Energías Renovables No Convencionales: Estrategias de Innovación para Chile
PROYECTO DE INNOVACIÓN DE ENERGÍAS RENOVABLES …
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Ramos, J., Melo Vega, J. y Alfaro, C. (2017). Proyecto de innovación de energías renovables aplicada a la pesca artesanal en la ciudad de Paita (Trabajo de investigación de Máster en Dirección de Empresas). Universidad de Piura. PAD-Escuela de Dirección. Piura, Perú.
PROYECTO DE INNOVACIÓN DE
ENERGÍAS RENOVABLES APLICADA
A LA PESCA ARTESANAL EN LA
CIUDAD DE PAITA
Joan Ramos-Pozo, Juan Melo Vega-
Alberti, Carlos Alfaro-Luna Victoria
Piura, noviembre de 2017
PAD-ESCUELA DE DIRECCIÓN
Máster en Dirección de Empresas
PROYECTO DE INNOVACIÓN DE ENERGÍAS RENOVABLES APLICADA A LA PESCA ARTESANAL EN LA CIUDAD DE PAITA
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Joan Ramos-Pozo, Juan Melo Vega-Alberti, Carlos Alfaro-Luna Victoria
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UNIVERSIDAD DE PIURA
PAD ESCUELA DE DIRECCIÓN
Título: “Proyecto de innovación de energías renovables aplicada a la pesca artesanal en
la ciudad de Paita”
Autores: Juan Carlos Melo Vega Alberti, Carlos Alberto Alfaro Luna Victoria, Joan
Manuel Ramos Pozo,
Director: MBA Juan Humberto López García.
2017, 196 páginas, 52 anexos, 1 CD.
RESUMEN
Este negocio será B2C y consiste en la comercialización de una solución de generación
energética, trayendo consigo ahorros económicos y disminución de los niveles de
contaminación ambiental.
Se realizó previamente el análisis de los sectores pesca artesanal, hotelero y agrario, a fin
de determinar oportunidades de negocio mediante la aplicación de nuestra solución.
Finalmente, se eligió a la pesca artesanal, luego de comprar criterios como el tamaño de
mercado, margen de contribución, la experiencia en el sector, el impacto ecológico y la
falta de competencia en la actualidad.
Inicialmente, hemos seleccionado como cliente objetivo a los dueños de embarcaciones
artesanales que se dedican a la extracción de Pota en la ciudad de Paita, puerto pesquero
que concentra la mayor cantidad de este tipo de embarcaciones a nivel nacional.
Estas embarcaciones requieren iluminación nocturna, actualmente utilizan focos
incandescentes alimentados de baterías que son cargadas por el alternador del motor, el
cual, debe mantenerse prendido toda la noche, consumiendo muchas horas de
combustible, y generando un nivel mayor de contaminación.
Actualmente el costo del combustible representa el 27% aprox. de los ingresos generados
por la pesca. Del consumo total, el 55% aprox. corresponde al consumo por mantener
prendido el motor en las noches.
Nuestra solución consiste en el mejoramiento de la embarcación, instalando un sistema
de generación fotovoltaica, y reemplazando los focos incandescentes por luminarias led,
las cuales se caracterizan por ser durables y de bajo consumo. Dicha solución es un
complemento a las instalaciones que ya tiene la embarcación, pues el motor seguirá
consumiendo combustible para el recorrido hacia y de regreso de zona de pesca.
Asimismo, la utilización de combustible sigue siendo una alternativa para generar energía
ante cualquier eventualidad.
El ahorro generado en una embarcación podría ser de hasta 4,800 galones de petróleo al
año, que en términos económicos representan S/ 48,000. De cara a los clientes podemos
asegurar que recuperan su inversión en tan sólo dos meses de uso.
PROYECTO DE INNOVACIÓN DE ENERGÍAS RENOVABLES APLICADA A LA PESCA ARTESANAL EN LA CIUDAD DE PAITA
Nuestro principal ingreso será por la venta del pack de generación e iluminación, el cual
consta de los paneles solares y equipos de iluminación LED. El precio de este producto
ha sido determinado utilizando la técnica de skimming, debido a que nuestro producto es
nuevo, no tiene competencia y genera ahorros significativos a la embarcación. El valor
de venta será de S/ 8,000 con un margen de contribución de 60% aprox. Dichas ventas
representarán el 95% de nuestros ingresos, ya que, está dirigido al mismo porcentaje de
la flota actual que urge de esta necesidad.
Otro ingreso será por la venta de accesorios, que es la venta de los equipos de generación
e iluminación de forma individual. El margen de contribución será de 40%, debido que:
solo incluye el costo del equipo, debe ser menor que nuestro producto principal, podrían
ser adquiridos directamente y obtener mejores precios. La venta de este producto se
efectuará básicamente como reposición de los equipos instalados inicialmente, producto
de la confianza del cliente en los ahorros ofrecidos, por lo que, representarán el 5% de los
ingresos totales a partir del segundo año.
El esquema societario estará conformado por los tres autores de la tesis, quienes asumirán
roles en la Gerencia y en las Jefaturas de la empresa. Los tres son estudiantes del EMBA
2015 - 2017 del PAD. Dos de los socios cuentan con el Know How específico para la
implementación de estas soluciones, uno llevó a cabo un proyecto similar en el 2008, y
el otro dirige una empresa de pesca artesanal. El tercer socio cuenta con años de
experiencia en el área comercial de empresas de servicio.
Para cubrir la compra de equipos que conformaran el stock inicial y los gastos fijos de los
primeros tres meses, se necesitará una inversión inicial de S/ 90,000 soles. Los
emprendedores aportarán el 100% de esta cantidad y no se necesitarán de inversores
externos.
La estrategia para el desarrollo y fidelización de la cartera de clientes será promover los
casos de éxito y generar un boca a boca positivo en el sector. Para dicho fin, es necesario
garantizar que los clientes cuantifiquen y valoren los beneficios obtenidos con la solución,
lo cual, se logrará con el acompañamiento y soporte necesario.
Los riesgos han sido clasificados según su tipo (comercial, operativo o financiero),
probabilidad e impacto. Hemos identificado tres muy importantes: cambios en la
demanda, la desconfianza de los clientes, y la forma de ejecución y gestión de los
procesos. Para cada uno se ha elaborado un plan estratégico a fin de controlarlos y
disminuir su impacto.
En el ámbito financiero, luego de analizar tres escenarios (pesimista, conservador y
optimista) pudimos identificar un VAN de S/ 699,082 soles y una TIR de 140% en el
escenario conservador, los cual, demuestra lo interesante del desarrollo de la propuesta,
de la medición de los resultados y de la ampliación a otros puertos.
ESCUELA DE DIRECCIÓN
UNIVERSIDAD DE PIURA
PROGRAMA MASTER EN DIRECCIÓN DE
EMPRESAS PARA EJECUTIVOS
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN PARA OPTAR EL
GRADO DE MÁSTER EN DIRECCION DE EMPRESAS
PROYECTO DE INNOVACIÓN EN ENERGÍAS RENOVABLES
APLICADA A LA PESCA ARTESANAL EN LA CIUDAD DE PAITA
JOAN MANUEL RAMOS POZO
JUAN CARLOS MELO VEGA ALBERT!
CARLOS ALBERTO ALFARO LUNA VICTORIA
Piura, noviembre 2017
ÍNDICE GENERAL
ÍNDICE DE CUADROS ........................................................................... VI
ÍNDICE DE TABLAS ............................................................................ VIII
ÍNDICE DE GRÁFICOS ........................................................................... IX
RESUMEN EJECUTIVO .......................................................................... X
CAPÍTULO 1- ESTUDIO DEL ENTORNO EXTERNO ................................... 1
1 .1. Estudio del sector energías renovables .. .. ... ................ . ................. . ..... 1 1.1.1. Nivel mundial ............................... .. .............. . ...... ........... . ...... 2 1.1.2. Mercado peruano .................... . .... .. .............. . ............. . .... ....... 7 1.1.3. Tendencias benchmarck ....................................................... 11
1 .2. Sectores potenciales de la realidad peruana ... ........... . .... .. ............ .. ..... 12 1.2.1. Industrias relevantes para el país .............................. ......... ...... 13 1.2.2. Alternativas para la aplicación ................................................. 25
1.2.2.1. Pesca artesanal en Paita ........................................... 25 1.2.2.2. Hoteles de playa en Máncora .. . ...... ........... . .... .. ........... 33 1.2.2.3. Parcelas de arroz en Sullana ............................. ..... .... 37
1.2.3. Análisis y criterios para elegir la industria (solución) ................ ..... 44 1.2.3.1. Competencia .......................................................... 45 1.2.3.2. Conocimiento del sector (experiencia) ........................... 46 1.2.3.3. Know how (solución) ......................... ................ . ...... 48 1.2.3.4. Tamaño de mercado ..... . ...... ........... . ...... ........... . .. ..... 49 1.2.3.5. Valor de mercado ................. . .... ............. . .... ... .......... 50 1.2.3.6. Margen de contribución ............................................. 51 1.2.3.7. Factibilidad ............................................................. 53 1.2.3.8. Impacto social ................. . ............... . ................. . ..... 55 1.2.3.9. Impacto ecológico ....... .. .. . ... .. . ....... .. .. . .... .. .... .. .. . ... .. . . 56
IV
1.2.3.1 O. Valor percibido por el cliente ........... . .............. . ...... ...... 56
1 .3. Síntesis de la alternativa seleccionada ............................................... 57
CAPITULO 11-EMPRESA ..................................................................... 60
2.1. Modelo del Negocio ....................................................................... 60
2.2. Plan comercial ....................... . ...... ........... . .... .. ........... . .... .. ........... 64 2.2.1. Propuesta de valor ....... ..... ........... . ...... ........... . .... .. ............... 64 2.2.2. Segmentos de clientes .......................................................... 71 2.2.3. Productos y servicios ............................................................ 72 2.2.4. Pricing ............................................................................... 76 2.2.5. Canales ............................................................................. 80 2.2.6. Estrategia de relacionamiento ........ . ...... ............ .. ........... . .... .... 81
2.3. Plan de operaciones ...................................................................... 82 2.3.1. Infraestructura ..................................................................... 82 2.3.2. Procesos ........................................................................... 83 2.3.3. Procesos críticos ................................................................. 84 2.3.4. Relación con proveedores ........... . .... .. .............. . ...... ......... . ..... 86 2.3.5. Indicadores clave ....................... . .... ............. . .... .............. ..... 88
2.4. Plan de personal ................. . .... ............. . .... ............. . .... .............. ... 90 2.4.1. Organigrama ...... ........... . ...... ........... . ...... ........... . ............. . .... 90 2.4.2. Perfiles ....................... . .... .. ........... . .... ..... ........... . ...... ......... 90 2.4.3. Sueldos y beneficios ........ . ................. . .... ............. . .... ............ 95
2.5. Plan financiero ............................................ . .... ............ ................. 96 2.5.1. Premisas generales y cálculo del Wacc .. . .... .. ............ ................. 96 2.5.2. Escenario pesimista ............................... .. ............ .. ............... 99 2.5.3. Escenario conservador .. . ................. . ................. . .... ............. 105 2.5.4. Escenario optimista ....... .. ........... . .... .. .............. . ...... ............ 109
2.6. Plan de riesgos ..... . .... .. ........... . .... .. .............. . ................. . ............ 115 2.6.1. Comercial ......................................................................... 116 2.6.2. Operativo ....... ............. . .... ............. . .... ................ . ............. 117 2.6.3. Financiero .. . ...... ........... . ...... ........... . ...... ... ....... .. ........... . .... 118
CONCLUSIONES .............................................................................. 120
BIBLIOGRAFÍA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125
ANEXOS .......................................................................................... 127
V
Cuadro Nº 1: Cuadro Nº 2:
Cuadro Nº 3: Cuadro Nº 4: Cuadro Nº 5: Cuadro Nº 6:
Cuadro Nº 7:
Cuadro Nº 8:
Cuadro Nº 9 :
Cuadro Nº 1 O:
Cuadro Nº 11:
Cuadro Nº 12: Cuadro Nº 13:
Cuadro Nº 14: Cuadro Nº 15: Cuadro Nº 16:
Cuadro Nº 17:
Cuadro Nº 18:
Cuadro Nº 19:
Cuadro Nº 20: Cuadro Nº 21: Cuadro Nº 22: Cuadro Nº 23: Cuadro Nº 24:
ÍNDICE DE CUADROS
Definición de los tipos de energías renovables ........................ 1 Definición, problemática y retos de la pesca industrial y artesanal en el Perú ......................................................... 15 Inversión hotelera en el Perú, 2011 - 2016 ........................... 20 Inversión hotelera en el Perú, 2017 - 2021 ............................ 21 Inversión hotelera en el Perú por ciudad, 2017 - 2021 ............. 21 Estructura de ingresos y costos operativos en una faena de pesca en temporada baja .................................................. 30 Estructura de ingresos y costos operativos en una faena de pesca en temporada alta .. . .. . .. . .. .. .. .. . .. . .. .. .. .. . .. . .. . .. . .. . .. . .. . .. . 30 Distribución del consumo de petróleo de una embarcación potera en temporada baja .. . .. . .. . .. . .. . .. .. .. .. .. .. . .. . .. . .. . .. . .. . .. . .. . 32 Distribución del consumo de petróleo de una embarcación potera en temporada alta ................................................... 32 Ocupabilidad de la totalidad de hoteles en Piura, Setiembre 2016 - Agosto 2017 .......................................................... 35 Ocupabilidad de la totalidad de hoteles en Máncora, Setiembre 2016 - Agosto 2017 ........................................... 35 Estructura de ingresos y costos operativos en un hotel ............ 36 Estructura de ingresos y costos operativos de un cultivo de arroz por hectárea ............................................................ 41 Experiencia de cada uno de los socios .......................... . ... ... 47 Valor de mercado de las tres alternativas de negocio .............. 50 Margen de contribución esperado en las tres alternativas de negocio ......................................................................... 52 Tabulación de criterios para selección de la mejor alternativa de negocio .. .. .. .. .. .. .. . .. .. .. .. . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . .. .. .. . .. .. .. .. .. . 58 Relación entre segmentos, perfiles de clientes y productos y servicios ........................................................................ 75 Estructura de costos del "pack estándar e generación e iluminación" ................................................................... 77 Estructura de costos del "pack de generación" ....................... 79 Remuneraciones del personal ............................................ 96 Aporte de accionistas para la inversión inicial ........................ 99 Cronograma de pago del préstamo .................................... 100 Estimación de ventas del pack de generación e iluminación en
VI
un escenario pesimista ................................................... 101 Cuadro Nº 25: Compras y stock final de pack de generación e iluminación en
un escenario pesimista ................................................... 103 Cuadro Nº 26: Estimación de gastos fijos mensuales para cada año en un
escenario pesimista ........................................................ 104 Cuadro Nº 27: Depreciación del ejercicio, anual y mensual ........................ 105 Cuadro Nº 28: Estimación de ventas del pack de generación e iluminación
en un escenario conservador ........................................... 106 Cuadro Nº 29: Compras y stock final de pack de generación e iluminación en
un escenario conservador ................................................ 108 Cuadro Nº 30: Estimación de gastos fijos mensuales para cada año en un
escenario conservador .................................................... 109 Cuadro Nº 31: Estimación de ventas del pack de generación e iluminación
en un escenario optimista ................................................ 11 O Cuadro Nº 32: Compras y stock final del pack de generación e iluminación
en un escenario optimista . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112 Cuadro Nº 33: Estimación de gastos fijos mensuales para cada año en un
escenario optimista ........................................................ 113 Cuadro Nº 34: Resumen comparativo de los tres escenarios del plan
financiero .................................................................... 114 Cuadro Nº 35: Cálculo del punto de equilibrio .......................................... 115 Cuadro Nº 36: Plan de control de riesgos ................. . ............ . ...... ........... 119
VII
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla Nº 1: Distribución de la población según zona urbana y zona rural ......... 9 Tabla Nº 2: Evolución del PBI en alojamiento, 2002 - 2016 ...................... .... 18 Tabla Nº 3: Datos para calcular el WACC ........................... . .. ........... . ...... 97 Tabla Nº 4: Datos para calcular el Ke . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98 Tabla Nº 5: Datos para calcular el be ....................................................... 98 Tabla Nº 6: Valor de venta del pack de generación e iluminación por año
en un escenario pesimista ................................................. 102 Tabla Nº 7: Costo del pack de generación e iluminación por año en un
escenario pesimista ........................................................... 104 Tabla Nº 8: Valor de venta del pack de generación e iluminación por año
en un escenario conservador .............................................. 107 Tabla Nº 9: Valor de venta del pack de generación e iluminación por año
en un escenario optimista ................................................... 111 Tabla Nº 1 O: Costo del pack de generación e iluminación por año en un
escenario optimista ........................................................... 113
VIII
Gráfico Nº 1 : Gráfico Nº 2:
Gráfico Nº 3:
Gráfico Nº 4: Gráfico Nº 5:
Gráfico Nº 6:
Gráfico Nº 7: Gráfico Nº 8: Gráfico Nº 9: Gráfico Nº 1 O:
Gráfico Nº 11 :
Gráfico Nº 12:
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Países que utilizan energías renovables ................................ 3 Nuevas inversiones mundiales en energías y combustibles renovables, en países desarrollados, países emergentes y en desarrollo, 204-2015 ...................................................... 5 Proyectos de generación de recursos energéticos renovables en el Perú ............................................................................ 8 Esquema de la red de transporte de energía eléctrica .............. 9 Participación de las fuentes de energía en el Perú, mes de noviembre 2016 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 Penetración del mercado en sistemas de energía renovable en algunos países seleccionados ........................................... 12 Modelo de una "Chalana" .......................... ... ..... ........... . .... 27 Modelo de una "Embarcación Patera" .................................. 27 Esquema de nuestro modelo de negocio .............................. 60 Diferencias entre los principales componentes usados en una faena de pesca y los que componen nuestro sistema .............. 68 Esquema de la ubicación de los componentes que forman el pack estándar de generación e iluminación ........................... 73 Organigrama de la empresa ............................. . .. ........... . .. 90
IX