Rutas de Ventas y ad

8/8/2019 Rutas de Ventas y ad

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Agente Comercial

Rutas y rentabilidad - CRM


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GESTION DE RUTA Y TERRITORIO


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QU ES UNA RUTA Y UN AREA DE VENTAS?


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Los objetivos de un buen estudio de rutas son los siguientes:

1.Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento.

2.Hacer que los kilmetros de desplazamiento sean de la mxima rentabilidad

posible.

3.Reducir, en lo posible, la fatiga fsica de los vendedores.

4.Reducir al mnimo los gastos improductivos.

5.Poder localizar en todo momento y rpidamente a los vendedores.

6.Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes.


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Ventajas de definir las rutas

1.Incremento del tiempo productivo.

2.Consigue que se visiten a todos los clientes y no slo a los que son amigos o

ms cmodos para el vendedor.

3.Facilita elaborar el presupuesto de gastos por desplazamientos.

4.Aumento de la regularidad de las visitas y con ello la satisfaccin del cliente de

sentirse atendido.

5.Cubrir las zonas con igual intensidad.


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Se recomienda una ruta de ventas en el caso de:

Clientes pequeos

Sin previa cita

Frecuencia de visita alta

Productos de alta rotacin


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VARIABLES PARA LA GESTION DE RUTA

Las variables que intervienen son:

1.Numero de clientes

1.Tipos de clientes

1.La frecuencia de la visita

1.Territorio a gestionar

1.Volumen


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ELEMENTOS DE LA LOGISTICA

NUMERO DE VISITAS


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TIEMPO QUE SE DEDICA A CADA CLIENTE


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NIVEL DE SERVICIO QUE SE DA AL CLIENTE


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VISITAS A CLIENTESComo determinar las frecuencias optimas de visitas:

Factores a considerar:

1. El potencial de ventas,

2. Rotacin del producto

3. Nivel de atencin y presin

4. la naturaleza del producto

5. los hbitos de compra del cliente,

6. la naturaleza de la competencia y

7. el costo de la visita al cliente son todos ellos factores que influyen en la frecuencia

de visitas.

Por tanto la rentabilidad de la cuenta es el principal factor determinante en la

frecuencia de visitas.


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VISITAS A CLIENTES

Como determinar el nmero total de visitas necesarias en cada unidad de control:

Multiplicando el nmero de cuentas de cada tipo de unidad de control por el

numero de visitas que requiere cada tipo de cuenta, podemos determinar el

numero total de visitas necesarias en cada unidad de control. Ejem:


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VISITAS A CLIENTES

Cliente Frecuencia de visitas Nro. de cuentas Nro. Visitas por ao

A 2 al mes 10 240

B 1 al mes 25 300

35 540

Nota: Los clientes A y B, resultan de una jerarquizacin que se

hace segn las potencialidades del mismo en cuanto a volumen decompra, fidelidad de marca, pago oportuno entre otros.


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ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

1. Por territorio: Zonas exclusivas a cada

vendedor

Ventajas:

1.Definicin clara de las obligaciones y

responsabilidades al ser el nico en la zona.

2.Cultiva magnificas relaciones con los clientes

3.Menos gasto por desplazamiento

4.Mayor facilidad de control


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ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

Caractersticas que debe tener un territorio:

Fcil de administrar

Potencial de ventas fcil de calcular

Que se mantenga dentro del total de tiempo dedesplazamiento.

Mtodos para determinar el tamao:Delimitar zonas de igual potencial

Determinar zonas igualando cargas de trabajo


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KILOMETROS


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RENTABILIDAD DE LA RUTA


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RENTABILIDAD DELA RUTA

VOLUMEN VTAS 12

PRECIO PROM 3,500

VENTA BRUTAS 42,000 100.00%

CTO PROM 430 5,160 12.29%

MARGEN BRUTO 36,840 87.71%

GTOS

REMUNERACION 5,000 11.90%SALARIO FIJO 1,500

SALARIO VARIABLE 3,000

OTROS VARIABLE 500

GTOS DE VENTA 4,660 11.10%

VIAJES 2,500

MANUTENCION 250

KILOMETRAJE 200

PARKING 25

RELAC. PUBLICAS 75

HOTELES 379

COMUNICACIONES 234

ALQUILERAUTO 146

SEGUROS 57

MATERIAL OFIC. 745

OTROS 49

PROMOCION 1,170 2.79%

DESCUENTOS 500

ALQUILERESPACIO 350

PRODUCTOSGRATIS 190

MERCHANDISING 95

OTROS 35

OTROS 155 0.37%

SUSCRIPCIONES 25

CONVENCION DE VENTAS 40

REUNIONES 50

PREMIOS Y CONCURSOS 25

DIVERSOS 15

TOTAL GASTOS DE VENTA 10,985 26.15%

MARGEN DE CONTRIBUCION VENTAS 25,855 61.56%


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RENTABILIDAD DE LA RUTA

Una empresa de distribucin tiene como objetivo el tiempo de entrega.

Recibe un pedido de un cliente fuera del rea metropolitana, y para cumplircon su objetivo despacha el vehculo con tan solo ese pedido.

Tendr claro el despachador cual es el costo de enviar esepedido, y cuanto se habr ganado realmente con esa venta???

Es probable que cuando se analice la rentabilidad de cada ruta o bien decada uno de los clientes, algunos de ellos se prefiera eliminarlos o bienasignrselos a un distribuidor del rea, que les puede brindar un mejorservicio.

Una mejor alternativa es hacerlos rentables, solo que es ms difcil.

Si se confa en la ley de Pareto, se concluye que el 80% de la rentabilidad seconcentra en el 20% de los clientes (o rutas).


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RELACION CON EL SISTEMA DE REMUNERACION DEL VENDEDOR


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CONTROL TIEMPO VENDEDOR


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SISTEMAS DE CONTROL DE LAS VENTAS


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LA COMPETENCIA

Es bsico para conseguir el posicionamiento de nuestro productosy el xito en ventas que nos fijemos antes de lo que esta haciendo

nuestra competencia.

Si la competencia esta visitando 3 veces a la semana a nuestros

clientes o prospectos nosotros como mnimo debemos igualas esa

frecuencia para generar:

1.Mismo nivel de atencin

2.Mismo nivel de presin

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