgos más temidos, o sólo

otros secundarios?

Habrá consecuencias negativas derivadas del uso, o no uso de un producto, que lleven

a tu cliente a no estar contento. Deberás averiguar si esos problemas ocurren muy a menudo,

si ponen en riesgo la experiencia del cliente, si suceden antes, durante o después de utilizar el

producto etc…

Tras todo este proceso deberás haber identificado la necesidad, aquello que le gusta a

tu cliente y lo que le disgusta cuando trata de satisfacerla y haber pensado en una propuesta

de valor que sea una solución mejor que lo que lo están ofreciendo tus competidores.

¿Te atreves a estructurar tu propuesta de valor? ¡A por ello!

También puedes leer:

Modelo Canvas: un lienzo para crear tu plan de empresa (1)

Modelo Canvas: Segmentación del mercado y el cliente (2a)

Modelo Canvas: Segmentación del mercado y el cliente (2b)

Modelo canvas: La propuesta de valor que se adapta a tu cliente (3a)

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