UNIANDESMAESTRIA EN INFORMATICA

EMPRESARIAL

MODULO DE E-BUSINESS

TUTOR: MASTER. EDUARDO FERNANDEZ.

REALIZADO POR: ING. LAURA OCHOA ESCOBAR

¿Qué es la segmentación de mercados y qué criterios utilizar?

La segmentación de mercado es el proceso, como su propio nombre indica, de dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes, la segmentación de un mercado se puede dividir de acuerdo a sus características o variables que puedan influir en su comportamiento de compra.

El proceso de segmentación requiere ahora un conocimiento exhaustivo de nuestro mercado, así como de la competencia, consumidor y entorno, ya que la misma rapidez con la que cambian los mercados es la que debemos disponer para acometer variaciones en nuestra estrategia de segmentación.

Los siguientes tipos de segmentos:

Son grupos homogéneos (por ejemplo, las personas en un segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas estrategias de marketing.

• Geográfica: Se divide por países, regiones, ciudades, o barrios.

• Demográfica: Se dividen por edad, etapa del ciclo de vida y por género.

• Psicográfica: Se divide según la clase social, el estilo de la vida, la personalidad y los gustos.

• Conductual: Se divide de acuerdo a las conductas, beneficios pretendidos, lealtad a la marca y actitud ante el producto.

Los siguientes tipos de segmentos:

Requisitos para una buena segmentación

• Homogeneidad en el segmento

• Heterogeneidad entre segmentos

• Estabilidad de segmentos

Variables para la segmentación incluyen:

Variables demográficas• Edad• Género• Orientación sexual• Tamaño de la familia• Ciclo de vida familiar• Ingresos• Profesión• Nivel educativo• Estatus socioeconómico• Religión• Nacionalidad• culturas• razas

Variables psicográficas

• Personalidad• Temperamento• Estilo de vida

Variables geográficas• Región del mundo o del país• Tamaño del país• Clima• Ciudad• Región

¿Por qué la segmentación de mercados es importante para ganar dinero?

• Sólo conociendo tu segmento objetivo podrás definir y llevar a cabo una estrategia de marketing adecuada, enfatizando sobre las características y las necesidades del cliente de cada segmento. Tus ventas crecerán y ganarás más dinero. Recuerda que con buenos productos y servicios, acorde a las necesidades de tus clientes, estás asegurando tu éxito.

• Una empresa reconoce que no puede dirigirse a todos los compradores potenciales. Son tantos, tan dispersos y diferentes en sus expectativas y en sus comportamientos de compras. La empresa tiene interés, en buscar un submercado que aparezca como el más atractivo y compatible con los objetivos de la empresa. La empresa reconoce diferentes segmentos, y desarrolla un marketing segmentado con la ayuda de productos específicamente adaptados.

¿Por qué es importante la segmentación de mercado sobre todo en la actualidad?

Porque estamos en la época de la individualización, es decir cada persona desea cosas diferentes. Las necesidades de las personas se multiplican y también los productos para satisfacer.

Por ejemplo: teléfonos móviles, cada vez salen a la venta diferentes modelos, tipos de teléfono, como por ejemplo los sistemas operativos, aplicaciones, rapidez, nitidez, colores, tamaño, textura, grosor, etc.

¿Cómo puedes encontrar nichos como estos?Se debe encontrar nichos especializados en el tipo de segmento, para analizar si este es el más adecuado para nuestro producto y nuestra clientela. La segmentación debe ser revisada constantemente para verificar que el segmento objetivo sigue siendo el correcto.

¿Por qué debes revisar tu segmentación de mercado?

Debes revisar tu segmentación de mercado porque es la clave del éxito atender las necesidades de los clientes. Es la única manera de fidelizar a tus clientes y ganarle a la competencia.

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Los pasos para conocer bien a tu cliente son:

• Satisfacer a tus clientes, utilizando estrategias de marketing y de marketing online adaptadas al(los) segmento(s)

• Obtener una ventaja importante frente a tus competidores.

• Promoción gratuita y “de peso” para tus productos y servicios.

Comportamiento del Consumidor

Es aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuosdirigida a la satisfacción de sus necesidades mediante la adquisición de bieneso servicios”, se habla de un comportamiento dirigido de manera específica a lasatisfacción de necesidades mediante el uso de bienes o servicios o deactividades externas y actividades internas, como resolución de problemas,para la satisfacción de necesidades. Proporciona además,el conocimiento del proceso de resolución de problemas, las influencias quedeterminan dichos comportamientos y los niveles de respuestas existentessegún el grado de participación en la compra.

Orientaciones en el estudio del comportamiento del consumidor

• Es la parte fundamental para poder implementar las acciones básicas del departamento de marketing de las empresas.

• El comportamiento del consumidor son aquellas acciones de las personas al momento de escoger un producto o servicio, sea este por su tamaño, color, sabor, textura, calidad, tecnología, que compra, porque compra, quien compra, como lo compra, cuando lo compra, desde cuando lo compra, como lo utiliza.

Orientaciones en el estudio del comportamiento del consumidor

El estudio de comportamiento del consumidor ha sido analizado desde el punto de orientación económica, orientación psicológica, orientación motivacional, el proceso de decisión de compra, reconocimiento del problema o de la necesidad a satisfacer, el sentido de investigación que tipo de producto satisfaga sus necesidades, evaluación de las alternativas que convenga al cliente.

La satisfacción de la compra hace que el cliente regrese a una futura compra.

Cliente Virtual

Las ventas por internet ya han pasado las barreras, han tomado fuerza y poder al cliente que toma decisiones. Con todo esto el cliente ya no compra a ciegas, con el internet este busca, meticulosamente el producto en la red, sus características, precios, en donde lo puede comprar, etc.

Ahora cuando el cliente desea comprar algo en el internet se demora más, pues existe más paginas relacionadas con los mismos productos, más información y este no tiene un vendedor en quien confiar es lo que visualiza lo que determina la confianza que presta el sitio para el clic del cliente en la compra. Existen muchas formas de pago por medio de las tiendas virtuales como son las tarjetas de crédito, transacciones, etc.

• El consumidor ya es un comprador profesional, está altamente calificado para hacer la compra, porque considera el ejercicio de comprar algo esencial para la vida moderna

Comportamientos y tendencias del cliente virtual en el proceso de compra online

Son muchos los aspectos positivos y negativos que afectan al consumidor en el proceso de toma de decisión del pago en línea, miremos algunos de los más notables:

• Miedos, incertidumbre y dudas al momento del pago.

• Incentivos, son las estrategias promociónales, bien manejadas.

• Indicadores de confianza, que se brinde al cliente tranquilidad, como sellos de calidad, entrega del producto, etc.

Comportamientos y tendencias del cliente virtual en el proceso de compra online

• Los visitantes, es la muestra del número de visitantes, de compradores del producto.

• Estados en el proceso de pago y entrega de producto.

• Complejidad de la compra.

• Compromiso e interactividad, es mantener una estrecha relación con el cliente virtual.