ASIGNATURA

AUDITORIA ADMINISTRATIVA Sesión 3

UNIVERSIDAD NACIONAL

“SAN AGUSTIN” - AREQUIPA

Augusto JAVES SANCHEZ

Lic. Administración

Maestría en Gestión Estratégica de Organizaciones

Doctorado en Administración

EL CONTROL ADMINISTRATIVO

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books?id=337WBN_QaBEC

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http://books.google.com.p

e/books?id=337WBN_QaB

EC&printsec=frontcover&

hl=es#v=onepage&q&f=tr

ue

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m.pe/books?id=j-

B7FE7eWAYC&pg=PA

1&dq=auditoria+admi

nistrativa&hl=es&ei=

qlp9TvfkAsXX0QGS6e

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sult&ct=result&resnu

m=9&ved=0CE8Q6AE

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BIBLIOGRAFIA VIRTUAL

CONTROL INTERNO

ADMINISTRATIVO

La ampliación del

enfoque del Control

Interno hacia los

aspectos administrativos

implica un cambio en la

filosofía de dirección y

administración de las

empresas y su

fiscalización

Cambio de visión

Eficacia y eficiencia de las

operaciones.

Fiabilidad de la información

financiera.

Cumplimiento de las leyes y

normativas aplicables.

visión integradora del control

CONTROL ADMINISTRATIVO vs.

CONTROL CONTABLE

Control Administrativo

Control sobre la dirección superior

Control Contable

Causa

ESTADOS

FINANCIEROS

Efecto

EFICIENCIA Y EFICACIA

OPERACIONES

CUMPLIMIENTO NORMATIVA

LEGAL

Control interno administrativo

debemos buscar

Ambiente de Control

Evaluación de Riesgos

Actividades de Control

Información y Comunicación

Supervisión o Monitoreo

esencia de los problemas

ENTORNO DEL

CONTROL

Integridad y valores éticos

Competencia profesional

Organigrama

Asignación de autoridad y

responsabilidad

Políticas y prácticas en personal

Comité de Control

EVALUACION

DE RIESGOS

Objetivos globales

Objetivos funcionales

Identificación del riesgo

Estimación del riesgo

Determinación de los objetivos de

control

Gestión del cambio

Componentes del control interno

Componentes del control interno

Separación de tareas y responsabilidades.

Coordinación entre tareas.

Documentación.

Niveles definidos de autorización.

Registro oportuno y adecuado de las

transacciones y hechos.

Acceso restringido a los recursos, activos y

registros.

Rotación del personal en las tareas claves.

Control del sistema de información.

Indicadores de desempeño.

Función de auditoria interna independiente

ACTIVIDADES

DE CONTROL

SUPERVISION

O

MONITOREO

Evaluación del sistema de control interno.

Eficacia del sistema de control interno.

Auditorias del sistema de control interno.

Validación de los supuestos asumidos.

Tratamiento de las deficiencias detectadas.

Componentes del control interno

INFORMACION Y

COMUNICACION

Información y responsabilidad.

Contenido y flujo de la información.

Calidad de la información.

Flexibilidad al cambio.

El sistema de información.

Compromiso de la dirección.

Comunicación, valores de la organización y

estrategias.

C

O

M

P

O

N

E

N

T

E

S

Relación entre objetivos, componentes y

estructuras internas

SUPERVISION

INFORMACION Y COMUNICACION

ACTIVIDADES DE CONTROL

EVALUACION DE RIESGOS

ETORNO DE CONTROL

Código de Ética

Reglamento Interno de Trabajo (RIT)

Presupuestos y Planes

Diseño de los Puestos de Trabajo

Requisitos para el Cargo

Análisis de Capacidad Real Demostrada

Manuales de Instrucciones y Procedimientos

Evaluaciones Periódicas por los Resultados del Trabajo

Planes de Capacitación Individual

Plan de Capacitación de la Entidad

Objeto Social

Objetivos Estratégicos y Funcionales

Actas del Directorio de la empresa

Estructura Organizativa

Plantilla de Cargos

Políticas

Herramientas disponibles para

aplicar el nuevo enfoque

Investigación

Observación

Encuesta

Confrontación

Diagramas de Flujo de Información

Diagramas de Flujo de Controles

Técnicas más comunes

DIRECCION

PERSONAL COMERCIAL CONTABILIDAD

auditorias con enfoque tradicional

Auditoria Financiera

Razonabilidad Estados Financieros y Control Interno Asociado

(fundamentalmente contable)

Efectivo en caja

Efectivo en banco

Cuentas por cobrar

Nominas

Cuentas por pagar

Gastos

Etc.

B A L A N C E F I N A N C I E R O

Auditoria Financiera

Eficacia y eficiencia de las operaciones, Fiabilidad de la información

financiera, Cumplimiento de leyes y normativas aplicables

Alcance revelador del nuevo enfoque

OBJETO SOCIAL

• ACTIVIDAD “A” ---- XXX %

• ACTIVIDAD “B” ---- XXX %

• ACTIVIDAD “C” ---- XXX %

• ENTORNO DE CONTROL

• ADMINISTRACION DE RIESGOS

• FUNCIONAMIENTO DE LOS

CONTROLES

PARA CADA ACTIVIDAD

•COBERTURA LEGAL

• RAZONABILIDAD DE LA OPERACIÓN

• CONTROLES HABILITADOS PARA LA OPERACIÓN

• ESQUEMA DE OPERACIÓN CONTABLE DISEÑADO

• RECONSTRUCCION DE LA OPERACIÓN PARA EVALUAR CORRECTITUD DE LOS

REGISTROS CONTABLES

• VALIDACION DE LA OPERACION VS PREVISION CONTRACTUAL

• IMPACTO EN LOS RESULTADOS

GERENCIA

PERSONAL COMERCIAL CONTABILIDAD

GOBIERNO CORPORATIVO

Preparación de los directivos sobre los

nuevos enfoques.

Preparación de los auditores y fiscalizadores

en temáticas asociadas a organización,

dirección y administración de empresas.

Instrumentación metodológica de cómo

diseñar los sistemas de control interno bajo el

nuevo enfoque.

Recopilación de las normas emitida a otros

efectos para integrarla como soporte del

diseño de los sistemas de control interno con

alcance administrativo.

Requerimientos para el cambio

Enfoque a las causas que originan los

problemas.

Coadyuvar a la integración de

intereses y objetivos de las áreas

funcionales de una entidad.

Contribución a optimizar los

resultados de una entidad.

Mayor propensión al control sobre la

dirección.

Resultados del proceso PAPEL PROACTIVO DEL CONTROL

CONCLUSIONES

• El Control Interno es el recurso que aplican las Organizaciones para

asegurar de manera razonable el cumplimiento de sus Metas y Objetivos

• Su aplicación constituye una responsabilidad de la Administración, a todos

los niveles y en todos los ámbitos.

• Propicia la eficacia, procura la eficiencia y promueve la excelencia en el

manejo y aplicación de recursos.

• Previene Riesgos que pueden impedir el logro de las Metas y Objetivos

• Proporciona una base idónea para la rendición de cuentas y fomenta la

transparencia de gestión.

ESQUEMA

PARA REALIZAR

EL CONTROL

INTERNO

DETERMINAR FACTORES CLAVES DEL EXITO

GERENCIA

PRODUCCIÓN

AUDITORIAS

FINANZAS MERCADEO

INVESTIGACIÓN Y

DESARROLLO

ANALISIS DE

TENDENCIAS

ANALISIS DE FORTALEZAS Y

DEBILIDADES

MATRIZ CAPACIDAD INTERNA

ESQUEMA PARA REALIZAR EL CONTROL INTERNO

ORGANIZACIÓN

CONTROL

PERSONAL

DIRECCIÓN

PLANEACIÓN

A U D I T O R I A

G E R E N C I A L

CONTROL INTERNO - AUDITORIA GERENCIAL

CONTROL INTERNO

AUDITORIA

GERENCIAL

PREGUNTAS CLAVES

¿ Es clara la estructura organizacional de la empresa?

¿ Existe un organigrama explícito?

¿ Todo el personal conoce con claridad sus funciones?

¿ Todo el personal conoce con claridad sus responsabilidades?

¿ Todo el personal conoce con claridad el método para realizar sus tareas?

¿ La estructura facilita la iniciativa del personal?

¿ La estructura organizacional favorece el logro de los objetivos individuales e institucionales?

¿ La estructura organizacional es adecuada a las estrategias organizacionales?

¿ Están definidos en forma clara los rangos de control de los jefes de la organización?

¿ Están agrupadas en forma adecuada las actividades por afinidad?

¿ Se asigna un administrador por departamento?

¿ El administrador de un departamento tiene la autoridad necesaria para cumplir con sus objetivos?

¿ La estructura organizacional favorece la coordinación entre las funciones de la empresa?

¿ Se encuentran establecidos sistemas de autoridad e información?

¿ Están las funciones de o staff presentadas en forma adecuada en el organigrama?

¿ Se han definido sistemas de control y evaluación?

¿ La estructura organizacional es flexible? Se adapta a nuevas circunstancias? La estructura tiene capacidad para responder a cambios internos y externos?

¿ Son claros los procesos organizaciones?

ORGANIZACION

¿ Se ha definido una metodología para realizar la planeación de empresa?

¿ La Compañía utiliza el enfoque de Gerencia Estratégica para la toma de decisiones corporativas?

¿ Se han analizado la cultura corporativa? Se conocen los valores y creencias que regulan la vida

organizacional?

¿ Se ha realizado una auditoria interna de la organización?

¿ Se conoce a la competencia, su capacidad, objetivos y estrategias?

¿ La organización observa y pronostica las tendencias relevantes en el entorno económico, social,

tecnológico, geográfico, demográfico, político y legal?

¿ La empresa analiza y anticipa las necesidades de los principales clientes, proveedores,

distribuidores, acreedores, accionistas y empleados?

¿ Hay claridad con respecto a las fortalezas y debilidades de la empresa?

¿ La Compañía tiene una visión definida y divulgada?

¿ La Compañía ha definido su misión en forma explícita?

¿ La empresa ha precisado objetivos y estrategias globales?

¿ La organización ha establecido objetivos y estrategias funcionales?

¿ Se han definido metas, políticas y planes de acción en la empresa?

¿ El plan estratégico ha sido difundido ampliamente en la compañía?

¿ La empresa evalúa los resultados de la ejecución de la estrategia?

¿ Se han definido indicadores de gestión?

PLANEACION

¿ Se han definido los objetivos del control?

¿ Se han definido parámetros para confrontar los resultados organizacionales en las distintas áreas?

¿ La empresa maneja sistemas de control de gestión?

¿ La compañía maneja sistemas de control operativos?

¿ La organización tiene sistemas eficientes y efectivos de control financiero, de ventas, inventarios,

gastos, producción, calidad y gerenciales?

¿ Los sistemas de control de la organización son exactos, completos y efectivos?

¿ La información sobre el desempeño es exacta, oportuna, objetiva y clara?

¿ Se han establecido normas y métodos para medir el desempeño?

¿ Las medidas correctivas que se deben tomar con respecto a un desempeño inadecuado, se

retroalimentan en forma eficiente y efectiva?

¿ El control se adecua a la realidad organizacional?

¿ Cual es el costo de los sistemas de control?

¿ Los sistemas de control son flexibles?

¿ Se tiene un sistema de control asistido por computador?

CONTROL

¿ La organización cuenta con un departamento de personal o de recursos humanos?

¿ Se utiliza un proceso para la selección del personal? Existe un proceso de inducción del personal?

¿ El personal de la empresa esta altamente motivado?

¿ Los empleados pueden satisfacer sus necesidades individuales en la organización?

¿ Se ofrece capacitación al empleado?

¿ Es alta la satisfacción del trabajo?

¿ La organización ofrece sistemas de incentivos y sanciones?

¿ Son bajas las tasas de ausentismo en la empresa?

¿ Se han identificado los grupos informales en la organización? Son favorables para la compañía?

¿ La empresa cuenta con un sistema de evaluación del desempeño? Existe un plan de carrera?

¿ La organización cuenta con un código de ética?

¿ Se promueve al empleado dentro de la compañía?

¿ Son adecuadas las condiciones físicas del ámbito en el cual se desempeña el empleado?

¿ Existe un sistema adecuado de descripción de funciones?

¿ La empresa tiene un sistema de administración de salarios?

¿ Se han establecido procedimientos para presentar reclamos y quejas?

¿ Se han definido políticas disciplinarias en la organización?

¿ Son buenas las relaciones del sindicato con la empresa?

PERSONAL

¿ Existe una clara definición de funciones?

¿ La toma de decisiones es ágil y oportuna?

¿ El proceso de coordinación es eficiente y efectivo?

¿ Existen mecanismos para realizar el control de gestión?

¿ El sistema de evaluación es conocido por toda la organización?

¿ La organización cuenta con gerentes lideres?

¿ Siente la organización el liderazgo de sus gerentes?

¿ Existe un proceso de delegación o en cambio es una organización centralizada?

¿ Cuales son los niveles de empoderamiento (Empowerment)?

¿ Están definidos los niveles de responsabilidad?

¿ El proceso de comunicación es eficiente y efectivo?

¿ Esta fluye ágilmente de arriba-abajo y viceversa?

¿ Hay un sistema de auditoria de la comunicación?

¿ La gerencia utiliza un estilo participativo?

¿ Existen mecanismos de participación?

¿ Existen y se utilizan los “Índices de gestión”?

DIRECCION

PLAN DE PRODUCCIÓN

CAPACIDAD DE

PLANTA

COMPRAS -

PROVEEDORES

CONTROL DE PISO

PLAN DE MATERIALES

A U D I T O R I A

D E

P R O D U C C I O N

MEDIDAS DE

DESEMPEÑO

CONTROL INTERNO - AUDITORIA DE PRODUCCION

CONTROL INTERNO

AUDITORIA DE

PRODUCCION

PREGUNTAS

CLAVES

¿ La empresa cuenta con instalaciones efectivamente localizadas y diseñadas?

¿ Son altos los costos de transporte por recibos de insumos y despacho de productos?

¿ Que clase de sistema de producción utiliza la compañía?

¿ Es eficiente el sistema de producción utilizado? Como se mide esto?

¿ Son altos los costos de producción?

¿ Cual es el costo de administración de la planta?

¿ La empresa podría integrarse verticalmente?

¿ Cual es el nivel de productividad de la compañía?

¿ Existen recompensas y sanciones por productividad?

¿ Se tienen estándares de producción claros, razonables y efectivos?

¿ Se han diseñado en forma eficiente y efectiva los puestos de trabajo?

¿ La fuerza de trabajo esta suficientemente motivada?

¿ Las tasas de ausentismo y rotación entre los empleados de producción son bajas?

¿ Son los gerentes de producción lideres efectivos?

¿ La mano de obra es suficientemente calificada para el proceso requerido? Se ofrece capacitación?

¿ Se mide el desempeño de la fuerza trabajo? De que manera?

¿ Se cumplen los horarios de producción

¿ Existe desuso de mano de obra?

AUDITORIA DE PRODUCCION

¿ Se realizan de manera efectiva las actividades de carga y despacho?

¿ Se realiza un pronostico de la demanda?

¿ Es adecuada la capacidad de producción, con respecto a la demanda pronosticada?

¿ Se utilizan horas extras para aumentar la capacidad de producción?

¿ Se tiene un plan de producción?

¿ Se realiza una programación maestra de la producción?

¿ Existe una buena relación empresa-proveedores?

¿ Es adecuado el tiempo de entrega por insumo?

¿ Cual es el “stock” de inventario que se maneja?

¿ Se ha definido un “búfer” de seguridad?

¿ Como se realiza el control de inventarios?

¿ Hay claridad con respecto a los costos del manejo de materiales?

¿ Se han analizado los costos por escasez?

¿ Es adecuado el nivel tecnológico usado en la planta?

¿ Es superior a la competencia?

¿ Se realiza de manera automática el proceso productivo?

¿ Que se piensa de la producción justo a tiempo-JIT?

¿ Que concepto se tiene de la manufactura integrada por computador-CIM?

¿ Se realiza un control de la calidad en forma eficiente y efectiva?

¿ Cuales son los costos de prevención, apreciación, fallas internas y externas?

AUDITORIA DE PRODUCCION

¿ Existe un proceso de calidad en su empresa?

¿ Esta definida la estrategia de calidad?

¿ Están definidos los estándares de calidad?

¿ Existe un sistema para determinar los costos de la no calidad?

¿ Esta normalizada la empresa?

¿ Hay un programa de capacitación para la calidad, claramente instituida?

¿ Existe un sistema de participación para la calidad: equipos de mejoramiento, círculos

de calidad, equipos de participación, otros?

¿ Esta involucrada la alta gerencia en los procesos de calidad, lo hace activa y

persistentemente?

¿ Esta entrenada la organización en la metodología de solución de problemas?

¿ Se miden los procesos en calidad?

¿ Existe un manual de calidad en su empresa?

¿ Hace su organización la mención estratégica de la calidad?

¿ Existe una cultura de calidad en su empresa?

¿ Se compara su empresa en calidad con sus competidores?

AUDITORIA DE CALIDAD EN PRODUCCION

INNOVACIONES AVANCE

TECNICO

AUDITORIA DE INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO

PRESTIGIO Y DIFERENCIACIÓN

CONTROL INTERNO - AUDITORIA DE

INVESTIGACION Y DESARROLLO

CONTROL INTERNO

AUDITORIA DE

INVESTIGACION Y

DESARROLLO

PREGUNTAS

CLAVES

¿ Cual es el avance técnico de los productos ofrecidos por la empresa?

¿ Cual es la reputación de la organización en la industria?

¿ Cual es el índice de diferenciación de los productos ofrecidos por la compañía?

¿ Cual es el nivel de investigación y desarrollo del sector?

¿ Cual es la estrategia de investigación y desarrollo de la competencia?

¿ Existen recursos suficientes para realizar investigación y desarrollo?

¿ Ha considerado la empresa la posibilidad de realizar investigación y desarrollo a través de una

entidad especializada o por medio de asociaciones?

¿ Ha definido la organización metas y políticas para realizar investigación y desarrollo?

¿ Tiene la organización una estrategia clara y explicita en investigación y desarrollo?

¿ Cuenta la empresa con personal capacitado para realizar la labor de investigación y desarrollo?

¿ La compañía es propensa al riesgo de invertir en investigación y desarrollo?

¿ Se conocen los beneficios de realizar investigación y desarrollo?

¿ Se han alcanzado innovaciones exitosas con base en la investigación y el desarrollo?

¿ Se conoce la legislación con respecto a los derechos y responsabilidades de descubrimientos e

innovaciones?

¿ Se tiene la capacidad para aprovechar las ideas sobre nuevos productos y para explotar los

descubrimientos que se presenten?

AUDITORIA DE INVESTIGACION Y DESARROLLO

ANALISIS DE TENDENCIAS

VENTAS COSTOS DIRECTOS

GASTOS GENERALES UTILIDADES

CAPITAL DE TRABAJO ACTIVOS

DEUDAS MALAS

A U D I T O R I A

F I N A N C I E R A

ANALISIS DE FUENTES Y USOS

ANALISIS DE RAZONES

LIQUIDEZ

ACTIVIDAD

RENTABILIDAD

CRECIMIENTO

ANALISIS FINANCIERO BASICO

VERTICAL

HORIZONTAL

CONTROL INTERNO - AUDITORIA FINANCIERA

CONTROL INTERNO

AUDITORIA

FINANCIERA

PREGUNTAS

Y

RATIOS CLAVES

¿ Cual es el peso porcentual de cada rubro dentro de los activos?

¿ Cual es el peso porcentual de cada rubro dentro de los pasivos?

¿ Cual es el peso porcentual de cada rubro dentro del patrimonio?

¿ Cuales son las relaciones porcentuales entre los rubros del estado de perdidas y

ganancias?

¿ Como han variado en los últimos años (4 ó 5), cuando aplica los rubros del balance

general y del estado de resultados?

¿ Puede la empresa cumplir con sus obligaciones exigibles en el corto plazo?

¿ Cual es la calidad de los pasivos y activos de corto plazo?

¿ Cual es la rentabilidad del negocio? Como ha evolucionado?

¿ Cuales son las estrategias de apalancamiento financiero?

¿ Es eficiente y efectiva la empresa en el uso de sus recursos?

¿ La empresa ha mantenido su posición financiera en el sector?

¿ Como han evolucionado las razones financieras de liquidez, actividad, crecimiento,

rentabilidad y apalancamiento? Están por encima de la industria?

AUDITORIA FINANCIERA

MUESTRAN LA SOLVENCIA ECONOMICA DE LA EMPRESA, MIDEN LA

CAPACIDAD DE LA ORGANÍZACIÓN PARA CUMPLIR CON LAS OBLIGACIONES

EXIGIBLES EN EL CORTO PLAZO; ADEMAS, EVALUA LA CALIDAD DE LOS

ACTIVOS Y PASIVOS DE CORTO PLAZO.

• RAZON CORRIENTE

Activos Corrientes / Pasivos Corrientes

• PRUEBA ACIDA

(Activos Corrientes – Inventarios) / Pasivos Corrientes

• CAPITAL DE TRABAJO NETO

Activos Corrientes - Pasivos Corrientes

AUDITORIA FINANCIERA - RAZONES FINANCIERAS

RAZONES DE LIQUIDEZ

• PERIODO DE COBRO

(C x C * 360) / Ventas

• ROTACION DE INVENTARIOS DE MATERIA PRIMA

* Costo de Ventas / Inventario de Materia Prima

• ROTACION DE INVENTARIOS PRODUCTOS EN PROCESO

* Costo de Ventas / Inventario Productos en proceso

• ROTACION DE INVENTARIOS PRODUCTOS TERMINADOS

* Costo de Ventas / Inventarios Productos terminados

• ROTACION CAPITAL DE TRABAJO

* Ventas / Capital de Trabajo

• ROTACION DE LAS CUENTAS POR COBRAR

* Ventas / C x C

• ROTACION DE LAS CUENTAS POR COBRAR

* Compras / C x P

INDICADORES DE LIQUIDEZ

MIDEN LA EFICIENCIA INTERNA EN LA ADMINISTRACION DE LOS ACTIVOS DE

LA EMPRESA.

• ROTACION DE ACTIVO TOTAL

* Ventas / Total Activos

• ROTACION DE ACTIVO FIJO

* Ventas / Activos Fijos

RAZONES DE ACTIVIDAD

MIDE LA CAPACIDAD DE LA EMPRESA PARA MANTENER SU POSICION

FINANCIERA.

• CRECIMIENTO DE LAS VENTAS

* Aumento Porcentual Anual de las Ventas Totales*

• CRECIMIENTO DE LA UTILIDAD NETA

* Aumento Porcentual Anual de la Utilidad Neta*

• CRECIMIENTO DE LAS UTILIDADES POR ACCION

* Aumento Porcentual Anual de las Utilidades por Acción*

• CRECIMIENTO DE LOS DIVIDENDOS POR ACCION

* Aumento Porcentual Anual de los Dividendos por Acción*

RAZONES DE CRECIMIENTO

EVALUA LA EFICIENCIA Y EFECTIVIDAD DE LA ORGANIZACIÓN CON BASE EN LOS

RENDIMIENTOS FINANCIEROS GENERADOS POR VENTAS E INVERSIÓN.

RENDIMIENTO DE LOS ACTIVOS

* Utilidad Neta Final / Total Activos*

• RENDIMIENTO DE CAPITAL

* Utilidad Operacional / Pasivos Largo Plazo + Patrimonio

• RENDIMIENTO SOBRE PATRIMONIO

* Utilidad Operacional / Patrimonio*

• MARGEN BRUTO DE UTILIDAD

* Utilidad Bruta - Ventas*

• MARGEN DE UTILIDAD OPERACIONAL

* Utilidad Operacional - Ventas*

• MARGEN DE UTILIDAD NETA

* Utilidad Neta Final - Ventas*

• UTILIDADES POR ACCION

* Utilidad Neta - Número de Acciones en Circulación*

RAZONES DE RENTABILIDAD

MIDEN EL ALCANCE DE LA FINANCIACIÓN DE UNA EMPRESA POR MEDIO DE

DEUDAS.

• RAZON PASIVO SOBRE PATRIMONIO

*Total Pasivos - Total Patrimonio*

• RAZON COBERTURA INTERESES

* Utilidad Operacional / Egresos Financieros*

• RAZON DE ENDEUDAMIENTO

* Total Activos - Total Pasivos + Patrimonio*

RAZONES DE APALANCAMIENTO

PROMOCION

EVALUACIÓN DE TENDENCIAS PRODUCTO

EVALUACIÓN DE TENDENCIAS

PRECIO PLAZA

SEVICIO

AUDITORIA DE TENDENCIAS

CLASE DE PRODUCTO

I. ESTRELLA

II. VACA LECHERA

III. INTERROGANTE

IV. HUESO

1. Participación en el Mercado

2. Efectividad en las ventas

3. Competitividad de Precios

4. Conocimiento del cliente - -Mercado

5. Calidad de los Productos

6. Índice de satisfacción del Cliente

7. Calidad de servicios a los Clientes

8. Canales de Distribución

9. Costos de Distribución

CONTROL INTERNO - AUDITORIA DE

MERCADEO

CONTROL

INTERNO

AUDITORIA DE

MERCADEO

PREGUNTAS

CLAVES

¿Como ha evolucionado la participación en el mercado de la compañía?

¿Cual es el mercado objetivo de la empresa?

¿Cual es la efectividad de la fuerza de ventas, comisionistas y/o distribuidores? Es superior a la

competencia?

¿La fuerza de ventas es suficiente para lograr los objetivos de la empresa? Es suficientemente

calificada?

¿Que clase de motivación y capacitación recibe el personal de ventas? Es suficiente lo que se

ofrece en la actualidad?

¿Que se le exige a un vendedor?

¿Se utiliza la venta personal?

¿Se utilizan distribuidores? ¿Como es la relación con ellos? ¿La distribución es exclusiva?

¿Cuales son los objetivos y estrategias de distribución?

Son adecuados los canales de distribución?

¿Se fijan cuotas de ventas? ¿Hay criterios claros y explícitos con los cuales se fijan estas cuotas?

¿Se realizan investigaciones de mercado? ¿Cuales son sus objetivos?

Cuales sus estrategias? ¿se utilizan sus resultados?

AUDITORIA DE MERCADEO

¿ Se realiza publicidad? ¿Sus objetivos están especificados? Cuales son las estrategias?

¿Cuales son los medios?

¿ Se cuenta con personal de relaciones públicas? Es efectivo su funcionamiento?

¿ Se hacen promociones? Se han definido criterios específicos para manejarlas?

¿ Se realiza competencia en precios? Con que criterios se maneja el concepto precio? ¿Existen

políticas objetivas y estrategias específicas?

¿ Que se sabe del manejo del precio de la competencia?

¿ Cual es la elasticidad del precio?

¿ Se ofrecen descuentos, deducciones y/o créditos?

¿ Cuales son los canales de distribución?

¿ Cual es la cobertura de la organización?

¿ Cual es el índice de satisfacción del cliente interno y externo?

¿ Cuales son las políticas en cuanto al servicio técnico y/o comercial se refiere?

¿ Que tipos de garantías tiene el cliente?

¿ Que tan importante es la marca del producto para la empresa?

¿ Cual es la relevancia del empaque y el tamaño de (l) (los) producto (s) de la compañía?

AUDITORIA DE MERCADEO

¿ Que conoce el cliente de la compañía?

¿ Cuales son los clientes potenciales de la compañía?

¿ Se ha podido determinar la conducta del consumidor?

¿ Cual ha sido el comportamiento de la demanda de(l) (los) producto(s) de la organización?

¿Se pronostica el comportamiento de esta variable?

¿ Es correcto el método de pronostico de ventas y de la demanda que utiliza la empresa?

¿ Como se comportara en un futuro la demanda de la industria?

¿ Se lanzan y retiran productos del mercado?

¿ Bajo que condiciones se se lanza o retira un producto del mercado?

¿ Se analizan los costos de mercadeo? Se pueden reducir?

¿ Cual es la rentabilidad por producto, mercado y canal de distribución de la empresa?

¿ Cuales son los objetivos de la línea de productos? Se cumplen estos objetivos?

¿ Se debe ampliar o reducir la línea de productos? ¿Cuales productos podrían incluirse en la

línea? Cuales se pueden eliminar?

AUDITORIA DE MERCADEO

¿ Cuenta su organización con una base de datos del cliente?

¿ Existen perfiles y hojas de vida de los clientes?

¿ Realiza su organización investigación sistemática sobre sus clientes?

¿ Conoce su organización el nivel de satisfacción de sus clientes?

¿ Su organización hace mejoramiento de los “índices de satisfacción de sus

clientes”? ¿Lleva sistemáticamente la “libreta de calificaciones del cliente”?

¿ Tiene un sistema de auditoria del servicio y la realiza sistemáticamente?

¿ Tiene su organización una estrategia clara y expresa del servicio del cliente? ¿

Hay una promesa hacia el cliente?

¿ Existe en su organización una cultura del servicio?

¿ Se compara con el servicio y niveles de calidad del servicio de su

competencia?

AUDITORIA DE MERCADEO – SERVICIO AL CLIENTE

ANALISIS DE LA COMPETENCIA

IDENTIFICAR Y CLASIFICAR LA COMPETENCIA

ANALIZAR

NUEVOS PRODUCTOS

PRODUCTOS SUSTITUTOS

RIVALIDAD EN EL SECTOR

PODER DE NEGOCIACIÓN DE PROVEEDORES

PODER DE NEGOCIACIÓN DE COMPRADORES

DEFINIR FACTORES CLAVES DE ÉXITO EN EL SECTOR

DETERMINAR VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA EMPRESA

DETERMINAR VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA COMPETENCIA

OBTENER LA MATRIZ PERFIL COMPETITIVO

ESQUEMA PARA REALIZAR EL ANALISIS DE

LA COMPETENCIA

CONTROL INTERNO

ANALISIS DE LA

COMPETENCIA

PREGUNTAS

CLAVES

¿ Cuales son las características del sector en el cual participa la empresa?

¿ Cual es el segmento del sector en donde se ubica la competencia de la

organización?

¿ Cuales son los principales competidores de la compañía?

¿ Cuales son las posibles respuestas de la competencia con relación a las

tendencias económicas, sociales, culturales, geográficas, demográficas,

políticas y legales, que afectan el sector o segmento en el cual participa la

organización?

¿ Existe la posibilidad del surgimiento de nuevos competidores y que salgan

otros? Con que frecuencia se presenta esto?

¿ Que tan fácil es que los nuevos competidores se desarrollen?

¿ Cual es la modalidad y rivalidad en el sector?

¿ Cual es la relación con proveedores y distribuidores por parte de la

competencia?

ANALISIS DE LA COMPETENCIA

¿ Cuales son las fortalezas de los principales competidores de la empresa?

¿ Cuales son las debilidades de los principales competidores de la empresa?

¿ Cuales son las políticas, objetivos, estrategias y metas de los principales

competidores de la compañía?

¿ Cual (es) es(son) la(s) ventaja(s) competitiva (s) de la empresa?

¿ Cual (es) es (son) ventaja (s) competitiva (s) de la competencia?

¿ Cuales son los factores claves de éxito en el sector o segmento definido?

¿ Realiza su empresa estudios sistemáticos de competencia?

¿ Tiene su organización una base de datos de la competencia?

¿ Existe un sistema de inteligencia comercial?

¿ Tiene su empresa perfiles de competitividad?

¿ Realiza su compañía Benchmarking?

ANALISIS DE LA COMPETENCIA