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Si tu marketing funciona atrayendo prospectos, la manera más rápida de elevar losnúmeros de conversión es sumarla a un área de ventas que sea la continuación de lamisma estrategia en el mundo offline.

Aunque captar tráfico y generar leads es un comienzo necesario, tener un proceso deventas que los convierta a resultados para la empresa en el mundo offline, que no solorecupere la inversión sino también genere utilidades, es una vía rápida para maximizaruna estrategia de captación exitosa.

Aquí tienes 3 recomendaciones que podrían aumentar tus resultados:

1. OUTBOUND ¿Cuándo suma?

Así como hay ventas generadas porque el contacto toma la iniciativa y contacta con tuempresa (inbound) reforzar las ventas con acciones de salida (outbound) podría ser ladiferencia en alcanzar o no la meta.

Hoy los embudos de ventas más promocionados consideran únicamente accionesinbound, boletines, promociones, videos explicativos etc., para que cuando el prospectoesté listo (convencido) de clic y se ponga en contacto o directamente compre y, todosdeseamos que eso suceda ¡yo también!

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Pero te aseguro que, dentro de ese embudo hay cientos de personas que podríantomar una decisión más rápida si hay alguien que les contacta y, no estoy hablando dellamarle a todos por supuesto.

Si la cantidad de leads que ingresan son suficientes para generar las ventas deseadasy mantener a tus ejecutivos comerciales ocupados, el paso para crecer sería aumentartus esfuerzos de marketing y el número de ejecutivos mientras mantienes en equilibrioesta ecuación.

Si tu marketing no alcanza para mantenerlos ocupados, lo último que deseas esaumentar tu nómina y deberías concentrarte en mejorar el marketing (inversión,contenidos, ajustar públicos, etc.)

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Cientos de empresas lo hacen hoy en día una vez qhas descargado un recurso o iniciado un periodoprueba en una aplicación, intégralo a tu negociocomienza a generar una cartera nueva de clientes stener que ser invasivo o “quemar” a tu equipo hacienventas “frías”.

Aumentar las acciones outbound incluiría hacer un filtrado de los leads mejorcalificados en tu embudo pero que aún no han comprado ni contactado, y hacer unallamada de salida, para lograrlo debes incluir:

• Recursos avanzados para descargar donde requieran darte su número telefónico,normalmente no haces esto al principio ya que reduciría la cantidad de leads, peroya que te conocen será más sencillo lograr que un número importante y que estárealmente interesado te lo de.

• Realiza el filtrado en tu CRM de aquellos leads que además de darte su número,descargó efectivamente el nuevo recurso o abrió el siguiente correo, debajoencontrarás más información sobre “LeadScoring”

• Crea una estrategia para que tus mejores ejecutivos comerciales les contacten,podrían por ejemplo llamarles para recibir retroalimentación sobre el contenido queestán recibiendo y comunicarles sobre un descuento especial para ellos. Así, siaún no están interesados en comprar, podrán agradecer su retroalimentación yamablemente invitarlos a seguir recibiendo información de tu empresa.

• Elige a los ejecutivos que tengan la habilidad de hacer un cierre persuasivo, estosleads son nuevos y lo último que deseas es presionarlos a comprar, así los queaún no estén listos continuarán su proceso de conversión ahora con una relaciónmás cercana con te equipo comercial.

LEADSCORING: Si tu marketing tiene como objetivo atraer leads, este indicador teayudará a medir el nivel de interés de ese lead, esto se puede hacer cuando cuentascon un CRM que te ayuda a dar seguimiento a las acciones de ese lead.

Por ejemplo: Si una persona ha abierto tres correos acerca de tu servicio “Y” estámostrando un interés alto y podría ser candidato a incluirlo en tu campaña promocionaldel “buen fin” de este servicio.

Si una persona además ha hecho clic en el link de ver información completa de uno detus correos de este servicio, podría ser candidato para recibir una llamada de uno detus ejecutivos comerciales.

El grado de complejidad de esta puntuación lo defines de acuerdo con el nivel deinterés que estés buscando.

En resumen, es una calificación de su nivel de interés según su comportamiento y enlos ejemplos anteriores será una herramienta extraordinaria para evitar el “hardbounced” o el correo invasivo a personas no interesadas que generaran que terminesen la bandeja de spam, así como a elevar la productividad de tu equipo comercial.

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Podrías estar perdiendo ventas por falta del seguimiento adecuado y, esta omisión esmás común de lo que te imaginas.

Además, podrías incluir estrategias de “prospección tibia”, llamadas a empresas quepodrían ser tus clientes y comenzar a hacer una relación con ellas antes de vender. Enel mundo online es muy sencillo, pero en el offline podría implicar algunas visitas,muestras de producto, servicios gratuitos que no sean onerosos para tu empresa, etc.Ciclos de ventas más largos que valen el esfuerzo cuando se trata de cuentas“jugosas”.

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Mientras logras el objetivo de aumentar el outbound…

Revisa si el seguimiento a los prospectos que ya estaban calificados, pero nocompraron está siendo realizada, y es que a nadie le gusta complicarse con ventas quetienen un ciclo más lento, porque los decisores son diferentes al prospecto de nuestrabase de datos o el presupuesto no estaba disponible en su totalidad cuando tuvocontacto con tu área comercial.

Analiza si tus clientes anteriores han dejado de comprar yrevisa si alguien se ha asegurado de que no es“rescatable”, adicionalmente si tu producto o servicio lopermiten, podrías hacer campañas con descuentosespeciales para tus clientes actuales para que adquieranproductos complementarios o nuevas versiones de tuproducto o servicio.

2. CHAT - Integraciones y Triggers (Disparadores)

El tener un canal abierto de acceso inmediato a soporte a clientes habla de tudisposición e interés real en ayudarlos, además cientos de prospectos podríancontinuar su camino en búsqueda de información en internet porque tú no estásdisponible ahí, justo en el momento en que lo requieren.

Integrarlo con tu CRM para que no pierdas el historial de la conversacióndebería ser uno de tus objetivos, verifica si puedes hacerlo en lascaracterísticas de ambos softwares ya sea de manera directa o con algúnprograma extra como Zapier.

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Automatizar el chat con las preguntas frecuentes para agilizar la respuesta a quienessolicitan información en las redes sociales o en tu página, solo ten cuidado de que alconfigurar el bot no parezca que no te interesa tener una relación personal con tusclientes, mantén visible una opción para hablar con un ejecutivo ya que hay personasque prefieren hablar con un ser humano.

Algunos chats también tienen la opción de “disparadores” de acuerdo con elcomportamiento del tráfico en tu página, uno de los más utilizados es: Si hapermanecido unos minutos en el sitio, enviar un mensaje automático ofreciendo másayuda. La mayoría hará caso omiso pero un porcentaje importante sobre todo los másinteresados, responderán con alguna pregunta, a veces un simple no gracias podría serel comienzo de una relación con tu posible cliente.

Otro disparador muy utilizado es el que se usa cuando están viendo un artículo enespecial y el chat genera un saludo automático con un dato interesante sobre el mismo,invitándolo a charlar para conseguir más información al respecto.

Por último, uno de los disparadores que casi cualquier chat incluye es el saludoautomático junto con el ofrecimiento de ayuda que se “dispara” una vez que elprospecto ha pasado unos segundos o minutos (tú lo defines) en tu sitio, este, sumadoa un ejecutivo que está listo para continuar la conversación cuando el visitante decideiniciarla, puede aumentar tus ventas ¡Nuestros números lo constatan!

3. ESTRUCTURA BÁSICA DE VENTAS para aumentar tu conversión de lead aventas

Si tu producto o servicio no es de los que se venden "solos" y requiere delasesoramiento de una persona no deberías dejar a la "suerte" el que personal técnico oadministrativo se haga cargo de la conversión (cierre de ventas), esto puede implicarque comiences a formar tu equipo de ventas o entrenar al personal de otras áreas queya están haciendo la labor de ventas.

Importante: Integra tus estrategias marketing - ventas

Asegúrate de que haya retroalimentación de ventas a marketing sobre lo que significa que un prospecto esté CALIFICADO, para que marketing se enfoque en este objetivo y

que sus contenidos puedan atraer a estos perfiles.

Una vez “atraído” el prospecto calificado, deberás contar con una estructura y procesosde ventas para CONVERTIRLO A CLIENTE. Internet está lleno de expertos que terecomendarán el marketing de contenidos, es decir, una estrategia que te ayude a darinformación de valor al prospecto para mostrarle que tiene un problema y que tú eresquien tiene la mejor solución, de tal manera que, cuando llegue contigo (al área deventas) ya esté bastante convencido, por supuesto, es una gran idea pero, no siemprepodemos esperar o la naturaleza de nuestro producto/servicio o modelo de negocio, nonos lo permite al nivel que estos marketeros te recomiendan.

¿Cuál es mi postura? Siempre tendrías que hacer un esfuerzo por integrar en tusredes, blog o correos, información de valor, hasta de un clavo podrías hacer un post decuáles son los mejores materiales y cómo seleccionar el adecuado según el uso que ledarás…

Es decir, cualquier cosa que me ayude a que mi prospecto esté más convencido, sumaa que mi estrategia resulte mejor.

Pero volvamos al punto donde el prospecto está “tocando a la puerta” ¿Cuál deberíaser la estructura mínima en el proceso de conversión a cliente?

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Primer contacto - La persona que responde al teléfono, chat o correo debe tenerentrenamiento en ventas, responderá algunas llamadas tipo “quiero saber el precio delclavo z” y debe saber cómo manejarlas.

Habrá personas que no fácilmente le permitan que los transfiera a ventas, solo querránel precio, pero esta cantidad dicha sin más… solo funciona cuando el prospecto ya estáconvencido de comprar.

Con el nombre del prospecto y el interés en particular debe rápidamente redirigir lallamada con un ejecutivo comercial y ¡Por favor! indicar al ejecutivo: El nombre einterés o comentario particular (esto hace magia).

Si es en el chat o correo solo requiere reenviarlo, en este punto, lo más importante esque no lo responda pero que si reenvíe y VERIFIQUE que el contacto reciba respuestainmediata por parte del área comercial.

Ejecutivo comercial - Responde rápidamente “Buen día sr…., me comentan que ustedtiene interés en el clavo z, con gusto le daré toda la información” (Hacer que elprospecto tenga que repetir la información ya proporcionada muestra el desinterés detu personal y da una negativa primera impresión de tu empresa).

Una vez iniciada la conversación puede comenzar con su proceso de ventas quesiempre debe iniciar con la calificación del prospecto.

Este proceso no tiene nada que ver con vieja escuela o nueva escuela de ventas, hoycomo ayer, existen ejecutivos que son maravillosos informando pero pésimos cerrandoy otros que piensan que solo presionando al prospecto van a cerrar.

El entrenamiento en un proceso que pueda calificar y llevar al prospecto a tomar unadecisión pronta porque ha “descubierto” que el producto es la solución a su necesidad oproblema, es básico para tener una estrategia comercial ganadora.

Apoyo a ventas - Este puesto puede ser suplido cuando tienes un CRM configuradopara automatizar la mayoría de las acciones aquí descritas, pero si aún no tienes uno o,el que utilizas no tiene las funcionalidades o la configuración necesaria, volvamos aeste puesto que podría ser la clave del éxito en el seguimiento a ventas.

Sus funciones incluyen la elaboración de cotizaciones, seguimiento a cobranza,problemas con las herramientas utilizadas por ventas y toda aquella actividad que,aunque importante, disminuye la productividad de tu equipo comercial. En este casonos referiremos al trabajo de generar INDICADORES.

La única manera de mejorar es: Medir para poder tomar decisiones objetivas y actoseguido hacer los ajustes necesarios para luego repetir el ciclo.

Sin embargo, la mayoría de los empresarios con los que he hablado ven en losindicadores un dolor de cabeza que, aunque saben importantes, no son losuficientemente urgentes para generarlos, porque ¿Cómo sabes que es lo que falla sino tienes idea donde estuvo el punto de quiebre?

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Una de las recomendaciones que más repito en las consultorías con diferentes clientes,es que integren a su estructura de ventas una persona que, aunque pertenezca alequipo comercial, sea más administrativo.

Alguien que pueda dar seguimiento a los indicadores, que reciba o exija al áreacomercial datos que le ayuden a generar reportes o a extraerlos de su CRM.

Aunque este trabajo puede hacerlo también un gerente o supervisor comercial nosiempre es de alto valor cuando compite con visitas a clientes importantes, reunionescon la dirección o negociaciones con proveedores, en esos casos, tener a alguien másque haga este seguimiento, resulta más productivo y sobre todo, GARANTIZA QUE SEHAGA.

Puede ser una persona de recepción o de administración a quién podemosencomendar una actividad extra con un incentivo fijo o por resultados del equipocomercial y que se presentará a las reuniones de ventas con la información y/o losobstáculos que el mismo personal o procesos están ocasionando para la generación delos reportes.

Esta estructura debería funcionar para los prospectos que “llegan” (Inbound -Entrada) e igualmente para las acciones que tu área comercial realiza para “buscar” aprospectos o clientes anteriores y generar nuevas ventas (Outbound - Salida).

Estos son solo algunos aspectos a tomar en cuenta para obtener resultados de tumarketing + ventas, pero los he elegido porque en mi experiencia su omisión es muycomún.

Envíanos tus comentarios en el siguiente formulario, para saber que te ha parecido elcuestionario, las recomendaciones y decirnos que otros temas te interesan. ¡Saludos!

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