La Segmentación

Lcda. Leyrla Yineth Navarro Rodríguez

Mercado Empresarial.

Lcda. María Antequera

Mercado e introducción a la

Segmentación

Lcda. Norma Viloria

Segmentación de Mercado

Abg. Juveamerik Castillo

Los Patos y las Migas

Lcda. Francys Lisbeth Zambrano Martinez

Segmentación de Mercado

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UNIVERSIDAD FERMIN TORO

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Segmentación de Mercado

Editorial

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Lcda. Leyrla Yineth Navarro Rodríguez

La humanidad evoluciona a pasos a g i g a n t a d o s , e n u n a s o c i e d a d continuamente cambiante toca ser flexible y abierto para adaptarse a nuevas estrategias de mercadeo, con el objetivo de crecer en un mercado cada vez más difícil y competitivo y el mercadeo no escapa de las novedades en un mundo global en el que los consumidores son más exigentes que nunca y las marcas tienen nuevo terreno para pelearse clientes; un terreno que crece cada día ya que hay un público cada vez más sofisticado, formado, critico y participativo. La crisis económica, local y global, influye notablemente en el comportamiento del consumidor. Los modelos de Marketing que se desempeñan mejor en estos escenarios complejos se centran en el descuento y el bajo precio o en la oferta especializada y diferenciada; la inestabilidad económica, la globalización y la multiplicidad de ofertas en competencia conducen a las marcas a recurrir a la historia, mediante el uso de logotipos y envases viejos, propiciando mayor confianza y conexión emocional con el consumidor. La segmentación es un procedimiento muy eficaz que divide a los consumidores en categorías mediante características de uso del producto, el servicio o la marca, como el nivel de uso, el nivel de conciencia y el grado de lealtad hacia la marca. Las compañías que aplican la segmentación del mercado pueden utilizar una estrategia de marketing concentrado o una estrategia de marketing diferencial. En determinados casos también tienen posibilidades de aplicar una estrategia de contrasegmentacion. La segmentación del mercado tiene la finalidad de descubrir las necesidades y los

deseos de los grupos de consumidores específicos para promover bienes y servicios que satisfagan las necesidades de cada grupo. Ninguna empresa se puede dar el lujo de producir un producto distinto para cada consumidor por ello selecciona un segmento o un conjunto de segmento de preferencias similares. Este proceso de identificación de grupos de consumidores con las mismas preferencias se conoce como segmentación de mercado. Las segmentaciones de mercado permiten llevar a cabo programas o planes de marketing ventajosos, la concentración en consumidores que usan grandes cantidades del producto, y el uso estratégico de los recursos de servicios al cliente. Las diferentes técnicas de segmentación permiten al administrador de marketing direccionar su empresa, ello hace posible la identificación de distintos grupos de consumidores con características comunes y por tanto el posicionamiento ventajoso de productos y servicios. Las ventajas de la segmentación radican en la posibilidad de combinar variables que permiten ofrecer productos, promociones y servicios que se complementan entre ellos y que son todos ellos bien recibidos por el segmento objetivo. Otra ventaja es la posibilidad de u s a r d a t o s p r o v e n i e n t e s d e l o s consumidores, éstos "hablan por sí mismos evitando que se asuma por parte del administrador que sus preferencias representan el mercado entero".

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La Segmentación Lcda. Leyrla Yineth Navarro Rodríguez

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La SegmentaciónLcda. Leyrla Yineth Navarro Rodríguez

En los años 60 fue cuando definitivamente la estrategia de las empresas pasó de estar orientada a la producción a orientarse al mercado. Es en este momento cuando se comienza a tener necesidad de segmentar el mercado.

Segmentar es diferenciar el mercado total de un producto o servicio, en un cierto número de subconjuntos homogéneos referentes a hábitos, necesidades y gustos de sus componentes, que se denominan segmentos. La finalidad de identificar estos segmentos es permitir a las empresas adaptar mejor sus políticas de marketing a todos o algunos de estos subconjuntos.

Hoy en día, con la creciente orientación no sólo al mercado, sino al cliente, se comienza a hablar de microsegmentación, e incluso de personalización, es decir el marketing directo.

Segmentar es en el fondo, una estrategia de marketing que pretende dirigirse en vez de al público total, a diferentes grupos de forma más especializada.

La creciente competencia ha hecho que los productos y servicios cada vez más adaptados al consumidor, y en el futuro muchos de ellos estarán hechos a la medida.

La identificación y elección de los segmentos de mercado plantea el problema de decidir la posición que desea la empresa ocupar en dichos mercados, es decir, elegir un posicionamiento para sus productos. Uno de los factores fundamentales en el éxito de los productos que se enfrentan a mercados competitivos se encuentra en un adecuado posicionamiento. En cierta forma podría hablarse del posicionamiento como la manera en que daremos a conocer nuestro producto o servicio y como pretendemos sea percibido por nuestro mercado meta.

Beneficios de la Segmentación del Mercado:

Muestran una congruencia con el concepto de mercadotecnia al orientar sus productos, precios, promoción y canales de distribución hacia los clientes.

Aprovechan mejor sus recursos de mercadotecnia al enfocarlos hacia segmentos realmente potenciales para la empresa.

Compiten más eficazmente en determinados segmentos donde puede desplegar sus fortalezas.

Sus esfuerzos de mercadotecnia no se diluyen en segmentos sin potencial, de esta manera, pueden ser mejor empleados en aquellos segmentos que posean un mayor potencial.

Ayudan a sus clientes a encontrar productos o servicios mejor adaptados a sus necesidades o deseos.

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La Segmentación

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Lcda. Leyrla Yineth Navarro Rodríguez

Variables a considerar en la segmentación del mercado

No existe una manera única de segmentar un mercado. Se deben probar diferentes variables para segmentarlo, solas y combinadas, y así encontrar la mejor forma de examinar la estructura del mercado. Las principales variables son las siguientes:

La segmentación geográfica: requiere dividir el mercado en diferentes unidades geográficas, como países estado, regiones, condados, ciudades o barrios. La empresa puede optar por operar en una o varias zonas geográficas o por operar en todas las zonas, aunque prestando atención a las diferencias de necesidades y preferencias en las zonas geográficas.

La segmentación demográfica: Consiste en dividir el mercado en grupos, a partir de variables como la edad, el sexo, el tamaño de la familia, el ciclo de vida de la familia, los ingresos, la ocupación, el grado de estudios, la religión, la raza y la nacionalidad. Los factores demográficos son la base más popular para segmentar los grupos de clientes.

La segmentación psicográfica: Divide a los compradores en diferentes grupos con base en las características de su clase social, estilo de vida y personalidad. Las p e r s o n a s d e n t ro d e l m i s m o g r u p o demográfico pueden tener composiciones psicográficas muy diferentes.

La segmentación conductual: Divide a los compradores en grupos, con base a sus conocimientos sobre un producto, su

actitud ante el mismo, el uso que le dan o la forma en que responden a un producto. Muchos expertos piensan que las variables conductuales son el mejor punto de partida para segmentar el mercado. Dentro de la segmentación conductual encontramos:

La segmentación por ocasiones: Que son un grupo de compradores de acuerdo a las ocasiones en que piensan comprar cuando efectúan la compra o cuando el artículo es adquirido

La segmentación por beneficios: Consiste en formar grupos de compradores de acuerdo con los diferentes beneficios que pretenden obtener del producto. Esto requiere que se averigüen los beneficios que la gente pretende obtener de una clase de producto, los tipos de personas que quieren recibir cada uno de los beneficios y las marcas principales que ofrecen cada uno de ellos.

La condición del usuario: Se puede segmentar en grupos de no usuarios, ex usuarios, usuarios en potencia, usuarios por primera vez y usuarios consuetudinarios de un producto.

La tasa del uso: También se pueden segmentar por grupos de usuarios que usan un producto poco, regular y mucho.

Lealtad de marca: Se pueden dividir en grupos en base a la lealtad de los c o n s u m i d o r e s , c o m o t a m b i é n l o s compradores.

La etapa de disposición del comprador: Algunas personas no tienen conocimiento del producto, otras si lo tienen, algunas están

La Segmentación Lcda. Leyrla Yineth Navarro Rodríguez

La Segmentación Lcda. Leyrla Yineth Navarro RodríguezLa Segmentación

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Lcda. Leyrla Yineth Navarro Rodríguez

informadas, otras están interesadas, algunas quieren el producto y otras tienen la intención de comprarlo. Las cantidades relativas correspondiente a cada etapa, hacen la diferencia de cada grupo.

La actitud ante el producto: Las personas de un mercado pueden asumir una actitud entusiasta, positiva, indiferente, negativa u hostil ante un producto.

No cabe duda, de que la segmentación del mercado es una de las principales h e r r a m i e n t a s e s t r a t é g i c a s d e l a mercadotecnia, cuyo objetivo consiste en identificar y determinar aquellos grupos con c i e r t a s c a rac t e r í s t i c a s h o m o gén ea s (segmentos) hacia los cuales la empresa pueda dirigir sus esfuerzos y recursos (de mercadotecnia) para obtener resultados rentables.

Para ello, es de vital importancia que las empresa y organizaciones realicen una buena segmentación del mercado, eligiendo aquellos segmentos que cumplan los requisitos básicos (ser medibles, accesibles, sustanciales y diferenciales). De esta manera, las empresas y organizaciones gozarán de los beneficios de una buena segmentación del mercado que van desde mejorar su imagen al mostrar c o n g r u e n c i a c o n e l c o n c e p t o d e mercadotecnia hasta ser más competitivos en el mercado meta.

Mercado Empresarial.Lcda. María Antequera

El descubrimiento del  Mercadeo  y la afirmación de la necesidad de uso de la herramienta, no ocurrieron simultáneamente en todas las empresas, son realmente cuando la mayor parte de ellas, descubren que su adopción es factor decisivo para el éxito y la supervivencia en una sociedad cada vez más abierta, liberalizada y supercompetitiva.

U n  g e r e n t e q u e c o n fi e r e g r a n i m p o r t a n c i a a e s t e c o n c e p t o estratégico, piensa en ésta como un elemento vital para la organización,  del cual depende su futuro, por ello, debe incluirse en los planes de desarrollo.  La  percepción que de esta estrategia se tenga  y  su re levancia prospectiva,  se vinculan en gran medida con el proceso  y  en los planes de producción de bienes y servicios, en primer lugar, porque la i n n o v a c i ó n t i e n e u n c a r á c t e r deliberado  y  sistemático,  y  después porque d e b i d o a  l a  d i n á m i c a d e l fenómeno  de  la  globalización,  es  necesario anticiparse al futuro para enfrentarlo con éxito.

La Selección de la Estrategia de Mercadeo y sus Tipos.

Un Gerente de Mercadeo se enfrenta constantemente a la búsqueda de la congruencia entre las estrategias del producto o servicio con los objetivos de la Empresa, con sus recursos, con los factores relevantes del macro entorno y con las actividades de la competencia. Un buen análisis de estos factores depende de la disponibilidad y evaluación de información, que debe incluir aspectos tales como el tamaño del mercado, el comportamiento y las necesidades del consumidor. 

Se debe tener una buena información sobre las fuerzas del macro entorno tales como las socioculturales, legales, políticas, los cambios económicos; toda ésta información es indispensable para poder determinar la viabilidad de las ofertas de la empresa para su mercado meta. En los años recientes las empresas han tenido que variar o adaptar sus estrategias debido a cambios políticos y legales, a cambios socioculturales, a fluctuaciones económicas. Un Gerente de Mercadeo debe monitorear continuamente las actividades de la competencia para descubrir sus estrategias actuales o en curso.

En la práctica, la decisión sobre la selección de la estrategia se basa en el análisis de los costos (nuestros, de la competencia, de los clientes) y los beneficios de las diferentes alternativas y de su probabilidad de éxito. El Gerente de Mercadeo determinará en que etapa del ciclo de vida se encuentra sus productos o servicio pues esto le estará indicando los cambios en la estrategia, la necesidad de buscar nuevos mercados, de reposicionar, o de desarrollar nuevos productos o servicios.

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La Segmentación Lcda. Leyrla Yineth Navarro Rodríguez

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El Perfil ProfesionalEl Especialista en Gerencia de Marketing

será un profesional con capacidades para entender e intervenir el mercado con enfoque sistémico e inteligencia estratégica. Tendrá consecuentemente la capacidad para apropiarse y aplicar contextualmente los conocimientos del marketing y diseñar e implementar los procedimientos y estrategias pertinentes que le demanden las nuevas circunstancias del mercado.

Podrá identificar los aspectos relevantes d e l m e r c a d o q u e n e c e s i t e n e l direccionamiento adecuado para el logro de los objet ivos empresariales y podrá enfrentarlos con creatividad y solvencia gerencial. Será fundamentalmente, un estratega del mercado en función de la competitividad de su organización.

Alcances y Limitaciones de Un nuevo Producto en el Mercado

Limitaciones Análisis inadecuado del mercado Defectos del producto Falta de esfuerzo efectivo de

mercadotecnia Costo más elevado que el proyectado Fuerza o reacción de la competencia Mal momento de introducción Problemas técnicos o de producción

AlcancesCambios de organización para

fortalecer la planeación de nuevos productos

mejor investigación de mercados para evaluar las necesidades y prospectos del

mercado mejor eliminación y evaluación de las

ideas y proyectos.

La Segmentación del Mercado:

La segmentación es el supuesto básico de la economía de foco ya que el criterio de segmentación es el supuesto básico de la economía de foco, ésta es la producción, distribución y comunicación selectiva. Consiste en darnos cuenta que no todos creemos el producto o servicio ideal es la misma. Que tenemos preferencias. Que nuestra demanda no es homogénea. Que preferimos cosas diferentes. Que nos gustan cosas distintas.

Una empresa pone en práctica el concepto de marketing, cumpliendo con las condiciones básicas de establecer un  sistema de información y reorganizar la empresa. Ya que este concepto afecta a todas las actividades de la empresa.

Es necesario que la alta  dirección  de la empresa lo adopte con pleno convencimiento, s e d e b e r i n c o r p o r a r a s u filosofía  personal  de  la administración  al extremo a que llegue a constituir la base para todas las decisiones y metas que se adopten en la empresa. La primera medida que debe tomar la  administración  para implementar dicho concepto es establecer un  sistema  de información que permita conocer las n e c e s i d a d e s d e l o s c o n s u m i d o r e s y  poder  utilizar esa información para crear productos satisfactorios.

Mercado Empresarial.Lcda. María Antequera

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La Segmentación Lcda. Leyrla Yineth Navarro Rodríguez

La Segmentación Lcda. Leyrla Yineth Navarro RodríguezMercado Empresarial.Lcda. María Antequera

La administración debe estar dispuesta a invertir una cantidad importante en dinero y  tiempo para su creación y mantenimiento, para satisfacer los  objetivos  del consumidor como los propios la empresa debe coordinar t o d a s s u s a c t i v i d a d e s ; p a r a q u e esta  coordinación  de las decisiones y actividades departamentales funcione se requiere de cambios en las operaciones internas y en las metas generales de uno o más departamentos.

Algunos de los problemas que se presentan son:

No se obtiene la  seguridad  de que el nuevo enfoque de market ing de  la organización funcionará a la perfección.

Existe un límite hasta el cual una empresa puede satisfacer las necesidades de los consumidores de un producto particular.

La empresa debe estar segura de que el producto recién creado no le hará perder clientes tanto los habituales como los posibles.

Es tener que determinar con exactitud cuáles son las necesidades del consumidor del producto.

Es que al satisfacer las necesidades de un sector de la  sociedad, la empresa puede provocar el disgusto de otros grupos.

Es mantener la moral de sus empleados durante la reorganización que puede ser necesaria para coordinar las actividades de varios departamentos, esto puede ser muy molesto para los empleados y afectar su productividad.

La empresa que pone en práctica el concepto de marketing debe reflejar su filosofía.

Conclusión:

Un buen gerente de una empresa de mercadeo está atenta de su comportamiento a fin de garantizar no solo permanencia en los mercados alcanzados sino en pro de conquista de nuevos, proyectos y programas que permitan desarrollarse activamente.

El efecto es distinto en los pequeños productores que sólo generan artículos regulados y que efectivamente ven su nivel de beneficios totalmente dependiente de las decisiones gubernamentales.

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Lo anterior no implica que el mercado actúe solo sin ningún tipo de leyes para proteger a los consumidores de lo especuladores de oficio, acaparando productos, abusando con los precios y adulterando la calidad de los bienes y servicios.   Al mismo tiempo que existan instrumentos legales y administrativos para enfrentar la especulación de precios y calidad, debe protegerse la verdadera competencia y competitividad para que la sociedad pueda recibir los mejores precios y calidad de los productos.

Generar Nuevos productos

En un ambiente competitivo global y dinámico, el desarrollo de nuevos productos y procesos es cada vez más un punto focal de la competencia. Las empresas que llegan al mercado más rápido y de forma más eficiente con productos que satisfacen las necesidades y expectativas de sus clientes pueden crear ventajas competitivas significativas.

El desarrollo de productos exitosos no sólo abre nuevos mercados y atrae nuevos clientes sino que también contribuye a apalancar los activos existentes y construye nuevas capacidades en la organización. Además, estimula la creación de una mayor habilidad para la resolución de problemas y para la construcción de pruebas y prototipos, que puede ser aplicable en proyectos futuros. Todas estas destrezas y conocimientos incrementan las capacidades de una empresa para competir.

El ciclo de vida del producto (a veces, CVP) es la evolución de las ventas de un artículo durante el tiempo que permanece en el mercado. Los productos no generan un volumen máximo de ventas inmediatamente

después de introducirse en el mercado, ni mantienen su crecimiento indefinidamente. El concepto de «ciclo de vida de un producto» es una herramienta de mercadotecnia o marketing. Las condiciones bajo las que un producto se vende cambian a lo largo del tiempo; así, las ventas varían y las estrategias de precio, distribución, promoción... (variables del «marketing mix») deben ajustarse teniendo en cuenta el momento o fase del ciclo de vida en que se encuentra el producto.

Mercado e introducción a la SegmentaciónLcda. Norma Viloria

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La Segmentación Lcda. Leyrla Yineth Navarro Rodríguez

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T i p o s d e s e g m e n t a c i ó n d e mercados

Se encuentra dividida según el tipo de cliente al que se dirige, en este caso existe el mercado, consumidores, mercado

empresarial.

Segmentación psicografica: Se relaciona con las características de los

individuos en cuanto su personalidad, estilo, vida valores. SE considera más completo que la segmentación demográfica por que combina la información psicológica con los insights del estilo de vida.

Segmentación geográfica:Implementa la ubicación como variable

característica porque la necesidad de los consumidores a veces varía dependiendo en donde viven, urbano, rural,suburbano.

Segmentación de beneficios:Se fundamenta, en las necesidades o

problemas de los consumidores.La idea es que los individuos compren

productos por que esperan que de ello se d e r i v a n b e n e fi c i o s d i f e r e n t e s . E j . Compradores de Automóviles.

Mercado e introducción a la SegmentaciónLcda. Norma Viloria

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Un mercado no es un todo homogéneo. Está compuesto por cientos, miles e incluso mil lones de individuos, empresas u organizaciones que son diferentes los unos de los otros en función de su ubicación, nivel socioeconómico, cultura, preferencias de compra, estilo, personalidad, capacidad de compra, etc.

Todo está  "diversidad", hace casi imposible la implementación de un esfuerzo de mercadotecnia hacia todo el mercado, por dos razones fundamentales: Primero, el elevado costo que esto implicaría y segundo, porque no lograría obtener el resultado deseado como para que sea rentable.

Por esos motivos, surge la imperiosa necesidad de  dividir el mercado  en grupos c u y o s i n t e g r a n t e s t e n g a n c i e r t a s características que los asemejen y permitan a la empresa diseñar e implementar una mezcla de mercadotecnia para todo el grupo, pero a un costo mucho menor y con resultados más satisfactorios que si lo hicieran para todo el mercado.

A la tarea de dividir el  mercado  en grupos con características homogéneas, se le conoce con el nombre de  "segmentación del mercado"; el cual, se constituye en una herramienta estratégica de la mercadotecnia para dirigir con mayor precisión los esfuerzos, además de optimizar los recursos y lograr mejores resultados. Ayuda a que el producto tenga una buena planificación y poder proyectar los objetivos y las estrategias de la empresa en cuanto a los productos nuevos.

Beneficios de la Segmentación de Mercado

La Segmentación de Mercado puede brindar a muchas empresas una mejor información sobre los productos en cuanto a

mercadotecnia como precios, promociones y canales de distribución; también permite obtener a priori datos sobre la competencia, permitiendo así fijar métodos amplios que optimicen el logro de sus propósitos y objetivos en cuanto ventas, por último la segmentación de mercado brinda un beneficio muy importante que es el de satisfacer a los clientes en cuanto a cómo encontrar los productos o servicios que busca en el mercado.

¿Qué características deben tener los grupos seleccionados en una segmentación de mercados?

Los grupos tienen características tales como la homogeneidad, los integrantes del s e g m e n t o b u s c a n p r o d u c t o s c o n características similares, es decir, deben de ser semejantes en sus respuestas sobre que quieren; también la heterogeneidad en donde el grupo o segmento tiene diferentes puntos de vista, es decir , quieren tener un mismo producto o servicio pero lo adquieren de diferentes maneras; otra característica es que el grupo o segmento debe ser bastante amplio para garantizar a la empresa una buena rentabilidad; además que la identificación de los clientes permite a la empresa poder conocer realmente a los consumidores y así s a t i s f a c e r s u s n e c e s i d a d e s

Segmentación de MercadoAbg. Juveamerik Castillo

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La Segmentación Lcda. Leyrla Yineth Navarro Rodríguez

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¿Cuáles son los pasos para realizar la segmentación?

Segmentar el mercado total, Seleccionar nuestro mercado objetivo, Definir el perfil del consumidor de nuestro mercado objetivo, Diseñar las estrategias de marketing, Buscar nuevos mercados. Todos estos pasos deben tomarse en cuenta a la hora de la segmentación; pues dividir el mercado total en mercados más pequeños, planificar y proyectar nuestras metas y objetivos, conocer al consumidor por medio de encuestas y análisis que nos proyecten su perfil, relativamente, permitirán que como organización al planificar nuestras metas cumplamos con los objetivos al alcanzar nuevos mercados en donde introduciremos nuestros productos.

¿Por qué segmentar tu mercado puede aumentar tus ventas?

Porque la clave del éxito es atender las necesidades de tus clientes, pues si se conoce a los clientes se abarcaran todo un conjunto de necesidades y cubrirán todas sus expectativas evitando que este compre productos o servicios de la competencia.

A través de estos pasos podremos lograr los objetivos de la organización:

1) Buena segmentación de mercado.2) Elección del mercado(s) objetivo. 3) Perfil del cliente.

Una buena segmentación de mercado es el primer paso para poder conocer bien tus clientes, y poder así atender sus necesidades y resolver sus problemas. Gracias a una buena segmentación de mercados podrás:

Satisfacer a tus clientes, utilizando estrategias de marketing y de marketing online adaptadas al(los) segmento(s): Crear un producto o servicio y definir precios que respondan verdaderamente a las necesidades del segmento objetivo. Podrás seleccionar canales de distribución y de comunicación adecuados al segmento.

Obtener una ventaja importante frente a tus competidores. Si conoces bien tus segmentos de mercado, las características de tu mercado meta, tendrás clientes mejor atendidos y tienes más posibilidades de fidelizarlos. Si conoces a tus clientes mejor que tu competencia, y si atiendes sus necesidades y están contentos, hay menos probabilidades de que te dejen por un competidor.

Promoción gratuita y “de peso” para tus productos y servicios. Siempre se ha hablado en marketing de que un cliente satisfecho puede generarte varios clientes adicionales. Y en la era del internet, un cliente satisfecho puede generarte decenas, cientos, miles de clientes adicionales. El “buzz” o “marketing de boca en boca” en internet, por las redes sociales, los blogs, los fórums, etc. es alucinante. ¡Y no sólo eso! Dado que el mercado en in ter ne t e s tá bas tante segmentado (un grupo Facebook de amantes del futbol, un fórum que habla de bebés, un sitio web colaborativo para compartir recetas…) un consejo de un cliente puede ir a parar ¡justamente a tu propio mercado objetivo!

Segmentación de MercadoAbg. Juveamerik Castillo

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La Segmentación Lcda. Leyrla Yineth Navarro Rodríguez

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¿Cómo segmentar el mercado y aumentar las utilidades?

Existen varias maneras de segmentar el mercado vía precios, la más fácil y rápida es con una reducción del precio. Sin embargo para aplicar esta técnica lo primero que debemos tener es "capacidad ociosa" lo que significa que con los recursos materiales y humanos que tenemos actualmente todavía podemos producir más de nuestros productos o servicios, sin aumentar significativamente nuestros gastos de operación.

Si definimos "segmentación" como la posibilidad de vender el mismo producto con diferente precio y/o condiciones a otros clientes (nuevos) sin que las condiciones de venta a estos nuevos clientes afecten las condiciones con los clientes que ya tenemos, es decir que no exista comunicación o forma de comparación entre ambos grupos de clientes, entonces podemos decir que estamos en diferentes segmentos de mercado.

Si la empresa está en posibilidades de segmentar su mercado (de acuerdo a lo indicado en el párrafo anterior), entonces puede hablarse de al menos dos tipos de mercados: el primario y el secundario.

El mercado primario es en el que vende al precio más alto y el secundario es el del precio bajo. Es obvio que la empresa tratará de llenar su capacidad con mercado primario, pero todos los negocios tienen oscilaciones en la demanda o estacionalidades y además tienen cierta responsabilidad para con sus c l i en te s ; dado e s to, l a "Teor ía de Restricciones" (que es una filosofía de administración de empresas) propone tres reglas mínimas para segmentar el mercado y aumentar las utilidades:

1) Segmente el mercado no sus recursos.2) Busque segmentos excluyentes.3) No tome el 100% de su nuevo

segmento.

El significado de la primera regla nos indica que evitemos lo más posible el especializar nuestros recursos (materiales y humanos) ya que esto nos permitirá tener mayor flexibilidad en el tipo de productos que podemos ofrecer a l mercado y sus oscilaciones. Si especializamos nuestras máquinas perdemos la posibilidad de cambiar casi (sin costo) entre diferentes productos dependiendo de nuestras necesidades de segmentación.

La segunda regla indica que al buscar un nuevo segmento para nuestra capacidad excedente debemos tratar de encontrar uno que esté cuando el de nuestro mercado primario esté a la baja y viceversa. De esta forma podremos asegurar un flujo de pedidos más o menos constante para nuestra empresa, aunque durante la baja de nuestro mercado primario las utilidades serán menores, pero esto es mejor que perder dinero en este período.

Segmentación de MercadoAbg. Juveamerik Castillo

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La Segmentación Lcda. Leyrla Yineth Navarro Rodríguez

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La tercera regla indica que al entrar a un segmento secundario no debemos tratar de vender a ningún cliente el 100% de su consumo de nuestro producto, aunque él así lo quiera por el ahorro de precio, ya que se trata de un mercado secundario (de menor precio) es probable le quedemos mal si tenemos un aumento en la demanda de nuestro mercado primario, que es más atractivo para nosotros y en este caso nuestro cliente, que ya se despidió de su proveedor anterior, se quedará sin producto y le estaremos haciendo un daño grave en sus utilidades. En este caso es importante hablarle al nuevo cliente con la verdad, explicándole que el precio se debe a que estamos vendiendo nuestra capacidad ociosa y que no s i e m p r e p o d r e m o s g a r a n t i z a r l a disponibilidad de nuestro producto (a este precio).

La segmentación del mercado es una de las formas en que "Teoría de Restricciones" orienta a las empresas a aumentar las utilidades cuando su restricción (lo que le impide mejorar) está en el mercado. Más interesantes pueden ser las formas de segmentar con aumento de precio ya que esto

puede cambiar nuestro mercado secundario a primario y aumentar más las utilidades y el rendimiento de la inversión de los accionistas.

En conclusión, si quieres aumentar tus ventas ¡realiza o revisa tu segmentación de mercados!

No pases al lado de nuevos sectores o segmentos rentables, cuyas necesidades podrían ser cubiertas por tus productos o servicios. Identifica tus segmentos de mercado y satisface sus necesidades. Es la única manera de mantener la fidelidad a tus clientes y ganarle a la competencia. Y además, segmentos bien identificados pueden generarte un “buzz” (promoción de boca a boca) positivo sobre tus productos o servicios, que puede generarte más clientes y aumentar tus ventas.

Segmentación de MercadoAbg. Juveamerik Castillo

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La segmentación de mercado es una forma de buscar nuevas oportunidades en el mercado total a través del saber las necesidades reales de los consumidores. Debe de ser homogéneo a su interior, heterogéneo al exterior, con un número suficiente de consumidores para que sea rentable; y operacional, es decir, que incluya dimensiones d e m o g r á fi c a s p a r a p o d e r t r a b a j a r adecuadamente en la plaza y promoción del producto. Los segmentos van cambiando por ello es importante realizar la segmentación de forma periódica. El posicionamiento es el lugar que ocupa el producto en la mente del consumidor, además es un indicador de la percepción del cliente sobre nuestro producto y mezcla de marketing en comparación con los demás producto existentes en el mercado.

Con la estrategia de segmentación del mercado, una empresa puede diseñar productos, que realmente satisfaga las exigencias del mercado para brindar un mejor servicio. Además, se tiene una clasificación mas clara y adecuada del producto que se vende, y se logra una buena distribución del mismo. Como se conoce cuál es el mercado del producto para colocarlo en el sitio o momento adecuados y la empresa puede identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa, usualmente se obtienen mayores ventas, porque se sabe cual es la fuente del negocio y donde se enfocaran los recursos y esfuerzos.

Los medios publ i c i tar io pueden emplearse mejor porque los mensajes promociónales pueden dirigirse de modo mas especifico a cada segmentación del mercado. Si no existiera la segmentación los costos de mercadotecnia serían más altos. En cambio,

gracias a este proceso se puede diseñar una mezcla de mercadotecnia mas efectiva, se optimizan los recursos empresariales de marketing, producción y logística, se ahorra tiempo dinero y esfuerzo al no colocar el producto en donde no se va a vender, se facilita el análisis para tomar decisiones, y se tiene una información certificada de los que se requiere.

No cabe duda, de que la segmentación del mercado es una de las principales h e r r a m i e n t a s e s t r a t é g i c a s d e l a mercadotecnia, cuyo objetivo consiste en identificar y determinar aquellos grupos con c i e r t a s c a rac t e r í s t i c a s h o m o gén ea s (segmentos) hacia los cuales la empresa pueda dirigir sus esfuerzos y recursos (de mercadotecnia) para obtener resultados rentables.

Para ello, es de vital importancia que las empresa y organizaciones realicen una buena segmentación del mercado, eligiendo aquellos segmentos que cumplan los requisitos básicos (ser medibles, accesibles, sustanciales y diferenciales). De esta manera, las empresas y organizaciones gozarán de los beneficios de una buena segmentación del mercado que van desde mejorar su imagen al mostrar c o n g r u e n c i a c o n e l c o n c e p t o d e mercadotecnia hasta ser mas competitivos en el mercado meta.

SegmentaciónLcda. Francy Lisbeth Zambrano Martinez

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La Segmentación Lcda. Leyrla Yineth Navarro Rodríguez

La Segmentación Lcda. Leyrla Yineth Navarro Rodríguez

Un ejemplo simple de segmentación puede encontrarse en el mercado de los cereales (en el que actúan marcas como Kellogg's, Nestlé, Granix, etc.). Este mercado se divide en varios grupos, algunos de los cuales serían:

El de las personas que comen el cereal buscando principalmente una sana digestión. A éste sector se dirigen los cereales que contienen más fibra, brindan una sana digestión, y ayudan a cuidar la figura. Es probable que en la campaña propagandística realizada para promocionar el producto se haga en base al concepto de una vida sana, y se dirija sobre todo a un público femenino, joven o de mediana edad que busque mantener la salud y la silueta, así como asegurar su buena alimentación.

El de las personas que comen el cereal buscando principalmente el sabor. A éste sector se dirigen los cereales más dulces, como los chocolatados o con sabor a miel. Es probable que en la campaña propagandística realizada para promocionar el producto se haga en base al sabor, y se dirija sobre todo a un público infantil o juvenil.

El de las personas que comen el cereal buscando principalmente la nutrición. A éste sector se dirigen los cereales que contienen mayores componentes nutr ic ionales (vitaminas, proteínas, etc) y fibra. Es probable que en la campaña propagandística realizada para promocionar el producto se haga en base al concepto de una vida sana y en torno a la buena alimentación, y se dirija sobre todo a un público deportista, enérgico o altamente activo que busque mantener la salud y asegurar su buena alimentación.

En este básico ejemplo de segmentación, que se basa sobre todo en el perfil del consumidor y los beneficios que busca en el producto, podrían distinguirse muchos otros segmentos, dependiendo de los criterios que se empleen para segmentar el mercado. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores, por lo que uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.

En síntesis, la segmentación del mercado se puede definir como el proceso mediante el cual, una empresa subdivide un mercado en subconjuntos de clientes de acuerdo a ciertas características que le son de utilidad. El propósito de la segmentación del mercado es la de alcanzar a cada subconjunto con actividades específicas de mercadotecnia para lograr una ventaja competitiva.

SegmentaciónLcda. Francy Lisbeth Zambrano Martinez

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La Fábula de los Patos y las Migas

En un amanecer agradable de otoño Joost (Joost Van Nispen, la persona que me contó esta historia y un gran gurú de marketing), iba paseando tranquilamente absorto en sus pensamientos. En un momento se sintió sobresaltado porque una pareja se le acercó alborotadamente y como si de una emergencia se tratase le preguntaba ¿Dónde están los patos? ¿Dónde están los patos?.

Estas personas llevaban una bolsa, y Joost (el protagonista de esta historia) les preguntó pausadamente, explíquenme cuál es su problema y lo intentaremos solucionar todos juntos.

Esta pareja le explicó que se les había acumulado mucho pan en su casa y que como no les gustaba tirarlo pensaron que lo mejor sería buscar unos patos para dárselas.

En esa ocasión hubo suerte porque Joost conocía un estanque cercano donde había muchos patos y se lo indicó a la pareja.

De esta manera los patos se dieron un gran banquete, la pareja se quedo contenta. Sin embargo Joost sacó la moraleja de esta fábula.

“Antes de hacer las migas sepamos dónde están los patos”

Con esta simple fábula se puede explicar lo que debe ser el marketing como pensamiento, antes de hacer migas debemos saber dónde hay patos, qué es lo que comen, a qué horas comen, ¿podemos darles el pan entero o mejor se lo cortamos en migas?, cuando tienen más necesidad de estas migas, habrá algún alimento que también nos sobre que les guste a los patos, donde hay más patos con necesidades, existen otros pájaros con carencias, u otros animales, etc.

En conclusión si nuestro mercado fuera éste, así deberíamos pensar, y no hacer migas primero y luego buscar patos, porque entonces puede ocurrir que en ese momento no esté Joost para decirnos donde están los patos, o aún peor, que no haya patos.

SegmentaciónLcda. Francy Lisbeth Zambrano Martinez

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Abg. juveamerik Castillo

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