Resumen del seminario "Promociones on line" impartido para Aragón Empresa
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Promoción de ventas on line Plan de Formación Avanzada para Empresas de Aragón
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¿Cómo aprovechar las redes sociales para hacer mejor nuestras promociones de venta? Ese fue el eje conductor del seminario impartido por Isabel Iniesta en el Instituto Aragonés de Fomento,
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Promoción de ventas on line
Plan de Formación Avanzada para Empresas de Aragón
¿Soluciones?
Comunicar mejor
Seducir: aportar valor
El proceso de compra
Necesita
Busca
SeleccionaCompra
Evalua
Las expectativas de los compradores
Son producidas por:
• El historial de los individuos• Educación• Papel organizativo o funcional en su contexto social o profesional.• Estilo de vida• Sus fuentes de información• La distorsión perceptiva: punto hasta el cual cada participante modifica la
información para hacerla consecuente con sus creencias actuales y experienciaanterior.
• La satisfacción con adquisiciones anteriores.
El modelo de Sheth
Un nivel de riesgo bajo influye en el hecho de que se tome la decisión de compra de forma autónoma (presión temporal fuerte y decisión rutinaria) y no colectiva.
El modelo de Sheth
FOMO: El miedo a perderse algo (Fear of Missing Out)
Las redes sociales, en las que solo se cuenta lo bueno, se están convirtiendo en un nuevo elemento de agobio que ya tiene nombre: FOMO, Fear of Missing Out.
FOMO es un miedo social que siempre ha existido: la exclusión, el saber que tus colegas van a algo o tienen algo mejor que tú.
Pero gracias a los smartphones y a la ubicuidad e instantaneidad de las redes sociales, ese miedo se ha convertido en un acompañante habitual.
El País, Alberto Knapp Bjerén | 20 de marzo de 2012
Los millennialsLos que ahora tienen entre 18 y 33 años.
Un grupo de 80 millones de personas en EE UU y algomás de ocho millones en España, y que en 2025supondrá, según vaticina la consultora Deloitte, el 75%de la fuerza laboral del mundo.
Una generación que, según Boston ConsultingGroup (BCG), tiene un poder de compra, solo en EE UU,de 1,3 billones de dólares (933.530 millones de euros).
Pero que, sin embargo, está comprando muchos menos coches o pisos que sus antecesores.
Un grupo que alarga la adolescencia hasta los 40 años.
que viaja a través de los smartphones,
que afronta un paro sin precedentes,
que desconfía de los bancos,
que prefiere ganar menos pero trabajar en empresas que no suenen a codicia y
que, desde luego, no pretende hipotecarse la vida para comprar una casa.
Características del comportamiento del usuario actual
1.) Buscan ser escuchados:
Es fundamental que la marca escuche al usuario y que la marca aporte un valor añadido al cliente para captarlo y atraerle hacia la empresa.
Además, es fundamental que escuchen sus opiniones e ideas a través de las diversas herramientas de comunicación que marcan el día a día.
2.) Consumidor global:
Gracias a Internet y las herramientas que se han generado, el consumidor tiende a conocer, saber y probar para formarse una opinión más clara sobre toda la información proveniente de una marca.
3.) Busca calidad:
Se ha comprobado, en reiteradas ocasiones, que el consumidor actual busca calidad en el producto y sobre todo, que sean fiables y no engañen con publicidad.
4). Busca la sorpresa:
El consumidor está harto de lo mismo, busca algo nuevo y diferente que le sorprendan, pues es más exigente debido a la cantidad de información que consume diariamente.
5.) Esta actualizado:
Posee un gran conocimiento y sino, o busca. Ante la decisión de compra busca información del producto, la compara y busca opiniones externas y ajenas; hace una valoración del cómputo de información que ha recogido.
Modelo de Webster y Wind[1972]
Una situación de compra se creacuando algún miembro de laorganización percibe un problemaque puede solución a través de unaadquisición.
Como respuesta, la organización crea un centro de compra reuniendo a aquellos miembros implicados.
Confianza
Es el deseo de una parte de depender de otra que le transmite seguridad.
Morgan y Hunt, (1994)
Wally Olins, impulsor del branding
“La gente busca autenticidad, sobre todo en mercados saturados.
Muchas de las grandes marcas tendrán que maniobrar rápidamente para gestionar este cambio.
Podría ser muy duro para algunas de ellas vender autenticidad“
Estudios como el de Doney y Canon (1997) definieron las características que deben poseer los vendedores para conseguir esta confianza, como pueden ser:
Los valores compartidoscon los clientes
El grado de amabilidadmostrado hacia ellos
Las mujeres son las que mandan en las redes sociales
Pinterest, con un 80% de usuarias, esla red femenina por excelencia.
En los Estados Unidos, el 33% de lasmujeres tienen una cuenta en esta redsocial, en comparación con sólo el 8%de los hombres.
Facebook es utilizado por el 76% demujeres frente a 66% de los hombres.
Tumblr: un 54% de los usuarios sonmujeres frente al 46% de hombres.
Instagram: 20% mujeres y 15%hombres
Twitter: 18% mujeres y 17% hombres.
Linkedin: hombres 24%, frente al 19%de las mujeres.
La conclusión abrumadora es que los hombres dominan sólo una de del estudio de Financesonline las seis redes sociales más utilizadas en EEUU durante 2013.
Es más que claro que las mujeres interactúan mucho más con las marcas, con más frecuencia y por una amplia gama de razones.
Consumen y comparten noticias con más frecuencia que los hombres.
Los hombres compran y gastanmás que las mujeres en el pequeño comercio. Si bien, ellas son las que mejor valoran las iniciativas que ofrecendescuentos y promocione.
Las mujeres castellano y leonesas siguen responsabilizándosemayoritariamente de las compras familiares y ocupan el 70 por ciento de suvolumen.
Los hombres realizan mensualmente más compras y de mayor importe.
Las diferencias entre sexos se aprecia en las preferencias de consumo y lasmujeres adquieren sobre todo productos de alimentación (29,28 porciento), moda (13,50 por ciento) y peluquería (9,63 por ciento), mientras loshombres se decantan por artículos de decoración y mobiliario (26,16 porciento), alimentación (24,38 por ciento) y ropa y calzado (12,37 por ciento).
'Estudio Comercyl sobre hábitos de consumo y tendencias en 2013'.
Los hombres compran más por Internet que las mujeres
Según el informe “El ComercioElectrónico en 2013” el 55,9% de lascompras que se realizaron a travésde Internet en España las realizaronhombres, mientras que las mujeresse quedaron en el 44,1%.
Online Business School
Conjunto evocado
¿Qué puede influir en que nuestra marca esté en el “conjunto evocado”?
Teoría de Evaluación de las Creencias
(Fishbein y Ajzen, 1972,1975, 1980)
Se observaba que la actitud hacia lamarca venía determinada por lascreencias hacia la misma, es decir,reacciones de tipo cognitivo.
En posteriores estudios (Belch, 1982;Toy, 1982), este proceso deformación de la actitud hacia lamarca se relaciona con aspectos delámbito publicitario.
El proceso publicitarioB
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La notoriedad es una fuente de ventaja competitiva muy importante:
Las empresas más reconocidas obtendrán una mayor rentabilidad en su inversión publicitaria.
Son factores determinantes en los resultados de comunicación:
Frecuencia:
Número de impactos por intervalo temporal
Share of voice:
Porcentaje de los impactos publicitarios emitidos por nuestra marca sobre el total, en un intervalo de tiempo.
La mayor parte potencial del mensaje publicitario se alcanza con el primer impacto, si este acierta en el periodo de compra del cliente.
Es la teoría del “recency” (“proximidad”)
Erwin Ephron, 1995.
El cuándo es más importante
que el cuántos.
Geomarketing
Aporta información para la toma de decisiones de negocio apoyadas en la variable espacial mediante la localización exacta de los clientes, puntos de venta, sucursales, competencia, etc.
La publicidad comportamental
Se ha convertido en una poderosa herramienta de marketing online.
Publicidad contextual
publicidad segmentada
Este sistema realiza un rastreo de la página y muestra aquellos anuncios de productos o servicios acordes con las palabras contenidas en la misma.
Esto de las redes sociales y las apps …¿va con nosotros?
En 2013 se contabilizan 22 millones de usuarios activos de navegantes por Smartphone en España, que descargan al día 4 millones de aplicaciones
De ellos, un 47,1 % utilizan apps y un 25% de los españoles las usa a diario. (comScore, Junio 2013)
Más de la mitad (52%) del contenido que se comparte a través de las redes sociales ya se registra en los dispositivos móviles.
Un hábito que ha aumentadoun 28% en el primer trimestredel año, según reflejan losdatos de ShareThis (2014).
El 46% de las mujeres (EEUU)utilizan sus smartphones pararevisar sus cuentas, y el 43%de los hombres.
El informe de Business Insidercita que el 60% del tiempo enlas redes sociales se accedepor medio de smartphones ytablets, lo que ratifica que lascomputadoras van quedandorezagadas.
¿Qué red escoger?
Las redes sociales más utilizadas en España son Facebook (90%), Twitter (48%), Tuenti (36%), Google+ (17%), Instagram (11%) y LinkedIn (10%), según el Informe AAPS Septiembre 2013
Según los datos publicados por Gyga también en 2013, Facebook es la red preferida por los usuarios para compartir contenidos (41%), seguida por Twitter (30%) y Pinterest (20%). A gran distancia se sitúan Linkedin (4%) y Google+ (3%).
La palabra promover tiene su origen en el latín.
Proviene del verbo promoveo, promovere, promovi, promotum.
Éste está formado por el prefijo pro- (en adelante, delante) y el verbo moveo, movi, movere, motum cuyo significado es trasladar, alejar, separar, moversecuya raíz proviene del indoeuropeo *meue- (movimiento).
De esta manera puede considerarse como concepto original de este vocablo mover en adelante, trasladar delante, adelantar.
La promociónde ventas
Se define como el
ofrecimiento al
consumidor de un valor
adicional durante un
periodo limitado de
tiempo, buscando una
respuesta a corto plazo.
Profesora: Isabel Iniesta 30
A través de la promoción de ventas las empresas persiguen crecer, incrementar sus ventas, de forma rentable, mediante cuatro posibles objetivos:
1. Introducir la empresa o sus productos en el mercado, facilitando la distribución del producto y su adquisición por parte del consumidor objetivo.
2. Informar sobre la empresa o sus productos, consiguiendo que los consumidores objetivo conozcan la empresa y/o sus productos en poco tiempo y con un bajo nivel de esfuerzo.
3. Crear o reforzar actitudes positivas hacia el producto o hacia la empresa.
¿Qué es la gamificación?
Gamificación (gamification en elámbito anglosajón) es el empleode mecánicas de juego enentornos y aplicaciones no lúdicascon el fin de potenciar lamotivación, la concentración, elesfuerzo y la fidelización.
Se trata de una nueva y poderosaestrategia para influir y motivar agrupos de personas..
Pasos para crear una promoción de ventas de éxito
1. Conócete a ti mismo y a tu producto. Realmente ¿Qué quieres vender?
2. Conoce a tu público objetivo: ¿Por qué te van a comprar?
3. Escoge el momento: asegúrate de que están en “modo comprador”
4. Si no es el momento ¿Qué les haría moverse hacia ti? (Motivaciones que puedes despertar)
5. Diseña con cuidado los contenidos:
1. Un buen slogan
2. Diseño gráfico.
6. Elige bien los medios, canales y redes.
1. Adapta el mensaje al medio.
7. Prepararte para lo mejor: ¡No puedes decepcionar a tus clientes!
8. Asegúrate de seguir en su “lista evocada”: que no termine esta “bonita amistad”
El futuro está por inventar
Muchas gracias por su atención!
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