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ANEXO

HISTORIAL DE CUFEPSA RESULTADOS OBTENIDOS Y PROYECCIONES A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO

I. ASPECTOS GENERALES

I.1 Antecedentes

CUFEPSA (Centro Universitario de Formación Empresarial Profesional S.A.), es una organización en trámite de legalización, que nació en mayo del 2012, de la inquietud de un grupo de estudiantes de diversas carreras y diferentes universidades de Huancayo, que comprobaban que su formación era muy teórica, lo cual dificulta sus posibilidades de encontrar un puesto de trabajo en un mercado laboral muy reducido y muy mal remunerado (con sueldos cercanos al mínimo vital, que no compensa el esfuerzo de su padres y el dinero invertido en su educación).

Se desprende de lo anterior que las posibilidades de trabajo, bajo la óptica del empleador, se valoran básicamente en la experiencia del aspirante. Concretamente, si el postulante es productivo para la empresa por sus conocimientos profesionales, podría aspirar a un sueldo mayor, de lo contrario si viene a aprender, la institución lo considera como una inversión que no aportará beneficios hasta que no adquiera experiencia, por consiguiente se puede llegar a los extremos de aceptar ingresos menores al mínimo vital por periodos que pueden tardar más de un año. Obviamente, existe un gran porcentaje que habiendo salido de la universidad no encuentra trabajo en la disciplina que estudio por la falta de oportunidades, lo cual resulta aún más frustrante.

Los objetivos principales se trazaron sobre dos ejes: a) la formación profesional y b) la creación de empresas. El segundo objetivo debe ser consecuencia del primero.Para el cumplimiento del primer objetivo, se hizo una revisión de la capacidad de los componentes de investigar, analizar y aplicar la información obtenida en una actividad económica concreta. que consistió en la aplicación práctica de los conocimientos adquiridos en la universidad.

El resultado, demostró que en la mayoría de los casos se aplicaba conceptos generales que no podían profundizarse para arribar a un resultado concreto, en otros se habían olvidado lo aprendido o se confundían los conceptos que debían aplicar. Lo anterior confirmó la tesis de que los conocimientos adquiridos en la universidad debían confrontarse con la práctica para darle a los futuros profesionales una formación integral. En suma, pasar de la teoría a la práctica se convirtió en un vacio difícil de llenar, que hizo tomar consciencia a los estudiantes y egresados la necesidad de buscar los medios de capacitar a los estudiantes que les permite enfrentar la realidad

El segundo paso se dio en la elección entre una actividad económica orientada al servicio profesional (consultoría, asesoría, formulación de proyectos y publicaciones especializadas), adscrita especialmente al sector público. Idea que fue rechazada por no contar con la experiencia profesional para tener éxito, y fundamentalmente por ser un proyecto de larga maduración que requería de un financiamiento no disponible. La otra opción era la creación y puesta en marcha de una empresa productiva, sustentada en la disponibilidad de algunos familiares de los componentes del grupo de productos de muy alta calidad que se exportan al extranjero sin mayor valor agregado,

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y contradictoriamente los productores de estas riquezas constituyen el último eslabón en los ingresos de este circuito económico.

La exigencia en los estudios de formación y el esfuerzo y privaciones que significa constituir una empresa desde cero, hizo que de un grupo de 23 personas de Economía, Administración, Contabilidad y Derecho, quedaran únicamente cuatro estudiantes de economía la Universidad Continental para posicionar el producto en el mercado, obtener los recursos para tecnificar la producción y ampliar de manera sostenida la demanda, consolidando el proyecto en una empresa en funcionamiento que ha ido creciendo desde una producción de 12 kilos de café en el mes de junio del 2012 hasta un promedio de 300 kilos en la actualidad. Entre noviembre y enero últimos, se han integrado dos alumnos más de economía, previa evaluación de los socios de la empresa.

I.2 Estrategia de crecimiento de la primera empresa.

Condicionados por la falta de un capital para inversión, se recurrió al esquema más simple de un circuito económico: transferencia de dinero a cambio de trabajo. Se disponía del conocimiento profesional, mano de obra motivada, constituyentes elementales para obtener beneficios y capitalizar la empresa.

I.2.1 Estudio del sector económico. Identificación del producto. Análisis del circuito económico.En toda crisis económica la actividad con menor elasticidad es la relacionada con alimentos. Por consiguiente se analizó el sector agropecuario, de los cuales se han escogido algunos productos, aproximadamente siete, que pueden permitir la formación de sendas empresas.

La disponibilidad de café por parte de algunos integrantes del grupo. El conocimiento del requerimiento de los productos orgánicos de los países desarrollados, por razones de salud pública, y contactos en países como USA, Francia, Italia, España, Suecia y Japón facilitó la decisión por adquirir café orgánico en granó, procesarlo, envasarlo y comercializarlo primeramente a nivel interno y posteriormente, cumpliendo todos los requerimientos del mercado internacional, exportarlo con un significativo valor agregado.El análisis del circuito económico, permitió comprobar la importancia a nivel nacional e internacional de la producción y comercialización del café, que es el principal producto de agroexportación nacional. Se detectaron los defectos en la producción y comercialización que ha llevado a una crisis a los productores nacionales afectados por los problemas en el comercio que han conducido a un descenso en las exportaciones y en el precio cotizado en Bolsa de este producto.

La disciplina económica nos enseña de manera elemental que la escasez o la abundancia influyen decisivamente en el precio. Un bajo precio puede conducir a pérdidas a los productores que no tienen capital para soportar una disminución importante de la demanda. Las tradings pueden especular, igualmente los grandes comerciantes y las cadenas internacionales de cafeterías.

Por consiguiente, ante la reducción de la demanda externa, la salida visible era incrementar la demanda interna y posteriormente penetrar el mercado externo cerrando el circuito económico de extracción, transformación y comercialización que asegure la transferencia de valor agregado en cada parte del proceso . ¿Cómo hacerlo en un mercado interno saturado de empresas productoras y cadenas de cafeterías internacionales? ¿Cómo transformar y exportar el producto sin haber cumplido los requisitos exigidos por el mercado internacional, sabiendo que es un proceso que

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puede tomar hasta tres años para obtener toda la acreditación y un importante capital para montar una producción de calidad?Dos interrogantes que se convirtieron en el reto para probar la capacidad profesional de dos disciplinas: economía y administración, que requerirían el concurso de la contabilidad y el derecho para consolidar la incipiente empresa. Los siguientes puntos describen de manera sucinta las dificultades y los resultados obtenidos.

I.2.2 Aprovisionamiento. Transformación (Industrialización). Lanzamiento del productoLos familiares de algunos integrantes nos obsequiaron una pequeña cantidad para hacer las pruebas de producción. Posteriormente, nos dieron un crédito de 40 kilos, que se fueron incrementando hasta 150 kilos. Actualmente las compras se hacen al contado. La conjunción de intereses hizo posible este despegue. Los productores necesitaban vender y nosotros necesitábamos materia prima.

La transformación del café en grano en soluble, presentó muchas dificultades al inicio que se pudieron salvar gracias al apoyo de unos amigos que con sus consejos y conocimientos nos pusieron en el camino para obtener un producto de calidad. Pero esto no era posible lograr mediante una producción artesanal, que de todas maneras la adquirían los amigos que querían ayudar a estos jóvenes a lograr su puesto de trabajo. Nuevamente fueron personas amigas quienes nos ayudaron a conseguir los técnicos que nos pudieran fabricar la maquinaria necesaria para una pequeña industria. De otra manera hubiera sido imposible continuar debido a que la maquinaria disponible en el mercado está orientada a procesos industriales mayores y tienen un elevado costo que estaba fuera de nuestro alcance y la producción artesanal era muy lenta y se obtenía un producto defectuoso, salvado únicamente por la excelente materia prima (que no se podía aprovechar por problemas de temperatura, graduación de tiempos, evaporación, concentración del calor), lo cual unido a las limitaciones de un proceso muy lento y de escasa producción impedía cualquier posibilidad de obtener los niveles de producción necesarios para generar utilidades que se pudieran distribuir en las proporciones necesarias para beneficios disponibles para los socios y la inversión en infraestructura, materia prima, insumos y gastos de venta .La teoría nos enseña que el capital para inversión se puede financiar con préstamos en el sistema financiero. La realidad nos demuestra que si las proyecciones de ventas estimadas en el análisis financiero son menores en la realidad, no se podrán pagar las deudas y se pierde todo lo invertido. Se invertirá en la medida que las ventas reales den la seguridad de obtener las utilidades necesarias para pagar préstamos. El lanzamiento del producto, recogió conceptos de marketing enseñados en la carrera de administración que combinados con el análisis económico definió la estrategia de lanzamiento al mercado. La comprobación de que estábamos frente a un mercado saturado por empresas de importantes capitales y recursos de publicidad y cobertura del mercado, definió el primer punto de nuestra estrategia: era necesario crear una “cultura de café” que pudiera captar consumidores descontentos con lo disponible en el marcado y difundir los beneficios del café orgánico entre los consumidores eventuales. El producto se orientó especialmente a personas que cumplieran una actividad intelectual y que se preocuparan por su salud..El conocimiento, de que disponemos las mejores variedades de café del mundo y de que los colombianos y brasileros, detentores de la mayor proporción del mercado internacional del café, compran café peruano para mejorar la calidad de su producción y venderlo a sus clientes, sustentó las bases para crear “la cultura del café” que nos permitiera captar parte del mercado y crear uno nuevo. Solucionando en parte la situación de algunos proveedores que trabajan con nosotros y a quienes se les paga

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un mejor precio obtenido reduciendo los márgenes de beneficio pero asegurando un producto verdaderamente orgánico.

I.2.3 Financiamiento de los activos fijos y del capital de trabajo.Los activos fijos se financiaron con los beneficios obtenidos de la producción artesanal, gracias a la solidaridad de los amigos que apoyaron y que actualmente son nuestros clientes y promotores de la bondad de nuestro producto. El sacrificio de no repartir utilidades hasta financiar la inversión en maquinaria permitió lograr una mayor producción en cantidad y calidad de nuestro producto acrecentando de manera importante la demanda y las utilidades.

Una vez alcanzada la etapa de la infraestructura necesaria para elevar el nivel y calidad de producción, para seguir creciendo era necesario invertir en mayor cantidad de materia prima, envases de aluminio trilaminado, etiquetas y otros insumos que utilizara al máximo la capacidad instalada y lógicamente se obtuvieran mayores beneficios. Este objetivo se logró en el mes de setiembre del año anterior en que se comenzó a repartir utilidades y destinar fondos para inversión. Obviamente, las utilidades repartidas entre los socios son equivalentes a las remuneraciones de los trabajadores, que conjuntamente con la materia prima e insumos se constituyen en los componentes principales del Capital de Trabajo, también llamado Fondo de Reposición.

II. Situación actual.

II.1 CalidadGracias a las constantes pruebas de aceptación en el mercado de Lima, apoyada por una “red de amigos”, viajes a los centros de producción y procesamiento, contactos con expertos en la producción, tecnificación de los procesos, se ha logrado obtener un producto de calidad y lograr una clientela que se ha “fidelizado” y va en aumento.

En la base de alcanzar esta meta se encuentra la decisión de producir un café puro, sin mezclas que pudieran alterar sus propiedades. Trabajar con productores de confianza que nos garanticen café orgánico, exento de insumos químicos perjudiciales a la salud, y mantener estándares en el tostado, molido

II.2 PresentaciónEn este aspecto, que consideramos muy importante, trabajamos un diseño propio de etiqueta que tuviera un mensaje de lo que es el café; una bebida que simboliza, amistad, arte, intelectualidad, bohemia, encuentros políticos y literarios, Buscamos de diferenciarnos del común de las presentaciones que inciden en la taza de café y el grano. En el envase se ha avanzado desde la bolsa de papel, luego de plástico, correspondiente al período de producción artesanal, hasta los mejores envases industriales del mercado que son las bolsas de aluminio trilaminado que garantizan la conservación de las propiedades del café (olor, aroma, sabor) por un periodo de doce meses.

II.3 DifusiónEn la intención de crear una “cultura de café”, se diseñó primeramente un folleto muy amplio, cuyo costo de impresión resulta muy elevado. Luego se redujo a un tríptico, que estamos en proceso de mejorarlo. La finalidad es resaltar las propiedades del café orgánico, como energético natural, antioxidante, diurético, digestivo y apropiado para prevenir la diabetes, el Parkinson, así como medicina en el tratamiento de la cirrosis (cáncer de hígado).

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Un aspecto muy importante es la forma de beber el café. Debe ser fresco, beberse al instante y máximo durante el día. El café es un fruto de la familia del cerezo, y como toda fruta se fermenta. Por consiguiente no es recomendable consumir café guardado.Es obligación prevenir contra el consumo del “café instantáneo”, fabricado con el rechazo del café (cachaza), preparado con saborizantes y envasado con preservantes, todos estos elementos dañinos para la salud.

También se consideró necesario difundir las diferentes formas de preparar el café, que puede ser puro (express) o combinado con leche, chocolate, vainilla, caramelo, licores (coñac, whisky, ron, pisco). También se puede beber frio o caliente.

Esta cualidad ha propiciado una nueva profesión “el barista”, que es el experto catador y conocedor de las mejores combinaciones café con otras bebidas así como el mejor acompañamiento, que incluye ciertas combinaciones o “maridajes” con productos gastronómicos orientados “bocaditos delicatesen”. Por ejemplo, combinar un café express, americano, capuchino o moka con un dulce como el brownie de chocolate, un estrudell de manzana, un trozo de tarta española, una empanada especial, etc. Todos estos atributos, lo convierte en la bebida más consumida en el mundo y a los “baristas” profesionales muy cotizados, presentes en las mejores cafeterías.

Finalmente se consideró necesario hacer conocer a nuestros potenciales clientes que tenemos el privilegio de contar con variedades de café que han ganado premios internacionales otorgados a los mejores cafés del mundo. La situación privilegiada de nuestra geografía, permite obtener los mejores cafés en zonas de selva que oscilan entre los 1300 y 2000 msnm. Este desconocimiento de una gran parte del público lo convierte en consumidor de café de poca calidad, de una sola forma y de manera inapropiada en cuanto a su origen y preparación, perdiendo la oportunidad de consumir lo que es nuestro y que es muy apreciado en el extranjero.

II.4 PublicidadInexistente, al publicidad de pagar cualquier de la publicidad, se tuvo cuidado de articular los aspectos anteriores con la finalidad de que el producto “se recomiende sólo”, o como se podría decir se aplicó la publicidad llamada “boca a boca”, basada necesariamente en una “red de amigos” que comprenda los requisitos de lo que los marketeros denominan “un mercado sentimental”, en este caso orientado a apoyar a jóvenes estudiantes que se han propuesto crear su propio puesto de trabajo y contribuir al desarrollo de su región.

II. 5 Estrategia de Venta El precio, factor decisivo en la demanda de un producto, se definió en base a un sistema de costos adecuado a nuestro esquema de producción y distribución, con bajos costos operativos, así como el análisis del “techo del precio de mercado establecido por la competencia” de un producto similar. El análisis de los márgenes comprobó uno de los defectos del mercado. Muchas empresas expenden su producto utilizando el concepto del “excedente del consumidor” que consiste en lo que estaría dispuesto a pagar un consumidor por obtener un determinado bien. Situación que corresponde a un momento de escasez y no de sobreoferta como el actual. En concordancia con lo anterior se acordó fijar bajos márgenes de beneficio y poner al alcance del consumidor un producto de calidad casi a la mitad del precio ofertado por la competencia. Estrategia que ha dado resultado.

La falta de capital para publicidad y equipar puntos de venta nos inclinó a utilizar la modalidad de “venta institucional” (muy utilizada por las fábricas de panetones o canastas de navidad), que consiste en que los trabajadores de una institución, o la propia institución, adquieran el producto. En este caso fueron los amigos de la oficina

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principal del BCRP los que comenzaron a adquirir el producto. Actualmente esta institución constituye nuestro principal mercado, que ha evolucionado de cuatro clientes iniciales a más de cien a la fecha, que compran para su consumo o para amistades. Se ha continuado penetrando otras instituciones en Huancayo y en Lima.

La prueba de trabajar con bodegas o cafeterías, donde no importa la calidad sino el precio, nos hizo abandonar esa posibilidad y considerar que primero es necesario que la calidad de nuestro producto sea conocida y que la decisión de formalizar la empresa implicaría elevar el costo del producto o reducir el margen de beneficio (temas centrales en microfinanzas). Por consiguiente era prioritario ampliar el mercado para luego formalizar cuando existiera la posibilidad de compensar el menor beneficio unitario con un mayor volumen de ventas. Según nuestras proyecciones, ese momento ha llegado y se convierte en indispensable para seguir creciendo.

II.6 Gestión

En muchos aspectos la exigencia de aplicar los conocimientos teóricos a la práctica profesional ha elevado de manera importante el nivel de profesionalización en la gestión de la empresa. Aunque, obviamente, en los pocos meses transcurridos los alumnos aún tienen dificultades en dominar los conocimientos profesionales necesarios para el posicionamiento y crecimiento de esta primera empresa, y con mayor razón para crear otra nueva.

El estímulo de que la propiedad de la empresa pertenece a los componentes de este grupo ha facilitado el comprender que cada uno de estos jóvenes debe estar preparado a desempeñarse en una gerencia de logística, de producción, de ventas, de finanzas, coordinar con los otros responsables y desempeñar una gerencia general, que a su vez debe responder ante los objetivos trazados por el Directorio. Siendo ellos, socios, trabajadores, jefes, gerentes y conformando del Directorio, reciben una formación completa y pueden entender el rol del economista, administrador, contador, informático, abogado y técnicos dentro de una empresa. Todo lo cual los pone en capacidad para poder crear y gestionar otras empresas o ingresar como un elemento productivo en cualquier institución en caso se vea imposibilitado a seguir en la empresa.

Con la finalidad de simplificar el trabajo de control operativo y dedicar mayor tiempo al análisis orientado a cumplir las metas de la organización, se ha comenzado a desarrollar un sistema de gestión computarizado.

III. ProyeccionesEl primer paso a seguir es concluir la formalización de la empresa. Requerimiento de algunas instituciones comerciales de Lima, que nos permitiría un crecimiento considerable en ventas. Caso similar en Huancayo para proveer supermercados.

Como segundo paso, es necesario seguir orientando los esfuerzos a consolidarnos como productores de café de alta calidad a nivel nacional y posteriormente competir con los mejores del mercado internacional, para la cual es indispensable invertir en maquinaria italiana que es la mejor del mundo (tostadoras y molinos). Siempre con el objetivo de venderlo en el exterior como producto final y no como materia prima. Paralelamente, es necesario integrar a la empresa el servicio de venta al consumidor final mediante la apertura de una cafetería especializada similar a las existentes en Lima.

Como soporte de estas metas, se cuenta con un terreno de 3 000 m2, relativamente cercano a la UCCI, en el cual proyectamos construir las plantas para producción de

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café y cacao utilizando la mejor tecnología disponible en el mercado internacional. Las oficinas administrativas de estas empresas, un Centro de Investigación de Mercados y un local amplio donde se pueda vender los diferentes tipos de café y sus combinaciones con el chocolate, bocaditos y “delicatesen” utilizando productos de la región, así como comida rápida (similar a las tascas españolas), son parte de esta proyección que se tendrá que ir realizando en etapas, de acuerdo a las posibilidades reales de financiamiento, es decir a la parte de las utilidades que se puedan destinar a estas inversiones sin comprometer el patrimonio de la empresa.

En el espacio de unos meses, desearíamos iniciar la constitución de una empresa de cacao orgánico, inicialmente orientada a la venta estacional y posteriormente a la exportación de productos con valor agregado.

Cuando se hayan consolidado las empresas de café y cacao, se tiene proyectado constituir otras empresas orientadas a la exportación de quinua, paltas, papayas, piñas y otros productos disponibles en la zona de sierra y selva central. Para lo cual, necesariamente se debe contar con un grupo profesional con experiencia y haber adquirido los recursos financieros necesarios.

Como pasos posteriores se proyecta la adquisición de tierras para producción de cacao, café orgánico, piñas y papayas enanas, con la finalidad de asegurar la calidad del producto, que nos permita obtener los certificados de origen y cumplir con las exigencias del mercado internacional, Obviamente, contar con producción propia elimina la dependencia y posibles deficiencias e incumplimientos de los proveedores. La experiencia enseña que es muy difícil ingresar a un mercado externo y muy fácil perderlo.