semana_12_motivacion___13817__
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COMPENSACION
INTRINSECA EXTRINSECA
Conceptos de Compensación
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Conceptos de Compensación
FINANCIERA NO FINANCIERA
COMPENSACION
INTRINSECA EXTRINSECA
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Conceptos de Compensación
INDIRECTA DIRECTA
FINANCIERA NO FINANCIERA
COMPENSACION
INTRINSECA EXTRINSECA
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Conceptos de Compensación
FIJA VARIABLESEGURIDADTIEMPO NO TRABAJADOOTROS
INDIRECTA DIRECTA
FINANCIERA
COMPENSACION
INTRINSECA EXTRINSECA
NO FINANCIERA
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Conceptos de Compensación
RECOMPENSAS INFORMALES
RECOMPENSAS POR ACCIONES Y LOGROS ESPECIFICOS
RECOMPENSAS FORMALES
FINANCIERA NO FINANCIERA
COMPENSACION
INTRINSECA EXTRINSECA
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Características de un Plan de Compensación Efectivo
1.- Se enfoca en motivar a la Fuerza de Ventas tanto en las necesidades Estratégicas como Tácticas de la Empresa: Utilidades, Crecimiento, Participación de Mercado, Volumen de Ventas, Etc.
2.- Esta empatado con criterios medibles que amarran con los factores críticos de éxito del área de ventas de la Empresa
3.- Incluye elementos tanto fijos como variables fáciles de manejar por la Empresa como fáciles de entender por la Fuerza de Ventas
4.- Tiene un diseño que es lo suficientemente complejo para ajustarse a las necesidades reales de la Empresa y de la Fuerza de Ventas
5.- No lastima o toma ventaja ni de la Empresa ni de la Fuerza de Ventas, sin embargo se protege a la Fuerza de Ventas Primero, dentro de ciertos límites
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Características de un Plan de Compensación Efectivo
6.- Motiva a toda la Fuerza de Ventas: A los estrellas a continuar; a los vendedores promedio a mejorar y a los de desempeño malo a salir de la Empresa
7.- Distinguen entre desempeño de tareas o funciones y logro de resultados
8.- No cambia más rápido que la habilidad de la Fuerza de Ventas para ajustarse y proteger sus propios intereses; así como los de los clientes
9.- No cambia más lento que el cambio de las metas de la Empresa o las condiciones del mercado
10.- Es lógico, apropiado y hace sentido al cliente- la ultima validación
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Paquete de compensación para vendedores
FijoVariable
BonosComisionesIncentivosConcursos
Herramientas de TrabajoPrestacionesIntangibles
PuestoEmpresaEstabilidadImagenDesarrollo profesional
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Paquete de compensación para vendedores
Promotores
Vendedores
Gerentes
DirectoresFijo Variable
80% a 90%
10% a 20%
60% a 80%
20% a 40%
25% a 50%
50% a 75%
10% a 40%
60% a 90%
10% a 20%
80% a 90%
Mezcla de la Compensación
Jefes ó Supervisores