Revista nº3

La distribución pierde decenas de millones de euros en ineficiencias El modelo de comunicación entre proveedor y distribuidor es ineficiente e impide que la pyme de distribución entre en la era digital. Andimac propone Omnimat para solucionarlo

La gestión de información de producto en una empresa media del sector requiere dedicar centenares de horas al cabo del año en un trabajo improductivo. Además de cometer errores que se traducen en deficiencias en servicio. El tiempo dedicado a operaciones improductivas son recursos que acaban lastrando la competitividad de las empresas.

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Entrevista al asociado En esta sección entrevistamos a Josep Zaragoza, de Cerygres

Acuerdo Andimac Bauwissen Andimac implantará en España el modelo de formación técnica Bauwissen

Especial mercado de aislamientos Aislantes e impermeabilizantes tendrán un mejor comportamiento

PLAZOS DE PAGO Ufemat asume la reivindicación de

Andimac de elevar a Bruselas la morosidad

1INFORME 360º En mayo estará

disponible el informe anual del mercado de

materiales 2016

2FORMACIÓN

Desarrollado el primer piloto de Técnico

Asesor en Reforma y Rehabilitación

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Febrero-Marzo 2016

ÍNDICE DE CONTENIDOS Editorial….…………………………………………………………………….…. 3

Omnimat, la puerta a la eficiencia y la era digital en la distribución…….. 4

Formación profesional: Técnico Asesor en Reforma y Rehabilitación…… 6

Acuerdo Andimac - Bauwissen ……………………………………………… 10

Resultados del piloto de Formación Pro en Manau……………………..… 12

Entrevista a Lorenzo Marazuela, director Observatorio 360º……………. 14

Mercado del baño 2015 y previsión 2016………………………………….. 16

Informe especial Aislamientos e Impermeabilizantes…………………….. 18

Andimac y Ascer plantean un Plan Renove…………………………………. 26

Ufemat analiza los retos de la distribución profesional…………………… 28

La importancia del distribuidor como prescriptor……………………..…… 32

Entrevista al socio: Josep Zaragoza, Cerygres……………………………… 34

Novedades Industria……………………………………...……………………. 38

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LOREM IPSUM 2 DE MARZO DE 2016

Impulsar transformación del modelo de servicio La era global requiere de las empresas locales estrategias de competencia corporativa que nos refuercen frente a los modelos monolíticos de distribución

En la actualidad el mercado español presenta un problema estructural muy complejo. Por una parte, grandes operadores de naturaleza multinacional que arañan cuota de mercado de manera creciente. Por otra

parte, una distribución profesional de materiales de construcción muy atomizada, que en general impide desarrollar de forma individual modelos de empresa que profundicen en la creación de modelos competitivos avanzados, tanto en el plano de la gestión y procedimientos, como en la práctica comercial en sentido corporativo.

Durante el período 2008-2012 las grandes superficies han incrementado sus ventas un 16,94%, con una variación de puntos de venta del 58,95%. La crisis, como se ve, también afectó a sus ventas en superficie constante, sin embargo su crecimiento orgánico les genera un posicionamiento muy fuerte ahora que la demanda comienza a crecer ligeramente.

En la otra orilla nos encontramos la distribución profesional de materiales. Nuestro modelo ha estado muy ligado al canal de obra, con una estructura financiera ahogada por el diferencial entre compra y venta y los efectos perversos que esto ha tenido sobre la morosidad; por otra parte no podemos negar que nuestra orientación histórica al canal de obra requiere otra cultura de empresa para orientarnos al segmento de reforma y rehabilitación. Hemos perdido un 68% del volumen anterior a la crisis, tenemos una facturación media (2013) de 1.750.000 euros, pero una facturación mediana (donde se

sitúa más de la mitad de las empresas) inferior al millón de euros. Entre 2013 y 2015 se está produciendo un ligero crecimiento, pero son precisamente los grandes operadores quienes más tajada obtienen de este crecimiento, en especial dos de ellos.

El cambio pasa por una nueva cultura de servicio volcada en el cliente

Cabe preguntarnos: ¿Acción organizada o cada uno por su lado? O nos organizamos o nos extinguimos. Hay muchas fórmulas de organización, y diferentes niveles, pero el trabajo de Andimac en relación a escenarios probables de evolución de mercado, y la experiencia en mercados europeos, no deja lugar a dudas. Debemos organizarnos y debemos ser conscientes de que el mercado de reforma y rehabilitación es un mercado de consumo y para que nuestro valor sea percibido debemos crear un significado compartido. Individualmente no vamos a lograrlo, de forma colectiva sí podemos crear un espacio de valor, este significado compartido. Así lo han hecho en otros países con éxito.

Como dijo San Francisco de Asís, "comienza por hacer lo que es necesario, luego dedícate a hacer lo q es posible y de repente estarás haciendo lo imposible". Durante los años de crisis hicimos lo que era necesario, sobrevivir. Ahora que sabemos cada uno dónde estamos, debemos hacer lo que es posible y sólo de este modo podremos lograr grandes retos como los que nos propone Andimac bajo el modelo colectivo Cuidatucasa.

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REVISTA DEL DISTRIBUIDOR PROFESIONAL DE CERÁMICA Y MATERIALES FEBRERO-MARZO 2016

Antonio Ballester Presidente Andimac

Una empresa media del sector dedica más de 600 horas al año a la gestión de información de producto, un dato que se eleva a casa 900 horas anuales si esta empresa cuenta con una tienda online. Estos datos, dada la creciente competencia, la presión sobre los márgenes y la necesidad de distribuir los recursos de la empresa en aquellas tareas que aportan un valor real, muestran uno de los rostros más preocupantes en la distribución: las barreras estructurales a la productividad. En términos económicos, el sector está derrochando más de

3 millones de horas y 60 millones de euros en estas tareas. En términos de empresa, más de 12.500 euros anuales directos se pierden sólo en estas tareas. Más los costes indirectos ligados al servicio, errores, etc… Estos datos se multiplican para empresas que facturan más de 3 millones de euros o trabajan más de 6.000 referencias.

Lo anterior es un lastre. Una empresa media posee una facturación en torno a 1,5 millones de euros y soporta costes improductivos de diversa naturaleza. Uno de ellos es la gestión de

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ANDIMAC Y MATSQUARE, IMPULSO A LA EFICIENCIA Y LA MODERNIZACIÓN DEL CANAL MatSquare es un PIM (Product Information Management), una solución que permite a la industria gestionar toda su información de producto desde un único punto y facilitarla a su distribución. Además, Andimac está trabajando en el desarrollo de un sistema normalizado de campos de producto que permita la comunicación directa entre proveedor y distruibidor a través de un PIM sectorial, Omnimat, la base de datos de información de producto actualizada automáticamente y a disposición de las empresas de distribución "directamente de fábrica".


La distribución pierde más de 60 millones al año en procesos ineficientes ligados al producto

Andimac promueve Omnimat

Para apoyar la eficiencia, rentabilidad y fomentar el salto digital real de la

distribución profesional, Andimac está desarrollando el modelo Omnimat

información (tarifas, imágenes, producto descatalogado, codificación, logística, etc…) de proveedor, una tarea que al realizarse de forma tradicional -en contraposición a las grandes superficies- representa no sólo un coste directo en recursos improductivos (dedicación de recursos humanos a tareas que no aportan valor añadido) sino que hunden la posibilidad de modernización de las empresas (por ejemplo, en el ámbito del marketing y el salto digital).

La eficiencia en la gestión y el salto digital es un reto clave para la supervivencia de la distribución profesional

Para solucionar este problema Andimac y

MatSquare crean Omnimat ¿Qué es por tanto Omnimat? Omnimat es el lugar donde los esfuerzos de marketing del fabricante encuentra a su distribución y ayuda a esta a ser eficiente y mejorar su servicio. Es un espacio donde los fabricantes pueden depositar de forma segura sus contenidos de información de producto para que sus distribuidores, previamente autorizados, puedan utilizarlos en sus soportes de gestión, comunicación y ventas. Es un repositorio virtual de información normalizada de producto, que se actualizará de forma automática cada vez que el proveedor actualice algún campo de información asociada a su producto, y de la que podrá beber la distribución. El distribuidor podrá tener una pasarela directa que le permita actualizar su información en tiempo real (es decir, cada vez que su proveedor la actualice en Omnimat se le actualizará al distribuidor) o bien descargarse la información actualizada de forma periódica e integrarla en su sistema, por ejemplo, vía un archivo excell.

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TODOS LOS PROVEEDORES, LICENCIA FREE Andimac considera que ayudar a la pyme de distribución a ganar ratios en eficiencia, y al mismo tiempo ofrecerle una solución para desarrollar su estrategia online de forma efectiva forma parte de la apuesta que debemos realizar. Por este motivo el acuerdo de trabajo entre Andimac y MatSquare incluye ofrecer al proveedor la máxima facilidad, de manera que no exista ninguna barrera de entrada al sistema.

Por este motivo todos los proveedores de interés para las empresas asociadas a Andimac podrán tener una licencia gratuita del PIM Omnimat para ofrecer a la distribución profesional la información de producto de un modo normalizado. Esto permitirá la mayor difusión del sistema; la consistencia, calidad y actualidad de los datos de los proveedores; y limitar la necesidad de equipo humano en cuanto a la incorporación de datos de forma manual.

Toda la información centralice los datos de los productos del máximo número de proveedores que proveen servicios, bienes y análogos a las empresas asociadas a Andimac. Este sistema permitirá a todos los distribuidores asociados a Andimac conectarse para explotar los datos de los proveedores en campañas, soportes de comunicación y herramientas de marketing en punto de venta.


El pasado 8 de marzo finalizó el piloto formativo en "Técnico Asesor en obras de Reforma y Rehabilitación", una iniciativa impulsada por Andimac y que busca desarrollar un perfil profesional de valor añadido para impulsar el prestigio comercial de la distribución a través de la creación de un sistema de valor percibido: competidores trabajan un mismo concepto de expertise para que el mercado los reconozca como agentes premium y se diferencien de otros formatos. Es el ejemplo de Energie-fachberater desarrollado con gran éxito en Alemania.

El piloto fue valorado con una puntuación de 8,25 y considerado de aplicación inmediata por los 15 responsables comerciales que participaron en él. En este momento se está desarrollando el modelo definitivo de contenidos, para tener el programa abierto a todas las empresas asociadas

a partir del mes de junio. Los contenidos han sido elaborados por diferentes institutos de investigación en hábitat y arquitectura (IVE, IBV), y están siendo adaptados a las

necesidades prácticas de la distribución por el área técnica de Andimac. Además la metodología presencial será adaptada del

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El modelo formativo ofrece un mix de conocimiento integral sobre los factores que afectan a la calidad en la reforma para generar informes de

reforma y bienestar en el hogar, así como un desarrollo avanzado en el concepto de experiencia del cliente y claves del vendedor técnico asesor

Plan de formación del sector para el un perfil de Técnico Asesor en Reforma y Rehabilitación

Nueva figura comercial especializada

El objetivo es crear una figura profesional que sea reconocida por el conjunto del mercado

modelo Bauwissen, de gran prestigio en Europa central.

El programa formativo tiene por finalidad crear un vendedor capacitado para ofrecer soluciones en materia de reforma, asesoramiento tanto al cliente particular como al profesional, desde una perspectiva integral y no ceñida a la demanda funcional del cliente. El objetivo del curso es, por tanto, que el alumno alcance una compresión integral respecto a los factores que generan calidad en la vivienda -y sus diferentes estancias- a través de la ejecución de una reforma, reconozca el cumplimiento reglamentario, las condiciones básicas de calidad y ofrezca informes de recomendaciones de reforma que aseguren la mejora cualitativa de la vivienda, tanto en términos de valor funcional (calidad de vida) como patrimonial (revalorización del activo inmobiliario).

El curso desarrolla una visión técnica respecto a factores como accesibilidad, diseño, ahorro energético, seguridad, instalaciones, confort térmico, etc…), así como dinámicas de coaching comercial más avanzadas.

La metodología de formación es mixta, es decir, incluye módulos de formación online bajo

supervisión de un tutor especializado, y jornadas de presenciales de perfeccionamiento, tanto de base técnica como comercial (focalizado en la conversión del rol de vendedor a asesor y en el concepto de experiencia de cliente on y off ayudarle a elevar su perfil profesional. La modernización de la actividad comercial pasa por girar de un modelo de negocio centrado en el producto a otro centrado en el servicio. Eso no significa "abandonar el producto", sino avanzar en lo que se conoce como propuesta de valor al mercado.

“La modernización del comercio requiere impulsar un conocimiento orientado al servicio”

Esto pasa por definir un rol comercial que represente un referente de valor, una especialidad reconocida y reconocible. Este es fundamento teórico sobre el que Andimac ha desarrollado Cuidatucasa y el modelo de formación a él asociado, el Técnico Asesor en Reforma y rehabilitación.

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El giro del mercado nos obliga a pasar de despachar a vender. Esta frase se ha convertido en un karma en el sector. Pero en un mercado técnico como el de la construcción y en un entorno digital vender requiere generar un perfil comercial con atributos de valor cualitativos y que además sea percibido por el mercado. La distribución profesional de nuestro entorno lleva ventaja en esta tarea, y de ellos es de quienes desde Andimac nos hemos fijado para realizar una labor de transferencia de conocimiento al mercado español.

Esta es la razón por la que desde febrero de 2016 Andimac trabaja con la federación alemana de distribución para aplicar en España el modelo de formación Bauwissen, que no es sólo un sistema de formación a la distribución

sino de vertebración del valor en el canal de la construcción. El modelo se basa en dos ejes: formación técnica ajena a intereses comerciales de los proveedores, aunque se ejecute con ellos; y método de trabajo participativo, sensorial y competitivo, lo que produce una experiencia formativa de gran alcance.

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BAUWISSEN HA DEMOSTRADO SU ALTO VALOR COMERCIAL EN EL MERCADO ALEMÁN En España las principales patologías que surgen en la edificación suelen producirse en zonas de cerramientos, distribuciones, instalaciones, cubiertas, acabados y cimentación y los tipos de daños que más afectan a estas zona. Las sesiones presenciales de detección de patologías y generación de soluciones dirigidas a mejorar la venta a través del servicio que Bauwissen está desarrollando están dirigidas precisamente a ofrecer una comprensión sobre estos elementos y ligarlos a las soluciones constructivas óptimas a través del mix de materiales más adecuado para cada caso.

Andimac y Bauwissen acuerdan implantar en España el modelo de especialización comercialBauwissen es el modelo de formación especializado para la distribución

p r o f e s i o n a l d e m a t e r i a l e s d e construcción en Alemania.

Transferencia de conocimiento

Las formaciones de Bauwissen son talleres prácticos con 8-12 participantes y basados en la exposición y resolución de casos.

Durante 2016 se están desarrollando diversas pruebas piloto sobre formación especializada, tanto a distribuidores como a clientes profesionales. Algunas de ellas ya están lo suficientemente testadas como para hacer partícipes a cuantos socios estén interesados. Es el caso de los talleres para profesionales. Víctor Manau nos muestra su visión respecto a la relación entre distribuidor y cliente reformista.

PREGUNTA: Por qué invertir en el cliente profesional? Y por qué a través de unos contenidos de formación no convencionales en el sector?

RESPUESTA: El cliente profesional es un agente con mucho peso entre los diferentes agentes que forman el sector (fabricante, distribuidor, cliente profesional y cliente final). A grandes rasgos son los actores principales que interactúan en nuestro sector. Es por ello que la figura del cliente profesional es el nexo de unión entre distribuidor y cliente final. El futuro del sector vendrá determinado por la capacidad que tenga cada distribuidor de influenciar en mayor o menor medida en la prescripción de producto y servicio al cliente profesional. Es por ello que MANAU ha adoptado una estrategia no convencional de interactuar con su cliente profesional. Mediante talleres que faciliten el proceso de venta de nuestros clientes logramos acercarnos más a sus necesidades y convertirnos en su partner comercial, ya no un proveedor de materiales sino un proveedor de "know-how". Todo ello con la única finalidad de conseguir

que las obras que ejecutan nuestros clientes sean lo más rentables posible y que el usuario final les recomiende en segunda instancia.

P: El taller para reformistas, ¿Cómo lo valoras? ¿Por qué lo recomendarías?

R: La experiencia piloto que hemos llevado a cabo junto a ANDIMAC nos ha permitido detectar aquellos puntos en los que nuestros clientes pueden tener más debilidades y es ahí donde MANAU apuesta y va a seguir apostando, adoptar un rol de consultor para nuestros clientes es un elemento estratégico para nosotros ya que aparte de diferenciarnos, damos un cambio de visión a la manera de interpretar

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"Adoptamos un modelo no convencional de relación con el cliente profesional"

"Pienso que futuro pasa por saber influenciar en producto y servicio al cliente profesional"

Vías no convencionales de fidelización al cliente profesional

Victor Manau comparte su visión respecto a la relación entre el punto de venta profesional y el mercado Pro, y su experiencia en la implantación de

sesiones formativas de Andimac tanto a personal propio como a clientes profesionales a través del modelo desarrollado con Materalia.

el mercado. Nuestra visión no va al producto sino que va al servicio o necesidad de nuestro cliente y ese es el epicentro de toda nuestra estrategia empresarial. P: ¿Cómo ha sido acogido por los asistentes? R: No es fácil transmitir todos estos valores a nuestra cartera de clientes es algo que conlleva un cambio de la cultura de la propia organización y que llevamos tiempo trabajando en ello. Nuestros clientes valoran muy positivamente este tipo de talleres dónde pueden intervenir de una forma muy dinámica expresando las dificultades que se encuentran en su día a día y las diferentes soluciones que el taller les ha brindado convierten este tipo de acciones en una herramientas muy interesante para todos. P: Que otra formación habéis realizado con Andimac? R: MANAU se ha convertido en la sala de pruebas de ANDIMAC y les estamos

completamente agradecidos ya que gracias a las herramientas que ellos nos brindan podemos experimentar nuevas formas de acercamiento al cliente profesional. Todo nuestro equipo de ventas ha realizado una amplia formación en Eficiencia Energética para la rehabilitación y también otro curso on-line de protocolo de atención al cliente.

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Los talleres para profesionales están pensados para establecer otro modelo relacional de valor añadido con los clientes profesionales más vinculados a la empresa.

DISTRIBUIDOR

PREGUNTA: ¿Cuales son los principales resultados del informe 2016?RESPUESTA: En el conjunto de España, la recuperación del sector de los materiales de construcción y equipamiento de vivienda que comenzó en 2014 se mantendrá en 2016 y 2017. Esta recuperación estará por encima del crecimiento del PIB y se apreciará tanto en la actividad del sector, que se espera aumente un 4,7% en 2016 y un 3,6% en 2017, como en el valor de mercado de los materiales, que superará los 17.353 millones de euros de 2015 y alcanzará en 2016 los 18.140 millones de euros y los 18.755 millones de euros en 2017 (medidos en precios para la construcción).

P: Existe una sensación generalizada de incertidumbre, ¿Los síntomas de la recuperación son sólidos como para mantenerse al margen de efectos externos? R: Es cierto, pero en cualquier caso los motivos que impulsan el crecimiento del sector son de carácter estructural, ligados a la evolución demográfica, y dependen principalmente de la variación del precio de la vivienda (nueva y usada) y del acceso a la financiación. En el primer caso, el precio de la vivienda sigue ajustándose sin grandes altibajos y, en el segundo caso, el acceso a la financiación se verá favorecido por el Euribor al 0%

P: ¿En qué nivel considera razonable una estabilización de la actividad de obra nueva? R: Esta recuperación se asocia a una demanda nada comparable con los valores de la pasada burbuja inmobiliaria, estimándose en torno a las 60.000 viviendas anuales.

P: Una empresa de distribución, ¿cómo puede utilizar el estudio? R: Hay tres vías claras para aprovechar el estudio.

La primera, utilizarlo para repensar cuál es su clientela objetivo (constructor, profesional, particular) y ajustar su forma de llegar a ella. La segunda es a través del mix de producto, conociendo cómo va a evolucionar el mercado para el mix actual de la empresa y cuál sería el más interesante para sus ventas. La tercera es, aprovechando la información sobre las zonas geográficas que mejor van a comportarse en el próximo bienio, pensar en una posible expansión en esas zonas.

P: En el caso de la industria, ¿hasta donde puede desarrollarse la información por familias? R: El informe que aportamos identifica 16 familias de materiales para las que desarrolla datos al nivel geográfico provincial. Cada una de estas familias pueden desarrollarse también en subfamilias, si bien este desarrollo solamente se realiza bajo demanda, fuera del alcance del estudio global.

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"La recuperación del mercado será superior al PIB y afectará tanto en actividad como valor"Lorenzo Marazuela, director del Observatorio 360ª del mercado de materiales para la vivienda, expone las

claves del mercado en los próximos meses, en donde destaca la estabilidad en el crecimiento

Informe 360º 2015 y previsión 2016

El mercado del baño en 2015 mantuvo una intensidad notable a lo largo del año. Impulsado por el "efecto Roca" (la campaña de comunicación que la empresa realizó durante el primer trimestre de 2015), y sostenido en la recuperación económica y del consumo.

El Informe del Mercado de Reparaciones, Recambios y Reforma del Baño, elaborado por Andimac a partir de la información del European Home Improvement Monitor, desarrollado por USP, y con fuentes propias, muestra la correlación existente entre confianza del consumidor, evolución de las ventas de Equipamiento del Hogar y la Tasa de Penetración de mejoras en el Baño.

El informe desglosa el número de hogares españoles que realizaron algún tipo de reforma en su baño, y cómo se dividieron en

reparaciones, recambios y reformas completas. En este sentido, y en términos absolutos, de todas las mejoras realizadas el 51% fueron reparaciones, el 41% recambios y el 8% reformas completas. No obstante, en términos relativos al número de hogares, como se ve en el informe, la tasa de reposición real es todavía muy elevada, superior a 25 años, lo que pone en evidencia que existe un amplio margen de mercado potencial muy retraído.

El informe analiza la evolución del mercado de DIY frente a DIFM; ratios de materiales empleados en virtud de una reforma completa o reparación; mercado comparado EU-España; formatos comerciales elegidos para la compra; el rol del profesional; volumen de mercado; tíquets medios; estacionalidad en el interés del consumidor (análisis google trends); Igualmente ofrece una lectura nacional y por CCAA de la evolución de los visados en 2015.

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No obstante, este incremento no se correlaciona con el incremento en valor económico, ya que ha estado

sostenido en gran medida en las pequeñas reparaciones. Este hecho ha impulsado la orientación DIY

El baño creció con fuerza en 2015, con un incremento del 14,8% en el número de obras

Mercado del Baño 2015

El mercado de aislamientos experimentó en 2015 un cambio de ciclo paralelo al comportamiento general de la demanda de materiales de construcción. En el siguiente análisis nos vamos a centrar en el comportamiento y previsiones para la edificación residencial, es decir, el mercado de materiales aislantes destinados a la vivienda en sus diversos segmentos de actividad: obra nueva; mejoras sobre obra nueva; reforma y reparaciones en vivienda habitual; reforma y reparaciones en viviendas adquiridas de segunda mano.

Por tanto, la actividad ligada a los proyectos de construcción no residencial no es tenida en cuenta en este trabajo por razones de metodología. La razón fundamental: para cuantificar un mercado es preciso

disponer de unidades objetivas de medida. El modelo del Observatorio 360º define esta unidad como VES (Vivienda Equivalente Servida), cuya efectividad se extiende exclusivamente al conjunto del mercado de materiales dirigidos a la vivienda, y que se entiende como el valor de los materiales que configuran una vivienda media. De este modo, los segmentos de actividad citados pueden integrarse en un modelo de análisis de medición de actividad y valor, el VES.

En el mercado de edificación residencial existen dos grandes áreas de actividad: la asociada a proyectos, con los segmentos de obra nueva y rehabilitación de edificios; y la asociada a las obras de reforma, reparación y mantenimiento de viviendas.

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El mercado de aislamientos inicia un proceso de recuperación sólido y con alta potencialidad

Informe 360ª: Especial Aislantes

El mercado de materiales aislantes tocó su suelo en 2014, con una caída respecto a los valores de 2007 del 73,5%. En

2015 experimenta un crecimiento del 6% que, de acuerdo con el análisis actual, será del 8,3% en 2016

En el caso de obra nueva 2015 ha significado un punto de inflexión por el que han quedado atrás siete años consecutivos de caídas. El crecimiento en valor económico en 2015 del mercado de materiales de construcción será del 3,6%, mientras que en el caso de los materiales aislantes este crecimiento en el canal de obra nueva se situará en torno al 5,5%. La evolución en términos de valor económico relativo de la categoría de materiales aislantes muestra cómo 2014 representó el suelo del sector, con una caída respecto a los valores de 2007 del 73,5%. En 2015 experimenta un crecimiento del 6% que, de acuerdo con el análisis actual, será del 8,3% en 2016. El crecimiento relativo en la categoría de materiales aislantes en 2016 será dos puntos superior a la media del mercado de materiales de construcción, que se situará en el 6,4%. Así pues, cerramos un año marcado por la consolidación del cambio de ciclo, con un comportamiento activo de la demanda impulsada por la vitalidad de la reforma sobre el conjunto del mercado, pero que a partir de 2016 también irá ganando espacio la actividad ligada a obra nueva. La normativa en materia de aislamiento en obra nueva, unido a la puesta en marcha de proyectos de

rehabilitación energética fruto de los presupuestos cerrados recientemente entre Fomento y Comunidades Autónomas, va a suponer que el crecimiento del segmento de aislantes sea muy superior a la media del sector a partir del último trimestre de 2016 y ya 2017, con crecimientos medios superiores, en canal de obra, al 15%.

La pregunta que debemos hacernos es si este escenario claramente de recuperación es consistente y en qué medida.

En 2016 podrán superarse las 60.000 unidades de viviendas iniciadas, con una tendencia claramente ascendente. No obstante, desde el Observatorio 360º se ponen en duda las previsiones que apuntan a un

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MERCADO DE AISLANTES E IMPERMEABILIZANTES PARA VIVIENDA RESIDENCIAL EN ESPAÑA

El Observatorio 360º, en su informe analítico, centra el sistema de información en el mercado ligado a la vivienda, no otros mercados de la distribución o la industria como servicios, terciario, administraciones, etc…

Desde esta perspectiva debe leerse la información, que en el capítulo de materiales aislantes e impermeabilizantes para vivienda residencial tendrá un comportamiento mejor a la media.

El crecimiento en las familias de aislantes

será superior a la media de los

materiales en 2016

techo en obra nueva superior a las 200.000 unidades. Consideramos que en el período 2015-2020 puede doblarse el volumen de unidades a edificar (incluso triplicarse desde el suelo de 2013), pero percibimos un techo que puede situarse entre las 120.000 y las 150.000 unidades. Razones demográficas, de naturaleza del parque edificado, así como de evolución de factores como tasas de ahorro, posición crediticia y evolución de los ingresos medios apuntan a una estabilización de la demanda natural en torno a las 110:000 unidades, a las que se sumará el efecto que el turismo tiene en nuestro país.

Por tanto, la respuesta es que sí, el crecimiento va a ser constante. Pero no parece prudente planificar, en el segmento de obra nueva, modelos de negocio destinados a dar respuesta a volúmenes de actividad

superiores a los apuntados. La evolución del parque de viviendas en relación a la población y la edad media de la misma nos permiten hablar del mercado español de vivienda como un mercado estable, y la presión. El espacio de mercado con mayor potencial se encuentra, por tanto, en la actividad de rehabilitación y reforma.

AISLANTES Y MERCADO DE REFORMA Históricamente este segmento de actividad no ha sido tenido en cuenta por los operadores de la industria de la construcción, ni por las instituciones. Era sin duda un mercado menor dado el peso que representaba la actividad de nueva edificación. En la actualidad la actividad de reforma y reparación de viviendas representa el soporte sobre el que se consolida la actividad de parte importante de la industria de materiales, un 82% del negocio de materiales de edificación residencial. Mientras la empresa privada acomete claramente estrategias de penetración y cobertura técnica y de servicios diseñados para atender las necesidades de este mercado, la Administración por su parte promueve

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En el horizonte 2020 el techo de actividad puede situarse en 120.000 viviendas

políticas de "cambio de modelo" a espaldas de esta actividad.

UNIDADES VES La tarta superior muestra la variación, en escala real, del mercado total en edificación residencial para la industria de la construcción y su distribución por áreas de actividad en términos de VES (Vivienda Equivalente Servida). Es decir, el mercado en 2006 tenía el tamaño superior y hoy su tamaño se corresponde con el queso inferior:

Dentro del ámbito de la reforma de viviendas, lo primero que debemos caracterizar son los dos grandes mercados por tipología de ejecución de trabajo. Estos trabajos son bien DIY (do it yourself-háztelo tú mismo) y DIFM (do it for me-házmelo), es decir bricolaje frente a contratación de profesionales.

En el ámbito de la edificación residencial estas dos tipologías de trabajo representan más del 80% de la demanda de materiales. En general, los trabajos que incorporan contratación de mano de obra tienen un valor superior a los de bricolaje, no sólo en términos económicos, sino también a la calidad de las

prestaciones de la solución constructiva asociada a

los trabajos. El cuadro de la página siguiente sintetiza la información del reparto de trabajos y tipología de compra de materiales aislantes para obras de reforma y reparación: Por canales de compra, en términos de valor de materiales aislantes el canal profesional sigue teniendo un peso muy importante, en torno al 84%, si bien en inputs de compra por parte del consumidor final las grandes superficies de bricolaje tienen un peso notable: el 34% de las ocasiones que un particular compra un material aislante lo hace en una de estas superficies. Para ello, ha buscado información sobre soluciones aislantes en el 30% de las ocasiones, con una tasa de conversión ligeramente inferior al 2%.

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La orientación online en aislamientos se da

en el 30% de los compradores, si bien la venta está en el 2%

La sensibilidad al precio que muestra el cliente final a la hora de comprar materiales aislantes podemos considerarla baja, pues la mayoría de los encuestados desconoce el precio del material aislante que adquirió. No obstante una aproximación al ticket medio de compra de productos aislantes muestra una notable desviación de nuestro país frente a la media europea: 114� frente a 176�. En 2015 en torno a un 4,8% de los hogares españoles habrán realizado algún tipo de trabajo en el que se hayan aplicado materiales de aislamiento. El volumen de mercado estimado, a precio de consumidor final, en este segmento es de 240 millones de euros (nótese que los datos del gráfico anterior de 167 millones de euros muestran precio industria, mientras que este valor incluye el valor final de mercado e incluye productos de sellado utilizados en reparaciones y mantenimiento). Siempre cabe preguntarnos cual será la evolución de la estructura de la demanda si no se actúa sobre la

ciudadanía respecto a transmitir valores ligados a los conceptos de calidad en la vivienda, así como sobre los gremios a la hora de profesionalizar no su vertiente técnica (conocimiento técnico sobre cómo solucionar problemas que requieran aislamiento -u otros en general-), sino en su capacidad de generar una relación responsable y de confianza con la demanda final, auténtico talón de Aquiles para la industria de la construcción. Un mercado cuyos agentes primarios no generan confianza en la demanda provoca la retracción de ésta.

El mercado de rehabilitación y reforma representa el segmento con mayor potencial de desarrollo, pero para que esta potencialidad se concrete en actividad desde el Observatorio 360º se considera decisivo desarrollar actuaciones sobre la demanda que incidan en los aspectos señalados.

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Andimac y Ascer plantearán un Plan Renove para la compra de materiales de construcción

En el marco de Cevisama ASCER y ANDIMAC propusieron a la Generalitat un plan renove con ayudas directas al consumidor desde los puntos de venta

Coincidiendo con la celebración de Cevisama en Feria Valencia, y en el marco de la jornada técnica “[Pensando la ciudad] Rehabilitación, habitabilidad e integración social en viviendas existentes”, se planteó la iniciativa conjunta de Ascer y Andimac de trabajar para promover la implicación de la administración en el desarrollo de políticas activas de fomento de la reforma.

En este sentido, el presidente de ASCER agradeció el esfuerzo realizado hasta el momento por Ministerio de Fomento y administraciones autonómicas que han virado su política de vivienda trasladando la actividad a la rehabilitación. Sin embargo Zarzoso, insistió en la importancia vital de desarrollar planes de reforma para actuaciones a pequeña escala en el interior de la vivienda que permitan a toda la ciudadanía acceder a una mejor calidad de vida. “Sólo con planteamientos de menor escala podremos llegar a dinamizar la actividad y crear empleo”, señaló.

En esta línea, Antonio Ballester, presidente de Andimac, ha defendido "la necesidad de integrar la vivienda como eje de actuación en los programas de impulso a la rehabilitación". En este sentido, desde Andimac se propone la creación de modelos de impulso a la actividad pensados desde el diseño de incentivos individuales a los propietarios, "porque en un país con más de un 80% del parque de viviendas en régimen de propiedad el concepto de comunidad de propietarios es difuso y, aunque de forma errónea, percibido como alejado del interés individual". Desde Andimac se defiende

el diseño de modelos que integren el interés individual -vivienda- con el colectivo -edificios- como política activa de rehabilitación. "Las decisiones están determinadas por los incentivos individuales, renunciar a ellos nos mantendrá anclados a la deriva en los resultados de los programas de rehabilitación", señalan desde Andimac.

Por este motivo, Zarzoso anunció que junto con Andimac se va a plantear al Gobierno de la Generalitat Valenciana la puesta en marcha de un plan renove para la compra de materiales en punto de venta. El programa se basa en la experiencia reciente y exitosa del programa REFORMA 15 Galicia. El plan desarrollado en Galicia se dotó con 3 millones de �, y las ventas se dispararon generando negocio directo de más de 12,5 millones de euros.

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Trabajo conjunto

Se plantea un modelo de incentivo directo

para fomentar la reforma

Andimac participa en la convención anual de Danosa

La lollLa sesión sirvió para presentar el proyecto y visión de Andimac sobre el mercado, basado en la colaboración entre industria y distribución para promover la competitividad del canal profesional

La convención anual celebrada por Danosa contó con la participación de Sebastián Molinero, director de Andimac que, agradeciendo la invitación y oportunidad, explicó la visión del mercado que posee Andimac, y en cómo desde la asociación empresarial se considera que debe fomentarse una relación productiva y creativa entre industria de valor añadido y canal profesional de distribución. El reto, señaló Molinero, es lograr un modelo de funcionamiento de la I+D que nos interesa: fomentar la relación productiva y orientada a intereses comunes compartidos por industria y distribución. En este sentido mostró el trabajo que se desarrolla desde Andimac en para colaborar en la consecución de estos objetivos.

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La línea de Financiación Pro desarrolla una nueva línea de producto

Desde Andimac ponemos a disposición para nuestros socios un nuevo modelo de financiación que está diseñado para estrechar la relación comercial entre el punto de venta y sus clientes profesionales más vinculados, la Línea PRO.

Si bien el beneficiario de la financiación es el cliente final, la financiación recae directamente sobre el punto de venta que, en esencia, adquiere el ingreso adelantado por sus materiales utilizados en la reforma y, al mismo tiempo, adelanta el capital al profesional por su mano de obra. Es un producto pensado para lo mejores clientes de la empresa, tanto en fidelización como en habilidades profesionales, ya que es una herramienta más de venta directa.

MEJORAR LAS VENTASAdemás, también puede utilizarse directamente con el cliente final, en este caso como una financiación al consumo general. Una debilidad de nuestro sector es el bajo porcentaje de financiación, lo que representa que el cliente mire la obra como gasto directo como ahorro. La financiación, en este sentido, permite mejorar los ratios de valor de las ventas.

Para más información no dude en contactar con Andimac a través de [email protected]

DANOSA SELLA SU COMPROMISO CON LA DISTRIBUCIÓN Danosa ha sellado su compromiso con la distribución profesional iniciando un trabajo estrecho de colaboración con Andimac que tiene por finalidad apoyar las iniciativas de desarrollo de mercado y prestigio social del canal profesional de la distribución. Danosa va a desarrollar en Materalia un centro de formación técnica, asesorará en la creación del perfil de Técnico Asesor en Reforma y Rehabilitación, formará parte activa del proyecto Cuidatucasa y estará presente en todos los eventos e iniciativas que tengan por finalidad apoyar el desarrollo competitivo de la distribución profesional.

Danosa apuesta por el canal profesional

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Ufemat, la federación europea de distribuidores profesionales de materiales de construcción, ha iniciado un doble trabajo estratégico bajo la presidencia de Andimac, y con el apoyo de las principales federaciones europeas. En concreto, analizar los retos del mercado, generar un marco de benchmarking para detectar casos de éxito y proponer marcos de trabajo tanto a nivel europeo como nacional para plantear soluciones concretas a los problemas del canal profesional.

Tavola Project es la adopción de un modelo de trabajo desarrollado en Italia que une a los principales agentes de la industria de materiales y la distribución para desarrollar iniciativas conjuntas dirigidas a mejorar la cadena profesional de suministro de materiales. Esta iniciativa va a ser implantada en Ufemat y, tras el debate entre la directiva de Ufemat, se fijaron cinco ejes de trabajo:

Competencia de mercado y modelos de distribución: Cómo hacer frente la distribución local al reto omnicanal frente a los grandes operadores en on y off. Cómo integrar la distribución en la organización BIM (Building Information Modeling) Desarrollo de modelo de formación técnica y de habilidades digital (elearning) Posicionar como lobby la distribución y su valor en la economía sostenible. Llevar al parlamento europeo el problema de la morosidad.

Algunos temas resultan poco sensibles en España, como es el caso del BIM. Sin embargo

es un reto creciente tremendamente desconocido en España por parte de la distribución y que puede representar una clara amenaza para la concepción tradicional de trabajar el mercado de obra (nueva o rehabilitación). Otros temas sangrantes en nuestro país no tienen reflejo en el modelo europeo al no representar un problema más allá de nuestras fronteras: el hecho de que cerca de un 40% del mercado de materiales se salte el

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Responder a los retos de la distribución profesional centran la agenda de UfematLa federación europea de distribución de materiales de construcción crea la "Tavola project", un sistema de trabajo entre industria y distribución para

atender los retos que afectan al canal, un modelo desarrollado en Italia que sirve para fijar un marco estratégico de relación entre industria y distribución

Cinco ejes de transformación


canal profesional de distribución y vaya directo a obra es un mal endémico español.

En los principales países europeos la distribución profesional posee una cuota de mercado superior -o muy superior- al 90% de los materiales suministrados en obra, pública o privada. Este peso especifico como agente de alto valor añadido es la palanca que le permite generar estructuras empresariales fuertes en organización y facturación. Esta fortaleza le permite igualmente ser competitiva en el ámbitode la reforma y fijar una frontera entre

bricolaje y centros profesionales de construcción. Hay tres grandes razones por la que los fabricantes respetan la distribución: - Corporativismo: cuando un proveedor se

salta el canal es castigado por el conjunto de operadores.

- Competencias: la distribución posee de personal altamente cualificado para gestionar proyectos de obra y reducir costes al proveedor.

- Eficiencia: la distribución compensa el coste que representa para el producto final con modelos de suministro eficientes que hacen que al fabricante le resulte rentable contar con la distribución.

Como puede verse en el gráfico inferior, el primero de los tres ejes sólo cobra sentido con los dos siguientes. La "posición de fuerza" es condición necesaria pero nunca suficiente.

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Saltarse el canal es un mal endémico español que no se produce en Europa

La importancia del distribuidor como prescriptor En la distribución profesional prevalece el modelo de venta asistida frente al autoservicio, lo que convierte el vendedor en figura clave del proceso

La intermediación entre el cliente final y el fabricante de materiales para la construcción la realiza, en muchas ocasiones, la distribución. Es cierto que el cliente –tanto se trate de un profesional del sector como de un particular-

cada vez está mejor informado; muchos estudios determinan que de forma habitual busca e investiga en la red antes de acudir a un establecimiento a realizar una compra. Pero también es verdad que el cliente actual es más práctico y más abierto a la hora de tomar las decisiones; el cliente quiere un producto de calidad pero no pagar más por una marca determinada, siempre y cuando el mercado ofrezca una alternativa (como en el caso de las marcas blancas de los grupos de distribución). En la distribución tradicional prevalece el modelo de venta asistida frente al formato de autoservicio; en este caso el vendedor se puede convertir en figura clave del proceso, en tanto en cuanto asuma el papel de prescriptor. Para ello el vendedor/prescriptor tiene que reunir dos características principales:

1) Conocimiento especializado de producto y de los sistemas, obtenidos mediante la formación contínua y la experiencia profesional 2) Actitud positiva y proactiva que inspire confianza y credibilidad

El vendedor/prescriptor puede tener la habilidad para influir y persuadir al cliente final (particular o profesional) en su decisión de compra mediante opiniones o valoraciones; incluso puede llegar a recomendar directa o indirectamente el consumo o la compra de un determinado producto o sistema.

EL ROL DEL FABRICANTE La empresa fabricante de materiales para la construcción juega un rol fundamental en este proceso, y por ello debe prestar especial atención a los aspectos que faciliten el trabajo al vendedor/prescriptor, como: - Lo relativo al producto, sus especificaciones (ficha técnica), el envase, precio y promociones, muestras y catálogos, vídeos de aplicación,… - Incentivar la visibilidad en el punto de venta, proponiendo la aplicación de algunas técnicas de merchandising - Promover la formación constante (soluciones y novedades) al vendedor/prescriptor de la empresa distribuidora - Asegurar la comunicación fluida con el distribuidor, en especial cuando este necesita respuestas rápidas y concretas ante problemas o

dudas de los clientes A lo largo de los años he podido observar y ratificar la importancia del distribuidor como prescriptor de productos y sistemas. En muchas ocasiones la recomendación del vendedor/prescriptor ha sido suficiente para encauzar una venta, no sólo aplicable a pequeñas cantidades de material, sino también de operaciones de mayor volumen.

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"Este es un buen momento para volver a retomar el respeto al canal profesional"

Guillermo AlcarazConsultor Comercial

OPINIÓN

Esta entrevista fue editada inicialmente en la revista Vigilancer. En esta ocasión se ha ampliado con alguna pregunta más ligada a las vías de competitividad entre distribución profesional y grandes superficies.

¿Cómo analiza la actual situación del sector de la distribución cerámica?Salimos de una época de turbulencias de la economía en general, y que ha afectado con especial intensidad a nuestro sector. La mella que estos últimos años han hecho en un mercado otrora sólido y consolidado nos deja un panorama, si bien de perspectivas optimistas, algo caótico en el corto plazo.

¿A qué se refiere?Pienso que son muchas las piezas que hay que recolocar en el tablero si todos los que intervenimos en el sector cerámico queremos afrontar con garantías la partida que se nos presenta en los próximos

años. De la misma forma que han aparecido nuevos jugadores en esta partida, debemos saber darles a cada uno el papel que le corresponde, y cuales son sus bazas a la hora de aportar su granito de arena a un sector que, hoy más que nunca, necesita definir un rumbo claro.

¿Un rumbo hacia dónde?Los que trabajamos en la distribución siempre estamos en una posición privilegiada en el mercado que nos permite ver con claridad (o así debería ser) el estado del sector en general y anticiparnos a muchos de los movimientos. La clave del éxito de los distribuidores ha sido la correcta interpretación de las señales del mercado, mediante la experiencia y el conocimiento adquirido. Durante la crisis, los fabricantes han creído encontrar una relativa tranquilidad en forma de volumen de facturación en las grandes superficies. En este sentido, no se puede negar que muchos han

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Josep Zaragoza, director de Distribuciones Cerygres, muestra su visión respecto a la relación entre industria y distribución, así como el papel que la distribución profesional juega frente a las grandes superficies que se desarrollan en España.

"El fabricante que desee recuperar el tiempo que la crisis nos ha robado tiene en la distribución profesional su principal aliado"

Entrevista en profundidad

podido salvar los muebles en mayor o menor medida gracias a ellos. Pero demos un repaso al debate "cantidad vs. calidad" y reflexionemos.

La facturación de la gran superficie para ese fabricante siempre será notablemente alta, pero el producto que se suele colocar es de gama básica, lo cual no genera valor a uno de los principales activos del fabricante que es su propia marca y, por tanto, lo condena a depender de la gran superficie dedicando todos sus esfuerzos en seguir dando salida a una gama de producto que únicamente le aporta facturación, perdiendo de esa forma la comunicación con el cliente final y sus posibles inquietudes.

¿Es distinta la relación del fabricante con la distribución tradicional?Totalmente distinta. Podemos decir que en el extremo opuesto de esta situación se encuentra el perfil de la distribución tradicional, que apuesta por el producto diferencial, exclusivo y

que prima la calidad y la innovación por encima del volumen y el precio. Esto requiere una mayor inquietud por las tendencias del mercado. Eso implica retos, pero también permite a las fábricas estar al tanto de esas tendencias a tiempo real, a medida que estas van tomando forma y el distribuidor puede captarlas y transmitirlas. Ese canal directo de comunicación es el principal punto de evolución del sector, y a medio plazo, el único punto donde poder apoyarse frente a las amenazas de nuevos y grandes productores extranjeros.

¿Tiene claro la distribución tradicional de cuál tiene que ser su apuesta? Me parece una muy buena pregunta, y debo responder que creo que no. Cuando analizas la distribución tradicional, no se puede pensar en un todo. Unos están intentando copiar a la gran distribución, y otros solamente piensan que comprando mejor se consolidarán y ganarán mercado. Mientras tanto, hay otros que

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simplemente siguen por inercia y esperando a que la tormenta pase y sus resultados mejoren. Nosotros creemos que la fuerza principal de la distribución tradicional es la cercanía al cliente, el conocimiento de sus necesidades y el dominio que debe tener de su territorio natural. Nuestras mayores inversiones deben ir enfocadas en tres direcciones: la formación de nuestros equipos, la mejora de nuestros sistemas logísticos, y por supuesto la mejor selección de productos, sabiendo escoger aquellos que aporten el máximo valor añadido a nuestra empresa y a nuestros clientes.

¿Entonces respeta el fabricante su propio valor añadido? En este caso también tengo que decirte que creo que no. Este es un momento crucial para reaprender ese respeto. Los fabricantes que aboguen por una continuidad en volumen se verán asfixiados en el medio plazo por la batalla de precios que se viene dando en las gamas medias-bajas, y que sólo ha conseguido un retroceso de 15 años en la percepción global de la cerámica nacional.

Los fabricantes que deseen ponerse manos a la obra para recuperar el tiempo que la crisis nos ha robado, saben que tienen en nosotros, los distribuidores, un aliado inestimable. Ahora todo es cuestión de ponernos manos a la obra.

¿Qué estrategias con respecto a las grandes superficies pueden funcionar?Nuestras estructuras están adaptadas a ofrecer el mejor servicio a aquellos clientes que no ven la reforma desde un enfoque “DIY”. Debemos seguir apostando por la cercanía, el conocimiento, la profesionalidad de nuestros equipos y la especialización de nuestros industriales para seguir atrayendo a nuestro perfil de cliente ideal.

Todas estas cualidades nos distancian y nos diferencian de la gran superficie y debemos saber usarlas. Son ventajas competitivas que la gran superficie no aplica por estar alejadas de su modelo de negocio de gran volumen. El cliente que busca un producto y un trato diferencial supone un ratio de negocio marginal dentro de la estructura de estas empresas, y es ahí donde nosotros debemos hacernos fuertes. A día de hoy, está en nuestras manos controlar esta parte del pastel, y todo aquel cliente objetivo de nuestras estructuras que acabe “cayendo” en la gran superficie, lo hará por nuestra ineficacia o falta de pericia a la hora de transmitir a ese cliente perdido nuestros servicios, productos y valores diferenciales.

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"Nuestras inversiones debe ir a formación de equipos, sistemas logísticos y mejor selección del surtido"

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Spark Vision promoverá una oferta especial de su sistema de venta a las empresas de Andimac

Digital-Showroom y Blueprint, las soluciones

Spark Vision llegará a España con sus dos sistemas de presentación de producto para la venta de cerámica. Con un intenso desarrollo en centroeuropea, la compañía Sueca, que también desarrolla sistemas de diseño para la industria puntera del automóvil, llega a España y comenzará a comercializar sus productos a partir de mayo. Blueprint y Digital Showroom son las dos herramientas pensadas para la distribución con dos objetivos: ayudar al cliente a generar su concepto decorativo y a diseñar el baño concreto del cliente.

Las herramientas de presentación de producto están pensadas tanto para

generar inspiración en el cliente como para diseñar un baño en cinco minutos

Durante Cevisama las empresas que asistieron al stand de Andimac pudieron probar ambas soluciones.

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Mejorar la experiencia del cliente como palanca de venta

FORMACIÓN SECTORIAL ESPECIALIZADA

ProfesorSergio Hornillos acumula más de 15 años de experiencia profesional en Gestión comercial y Marketing, a lo largo de los cuales ha dirigido equipos comerciales e implementado proyectos diversos en las áreas de Ventas y Marketing, tanto en empresas multinacionales como familiares.

Su formación Universitaria está complementada con un Máster en Dirección y Gestión Comercial en la UB, junto con un Programa Superior de ESIC sobre Gestión de la Experiencia de Cliente.

Colaborador habitual de Andimac como formador en las áreas de ventas y de relación con el Cliente, desarrolló el trabajo "El customer journey del cliente de reforma", e imparte recurrentemente formación en empresas del sector.

Temario La planificación comercial.

El proceso de ventas.

Márketing y publicidad

Fidelización y negociación

La experiencia del cliente: cliente final y reformista

Duración 16 horas online + 4 horas presenciales. Tutoría online directa y por cada epígrafe resolución de casos prácticos.

Objetivos Que el alumno integre una visión global de las palancas de venta que se generan en la tienda y su entorno, para definir la estrategia más adecuada a su mercado. Conocer el concepto de experiencia del cliente es necesario para identificar los puntos de mejora tanto en la planificación comercial como del propio punto de venta.

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Mapei ha puesto en marcha un proceso para auditar sus productos ya disponibles en el mercado. Para ello, anualmente, de manera voluntaria y adicional a los requerimientos normativos, solicita los servicios de LGAI Technological Center, S.A, laboratorio acreditado por la Entidad Nacional de Acreditación (ENAC), para que, al azar, tome muestras de sus productos de un distribuidor de materiales de construcción, y proceda a realizar ensayos de comprobación de la conformidada la normativa vigente. Esta primera auditoría se ha realizado sobre los productos ADESILEX P7 y KERAFLEX EXTRA S1, en sus versiones Gris y Blanco, todos ellos adhesivos cementosos para

cerámica y materiales pétreos, a los que se ha comprobado su conformidad a la Norma UNE EN 12004:2008+A1:2012. El resultado de los ensayos ha sido plenamente positivo y confirma que los productos analizados cumplen con la normativa y también que se ajustan con total veracidad a las características que se reportan en la documentación y embalaje. Esta actividad voluntaria es una de las acciones más destacadas de la campaña “Compromiso con la transparencia” con la que Mapei quiere impulsarla defensa de la calidad en el sector de la química para la construcción a través de la ética, la transparencia y la responsabilidad.

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Mapei refuerza su compromiso con la calidad y transparencia en toda su gama de productoMapei quiere impulsarla defensa de la calidad en el sector de la química para

la construcción a través de la ética, la transparencia y la responsabilidad

Auditorías voluntarias sobre producto comercializado

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Rockfon, acústica y sostenibilidad logran ir de la mano

Las soluciones acústicas ROCKFON permiten crear techos con altas prestaciones para reducir el impacto ambiental y disfrutar de espacios interiores confortables.

El interés por los «edificios verdes» está creciendo y es cada vez más grande. Atrás quedan esos días en los que lo único que se buscaba era conseguir la certificación. Hoy los propietarios y promotores inmobiliarios buscan el modo de conseguir que los edificios sean más respetuosos con el medio ambiente, rentables y saludables. Los diseñadores y propietarios de edificios están recurriendo a técnicas de construcción sostenibles para crear espacios interiores con un nuevo concepto de confort. Se trata de anticiparse y prever los usos que se dará a un edificio en el futuro para mejorar su sostenibilidad ambiental y garantizar la comodidad y satisfacción de las personas que vivirán o trabajarán en él.

Geberit lanza el novedoso Sigma 30 para cisternas

La compañía ha desarrollado también los elegantes pulsadores Sigma 60 y Sigma 20 que comparten las líneas fundamentales que caracterizan las nuevas colecciones

Geberit garantiza el máximo confort y durabilidad en sus productos y los oculta para que sólo quede a la vista el elegante pulsador que conecta con la técnica que permanece detrás de la pared.

Los Pulsadores Geberit para cisternas empotradas están disponibles en una gran variedad de estilos, colores y acabados que permiten dar rienda suelta a la imaginación en el diseño del baño. Su simplicidad, innovación y fiabilidad los convierten en el elemento ideal para hacer del cuarto de baño un lugar especial. Destacan tres pulsadores: el novedoso Geberit Sigma30 y los elegantes Geberit Sigma60 y Sigma20. La nueva línea de diseño de la gama de pulsadores Geberit Sigma30 incluye unos botones rectangulares que ofrecen una nueva alternativa al usuario y una gran variedad de colores y acabados.

Pulsadores para cisterna empotrada Soluciones para "edificios verdes"

Danosa, especialista en soluciones integrales para la construcción sostenible, incorporará el 100% de la red comercial de las compañías Cefil UK y Nord Bitumi UK en Reino Unido, lo que le permitirá afianzar el posicionamiento de su negocio de materiales impermeabilizantes para edificación y obra civil en el país británico.

Con esta operación, Danosa potencia su estrategia de internacionalización y consolida su posición en Europa, ya que impulsará la presencia del fabricante español en Reino Unido y contribuirá a su penetración con mayor fuerza en países de Oriente Medio, donde Danosa ya tiene actividad. En este sentido, el acuerdo tendrá un impacto cercano al 10% en el crecimiento de las ventas del grupo este año.

El mercado británico, donde Cefil UK y Nord Bitumi UK facturaron en el último ejercicio en torno a 7,5 y 3,2 millones de euros, respectivamente, es un objetivo estratégico para Danosa, ya que existen pocos fabricantes locales en un país donde las condiciones climatológicas juegan a favor del desarrollo de este sector.

Precisamente, estas características hacen de Reino Unido, donde los estándares de calidad exigidos son superiores a los del sur de Europa, un mercado atractivo para las distintas áreas de negocio de Danosa, principalmente las de impermeabilización, aislamiento térmico, acústico y claraboyas.

En este contexto, Danosa integrará la red comercial de Cefil UK y Nord Bitumi UK a su filial Danosa UK, fundada en 2012. De este

modo, la compañía española incorporará el know-how y expertise técnico británico a través de un equipo especializado en las particularidades e idiosincrasia de este mercado más afín al modelo de distribución de los países nórdicos que a los del sur de Europa.

Continúa el proceso de expansión Con esta nueva operación, Danosa, que ya factura en torno al 50% en el exterior, sigue avanzando en su ambicioso proceso de expansión, el cual prevé que un 40% de sus ventas proceda este año de los nuevos negocios y adquisiciones.

A las incorporaciones de las británicas Cefil y Nord Bitumi, se suman, en apenas dos años, las lusas Quimidois, que fabrica y comercializa productos de impermeabilización líquida, y Eurofoam, una planta que ha situado a la firma como fabricante líder en el mercado portugués de impermeabilización y aislamiento térmico.

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Danosa impulsa su presencia en el Reino Unido con la incorporación de Cecil y Nord BitumiCon esta operación Danosa potencia su estrategia de internacionalización y

consolida su posición en Europa, con un impacto en ventas próximo al 10%

Adelanta las tendencias aplicadas a la esencia cerámica

Desde su lanzamiento en 2013, DITRA-HEAT-E ha alcanzado un enorme éxito a nivel mundial. Su fácil instalación y su versatilidad han convertido este sistema en un complemento perfecto, sobre todo en la rehabilitación de baños. La novedosa lámina DITRA-HEAT-TB, cuya tela sin tejer especial situada en el reverso de la lámina, actúa como aislamiento a ruido de impacto y permite un calentamiento más rápido del revestimiento cerámico en suelos y paredes.

El sistema se convierte en el soporte ideal para recubrimientos cerámicos con funciones de desolidarización, impermeabilización y equilibrio de la presión de vapor, que además permite la instalación de cables calefactores para el calentamiento de suelos y paredes.

También ha lanzado un nuevo perfil de zócalo, Designbase SL, de aluminio lacado o anodizado para la rápida creación de elegantes rodapiés. El perfil se fija fácilmente al área de pared con un adhesivo adecuado. Opcionalmente se puede equipar el perfil con una junta de sellado, que protege la base del rodapié contra la penetración de humedad y ayuda a reducir la transmisión a ruido de impacto.

PERFILES La novedad más destacada será sin duda el nuevo acabado TRENDLINE para las gamas de perfiles de cantonera QUADEC, RONDEC y JOLLY, que sigue las tendencias principales de la decoración de hoy en día, como son los acabados metálicos, de madera y de hormigón

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Imagen de Ditra-Heat-E especialmente indicado para la rehabilitación de baños.

El zócalo Designbase SL se presenta en aluminio sacado o anodizado, de fácil y directa instalación.

Los nuevos acabados en perfiles Trendline destacan por su integración

en las tendencias decorativas.

Schlüter-Systems presenta el sistema Ditra-Heat E con aislamiento para la reforma de bañosAdemás ha creado el nuevo perfil de zócalo Designbase-SL y un nuevo

acabado Trendline que complementa su amplia gama de perfiles

Comprometidos con la calidad y la profesionalización

URSA renueva su aplicación para dispositivos móviles con per-cálculo de espesores según CTE

Está disponible en las plataformas de iOS (Apple) y Android y permite

realizar númerosos cálculos sobre aislamiento térmico y acústico.

URSA fue la primera compañía en lanzar una aplicación para dispositivos móviles con las herramientas más demandadas tanto en aislamiento térmico como acústico. Ahora, URSA ac tua l i za su ap l i cac ión con la introducción de nuevos ensayos y la inclusión de un apartado de espesores conforme al Código Técnico de la Edificación (CTE).

La actualización ya está disponible para su descarga gratuita tanto en iOS como Android y permite a sus usuarios, incluso sin conexión a internet, calcular el coeficiente de transmisión térmica U y el aislamiento acústico de soluciones constructivas. Además, permite acceder desde el teléfono móvil o a una completa base de datos de ensayos de acústica o de resistencia al fuego de diferentes soluciones constructivas con los materiales URSA.

La actualización mejora esta aplicación que se divide en tres apartados diferentes con distintas opciones de cálculo o consulta:

• Aislamiento térmico. Cálculo del coeficiente de transmisión térmica U y ahora también un pre-cálculo de los espesores de aislamiento exigidos por el CTE de acuerdo a las zonas climáticas.

• Aislamiento acústico. Con una completa base de datos de ensayos de acústica. Si la aplicación constructiva no se encuentra entre los ensayos consultados, la ap l i cac ión permi te rea l i za r una estimación del aislamiento acústico.

• Ensayos de fuego. Amplia base de datos de ensayos de resistencia a fuego de diferentes soluciones constructivas con los materiales URSA.

La aplicación permite también enviar los resultados obtenidos por mail, con un breve informe detallando la solución empleada y el aislamiento obtenido.

Según Penélope González, responsable del Departamento Técnico de URSA, “nuestra experiencia con este tipo de aplicaciones, tanto la inicial de aislamiento térmico y acústico como la de conductos para climatización ha sido muy positiva. Muchas veces miramos a las nuevas tecnologías con miedo, pero lo cierto es que al final acaban facilitando nuestro trabajo y mejorando nuestra productividad".

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Comprometidos con la calidad y la profesionalización

Pegoland Universal, una "obra maestra" de

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Interiorismo y decoración para la venta de cerámica


ProfesoraPepa Casado D’Amato, es socia fundadora e investigadora principal de futureA, empresa dedicada a la investigación y aplicación de tendencias en entornos estratégicos.

Durante 10 años lideró el Observatorio de Tendencias del Hábitat (ITC) dedicado la detección . de tendencias en el hábitat, el mercado y la comunicación.

Además es periodista freelance especializada en diseño e interiorismo para Houzz una plataforma internacional con sede en Palo Alto.

Temario ¿Cómo se afronta una reforma u obra nueva? Conceptos básicos de decoración e interiorismo que aportarán argumentos de ventas a los comerciales cerámicos.

Tendencias en producto cerámico. Últimas novedades en el sector de baldosas cerámicas.

¿Cómo han cambiado el baño y la cocina?

Tendencias en colocación cerámica. Ideas prácticas basadas en casos reales sobre colocación del producto que influyen en el diseño de interiorismo.

Duración 10 horas online + 4 horas presenciales + tutoría de 30min/alumno

Objetivos Este curso es una introducción a las principales claves de la decoración y el interiorismo que afectan a la cerámica.

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Las propuestas para decorar nuestro hogar son cada vez más variadas. Es por ello que los porcelánicos salen de sus lugares tradicionales y conquistan una multitud de nuevos espacios, proponiendo nuevas ideas de colocación y maximizando la funcionalidad de nuestra casa o

local. Las tendencias van desde nuevos usos a nuevos estilos, pasando siempre por un cuidado diseño a la altura de los hogares más creativos. Para sacar todo el potencial de las colecciones cerámicas proponemos cuatro ideas con las que resaltar toda la personalidad de tus espacios.

Keraben ofrece las cuatro claves en tendencia cerámica para que una vivienda esté de moda

Nuevas series que hacen tendencia

1. Sube el pavimento a la pared: El pavimento salta del suelo a la pared para crear una sensación de diseño envolvente en el espacio. Al emplear las mismas piezas en ambas superficies, se logra una continuidad magnífica para resaltar el resto de elementos del espacio, transmitiendo además un aire actual de diseño en el ambiente.

2. Emplea decoración para personalizar el ambiente: La cerámica también permite dar personalidad a las diferentes estancias del hogar a través de sus elementos decorativos. Combinando colores de una misma gama cromática, y añadiendo grandes superficies decoradas, los espacios dan un giro increíble en confort.

3. Delimita espacios con relieves decorativos: Otra de las posibilidades para dar un toque diferente a tu vivienda es delimitar espacios empleando piezas decoradas con relieve. Marcar diferentes zonas de uso permite dar ese plus creativo sin perder la sensación de ser un todo homogéneo, al tiempo que se multiplica la funcionalidad del espacio.

4 Da continuidad a espacios de interior y exterior: Debido a los distintos acabados que la cerámica propone (natural, pulido, antideslizante, outdoor…) se logra una simbiosis entre los espacios exteriores e interiores, y se evita la brecha entre estancias, haciendo de nuestro hogar un lugar más fresco y limpio visualmente, y de lo más elegante.

Serie Wood66

Serie Leiden

Serie Quarz

Serie Route66

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1/ porque las empresas que realizan una actividad y no se organizan en torno a ella carecen de representatividad

2/ porque una representatividad débil o inexistente desplaza a estas empresas del mercado.

3 / p o r q u e e m p r e s a s q u e c a r e c e n d e e s a representatividad nunca podrán tener voz en los foros donde se toman decisiones que condicionan su actividad: simplemente su modelo no existe.

4/ porque los competidores (gran distribución) sí están asociados para desarrollar acciones conjuntas, y colaboran de forma estrecha en su asociacion por el desarrollo de su modelo y su mercado.

5/ porque las empresas de distribución forman parte de una cadena de suministro en la que proveedores y clientes sí cuentan con asociaciones fuertes.

6/ porque la falta de un eslabón representativo del comercio de equipamiento y materiales provoca su invisibilidad: institucional y empresarial.

7/ porque un eslabón de actividad en una cadena de valor que carece de vertebración sobre objetivos comunes y además es invisible es mucho más vulnerable.

8/ porque esta vulnerabilidad no sólo es representativa (institucional) sino que afecta al cimiento de su propia actividad empresarial.

9/ porque empresas pequeñas, atomizadas y desvertebradas son más fáciles de manipular por parte de los agentes económicos con intereses en su propio canal.

10/ porque las amenazas del cambio de modelo son muchas y muy intensas y trabajar de forma organizada será mucho más efectivo que hacerlo de forma individual.

11/ porque las empresas que representa Andimac comparten unos intereses, modelos, puntos fuertes y débiles que requiere trabajarlos de forma común y bajo una estrategia concreta.

12/ Porque el mercado se está polarizando entre dos grandes modelos de operadores, unos con un discurso común y otros que carecemos de discurso -estrategia pública de demarcación empresarial.

13/ porque construir modelos empresariales ligados a valores clave para su core business crea un espacio de competencia y competitividad más fuerte para las empresas: identificación de mercado con empresa. Los grandes operadores sí lo hacen.

14/ porque todo el valor que un sector puede aportar a su mercado no se agota en la táctica comercial (marca, mix, marketing, etc) propia de cada marca (empresa o grupo), sino que a través de un trabajo de cooperación sobre objetivos comunes se hará visible y capitalizable.

15/ porque la base de la supervivencia es la adaptación a los tiempos y para ello es condición necesaria el conocimiento del medio que condiciona la actividad empresarial. Este conocimiento en el plano pyme sólo puede darse a través de la participación en proyectos comunes.

19/ porque una gran debilidad de la pyme española, muy presente en nuestras empresas, es la ausencia de aplicación de programas de formación adaptados a las necesidad y objetivos de la empresa.

20/ porque en la era del conocimiento un sector sin un sistema normalizado de conocimiento especializado posee una importante fuga de competitividad.

21/ porque uno de los grandes retos de las pyme en el plano sectorial asa por crear entre sus miembros una identidad cultural y corporativa fuerte, cimiento de modelos competitivos.

22/ porque las empresas deben tener un sentimiento de orgullo empresarial y disponer de espacios crecientes y abiertos de creación de ese orgullo (congresos, foros)

23/ porque un sector atomizado que es capaz de generar espacios de interacción empresarial es un sector que apuesta por el desarrollo y huye de la endogamia.

24/ porque el reto tecnológico requiere diseñar estrategias globales entre competidores pyme para poder disponer de visibilidad y confianza también en la red.

25/ porque el desarrollo de Internet es imparable y un ADN global requiere respuestas que integren ese modelo de globalidad desde operadores locales.

26/ porque es un ejercicio de responsabilidad empresarial y compromiso con la empresa

27/ porque exigir una representación fuerte es un deber fruto de ejercer la responsabilidad.

28/ porque sí nuestros competidores lo hacen por algo será.

29/ porque hay mucho por hacer y queremos hacerlo

30/ porque nadie lo hará por nosotros.

30 razones para formar parte de Andimac

Pegoland Universal, una "obra maestra" de Grupo Puma para una perfecta colocación cerámica

Grupo Puma, en su respuesta a la constante evolución del mercado, lanza su novedosa línea de adhesivos Pegoland Profesional. Se trata de una línea diseñada exclusivamente para el profesional, que se compone de 3 adhesivos que abarcan todas las aplicaciones necesarias con un formato totalmente novedoso y que incorpora la tecnología propia "Tecno Adapt", que aporta al profesional:

Más blancura Más finura Más trabajabilidad Más cremosidad Más tiempo abierto Mejor tixotropía Nuevo saco impermeable de 20kg

La gama Pegoland Profesional se compone de 3 adhesivos:

Pegoland Profesional Flex Élite C2TE S2 Pegoland Profesional Flex C2TE S1 Pegoland Profesional C1TE

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La gama de producto se componte de tres modalidades de adhesivos

dirigidos en exclusiva a aportar servicio al segmento profesional

La nueva gama está dirigida en exclusiva al segmento profesional y abarca tres modelos de adhesivo.

Tecnología propia Tecno-Adapt

INFÓRMATE EN ANDIMAC: 687 817 922

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AÑO 2016, comenzamos un nuevo tiempo para la distribución

10 de abril, presentación oficial

Juntos haremos posible el proyecto


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MEJORAR LA ACCESIBILIDAD Y FUNCIONALIDAD EN EDIFICIOS Y VIVIENDAS: En este módulo se exponen las condiciones de accesibilidad que establece la reglamentación vigente (CTE) y aquellas a las que los edificios existentes deben adecuarse antes del 4 de diciembre de 2017, en todo aquello que sea susceptible de ajustes razonables. Las condiciones espaciales se refieren fundamentalmente a los recorridos horizontales y verticales en edificios y viviendas.

REDUCIR EL CONSUMO ENERGÉTICO EN REFORMAS EDIFICIOS Y VIVIENDAS: Para limitar el consumo energético de un edificio, principalmente en calefacción y refrigeración, manteniendo el confort térmico en el interior de las viviendas, es necesario que los cerramientos del edificio (fachadas, cubiertas, ventanas, particiones y forjados) tengan un comportamiento térmico adecuado. Se incluyen soluciones constructivas para que el usuario aprecie si, en relación con su vivienda, se alcanzan los niveles de referencia considerados mínimos y criterios de mejora.

MEJORAR LA ACÚSTICA DE LAS VIVIENDAS PARA GANAR BIENESTAR: El ruido percibido en la vivienda proviene de diferentes fuentes sonoras: del exterior del edificio, causado por el tráfico, los peatones, etc.; de las viviendas contiguas a la nuestra, causados por vecinos, televisión, radio, etc.; de impacto generado por los choques/golpes en los suelos, etc.; de instalaciones y equipamientos (ascensores, climatización, etc.). Se plantean los focos de generación de ruido como factor de pérdida de confort en la vivienda o el edificio y se plantean criterios para aconsejar soluciones.

LAS INSTALACIONES Y SU MEJORA EN EDIFICIOS Y VIVIENDAS: Se tratan los temas más relevantes dentro de las instalaciones, las condiciones reglamentarias, las básicas y las medidas de mejora que serían muy recomendables de adoptar en caso de reforma o rehabilitación en la medida de lo posible. También se dan consejos para el mantenimiento y la mejora de las condiciones en el edificio. Además se desarrolla el tema de la gestión de residuos en función a lo establecido en la normativa vigente (CTE).

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ProfesoraSandra Barañano, arquitecta especializada en sostenibilidad e instalaciones. Elabora en Andimac la parte técnica del programa "Asesor Comercial en Reforma y Rehabilitación", así como coordina Cuidatucasa y la adaptación en España del modelo Bauwissen.

Bases técnicas para alcanzar un perfecto rol de asesor comercial

Objetivos: Ayudar al alumno a tener una visión integral respecto a los factores que intervienen en la calidad de la vivienda y los aspectos clave para mejorar el confort de viviendas y edificios.

Formación dirigida a: Comerciales del punto de venta; responsables de venta; agentes comerciales; equipos de venta de la industria. Clientes profesionales del almacén

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En el contexto actual, marcado por una apuesta decidida hacia el desarrollo de modelos de hábitat ecológicos, saludables y respetuosos con el medio ambiente, el uso de los productos de cal tiene un papel importante tanto en los revestimientos interiores como en los acabados exteriores.

El acabado de las fachadas con los morteros Revat-Cal de Propamsa permite garantizar una impermeabilidad del edificio al agua de lluvia. El alto grado de porosidad de los morteros de la gama Revat-Cal facilita la circulación del vapor de agua a través del muro o pared, eliminando el riesgo de formación de

condensaciones e incremento de este modo el confort en el interior de la vivienda.

CARACTERÍSTICAS DEL REVAT-CALPermite crear distintos acabados decorativos; introduce colores luminosos; genera una menor carbonatación; el PH de la cal evita la proliferación de microorganismos y, todo ello, mejora la calidad del aire en los ambientes cerrados: el edificio "respira". Los productos de la gama son: Revat-Cal MuroRevat-Cal ZócaloRevat-Cal FondoRevat-Cal Enfoscado.

Propamsa presenta la nueva gama Revat-Cal, el mortero de cal que respira

Morteros ecológicos


L o s m o r t e r o s d e c a l e s t á n imponiéndose por la tendencia del

mercado hacia la utilización de productos de construcción ecológicos

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Bases técnicas para alcanzar un perfecto rol de asesor comercial

SELECCIÓN DE ACABADOS SUPERFICIALES EN VIRTUD DEL USO: Las superficies que delimitan los espacios deben contar con los acabados adecuados a las funciones que en ellos se desarrollan y no presentar texturas agresivas al tacto o formas que supongan peligro para los usuarios. Además, no contener sustancias que deterioren las condiciones de salubridad y la calidad del aire interior. En este curso se habla sobre los diferentes tipos de acabados superficiales en función de la zona a revestir y las características que deben satisfacer.

PREVENCIÓN Y SOLUCIONES A PATOLOGÍAS DE LA HUMEDAD: En este curso se explican los diferentes tipos de humedad y posibles soluciones para mejorar el estado de las mismas o incluso cómo prevenirlas. Más allá de la degradación de los elementos constructivos y estructurales, la presencia de humedades en el edificio perjudica a sus usuarios, que pueden llegar a padecer molestias (malos olores, deterioro de los acabados superficiales por desprendimiento del revestimiento,…); y lo que es peor, pueden llegar a padecer enfermedades por falta de salubridad en los espacios afectados por la humedad.

CRITERIOS PARA IDENTIFICAR RIESGOS EN LA SEGURIDAD ESTRUCTURAL: Un edificio existente es adecuado estructuralmente cuando presenta condiciones suficientes respecto a la seguridad de los elementos estructurales y constructivos, de forma que quede garantizada su estabilidad, resistencia y rigidez frente a la deformación. La estructura no ha de presentar daños importantes. Se explican algunos de ellos y cómo identificarlos. Aunque siempre se deberá contar con un técnico cualificado antes de realizar cualquier reforma que pudiera afectar a la seguridad de la estructura.

ILUMINACIÓN Y VENTILACIÓN: Las condiciones de iluminación y ventilación son condiciones de salubridad ya que hacen que el espacio habitable sea adecuado para el desarrollo de la actividad humana en el edificio. Las reformas suponen una oportunidad par mejorar las condiciones existentes.

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ProfesoraSandra Barañano, arquitecta especializada en sostenibilidad e instalaciones. Elabora en Andimac la parte técnica del programa "Asesor Comercial en Reforma y Rehabilitación", así como coordina Cuidatucasa y la adaptación en España del modelo Bauwissen.

Objetivos: Ayudar al alumno a tener una visión integral respecto a los factores que intervienen en la calidad de la vivienda y los aspectos clave para mejorar el confort de viviendas y edificios.

Formación dirigida a: Comerciales del punto de venta; responsables de venta; agentes comerciales; equipos de venta de la industria. Clientes profesionales del almacén

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Ya están disponibles las nuevas guías Cotegran, Coteterm y Lanko de productos para la distribución. Se trata de una gúia de consulta rápida para la elección de productos que integra todas las especialidades de la compañía:- Soluciones para la colocación cerámica- Soluciones para el tratamiento del hormigón- Sistemas técnicos para fachadas- Revestimientos para fachadas

La guía se compone de fichas de consulta que incluyen definiciones, aspectos destacados, propiedades, soportes y aplicaciones habituales, así como datos útiles (rendimiento, presentación…) de los productos que se comercializan en el canal de distribución.

Además, están disponibles las guías técnicas:- Lanko para la reparación y protección del

hormigón e impermeabilización: incluye un apartado inicial en el que se explica brevemente la norma EN 1504, así como las posibles causas de degradación del hormigón, y soluciones para cada patología.

- Coteterm de sistemas técnicos en fachadas: orientado a prescriptores, incluye una amplia variedad de sistemas técnicos para fachadas, con desarrollo tanto del plano técnico como diseños y puesta en obra:

- Sistemas de Aislamiento Térmico por el Exterior (SATE)

- Fachada ventilada continua- Revestimiento en capa fina- Rehabilitación antifisuras.

Parex Group presenta sus nuevos catálogos especialmente dirigidos a la distribución

Guías Cotegran, Coteterm y Lanko

Las guías cuentan además con soportes técnicos en reparación del

hormigón, impermeabilización y sistemas técnicos para las fachadas


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10 DE JUNIO PRESENTACIÓN OFICIAL

Revista nº3

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