Quechua-Foods.pdf

7/21/2019 Quechua-Foods.pdf

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PROFESOR:

Sifuentes Torero, Emerson

INTEGRANTES:

o Bracamonte, Gustavo

o

Moreno Alcntara, Gabrielo Salvador Diaz, Pilar Isabel

o Solano Barragn, Patricio

o Villalobos Ruiz, Mara Carolina

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

Monterrico, noviembre 2014

Estrategia Comercial Internacional 2

QUECHUA FOODS


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Contenido

1. Introduccin ................................................................................................................................ 1

2. Informacin general .................................................................................................................... 2

2.1. Historia ................................................................................................................................ 2

2.2. Productos ............................................................................................................................ 3

2.3. Ventas y facturacin ............................................................................................................ 5

3. Internacionalizacin .................................................................................................................... 8

3.1. Estrategias de entrada ........................................................................................................ 8

3.2. Estrategias de Marketing .................................................................................................... 9

3.3. Cadena logstica................................................................................................................. 11

3.4. Demanda ........................................................................................................................... 12

3.5. Costos ................................................................................................................................ 12

3.6. Competencia ..................................................................................................................... 13

3.7. Ventajas de la internacionalizacin ................................................................................... 15

3.8. Desventajas de la internacionalizacin ............................................................................. 16

4. Expectativas a largo plazo ......................................................................................................... 16

5. Conclusiones.............................................................................................................................. 18


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1.

Introduccin

El presente trabajo analiza el modelo de entrada a nuevos mercados de la empresa Quechua

Foods, una empresa agro-exportadora con presencia en un gran nmero de pases a lo largodel globo. La finalidad del mismo es estudiar y presentar el enfoque de internacionalizacin

de esta empresa en concreto, puesto que en el Per existe un gran potencial de crecimiento y

emprendimiento empresarial, sobretodo de este rubro. Este anlisis podra aportar a tener

clara la idea de que existen distintas maneras de llegar a nuevos mercados.

En primer lugar, a manera de contexto general, se presenta la empresa tomando en cuenta

su historia, primeras operaciones y cmo fue que adopt una estrategia de

internacionalizacin desde un primer momento. Luego se aterrizan los conceptos de

marketing internacional, aplicados de tal manera que se muestran los resultados de dicha

internacionalizacin, cmo se han mantenido en competencia y de qu manera aprovechansus oportunidades en los mercados a los que se dirigen.

Por otro lado, se explicarn las ventajas y desventajas del hecho de internacionalizarse para la

empresa, analizando las oportunidades que encontraron en el proceso y que contribuyeron al

crecimiento y xito de la empresa, as como los riesgos que han afrontado en la entrada a

otros mercados y los esfuerzos de salir adelante en un mundo tan competitivo para los

productos agro.

Finalmente, se expondrn las expectativas de crecimiento de Quechua Foods a largo plazo,

siendo mencionadas dos distintas estrategias en torno a los productos y sus mercados. Como

se ha mencionado anteriormente, el presente trabajo plasmar en un caso de la vida real los

distintos conceptos del marketing internacional, dando como resultado el aporte de un

contenido enriquecedor partiendo del hecho de que Quechua Foods representa a todas

aquellas empresas peruanas que hoy en da se dedican a la exportacin de este tipo de

productos al mercado y probablemente siguen estrategias similares o comenzaron con la

misma idea de internacionalizacin.


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2.

Informacin general

2.1.

Historia

Quechua Foods es una empresa agro exportadora con 7 aos de experiencia en el mercado

internacional, ofrece productos de alta calidad, 100% peruanos, y los comercializa a diversas

partes del mundo.

Se constituy a fines del ao 2007 y comenz sus actividades de exportacin en el 2008, con

una inversin de S/.10,000.00; Jaime y sus socios decidieron crear la empresa y proveerse de

agricultores de Ancash, Ayacucho, Arequipa, Cusco, Ica, Apurmac y Puno. Dese el primer da

de su constitucin, se estableci como una empresa exportadora. Comenz como idea dentro

del rea comercial de otra empresa del mismo rubro, la cual se dedicaba a la venta de tara y

derivados, en dicha rea trabajaba hace muchos aos el actual Gerente general y dueo de

Quechua Foods, Jaime Gutirrez Balln Salazar.

Todo comenz cuando los clientes de la empresa en la que trabajaba, comenzaron a

demandar otros productos distintos a la tara. Al encontrarse en el rea comercial, inici

despachando dichos pedidos a nombre de la empresa y de esta manera se dio cuenta de que

haban ciertos productos del sector que tenan una gran demanda y aceptacin en el

mercado internacional. Sigui realizando esta actividad por medio de la empresa hasta que

un da el directorio le comunic que queran dedicarse solamente a la exportacin de tara y

derivados, mas no estaban interesados en diversificar su oferta, por lo que le dieron la

oportunidad de manejar los distintos productos de manera personal y paralela a la empresa.

El actual gerente general ya contaba con experiencia comercial en las exportaciones de dicho

rubro, por lo que independizarse y comenzar a exportar era el siguiente paso. Ya saba cmo

se mova el negocio, cmo era el manejo operativo y comercial y detect algunas

oportunidades en el mercado exterior. Con el tiempo se abri al mundo, puso una empresa

propia: Quechua Foods. En principio, una pequea empresa a manera de trader, es decir, la

adquisicin local y la exportacin de productos ya procesados.

As tambin, arrancaron sus operaciones con productos como perejil deshidratado, aj

pprika en polvo, palillo, crcuma, y con el tiempo, han ido migrando a otros productos

dentro del rubro, pero que se diferencian de cierta forma. As tenemos a los nutricionales,


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3

funcionales, y granos andinos como la quinua, kiwicha y caihua. A continuacin se

presentarn los productos que ofrecen actualmente al mercado internacional.

2.2.

Productos

- CEREALES ANDINOS

- CONDIMENTOS Y ESPECIAS

QUINOA

Se ofrece como un cereal con altos

niveles de almidn y por lo tanto

imprescindible para una alimentacin

sana. Exporta a granel. Carece de

colesterol y grasas, elevando su

atractivo para mercados en los que

sus pobladores tienen altos ndices

de obesidad. Ejemplo: EE.UU.

KIWICHA (Amaranto - Amaranth)

Se ofrece como un cereal de

grandes valores nutricionales y que

previene la osteoporosis. Se

exportan a granel.
http://www.quechuafoods.com/index.php?go=5http://www.quechuafoods.com/index.php?go=5http://www.quechuafoods.com/index.php?go=7http://www.quechuafoods.com/index.php?go=7http://www.quechuafoods.com/index.php?go=7http://www.quechuafoods.com/index.php?go=5


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- ORGNICOS CERTIFICADOS

Se exporta en polvo,

recomendada para

dietas bajas en sodio

y altas en fibra.

CRCUMA EN POLVOPAPRIKA EN POLVO

(aj amarillo, aj panca)

Crcuma en polvo, se

emplea como condimento

en ciertas comidas, tintes

naturales y estimulante

medicinal (aceites

esenciales).

El Achiote es fuente de un

colorante natural rojizo

amarillento proveniente de

sus semillas. Es utilizada para

diversas preparaciones de

Latinoamerica y el Caribe.

Colorante y saborizante.

ACHIOTE - ANNATO

ORGANO DESHIDRATADO PEREJIL DEHISDRATADO

HARINA DE MACA

La maca es una fuente

maravillosa de nutrientes

vitales naturales.
http://www.quechuafoods.com/index.php?go=8http://www.quechuafoods.com/index.php?go=8


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-

SALSAS PERUANAS

Aji amarillo molido Aji panca molido Pasta de rocoto Ajos molidos

2.3.

Ventas y facturacin

Quechua Foods es una empresa netamente exportadora, es decir, no comercializa sus

productos a nivel local. Es as que, para analizar las ventas de la empresa se ha tomado como

base la data de sus exportaciones a la fecha, encontrada en Veritrade.

Fuente: Veritrade / Elaboracin propia

Salsas peruanas y productos tnicos envasados.

$77,929

$169,903$240,946

$182,389

$370,133

$873,287

$-

$100,000

$200,000

$300,000

$400,000

$500,000

$600,000

$700,000

$800,000

$900,000$1,000,000

2009 2010 2011 2012 2013 2014*

EVOLUCIN DE LAS EXPORTACIONES DEQUECHUA FOODS

U$ FOB
http://www.quechuafoods.com/index.php?go=9http://www.quechuafoods.com/index.php?go=9


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Como se puede observar en el grfico anterior, las ventas de Quechua Foods han ido

incrementando ao a ao. Es as que, para el ao 2013, las ventas casi se haban

quintuplicado respecto al 2009. El 2014 representa el mejor ao para la empresa desde su

fundacin, es as que, en lo que va del ao, las ventas ya han superado el medio milln de

dlares y representan ms del doble de lo alcanzado en el ao anterior. Este crecimiento se

ha dado gracias a que Quechua Foods ha ido ingresando a nuevos mercados, hoy en da nosolo tiene presencia en mercados latinoamericanos, sino tambin exporta a pases como

Indonesia, Taiwn, Emiratos rabes Unidos, Australia, entre otros. Cabe resaltar que, el

aumento del monto total de las ventas tambin ha sido influenciado positivamente con el

aumento del precio de la quinua, producto que representa casi el 90% de las ventas de esta

empresa.


Como se puede apreciar en el grfico anterior, las ventas de Quechua Foods a Mxico han

crecido de forma exponencial respecto al ao 2012, ao en que ingres a este mercado. En lo

que va del presente ao, las ventas a este pas han alcanzado casi el cuarto de milln de

dlares, posicionndolo as como el principal mercado de destino para las exportaciones de la

empresa, con su producto estrella: la quinua.

$246.08 $3,552.00

$241,987.40

$-

$50,000.00

$100,000.00

$150,000.00

$200,000.00

$250,000.00

$300,000.00

2012 2013 2014*

EXPORTACIONES DE QUECHUA FOODS AMXICO

U$ FOB


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Como se ha mencionado anteriormente, la quinua es considerada el producto estrella en las

exportaciones de Quecha Foods. Es as que este producto representa aproximadamente el 86%

de las exportaciones de la empresa. Sin embargo, debido al cambiante precio de esta materia

prima en el mercado internacional, siguiendo una estrategia de desarrollo de productos ygracias a la experiencia adquirida en otros mercados, Quechua Foods ha decidido diversificar su

oferta al mercado internacional. Aunque en menor proporcin, hoy en da la empresa tambin

ofrece caihua, kiwicha, pprika en polvo, perejil deshidratado, salsas de ajes nativos como el

aj amarillo, panca y rocoto, adems de otros productos como el aceite de sacha inchi y harinas

de lcuma, maca y maz morado.

1%2%

4%6%

86%

1%0%

PARTICPACIN DE PRODUCTOS EN LASEXPORTACIONES DE QUECHUA FOODS

CAIHUA

KIWICHA

PPRIKA EN POLVO

PEREJIL DESHIDRATADO

QUINUA

SALSAS DE AJES

OTROS


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3.

Internacionalizacin

3.1.

Estrategias de entrada

Quechua Foods es una empresa que se dedica exclusivamente a exportar, ya que prefierenque sus clientes, los importadores, se encarguen de toda la parte comercial en destino por suconocimiento y experiencia en el mismo.

La empresa al momento de ser constituida ya tena potenciales clientes en Ecuador yUruguay, por lo que comenzar a vender resultaba ms fcil.

Segn la teora de fases de desarrollo (Uppsala), la empresa empez, y an continua, en laetapa 2: Exportaciones a travs de representantes independientes.

En esta etapa, la empresa no tiene control sobre sus productos en destino. Es el importador el

que posee la potestad del producto en el pas.

Por palabras del mismo Gerente General, la empresa no tiene inters en incursionar en las

siguientes etapas del modelo, ya que se encuentran augustos con las actividades que realizan

actualmente, y prefieren que sea el importador el que comercialice su producto en el pas de

destino.

As mismo, segn el modelo de redes de Johanson y Mattson, Quechua Foods comenz

siendo una empresa iniciadora, ya que el grado de internacionalizacin tanto de la empresa

como de la red, era bajo. En otras palabras, la empresa tena un escaso conocimiento de las

condiciones del mercado de granos andinos, as como tampoco poda entablar muchas

relaciones con otros miembros de la red, ya que solo ocho empresas ms estaban


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comenzando a exportar este tipo de productos. Es por ello que comenz cubriendo mercados

cercanos para intentar minimizar su riesgo

Actualmente, la empresa segn el mismo modelo sera una empresa rezagada, ya que ahorael grado de internacionalizacin de la red es alto y el de la empresa sigue siendo bajo. Esto sedebe a que Quechua Foods an no es considerada una empresa grande, sumndose a eso aque los intereses de los directivos de la empresa son, como ya se mencion antes,mantenerse solo como una empresa exportadora. Segn Johanson y Mattson, Quechua Foodssera una pequea empresa, altamente especializada, que contribuye a la solucin deproblemas especficos de alguna parte de la red.

El modo de exportacin que realiza Quechua Foods es de exportacin directa, ya que laempresa se encarga hasta la etapa de marketing, y el agente o distribuidor se encarga de lasventas en destino.

3.2.

Estrategias de Marketing

El principal xito de la empresa fue debido a la participacin en importantes feriasinternacionales del sector. En estos eventos, Quechua Foods conoci a importantes empresasque requeran sus productos y a los cuales les interesaba entablar relaciones a largo plazo.

Las principales ferias a las que asistieron los representantes de la empresa fueron:

Frontera


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Es la feria internacional de alimentos, bebidas, maquinaria, equipos,

insumos, envases y embalajes, servicios, restaurantes y gastronoma ms

grande de la regin. Lima -Per

Es la feria internacional ms importante de alimentos y bebidas. Colonia -

Alemania

Es el Congreso de Gestin y Feria Internacional de Negocios en

Supermercados, consolidando su posicin como el mayor evento del Pas y

uno de los ms grandes del mundo. San PabloBrasil.

Son el grupo de ferias ms importantes del mundo del sector alimenticio. ParsFrancia, San

PabloBrasil y MontrealCanad.

La Feria ms grande de Medio Oriente para la Industria de laAlimentacin y la Hospitalidad. DubiEmiratos rabes Unidos.


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Es una de las ferias internacionales de productos orgnicos ms

importantes del mundo. NurembergAlemania

As mismo, Quechua Foods tiene como recurso su pgina web, la cual le sirve para comunicarsecon sus clientes y potenciales clientes, y tambin como plataforma para realizar el servicio post-

venta.

3.3.

Cadena logstica

Compra demateria prima

Los proveedores de Quechua Foods se encuentran principalmente enprovincias. Ya tienen entablada una relacin de confianza con ellos.

Transporte

Taslado de la materia prima de el local del proveedor a Lima.

Procesamientoy envasado

La conversin de materia prima en el producto final se realiza en Lima. Lomismo ocurre con el envasado

Llenado decontenedor o

pallets

Antes de ser embarcada al puerto, la mercaderia es llenada en uncontenedor. En caso la carga sea consolidada, son apiladas en un pallet.

Transporte

Traslado del producto de el local de produccin al puerto del Callao


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3.4.

Demanda

Quechua Foods comenz exportando a los pases de Ecuador y Uruguay por temas de

cercana y conocimiento del mercado, as como de contactos que se tena de empresas que

demandaban de sus productos. Luego se sigui expandiendo, principalmente por pases

latinoamericanos.

El participar en distintas ferias del sector ayud mucho a que Quechua Foods entable

relaciones con distintas empresas de diversos pases del mundo. Es por ello, que se contact

con empresas de distintos pases los cuales se vieron interesados por la gama de productos

que se ofertaban. Al pasar los aos, Quechua Foods, continu expandindose, llegando a

tener presencia en los 5 continentes.

Actualmente Quechua Foods exporta a 15 pases del mundo. En Latinoamrica se encuentran

Ecuador, Argentina, Brasil, Uruguay, y su principal mercado, Mxico. As mismo, estos ltimos

aos se han expandido mucho en el continente asitico, teniendo presencia en Taiwn, HongKong, Singapur, Indonesia, Emiratos rabes, Lbano y Kuwait. Otros pases a los que la

empresa exporta son Inglaterra, Australia, y su segundo gran mercado, Canad.

Si bien ahora exporta a 15 pases, Quechua Foods ha incursionado en 5 pases ms. Estos son:

Chile, Venezuela, Honduras, Japn y Egipto.

La salida de la empresa en estos mercados se debi a distintos factores. Uno de ellos fue el

acceso al mercado, ya que en Venezuela el factor poltico impeda la apertura de su pas a la

libre competencia. Otro factor fue la fuerte competencia que exista en determinados

mercados, por ello la empresa decidi concentrarse en pases donde tena mayor presencia.En Honduras, las ventas eran escasas, por lo que se vio conveniente emigrar a mercados con

mayor potencial de ventas.

3.5.

Costos

El producto que ofrece Quechua Foods y que posee mayor ventas a nivel internacional es laquinua. Este cereal andino posee mucha inestabilidad en el precio por pertenecer al delicado

sector de la agroindustria peruana, sector que ha sido uno de los ms inestables en la historiadel Per debido a la especulacin de los agricultores.

Es por esta razn que el costo de la materia prima, en este caso la quinua o cualquiera de losproductos naturales que la empresa compra y procesa, dependen mucho del mercado y enbase a ello, se arma el costo de exportacin final que subir o bajar nicamente influenciadopor este factor. Quechua Foods utiliza mucho la estrategia de Precios de Mercado dentro delas tres opciones de estrategias de Precio por Primera Vez:


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Esta estrategia se basa en colocar los precios de los productos exportados de acuerdos a los

que la competencia fija para los productos de la competencia en cada mercado; en otraspalabras, se utiliza tambin la estrategia de Precios Diferenciados de acuerdo al Mercado.

Por otro lado, Quechua Foods trabaja con la estrategia de producir Just in Time con el fin deeliminar el almacenamiento de productos terminados y puedan ahorrarse costos por eselado; asimismo, avisan a sus clientes en todo el mundo que el precio de la quinua, porejemplo, est bajo para que hagan sus pedidos y Quechua Foods proceda con la produccindel pedido.

3.6.

Competencia

Quechua Foods, en la exportacin de sus productos tanto oriundos como los msinternacionales, se mueve en ocanos rojos ya que existe la competencia en los mercados alos cuales llega. Hablando netamente del producto que ms factura, el cual es la quinua, laempresa tiene como principales rivales a las empresas de la regin andina de pases comoBolivia y Ecuador en donde tambin se cultiva la quinua y es exportada a mercados similares alos que llega Quechua Foods.

Un ejemplo claro es el mercado de los Emiratos rabes Unidos, al cual llega quinua deempresas bolivianas, peruanas y mexicanas, en su mayora. Esta lucha por abarcar msparticipacin en el mercado de un determinado pas, fortalece la idea que los productos de la

empresa que es propiedad de Jaime Gutierrez se mueva en ocanos rojos en los diversosmercados a los cuales llega.

Cabe destacar que hace unos 8 aos, eran no ms de 8 o 10 las empresas que se dedicaban ala exportacin de quinua en el pas; hoy en da, tras el boom de los productos oriundos de laregin en el mundo, llegan a ser ms de 100 las empresas que exportan quinua y susderivados a los cinco continentes. Quechua Foods se encuentra, segn proyeccionesestimadas de Jaime Gutierrez, dentro de las 20 primeras empresas exportadora de quinua en


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el pas debido principalmente a que todava es una empresa mediana a comparacin de otrascon mayor posicionamiento en el rubro.

Segn datos de Siicex, los 10 pases que ms importan y exportan productos de la partida decereales (1008900000) son:

Por otro lado, para la partida arancelaria donde la quinua est incluida (1008900000) ya quela partida exacta de ella es la (1008901000), las empresas peruanas exportadoras de cerealesoriundos y los mercados a los cuales se dirigen en mayor porcentaje son:

Otros productos que vende Quechua Foods tambin cuentan con acogida en pas del mundo,la diferencia es que a comparacin de la quinua que es oriunda de la regin andina, estosproductos son conocidos a nivel mundial. Por ejemplo, se le vende organo a Kuwait, conEcuador se comercializa perejil deshidratado, en Egipto se vende pprika, la misma que debecompetir ferozmente en el ocano rojo local con pprika espaola, chilena y china, y porltimo se ha comenzado a exportar harina de maca a Indonesia tras la curiosidad de ellos proconocer este producto en aquel lejano pas asitico.


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3.7.

Ventajas de la internacionalizacin

Diversificacin de riesgo:Quechua Foods cuenta con presencia en 15 pases en Amrica, Asia

y Europa, disminuyendo as su riesgo al tener distintos mercados con distintas demandas. De

esta manera, no dependen del consumo local, sino del consumo externo, el cual es ms

extenso.

Demanda ms alta: Al encontrarse en 15 pases alrededor del mundo, la demanda de los

productos de Quechua Foods es ms alta, ya que al estar diversificada, sus mercados objetivos

son ms extensos. Adems, Quechua Foods satisface a una demanda que estaba desatendida

hace algn tiempo, lo cual fue una oportunidad que supieron aprovechar.

Capacidad de produccin:Muchos productos que exporta Quechua Foods, como uva, palta,

alcachofa, mango, esprragos, son producidos a gran escala en el Per; sin embargo, su

demanda local no es tan alta como en el exterior. Esto le permite a la empresa aprovechar la

gran capacidad de produccin de nuestro pas para as poder satisfacer una demanda ms

extensa como es la de los pases a los cuales exporta Quechua Foods.

Economa de escala:Al exportar, aumenta la demanda, lo cual provoca que la empresa tenga

una mayor capacidad de abastecimiento a sus clientes. Para esto, necesita hacer compras de

mayor volumen a sus clientes, lo cual abarata el costo de sus materias primas y ayuda a

mantener la estrategia de Just In Time de Quechua Foods.

Ventas B2B: Los principales clientes de Quechua Foods son distribuidores mayoristas, re-

empacadores, re-vendedores, entre otros. Esto les permite operar con una mayor facilidad al

no tener que llegar al consumidor final, lo cual tambin abarata los costos y agiliza el proceso

de exportacin, ya que es ms fcil llegar a un mayorista internacional que al consumidor final.

Presencia en pases desatendidos:Dentro de las estrategias iniciales de Quechua Foods, se

encontr el exportar a pases donde haba poca presencia de productos agroindustriales

peruanos, como Kuwait, Emiratos rabes Unidos, Lbano, Indonesia, entre otros. Esto le

permiti a Quechua Foods tener una ventaja importante con respecto a la participacin de

mercado en dichos pases en lo que son productos agroindustriales. Se encontr en un ocanoazul en ese momento. Luego, al ver que exista un mercado atractivo en dichos pases, la

competencia empez a aparecer y, actualmente, Quechua Foods se encuentra en un ocano

rojo.


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Prestigio de la empresa: El internacionalizarse hace que la marca de Quechua Foods sea

conocida poco a poco a nivel mundial, lo cual permite tener un prestigio internacional a la

marca y agregar valor a los productos que se comercializan.

3.8.

Desventajas de la internacionalizacin

Competencia:Al internacionalizarse, Quechua Foods tiene que lidiar con competidores que

venden los mismos productos al mismo mercado objetivo, como Bolivia y Ecuador, lo que

conlleva exigencias como tener precios competitivos, costos eficientes, promocin

internacional correcta para posicionarse, innovacin, entre otros. Todas estas caractersticas

pueden llegar a encarecer el precio final del producto, lo cual representara una desventaja

para la empresa. Hace pocos aos, las empresas en el rubro eran no ms de 10, ahora son ms

de 100.

Barreras de entrada a mercados:En el caso de Venezuela, Quechua Foods se vio forzada a

cesar sus ventas internacionales a este pas debido a las fuertes y restrictivas polticas de

comercio exterior de dicho pas, las cuales implican un control exagerado sobre las

importaciones, restriccin al acceso de divisas, entre otras, lo cual no permite la entrada de

diversos productos a territorio venezolano y dificulta el libre comercio de mercancas en dicho

pas.

Poder de negociacin:La quinua, producto que representa el 90% de las ventas de Quechua

Foods, es un producto con precio bastante voltil e inestable. Esto trae como consecuencia

que el precio final de dicho producto se encarezca para los clientes de la empresa, lo cual

puede hacer que ya no sea atractivo para los mayoristas y distribuidores y stos decidan optar

por productos de otros proveedores, dejando de lado a Quechua Foods.

4. Expectativas a largo plazo

Como lo hemos visto a lo largo del informe, la estrategia de internacionalizacin comercial,

especficamente la de tipo exportadora, ha sido de mayor relevancia para nuestro anlisis de laempresa. Se pudo comprobar, a travs de la entrevista, que dicho nivel de internacionalizacin

es la que se pens desde el principio de las operaciones de Quechua Foods y no se visualiza un

cambio en el futuro.

De esta manera, las expectativas a largo plazo de la empresa es el tener mayor crecimiento en

las ventas, aproximadamente de 5 veces en los prximos 5 aos. Esto fue lo que revel el


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gerente general de la empresa, con miras a seguir con sus operaciones de exportacin a

diversos mercados en todos los continentes. Asimismo, la empresa adoptara una estrategia de

desarrollo de producto, es decir, dirigirse a los mismos mercados en los que ya se encuentran

con clientes establecidos, pero con nuevos productos siempre relacionados al sector agro.

Como segunda opcin, se tiene la estrategia de diversificacin para entrar a nuevos mercadoscon dichos productos nuevos, ya que no es recomendable depender de un producto estrella

como es la quinua actualmente. Aun tomando en cuenta el auge de la quinua como producto

de exportacin y la creciente demanda de la misma en los mercados internacionales, se teme

que en el futuro esta era termine o la competencia se multiplique de tal manera que los

costos de la siembra de dicho alimento en pases competidores, sean mucho menores que el de

Per. Estos dos supuestos afectaran en gran medida la facturacin de la empresa, puesto que

la quinua constituye un gran porcentaje de las ventas totales de Quechua Foods.

Para graficar la estrategia a utilizar por Quechua Foods con miras al futuro, presentamos la

matriz Ansoff:


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5.

Conclusiones

Quechua Foods desde sus inicios ha sido una empresa netamente exportadora, sin tener

participacin en el mercado local.

El producto estrella de esta empresa es la quinua, el cual representa casi el 90% de susventas, siendo Mxico su principal mercado de destino. Cabe resaltar que este producto

es exportado a granel.

A pesar de que la mayora de sus exportaciones se venden bajo marca blanca, Quechua

Foods tambin ha desarrollado su propia marca bajo el mismo nombre de la empresa y a

travs de la cual tiene presencia en Emiratos rabes Unidos, siendo sus principales

clientes, cadenas de hoteles y restaurantes. Debido a esto no ha desarrollado estrategias

de marketing para llegar al consumidor final, ya que ellos no tienen contacto directo con

los mismos.

Segn la teora Upsala, la empresa se encuentra en la etapa 2 en su proceso de

internacionalizacin. Es as que hoy en da exporta a travs de representantesindependientes en el mercado de destino y manifiesta no tener deseos de abrir alguna

sucursal comercial o establecer unidades productivas en mercados extranjeros

Segn el modelo de redes de Johanson y Mattson, Quechua Foods se denominara una

empresa rezagada, debido a que el grado de internacionalizacin de la red es alto y el de

la empresa es bajo.

Su principal herramienta para conseguir clientes potenciales es mediante la participacin

en grandes ferias internacionales.

Quechua Foods planea a largo plazo adoptar en mayor medida estrategias de

diversificacin y desarrollo de producto, con miras a ingresar a ingresar a otros mercados y

volver a tener presencia en todos los continentes. Asimismo, minimizar los riesgos dedepender de una nica materia prima, la cual se caracteriza por tener un precio muy

inestable en el mercado internacional.


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6. Bibliografa

-

ECI-2 : Jaime Gutierrez Balln de "Quechua Foods"

(https://www.youtube.com/watch?v=Z_G3M1L8Kr0&feature=youtu.be)-

Quechua FoodsPag web

(http://www.quechuafoods.com/)

- Diapositivas del curso de ECI 2

- Per.com : Per particip con xito en la feria de alimentos ms grande del mundo

(http://peru.com/2012/03/15/estilo-de-vida/gastronomia/peru-participo-exito-feria-

alimentos-mas-grande-mundo-noticia-467899)

-

Per 21: "Tena que pagar derecho de piso"

(http://peru21.pe/noticia/733690/sabia-que-tenia-que-pagar-derecho-piso)

- Veritrade Business

(http://veritrade.info/)
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