¿Qué es INICIA?

INICIA, emprender para el futuro es una Asociación civil sin fines de lucro que impulsa la creación y el desarrollo de emprendimientos sustentables con el fin de crear valor para la sociedad.

¿Qué es INICIA?

Nuestro país necesita con urgencia generar mayor riqueza económica para cubrir sus necesidades actuales y futuras. (Valor económico)

Esta creación de riqueza debe ir efectivamente acompañada por acciones que equilibren las desigualdades e inequidades que tornan inviable una sociedad. (Valor social)

Asimismo, es imprescindible el mejoramiento de nuestro sistema político, para dejar definitivamente atrás años de desencuentros y violencia. (Valor cívico)

El cuidado del medio ambiente es hoy cuestión de supervivencia. (Valor ambiental)

Visión

•8.500 asociados

•8.248 emprendedores capacitados

•29.500 lectores newsletters semanales

•24.000 seguidores en Facebook y 3000 en Twitter

•300 voluntarios (profesionales y empresarios de primer nivel)

•Sitio Web 2.0 (INICIA.org.ar) + oficina virtual

•+ de 500 instituciones vinculadas o en trabajo asociativo

(universidades, medios de comunicación, ONGs, entidades

públicas, empresas privadas, colegios, clubes, Escuelas de

Negocios, etc.)

•3 libros editados (y uno más en camino)

INICIA en números

INICIA se sustenta en un 88% a través del voluntariado, donaciones en especies, ingresos generados por servicios y con las cuotas sociales; y en un 12% a través aportes económicos de empresas donantes.

A su vez, INICIA comunica institucionalmente quienes son aquellas empresas socialmente responsables que apoyan su acción de diversas maneras.

Sustentabilidad

Seminario:Estrategias exitosas para emprendedores

Seminario: Estrategias exitosas para emprendedores

Curso: Estrategias para emprendedores

Duración del Curso: 3 horas

Objetivo del Curso:

Identificar estrategias, áreas y procesos claves del emprendimiento para su éxito. Comprender el estado de situación actual del emprendimiento y del emprendedor. Identificar oportunidades de mejora del emprendimiento. Fijar prioridades en el corto y mediano plazo.

Contenido:

I. Pilares de todo el emprendimiento – El Emprendimiento HOY -

Conocerse. Producto o servicio diferencial para un determinado mercado. Recursos Humanos, Estructura, relacionales, Financieros, coherencia, etc. Determinación de debilidades y fortalezas. Identificación de oportunidades de mejora y procesos críticos del negocio.

II. Clara definición del negocio actual y proyecto de negocio futuro

En que negocio está inmerso el emprendimiento. Que necesidades cubre el servicio o el producto. A que clientes y mercado apunta. Análisis del contexto en el cual se desarrolla el emprendimiento.

Estructura del Seminario

Contenido:

III. Procesos críticos para el éxito de distintos modelos de negocio.

Identificación de los procesos críticos del emprendimiento. ¿Porque son claves para el éxito del mismo?.

IV. Armado de una propuesta de mejora para el emprendimiento. Plan de Acción.

Fijación de prioridades de corto y mediano plazo. Determinación de lineamientos generales del negocio. Determinar las acciones clave.

Estructura del Seminario

1- Productos y/o servicios a ofrecer.

2- Aspectos comerciales (clientes, precios, marca, nivel de

atención, ventas).

3- Aspectos organizativos y administrativos.

4- Manejo de equipo de trabajo y agenda.

5- Objetivos personales vs. comerciales.

Aspectos claves de todo negocio (como los maneja usted?):

Estrategias operativas para emprendedores

La permanencia viene por tener ventajas competitivas (puede ser una o varias)

Alberto Levy

“Si sos uno más, sos uno menos”

Toda empresa que se destaca tiene al menos una ventaja competitiva sustentable respecto del resto.

¿Cuál es la tuya?

Estrategias operativas para emprendedores

Producto o servicio a ofrecer

Reconocer debilidades y fortalezas como emprendedor y como persona.

Enunciar tres principales fortalezas y tres puntos débiles.

Puntos Fuertes

Puntos Débiles

Oportunidades Amenazas

Análisis Interno

Análisis Externo

Positivo Negativo

Conocerse

Vectores que “mueven la aguja de un negocio”

Precio

Costos

Beneficios

Atractivo de la industria

Rivalidad

Poder de Negociación de los Clientes

Amenaza de

nuevos entrantes

Amenaza de sustitutos

Poder de Negociación de los Proveedores

Cinco Fuerzas Competitivas – Porter

• Dar algo que el cliente aprecie

• Hay que tener claro porque nuestros clientes nos compran.

• Combinar Actividades

• Decidir qué no voy a hacer

• Hacer diferentes actividades que los rivales

• Hacer las mismas actividades que los rivales pero de forma

diferente.

¿Qué es la Estrategia según Michael Porter?

Estrategia

En síntesis, estrategia es realizar actividades diferentes y únicas.

Michael Porter

Equivocar el nicho de mercado y no ser coherente:

• El primer problema es NO comprender cual es el nicho de mercado y focalizarse en crecer sin considerar la rentabilidad del negocio. No tener coherencia entre la estrategia el producto y el servicio. Que no exista un equilibrio entre los productos y servicios ofrecidos.

• En lugar de diseñar una estrategia, los emprendedores ingresan en negocios de bajo margen y le agregan capacidad de producción en un esfuerzo por crecer.

• La consecuencia es que se quedan sin dinero.

Primer problema estratégico del emprendedor

Productos y servicios ofrecidos (Matriz BCG)

Ciclo de vida del producto o servicio

PRODUCTO GENERICO

PRODUCTO ESPERADO

PRODUCTO AUMENTADO

PRODUCTO POTENCIAL

Concepto total de producto o servicio

• Conocer los costos de las actividades más importantes

• Conocer la demanda

• Conocer los precios de la competencia, los productos sustitutos y los de los productos complementarios

• No olvidarse nunca del consumidor

Fijación de los precios

“NUNCA BAJE LOS PRECIOS!” Damos más por lo mismo. Bajar las cantidades.

El precio posiciona

al producto oal servicio

Estrategia de

precios“El precio no tiene sentido sin una medida de calidad de lo que se compra”

La etiqueta del precio es fácil de leer pero la comprensión de la calidad requiere formación.

Fijación de los precios

Educar al cliente

El cliente Transaccional compra cuando encuentra la mejor relación entre costo y Beneficio. Es muy difícil de

fidelizar

La cliente Relacional compra cuando

establece un vínculo conla empresa.

Es fidelizable.

El cliente Incógnita compra en

algunos casos como T y en otros como R.

Su decisión dependede varios factores

¿cuál esel costo

de atenderlo?

¿cómo se crea y se

desarrollaEl vínculo?

¿Cuáles son los

Factores deCompra?

Tipos de cliente

Transacción Relación

Objetivo•Concretar una venta

•Crear un cliente

Conocimiento del Cliente

•Clientes como “anónimos”•Independencia vendedor y cliente

•Marcado conocimiento del cliente•Interdependencia

Actividad comercial

•Productos y precios•Capacidad de resolución de problemas

Performance

•Obtener nuevos clientes

•Mejorar el valor provisto a los clientes existentes

Intercambio

•Enfocado en productos•Ventas como conquistas•Eventos discretos•Monólogo agregado a todos

•Enfocado en servicio•Ventas como un acuerdo•Proceso continuo•Diálogo individualizado

23

Transacciones y Relaciones Estables Características Preponderantes

No todos los pesos de ingreso cuestan lo mismo

No todos los clientes contribuyen de igual manera a nuestro éxito:- Objetivos de rentabilidad- Metas estratégicas

El servicio provisto tiene que adaptarse a cada cliente

El servicio se genera con capacidades organizacionales que residen en las áreas funcionales

Tenemos que aprender cómo vender valor:- Traducir resultados de performance a resultados financieros- Esta es la única forma de no sólo hablar de precio (erosión de margen)

Shh… esto es un secreto!

Clientes másrentables

Clientes menosrentables

¿Qué clientes nos asignan mayor parte de sus compras, proveerles servicio es más económico, y nos recomienda?

Oro

Hierro

Plomo

Platino

¿Qué segmento nos cuesta mucho tiempo, esfuerzo y dinero, y a pesar de esto no proveen el retorno esperado? ¿Con qué segmento es difícil hacer negocios?

Pirámide de Clientes

Segmentar los clientes y planificar el tipo de producto y servicio a dar a cada uno

• Cumplir las expectativas del cliente (no implica superarlas)

• Hacer que el cliente visualice el costo del cambio

• Producto / Entrega / Servicio / Atención

• El Cliente es fuente de información (especialmente el que no compra)

• Construir relación con el cliente (la confianza hace a los negocios)

• La empatía - entonces me comprende

Ventas: reglas de oro

¿Atender a todos los clientes por igual o segmentar?

"En la fábrica producimos perfumes y en la perfumería vendemos ilusiones”

Peter Revson (Revlon)

Importancia de la marca

• En un día promedio tomamos contacto con no menos de 1.500 productos.

• Y si ese día fuimos al supermercado, la cifra aumenta a unos 35.000

El que es consciente de que además de un producto ofrece un imaginario, vende dos cosas en lugar de una y gana dos veces

en lugar de una.

¿Qué tan importante es la necesidad de diferenciarnos?

Hace que un cliente elija una empresa en lugar de otra

Constituye una ventaja fundamental sobre la competencia

Propuesta de Valor

Es un factor clave

• Nace en 1991 con el slogan “una docena de regalo por cada una comprada”, con un local y tres empleados.

• En 1999 se vendían 4.000.000 de empanadas, tenia 74 locales y más de 200 empleados.

• En el año 2001 se vende la empresa en varios millones de dólares.

Hay oportunidades en todos lados

• La clave es vencer las falsas imposiciones del mercado

• ¿Quién regalaba 12 empanadas antes de El Noble Repulgue?

Caso: El Noble Repulgue

¿Qué problema resuelve nuestro producto o

servicio?

¿Cuál es nuestro producto o servicio distintivo?

¿Cuál es el producto más rentable?

¿Quiénes son nuestros clientes?

¿Cuáles son los clientes y canales más rentables?

¿Qué actividades o atributos nos distinguen del resto

de nuestros competidores?

Diferenciación – Algunos temas a considerar:

“Los defectos no salen gratis. Alguien los hace, y se le paga por hacerlos”

“Piense el caos que sería si cada uno lo hiciese lo mejor posible, pero sin saber qué tiene que hacer”

Edwards Deming

La calidad y los procesos

Procesos claves del negocio Ver mejores Practicas en dichos procesos Confeccionar un programa de “Mejora Continua”

Identificar:

Procesos clave del negocio (no pueden fallar)

Si quieres construir un barco, no empieces por buscar

madera, cortar tablas o distribuir el trabajo, sino que

primero has de evocar en los hombres el anhelo de

mar libre y ancho.

Antoine De Saint-Exupéry

El equipo

Todo emprendedor necesita de un equipo compacto para que el emprendimiento tenga éxito:

• El equipo debe estar convencido.

• Debe existir apertura y posibilidad diálogo.

• Cada persona debe estar en el lugar donde agrega más valor.

• Tener directores o consejeros.

Equipo de trabajo

• Opinión

• Delegación de responsabilidades

• Oportunidad de dirigir

• Desafíos

• Oportunidad de mejora

• Tolerancia al error

• Objetivos claros

• Trabajo en equipo

• Apoyo y estímulos

• Utilización de fortalezas personales

• Medición del desempeño

• Variedad de tareas

Valoración Organización

¿Qué motiva a las personas dentro de las empresas?

1. Manejarse bien con los efectos de la inflación

2. Clave: velocidad de circulación de activos

3. La tasa es el costo de un insumo: el dinero

4. Los problemas económicos siempre empiezan

siendo financieros

5. El acceso al crédito tiene un costo, que debe

medirse

10 máximas en finanzas de Pymes

6 Muchas veces, la oportunidad es “todo”

7 No financiar clientes en forma directa

8. Nunca perder liquidez (la caja es “casi todo”)

9. Ojo con el endeudamiento a mediano plazo

10. Evitar el descalce de plazos: activos y deudas

10 máximas en finanzas de Pymes

• Mantener el capital humano Realizar más reuniones con el equipo de trabajo, explorar alternativas, explicar decisiones.

• Winston Churchill le decía al pueblo inglés en plena Segunda Guerra Mundial:

“Si cada inglés cumple sola y exclusivamente con su deber, hundiremos al reino”

Objetivos de comunicación:captar, posicionar, fidelizar

Stakeholders

Objetivo

Mensajes / Tono

Acciones

Canales

Importancia de internet

Táctica de comunicación

El lenguaje

No verbal 93% Verbal 7%

Lenguaje

“No sobreviven los más inteligentes, ni los más fuertes, sobreviven los que se adaptan mejor”

Charles Darwin

Ventaja competitiva de los emprendedores: ADAPTACION

Comprobación

Definir las pruebas que permiten saber que el objetivo fue alcanzado.

• ¿Cómo medirás tu progreso hacia el objetivo?

• ¿Con qué frecuencia se medirá?

• ¿Qué postas dispondrás a lo largo del camino?

“La Visión sin Acción no logra nada. La Acción sin Visión sólo hace que el tiempo pase. La Visión con Acción puede cambiar el mundo”.

Nelson Mandela

¡Viví el ahora!

No esperar a ver qué pasa…

Consigna

¿Qué soy y qué no soy, qué quiero?

• Escribir 3 objetivos personales y profesionales

• Por 30 días pegarlo en el espejo del baño y leerlo todas las mañanas

Hay otras personas que también necesitan de un lugar como INICIA

¡Recomendales que se acerquen!

EN INICIA QUEREMOS SER CADA DÍA MÁS.

www.inicia.org.ar

¿Te gustó este curso?

FIN¡A trabajar, existen muchas oportunidades esperándonos!

mghirardotti@llyasoc.com.ar