Psicologia Social El Animal Social Eliott Aronson

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Transcript of Psicologia Social El Animal Social Eliott Aronson

  • POR QU ESCRIBI ESTE LIBRO

    La psicologa social es una ciencia joven.

    El primer experimento de psicologa social lo hizo Triplett.

    La psicologa social emprica inicia el despegue por la inspiracin de Kurt Lewin.

    El propsito de este volumen es expresar sin reparos pero con cierta inquietud la importancia que puede tenerla investigacin socio psicolgica para ciertos problemas acuciantes de la sociedad contempornea.

    QUE ES LA PSICOLOGA SOCIAL?

    Aristteles fue el primero en formular algunos principios bsicos de la influencia y la persuasin sociales; elhombre es un animal social, tambin lo son muchos otros seres, desde las hormigas y abejas hasta los monos ygorilas.

    Una definicin

    Hay muchas definiciones sobre psicologa social, pero todas ellas tienen un factor en comn: la influenciasocial.

    Definicin operativa de psicologa social: las influencias que las personas tienen sobre las creencias o laconducta de otros.

    Todo el mundo tiene la predisposicin a caer en el sesgo a, que se refiere a la tendencia a sobre valorarnuestra capacidad de prediccin una vez que conocemos el resultado de un determinado acontecimiento. Laspersonas amenazadas con castigos moderados acaban desagradndoles la conducta prohibida; las personasgravemente amenazadas muestran, en el mejor de los casos, un ligero incremento en su propensin a laconducta prohibida.

    Las personas que hacen locuras no estn necesariamente locas

    Es mucho ms til intentar comprender la naturaleza de la situacin y los procesos responsables de laconducta.

    Las personas que hacen locuras no estn necesariamente locas.

    Todas las personas no son idnticas por ello no dan respuestas iguales, por ello es que algunas variablessituacionales pueden hacer que una gran proposicin de adultos normales se comporten de modo muy pocodeseable.

    CONFORMISMO

    Una consecuencia de que el hombre sea un animal social es vivir en un estado de tensin entre valoresasociados a la individualizacin y valores asociados al conformismo.

    En nuestra cultura ser llamado conformista es ser considerado una persona inadecuada.

    Se puede usar l termino desviado para individualista o inconformista; o sustituir conformista por ser

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  • miembro de un equipo.

    Anticonformismo: no piensa por si misma, mas bien acta automticamente en contra de los deseos oexpectativas de los dems.

    Se trata de grupos relativamente cohesionados y aislados de otros puntos de vista discordes con los suyos.Cuando a tales grupos se les pide que tomen decisiones, con frecuencia caen en las redes de lo que elpsiclogo social llama capillismo. El modo de pensar que las personas adoptan cuando la bsqueda de lacoincidencia se hace tan dominante, en una camarilla cohesionada, que tienden a descartar consideracionesrealistas para otras lneas alternativas de accin.

    Qu es el conformismo?

    El conformismo: un cambio en la conducta u opiniones de una persona como resultado de una presin real oimaginada de personas o grupos de personas.

    En apariencia la mayor parte de la gente cree que ellas son personas motivadas principalmente por laaspiracin a la correccin, pero opinan que otras personas estn principalmente motivadas por el deseo de serbien consideradas por los dems.

    Variables que incrementan o reducen el conformismo

    Uno de los factores cruciales que determinan la propensin al conformismo o falta de unanimidad enla opinin mayoritaria.

    Basta con que el sujeto tenga un solo aliado que de la respuesta correcta para que su tendencia a plegarse a unjuicio errneo de la mayora se reduzca fuertemente.

    De hecho, aun cuando la unanimidad se rompa por parte de alguien que no sea aliado, el poder del grupodisminuye seriamente. Es decir, si uno de los miembros del otro grupo da una respuesta incorrecta diferentedel error de la mayora, la presencia de este compaero de disenso reduce drsticamente la presin hacia laconformidad, y el sujeto esta mas inclinado a dar la respuesta correcta.

    Un compaero de disenso ejerce un poderoso efecto liberador de la influencia de las mayoras sin embargo, sihay unanimidad, el volumen de la mayora no necesita ser muy grande para que provoque el mximoconformismo en una persona.

    De hecho, la tendencia de alguien adaptarse a la presin del grupo es casi tan grande cuando la mayoraunnime son solo tres personas que cuando la mayora unnime esta formada por diecisis.

    Otros dos factores importantes a considerar son el tipo de persona que el individuo es y quienesconstituyen el grupo.

    Los individuos que en general tienen una opinin pobre de s mismos tienden mucho mas a plegarse alapresin del grupo que aquellos con una autoestima elevada.

    La autoestima puede verse influida por una situacin determinada. Por lo mismo si un individuo cree que tienepoca o ninguna aptitud para realizar la tarea encomendada, su tendencia al conformismo aumenta.

    El conformismo se da mas en sociedades colectivistas que en las individualistas.

    Existe una diferencia de genero pequea, pero coherente, segn la cual las mujeres tenderan al conformismo

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  • mas que los hombres.

    Un grupo ser ms efectivo para inducir al conformismo:

    si esta constituido por expertos.

    si los miembros son importantes para el individuo.

    si los miembros son de algn modo comparable al individuo.

    Quienes valoran su pertenencia al grupo los llevados a sentirse solo moderadamente aceptados tendan mas aadaptarse a las normas y pautas creadas por el grupo que los inducidos a sentirse totalmente aceptados.

    Los factores vinculados al conformismo son semejantes cuando la fuente de influencia s sita en unindividuo en lugar de en un grupo.

    De modo que es ms probable que nos mostremos conformes con la conducta las opiniones de un individuoque es semejante o importante para nosotros, o que aparenta ser un experto o una autoridad en una situacindeterminada.

    Recompensas y castigos frente a informacin

    Hay dos posibles razones para el conformismo de una persona:

    la conducta de los otros puede convencerle de que su juicio inicial era errneo.

    que puede querer evitar un castigo u obtener una recompensa del grupo.

    La conducta de los individuos en el experimento de Asch y en otros experimentos similares parece en granmedida el resultado de intentar obtener una recompensa o evitar un castigo. Esto puede inferirse que hay muypoco conformismo cuando se permite a los sujetos responder en privado.

    Existen muchas situaciones donde nos plegamos a la conducta de otros porque constituye nuestra nica guapara una accin apropiada. Nos apoyamos a menudo sobre otras personas como medio de precisar la realidad.Cuando la realidad fsica se va haciendo cada vez ms incierta se tienden a adecuarse a lo que otras personasestn haciendo, no porque teman el castigo del grupo, sino porque la conducta del grupo les suministra unainformacin valiosa sobre lo que se espera de ellos.

    Las investigaciones demuestran que cuanta ms fe tiene un individuo en la pericia y fiabilidad de otra persona,mayor tendencia tiene a seguir su ejemplo y plegarse a su conducta.

    La gente se mostrara de acuerdo mas a menudo con la conducta de una persona de aparente estatus elevadoque con la conducta de alguien que parezca menos respetable o acomodado.

    Influencia social: la influencia de otros sea intencional o no puede tener un efecto importante sobre laconducta de una persona. A menos que comprendamos como funciona este proceso los efectos tambinpueden tener importantes consecuencias no deseadas para la sociedad.

    Respuestas a la influencia social

    Hay dos tipos de conformismo

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  • :si el individuo estaba movido por recompensas o castigos o por una necesidad de conocer.

    en la relativa permanencia de la conducta conformista.

    Hay una clasificacin ms compleja, en vez de utilizar l termino conformismo, quera distinguir tres tipos derespuesta a la influencia social.

    sumisin: describe muy bien la conducta de una persona movida por el deseo de obtener unarecompensa o evitar un castigo. Esta conducta dura tanto como la promesa dura tanto como lapromesa de recompensa o la amenaza de castigo.

    Identificacin: Es una respuesta a la influencia social provocada por el deseo que unindividuo tiene de parecerse a quien le influye. l la entidad como en la sumisin el individuono se comporta de un modo especifico porque tal conducta sea intrnsecamente satisfactoriacon la persona o personas con las que nos identificamos. La identificacin se distingue de lasumisin porque el individuo llega a creer en las opiniones y valores adoptados, aunque su feen ellos no sea muy fuerte. En consecuencia si un individuo en cuenta atractiva o interesanteen algn sentido a una persona o grupo estar inclinado a aceptar influencias de esa persona ogrupo y a adoptar valores y actitudes similares, no para obtener una recompensa o evitar uncastigo. , Si no simplemente para parecerse a esa persona o grupo.

    interiorizacin: De un valor o de una creencia es la respuesta ms permanente y de masprofundas races a la influencia social. El mvil para internalizar una creencia especifica es eldeseo de estar en lo cierto. Por lo mismo, la recompensa de esa fe es intrnseca. Si la personaque proporciona la influencia parece fidedigna y de buen juicio, aceptamos la creencia por lacual aboga y la integramos en nuestro propio sistema de valores. Una vez que forma parte denuestro sistema se independiza de su fuente y se convierte en algo muy resistente al cambio.

    Rasgos de diferencia:

    La sumisin es la menos duradera y la de menor efecto sobre el individuo, porque las personas se sometensimplemente para obtener una recompensa o para evitar un castigo.

    las recompensas y los castigos son medios muy importantes para hacer que las personas aprendan y realicenactividades especificas, pero son muy limitadas como tcnicas de influencia social, porque han de estarpresentes siempre para ser efectivas a menos que el individuo descubra alguna razn adicional para continuarcon la conducta.

    Las recompensas o los castigos continuos no son necesarios para la respuesta a la influencia social quellamamos identificacin.

    Las personas con quien se identifica el individuo no necesita en modo alguno estar presente solo esnecesario que el individuo desee ser semejante a ella.

    La interaccin es la respuesta ms duradera a la influencia social, precisamente porque el deseo de estar enlo cierto es una fuerza tan poderosa y auto justificador que no depende de una constante vigilancia en formade recompensas o castigos como acontece con la sumisin ni de su continua estima por otra persona o grupocomo acontece en la identificacin.

    Componente principal en cada respuesta a la influencia social:

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  • sumisin: el poder. El poder de quien influye para recompensar la sumisin y castigar lainsumisin. Las recompensas y castigos son medios efectivos para producir este tipo desumisin, pero podramos preguntarnos si es o no deseable la mera sumisin.

    Interiorizacin. Creabilidad. En concreto la creabilidad de quien suministra la informacin.La permanencia puede producirse tambin si el individuo al someterse descubre algo sobresus acciones o sobre las consecuencias de sus acciones que aconseja continuar la conductaincluso despus de haber cesado el motivo original de la sumisin. Esto se denomina:beneficio secundario.

    La obediencia como forma de sumisin

    Los actos de sumisin son, por lo general, efmeros, esto no significa que sean triviales.

    Implicaciones: una proporcin asombrosamente grande de personas infligir dao a otras con tal de obedecera la autoridad.

    Una variacin en el estudio ha demostrado que la proporcin de sujetos totalmente obedientes cae hasta el 10por 100 cuando se enfrentan al experimento junto con dos compaeros que actan conjuntamente comoprofesores.

    Otro factor que reduce el grado de obediencia es la ausencia fsica de la figura autoritaria.

    Las desobediencias en los experimentos de Milgram

    El espectador no comprometido como conformista

    Varios experimentos han determinado que la probabilidad de recibir ayuda es mayor en escenarios no urbanosque en los urbanos.

    Estos investigadores supusieron que l numero mismo de personas presentes en tales tragedias inhibira laintervencin de cualquiera de ellas, es decir, una victima suele conseguir menos ayuda si hay un gran numerod personas contemplando sus angustias.

    La intervencin puede entenderse como un acto de conformismo.

    Muchas veces es razonable usar a los dems como indicadores de la conducta a seguir. Pero hay veces queeste mtodo puede ser errneo especialmente en situaciones criticas

    Dentro de nuestra sociedad se considera inconveniente mostrar emociones fuertes en publico.

    Cuando no estamos solos la mayor parte de nosotros intentamos aparecer menos temeroso menospreocupados, menos angustiados o menos excitados de lo que en realidad estamos. El hecho de haber muchaspersonas alrededor no solo no incrementa la probabilidad de que alguien ayude, sino que realmente reduce laprobabilidad de que uno ayudes el denominado efecto del espectador.

    Existen situaciones en las cuales las personas se ven movidas a ayudar a sus semejantes.

    A menor ambigedad en la emergencia mayor probabilidad de prestar ayuda.

    Los observadores tienden a ayudar con mas facilidad cuando no pueden reducir su sentido de responsabilidadpensando que otros actuaran por l.

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  • La gente ayuda mas cuando piensan que son los nicos conocedores de la emergencia.

    Los sujetos que no podan difuminar su responsabilidad intervenan tan rpido como quienes pensaban queningn otro haba odo el accidente.

    Aunque la sangre hacia que la emergencia pareciese ms seria las victimas que sangraban reciban ayuda conmenor frecuencia que quienes se desmayaban sin sangrar. En apariencia los potenciales socorredores seasustaban con la sangre o bien les resultaba repulsiva se reduca por tanto su tendencia a ayudar.

    Tipo de costes pueden entrar tambin en l calculo, incluso algunos que pueden parecer triviales.

    Para enjuiciar los costes de la ayuda la gente toma tambin en consideracin los beneficios que producir suaccin.

    Hay bastante evidencia de que las personas se ayudaran entre s estuviesen seguras de que efectivamente loque hacen puede resultar de ayuda.

    El espectador tambin tiene en cuenta los beneficios y costos personales de no ayudar.

    Si el testigo consigue redefinir el incidente como una situacin no urgente, o si renuncia a su responsabilidadpara intervenir, puede suavizar el malestar provocado por la visin de una situacin inquietante.

    Tendemos a sentir mas empata y a asumir mayor responsabilidad cuando la victima es alguien cercano anosotros.

    La ayuda es ms probable cuando la gente comparte la misma suerte.

    Una nota sobre la tica de los experimentos

    Cuando ms importante es la cuestin:

    mayor es el posible beneficio para la sociedad

    mas probable es que el sujeto experimente incomodidad, angustia, o molestia.

    COMUNICACIN DE MASA, PROPAGANDA Y PERSUASIN.

    Vivimos en una era caracterizada por los intentos de persuasin de masa.

    Si se tiene en cuenta el poder que tienen los programas informativos de televisin, resulta razonablepreguntarse cuales son los factores que determinan que noticias se seleccionan para emitirse. No es unarespuesta sencilla, pero uno de los principales factores es el valor que las noticias tienen comoentretenimiento.

    Las noticias en televisin son una forma de entretenimiento.

    La accin es un espectculo ms excitante que la imagen de gente comportndose de modo pacifico y dentrode un orden.

    S esta inclinando a creer que la mayora de la gente se comporta ahora de manera bastante violenta que enotras pocas.

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  • Puede incluso provocar comportamientos violentos en la gente.

    El contagio de los medios de comunicacin

    El poder de los medios de comunicacin puede ilustrarse quiz mejor con el fenmeno denominado contagioemocional.

    La publicidad que se le daba a un suicidio incitaba a otros a acabar con su vida.

    Esta forma de influencia es probablemente no intencional, los medios no intentan sembrar la violencia ni crearla ilusin de que la mayora de la gente es cruel.

    La omnipresencia de los medios tecnolgicos no puede ser exagerada.

    A veces el papel de los medios al reflejar un suceso resulta tener ms importancia como noticia que el mismoacontecimiento.

    Los polticos como estrellas del espectculo

    Una tentativa ms consciente y directa de persuadir a las gentes mediante una cuidadosa seleccin del materiala presentar.

    La televisin puede ser un medio poderoso de seducir a los votantes para que voten la imagen del candidatoantes que al candidato mismo.

    La eficacia de la atraccin de los medios de comunicacin

    El objetivo es que los nios pidan a sus padres que compren los productos que han visto en la televisin, y lacosa parece que funciona.

    El esceptismo tambin es frecuente en los adultos.

    Una encuesta de opinin publica mostr que una abrumadora mayora de los adultos estaban convencidos deque los anuncios de la televisin contenan argumentos no veraces.

    Los resultados explican que cuando ms educada es la persona, ms escptica es, y lo que es mas, las personasescpticas consideran que su esceptismo las hace inmunes a la persuasin. Esto podra llevarnos a concluirque el mero hecho de saber las intenciones interesadas del anunciante sirve para evitar ser influidos por sumensaje. Esto no es cierto el hecho de pensar que uno es inmune a la persuasin no implica necesariamenteserlo. En el caso de muchos productos de consumo, l publico tendera a comprar una marca, especifica por elsimple hecho de ser muy anunciada.

    El mensaje no es sino un intento manifiesto de vender un producto.

    Cuando todos los productos son iguales, un producto resulta mas atractivo cuando ms familiar es.

    La popularidad no va necesariamente unida a las ventas, pero a menudo ambas cosas estn relacionadas.

    Cuando la gente tiene miedo o esta enfadada, los datos y las cifras por si solos no resultan muy convincentes.Los datos y las cifras pueden ser efectivos si van ligados a la solucin de los problemas que ms preocupan ala sociedad.

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  • Educacin y propaganda?

    Propaganda: definicin como propaganda sistemtica de una doctrina determinada

    Educacin: definicin acto o proceso de impartir conocimiento o habilidad.

    El que una persona considere un tipo especifico de instruccin como algo educativo o propagandsticodepende en gran medida de sus propios valores.

    Al tratar un asunto cargado emocionalmente, en el que difieren mucho las opiniones de las personas, es quizimposible construir una comunicacin que parezca justa e imparcial a todos los participantes.

    La persuasin constituye una realidad, llmesela propaganda o educacin; no desaparece por ignorarla.

    Las dos vas principales hacia la persuasin

    Modelo de posibilidad de la reflexin detallada: porque se ocupa de las circunstancias bajo las cuales esposible que la gente piense o reflexione en detalle acerca del mensaje bsico que se le ha dado. La teora dePetty y Cacioppo sostiene que hay dos vas principales hacia la persuasin:

    La va central: se basa en argumentos slidos construidos a partir de datos y cifras relevantes que permitenque las personas reflexionen sobre el asunto.

    la va perifrica. En lugar de intentar que la gente piense, da pie a que se acepte el argumento sin que sereflexione.

    El modo en que se presente una cuestin puede estimular a la reflexin o provocar un acuerdo inmediato, enfuncin de la va que adopte la persona que lo comunica.

    que factores claves incrementan la eficacia de una comunicacin' hay tres variables importantes:

    La fuente de la comunicacin

    Credibilidad pero todas las personas se ven influidas de igual modo por el mismo comunicante. Ciertosatributos perifricos del comunicante pueden tener gran influencia sobre algunos miembros del publico, esosatributos pueden servir para que un comunicante dado sea notablemente eficaz o notablemente ineficaz. Si lacalidad de nuestra vida dependiese del influjo sobre nuestra opinin de unas afirmaciones concernientes a laaritmtica, parece que la competencia del comunicante seria el factor ms razonable a atender. Y nosconducimos de modo poco adaptativo si otros factores aumentan o reducen nuestra susceptibilidad a lapersuasin en un asunto donde tales factores son irrelevantes. No solo son esos aspectos perifricos delcomunicante los que se destacan en los anuncios, sino que frecuentemente son los nicos aspectos delcomunicante que el espectador pudo percibir.

    El aumento de la fiabilidad: la fiabilidad es un factor importante a la hora de determinar si un comunicanteser o no efectivo. Uno de los argumentos es que la persona argumente contra su propio interesa una personanada tiene que ganar convencindonos, confiaremos en ella y ser ms eficaz. Un comunicante puede no seratractivo, puede ser una persona inmoral y, sin embargo, seguir siendo eficaz, mientras este claro que nadapuede ganar persuadiendo al publico. La fiabilidad de una persona puede incrementarse si su publico estaabsolutamente convencido de que no esta intentando influirle. Cuando los comunicantes no intentaninfluirnos, aumenta su capacidad de lograrlo.

    El atractivo es evidente que intentan influir sobre nosotros. Aunque la mayora de nosotros pueda no fiarse de

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  • la sinceridad de los personajes de los anuncios, esto no significa necesariamente que no vayamos a comprarlos productos que anuncian. Otro factor fundamental que determina la efectividad del comunicante es suatractivo o encanto mas all de su carcter de expertos o fiabilidad. Ocurre que asociamos la atraccin delcomunicante con la deseabilidad del mensaje. Parece ser que somos influenciados por las personas que nosgustan. Cuando nos gustan un comunicante resulta que nos comportamos como si tratsemos de agradarle. Deacuerdo con esto mientras ms desee el comunicante hacemos cambiar de opinin, mas la cambiaremos, perosolo en cuanto a asuntos triviales.

    RESUMEN

    Nuestras opiniones se ven influenciadas por aquellas personas que nos resultan expertas o fiables.

    La fiabilidad de un comunicante puede aumentar si defiende una posicin aparentemente opuesta a su propiointers.

    La fiabilidad de un comunicante puede aumentar si este no parece estar tratando de influenciar sobre nuestraopinin.

    Por lo menos en lo que respecta a opiniones y conductas triviales, si nos gusta una persona y podemosidentificarnos con ella, sus opiniones y conducta tendrn mas influencia sobre nosotros que lo que sucontenido garantizarla.

    Nuevamente, en cuanto a opiniones y conductas triviales, si nos gusta una persona, tenderemos a serinfluenciados por ella aun cuando quede claro que esta tratando de influirnos y de que obtendr beneficios alhacerlo.

    La naturaleza de la comunicacin

    El modo de efectuar una comunicacin juega un papel importante a la hora de determinar su eficacia.

    Apelaciones lgicas, versus apelaciones emocionales: quienes reciban un mensaje principalmente emocionalen su contenido votaban con mayor frecuencia a los candidatos recomendados por el mensaje que quienesreciban un mensaje principalmente lgico. Es difcil hacer distinciones operativas entre lo lgico y loemocional. Sugiere que un buen susto llevara a las personas a actuar, por otra parte, argumenta que un miedoexcesivo puede ser algo debilitante, capaz de interferir en la capacidad de prestar atencin al mensaje,comprenderlo y actuar en consecuencia. Se ha afirmado que si una comunicacin despierta mucho miedo,tendemos a no prestarle demasiada atencin. Cuanto ms asustada esta una persona por una comunicacin,tanto mas tiende a emprender una accin preventiva practica. Siguiendo el sentido comn, que un miedoexcesivo conduce a la inaccin, as sucede con ciertas personas y en ciertas circunstancias. Las personas conuna elevada opinin de s mismas (mucho amor propio) son las ms propensas a verse influidas por niveleselevados de miedo. Las personas con baja opinin de s mismas son las menos propensas a tomar medidasinmediatas cuando se ven enfrentadas a una comunicacin que provoca mucho miedo, pero( y aqu esta laparte interesante) tras un cierto tiempo se comportan de modo muy semejante a los sujetos con mucho amorpropio. Las personas con poco amor propio encuentran muy difcil enfrentarse con situaciones amenazantes.Una comunicacin con alto contenido de miedo las abruma y las mueve a meterse en la cama tapadas hasta lacabeza con las mantas. Un miedo bajo o moderado es algo que pueden controlar mejor en el momento deexperimentarlo. Pero si se les da tiempo estarn ms propensas a actuar si en mensaje realmente las aterrorizo.Es relativamente fcil que una persona con mucho amor propio se comporte como si careciese de esteatributo. Podemos abrumarla hacindola pensar que nada puede hacerse para evitar o mejorar una situacinamenazadora, lo cual llevara a la mayor parte de las personas a esconder la cabeza bajo la arena incluso a lasque tienen mucho amor propio. Las meras instrucciones especificas no bastan para producir una accin. Elmiedo es un componente necesario en tales situaciones.

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  • Evidencia estadstica consensuada versus un nico ejemplo personal. Cuando ms vividos son los ejemplos,mayor poder de persuasin tienen.

    Argumentacin unilateral versus argumentacin bilateral: no de be sorprender al lector la falta de unarelacin simple entre argumentos unilaterales y eficacia de la comunicacin. Depende en cierta medida de locorrectamente informada que este la audiencia, cuando mejor informados estn los miembros del publico,menos tienden a verse persuadidos por un argumento unilateral y ms por un argumento que invoca lasrazones fundamentales en contrario y que luego procede a rebatirlas. Cosa muy razonable, pues una personabien informada suele conocer algunos de los argumentos contrarios. Cuando el comunicante evitamencionarlos, esa parte del publico pensara que es injusto o incapaz de rebatir tales argumentos. Por otraparte, una persona no informada esta en peores condiciones de conocer la existencia de argumentos contrario.Si el argumento contrario resulta ignorado, el oyente menos informado quedara persuadido, mientras que si sepresenta, quiz pueda verse inducido a confusin. Otro factor que juega un papel decisivo es la posicininicial del publico. Como cabria esperar, si un miembro del publico ya esta predispuesto a crecer en elargumento del comunicante, una presentacin bilateral. Por el contrario, si la persona en cuestin s estainclinando en la direccin opuesta, un argumento bilateral es ms persuasivo.

    El orden de presentacin. Partiendo de nuestros conocimientos sobre el fenmeno del aprendizaje, pareceraque, a igualdad de todas las dems cosas, la primera argumentacin Serra ms efectiva, llamaremos a estoefecto de primaca. Pero partiendo de nuestros conocimientos sobre el fenmeno de la retencin, pareceraque, a igualdad de condiciones, la ultima argumentacin Serra ms efectiva, a esto lo denominamos efecto delo reciente. Conociendo algo de cmo actan la inhibicin y la retencin podemos predecir cuandoprevalecer el efecto de primaca y cuando el efecto de lo reciente. La variable crucial es el tiempo; es decir;la cantidad de tiempo que separa a los acontecimientos en la situacin.

    El tamao de la discrepancia. Cuando mayor es el desacuerdo, mayor Serra nuestro cambio de opinin.Cuando mayor sea la discrepancia, mayor Serra el cambio de opinin, y, de hecho, diversos investigadoreshan descubierto que esta relacin lineal es valida. Descubri una relacin curvilnea entre discrepancia ycambio de opinin. Con curvilnea quiero decir que cuando aumentaba una pequea discrepancia, tambin lohacia el grado en que cambia la opinin, pero a medida que la discrepancia continuaba aumentando, el cambiode opinin empezaba a reducirse; y por ultimo, cuando la discrepancia s hacia muy grande, la cantidad decambio de opinin s hacia muy pequea. Cuando la discrepancia era muy amplia, casi no se observabacambio de opinin. Si una comunicacin concreta difiere mucho de la opinin de una persona, esta, de hecho,fuera de su latitud de aceptacin y no influir demasiado sobre el individuo. Los mximos cambios de opininse produjeron cuando existan una discrepancia moderada entre el mensaje y las opiniones de los miembrosindividuales de los grupos. Cuando mayor es la discrepancia, mayor es la incomodidad para un miembro delpublico. Pero razonbamos que esto no implica necesariamente el cambio de opinin del sujeto. Hay al menoscuatro caminos para reducir esta incomodidad el individuo puede cambiar su opinin.puede inducir alcomunicante para que cambie su opinin.puede buscar apoyo a su opinin original, buscando a otraspersonas que compartan su punto de vista, a despecho de las declaraciones del comunicante.puede anulas alcomunicante convencerse de que se es estpido o inmortal y as invalidar su opinin. Bajo que circunstanciasle seria fcil o difcil a un individuo quitarle meritos al comunicante? Seria muy difcil hacerlo con un amigopersonal querido y respetado, seria difcil tambin en el caso de alguien muy fidedigno y experto en el asuntodiscutido. Pero si la fiabilidad del comunicante fuese cuestionable, no seria difcil hacerlo. Si la fiabilidad deun comunicante es alta, cuanto mayor sea la discrepancia entre sus puntos de vista y los del publico, mayorSerra la influencia ejercida sobre las opiniones de ese publico. Pero si la fiabilidad del comunicante no es muyelevada, estar por definicin sometido al menoscabo. Esto no quiere decir que le resulte imposible influirsobre las opiniones del publico. Probablemente podra influir sobre las personas para que cambiasen susopiniones, si esas opiniones no son demasiado distintas de las suyas. Pero cuanto ms discrepante sea laposicin de un comunicante con respecto a su audiencia, mas ponga en duda su sabidura, su inteligencia y sucordura, menos tiende a verse influido por l. Descubrimos que en cada uno de los experimentos dondeapareca una relacin lineal directa entre discrepancia y cambios de opinin, la fuente de la comunicacin era

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  • alguien ms fidedigno que el comunicante de los experimentos cuyos resultados mostraban una relacincurvilnea. Para comunicantes de alta fiabilidad, cuanto mayor es la discrepancia entre el punto de vistapropugnado por l o ella y el punto de vista del publico, tanto mas se persuadir este ultimo, por otra parte,cuando la fiabilidad del comunicante es dudosa o leve, el o ella producir un cambio de opinin mximo encaso de discrepancias moderadas.

    Caractersticas del publico.

    El tipo de comunicacin que atrae a unas personas puede no traer a otras.

    La autoestima: La variable de personalidad mas fuertemente relacionada con una tendencia a la persuasin esla autoestima. Un individuo que se siente inadecuado como persona es influida mas fcilmente por unacomunicacin persuasiva que un individuo con una opinin alta acerca de s mismo. Lo cual parece bastanterazonable, porque si una persona no se quiere, tampoco pondr en un lugar muy elevado sus propias ideas. Enconsecuencia, cuando estas estn en tela de juicio, no opondr mucha resistencia a abandonarlas. Recurdeseque las personas quieren estar en lo cierto. Si una persona con mucha autoestima escucha una comunicacindistinta de su propio criterio, debe decidir si tiene mejores oportunidades de estar en lo cierto cambiando deopinin o mantenindose en la inicial. Una persona de esta ndole puede caer en un verdadero conflictocuando descubre que esta en desacuerdo con un comunicante muy fidedigno y creble. En tal situacin puederesolver este conflicto cambiando su opinin o manteniendo firme la suya. Pero para una persona con pocaautoestima hay escaso conflicto o ninguno, pues como no piensa muy bien de s misma, probablemente creetener mejores posibilidades de estar en lo cierto siguiendo las recomendaciones del comunicante.

    La experiencia previa del publico: Su disposicin mental en el momento de recibir la comunicacin. Unpublico puede hacerse receptivo a una comunicacin si esta bien alimentado, relajado y feliz. Una manera dereducir su tendencia a dejarse persuadir es advertir a los individuos que intentaremos persuadirles. Laspersonas tienden a proteger su sentido de libertad. Las comunicaciones persuasivas, si aparecen comoagresivas o coercitivas, pueden percibirse como interfiriendo en nuestra libertad de eleccin, activando conello nuestras defensas para resistir a los mensajes. La teora de la reactancia predice que, para contrarrestar lapresin y reafirmar mi libertad de eleccin, me sentir mas inclinado a firmar. Las personas pueden ser y, dehecho, son influenciadas, y satisfacen determinadas presiones sociales implcitas, cuando esas presiones sontan agresivas que amenazan los sentimientos personales de libertad, no solo se resisten las presiones sino quese tiende a reaccionar en la direccin opuesta. Cuando las personas se enfrentan a una informacin que seopone a creencias importantes, siempre que les sea posible muestran una tendencia a inventarse contraargumentos sobre la marcha. De esta forma pueden salvaguardar sus opiniones de una influencia excesiva yprotegen su sentimiento de autonoma: sin embargo, es posible superar algunas de tales resistencias. Cmopodemos ayudar a la gente para que resista a los intentos de influenciarle? Efecto de inoculacin. Presentacinbilateral es ms eficaz que convencer a la mayor parte de los pblicos que una presentacin unilateral. Enconsecuencia, utilizar una persuasin bilateral y refutativa no solo es a menudo ms efectivo como tcnica depropaganda, sino que, utilizada hbilmente, esa presentacin tiende a incrementar la resistencia del publico auna posterior contra propaganda. Si se les somete a un ataque fuerte, esas creencias pueden derrumbarse. Paramotivarnos a reforzar nuestras creencias deberamos ser conscientes de su vulnerabilidad; la mejor manera detener esa conciencia es verse obligado a atacar ligeramente esas creencias, produce resistencia ante unaposterior persuasin porque:

    Nos encontramos motivados para defender nuestras creencias.

    Conseguimos cierta practica en hacerlo si nos obligan a examinar por que las mantenemos. Estamos,en consecuencia, mejor equipados para resistir un ataque mas serio.

    HASTA QUE PUNTO FUNCIONA BIEN LOS PRICIPIOS?

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  • Han determinado que los espectadores constantes.

    expresan unas aptitudes mas influenciadas por prejuicios racionales.

    sobreestiman l numero de personas que trabajan como mdicos, abogados, y atletas.

    consideran que las mujeres tienen unas capacidades y unos interese mas limitados que los correspondientesde los hombres.

    sostiene unas opiniones exageradas sobre la presencia de la violencia en la sociedad.

    creen que las personas viejas conforman un grupo menor y tienen menos salud en nuestros das que haceveinte aos, aun cuando la realidad sea justo lo contrario.

    Los espectadores tenaces tienden a ver el mundo como un lugar mas siniestro que como lo ven losespectadores moderados, tienden a considerar que la mayor parte de la gente mira solo por si misma y seaprovechara de los otros si se les presenta una oportunidad.

    Tales actitudes y creencias reflejan la inexacta representacin de la vida norteamericana que nos suministra latelevisin.

    La informacin y las impresiones que recibimos a trabes de los medios probablemente son menos influyentescuando podemos disponer adems de una experiencia de primera mano.

    Para mayora la televisin es prcticamente la nica fuente real de informacin sobre el crimen.

    La gente que ve mucha televisin termina por adoptar ese sistema de creencias, lo cual afecta a susexpectativas y puede provocar que adopten un comportamiento duro cuando acten como miembros de unjurado.

    Los sujetos que ven mucha televisin son proclives a rechazar la presuncin de inocencia, pues creen que elacusado debe ser culpable de algo, de lo contrario no estara siendo juzgado.

    Es casi imposible especificar con exactitud la medida en la cual la exposicin a los medios de comunicacininfluye en el la opinin y el comportamiento publico.

    Resulta difcil separar los efectos de los medios de comunicacin de masas, los efectos del impacto deexperiencias personales y los derivados del contacto con familiares y amigos.

    Opinin: una opinin es aquello que alguien considera prcticamente verdadero.

    Una opinin que incluya un componente evaluativo y emocional se denomina actitud.

    Comparadas con las opiniones, las actitudes son harto difciles de cambiar.

    El pensamiento humano no siempre es lgico.

    Aunque los seres humanos no seamos capaces de pensar con precisin y sutileza, tambin somos capaces desufrir distorsiones y enorme dejadez en los procesos de pensamiento.

    Para comprender como se pueden cambiar las actitudes lo primero que hace falta es entender lascomplejidades del pensamiento humano, as como los motivos que inducen a la gente a resistirse al cambio.

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  • Se trata de cuestiones interesantes e importantes.

    LA COGNICION SOCIAL

    Lo importante es como entendemos el mundo social.

    El modo en que tomamos tanto las decisiones intrascendentes como las importantes depende de cmoconstruimos y entendemos el mundo social en el que vivimos.

    CMO ENTENDEMOS EL MUNDO?

    Los seres humanos por muy maravilloso que sean no son perfectos. Una de las consecuencias de estaimperfeccin es que la mayora acabamos sabiendo un montn de cosas que en realidad no son ciertas.

    De hecho, como muchos de ustedes habrn notado, aquellas personas que saben cosas que en realidad no sonciertas son muy difciles de convencer de lo contrario

    .Somos o no animales racionales' Desde luego, procuramos serlo. Una idea habitual acerca de la cognicinhumana es que es totalmente racional, cada individuo trata de hacer todo lo posible por estar en lo cierto ysostener opiniones y creencias correctas.

    Calculo de la felicidad, para determinar lo que es bueno y lo que es malo.

    Idea algo ms compleja de la racionalidad del pensamiento humano: la gente intenta actuar como cientficosingenuos.

    Cuando se trata de explicar por que hacen las cosas los dems, la gente busca tres elementos de informacin:la coherencia de la accin del actor. El consenso, y lo distinto de la accin.

    Anotaba los pros y los contras a la hora de tomar decisiones importantes.

    El pensamiento racional requiere por lo menos que se cumplan dos condiciones: que la persona que piensatenga acceso a informacin precisa y til, que esa persona pensante cuente con recursos ilimitados paraprocesar los datos de la vida.

    Lo cierto es que estas condiciones casi nunca se cumplen en la vida cotidiana.

    Vivimos en un entorno plagado de mensajes y rico en decisiones.

    Los seres humanos somos avaros cognitivos, es decir, siempre estamos tratando de ahorrar energacognitivas. Puesto que contamos con una capacidad limitada para procesar informacin, intentamos adoptarestrategias que simplifiquen los problemas complejos. Para conseguirlo ignoramos cierta informacin y asreducimos nuestra carga cognitiva, o bien abusamos de otra informacin para no tener que buscar mas, otambin puede que estemos dispuestos a aceptar una alternativa que no sea precisamente la perfecta porque noesta mal del todo. Las estrategias del avaro cognitivo pueden ser eficientes sacan un buen provecho de nuestracapacidad cognitiva limitada para procesar un mundo de informacin casi infinito, pero estas estrategiastambin pueden conducir a graves errores y sesgos, sobre todo si elegimos la estrategia equivocada o si, porlas prisas, pasamos por alto informacin vital.

    Nos entusiasma creer que la mente humana posee un poder ilimitado o lnea directa con lo absoluto. Por otraparte, yo dira que resulta peligroso no darse cuenta de que los atajos pueden dar lugar a sesgos y prejuiciosque distan mucho de lo absoluto. A no ser que reconozcamos nuestras limitaciones cognitivas, seguiremos

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  • esclavizados por ellas.

    Consecuencia que supone ser avaros cognitivos, podemos llegar a creer que nuestra perspectiva personal es lanica posible, y por lo tanto, es sinnimo de verdad. La historia demuestra que a la gente le es ms fcilcometer actos de odio y crueldad si estn seguros de que tienen razn.

    El hecho de que seamos avaros cognitivos no significa que estemos condenados a la tergiversacin. Enrealidad, cuando conocemos las limitaciones de los sesgos corrientes de la mente humana, podemos empezar apensar un poco mejor y tomar decisiones ms inteligentes.

    LOS EFECTOS DEL CONTEXTO EN EL JUICIO SOCIAL

    Cuatro aspectos diferentes del contexto social: la comparacin de alternativas, los pensamientos a los quepredispone una situacin determinada, de que modo se formula o plantea una decisin y la manera en que sepresenta la informacin. A lo largo de este proceso debera aflorar un principio bsico del pensamiento social:todo juicio es relativo; lo que pensemos de una persona o cosa depende del contexto en que se inscriba.

    Punto de referencia y efectos de contraste: un objeto puede parecer mejor o peor de lo que es enfuncin del carcter de los objetos con los que se compare. Servir de seuelo y los seuelos puedentener un poderoso impacto en nuestros juicios y conductas. La alternativa del seuelo, aunque esevidentemente inferior a otras posibles elecciones, cumple el fin de hacer que alguna de las demsparezca buena por comparacin. Efecto contraste: Cuando comparamos un objeto con algo similarque no es tan bueno ni tan bonito ni tan alto, se considera que es mejor, ms bonito y ms alto que encircunstancias normales. La investigacin sobre los efectos de contraste nos ensea que debemostener en cuenta la seleccin de comparaciones. En funcin de cual sea el contexto puede lograrse quelos objetos y las alternativas parezcan mejores o peores. El contexto que establezcan puede influirsobre nuestras percepciones y juicios, lo cual puede hacer que nos veamos inducidos a tomardecisiones que no hubisemos tomado en otras circunstancias.

    La predisposicin y la accesibilidad del constructor. El modo en que interpretemos losacontecimientos sociales suele depender de lo que pensemos en ese momento, as como de lascreencias y categoras que utilizamos normalmente para entender las cosas. Las categoras queusamos para interpretar el mundo pueden variar segn el individuo. La interpretacin que hagamostambin puede depender de aquello que destaque en la situacin. Se puede inducir a travs delapredisposicin, que es un procedimiento que se basa en la nocin de que es ms probable que se nosocurran ideas a las que nos hemos enfrentado de manera reciente o que surgen con frecuencia y, porlo tanto, que se empleen para interpretar los acontecimientos sociales. La predisposicin puede tener ytiene un enorme impacto en las actitudes y la conducta de muchas personas, incluso en la deprofesionales con experiencia en situaciones de vida o muerte en el mundo real. Hay acontecimientosdivertidos pero intrnsecamente triviales y, aunque cuenten con una enorme cobertura en los mediosde comunicacin, l publico en general no les considera importantes.

    La contextualizacion de la decisin: si un problema o decisin se presenta de tal manera querepresente una perdida o una ganancia potenciales.

    La presentacin de la informacin. : otro factor que influye en el modo en que organizamos einterpretamos el mundo social es la forma en que se organiza y distribuye esa informacin. Veamosdos caractersticas del modo en que se presenta la informacin y sus efectos en el juicio social: lo queaparece en primer lugar, la cantidad de informacin ofrecida.

    El efecto de primaca y la formacin de impresiones. Antiguo dicho la primera impresin es la quecuenta resulta que es cierto, lo primero que sabemos sobre una persona tiene un impacto decisivo a la

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  • hora de juzgarla. El individuo que empez fuerte se consideraba ms inteligente que el lento, a pesarde que ambos respondieron correctamente al mismo numero de preguntas. Los sujetos a quienes seinduca a mejorar el rendimiento de sus alumnos los valoraban como ms inteligentes cuando elrendimiento inicial era bueno. Se trata del efecto de primaca. Instruan a sus alumnos para que lohicieran bien, y despus de las primeras pruebas llegaban a la conclusin de que sus alumnos eraninteligentes, con independencia de cual fuera su rendimiento posterior. Pero los sujetos que intentabanmejorar la habilidad de sus alumnos para resolver anagramas valoraban como ms inteligentes aaquellos que empezaban en niveles bajos pero acababan hacindolo bien. Se sentan masimpresionados con los aumentos en el rendimiento que con un inicio fuerte. La habilidad es algo quese desarrolla. Por lo tanto, nos gusta ver que nuestros alumnos mejoran porque significa que poseenuna verdadera habilidad por qu se da el efecto de primaca en la formacin de impresiones'Atencindecreciente, las ultimas cuestiones de una lista cuentan con menos atencin a medida que losobservadores se cansan y sus mentes comienzan a divagar, de modo que esas cuestiones tienen menosimpacto en el juicio. Del conjunto interpretativo, las primeras cuestiones sirven para interpretarinformacin posterior, bien sea desestimando hechos incongruentes o por cambios sutiles en elsignificado de las palabras que aparecen mas adelante en la lista. El efecto de primaca tiene unimpacto importante en e juicio social. Adems, lo normal es que poseamos poco control del orden enque recibimos la informacin, ya se trate de la que emite un programa informativo en televisin o delas observaciones cotidianas de amigos y vecinos. Por lo tanto, es importante ser conscientes de estosefectos para que seamos capaces de corregirlos.

    La cantidad de informacin: aunque contar con mas informacin pueda resultar a veces de ayuda,tambin puede cambiar el modo en que se percibe y se evala un objeto a travs el denominado efectode debilitamiento, que es la tendencia a que informacin neutra e irrelevante debilite un juicio oimpresin.

    HEURSTICA DEL JUICIO

    Heurstico del juicio, que es un atajo, solo es una regla o estrategia, a veces nada mas que aproximada, pararesolver un problema.

    No requiere pensar demasiado, solo elegir la regla y una aplicacin sencilla al problema en cuestin.

    Se puede contrastar con una reflexin ms sistemtica que consistir en examinar el problema posible des dedistintas perspectivas, reunir y evaluar toda la informacin relevante posible y examinar detenidamente lasimplicaciones de distintas soluciones. Clases ms corrientes.

    Heurstico representativo: Nos centramos en la similitud de un objeto con otro para inferir que elprimero acta como el segundo. Si algo es caro, podemos deducir que es de gran calidad. , Un precioalto no siempre significa gran calidad. Se suele usar para formar impresiones y emitir juicios acercade otras personas.

    Heurstico de la disponibilidad. Se refiere a los juicios que se basan en lo fcil que nos sea recordarejemplo concretos. Hay muchas situaciones en que el heurstico de disponibilidad puede resultarfiable y til. El problema principal que plantea el uso de l heurstico de disponibilidad consiste en quea veces lo que recordamos con mayor facilidad de recordar no es lo ms representativo del todo. Estonos llevara a conclusiones equivocadas.

    Heurstico de actitud. Una actitud es un tipo especial de creencias que incluye elementos emocionalesy evaluativos, en cierta forma, la actitud es una evaluacin almacenada, buena o mala, de un objeto.La gente tiende a utilizar el heurstico de actitud como un modo de tomar decisiones y resolverproblemas. Las actitudes se pueden usar paras asignar objetos a una clase favorable o a una categora

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  • no favorable. Hay numerosas investigaciones que han mostrado que las actitudes se pueden utilizarpara entender el mundo social. El uso del heurstico de actitud puede influir en la lgica y lacapacidad para razonar. Descubri que los individuos con prejuicio tienen mayor tendencia a indicarque la lgica que se sigue es validad frente a gente con menos prejuicios. Otra modalidad delheurstico de actitud es el efecto de halo, que consiste en un sesgo general en el que una impresingeneral de una persona favorable o desfavorable influye en las deducciones y expectativas futurasacerca de la misma. Si de verdad a alguien le gusta algo, es probable que quite importancia oencuentre una explicacin convincente para cualquier conducta por su parte que pudiera considerarsenegativa, al tiempo que exagerara la bondad de sus acciones positivas. Para esa persona es como si ensu mente Clinton tuviera un halo de ngel. Otra modalidad del heurstico de actitud es el efecto delfalso consenso. Casi todos tenemos la tendencia a sobrestimar el porcentaje de gente que esta deacuerdo con nosotros en una cuestin. Si creo algo, enseguida me apresuro a llegar a la conclusin deque la mayora de la gente siente lo mismo.

    Cuando hacemos uso del heurstico. Por supuesto las decisiones que tomamos no tienen por quebasarse en el heurstico. La heurstica se usa mas cuando no tenemos tiempo para pensar condetenimiento en algo, o cuando nos encontramos tan saturados de informacin que nos resultaimposible elaborarla completamente, o cuando los problemas en pensar. El heurstico tambin seutiliza cuando no contamos con suficiente informacin o conocimientos consistentes para poderusarlos en la toma de decisiones.

    LA CATEGORIZACIN Y LOS ESTEREOTIPOS SOCIALES

    El conocimiento estereotipado y las expectativas.

    Una de las consecuencias ms importantes que tiene la categorizacin es que puede evocar datos concretos oestereotipados que pasan a guiar nuestras expectativas. Profesores universitarios, chicas de alterne, ..

    Cuando categorizamos a una persona o acontecimiento con estos trminos, basamos nuestras expectativasacerca de interacciones futuras en los estereotipos correspondientes.

    Este experimento nos permite aprender dos cosas sobre los estereotipos.

    En primer lugar, parece que la mayora de la gente conoce los efectos y, al parecer, posee la capacidad decontrolarlos.

    En segundo lugar de este conocimiento, los estereotipos siguen influyendo en nuestras percepciones y juicioscuando se presenta informacin adicional que aporta un falso sentido de racionalidad al juicio.

    Ver relaciones donde no las hay. La correlacin ilusoria: con frecuencia percibimos una relacinentre dos entidades que creemos relacionadas, pero, en realidad, no es as. La correlacin ilusoria esalgo que se encuentra con frecuencia en los juicios sociales. La correlacin ilusoria desempea unimportante papel a la hora de confirmar los estereotipos y creencias originales, nuestro estereotipo nosinduce a ver una relacin que a su vez parece proporcionar pruebas de que el estereotipo original eracierto.

    Efectos de endogrupo7exogrupo: uno de los modos ms corrientes de categorizar a las personas esdividirlas en dos grupos: las que pertenecen a mi grupo y las que estn fuera de el. Cuando dividimosel mundo en dos realidades como estas, se dan bastantes pruebas de al menos dos consecuencias, quepueden denominarse efecto de homogenidad. Tendemos a considerar a los miembros de exogruposmas parecidos entre s que los miembros de nuestro grupo o endogrupo. El favoritismo hacia elendogrupo se refiere a la tendencia a considerar que el propio grupo es el mejor en todo tipo de

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  • cuestiones y a encontrarle ventajas. El favoritismo hacia el endogrupo se ha estudiado ampliamentepor medio de lo que se ha dado en llamar paradigma del grupo mnimo. Es decir, los sujetos no seconocen entre s con anterioridad al estudio, nunca interactan entre s y sus acciones son del todoannimas. No obstante, se comportan como si aquellos que comparten esa etiqueta sin sentido fueransus mejores amigos o parientes cercanos. Los sujetos indican que les gustan aquellos que compartensu etiqueta. Consideran que quienes comparten su etiqueta es ms probable que posean unapersonalidad ms agradable y hayan conseguido mejores resultados que las personas que tienen otraetiqueta.

    MEMORIA RECONSTRUCTIVA

    La memoria desempea un importante papel en las interacciones sociales.

    La memoria humana tiene un carcter reconstructivo.

    Con esto quiero decir que no podemos recordar de manera literal los acontecimientos pasados.

    Recreamos nuestros recuerdos a partir d fragmentos y elementos de acontecimientos reales que se filtran y semodifican por medio de las ideas que albergamos de lo que podra y debera haber sucedido.

    Esos recuerdos tambin cuentan con la profunda influencia de lo que la gente pueda habernos dicho sobreesos acontecimientos concretos, mucho despus de que ocurrieran.

    A la mayora de la gente le da miedo pensar que su memoria no es infalible.

    Las preguntas que dirigen la respuesta no solo pueden influir en el juicio que se haga de los hechos, sino quetambin pueden afectar al recuerdo que se tiene de lo sucedido.

    LA MEMORIA AUTOBIOGRAFICA

    Es evidente que la memoria puede ser reconstructiva cuando se refiera a acontecimientos rpidos, similares auna instantnea como intentar recordar los detalles de un accidente de trafico.

    Una vez mas es fundamental que seamos conscientes de que no recordamos nuestro pasado con tantaexactitud como nos gustara creer.

    La verdad es que resulta importante recordar todo lo que ha pasado en nuestra vida

    Alo largo del tiempo se producen modificaciones seria y distorsiones importantes.

    Como imaginaran, estas modificaciones de la memoria autobiogrfica no se producen al azar.

    Mas bien tenemos una fuerte tendencia a organizar nuestra historia personal en funcin de los Hazle Markusdenominado autoesquemas que son recuerdos, sentimientos, y creencias coherentes acerca de nosotrosmismos se distorsionan de tal modo que encajan en la imagen general que tenemos de nosotros mismos.

    El fenmeno de la memoria recuperada: muchos cientficos cognitivos que han estudiado de manerasistemtica la memoria humana estn seguros de que la mayora de estos recuerdos ( abuso sexual) noreflejan la realidad. Hay muchas personas a las que se puede inducir a recordar con todo detalle cosastan terribles como abusos sexuales durante la infancia o incluso rituales satnicos que en realidadnunca ocurrieron. Los estudios de la memoria han criticado los libros de autoayuda, que intentan guiara la gente para que descubran oscuros secretos de la infancia temprana, con el argumento de que los

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  • autores subestiman en demasa el poder de sugestin y sin darse cuenta llevan a la gente a recuperarrecuerdos de acontecimientos que nunca tuvieron lugar. Pero la mayora de los cientficos cognitivos,que se basan en sus estudios sobre la memoria, creen que, en ausencia de pruebas que corroboren losabusos, seria una equivocacin acusar al miembro de la familia sospechoso de haber cometido estecrimen tan grave. Junto con las investigaciones cientficas que hemos mencionado, los investigadoressealan pruebas de la vida cotidiana que indican que muchos de estos recuerdos recuperados deabusos, cuando se examinan detenidamente resultan del todo errneos o muy poco probables.

    HASTA QUE PUNTO ES CONSERVADORA LA COGNICION HUMANA?

    Sesgo de confirmacin que es la tendencia a buscar confirmacin a las hiptesis y creencias originales.

    Cuando la imagen aparece muy borrosa, la mayora de las personas generaran hiptesis sobre lo que podraser.

    Tenemos la tendencia a aferrarnos a estas suposiciones iniciales, las cuales interfieren con la capacidad parainterpretar la imagen que solo esta un poco borrosa.

    Existe un cmulo de pruebas que indican que el seso de confirmacin es una tendencia habitual delpensamiento humano.

    No solo tendemos a confirmar nuestra hiptesis, sino que a menudo estamos demasiado convencidos de queestamos en lo cierto. Sesgo retroactivo o efecto del ya lo sabia.

    Aunque los sujetos no conocan en realidad las respuestas de la prueba, una vez que se les suministraba unarespuesta crean que le haban sabido siempre y que sus recuerdos no haban cambiado.

    Los sesgos de confirmacin y a proporcionan fundamentos para afirmar que la cognicin humana tiende a serconservadora. Es decir, intentamos preservar aquello que ya esta establecido, a mantener nuestrosconocimientos, creencias, actitudes e hiptesis previas.

    La primera informacin que se recibe casi siempre es la que ms influye, las categoras de fcil acceso son lasque ms se usan a la hora de formar juicios, los heursticos representativos y de actitudes a veces se usan mal,los estereotipos distorsionan la elaboracin de informacin para confirmar la utilidad aparente del estereotipo,y la memoria se reconstruye para que se ajuste a las perspectivas actuales.

    Para que nuestras mentes sigan funcionando y mantengan su coherencia, lo mejor es practicar unconservadurismo cognitivo y modificar solo un poco las categoras cognitivas.

    El conservadurismo cognitivo tambin tiene sus inconvenientes.

    El mal uso de categoras inadecuadas puede hacer que la persona deforme los acontecimientos o pase por altoinformacin importante.

    Una aplicacin defectuosa del heurstico puede llevar a una toma de decisiones pobre.

    La incapacidad de actualizar nuestra manera de concebir el mundo ante la presencia de informacin novedosay discrepante puede conllevar una imagen equivocada de la realidad.

    No se trata solo de consecuencias mentales, sino que tambin pueden aparecer como problemas sociales quedenominamos racismo, sexismo, prejuicios y sencillamente pensamiento estpido.

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  • Qu podemos hacer para evitar las consecuencias negativas del conservadurismo cognitivo? Estas sonalgunas reglas generales que pueden servir de ayuda.

    En primer lugar desconfiar de quienes intenten crearles categoras y definiciones de las situaciones.

    En segundo lugar, intente utilizar mas de una manera o acontecimiento de diferentes maneras, no nos fiaremosde una sola categora que despus utilizamos mal porque forzamos o tergiversamos los datos para que seajusten a una idea preconcebida.

    En tercer lugar, procure pensar que las personas y los acontecimientos son nicos, aunque pertenezcan a unacategora concreta y reconocible, tambin forman parte de muchas otras categoras y poseen sus propiosatributos nicos.

    Esta individualidad puede ayudar a evitar un uso abusivo de un determinado estereotipo o heurstico.

    Por ultimo, cuando se forme una impresin, tenga en cuenta la posibilidad de que pueda estar equivocado, deque haya sido victima de uno o ms de los sesgos cognitivos que se han descrito en este capitulo.

    CMO GUIAN LA CONDUCTA LAS ACTITUDES Y LAS CREENCIAS?

    Uno de los estudios clsicos sobre la relacin entre actitudes y conductas fue el que llevo a cabo a principiosde la dcada de 1930 Richard la Pierre

    Relacin entre actitudes y conductas en nuestra mente: no existe una relacin consistente entreactitudes y conducta. Son solo imaginaciones nuestras, imaginamos que la gente acta de maneracoherente con respecto a sus creencias y actitudes. La hiptesis de que la percepcin de unacoherencia entre actitudes y conducta es fruto de nuestra imaginacin se sustenta con la tendenciahabitual a atribuir la causa del comportamiento de un individuo a caractersticas suyas como losrasgos de personalidad y las actitudes, mas que al poder de la situacin. Tendencia a atribuir la causade una conducta a una caracterstica correspondiente de la persona inferencia correspondiente. Elcomportamiento de la persona se explica en funcin de un atributo o rasgo que se parece a laconducta.

    En que casos las actitudes predicen la conducta? : el hecho de que las actitudes no siempre prediganlas creencias no quiere decir que nunca predigan la conducta. El papel de los cientficos consiste enintentar determinar las condiciones bajo las cuales un acontecimiento es mas o menos probable queocurra. Un factor clave que aumenta la posibilidad de que actuemos de acuerdo a nuestra actitud: laaccesibilidad. La accesibilidad de actitudes se refiere a la fuerza de la asociacin que existe entre unobjeto y como lo evaluamos. No todas las actitudes y creencias son tan accesibles. A veces noposeemos una verdadera actitud, es decir, no contamos con una valoracin del objeto almacenado enla memoria. Cmo influye la accesibilidad de las actitudes en el comportamiento? Las actitudes seemplean para interpretar y percibir un objeto de manera selectiva y para entender una situacincompleta. Pero una actitud determinada solo es un factor mas que se puede utilizar para comprenderuna situacin. Cuando una actitud es muy accesible, es ms probable que sea lo que prefiramosutilizar para definir la situacin. En esas situaciones actuaremos en funcin de esa actitud. Existenmuchas pruebas que apoyan la idea de que las actitudes muy accesibles guan la conducta. Unamanera de medir la accesibilidad de las actitudes es la rapidez con la que un individuo puedeproporcionar una respuesta evaluativa sobre un objeto o problema. Descubrieron en consonancia quelas actitudes que se hacen ms accesibles de este modo son capaces de predecir la conductaconsiguiente en mayor medida que las actitudes que no se hacen accesibles.

    Actuar a partir de las percepciones: Existe otra forma en que las actitudes y las creencias pueden

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  • influir sobre la conducta. La creencia puede generar el mundo social en el que vivimos. Un contextorelativamente sutil haba influido sobre las actitudes y expectativas que, a su vez, afectaban a laconducta y, en consecuencia, a la siguiente serie de percepciones.

    TRES SESGOS POSIBLES EN LA EXPLICACIN SOCIAL

    Nuestras explicaciones suelen ser racionales y exactas.

    Pero son vulnerables a los sesgos y la imprecisin.

    Los psiclogos sociales han identificado en sus estudios sobre como interpretamos el mundo social tres sesgosgenerales que suelen afectar a las atribuciones y explicaciones: el error de atribucin fundamental, el sesgo delactorobservador y los sesgos del yo.

    El error de atribucin fundamental: la expresin se refiere a la tendencia humana a sobrestimar la importanciade los factores de personalidad y disposicin relativos a las influencias contextuales o ambientales cuando sedescriben o explican las causas de la conducta social. La mayora de nosotros, casi siempre, es demasiadopropensa a referirse a atributos de predisposicin cuando la causa de la conducta puede que sea ambiental.

    El sesgo del actorobservador: otro sesgo habitual en el juicio social es este que consiste en la tendencia delos actores a atribuir sus propias acciones a factores ambientales, mientras que los observadores tienden aatribuirlas a predisposiciones estables de la personalidad de los actores.

    Los sesgos del yo: uno de nuestros objetivos principales es mantener y realzar la visin que tenemos denosotros mismos. l yo social esta por encima del yo material. Nos limitamos a sealar dos maneras generalesen que l yo influye en la cognicin social:

    El pensamiento egocntrico. Consiste en la tendencia a percibir que el propio yo tiene unpapel ms importante en los acontecimientos de lo que sucede en realidad. La creencia de quenuestro yo es el centro del universo. La tendencia hacia el pensamiento egocntrico seproduce de maneras sutiles que con frecuencia incluyen los recuerdos de hechos einformacin del pasado. Un hallazgo muy comn es que la gente tiene mejor memoria parainformacin que describe l yo. Adems, los individuos, cuando trabajan en grupo, tienden acentrarse y recordar su propia actuacin a expensas de asimilar informacin sobre laactuacin de los dems.

    El sesgo del propio inters. Consiste en la tendencia de los individuos a realizar atribucionesde predisposicin cuando se trata de sus xitos y atribuciones ambientales en lo que respecta asus fracasos.

    AUTOJUSTIFICACION

    La mayor parte de las personas tienden a justificar sus propias acciones creencias y sentimientos.

    Cuando las personas hacen algo intentaran, si es posible, convencerse a s mismas de que era una cosa lgicay razonable.

    Teora de la disonancia cognitiva se trata de una teora muy sencilla pero, con un campo de aplicacinenorme. Es un estado de tensin que se produce cuando un individuo mantiene simultneamente doscogniciones psicolgicamente incompatibles. Dicho, de otro modo, dos cogniciones son disonantes si,considerndolas aisladamente, la opuesta a una se sigue de la otra. Puesto que la produccin de una disonanciacognitiva es desagradable, las gentes se ven impulsadas a reducirla, esto es, a grandes rasgos, anlogo a los

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  • procesos implicados en la induccin y reduccin de impulsos como el hambre o la sed, excepto que aqu lafuerza impulsora procede de la incomodidad cognitiva mas que de necesidades fisiolgicas.

    Este deseo de estar en lo cierto es lo que lleva a las personas a poner mucha atencin en todo cuanto hacen losotros y a seguir los consejos de comunicantes expertos y fidedignos.

    Conducta que es extremadamente racional. Sin embargo, hay fuerzas que pueden actuar contra esta conductaracional.

    La teora de la disonancia cognitiva no presenta a las personas como seres racionales, sino comoaccionalizadores.

    La motivacin de los hombres no es tanto estar en lo cierto como creer que estamos en lo cierto.

    El impulso de una persona a estar en lo cierto y su impulso a creer que esta en lo cierto funcionan en la mismadireccin.

    Resulta irnico que desdecirse de un compromiso, que no se ha logrado mantener, sirva para restablecer laautoestima aunque resulte contraproducente en el futuro con casi total seguridad.

    Acorto plazo se podrn sentir mejor, a largo plazo, sin embargo, habrn reducido en forma drstica lasposteriores oportunidades de conseguir sus objetivos.

    Una respuesta alternativa, y quiz mas adecuada para la adaptacin, podra ser el intento, de reducir nuestrasexpectativas de xito.

    Un xito parcial en lugar de considerarlo un fracaso completo.

    Esa lnea de accin puede suavizar el golpe dado a la autoestima por el fracaso, y mientras tanto se siguemanteniendo la posibilidad de conseguir xitos en futuros esfuerzos.

    Si las personas estn comprometidas con una actitud, la informacin que el comunicante presenta suscitadisonancia; frecuentemente, el mejor modo de reducir la disonancia es rechazar o distorsionar la prueba.

    Cuando mayor es el compromiso de una persona con una actitud, mayor es su tendencia a rechazar la pruebadisonante.

    Las personas no son receptculos pasivos para l deposito de informacin.

    El modo en que captan e interpretan la informacin depende de cuan profundamente se comprometen con unacreencia o accin especifica.

    Los individuos distorsionaran el mundo objetivo para reducir la disonancia.

    El modo de hacerlo y la intensidad de esa distorsin de esa distorsin son altamente predecibles.

    REDUCCIN DE LA DISONANCIA Y CONDUCTA RACIONAL

    Al referirme a la conducta reductora de disonancia he empleado la palabra irracional. Con ello quiero decirque es a menudo una conducta inadaptada y puede impedir que una persona aprenda hechos importantes odescubra verdaderas soluciones a sus problemas.

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  • La conducta reductora de disonancia defiende al yo, reduciendo la disonancia mantenemos una imagenpositiva de nosotros mismos, una imagen donde somos buenos, listos o valiosos. Aunque esta conductadefensiva del yo puede considerarse til, puede tambin tener consecuencias desastrosas.

    El hombre racional conservara y recordara todos los argumentos sensatos, descartando al mismo tiempotodos los argumentos ridculos.

    Procesamos la informacin de forma imparcial. La distorsionamos para que armonice con nuestras ideaspreconcebidas.

    La teora de la disonancia predice que los individuos distorsionaran los dos artculos de manera que seaferraran al informe confirmatorio y lo acogern como un claro apoyo a creencia, y al mismo tiempo buscaranfallos conceptuales o metodolgicos en l articulo refutados para rechazar su influencia.

    La teora sugiere simplemente que gran parte de nuestra conducta no es racional, aunque desde dentro puedaparecer realmente muy sensata.

    Es importante tener en cuenta que el mundo no se divide entre unas personas racionales y otras reductoras desu disonancia.

    Todo el mundo no es igual, y hay personas capaces de tolerar la disonancia mejor que otras, aun as, segnsean las circunstancias, todos somos capaces de tener un comportamiento racional y todos somos capaces deuna conducta reductora de disonancia. A veces, la misma persona puede manifestar ambas conductas enrpida sucesin.

    LA DISONANCIA COMO RESULTADO DE TOMAR UNA DECISIN.

    Tras una decisin especialmente una decisin difcil, o con un importante compromiso en tiempo, esfuerzo odinero, las personas experimentan casi siempre disonancia. Y es as porque la alternativa elegida rara vezresulta enteramente positiva, y porque las alternativas rechazadas rara vez son enteramente negativas.

    Una fuerte de informacin segura son los anuncios: pueden ustedes apostar a que un anuncio no desprestigiarasu propio producto.

    En resumen, los datos de ehrlich sugieren que, tras una decisin, las personas intentan confirmar la sabidurade esa decisin buscando informacin en tal sentido.

    La tendencia a justificar las propias elecciones no se limita a las decisiones de los consumidores.

    De hecho, las investigaciones realizadas han demostrado que existen procesos similares capaces de afectar alas relaciones sentimentales y la disposicin a considerar la posibilidad de relacionarse con compaerosalternativos.

    Si no existe amenaza, no se produce disonancia; si no se da la disonancia, no se quitan meritos.

    En resumen, una vez que existe un compromiso firme, ya se trate de aparatos o compaeros sentimentales, lagente tiende a centrarse en los aspectos positivos de lo que han elegido y a disminuir las cualidades atractivasde las alternativas que no se han elegido.

    Algunos ejemplos histricos de las consecuencias de una decisin: Al proceso de utilizar pequeosfavores para conseguir que la gente acceda a solicitudes de mayor entidad se le conoce como la delpie en la puerta.

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  • IMPORTANCIA DE LA IRREVOCABILIDAD.

    En definitiva, cuando la decisin es irrevocable se genera mayor disonancia; para reducir esta disonancia laspersonas reafirman que estn en lo cierto despus de que no pueden hacer nada al respecto.

    Mientras que la irrevocabilidad de la decisin siempre incrementa la disonancia y la motivacin parareducirla, hay circunstancias en las cuales la irrevocabilidad es innecesaria.

    La estrategia anteriormente descrita es una estratagema corriente y victoriosa conocida como la tcnica de lafalsa rebaja.

    La decisin de comportarse inmoralmente: Como podemos corromper a una persona honesta? Y alainversa? Como podemos conseguir que una persona sea mas honesta. Una manera es aprovechar ladisonancia proveniente de tomar una decisin difcil. El deseo de auto justificacin constituye unmotivo importante para que una persona muy comprometida con una actitud en cierto asunto tienda aresistir cualquier intento directo dirigido al cambio de esa actitud . En efecto, tales personas soninvulnerables a la propaganda o a la educacin en esa materia. Ahora vemos que el mismo mecanismoen virtud del cual una persona se adhiere a una actitud puede inducirle a cambiar una actitud. Tododepende de que conducta sirva mejor puede crear las condiciones adecuadas para inducir a un cambiode actitud en otras personas hacindolas vulnerables a cierto tipo de creencias.

    LA PSICOLOGA DE LA JUSTIFICACIN INADECUADA

    El cambio de actitud como medio para reducir la disonancia no se limita a situaciones posteriores a la toma dedecisin.

    Puede aparecer en otros muchos contextos, entre los cuales se incluyen todas las veces que una persona dicealgo que no cree o hace algo estpido o inmoral.

    Los efectos pueden ser extremamente poderosos.

    Que hace entonces para reducir la disonancia? Busca justificaciones externas.

    Las justificaciones interna cambiando de actitud en la direccin de sus propias declaraciones.

    La teora de la disonancia predice que llega un momento en que nos creemos nuestras propias mentiras, perosolo si no hay una abundante justificacin externa para hacer esas declaraciones que contradicen nuestraactitud original.

    Cuando menor es la justificacin externa en trminos de dinero, mayor es el cambio de actitud.

    En que consiste la justificacin externa? Puede aparecer, y aparece, en formas muy variadas. Sepuede persuadir a la gente para que diga y haga cosas que contradicen sus creencias o preferencias,sise les amenaza con castigos o si se les tiente con alguna recompensa distinta a los simples beneficioseconmicos.

    Que es una justificacin inadecuada?

    Disonancia y concepto de uno mismo: el hecho crucial es mas bien que he engaado a otras personas:la cognicin he dicho algo que no creo es disonante con el concepto de m mismo, es decir, esdisonante con mi cognicin de que soy una persona integra. Su cognicin de ser una persona buena ydecente es disonante con su cognicin de que ha dicho algo que no cree que probablemente tengagrandes consecuencias sobre las creencias o la conducta del publico. Para reducir la disonancia deber

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  • convencerse de que la posicin propugnada por ella es correcta y creer que es una persona integra. Laconclusin es que la mentira produce un mayor cambio de actitud en el mentiroso cuando esta malrecompensada, y especialmente cuando existe la posibilidad de provocar algn cambio en lascreencias o conducta del publico. Los efectos de la disonancia son mayores cuando:

    Las personas se sienten directamente responsables de sus acciones.

    Sus acciones tienen consecuencias graves, es decir, cuando mayor es la consecuencia y mayor seanuestra responsabilidad, mayor es la disonancia, cuando mayor es la disonancia, mayor resulta nuestrocambio de actitud.

    Recompensa inadecuada aplicadas a la educacin: recompensa insuficiente se aplica a todas lasformas de conducta y no simplemente a declaraciones contrarias a la propia actitud. Las personasprefieren recibir una recompensa alta, y a menudo trabajan mas a cambio de una paga mayor. Pero sise les ofrece una retribucin baja por hacer una tarea, y la hacen, hay una disonancia entre lo aburridode la tarea y la nimiedad de la paga. Edward dice: lleva nuestro anlisis un paso adelante,demostrando que ofrecer recompensa a individuos para que realicen una actividad agradabledisminuye en realidad al atractivo intrnseco de esa actividad.

    Castigo insuficiente: En la vida cotidiana nos vemos enfrentados continuamente a situaciones dondelos encargados de mantener la ley y el orden nos amenazan con castigos si no nos plegamos a lasexigencias de la sociedad. En definitiva, el uso de amenazas de castigos duros como medio deconseguir que alguien deje de hacer algo agradable para l exige un apoyo una vigilancia constantes.Cuando menos dura es la amenaza, menor Serra la justificacin externa; y siendo menor lajustificacin externa, mayor necesidad habr de una justificacin interna. Otorgando a las personas laoportunidad de construir su propia justificacin interna podemos ayudarlas mucho a que desarrollenun grupo permanente de valores.

    LA JUSTIFICACIN DEL ESFUERZO

    La teora de la disonancia lleva a predecir que cuando una persona lucha mucho por conseguir una meta, esameta Serra mas atractiva para el que para quien consigue lo mismo sin ningn esfuerzo o con un esfuerzopequeo.

    Si afirmamos, en cambio, que si una persona atraviesa una experiencia difcil o dolorosa para conseguiralguna mete y objeto, esa meta u objeto cobra mas atractivo, lo cual constituye el proceso denominadoesfuerzo de justificacin.

    LA JUSTIFICACIN DE LA CRUELDAD

    Si el dao hecho es claro, no pueden ustedes reducir la disonancia cambiando de opinin sobre un asunto yconvencindose de que no ha hecho dao alguno.

    En esta situacin un modo efectivo de reducir la disonancia seria elevar al mximo la culpabilidad de lavictima para convencerse ustedes de que esta lo tenia merecido, bien porque se lo busco o bien porque era unapersona mala, perversa, sucia o despreciable.

    Hay circunstancias que limitan la generalidad de este fenmeno.

    Una de ellas fue mencionada antes; las personas que se estiman poco a si mismas tienen menos necesidad dedespreciar a sus victimas. Otro factor que limita el fenmeno del desprecio es la capacidad de venganza de lavictima.

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  • Los que fueron llevados a creer en una futura venganza no redujeron su respeto por las victimas.

    En definitiva, puesto que eran capaces de vengarse, se reduca la disonancia.

    Los agresores no necesitaban despreciar a sus victimas para convencerse a s mismos de que las victimas lomerecan.

    Profeca auto cumplida: proporciona una justificacin perfecta para la crueldad y la negligencia.

    Cuando alguna desgracia cae sobre nosotros, tendemos a atribuir la causa al medio, pero cuando vemos que lamisma desgracia cae sobre otra persona, tendemos a atribuir la causa a alguna debilidad inherente a supersonalidad.

    LA PSICOLOGA DE LO INEVITABLE

    La teora de la disonancia describe los modos a que recurren las gentes para hacer danzar a sus esqueletos, esdecir, para intentar vivir en situaciones desagradables.

    Esto es particularmente cierto cuando surge una situacin negativa, e inevitable a la vez.

    Las personas intentan entonces extraer lo mejor, minimizando cognitivamente lo desagradable de la situacin.

    Las personas tienden a extraer lo mejor de las cosas inevitables.

    Mediante la negacin de la probabilidad del desastre potencial o subestimando muchsimo su magnitud,tendemos a justificarnos por no tomar medidas de seguridad.

    LA IMPORTANCIA DE LA PROPIA ESTIMA

    La forma ms profunda de compromiso se produce en situaciones donde esta en juego la propia estima de unapersona.

    Si realizo una accin cruel o estpida, amenazo mi propia estima, esto suscita en mi mente la posibilidad deser una persona cruel o estpida.

    Los individuos con un concepto mas alto de si mismo experimenten tambin una disonancia mxima cuandose comportan de modo estpido o cruel.

    Muy poca estima. Si cometiese una accin estpida no experimentara tanta disonancia.Si es verdad que una propia estima muy baja constituye un importante antecedente de la conducta criminal ocruel, deberamos hacer todo lo posible para ayudar a los individuos amarse y respetarse a si mismos.

    EFECTOS FISIOLGICOS Y MOTIVADORES DE LA DISONANCIA

    Hasta donde pueden llegar los efectos de la disonancia? En los ltimos aos, diversos investigadores hanmostrado que puede ir mas all de las actitudes y modificar el modo en que experimentamos los impulsosfisiolgicos bsicos.

    Los psiclogos sociales experimentales han mostrado que, bajo condiciones de elevada disonancia, personasnormales y sin ninguna capacidad especial para la hipnosis o la meditacin pueden conseguir las mismas pors mismas.

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  • UNA MIRADA CRITICA A LA TEORIA DE LA DISONANCIA COGNITIVA

    Mejoras en la teora de la disonancia: un medio til para observacin de la interaccin humana. La disonanciacognitiva es un estado de tensin que ocurre cuando un individuo sostiene simultneamente dos cognicionescognitivas es molesta, las personas estn motivadas para buscarse reduccin.

    Explicaciones alternativas de los efectos de la disonancia: la teora esta aun sujeta a cambios. En sntesis, suidea fue la de apartarse de la confianza conceptual depositada en estados internos tales como las cogniciones yel malestar psicolgico y reemplazar tales conceptos con la mayor precisin del lenguaje delestimulorespuesta que propone el conductismo. La idea de Bem es que muchos de los efectos disonantes noson mas que razonables inferencias que la gente hace acerca de sus propias actitudes y que se basan enpercepciones de su propia conducta, esto es, la teora de la percepcin del yo. Con frecuencia es posible quehasta los actores tengan dudas o experimenten ambivalencia sobre sus propias creencias y actitudes previas y,por tanto, que utilicen eran esas creencias y actitudes. Bem denomina a este concepto proceso deautorreferencia o autodiscernimiento.

    La disonancia como un estado de excitacin: una parte crucial de mi reformulacin de la teora de ladisonancia consiste en comprender que la tendencia de una persona a cambiar sus actitudes esta motivada porun estado aversivo de excitacin, que se ha producido por la violacin del concepto de uno mismo.

    APLICACIONES PRACTICAN DE LA TEORIA DE LA DISONANCIA

    La teora de la disonancia se ha aplicado para dar razn de una amplia gama de fenmenos:

    La comprensin de las respuestas ante el desastre.

    La perdida de peso por medio de reduccin de disonancia: el campo de las propias actitudes parajustificar nuestras conductas puede tener no solo efectos poderosos, sino que puede provocar elarranque de procesos muy duraderos.

    La disonancia y la prevencin del SIDA

    La disonancia y el ahorro de agua

    El desenmascaramiento del poder de los lideres de las sectas.

    NO SOLO DE LA CONSONANCIA VIVE EL HOMBRE

    Si a una persona lo nico que le importa es proteger su yo, jams crecer.

    Para crecer es preciso aprender de nuestros errores.

    Pero si una persona esta intentando reducir disonancia, no admitir sus errores.

    Al contrario, los esconder bajo la alfombra o, cosa peor aun, los transformara en virtudes.

    Las personas maduran y sacan provecho de sus errores.

    Esto puede producir de diversos modos:

    comprendiendo nuestra propia tendencia a defendernos y nuestras tendencias a la reduccin de disonancia.

    26

  • comprendiendo que el hecho de realizar una accin estpida o inmoral no implica necesariamente queseamos de modo irrevocable personas estpidas o inmorales.

    desarrollando la suficiente fuerza del yo como para tolerar errores en nosotros mismos.

    incrementando nuestra capacidad para reconocer los beneficios de admitir el error en trminos de nuestropropio aprendizaje y desarrollo.

    LA AGRESIVIDAD HUMANA

    DEFINICIN DE AGRESIN

    La accin agresiva como la conducta intencional dirigida a causar dao fsico o psquico.

    La agresin es una accin intencional dirigida a causar algn perjuicio o dao.

    Puede tratarse de una accin fsica o verbal.

    tambin resulta til distinguir entre agresin hostil y agresin instrumental.

    La agresin hostil es un acto de agresin que tiene su origen en un sentimiento de ira y dirigido a causardolor o dao.

    La agresin instrumental existe la intencin de herir a la otra persona, pero esto tiene lugar como medio paraconseguir un objeto distinto al de causar dolor.

    ES INSTINTIVA LA AGRESIVIDAD?

    Faltan pruebas definitivas e incluso claras para determinar si la agresin es o no instintiva en el hombre.

    Los seres humanos tenemos una tendencia innata a responder a ciertos estmulos provocadores arremetidocontra quien los produce.

    Patrones innatos de la conducta humana son infinitamente modificables y flexibles.

    Existen ejemplos claros de acontecimientos ambientales y sociales que pueden producir conductas agresivas.

    Sabemos que en los seres humanos ese comportamiento se puede modificar por medio de factores ambientalesy sociales.

    La conducta agresiva se puede reducir.

    SIRVE PARA ALGO LA AGRESIVIDAD?

    Supervivencia de los mas aptos:

    Catarsis: las pruebas sugieren que el conflicto relacionado con la agresin puede conducir a un estadode elevada tensin emocional en los humanos. Algunos de los caminos que pueden servir paradescargar la energa agresiva:

    Gastndola en forma de actividad agresiva y fsica aceptable socialmente como el ftbol o el jockey.

    27

  • Manteniendo una forma no destructiva de agresin, al nivel de la fantasa, como por ejemplo, cuandosoamos con pegar a alguien o escribimos un relato violento.

    Mediante una agresin directa, atacando al frustrado, pegndole, buscndole problemas, diciendocosas viles de el, etc,...

    Cuando la gente realiza actos de agresin, aumenta su tendencia a realizar futuros actos de agresin.

    La fuerza de los datos no sostiene la hiptesis de la catarsis.

    Entre los humanos la agresin no depende solo de las tensiones lo que uno siente sino tambin de lo que sepiensa.

    Culpar a la victima, en el que nos convencemos a nosotros mismos de que, de algn modo, la victima semereca los sucesos negativos de los que ha sido victima.

    Una vez que se menos precia a una persona, se hace mas fcil herirla en el futuro.

    La represalia puede reducir la necesidad de una agresin mayor si se restablece algo parecido a la equidad.

    La mayora de las victimas de agresiones masivas son totalmente inocentes.

    La mayora de las ocasiones, la violencia no reduce la tendencia hacia la violencia, la violencia engendra masviolencia.

    LA CAUSA DE LA AGRESIVIDAD

    Causas de la violencia es la violencia misma.

    Cuando una persona comete un acto de agresin, sobre todo con una fuerza que supera lo que haya podidohacer la victima para provocarlo, se generan fuerzas cognitivas y motivacionales dirigidas a justificar esaagresin, lo cual abre las puertas a una agresin mayor.

    Veamos algunas de las principales causas de la agresividad.

    Testosterona: los hombres son mas agresivos que las mujeres. Las mujeres cometen actos de agresin,tienden a sentirse mas culpables o experimentan mas ansiedad que los hombres.

    Alcohol:

    Dolor e incomodidad.

    Frustracin y agresividad. La frustracin es mas marcada cuando el objetivo se hace palpable o estaal alcance de la mano, cuando las expectativas son elevadas y el objetivo se bloquea sin justificacin..

    El aprendizaje social y la agresividad. Desindividualizacion. que es un estado de conciencia de unomismo disminuida, inters reducido sobre la evaluacin social y limites dbiles frente a formas deconducta prohibidas.

    El aprendizaje social, la violencia y los medios de comunicacin: varios estudios realizados a largoplazo indican que cuanta mas violencia vean los individuos en la televisin cuando son nios, masviolencia mostraran aos despus cuando sean adolescentes o adultos jvenes. La fuerza de lacorrelacin aumenta con la edad. Los chicos son, por definicin, mas maleables que los adultos, es

    28

  • decir, se reconoce en general que se puede influir mas profundamente en sus actitudes y conductas atravs de lo que ven.

    El efecto de insensibilizacin de la violencia televisiva.

    por que afecta la violencia de los medios de comunicacin a los espectadores de la agresin? Hay cuatrorazones distintas por las cuales la exposicin a la violencia a travs de los medios de comunicacin puedeaumentar la agresividad:

    Si ellos pueden hacerlo, yo tambin Ah, as es como lo haces Creo que lo que experimento deben ser sentimientos agresivos Vaya, otra paliza brutal; que ponen en el otro canal

    Los guiones son modos de comportarse socialmente que aprendemos de manera implcita a partir de lacultura.

    La combinacin de sexo y violencia, ya sea en pelculas pornogrficas o de violencia extrema, tiene efectosmuy parecidos a los vinculados con otro tipo de violencia en los medios de comunicacin: el nivel deagresividad aumenta y, en muchos casos, se refuerzan las actitudes que aprueban la violencia.

    La agresin como forma de atraer la atencin publica

    HACIA UNA REDUCCIO DE LA VIOLENCIA

    Pura razn

    Castigo: los castigos graves son efectivos temporalmente, pero, de no usarse con extremada cautela,pueden tener el efecto opuesto a la larga. Las observaciones de padres y nios en el mundo real handemostrado una y otra vez que los padres propensos a utilizar castigos duros suelen tener niosextremadamente agresivos o que, cuando sean adultos, sern partidarios de los medios violentos paraobtener fines personales y polticos.

    Castigos de modelos agresivos

    Recompensar pautas de conducta alternativa

    La presencia de modelos noagresivos

    Fomentar empata hacia los dems

    PREJUICIO

    Aunque este proceso es importante y alentador, seria un error pensar que los prejuicios y la discriminacinhan dejado de ser un problema grave en nuestro pas.

    Los prejuicios siguen cobrndose muchas victimas.

    ESTEREOTIPOS Y PREJUICIO

    Definicin de prejuicio : punto de vista tcnico, cabe distinguir entre prejuicios positivos y negativos;puedo tener prejuicios en contra o a fav


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