EMPRESA HUELLAS S.A.

CAPTULO I

HUELLAS S.ADEJANDO MARCA EN TUS PISADAS

RESEA HISTRICA

La empresa HUELLAS fue creada en el ao 1980 por el Seor Jess Ocaa y la Seora Martha Guevara, la misma que empez como un pequeo local ubicado en las calles Meja y Chile en el centro de Quito, el cual se mantuvo por casi trece aos.Al ver las necesidades y la crisis econmica que estaba pasando el pas el propietario decide viajar a Londres por dos aos, quedando a cargo de este negocio su esposa. Al regreso del Seor Ocaa, tienen una nueva perspectiva para crecer como empresa convirtindose as en una importadora de calzado y accesorios deportivos. Al posesionarse en la ciudad de Quito, deciden extender su mercado nacional, siendo distribuidores directos en diferentes ciudades del pas.En el ao 2006 existieron prdidas en la organizacin, por la gran competencia que ingreso al mercado ecuatoriano, como son los zapatos chinos, que se ofertan a precios ms bajos por su mala calidad. La empresa inicia con un capital de 6 millones de sucres y hoy en da se obtiene ingresos mensuales de $3.000 como (utilidad neta).Nuestra proyeccin a futuro es implementar modelos de calzado exclusivos, segn los requerimientos del mercado meta.

CULTURA CORPORATIVAMISINImportar implementos deportivos, ofreciendo diversidad y calidad de productos para satisfacer necesidades de los clientes, generar y proporcionar empleo ayudando al desarrollo integral del Ecuador.VISINLder en el mercado de distribucin de implementos deportivos, llegando a cubrir el rea nacional e internacional, PRINCIPIOS RECTORES Tomar decisiones en base al mejoramiento de la empresa. Brindar un servicio adecuado representativo de la empresa. Respeto a las normas establecidas. Priorizacin al cliente.VALORES Perseverancia Igualdad Respeto Responsabilidad Optimismo PuntualidadPOLTICASCdigo de tica Cdigo de tica para mejorar el comportamiento de todos los que conforman la organizacin, generando confianza, tomando en cuenta que la empresa busca ser competitiva y tener mayor rentabilidad Responsabilidad:La empresa cumplir responsablemente en aspectos como: entrega de la mercadera con las caractersticas ofertadas, mantener los precios acordados, promociones o descuentos, y el servicio de entrega en el lugar y en el momento que el cliente requiera de la mercadera.Empata:Empata se define como ponerse en el lugar del cliente. Esta se inicia en prestar atencin a aquello que los clientes deseen expresar, para luego proceder a asesorarles si lo requieren, siempre respetando lo que este desea opinar y comprendiendo su punto de vista en lugar de desestimarlo. CalidadCalidad se define como trabajar por un perfeccionamiento constante de todos los procesos que se realice en la empresa, otorgando al consumidor calidad en la mercadera, as como en el servicio, de manera que se logre adelantarse a las expectativas del cliente.Mejoramiento contino: La empresa est en la obligacin de ofrecer a los clientes mercadera novedosos, que satisfagan sus necesidades.PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS HUELLASse encuentra de un tipo de empresa comercial ya que se dedica a la compra y venta de calzado y accesorios deportivos en general. Entre sus productos tienen: Zapato deportivo para hombre y mujer Zapato deportivo para nio y nia Zapato deportivo para futbol Zapato deportivo para bsquet. Zapato de cuero semi casual Calentadores para damas, caballeros y nios Pelotas de futbol, bsquet, boly ball, tenis Gorras Canilleras Guantes En una variedad de modelos y calidadCALZADO DEPORTIVO

Los mismos productos que tiene en diferentes marcas como son: Grasep Ranco West Rocker Qiloo Hitex Entre otras

IMPLEMENTOS DEPORTIVOS

La variedad y modelos nuevos es lo que le permite al HUELLAS liderar el mercado deportivo.

PROCESO GENERALMAPA DE PROCESOS

ENTRADAS PROCESOS SALIDAS

CAPTULO II

GENERALIDADES

CONCEPTOS GENERALES DE MARKETING Necesidades deseo demanda.El incremento un negocio a una importadora directa de calzado y accesorios deportivos en general la misma que tiene gran competencia en el mercado nacional. Productos y serviciosLa empresa es de tipo comercial ya que se dedica a la compra y venta de calzado y accesorios deportivos en general. Entre sus productos tienen: Zapato deportivo para hombre y mujer Zapato deportivo para nio y nia Zapato deportivo para futbol Zapato deportivo para bsquet. Zapato de cuero semi casual Calentadores para damas, caballeros y nios Pelotas de ftbol, bsquet, tenis Gorras En una variedad de modelos y calidad

Valor, satisfaccin y calidadLa satisfaccin que se da al cliente es el de un producto de primera, ya que esta hecho acorde de las necesidades de un deportista, como de una que no practique deporte su calidad se define como trabajar por un perfeccionamiento constante de todos los procesos que se realice en la empresa, otorgando al consumidor calidad en la mercadera, as como en el servicio, de manera que se logre adelantarse a las expectativas del cliente.

Mercados Nuestra empresa ha logrado captar la atencin de los clientes no solo personas si no tambin lograr ser distribuidores directos de varias empresas en diferentes ciudades, as como tambin logro ser distribuidora de algunas empresas privadas y pblicas.SISTEMAS DE MARKETING MODERNOEl ambiente de una empresa correspondiente al marketing est conformado por los actores y fuerzas de mercadotecnia. Estos son responsables de afectar a la gerencia en lo que es realizar y mantener buenas relaciones con lo que es clientes meta.El ambiente de la parte de marketing se conforma por el micro ambiente y el macro ambiente. ProveedoresSon las compaas o personas fsicas que nos proporcionan de los recursos que se necesita como en este caso nuestro principal proveedor es el mercado Coreano especialmente las empresas: HONK HAU, DINK S.A

Competidores Hay que tener en cuenta que la empresa entro a un mercado competitivo saturado, ya que existen varias importadoras que ofrecen el mismo producto pero con diferente o menos calidad que la de la importadora, tambin se tiene en cuenta la parte del entorno que tiene; como es la economa ya que el alza de los aranceles puede perjudicar a la venta de los productos. EmpresaAbastecimientoLa distribuidora se abastece por cajas, cada caja con un contenido de 24 unidades, como tambin los implementos deportivos como exteriores, gorras, gafas, etc, se los pide segn su modelo. La distribuidora se caracteriza por entregar sus implementos deportivos de buena calidad, y los precios son accesibles y cmodos para este tipo de productos, sus marcas son el reflejo de ello, ya que se tiene una variedad para todos los gustos y necesidades de cada persona.Al momento que se realiza el pedido de los implementos deportivos que se requiere, se cancela el 50 % de su costo, y al momento que se nos haga la entrega del pedido se cancela el 50% restante.FortalezasPrecios accesibles con productos de buena calidadVenta directa a los consumidores, para garantizar su satisfaccin.Buen servicio y trato al cliente.

DebilidadNo cuenta con una bodega lo adecuada para almacenar la mercadera que va llegando.AmenazasCambio inesperado de los porcentajes de pago en impuestos El mercado competitivo de otras lneas de implementos deportivos ms baratos OportunidadesAumento de la poblacin de deportistas, beneficiando el crecimiento de la empresa.Promocionar a la industria dentro del sector con el fin de ser reconocidos con facilidad El tener la posibilidad de importar directamente de corea hace que los costos sean mas baratos y que se pueda mantener en el mercado con precios bajos y una mercadera de calidad

DIRECCION DE MARKETING Direccin de marketing

OPORTUNIDADESMERCADO

Distribuidores minoristas y mayoristas

Aumento de la poblacin deportiva.Fcil acceso de la importacin

MERCADO METASEGMENTAR

Personas de todas edades, que realicen deporteEmpresas de distribucin

Para lograr competir con los otros oferentes se va aplicar las estrategias como calidad de la mercadera, entrega en el lugar y en el tiempo requerido, seguir con la estrategia de variar la mercadera y no mantenerse con la misma lnea de siempre, si no innovar y lograr llegar al comprador meta, sin alejarse de los objetivos de la empresa. Administracin de demandaPara aumentar la demanda, se deber tener en cuenta las estrategias de la empresa as como calidad de la mercadera, entrega en el lugar y en el tiempo requerido, seguir con la estrategia de variar la mercadera y no mantenerse con el mismo producto, si no tambin que el producto est al alcance del consumidor o comprador. Relaciones redituables con los clientesEsto se lograr captar mayor mercado, para lo cual se implantar publicidad, promociones, descuentos y la capacitacin al personal de ventas que se encuentra en los diferentes puntos de venta, as poder atraer nuevos clientes y lograr mantener nuestros clientes actuales.CONTRASTE ENTRE MARKETING Y VENTAS MARKETINGMERCADOEl entorno y personas potenciales a las que se estn dirigiendo el producto de la empresa, como son las personas que practiquen cualquier tipo de deporte.NECESIDADES DE LOS CLIENTESLa empresa ha visto las necesidades de los deportistas que requieren de nuevos y mejores implementos deportivos para que puedan realizar sus actividades cotidianas en deporte, por lo que la es fcil adquirir todo una lnea completa de implementos deportivos de calidad. VENTAS Dar a la sociedad un bienestar humano.Dar a los consumidores un producto que pueda satisfacer sus necesidades y deseos segn sus intereses a cambio de obtener un beneficio econmico.En la empresa, tener utilidad por la lnea de implementos deportivos vendidos a los consumidores

CAPTULO IIIPLANIFICACIN ESTRATGICA DE MARKETING

PLANIFICACIN ESTRATGICA DE MARKETING

MISINImportar implementos deportivos, ofreciendo diversidad y calidad de productos para satisfacer necesidades de los clientes, generar y proporcionar empleo ayudando al desarrollo integral del Ecuador.

VISINLder en el mercado de distribucin de implementos deportivos, llegando a cubrir el rea nacional e internacional,

OBJETIVOSObjetivo GeneralIncrementar la distribucin de la mercadera, con mayores ventas, abarcando el mercado nacional.Objetivos EspecficosAumentar el capital ofreciendo la venta de accionesAdquirir ms clientes, ofreciendo productos de calidad Conservar los clientes actuales, proporcionndolos de beneficios como descuentos exclusivos

CARTERA DE NEGOCIOSMatrizBoston Consulting Group

El producto zapatos deportivos de hombre (pupos) se podra definir dentro de la categora Estrellas, porque este tiene un elevado porcentaje de crecimiento en el mercado y por su puesto alta rentabilidad.El producto zapatos deportivos de cuero se encuentra dentro de la categora vacas de dinero ya que tiene alta participacin en el mercado y produce efectivo para la empresa.

El producto licra se lo define dentro de la categora Interrogaciones, debido a que es un producto nuevo que se est lanzando al mercado y no se sabe el nivel de aceptacin que tendr en el mercado.El producto calentador de nio, lo consideramos dentro de la categora de producto perro, porque tiene poca participacin en el mercado y por lo tanto poca rentabilidad.

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTOMATRIZ DE EXPANSIN PRODUCTOS - MERCADOS

Definir nuestra estrategia de marketing para obtener nuevos clientes dentro de las regiones donde actualmente estamos. Ofrecer a los clientes actuales beneficios por su compra, como descuentos por adquirir grandes cantidades. Expandir el mercado nacionalmente ofreciendo el producto a nuevos clientes Crear una pgina web que permita dar a conocer los productos que la empresa ofrece y los beneficios que los clientes obtienen al adquirirlos, de tal manera que las personas tengan acceso a esta informacin.

ESTRATEGIAS FUNCIONALESEstrategias de Financiacin Buscar accionistas q deseen invertir en la empresa , proporcionando la informacin necesaria que le ayuden a tomar la decisin de incorporarse a la organizacinEstrategias de Recursos Humanos Realizar capacitaciones constantes a los empleados , segn su rea laboral , para brindar satisfaccin a nuestros clientes y un servicio de calidad Incentivar al empleado ofreciendo bonificaciones por su laborEstrategias de Comercializacin Incentivar al consumidor con promociones que llegue a captar la atencin y el inters del cliente Distribuir el producto de manera eficaz y eficiente, Estrategias de Ventas Establecer un sistema que permita a los clientes, conocer la variedad de producto que se ofrece y la disponibilidad de los mismos , desde su hogar, enviar informacin va web para ahorrar tiempo. Incrementar las ventas gracias a la mejora de resultados del equipo Aumentar la satisfaccin y fidelizacin del cliente ofreciendo productos de calidad

PROCESO DE MARKETING

En el proceso de Marketing la empresa realiza:ANLISIS DE MARKETINGAnalizando el estado de la empresa y determinado sus falencias PLANIFICACIN ESTRATGICA DE MARKETINGDesarrollando estrategias que le permitan crecer

IMPLEMENTACIN Realizando acciones y programas en un tiempo determinado y asignado responsables CONTROLControl de plan anual para determinar si se alcanzado las metasControl de rentabilidad real de cada producto o grupos de clientes

CAPTULO IV

ANLISIS DE ENTORNO

MACROAMBIENTE

PolticoInestabilidad poltica, ya que existe un cambio de leyes en el pas, afectndonos directamente como empresa ya que toda la mercadera es importada Econmico

INFLACIN

La evidencia emprica seala que inflaciones sostenidas han estado acompaadas por un rpido crecimiento de la cantidad de dinero, aunque tambin por elevados dficit fiscales, inconsistencia en la fijacin de precios o elevaciones salariales, y resistencia a disminuir el ritmo de aumento de los precios (inercia). Una vez que la inflacin se propaga, resulta difcil que se le pueda atribuir una causa bien definid

Para el 2011 la inflacin bajar, el FMI pronostica una tasa de inflacin del 4% y del 3,5% en 2011, por debajo del 5,1% de 2009, esto nos beneficiar porque entonces podremos incrementar nuestros ingresos y as procurar que las ventas suban.

Connotacin General.-Este factor puede ser una amenaza tomando en cuenta el incremento inflacionario que ha sufrido nuestro pas afecta directamente a la organizacin ya que los precios de los productos se han elevado por esta razn el porcentaje de ventas se han disminuido en comparacin de los aos anteriores.

PIB

Connotacin General.-El PIB se considera una oportunidad respecto al giro de nuestra empresa ya que generamos un aporte representativo para el incremento del producto interno bruto de nuestro pas, aportando con un porcentaje para el desarrollo y superacin del Ecuador.

TASAS DE INTERSLas tasas de inters son el precio que pagamos al dueo del dinero por el derecho de usarlo.Tasa pasiva:Es el porcentaje que paga una institucin bancaria a quien deposita dinero mediante cualquiera de los instrumentos que para tal efecto existen

TASA ACTIVA:Es el porcentaje que las instituciones bancarias, de acuerdo con las condiciones de mercado y las disposiciones del banco central, cobran por los diferentes tipos de servicios de crdito a los usuarios de los mismos. Son activas porque son recursos a favor de la banca.

Connotacin General.- Con tasas de inters activas bajas, podramos hacer ms prstamos para poder realizar mas importaciones y lograr tener una mayor variedad y se convierte en una oportunidad para nuestra organizacin.Mientras que las tasas de inters pasivas sean muy bajas no es conveniente para la empresa ya que si decidimos invertir las tasas de inters no seran tan rentables.

Socio - CulturalPOBREZALa Pobreza por Consumo, parte de la determinacin de una canasta de bienes y servicios que permitira, a un costo mnimo, la satisfaccin de las necesidades bsicas, y define como pobres a los hogares cuyo ingreso o consumo se ubique por debajo del costo de esta canasta.

La pobreza en el pas es un fenmeno que ha venido afectando durante muchsimos aos, inclusive desde la poca en cuando recin inicibamos nuestra vida republicana; sin embargo en ese entonces las cifras no eran tan preocupantes como se presentan actualmente. Ecuador se mantiene en uno de los pases de mayor renombre en lo que a ndices de desnutricin infantil y pobreza se refieren, los datos presentados por instituciones encargadas de tales investigaciones hacen notar que a nuestro pas an le hace falta invertir en educacin, salud, viviendas, empleos; pues estos indicadores al paso que van muestran un sector social muy preocupante para el pas.Connotacin General.- La disminucin en la tasa de pobreza se convierte en una oportunidad para la empresa ya que nuestros productos van a llegar a mas personas ya que estn en la capacidad econmica de adquirirlos. TecnolgicoFcil aplicacin de los sistemas de informacin para la mejor logstica de la empresa. Mayor accesibilidad a la comunicacin como es el internet. LegalTodos los impuestos que debemos pagar en la importacin de calzado e implementos deportivos, siendo una desventaja porque no hay seguridad en las leyes del pas.ARANCELESUn total de 824 tems experimentaron una subida del arancel. De estos, los aumentos ms importantes tiene que ver con la creacin de dos nuevos niveles de arancel que antes no tenamos; me refiero a los niveles del 25% y 30 %, que fueron creados con el objeto de aumentar la proteccin a la produccin nacional en los casos de existencia de la misma, hasta un techo lmite dado por el arancel que Ecuador consolid en la Organizacin Mundial de Comercio, en oportunidad de su adhesin. Este aumento se hizo tambin para compensar el costo fiscal de las reformas, encareciendo la importacin de algunos productos de consumo inmediato o de consumo duradero, especialmente si revestan la caracterstica de ser suntuarios o no indispensables para la economa.Respecto a los aumento, lo que si hay que resaltar es que unos pocos tems subieron del 0% y dicha subida si es preocupante por los efectos que pueden tener en sus importaciones, algunos de ellos como el caso de telfonos celulares o productos afines, antes que mejorar la recaudacin pueden derivar en contrabando con los efectos nocivos que ello conlleva para nuestra economa.Connotacin General.-El aumento de aranceles es una amenaza para nuestra empresa, ya que el costo de importacin aumentara y por lo tanto el costo de venta, siendo una ventaja para la competencia en especial para los productos nacionales. DemogrficoDe acuerdo a la tasa de crecimiento del pas que va en crecimiento es un aspecto positivo ya que nuestro producto se expende a mayor cantidad de consumidores y futuros clientes, sin dejar a un lado la tasa de migracin que en nuestro pas de igual manera es elevado, sin duda alguna en los aos que se han transcurrido no hemos tenido un impacto negativo con este aspecto.

MICROAMBIENTE Mercado ClientesNuestros clientes potenciales y actuales son los distribuidores mayoristas con quienes trabajamos desde los inicios de la organizacin de esta manera se convierten en nuestros clientes que generan mayor ingreso a nuestra empresa.De igual manera en una cantidad inferior son los minoristas que se convierten en nuestros clientes actuales. Tomando en cuenta que nuestra empresa abarca diferentes lugares, provincias de nuestro pas como son el coca, Ambato, Ibarra, sacha, Cayambe, Loja, entre otras provincias y ciudades de la regin sierra y amazonia, generando una ventaja competitiva con la variedad de productos y los precios accesibles que ofertamos; con excepcin de la regin costa ya que en estos lugares existe gran competencia para nuestra empresa;

POTENCIALESACTUALES

La empresa cuenta con clientes potenciales como son los distribuidores mayoristas quienes tienen un mayor volumen de compra, consecuentemente sus compras son mensuales o quincenales. Entre ellos estn: MK sport Eddy Sport Comercial KarenLos clientes actuales que constantemente realizan compras a nuestra empresa son distribuidores mayoristas, minoristas y en si consumidor final ya que contamos con un punto de venta el mismo que permite que nuestros productos lleguen a ms consumidores.

CompetenciaNuestros competidores directos son Estuardo Snchez, Rojas Sport, ADK S.A, que tienen precios ms accesibles al mercado mayorista, dando lugar a una ventaja a nuestra organizacin ya que nosotros como empresa brindamos nuestro servicio a clientes minoristas con el mismo precio de los mayoristas obteniendo un porcentaje apropiado de ganancia para nuestra organizacin.

CompetenciaQue ofrecen

Estuardo SnchezProducto EstrellaWestVentajasEstuardo Snchez no tiene variedad en productos con respecto a nuestro portafolio de productos. DesventajasEs el principal importador del zapato West a menor precio

Rojas SportProducto Estrella Rocker Ventajas no otorga una cartera de crditoDesventajasSe mantiene con precios mas bajos al de nuestra organizacin

Posible competencia.Una de las nuevas competencias es la industria ecuatoriana ya que sus productos son de menor precio, y de igual manera baja calidad de sus productos y tomando en cuenta que el mercado ecuatoriano tiende a los productos de menores precios sin importar la calidad del producto

Intermediarios.-

La empresa cuenta con un canal indirecto para que nuestros productos lleguen al consumidor final de esta manera se generan dos intermediarios los mismos que son:

Distribuidores mayoristas Distribuidores minoristas

ProveedoresBasndonos que los proveedores principales para nuestra empresa tambin son los que proveen de productos a nuestra competencia los mismos que son proveedores directos desde Korea- Japn Principales ProveedoresBeneficios

Honk HauOfrece una alta cartera de crdito de acuerdo a la cantidad que se adquiera

Dink S.A. Ofrece variedad de productos a bajos precios y un crdito mediante al monto de compra

Productos SustitutosMediante los productos que nuestra empresa importa pueden ser sustituidos con productos de menor calidad como pueden ser: Venus Importadoras de implementos deportivos chinos (menor calidad, bajo precio).ANLISIS INTERNO AdministrativoTomando en cuenta que la organizacin no cuenta con una planificacin estratgica realizada, por esta razn se ha establecido un nuevo desarrollo de planificacin por este motivo la planificacin se encuentra en proceso de desarrollo. Estructura Organizacional

Los diferentes departamentos que involucran nuestra empresa desempean funciones directamente de cada departamento por esta razn cada uno de ellos es un apoyo sustancial para el progreso de la empresa.Servicios GeneralesEl servicio que la empresa brinda a la sociedad es abastecer un mercado deportivo el cual genera una gran demanda en nuestro pas de tal manera nuestro desempeo es satisfacer dichas necesidades. FinancieroLa empresa mediante su desempeo favorable cuenta con un amplio capital para poder financiar las importaciones, de igual manera se cuenta con el apoyo de dos instituciones financieras como son el Banco Pichincha y Banco del Austro las mismas instituciones que has sido un soporte y apoyo econmico para la empresa desde sus inicios. MarketingMediante la aplicacin de la ingeniera del producto la empresa logra mantenerse en el mercado de una manera sustancial. Tomando en cuenta los siguientes aspectos:PRODUCTOLa empresa tiene una gran variedad de productos para nuestros clientes que realizan deporte o les gusta sentirse cmodos, el producto satisface las necesidades del cliente de acuerdo a los requerimientos del mercado. Buen material A precio accesible Con estilo PRECIOManteniendo los productos a precios bajos de importacin para lograr mantener a sus clientes potenciales y frecuentes, y ampliar el mercado a otros partes del pas.

Polticas de crdito Generando un crdito a nuestros clientes de acuerdo al monto de compra que nos realicen. Permitiendo a nuestros clientes una facilidad de pago y de esta manera generar confianza econmica mutua entre nuestra empresa y los clientes. PLAZALos canales de distribucin con los que la empresa se maneja son:Canal directo a los clientes mayoristas y minoristas quienes van abastecer a un consumidor final logrando de una manera generarnos mayores ingresos y rentabilidad a nuestra empresa.PROMOCINLas promociones que la empresa otorga es directamente a los distribuidores mayoristas quienes son los clientes potenciales de tal forma que se les genera promociones tales como: Pasado un monto establecido por la empresa de acuerdo al mes de compra se le genera el 3% descuento al total de su factura. En temporadas especiales como navidad, da de la madre, da del padre, da del nio entre otras fechas los clientes que realicen compras de montos apropiados recibe un obsequio de acuerdo al cantidad de producto de su compra.

CAPTULO V

MERCADO DE CONSUMIDOR Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES

MERCADOS DE CONSUMIDOR Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORESAl momento de realizar una compra, el consumidor ya ha planificado que articulo es el que quiere, el precio y la marca para su consumo personal.Pero tambin existe otra caracterstica como es el de compra por impulso que no ha requerido ninguna planificacin sino solo el satisfacer su necesidad de una manera inmediata.Caractersticas que afectan conducta del consumidor Factores culturales La empresa HUELLAS S.A, con su producto estrella calzado deportivo, se basa en la creencia cultural que se est en vigor en estos momentos de preferir los productos de buena calidad y de cmodos precios. Factor social El ahorro es una de las caractersticas bsicas en la sociedad Ecuatoriana, cada centavo cuenta, una vez ms la atencin al cliente y los precios son parte vital para llegar a todos los segmentos del mercado, alrededor del sector de los consumidores contamos con estas caractersticas por lo que somos bastante atractivos para el cliente.

Factores personalesCada persona requerir un producto distinto que satisfaga una misma necesidad por su personalidad nica.

Factores psicolgicosLa percepcin del cliente del producto es esencial para que nuestro producto se pueda adquirir.

PROCESO DE DECISIN DE COMPRA

1. Una primera etapa: Reconocimiento de NecesidadesLa estimulacin que el comprador tiene al momento de elegir nuestro producto, como las personas al momento que quieran realizar un deporte necesitara lo que es implementos deportivos, como los que nuestra empresa ofrece.1. Una segunda etapa: Bsqueda de Informacin Bsqueda previa a la compra, basada parcialmente en lo escuchado por la publicidad o en compras previas. No se dara tanto en el momento de la compra en s. Bsqueda interna--Consumo aprendido personalmente. Bsqueda externa--Previa a la primera compra: recomendaciones de amigos y otras empresas de distribucin.

1. Una tercera etapa: Evaluacin de alternativas Empresa HUELLAS se ubica dentro del conjunto de las distribuidoras ms destacadas. De esta manera podemos decir que la empresa HUELLAS est al nivel de otras empresas que tambin son reconocidas no solo nacional sino internacionalmente. En una evaluacin, las diferentes empresas tambin cuenta con nuestro mismo producto, lo que nuestra empresa diferencia es que tiene ms facilidad de alcance que otras.

1. Una cuarta etapa: Decisin de compraSe puede decir que el mercado deportivo y calzado deportivo es muy extenso y al momento de elegir el producto se toma en cuenta, la marca, precio y calidad, estos estndares cumplen la empresa y hace que la decisin de compra sea ms factible para el consumidor final.

CAPTULO VI

MERCADO DE NEGOCIO Y UN MERCADO DE COMPRA DE NEGOCIO

MERCADO DE NEGOCIO Y UN MERCADO DE COMPRA DE NEGOCIOTomando en cuenta que HUELLAS S.A. es una organizacin que importa bienes para satisfacer necesidades a un mercado insatisfecho de implementos deportivos brindando un servicio de calidad de igual manera que los productos que se vende son garantizados y no sean impedimento para adquirir estos productos, logrando obtener alianzas con marcas exclusivas como es Adidas, lo cual los hacemos llegar a cada uno de nuestros clientes brindando una satisfaccin a largo plazo y un cliente feliz. ESTRUCTURA DEL MERCADO Y LA DEMANDABasndonos en una demanda derivada de consumidores tomando en cuenta que huellas tiene como meta satisfacer las necesidades de sus clientes potenciales como son clientes mayoristas y minoristas de esta manera lograr abarcar una demanda insatisfecha en los consumidores finales

CONDUCTA DE COMPRAS DE NEGOCIO

ESTIMULOS DE MARKETINGPRODUCTOECONOMICOSPRECIOTECNOLOGICOSPLAZAPOLTICOSPROMOCINCULTURALES

CENTRO DE COMPRA La Organizacin Compradora INFLUENCIASINFLUENCIAS

Proceso de Decisin de Compra DE LA INTERPERSONALESORGANIZACINE INDIVIDUALES

RESPUESTA DEL COMPRADORSELECCIN CONDICIONES Y PRODUCTOTIEPOS DE ENTREGASERVICIOCONDICIONES DE PROVEEDORSERVICIOS DE PAGOCANTIDAD PEDIDO

ESTIMULOS DE MARKETING.-Producto.-Tomando en cuenta que la empresa tiene una gran variedad de productos para satisfacer las necesidades de clientes y futuros clientes los mismos que satisfacen las necesidades a consumidores finales, y logrando ofertar productos de calidad a un precio accesible. Precio.-Manteniendo los productos a precios bajos de importacin para lograr mantener a sus clientes potenciales y frecuentes, y ampliar el mercado a otros partes del pas.Polticas de crdito Generando un crdito a nuestros clientes de acuerdo al monto de compra que nos realicen. Permitiendo a nuestros clientes una facilidad de pago y de esta manera generar confianza econmica mutua entre nuestra empresa y los clientes. Plaza.-Los canales de distribucin con los que la empresa se maneja son:Canal directo a los clientes mayoristas y minoristas quienes van abastecer a un consumidor final logrando de una manera generarnos mayores ingresos y rentabilidad a nuestra empresa.Promocin.- Las promociones que la empresa otorga es directamente a los distribuidores mayoristas quienes son los clientes potenciales de tal forma que se les genera promociones tales como: Pasado un monto establecido por la empresa de acuerdo al mes de compra se le genera el 3% descuento al total de su factura. En temporadas especiales como navidad, da de la madre, da del padre, da del nio entre otras fechas los clientes que realicen compras de montos apropiados recibe un obsequio de acuerdo al cantidad de producto de su compra. Basndonos en las estrategia de marketing que huellas establece logra captar la atencin de sus clientes potenciales y de sus futuros clientes sin dejar a un lado a su gran competencia existente en el mercado PolticoInestabilidad poltica, ya que existe un cambio de leyes en el pas, afectndonos directamente como empresa ya que toda la mercadera es importada Econmico

Inflacin.-

Tomando en cuenta el incremento ndice inflacionario que ha sufrido nuestro pas afecta directamente a nuestra organizacin ya que los precios de nuestros productos se han elevado por esta razn el porcentaje de ventas se han disminuido en comparacin de los aos anteriores.

TecnolgicoFcil aplicacin de los sistemas de informacin para la mejor logstica de la empresa. Mayor accesibilidad a la comunicacin como es el internet. CulturalesEs un factor muy importante para nuestra organizacin ya que nuestros productos se expenden a diferentes partes del ecuador y por esta razn debemos direccionar nuestros productos a las diferentes culturales existentes en nuestros clientes.PROCESO DE DECISIN DE COMPRA.Con respecto a los parmetros que estableci los estmulos de marketing logra captar la atencin y preferencia en sus productos y de esta manera influenciar en la decisin de sus futuros y posibles clientes.RESPUESTA DEL COMPRADOR.En base a los procesos anteriormente mencionados se logra tener la aceptacin en el medio en el que se desarrolla la empresa ya que la misma otorga una cartera de crdito a sus clientes de esta manera facilita el pago de sus compras, logrando tener un alcance eficiente a sus clientes ya que sus entregas son a tiempo y a domicilio evitando tener futuros problemas con sus clientes, de dicha forma los clientes prefieren a huellas ya que es una organizacin seria y muy competitiva.SITUACIONES DE COMPRA DE NEGOCIOS Empresa huellas se maneja con una recompra modificada y una recompra directa tomando en cuenta que se realiza un reabastecimiento superior en diferentes temporadas comerciales como son las temporadas navideas, ingreso a clases, ao nuevo das festivos.Y en una recompra directa ya que nos basamos en base de datos histricas para tener un conocimiento claro de cules son los requerimientos de los cliente y en que temporadas se las requiere. PARTICIPANTE EN EL PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS.

PORTEROS

Centro de compraUSUARIOSINFLUENCIADORESCOMPRADORESDECIDIDORES

PRINCIPALES INFLUENCIAS EN LAS COMPRAS DE NEGOCIOS El entorno.- la organizacin se basa principalmente en las tendencias sociales, culturales de la sociedad logrando captar especficamente a su mercado meta que son los distribuidores mayoristas y minoristas los mismos que van a satisfacer las necesidades de las personas con direccionamiento deportivo.La organizacin.- basndonos en los principios y procedimientos correctos y eficientes, eficaces con los que se maneja la empresa cada vez se logra alcanzar un escaln superior en la rentabilidad de la misma. Ya que como meta principal de la empresa es brindar un servicio de calidad y satisfacer necesidades de los clientes, evitando que el mismo tenga una insatisfaccin en su compra.Interpersonales.- el poder de convencimiento que cada uno de nuestros asesores comerciales tiene es primordial ya que generan mayores ventas y mayor satisfaccin en su cliente debido a que nuestro servicio es de calidad y de una manera eficiente.

CAPTULO VII

SEGMENTACIN DE MERCADOS MERCADO META- POSICIONAMIENTO

PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIORECONOCER EL PROBLEMAObtencin de calzado proveniente de CoreaDESCRIBIR NECESIDAD GENERALQuincenalmente se necesita 5000 pares de calzado para poder satisfacer las necesidades de nuestros clientes actuales y poder abastecer a los nuevos de tal manera que se cree una buena imagen de la empresa entregando sus pedidos a tiempo y correctamente.ESPECIFICAR EL PRODUCTOEl tipo de calzado que se necesita es WEST y ROCKER ya que es el que ms se vende durante todo el ao, de tal manera que se obtiene ingresos con este tipo de calzado todos los mesesBUSCAR PROVEEDORPara encontrar el proveedor indicado se propuso buscar por medio de recomendaciones e ingresando a una base de datos de diferentes proveedores que pudieran satisfacer la necesidadSELECCIONAR EL PROVEEDORSe opt por elegir a DINK S.A. ya que nos provee de esas dos marcas de una manera eficaz ESPECIFICAR PEDIDOEl contrato es por 1 ao, renovable anualmente, si es que ambas partes se ponen de acuerdo en los trminos y condiciones. El pedido se realizar de forma quincenal.El horario de llegada de la mercadera es de 7:00 a 8:00 a.m.

RESEAR EL DESEMPEODe acuerdo al anlisis del especialista del rea de compras, el calzado cumple con todos los requerimientos necesarios, por lo que han decidido renovar el contrato durante ya varios aos.SEGMENTACIN DE MERCADOS MERCADO META POSICIONAMIENTOOPORTUNIDADES DE MERCADOAnalizando el entorno se pudo determinar que las oportunidades de mercado son las siguientes: Tener convenios con marcas reconocidas para poder abarcar un lugar ms en el mercado Comprar directamente el calzado de las fbricas, de tal manera que el precio es mas cmodo y por ende las ganancias son mayores. Abastecer a mayoristas que han comprobado la calidad del producto y lo recomiendan , por lo tanto la empresa cada vez tiene ms clientes

ENCUESTA DE SERVICIO DE CALIDAD1. En qu se basa Usted. Para adquirir nuestro producto?a. Modab. Necesidadc. Estilo de vida2. Con qu frecuencia realiza compra de implementos deportivos?a. Una vez al mesb. Cada seis mesesc. Una vez al ao3. Al momento de adquirir un producto se fija en:a. Marcab. Precioc. Modelo4. Al realizar compra de nuestro producto Usted. elige:a. Solo calzado deportivob. Implementos deportivosc. Las dos anteriores La razn por la que elige nuestra empresa para adquirir implementos deportivos es:d. beneficios que ofrecee. calidad del productof. por curiosidad 5. por qu Ud. Realiza la compra de productos deportivos?a. para realizar actividad fsicab. para uso diarioc. para un solo uso

SEGMENTACIN

NIVELES DE SEGMENTACIN DEL MERCADOMARKETING DE SEGMENTOLa empresa se encuentra en este nivel puesto que ofrece productos a uno o ms segmentos, de acuerdo a las necesidades, gustos y preferencias que los clientes tengan, tratando de estos encuentren todo lo que requieren en un solo lugarSEGMENTACIN DE MERCADO DE CONSUMOGEOGRFICAS

Pas RegionesEcuadorCosta , Sierra y Oriente

DEMOGRFICAS

EdadA partir de los 10 aos

GneroFemenino- Masculino

PSICOGRFICAS

Nivel SocioeconmicoMedio y Medio Alto

Estilo de vidaTodos

CONDUCTUAL

OcasionesLucir un Estilo deportivo, realizar deportes

Frecuencia de UsoHabitual

MERCADO METALa empresa se enfoca, principalmente a los mayoristas y minoristas que tienen la necesidad de comprar calzado y accesorios deportivos al por mayor, para distribuirlos a nivel regional, de tal manera que HUELLAS provee de estos productos los cuales son para toda edad, ofreciendo una gama de modelos, colores y formas para lucir con un estilo deportivo o realizar deporte, proporcionando crditos que ayuden acceder a la compra.

CAPTULO VIII

EVALUACIN DE SEGMENTOS DEL MERCADO

EVALUACIN DE SEGMENTOS DEL MERCADOTAMAO Y CRECIMIENTO DEL SEGMENTOLas bodegas de almacenamiento se encuentran en la ciudad de Guayaquil, luego la mercadera es transportada a Quito al sur de la ciudad, estas bodegas tienen una capacidad de 2000 cajas de zapatos y varios implementos deportivos. Las ventas se realizan a mayoristas y minoristas con una demanda quincenal de 5000 pares de zapatos, pero en ocasiones especiales como es navidad, inicio de clases, dicha demanda tiende a subir siendo beneficioso para la entidad.La rentabilidad mensual aproximada es de $10000,00 para los dueos de la empresa.

Crecimiento del segmento: HUELLAS determina que sus segmentos son rentables ya que se toman como segmento general a los minoristas y mayoristas, enfocado a niveles econmicos medio y medio alto, distribuyendo su producto alrededor del pas.

ATRACTIVO ESTRUCTURAL DEL SEGMENTOSe puede apreciar que la importadora tiene gran acogida a pesar de su fuerte competencia ya que ofrece precios ms accesibles, teniendo una gran participacin en el mercado.

COMPETENCIA: Estuardo Snchez, Rojas Sport, ADK S.A

ESTUARDO SNCHEZ 40%

HUELLAS 35%

ADK25%

DISPONIBILIDAD DE SUSTITUTOS: Venus, Importadoras de implementos deportivos chinos (menor calidad, bajo precio).

PROVEEDORES:Honk Hau Dink S.A.Jin kau S.ATomando en cuenta que el poder de negociacin para la organizacin con respecto a su competencia y sus proveedores es mediante el monto de productos y el cumplimiento en nuestros pagos por ese motivo HUELLAS posee un crdito de confianza.

OBJETIVOS Y RECURSOS DE LA EMPRESAHuellas mantiene promociones para sus clientes, creando fidelidad en cada uno de ellos. Los productos que importa son innovadores con la finalidad de satisfacer las necesidades del mercado meta.Su principal ventaja competitiva es la alianza con Adidas que le permite obtener beneficios de productos de marcas reconocidas.

SELECCIN DE MERCADOS META:Ya que la empresa distribuye su producto a varias provincias del Ecuador y dado que las caractersticas de los segmentos son favorables con respecto a la demanda de zapatos e implementos deportivos, HUELLAS mantiene como objetivo meta nuestro pas el Ecuador en su totalidad con una excepcin de la ciudad de Guayaquil.

POSICIONAMIENTO PARA OBTENER VENTAJA COMPETITIVAPOSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO:HUELLAS S.A en relacin con la competencia se ha posesionado por la calidad del producto que ofrece, y el servicio que brinda a los mayoristas y minoristas reflejando responsabilidad y puntualidad ante sus clientes.Sus productos se distribuyen a tiendas conocidas en el pas como es Eta Fashion, De Praty y Super xito; siendo la marca vendida Rocker y West.ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO ATRIBUTOS DEL PRODUCTO:HUELLAS S.A Dejando marca en tus pisadas, ofrece buena calidad y variedad del producto que ofrece. BENEFICIOS QUE OFRECE:Ofrece cartera de crditos y descuentos segn el volumen de ventas. Estos beneficios de la empresa crean fidelidad en los clientes que son los distribuidores mayoristas y minoristas. FUNCIN DE USO:La mayor demanda de HUELLAS, es en pocas navideas y en inicio de clases, donde sus ventas incrementan significativamente. CLASES DE PRODUCTOS:La variedad de productos y sobretodo la calidad garantizada, lucha contra los productos sustitutos.

POSICIONAMIENTO Mapa de posicionamiento

IMPORTADORAADK S.A

PRECIO

VARIEDAD

VARIEDAD

Existen 2 competidores principales que son:Estuardo Snchez, que ofrece precios accesibles pero no cuenta con una variedad de zapatos deportivos, en cambio la Importadora ADK S.A posee una amplia gama de productos que satisfacen las necesidades de los consumidores.En cambio HUELLAS tiene un buen posicionamiento ya que ofrece varios tipos de calzado deportivo a precios accesibles y de muy buena calidad.

Seleccin de una estrategia de posicionamiento 1. Calidad 1. Servicio 1. Carteras de Crdito

CAPTULO IX

PRODUCTO, MARCA Y SERVICIOS

PRODUCTOLa empresa oferta zapatos e implementos deportivos, para satisfacer la necesidad de las personas que realizan ejercicio o simplemente buscan sentirse ms cmodos.Catalogo de productos

Zapato deportivo para hombre y mujer Zapato deportivo para nio y nia Zapato deportivo para futbol Zapato deportivo para bsquet. Zapato de cuero semi casual Calentadores para damas, caballeros y nios Pelotas de futbol, bsquet, boly ball, tenis Gorras Canilleras Guantes

ServicioEl principal servicio es brindar descuentos y pagos a crdito por un cierto volumen de ventas, considerando que es una empresa puntual y segura que crea fidelidad en los clientes.Niveles de producto

PRODUCTO CENTRAL

Beneficio:

ComodidadDurabilidadPrecio accesiblePRODUCTO REALMarca: Grasep.- Atltico Ranco.- Moda West.- Casual Rocker.- Casual

Diseo: Originalidad Estilo

Nivel de calidad:La calidad es primordial, creando clientes fijos que prefieran el producto que ofrece HUELLAS, por todos los beneficios que este otorga al consumidor final.

PRODUCTO AUMENTADOEntrega y crdito:La entrega es directa entre los clientes y la empresa. Los crditos que se realizan son accesibles, con cuotas mensuales.

CLASIFICACIN DE PRODUCTOS DE CONSUMO

Productos de Comparacin.Los productos que oferta la empresa son adquiridos por lo consumidores de manera poco frecuente, ya que depende la calidad, estilo y precio del zapato e implementos para su compra. Por lo tanto el cliente debe obtener ms informacin sobre el producto que adquiere como es:

Precios de la competenciaMaterialCalidadDurabilidadModa

DECISIONES DE PRODUCTOS INDUSTRIALES

DECISIONES DE PRODUCTOS INDIVIDUALES

Calidad:Tiempo de duracinMarcaMateria prima utilizadaFunciones:AtletismoModaDiseoExclusivo

Atributos del producto

MarcasLas marcas que ofertan HUELLAS tienen ventajas en cuanto a la calidad y seguridad para el cliente logrando posesionarse en la mente del consumidor.

Los atributos recalcan los beneficios de las marcas, como nombres fciles de recordar, nuevos modelos y estilos que capten la atencin del cliente.

La identificacin de los productos es diferenciarse en ser nicos y crebles, con innovacin y creatividad por parte de las empresas productoras de nuestros productos que ofertamos. Ya que el producto cumple con las necesidades del mercado siendo frecuente y competitivo es importante que las marcas sean flexibles y estn dispuestas al cambio, adaptndose a las nuevas tendencias y modas actuales.

LEALTAD

ASOCIACIN

La asociacin ayuda a lanzar un mensaje en comn al consumidor, optimizando su compra, en este caso posesionarse como un producto indispensable para los deportistas. Este factor es primordial para nuestra empresa porque las marcas tienen la utilizacin de elementos en comn para la fabricacin, distribucin, venta, promocin e incluso publicidad: siendo un ahorre de costes beneficioso para HUELLAS.

Lealtad, es crear valor a largo plazo en las marcas para llegar a la mente del consumidor, lo que implica estar siempre actualizado sobre tecnologas, mercado, clientes y tendencias.

Capital social de la marca:

La credibilidad que tienen estas marcas es muy importante para alcanzar un grado de satisfaccin que contribuye al buen nombre de la empresa generando fidelidad en los clientes. Tambin la posesin en el mercado que tienes las marcas de comercializacin es un ventaja para el desarrollo continuo de la organizacin.

PATROCINADOR DE MARCAMARCA BAJO LICENCIAPrincipales decisiones de marca

La organizacin importa la mercadera por el beneficio que le otorga la comercializacin de marcas reconocidas en el pas por su precio accesible y su buen material.Estrategias de marca

MARCAS NUEVAS.- HUELLAS, quiere incrementar su gama de productos con innovacin y creatividad que encaje con la demanda de los consumidores juntos a sus gustos y preferencias. En este caso la moda es un factor primordial porque los consumidores se adaptan fcilmente a un cambio por lo que es necesario realizar un estudio del producto, mercado y cliente.

Categora de Productos

ExistenteNuevo

ESTRATEGIA DE LNEA

EXTENSIN DE MARCA

MULTIMARCAS

MARCAS NUEVAS

Nombre de Marca de Productos

Existente

Nuevo

Decisiones de mezcla de productos

AnchoZapatos DeportivosCalentadores y CamisetasImplementos Deportivos

LongitudZapato deportivo para hombre y mujer

Zapato deportivo para nio y nia

Zapato deportivo para futbol

Zapato deportivo para bsquet.

Zapato de cuero semi casual Calentadores para damas, caballeros y nios

Camisetas para damas, caballeros y nios

Pelotas de futbol, bsquet, boly ball, tenis

Gorras

Canilleras

Guantes

ProfundidadTallas desde 32 hasta 42 Tallas para niosTallas para personas adultas: S M L Grande Mediano Pequeo

Caractersticas de los Servicios

VARIABILIDADEl servicio que presta HUELLAS para sus principales clientes que son los mayoristas, minoristas y el consumidor final es eficiente, ya que entrega los pedidos a tiempo, capta nuevos clientes, tiene innovaciones en su producto que le ayuda a crecer como empresa para mantenerse en el mercado. La calidad del servicio depende de los consumidores, ya que a veces se necesita movilizar la mercadera dando beneficios, tambin las cuotas para el pago depende el tipo de cliente y la confianza que el mismo genere.

La cadena de Servicios-Utilidades

CALIDAD DE SERVICIO INTERNOEl servicio que se presta se basa en una buena comunicacin ya que la empresa necesita conocer las necesidades del cliente, por lo que trata de mantener una atencin especial hacia sus gustos y preferencias. Es importante mencionar que el principal cliente son los mayoristas que representan un ingreso representativo para la organizacin, por lo que reciben un servicio especial como es la movilizacin de mercadera, pago a crdito e incentivos como descuentos y promociones.EMPLEADOS DE SERVICIO PRODUCTIVOS Y SATISFECHOS La empresa cuenta con 7 vendedores, 3 encargados del local para atraer al consumidor final y 4 encargados de la venta de mayoristas y minoristas.La finalidad de la empresa es tener empleados felices, para que trasmitan seguridad y confianza al cliente por lo que realiza capacitaciones al personal para que conozcan el producto, material, precio y beneficios.Los empleados reciben comisiones por sus ventas para incentivarlos e incrementar el nmero de ventas que son necesarias para el desarrollo de la entidad.UTILIDAD Y CRECIMIENTO SALUDABLEHoy en da la utilidad mensual neta de la empresa es de $3000 para sus dueos, con el resto de capital realizan mantenimiento del local e importan nueva mercadera.El crecimiento que se tiene como entidad es significativo ya que abarca nuevos mercados y tiene buen prestigio que le permite proyectarse a nuevos planes de futuro.CLIENTES SATISFECHOS Y LEALESLa fidelidad de los clientes se basa en la calidad del producto que como empresa oferta, por lo que tenemos clientes fijos que son los mayoristas de las ciudades de Quito, Ambato, Riobamba y dems ciudades principales del pas.La lealtad, es por parte de los mayoristas y minoristas que nos dan ingreso seguro por lo que es importante gestionar a los clientes para fomentar valor seguro a largo plazo, y contar con pedido seguro en un cierto lapso de tiempo.MAYOR VALOR DE SERVICIOEs necesario mantener una red de contactos actualizada para mejorar el servicio y realizar seguimientos a los clientes potenciales, dando un mayor valor al servicio que se presta y mejorndolo constantemente.

CAPTULO X

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS Y FIJACION DE PRECIOS

ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS Y CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOSEstrategias de desarrollo de nuevos productos.Nuevas marcasImportar nuevas marcas para incrementar la gama de productos, como son deportivos para bsquet y converse que tienen gran acogida entre la juventud ya que es la ltima tendencia de moda. En cuanto a la ropa deportiva se puede ampliar la gama de productos enfocados a los ltimos diseos que se imponen en el mercado.Proceso de desarrollo de nuevo productos.

DESARROLLO DE PRODUCTOS NUEVOSLas estrategias que se tomaran en cuenta para obtener ideas de productos nuevos son: Mejora de Productos y creacin de Nuevas Marcas, para lo cual utilizamos el siguiente proceso:1. Generacin de ideas Calentadores deportivos Ropa casual Zapatos deportivos Calzado casual Artculos deportivosLa informacin que se ha obtenido es de diferentes fuentes, se ha tomado en cuenta las necesidades de los clientes, los productos que presentan la competencia y los resultados que obtienen.

2. Depuracin de ideas Calentadores deportivos Zapatos deportivosLas ideas que se presentan han sido evaluadas con base en un conjunto de criterios generales de la empresa; por ejemplo:

El tamao del mercado: el mercado es amplio existe una alta demanda al igual que la competencia, en la que nuestra empresa se tiene que destacar por la variedad y modelos. Precio del producto: accesible para todas las personas.

3. Desarrollo y prueba de conceptoDesarrollo de conceptos Calentadores deportivos: Chaquetas de rendimiento que asla contra el tiempo fro y que cumple excepcionalmente las funciones de capa de abrigo. Muy atltica, comodsima, ultraligera, con una alta capacidad de gestionar la temperatura corporal, procura una gran libertad de movimientos. "Ajuste para alto rendimiento, por el tejido exterior" Tejido elstico para aumentar la libertad de movimientos en zonas puntuales donde la movilidad es crtica, como costados y codos. "Dos bolsillos para manos con cremallera. Gran capacidad trmica y poco volumen.

Pantaln, Clsico modelo de pantaln deportivo de cintura baja, con puo en bajo y de algodn. Puo y bolsillos ribeteados. Cintura elstica ajustable con cordones Mayor comodidad y libertad de movimiento. Detalle de tres bandas. Tejido 100% Polister

Zapatos deportivos: Zapatos ligeros, ofrece la mxima agilidad y capacidad de respuesta con su membrana impermeable y transpirable, zapatillas te mantiene los pies secos como salpicaduras en los charcos de primavera. El apoyo de la suela de caucho proporciona rigidez a la torsin, ayudando a evitar las torceduras de tobillo, tambin una traccin y gran agarre en cualquier terreno, la plantilla es acolchada a lo largo de toda la zapatila por igual. Material de malla ligera muy buena de la zapatilla que le permite una respiracin de los pies a medida que el sudor es cada vez mas intenso. Ideal para la actividad fsica. }

Prueba del concepto La prueba de conceptos se realizar con grupos de consumidores meta; el segmento a dirigirse es de niveles socioeconmicos medios y altos, de todas las edades. En este caso los conceptos se presentarn de forma fsica.

4. Desarrollo de estrategia de MarketingDescripcin general

Mercado Meta: El segmento a dirigirse es los minoristas y mayoristas y todas las personas que realicen deporte.Posicionamiento del producto: HUELLAS S.A en relacin con la competencia se ha posesionado por la calidad del producto que ofrece, y el servicio que brinda a los mayoristas y minoristas reflejando responsabilidad y puntualidad ante sus clientes.Sus productos se distribuyen a tiendas conocidas en el pas como es Eta Fashion, De Praty y Super xito; siendo la marca mas vendida Rocker y West.Metas de ventas: Las ventas se realizan a mayoristas y minoristas con una demanda quincenal de 5000 pares de zapatos. La rentabilidad mensual aproximada es de $10000,00 USD.Participacin en el mercado: en el ao se espera alcanzar el 30% de participacin en el mercado.

Descripcin Corto PlazoPrecio: Los precios de los productos importados sern los ms bajos, tanto para los mayoristas, minoristas y consumidor final, por lo que el producto de venta ser igual bajo, para la mayor atencin de nuestro mercado meta. En este caso el par de zapatos estn a un precio de venta de $ 25.00 USD. Y el precio de cada exterior esta a $ 30.00 USD.Distribucin: la distribucin se la realiza desde el mismo lugar de la empresa, ya que son los minoristas y mayoristas los que acuden a nosotros y lo que se hace es nicamente el despacho desde almacn. Al igual que nuestro punto de venta para el consumidor final.

5. Anlisis de negociosSe han planteado escenarios que se pueden dar: Pesimista: donde el producto no sea aceptado por el cliente. Optimista: el negocio obtiene gran cantidad de clientes, el mercado acepta el producto, los ambientes tanto externos como internos son totalmente favorables, y la utilidad es muy alta.

6. Desarrollo del productoDe acuerdo con los datos que se han obtenido, podemos decir que si es factible la implementacin de la lnea de implementos deportivos que se ingresaran al mercado

7. Mercado de pruebaSe utilizara el mercado de prueba estndar; llevando a cabo una campaa de marketing completa, a travs de un plan de mercadeo no tradicional, en las ciudades de prueba ms representativas, adems se realizarn auditoras a mayoristas y minoristas, y se evaluar el desempeo del producto. Los resultados sern utilizados para pronosticar ventas y utilidades a nivel nacional, descubrir potenciales problemas con el producto y afinar el programa de marketing.

8. Comercializacin

Cundo: en un mes. Dnde: Lugares estratgicos. A quin: Consumidores meta; mayoristas y minoristas. Cmo: aplicando la siguiente estrategia.

Planes de trade marketing Lanzamiento de la nueva lnea de implementos deportivos. Organizar un gran evento de lanzamiento interactivo con los mejores clientes y referentes para nuestro producto.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Etapa de Madurez: Ventas: Ventas muy altas, gran cantidad de demanda. Costos: Bajos por cliente y en relacin a la inversin. Utilidades: altas totalmente logrando un mnimo de 30% sobre el costo Objetivos de marketing: Maximizar utilidades pero defendiendo y manteniendo la participacin en el mercado. Producto: Diversificacin de marcas y modelos. Precio: $ 25 zapatos y $30 calentadores Distribucin: Mediante intermediarios. Publicidad: subrayar diferencia de beneficios de cada marca

FIJACIN DE PRECIOS DE PRODUCTOS

1. Factor interno

Objetivos de marketingLas estrategias que la empresa HUELLAS tiene es el de mantener su producto estrella. Para as poder competir con las otras empresas que distribuyen la misma lnea pero en diferente marca. Maximizar utilidades: Con este objetivo, los precios debern ser seleccionados de acuerdo con el margen de utilidad que deseen los accionistas.

Liderazgo en calidad de productoEn el mercado competitivo encontramos a Estuardo Snchez, que ofrece precios accesibles pero no cuenta con una variedad de zapatos deportivos, en cambio la Importadora ADK S.A posee una amplia gama de productos que satisfacen las necesidades de los consumidores.Por lo que la empres HUELLAS tiene una gran variedad ya que ofrece varios tipos de calzado deportivo a precios accesibles y de muy buena calidad.

CAPTULO XI

ESTRATEGIAS Y CANALES DE DISTRIBUCIN

Estrategias de marketing:Diseo: Posiblemente el diseo en los elementos de nuestro producto y calidad del servicio influyan en los precios, al ofrecer un bien o servicio que se destaque entre la competencia necesariamente el precio deber ser alto, pero teniendo en cuenta al mercado al que nos dirigimos debemos medir hasta donde llegar en los precios y por ende a los elementos del servicio.Distribucin:

Mayoristas

MinoristasDistribucin directa

Promocin:Establecimiento de la mezcla de promocin.

Publicidad: jingle publicitario, anuncio en prensa, trade marketing, va pblica, valla, comercial. Activacin de marca Ventas personales: presentaciones de ventas, programas de incentivos a los empleados, correo directo, tele mercadeo. Relaciones pblicas. Costos:1. Clasificacin segn la funcin que cumplen a. Costo de ComercializacinEs el costo que posibilita el proceso de venta de los bienes o servicios a los clientes. Por ejemplo Sueldos y cargas sociales del personal del rea comercial. Comisiones sobre ventas. Fletes, hasta el lugar de destino de la mercadera. Seguros por el transporte de mercadera. Promocin y Publicidad. Servicios tcnicos y garantas de post-ventas. b. Costo de AdministracinSon aquellos costos necesarios para la gestin del negocio. Por ejemplo: Sueldos y cargas sociales del personal del rea administrativa y general de la empresa Honorarios pagados por servicios profesionales. Servicios Pblicos correspondientes al rea administrativa.c. Costo de financiacin Es el correspondiente a la obtencin de fondos aplicados al negocio. Por ejemplo: Intereses pagados por prstamos. Comisiones y otros gastos bancarios. Impuestos derivados de las transacciones financieras.2. Clasificacin segn su grado de variabilidad Esta clasificacin es importante para la realizacin de estudios de planificacin y control de operaciones. Est vinculado con las variaciones o no de los costos, segn los niveles de actividad. a. Costos FijosSon aquellos costos cuyo importe permanece constante, independiente del nivel de actividad de la empresa. Se pueden identificar y llamar como costos de "mantener la empresa abierta", de manera tal que se realice o no la produccin, se venda o no la mercadera o servicio, dichos costos igual deben ser solventados por la empresa. Por ejemplo: 0. Amortizaciones o depreciaciones1. Seguros 2. Impuestos fijos3. Servicios Pblicos (Luz, Telfono, agua. etc.)4. Sueldo y cargas sociales de encargados, supervisores, gerentes, etc. Costos VariablesSon aquellos costos que varan en forma proporcional, de acuerdo al nivel de produccin o actividad de la empresa. Son los costos por "vender". Por ejemplo: Impuestos especficos. Embalajes y etiquetas.Factores externos

Mercado y demanda

Dentro del mercado podemos encontrar Monopolios, Oligopolios y Competencia perfecta. Para una industria que posee un producto, un bien, un recurso o servicio determinado y diferenciado, existe un productor monopolista, es decir, un oferente que tiene gran poder en el mercado y es el nico de la industria que lo posee. Un Oligopolio es una industria que se caracteriza por pocas empresas que venden un mismo producto que la entrada de otras empresas al crculo es muy limitada. Por ltimo la competencia perfecta se caracteriza por ser el mercado donde existen muchas empresas que ofrecen el mismo producto de manera que ninguna de ellas en especial tiene influencia sobre el precioUna de las barreras de entrada ms comunes que impone el oligopolio, es la cantidad de dinero necesario para ingresar a ese selecto grupo de productores que existen en el mercado. Ante la existencia de productores tan poderosos en el mercado, un nuevo productor que desee ingresar a l necesitara una cantidad muy grande de dinero que le permitiera competir sin ser eliminado tempranamente del mercado.

ESTRATEGIAS PRECIO-CALIDADPRECIO MS ALTO MS BAJO

CALIDADMS BAJA MS ALTA

1. ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS PARA PRODUCTOS NUEVOSCapturar nivel alto de mercado No se aplicara, debido a que la empresa ya est en los niveles altos con la distribucin de mayoristas. Penetracin de mercado En este caso se enfocara en atraer un mayor nmero de compradores con recursos menores, se tendra mayor participacin en el mercado y el producto estara satisfaciendo los requerimientos del mercado.

2. ESTRATEGIAS DE PRECIOS DE MEZCLA DE PRODUCTOSFijacin de precios por lnea de productosExistira variacin de precios entre artculos de la lnea de productos. Todos los precios de artculos deportivos cambiaran en conjunto.

Fijacin de precios de producto opcionalSe podra establecer ofertas donde por la compra de calzado deportivo podra complementarlos con cordones de colores que sean de bajo precio. Fijacin de precios de producto cautivoOfrecer a ms del producto que el cliente adquiera otro que lo complemente, que sea necesario usar con el producto principal. Por ejemplo: mediasFijacin de precios de subproductosFijar precios a subproductos para deshacerse de ellos.Fijacin de precios de productos colectivosSe puede ofrecer dos productos como el de exterior y calzado deportivo a un precio determinado de acuerdo a la cantidad que se requiera.

CANALES DE DISTRIBUCIN Y ADMINISTRACIN LOGSTICACanal de distribucinLa empresa utiliza un canal de distribucin que le participe en el proceso de poner los productos a disposicin del consumidor final para su consumo.El canal de distribucin que se utiliza es directo ya que se entrega los productos directamente a los clientes como son mayoristas , minoristas y consumidores finales.Intermediarios de MarketingLa empresa usa los intermediarios de Marketing para obtener mayor eficiencia para poner los productos a disposicin del mercado meta.Los intermediarios ofrecen a la empresa ms de lo que esta podra lograr por si sola Contactos.-son los mayoristas y minoristas que lleven los productos a cada uno de los lugares donde las personas lo requieren. Experiencia.-los intermediarios tienen manejo de productos y entienden el ciclo de distribucin, pues saben cmo llegar a los puntos de venta de forma rpida, especialmente donde existe mayor demanda. Especializacin.- los intermediarios estn inmersos en el mundo de venta zapatos e implementos deportivos, ya que durante varios aos trabajan en este negocio. Escala de operacinTambin estn ayudando a igualar la oferta y la demanda esto significa, cubrir de manera ptima el lugar donde existe mayor demanda

FINANCIAMIENTODISTRIBUCIN FSICAINFORMACINPROMOCINNEGOCIACINADECUACINCONTACTOACEPTACIN DE RIESGOSFUNCIONES DEL CANAL DE DISTRIBUCIN

Informacin.- en la empresa se lleva un control e investigacin de cuanto de demanda existe en los puntos de venta a dnde va el producto para conocer a que lugar se le va a vender ms y de esta manera proyectar las ventas en un nmero aproximado.Promocin.-constantemente se desarrolla comunicaciones persuasivas acerca de las ofertas que usualmente se realiza. Contacto.- cada vez ms se aumenta la lista de consumidores puesto que la empresa encuentra prospectos de compradores y se comunica con ellos.Adecuacin.-moldear y ajustar la oferta a las necesidades que tienen los compradores, llegando a la meta de la empresa que es satisfacer al cliente.Negociacin.-fijacin de precios segn las bases de que sea mayorista, minorista y consumidor final, de acuerdo a esto se otorga el precio.

Distribucin fsica.-se determina de que manera ser trasportada la mercadera, para esto a establecido un sistema Mercadera en el Puerto de Guayaquil Transporte de carga pesada BODEGA VITRINA

Financiamiento.-El financiamiento se establece de acuerdo a el cliente por ejemplo si es un cliente mayorista, el plazo de pago ser mayor puesto que la mercadera es ms , asi mismo si es minorista se le otorgar un plazo menor y si es consumidor final el cobro ser de inmediato.Aceptacin de riesgos.-la empresa ya durante varis aos aceptado la posibilidad de entregar los productos a terceras personas para que sean vendidos, interactuando en varios riesgos que hasta hoy en da no han presentado mayor problema, ya que los productos son entregados correctamente y llegando al mercado meta.

CANALES Y NIVELES DE MARKETING PARA EL CONSUMIDORNivel de canal.- La empresa se desempea en el siguiente canal.MAYORISTAFABRICANTEHUELLAS MINORISTA CONSUMIDOREste canal empieza desde el fabricante que enva la mercadera desde Corea, la mercadera llega hasta el puerto de Guayaquil , donde debe pasar por el control de SENAE(SERVICIO NACIONAL DE ADUANA DEL ECUADOR), para evitar el contrabando de mercadera, luego se contrata el servicio de transporte pesado para que lleve la mercadera hasta la bodega de la empresa, despus Huellas vende a los clientes mayorista, minoristas y consumidor de tal manera que satisface las necesidades de sus clientes eficazmente.CONDUCTA Y CONFLICTO DE CANALPara que este proceso se realice eficazmente, la empresa trabaja constantemente, incentivando a sus trabajadores a cumplir sus metas, cada uno tiene tareas que deben llevar a cabo, cooperando entre todos para alcanzar las metas totales del canal y satisfacer el mercado meta.

CAPTULO XII

SISTEMAS DE MARKETING

TIPO DE SISTEMAS DE MARKETING VERTICAL

CORPORATIVOEl sistema de marketing que utiliza la empresa es corporativo puesto que la mercadera se expende a los mayoristas, minoristas y consumidor, manteniendo el compromiso de buen servicio al cliente y sobre todo la satisfaccin del mismo , esto se ha podido controlar, directamente en el local donde se expende el producto al consumidor final y tambin revisando y controlando el sistema que los clientes mayoristas y minoristas llevan para la venta del producto, para establecer buena imagen de la marca a los clientes.INNOVACINNES EN SISTEMAS DE MARKETINGSISTEMA DE MARKETINGla empresa a establecido canales de marketing para llegar a sus clientes , mediante el SISTEMA DE MARKETING HIBRIDO, ya que proporciona del producto a todo tipo de clientes ya sean minoristas, mayoristas, y detallistas, ofreciendo tambin un catalogo de productos de tal manera que los clientes tengan la oportunidad de escoger mediante este servicio, entregando la mercadera puerta a puerta mediante los detallistas.

NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LA LOGSTICA DE MARKETINGLa logstica implica hacer que los productos de implementos deportivos as como zapatos deportivos lleguen a los clientes correctos en el lugar correcto y en el momento correcto de tal manera que se obtenga un cliente satisfecho.Existen varios conceptos que en la empresa tiene muy en cuenta como:Mediante la realizacin de una logstica eficaz se consigue retener a los clientesLogstica de pedidos.Para llegar a satisfacer las necesidades de los clientes de manera eficaz se realiza un proceso el cual est dado de la siguiente manera:El cliente se contacta con la empresa solicitando la mercadera que necesitaLa empresa realiza una peticin a la empresa proveedora en Corea, del o los productos que necesita para satisfacer el pedido, este pedido llega hasta el puerto de Guayaquil en el cual pasa por la ADUANA para verificar su legalidad, luego va a bodega y por ltimo es entregado al cliente en el tiempo justo.LA MEZCLA DE COMUNICACIONES DE MARKETINGPublicidad La empresa utiliza diferentes medios para establecer publicidad, entre estos estn: Vallas publicitarias Rtulos referenciales Volantes Cua publicitaria BTLVentas PersonalesSe ha fomentado las ventas con una exposicin de artculos deportivos mediante una pasarela para todos los clientes, de tal manera que puedan observar los modelos, formas, colores y marcas con la que la empresa se maneja y decidan adquirir alguna de ellas.Promocin de VentasEn la empresa se realiza el 5% de descuento, a los clientes mayoristas ya que su compra es superior a los 12 artculos , promoviendo la compra y dando la oportunidad a los clientes de tener una ganancia mayor al momento de la venta.Relaciones Pblicas La relacin que se mantiene con los clientes es buena puesto que la calidad que la empresa otorga en todos los artculos que venden ha logrado mantener una excelente imagen y los clientes realizan publicidad a la empresa, mediante las recomendaciones que dan a otras personas, ha existido algunos casos en que los clientes acuden a comprar en las instalaciones, tan solo por haber escuchado buenas referencias de los productos, en calidad, precio y responsabilidad al momento de entregar la mercadera.

Marketing DirectoLa empresa se ha enfocado en enviar mediante correos electrnicos los nuevos modelos que llegan a bodega y que estn en venta, las promociones y los descuentos que se ofrecen en los artculos.Existen algunos productos que se ofrecen a las personas por medio de catlogos, de tal manera que puedan escoger los artculos de una manera ms directa.EL PROCESO DE COMUNICACIONES

EMISOR

RETROALIMENTACINCODIFICACIN

MEDIOS

RESPUESTARECEPTORDECODIFICACINMENSAJE

El proceso de comunicacin que se ejerce en la empresa es:EMISOR: el cual enva el mensaje que desee hacia las personas en las que este enfocado.CODIFICACIN: se la realiza mediante frases escritas en la computadora.MENSAJE: el mensaje se escribe en un programa, relatando, las promociones, descuentos y beneficios que le presta la empresa a cada uno de los clientes.MEDIOS: esta informacin es enviada por medio del internet ya que se entrega mediante correos electrnicos.DECODIFICACIN: la informacin llega al correo del cliente de forma escrita RECEPTOR: el cliente recibe la informacin y entiende el mensajeRESPUESTA: contesta el correo en el cual expresa sus opiniones, preguntas y sugerenciasRETROALIMENTACIN: enva el mensaje nuevamente a la empresa.

PASOS PARA DESARROLLAR UNA COMUNICACIN EFICZPASO 1Identificar el pblico metaEl pblico meta son todas las personas que lleven un estilo deportivoPASO 2Determinar objetivos de la comunicacinInformar a los clientes los productos y promociones que la empresa ofrece Captar la atencin de las personas para que prueben nuestro producto y se conviertan en clientes satisfechos.

ETAPAS DE PREPARACIN DEL COMPRADOR

PASO 3Disear un mensaje

PASO 4Escoger los medios

PASO 5Escoger la fuente del mensajeLa informacin se obtiene de las opiniones de los clientes y de las actitudes de los mismos, frente a conocer un producto nuevo de tal manera que esto incentiva a realizar publicidad.PASO 6Obtener retroalimentacin Los resultados de hacer esta publicidad se han reflejado directamente en el nivel de ventas, utilidades y satisfaccin del cliente.

ESTABLECIMIENTO DEL PRESUPUESTO TOTAL DE PROMOCIN

La empresa se basa en el Mtodo de objetivo tarea el cual consiste en un presupuesto basado en lo que quiere lograr con la promocin.De esta manera resulta un poco ms fcil definir su propsito y conocer cunto de dinero se debe destinar para realizar la publicidad, y cules sern los resultados que obtendr con esta ejecucin.FIJAR OBJETIVOS

Objetivos de publicidad: Realizar la tarea de comunicacin especfica con un pblico meta que requiera el producto durante un periodo determinado. Cumplir con las expectativas esperadas.PUBLICIDAD INFORMATIVAInformando a las personas acerca de los producto que la empresa HUELLAS ofrece de tal manera que conozcan su ubicacin y los beneficios que otorga.PUBLICIDAD PERSUASIVAIncentivando a los clientes de implementos deportivos a que adquieran y comprueben la calidad del o producto, con la realizacin de demostraciones de calidad de la tela y el material.PUBLICIDAD COMPARATIVA -Marcando diferencias en precio, calidad y variedad que se ofrece.PUBLICIDAD RECORDATORIOLos clientes de la empresa estn satisfechos con los productos que se expende , de tal manera que recomiendan a sus allegados que compren en la empresa, esta es para la importadora la mejor publicidad que poseen ya que muchas personas acuden a sus instalaciones a adquirir diversos productos ,tan solo por que los recomendaron.

ESTRATEGIA PUBLICITARIAEJECUCIN DEL MENSAJEConvertir la GRAN IDEA en un anuncio real que capture la atencin y el inters del mercado meta.

PUBLICIDAD QUE UTILIZA LA EMPRESA HUELLAS S.A.Se aplica el BTL informando a las personas de la empresa y generando una nueva forma de publicidad innovadora que llama la atencin

LOCAL COMERCIAL

PROMOCIONES

CONCLUSIONES Al investigar y analizar la estructura de la empresa HUELLAS S.A hemos adquirido nuevos conocimientos e ideas innovadoras que ayuda al desarrollo de la empresa, con la finalidad de abarcar nuevos mercados e incrementar la gama de productos, que capten la atencin del cliente. Segn el trabajo realizado hemos notado un desarrollo constante por lo que actualmente es considerada una importadora a nivel regional, que ofrece variedad y calidad en sus productos.RECOMENDACIONES La Empresa HUELLAS S.A, actualmente ocupa un lugar aceptable en el mercado para seguir mantenindose y superarse deber estar en constante actualizacin en modelos, marcas y sobretodo necesidades del cliente que conlleven a un desarrollo. Tambin la empresa deber analizar la posibilidad de abrir sucursales en puntos estratgicos de cada regin, lo cual ayudara al consumidor final a tener al alcance de sus manos todos los productos que oferta la empresa. Es importante considerar que la organizacin debe actualizar su base de datos con la suficiente informacin sobre los clientes, para que la misma pueda oferta productos segn la necesidad del consumidor, realizando publicidad y promociones adecuadas.BIBLIOGRAFIA: Marketing, versin para Latinoamrica (11va edicin) Pearson, Kotler y Armstrong Apuntes de Marketing, Ingeniero Eddy Castillo103