Sector Acuicola.rev

Factores Críticos de Éxito del Mercado para el Sector Acuícola

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“APOYO A MyPE´s DE LA PROVINCIA ICHILO EN AMPLIAR SU

ACCESO A MERCADOS”

ORGANISMO EJECUTOR: CENTRO DE PROMOCION AGROPECUARIA CAMPESINA - CEPAC

COMPONENTE lI: ADECUACIÓN AL MERCADO

Titulo de la consultaría: Identificación de factores críticos de éxito del mercado

para MyPE´s del sector ACUÍCOLA

Autor: Lic. Carlos Ramos

SANTA CRUZ – BOLIVIA JULIO - 2008

COOPERACIÓN

TÉCNICA NO REEMBOLSABLE

ATN/ME-10523-BO


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ÍNDICE

RESUMEN .............................................................................................................. 3

1. SECTOR ACUICOLA ...................................................................................... 4 1.1. ANTECEDENTES..................................................................................... 4 1.2. ESTUDIO DE MERCADO......................................................................... 5

1.2.1. Tamaño y distribución del mercado ................................................... 6 1.2.2. Canales de distribución del pescado. .............................................. 10 1.2.3. Cadena de precios del pescado....................................................... 11

1.2.3.1. Márgenes de la cadena de precios........................................... 12 1.2.4. Pesque y pague ............................................................................... 13

1.2.4.1. Costos en el pesque y pague ................................................... 14 1.3. FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO DEL MERCADO - FCE ................... 14 1.4. ANEXO ACTORES DEL MERCADO...................................................... 15

1.4.1. Clientes comercializadores ....................................................... 16


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RESUMEN Los factores críticos de éxito del mercado (FCE) están definidos por los eslabones de la cadena más cercanos a los consumidores finales, entre ellos exportadores, importadores, mayoristas, minoristas y ciertos proveedores de servicios. Entre estos factores tenemos la calidad, envase, volumen mínimo, tipo de certificación y otros. Estos factores son requisitos para cumplir con las exigencias de la demanda de los consumidores finales en determinados segmentos de mercado.

Para la realización del presente estudio se tomaron en cuenta las siguientes variedades de peces: Pacú, Surubí y Sábalo, también se utilizó información sobre camarones, se realizó una estimación del tamaño del mercado, la procedencia de las diferentes variedades acuícolas y los precios a los cuales vendían estos productos los diferentes actores. Finalmente se incluyó información de pesque y pague.

El estudio se concentró en dos segmentos definidos por los canales de venta al consumidor final, que son los supermercados, los mercados y tiendas especializadas.

El estudio de mercado se realizó en Santa Cruz – Bolivia, entre marzo y mayo del 2008.


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1. SECTOR ACUICOLA

1.1. Antecedentes El Centro de Promoción Agropecuaria Campesina (CEPAC), es una Organización No

Gubernamental, que viene apoyando al desarrollo de la provincia Ichilo desde 1,990. El

CEPAC tiene como objetivo estratégico “El crecimiento sostenido del empleo y de los

ingresos de las personas que viven en las regiones con las que trabaja”, es así que en el

marco de su programa “APOYO A MyPE´s DE LA PROVINCIA ICHILO EN AMPLIAR SU ACCESO A MERCADOS”, el cual viene desarrollando acciones para Contribuir al

desarrollo económico local de la Provincia Ichilo, elevando la competitividad de las

MyPE´s, con el propósito de que estos amplíen su mercado con producción diferenciada,

a través de su fortalecimiento en el manejo e implementación de servicios de desarrollo

empresarial, tecnología de la información y acceso a servicios de asesoramiento de

innovación tecnológica

El primer componente del programa fue la Adecuación al Mercado, a través del cual se

orientó a las MyPE´s para que dirijan su producción en función a los requerimientos y

exigencias del mercado.

La Adecuación al Mercado, se la realizó a través de la “Identificación de factores críticos

de éxito del mercado para MyPE´s, estos factores están definidos por los eslabones de la

cadena más cercanos a los consumidores finales, entre ellos exportadores, importadores,

mayoristas, minoristas y ciertos proveedores de servicios. Entre estos factores tenemos

por ejemplo: calidad, envase, volumen mínimo, tipo de certificación, entre otros; factores

que son requisitos para cumplir con las exigencias de la demanda de los consumidores

finales en determinados segmentos de mercado.


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1.2. Estudio de mercado En la siguiente figura, se observa gráficamente la metodología utilizada para el estudio.

Figura 1. Metodología de la consultoría

Fuente: Elaboración Propia, especialmente diseñada para CEPAC

El estudio de mercado para el sector acuícola, se realizó bajo los siguientes límites:

• Límite temporal.- El estudio se realizó durante marzo y mayo del 2008.

• Límite geográfico.- El estudio define su ámbito geográfico en la ciudad de Santa

Cruz y las provincias del norte integrado, mientras que las áreas de observación

fueron los mercados y supermercados descritos en la figura 2.

• Alcance de los productos- El estudio de mercado se realizó para las variedades

de pescado: Pacú, Surubí y Sábalo los mismos que se presentan en la figura 2.

Listado de Productos

Mercados Actuales

Mercado Potencial

Área Geográfico

Nivel de Intermediación

Lo-cal

Sub. Reg. Scz. Nal. Int.

May.Detallista

• Supermercado•Mercado•Tienda Esp.

C.F.

Mercado Industrial

F. Críticos Externos

•Precio al Consumidor Final•Precio al Detallista•Precio al Mayorista•Requisitos para vender•Otros


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Figura 2. Productos, supermercados y mercados tomados en cuenta para la realización del estudio

Fuente: Elaboración Propia

1.2.1. Tamaño y distribución del mercado El mercado acuícola se caracteriza porque el producto es una valiosa fuente proteínica,

cuyo contenido varia entre el 15 y el 25%, contiene además una gran cantidad de

vitaminas, siendo la mas importantes el complejo “B”, asimismo, el pescado es rico en

sales minerales como yodo, fósforo, hierro, cobalto, magnesio, calcio, cobre y zinc.

A pesar de ello el consumo per cápita de pescado en Santa Cruz es de 3,18 Kg./año1,

8,82 Kg./año menos que el recomendado por la OMS (Organización Mundial de la Salud)

12 Kg./año.

1 El mercado de pescado en las grandes ciudades de Bolivia, Roland Wiefels

Productos de Estudio• Pacú• Surubí• Sábalo• Camarón

• Tamaño del Mercado• Marcas Existentes• Precios

Supermercados SCZ

Cadenas:• Fidalga• Hiperamaxi• Hiperplaza

Mercados SCZ • Florida• Los Bosques


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Figura 3. Propiedades del pescado y su consumo en Bolivia

** El mercado de pescado en las grandes ciudades de Bolivia Roland Wiefels

* Diagnóstico Nacional Pesquero 2005

Fuente: Construcción Carlos Ramos

En Bolivia existen más de 145 ríos notables, 37 lagos grandes y 202 lagunas

permanentes, 3 cuencas pesqueras (Del Plata, Amazónica y Titicaca o Altiplánica) donde

se encuentran más de 280 variedades de peces de las cuales sólo se comercializan 5 a 6

variedades,

• Cuenca del Plata.- Sábalo

• Cuenca Amazónica.- Pacú y Surubí

• Cuenca Titicaca.- Trucha y Pejerrey

El Tamaño del Mercado Acuícola en Bolivia (Santa Cruz de la Sierra, La Paz y el Alto,

Ciudad de Cochabamba y Trinidad) es de 8.003,4 TMA2 (Toneladas Métricas Anuales), el

cual incluye: el consumo del pescado nacional, la importación de pescados & mariscos y

el equivalente en pescado vivo de los enlatados.3 Santa Cruz es el principal consumidor

de pescado con el 44,4% que representa 3.553,4 TMA., en Santa Cruz el pescado de

2 El mercado de pescado en las grandes ciudades de Bolivia, Roland Wiefels, estimado en mayo de 2008 3 Referencia Nota 2.

15-25% Valor Proteico

Complejo BYodo

FósforoHierroCobalto

MagnesioCalcioCobre

Zinc

Consumo Per. Capita OMS12 kg/año

Consumo Per. Capita 2007 SCZ**

3,18 kg/año

Consumo Per. Capita 1999*

1,12 kg/año


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mayor consumo es el Sábalo con el 83%, mientras que en Bolivia representa el 71% del

consumo de pescado.

Figura 4. Tamaño del mercado acuícola

Construcción Carlos Ramos, en base a datos de “El mercado de pescado en las grandes ciudades de Bolivia”, estimado mayo 2008

Santa Cruz de la Sierra consume anualmente 3.553,4 TMA de pescado incluidos los

enlatados, si excluimos este último del tamaño del mercado de pescados frescos o sin

procesar, en Santa Cruz es de 3.375.7 TMA., los cuales son provistos principalmente por

pescado procedente de Argentina, Villamontes, Trinidad, Lago Titicaca y Puerto Pailas.

44,4%

28,1%

24,5%

3,0%

Variedades TMA % TMA % TMA % TMA % TMA %

Sabalo 3.000,0 84% 1.040,0 46% 1.664,0 85% 5.704,0 71%Amazonico 388,6 11% 143,6 6% 169,0 9% 241,0 100% 942,2 12%Titicaca 33,8 1% 667,4 30% 69,0 4% 770,2 10%Marino 294,0 13% 52,0 3% 346,0 4%Enlatados 131,0 4% 100,0 4% 10,0 1% 241,0 3%

Total 3.553,40 100% 2.245,00 100% 1.964,00 100% 241,00 100% 8.003,40 100%

TOTALSCZ CBBALPZ y ALT. BENI


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Argentina es el principal proveedor de pescado en Santa Cruz con la variedad de Sábalo,

anualmente se consumen 2.160 TM de Sábalo proveniente de este país, mientras que de

Villamontes llegan a Santa Cruz 840 TMA de pescado Sábalo además de Surubí y Pacú.

Trinidad aporta con 380 TMA de pescado Surubí y Pacú además de Dorado, Pejerrey,

Piraña y otras variedades, del Lago Titicaca anualmente llegan 33,8 TM de Trucha y

Pejerrey, finalmente de Puerto Pailas llegan 8,6 TM de Boga, Piraña y Blanquillo.

Figura 5. Proveedores de pescado mercado de Santa Cruz

Fuente: Construcción Carlos Ramos en base datos de “El mercado de pescado en las grandes ciudades de Bolivia” y “Cadena de los Peces CEPAC”, estimado en mayo 2008

La preferencia de pescado en el mercado cruceño son principalmente por el Sábalo,

Surubí y Pacú, estas 3 variedades de pescado representan el 95,07% del consumo total

del pescado fresco o sin procesar.

El Sábalo corresponde al 87,66% del consumo cruceño, es decir 3.000 TMA, de las

cuales 2.157 TMA provienen de Argentina, 761 TMA de Villamontes y 81,7 TMA de

Trinidad.

El Surubí representa el 4,2% del consumo cruceño, 107,9 TMA provenientes de Trinidad y

17,6 TMA de Villamontes hacen las 143,8 TMA que se consumen.

Mercado de Pescado TMA Origen TMA

Argentina 2.160,0Villamontes 840,0Trinidad 380,0Lago Titicaca 33,8Pto Pailas 8,6

2 Enlatados 131,0

Total Mercado 3.553,4

1 3.422,4Pescado Fresco

Argentina 63,1%

Trinidad 11,1%

Villamontes 21%

Lago Titicaca1,0%

Pto Pailas 0,3%


10

El consumo del Pacú es de 109,9 TMA equivalente al 3,21% del consumo total de

pescado, Trinidad es el principal proveedor con 106,5 TMA seguido por Villamontes con

2,9 TMA.

Entre otras variedades de pescado se encuentra el Dorado 61,3 TMA, el Blanquillo 16,4

TMA y el Pejerrey 16,4 TMA.

Figura 6. Proveedores de pescado al mercado de Santa Cruz

Construcción Carlos Ramos en base datos de “El mercado de pescado en las grandes ciudades de Bolivia” y “Cadena de los Peces CEPAC”, estimado en mayo 2008

1.2.2. Canales de distribución del pescado. Los productores de pescado entregan principalmente sus productos en los Mercados

Mayoristas de “El Bosque” y “Florida”; la venta minorista de pescado se realiza a través de

los mismos mercados mayoristas, Restaurantes, Pescaderías y Supermercados.

El canal de distribución más utilizado son los mercados mayoristas de pescado “El

Bosque” y el Mercado “Florida” ambos concentran el 84% de las ventas de pescado en

Santa Cruz de la Sierra, es decir 2.985 TMA

Sábalo

Argentina 72%

Villamontes 25%

Trinidad 3%

Surubí

Trinidad 87%

Villamontes 12%

Argentina 1%

Variedades de Pescado TMA Argen

tinaVilla

montesTrini dad

Lago Titicaca

Pto Pailas %

Sábalo 3.000,0 2.157,3 761,0 81,7 0,0 0,0 87,66%Surubí 143,8 0,9 17,6 125,4 0,0 0,0 4,20%Pacú 109,9 0,0 2,9 106,5 0,0 0,6 3,21%Dorado 61,3 0,0 31,1 30,2 0,0 0,0 1,79%Blanquillo 36,0 1,9 23,5 8,8 0,0 1,9 1,05%Pejerrey 16,4 0,0 0,0 12,1 4,2 0,0 0,48%Otros 55,0 0,0 4,0 15,3 29,6 6,2 1,61%

Total 3.422,4 2.160,0 840,0 380,0 33,8 8,6 100%

Pacú

Trinidad 97%

Villamontes 3%


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Otro canal importante son los restaurantes de pescado que se encuentran paralelos a los

mercados de “El Bosque”, “Florida y otros, estos restaurantes concentran el 11% de las

ventas de pescado, aproximadamente 391 TMA, esto por que el pescado se consume

más en los restaurantes que en los hogares.

Los Supermercados conformados por 4 cadenas, HIPERMAXI, FIDALGA, SLAN e HIPER

PLAZA concentran el 4% es decir 142 TMA incluidas los enlatados transformados a peso

vivo, mientras que las pescaderías con sus 36 TMA representan el 1%.

Figura 7. Canales de distribución del pescado

Construcción Carlos en base datos de “El mercado de pescado en las grandes ciudades de Bolivia” y “Cadena de los Peces CEPAC”, estimado en mayo 2008

1.2.3. Cadena de precios del pescado Se analizó la cadena de precio, desde que sale del productor hasta que llega al

consumidor final, para los pescados: Sábalo, Pacú y Surubí, cuyos resultados se

muestran a continuación.

Productores de Pescado

Mcdo. El Bosque

Mcdo. Florida

Restaurantes1, 2, 3 …. n

Restaurantes1, 2, 3 …. n

Supermercados

•HIPERMAXI•HIPERPLAZA•FIDALGA•SLAM

Pescaderías

Cons. Final

Mercado 84%Restaurantes

11%

Pescaderías 1%

Supermercados 4%


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Figura 8. Canales de precios del pescado

Construcción Carlos Ramos, en base a datos del mercado, mayo 2008

A continuación se presenta un resumen de la cadena de precio del pescado, en el que se

puede observar de forma clara los niveles y los precios a los que se comercializan el

pescado.

Figura 9. Resumen precios a consumidor final

Fuente: Construcción Carlos Ramos, en base a datos del mercado, mayo 2008

1.2.3.1. Márgenes de la cadena de precios Los márgenes que se obtienen de la venta de pescado Pacú son del 64% para el

mayorista, para los supermercados el 113% y para las tiendas detallistas el 52%, Siendo

el de los supermercados el más alto. (Margen del Supermercado en base al precio del

Filete de Pacú). El Surubí ofrece un margen de 28% para los mayoristas, mientras que

para los detallistas el margen es del 52% y el Supermercado ofrece un margen de 117%.

(Margen del Supermercado en base al precio del Filete de Surubí) siendo el más alto el

margen del Supermercado.

Productor Trinidad

Mayorista SCZ

Detallista SCZ

Cons. Final

A. San Juan

Pacú 14 23 35 25Surubí 18 23 35Sabalo 15-20 15-30

Bs/Kg Sabalo Surubí Pacú Trucha Pejerrey Piraña

Mcdo El Bosque 15-30 40 35Mcdo Florida 25-40 40 35 20

Pescaderia Santa Cruz 45 40Pescaderia Mar y Tierra 60 60

HIPERMAXI 50 49 59HIPERPLAZA 60 50 55

Precios a Consumidor Final


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Figura 10. Márgenes en la cadena de los precios


1.2.4. Pesque y pague “TURISMO MEZCLADO CON EMOCIÓN”, es la frase que están utilizando los nuevos

adeptos a hacer turismo, deporte y aventura.

La nueva tendencia del turismo de descanso se llama “Pesque y Pague”, que en Santa

Cruz ya cuenta con 4 establecimientos rurales para esta antigua práctica considerada por

algunos un deporte desestresante y para otros una terapia que incluso los médicos

recetan para tratar algunos problemas de orden psíquico.

Figura 11. Pesque y pague cerca de la ciudad


Pacú Surubí SabaloBs/Kg Bs/Kg Bs/Kg

Precio Productor a Mayorista 14 18 15-20Mayorista a Detallista 64% 28%Precio a Cons. Final Mcdo 52% 52% 50%Precio a Cons. Final Super 113% 117%

Detalle

Margenes Cadena del Pescado

PESQUE Y PAGUE Ubicación

Eco-pesca VallecitoUbicado a 22 km al norte de la ciudad, y a 5 km al sur de La Bélgica. También se puede llegar por el puente Urubó.

Santa Lidia pesque y pague

A 3 km al sur de Porongo. Se llega por la Doble vía a La Guardia (km 15), previo cruce del río Piraí. La ruta del puente Urubó es màs prolongada.

Pesque y pague San Diego

Está ubicado a 1 km y medio de la ciudad de Warnes (km 25 de la carretera al norte), sobre la ruta a Montero.

Los Lagos Resort

La ruta más cercana es el puente Urubó. Está ubicado a 29 km al este de la ciudad, y se llega tomando el camino a Las Cruces. Una serie de letreros indican el lugar exacto.

Opciones muy cerca de la ciudad


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1.2.4.1. Costos en el pesque y pague Para ingresar a un pesque y pague el visitante por lo general tiene que pagar un precio de

Bs. 10 - algunos tienen el ingreso gratis- con derecho a estacionamiento, algunos con

área de camping y una cabaña. Si el visitante no tiene experiencia en el arte de la pesca

existen personas entrenadas que lo pueden asesorar, previo alquiler de una caña por un

precio de Bs. 10 como mínimo y Bs. 20 como máximo. Una vez el visitante ha logrado

pescar algo tiene 2 opciones: comérselo en el lugar o llevárselo a casa. Es entonces que

se aplica el arancel que va de Bs. 18 a Bs. 30 por kilo de pescado, que incluye el

desescamado y preparado para ponerlo a la parrilla o la conserva en hielo para llevarlo.

Algunas piscigranjas alquilan parrillas por la suma de Bs. 10, mientras que otras la

prestan de forma gratuita. Y ahora sólo queda disfrutar de un rico pescado junto a la

familia a la orilla de una pintoresca laguna, con la garantía de estar comiendo una carne

saludable y garantizada.

Figura 12. Pesque y pague cerca de la ciudad


El gasto en los pesque y pague son variables dependiendo cual sea el que se elija, esta

gasto va desde Bs. 28 hasta los 70.

1.3. Factores críticos de éxito del mercado – FCE También se analizaron algunos requisitos exigidos por el mercado para poder vender a

los supermercados los cuales son:

Mínimo Máximo

Ingreso 0 10Alquiler de la caña de pesca 10 20Costo del kilo de pescado 18 30Alquiler de parrillas 0 10

TOTAL 28 70

BolivianosDetalle


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Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimenticia

(SENASAG)

Numero de Identificación Tributaria(NIT)

Tamaño del pedido

Vida útil del producto

Marca

La obtención de registro sanitario SENASAG y NIT, no significan ningún problema para

las empresas del sector, ya que son trámites relativamente sencillos, donde sí tienen un

poco de problemas es en poder surtir pedidos a sus clientes, ya que si estos realizan un

pedido importante (tamaño) las empresas no podrían cumplir con dicho pedido, la vida útil

del producto es muy corta si no se encuentra bien refrigerado, deben de promocionar su

marca en el mercado para que la gente lo conozca y lo prefiera.

En el siguiente cuadro podemos observar los factores críticos externos que tiene una de

las MyPE´s evaluadas, los colores en el cuadro significan que:

1. Color verde.- que la empresa esta realizando una labor aceptable

2. Color Amarillo.- que la empresa esta realizando una labor que necesita ser corregida.

3. Color rojo.- que la empresa esta realizando una labor crítica.

Figura 13. Factores críticos de éxito del mercado - FCE

Fuente: elaboración Propia

1.4. Anexo actores del mercado A continuación se hace una descripción conceptual del significado de cada uno de estos

actores y se incluye un listado de contactos.

Requisitos para vender: Mercados de Santa Cruz

Pesque y Pague

Senasag Indispensable AccesibleNIT No Insdispesable AccesibleTamaño del pedido Insdispensable AccesibleVida Util del producto Indispensable AccesibleMarca Indispensable Accesible

Dificultad General Accesible Accesible


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1.4.1.1. Clientes comercializadores Se define como cliente comercializador a aquel que compra para revender no así para

consumir.

• Supermercado Son los puntos de ventas de autoconsumo, que ahora normalmente se

desempeñan en cadenas.

Nombre Dirección Teléfono SUR FIDALGA Av. Rene Moreno212, Esq. Diego de Mendoza 3334141 REYES FIDALGA Av. 26 de febrero esq. Piraí 3321838

HIPERMAXI SUR Av. 3er anillo, Av. Santo Dumont 3556868

HPERMAXI NORTE Av. Banzer esq. 3er Anillo Externo 3415942

HIPERMAXI ESTE Av. Paraguá 4to. Anillo 3646976

HIPERPLAZA Av. Banzer esq. 4to Anillo

HIPERPLAZA Av. Doble vía la Guardia entre 2do y 3er anillo

• Tiendas de mercado Son aquellas tiendas que comercializan el producto estudiado en los mercados y

áreas aledañas.

Nombre Dirección Mercado El Bosque Puestos de Venta de Pescado (5)

Mercado Florida Puestos de Venta de Pescado ( 5)

• Mercado horizontal Son tiendas que comercializan el producto en estudio y que están distribuidas en

la ciudad pero fuera del área de influencia de los mercados.

Nombre Dirección Langostino de Oro 3er Anillo y Av. San Martín Pescadería Mar y Tierral B/ Equipetrol Norte / 4to Anillo

Don Camarón Calle Los Gomeros No.98 Sirari

Pescadería Santa Cruz C/ Warnes

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