Seminario Experiencias Exitosas de Exportacion - Al Invest IV - Cdi
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2
SeminarioExperiencias Exitosas de Exportación
Ing. Nelson Villarroel Cruz
3
OBJETIVO PRINCIPAL
• Compartir algunas experiencias exitosas que
podrían ser implementadas en el Proyecto Modelo
de Articulación Institucional para la
Internacionalización de PYMES de la Región
Andina Al Invest IV y presentar el Proyecto a todas
las empresas exportadoras y con potencial
exportador de la ciudad de Cochabamba a
participar del proceso de selección de empresas
para acreditarse como beneficiarios del Proyecto.
•
Ing. Nelson Villarroel Cruz
4
CONTENIDO DEL SEMINARIO
La internacionalización: Una necesidad
ineludible
Experiencias en Ferias Internacionales
Otras experiencias de exportación
Proyecto Al Invest IV. Apoyo a la
internacionalización de PYME´s
Presentación de la Asistencia Técnica 2.1.4
(Acompañamiento a las pymes exportadoras
5
LA INTERNACIONALIZACIÓN: Una necesidad Ineludible
Ing. Nelson Villarroel Cruz
6
¿Por qué me tengo que internacionalizar?
OBLIGACIÓNOBLIGACIÓN
OPCIÓNOPCIÓNOBLIGACIÓNOBLIGACIÓN
OPCIÓNOPCIÓN
Ing. Nelson Villarroel Cruz
7
OPCIÓN
HACIA LA
INTERNACIONALIZACIÓN
¿Por qué me tengo que internacionalizar?
Ing. Nelson Villarroel Cruz
8
MODA
OBLIGACIÓN
ME LO VENDEN LOS CONSULTORES
MIS COMPETIDORES
SE INTERNACIONALIZAN
MIS CLIENTES ME LO EXIGEN
NECESITO ORIENTACIÓN
PENSAMIENTO
LÓGICO DE
MERCADO
PARECE QUE ME SALE MÁS BARATO MEJORA MI COMPETITIVIDAD
PENSAMIENTO
INTUITIVO
OFERTA DE AYUDAS APROVECHO OPORTUNIDADES
¿Por qué me tengo que internacionalizar?
Ing. Nelson Villarroel Cruz
9
¿Qué tipo de Exportador/Importador debo ser?
Ing. Nelson Villarroel Cruz
10
¿Qué tipo de Exportador/Importador debo ser?
Alta
Baja
Capacidad
GerencialReactiva
Proactiva
Estrategias
Complejas
Simples
Profesional
Oportunista
Baja
Recursos
comprometidos
Transición
Ing. Nelson Villarroel Cruz
11
Factor 3
¡¡¡Aumenta mi riesgo y los
costes!!!!
Factor 2
¿Cambio radical de lo que
he hecho hasta ahora?
Factor 4
Desconozco otros países,
su cultura, el idioma y las
claves del negocio
Factor 5
¿Por dónde empiezo?
Factor 1
Miedo escénico, soy una
empresa pequeña
(escenario internacional
desconocido)
¿Por qué parece tan complicado?
¿COMPLICADO?
Ing. Nelson Villarroel Cruz
12
¿Por qué parece tan complicado?
¿Por dónde empiezo?
Ing. Nelson Villarroel Cruz
13
Reingeniería de la internacionalización:
PRIMEROS PASOS1 2 3
ROMPER BARRERAS VER LAS OPORTUNIDADES
PLANIFICAR
Ing. Nelson Villarroel Cruz
14
A modo de repaso:
El proceso de internacionalización NO es NI un ejercicio matemático NI un ejercicio
puramente intuitivo, pero requiere que su acometida sea ordenada.
La situación más común en las empresas, especialmente en las PYMES, es que la
urgencia se antepone a la planificación. Sin embargo, si no invertimos tiempo en
pensar (estrategias y planificarlas) e innovar, ponemos freno a la capacidad de
crecimiento de nuestra empresa.
Las decisiones en la empresa se guían, a menudo, por el uso de la intuición, pieza
clave y fundamental, pero insuficiente para hacer operativas decisiones
estratégicas.
La estrategia empresarial, unida al proceso de planificación estratégica, es clave
para el correcto desarrollo de la empresa en el medio y largo plazo.
Es un reto para la marcha de la empresa y en los casos aplicados ofrece buenos
resultados, minimizando el riesgo que corre la empresa y por ello el costo de un
posible error.
Reingeniería de la internacionalización:
Ing. Nelson Villarroel Cruz
15
El reto de la internacionalización
Integrar las operaciones nacionales e internacionales para el mayor
beneficio de la empresa
Clientes
nacionales e
internacionales
ManufacturaMercadeo, Ventas
y servicios
I&D, Administración, Finanzas, RR.HH
Socios, Competencia, Entorno nacional e internacional
Proveedores
nacionales e
internacionales
Ing. Nelson Villarroel Cruz
16
Presiones derivadas del procesode globalización
Mayor competencia, menos control del mercado
Desarrollo tecnológico como principal ventaja
Necesidad de reorganización y cambio para ser
más competitivos
Necesidad de internacionalizarse
Ing. Nelson Villarroel Cruz
17
Retos para las empresas nacionales
Ofrecer nuevos y mejores bienes y servicios
Estrategias de exportación
Selección y estudio de nichos de mercado en países seleccionados
Definición de estrategias de mercadeo internacional
Financiamiento
Obtención de socios y proveedores confiables que permitan su inserción en cadenas o redes globales o regionales
Ing. Nelson Villarroel Cruz
18
Retos para las empresas nacionales
Exportar con creatividad. Implica
una dosis de creatividad, muchas
veces “el éxito también se deriva
del hecho de ser diferente, y
luego, de estar dispuesto a
seguir cambiando”
Exportar con conocimiento.
aplicado a los aspectos del
comercio internacional y a cómo
depurar la información conforme
se producen cambios.
Ing. Nelson Villarroel Cruz
19
¿Y……?
¿Estamos dispuestos a superar
estos retos?
COMO HACER EXITOSA
LA PARTICIPACION EN
FERIAS
• Magister en Negocios y Comercio Internacional - UPB
• Ex Socio de empresa de juguetes de exportación
• Coordinador Programa Mercados SAT / BID
• Director Administrativo Financiero PROMIC
• Oficial de Programas NACIONES UNIDAS
• Gerente de Exportaciones y Ventas Jacaranda SRL
• Jefe de Operaciones ZOFRACO
• Consultor Cooperación Danesa
• Docente Universitario en Comercio Internacional y Competitividad
PERFIL PROFESIONAL
José Luis Camacho Arnez
“LA EVOLUCION
DETERMINA QUIEN
SOBREVIVE Y QUIEN SE
QUEDA FUERA, TANTO
EN LA SELVA COMO EN
EL COMERCIO
INTERNACIONAL”
SELECCIÓN DE LA FERIA
PUBLICIDAD DEL ORGANIZADOR DE LA FERIA
PUBLICIDAD DEL ORGANIZADOR DE LA FERIA
PUBLICIDAD DEL ORGANIZADOR DE LA FERIA
IDIOMAS / REGULACIONES
FERIA DE NUREMBERG 2009
Un stand de Feria debe:
Impresionar
Invitar a visitar
CONCEPCION Y DISEÑO DEL STAND
El stand de la Feria es la
tarjeta de presentación de la
empresa, por lo tanto su
tamaño y dotación, deberán
ser representativos de los
productos expuestos y de la
importancia de la empresa.
El diseño, debe ser perfecto y
estar al nivel del estándar de
la competencia. Hay que
asignar prioridades a los
artículos exhibidos, para así
atraer mas clientes.
MERCHANDISING
ANTES DESPUES
ATENCIÓN EN EL STAND
ATENCIÓN EN EL STAND
ATENCIÓN EN EL STAND
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
Inicio de mes X-14 X-12 X-10 X-8 X X+… X' - 10
Actividad
Estudio de mercado
Toma de decision
Planeacion
Preparacion
Operacion del evento FERIA
Evaluacion y seguimiento
Planeacion proxima participacion
X Fecha y mes del evento
X-14 Catorce meses antes de la realizacion del evento
X' - 10 Fecha del siguiente evento
CARTA DE SEGUIMIENTO A CONTACTOS DE FERIA
Cochabamba, July 6, 2010
Mr. Patrick Schiersch
Purchasing Department
Gollnest & Kiesel KG
Dear Mr. Schiersch,
We were very pleased to meet with you at the International Toy Fair in Nuremberg. We arevery thankful to Gollnest & Kiesel KG for trusting EXPORTADOR for the opportunity tomanufacture some of your products. Currently our production department is working on theproducts and as soon as we have them completed, we will send you all importantinformation regarding pricing, logistics and other. Once again thank you and we lookforward for a long term partnership with Gollnest & Kiesel KG.
Best regards,
José Luis Camacho Arnez
Export and Sales Manager
EXPORTADOR
Celular ++591-7-0720140
Telefax ++591-4-4528610
EXCLUSIVE DISTRIBUTION AGREEMENT
THIS EXCLUSIVE DISTRIBUTION AGREEMENT is made and entered
into this 6th day of July, 2010 by XXXXX and between YYYYY, a Canadian
corporation ("Distributor"), having its principal place of business at 4221
Mayberry Street, Suite 1508, Burnaby, British Columbia, V5H 4E8, and,
EXPORTADOR, having his principal place of business at El Prado,
Cochabamba, Bolivia.
RECITALS
EXPORTADOR hereby appoints Distributor as its exclusive authorized
distributor in Canada, during the term of this Agreement, for the sale of
Company’s Products described on Exhibit A attached hereto (the "Products"),
as revised and updated from time to time upon the mutual agreement of
Company and Distributor.
AGREEMENT
NOW, THEREFORE, in consideration of the mutual covenants and
agreements of the parties hereinafter set forth, the parties hereby covenant
and agree as follows:
CONTRATO DE EXCLUSIVIDAD PARA LA DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS
QUOTATION
Date : 27th Apr.’09
SUPPLIER:
ABHISHEK PRINT LINE
PLOT NO. 70, SECTOR-59,
HSIDC INDUSTRIAL ESTATE,
FARIDABAD-121004, HARYANA INDIA
TEL. +91-129-2307290/91
FAX: +91-129-2307292
BUYER:
Kind Attn.:
Mr Jose Luis Camacho
EXPORTADOR, BOLIVIA
Phone: 591-7-0720140
Dear Sir,
Please find below the quotes for Pad Printing Machine.
Equipment QTY. Price ( USD )
1) Pneumatic Semi Auto Pad Printing Machine 1 2,500.00
(APL SPP 75) Single Color
All above prices are F.O.B. ex-works New Delhi, India basis. Packing charge would be 2% extra on Invoice Value.
Terms & Conditions : As per Annexure “A” enclosed
ENVIO DE PROFORMAS
Annexure
Terms and conditions
1. CONFIRMATION OF ORDER : Order will be accepted by receiving technically & commercially clear order
supported by 50% advance by T/T only.
2. PAYMENT : The payment will be made in US$, 50% by bank wire in advance and 50% balance payment in full by
T/T payment method before dispatch of the machine.
3. DISPATCH : 20 days (depend upon the size required) after the receipt of confirmed order with advance amount,
subject to standard “FORCE MAJURE” Clause.
4. VALIDITY : This quotation shall expire after 90 days unless acceptance with advance is received within the said
period.
5. Installation : Installation Charges would be extra as actual, That is cost of Air Ticket, accommodation, food for
One person for a Period of 07 Days.
6. INSURANCE: Buyer’s responsibility to take suitable insurance from our works in Faridabad (Haryana) covering
all the risks including „ERECTION INSURANCE‟. Documentary evidence of this insurance is to be given to the Seller
minimum fifteen days before the dispatch of the equipment.
7. JURISDICTION: All disputes or differences between the Buyer and the Seller pertaining to or arising under this
contract shall be subject to the jurisdiction of Faridabad (INDIA) Courts Only.
8. Visa :The Buyer will support the Seller to obtain visa for the Service Engineers/ Technicians.
9. Force Majure : The company shall not be liable for any delay or failure in performance of its obligation under the
contract which is due to or results from any circumstances beyond its reasonable control (including, but not limited to
delays or defaults of suppliers, or the defaults of any sub-contractor, war, strike, riots, sabotages, lock out, trade
dispute, flood, accident to plant or machinery, shortage of materials or labour.)
for Abhishek Print Line
ENVIO DE PROFORMAS
ENVIO DE PROFORMAS
Issuer:
Quotation
Company: LC Printing Machine (Group) Limited.
Add: Changrongnan Street Xianxi District Changgan .DongGuan ,GuangDong, PRC. Postcode: 523850
Attend : Miss Julia Zhang
Tel:0086-0769-85329062 Fax:0086-0769-85473469
Mobile: 0086(0)15899658704
Email: [email protected]
Company: EXPORTADOR
Attend : Mr JOSE LUIS CAMACHO
Telephone:591-7-0720140 Fax-591-4-4528610
Address :El Prado O. Box 1000 Bolivia
E-mail:[email protected]
S/C No.:
Invoice No.:
PORT OF LOADING: Shenzhen,ChinaDate: 5th, May.2009
PORT OF DELIVERY:
Payment Terms: TT 100% Payment.
Deliver Terms:By express or by sea.
MARK&NO. Product Description Quantity/set Packing Price(USD) FOB Shenzhen
KC-408MT Manual Pad Printer
1. Max plate areas: 100×200mm
2. Printing colour: 1
3. Max printing speed(Pcs/Hr):500
4.Max Printing Area:50*50mm
4. Outline size: (L*W*H)270×398×495mm
6.Diameter of sealed cup:90mm
10.Standards Certificate:ISO9001-2000
1set
wooden
box
USD385
USD385
pad 1pcs For free
steel plate 1pcs For free
Tool box 1set For free
Manual in English 1book For free
Total Amount USD385
TOTAL AMOUNT:SAY THREE HUNDRED AND EIGHTY-FIVE U.S. DOLLARS ONLY
LC Printing Machine Group Limited
Signiture:
Buyer: Seller:
ENVIO DE PROFORMAS
OBJETIVOS DE LA EMPRESA
PRODUCTOS Y SERVICIOS
• ¿Vendo nacional o internacionalmente?
• ¿Cuál es mi mercado?
• ¿Hay algún producto mejor que el mío?
• ¿Es ese producto mi competencia?
• ¿Qué valores agregados puedo aumentar a mis productos y servicios?
• ¿Puedo montar joint - ventures para generar un paquete atractivo?
Ing. Nelson Villarroel Cruz
43
¿Y……?
¿Estamos dispuestos a superar
estos retos?
Otras experiencias de
exportación
PERFIL PROFESIONAL Lic. Luis Ferrufino G.
• Ex-Gerente General de la empresa de
Confecciones “Andean Bear” de
Cochabamba.
• Consultor de Cadex Al Invest IV
• Consultor experto en Comercio Internacional
para organismos internacionales.
• Consultor de Comercio Exterior para
empresas locales.
• Consultor en Regímenes Especiales.
CONFECCIONES
EQUILIBRAR
Capacidad Decisión
MADERA
Forest Stewardship
Council A.C.
ALIMENTOS
ATESANIAS
ASISTENCIA TECNICA
Asistencia Técnica y Capacitación especializada a Pymes de diferentes sectores productivos de la región.
ASISTENCIA TECNICA
Capacitación en Planta.
Contacto con potenciales clientes
Comercio Justo
ASISTENCIA TECNICA PERSONALIZADA
RESULTADOS DEL ACOMPAÑAMIENTO PERSONALIZADO
EXPORTACION DE MERCANCIAS
COMERCIO JUSTO
CONTACTOS COMERCIALES
RITEX
ASISTENCIA TECNICA
Seminarios y Talleres de capacitación y actualización en diferentes temas de importancia para las Pymes.
GRANDES RESULTADOS
57
58
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Daniel Thomann
Sao Paulo/Brasil, 16 de Junio de 2009
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Daniel Thomann
Sao Paulo/Brasil, 16 de Junio de 2009
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Daniel Thomann
Sao Paulo/Brasil, 16 de Junio de 2009
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“La internacionalización considerada
como un proceso de transformación
institucional integral, pretende
incorporar la dimensión internacional e
intercultural en la misión y funciones
sustantivas de las organizaciones.”
Daniel Thomann
Sao Paulo/Brasil, 16 de Junio de 2009
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Daniel Thomann
Sao Paulo/Brasil, 16 de Junio de 2009
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Daniel Thomann
Sao Paulo/Brasil, 16 de Junio de 2009
68
Micro:
Empresas
Micro:
Empresas
R2: PyMEs andinas internacionalizadas con orientacióna la UE y LA
R1: PyMEs andinas consolidadas y competitivas
Meso:
Organismos intermedios
Meso:
Organismos intermedios
R3: Capacidad institucional para brindar servicios de apoyo a PyMEs fortalecida
Macro:
Marco legislativo, políticas económicas, clima de negocios
Macro:
Marco legislativo, políticas económicas, clima de negocios
R4: Organismos Intermedio promueven y facilitan un clima de negocios adecuado
R5: Articulación con inst. públicas de la CE y otros programas de cooperación
R6: Desarrollo local vinculado a la internacionalización de PyMEs Nivel local
Nivel regional y nacional
NIVELES DE IMPACTO
69
CONSULTORÍA PARA EL COMPONENTE 2.1.4
ASISTENCIA TÉCNICA A PYMES PARA EL
ACOMPAÑAMIENTO, CIERRE DE ACUERDOS, ANÁLISIS DE
VIABILIDAD DE ACTUACIONES DE COOPERACIÓN Y DE
CREACIÓN DE REDES INTER EMPRESARIALES DE
COOPERACIÓN, ENTRE OTROS.
70
ACTIVIDADES ESPECIFICAS COMENTARIOS
Export Audit
1. Auto diagnóstico Metodología propia diseñada e implementada por los consultores Luis
Ferrufino Guzmán y José Luis Camacho Arnez
2. Export Audit Metodología propia diseñada e implementada por los consultores Luis
Ferrufino Guzmán y José Luis Camacho Arnez
3. Planes de Acción Planes de Acción para lograr objetivos propuestos para cada empresa
Investigación de Mercados Externos
1. Prospección de mercado para un producto o
línea de productos; identificando potenciales
clientes u oportunidades comerciales.
Base de datos disponibles de Cámaras, IBCE, Cooperación
Internacional, Product Map, Trade, Map, Country Map y otras fuentes
disponibles.
2. Perfil de Plan de Exportación Se elaborará un perfil de plan de exportación resumido que contendrá
elementos importantes para la toma de decisiones y para que la
empresa pueda obtener un Plan de Exportaciones completo el próximo
año con recursos del Proyecto Al Invest IV.
3. Incorporación de Nuevas Empresas al RITEX
(Regímenes Aduaneros Suspensivos)
Asesoría en gestión del programa RITEX.
71
Gestión de Negocios Externos
1. Traducción de documentos de consulta y
gestión de negocios.
Traducción al idioma español de guías, y manuales, ofertas o
cotizaciones, catálogos, volantes, afiches, trípticos y otros
documentos para la promoción y gestión de los negocios de
acuerdo al mercado de destino.
2. Gestión de documentos de Comercio
Exterior.
Elaboración de guías de procedimientos de exportación, facturas
proformas y de exportación, listas de empaques y otras guías
relacionadas con Internacionalización de acuerdo a requerimientos
específicos de cada empresa o cluster (asociación).
Promoción Comercial Externa
1. Participación en Misiones Comerciales:
Ruedas de Negocios y Visitas a Potenciales
Compradores.
Investigación y recomendaciones para participar en misiones
comerciales y ruedas de negocios, solicitud y apoyo en llenado de
documentación para misiones comerciales y ruedas de negocios en
general. Apoyo en la identificación y selección misiones
comerciales y ruedas de negocios específicos para cada empresa.
2. Participación en ferias internacionales. Apoyo en la identificación, selección y recomendación de ferias
internacionales. Apoyo en la contratación de servicios comerciales:
alquiler de stand, mobiliario, accesorios, teléfono, traductor,
decoración, luz, azafata, limpieza, seguridad, y otros servicios.
Apoyo en la gestión de trámites y documentaciones para participar
antes y después de participar en ferias internacionales. Se preparara
recomendaciones y cotizaciones para que las empresas participen
en ferias internacionales con recursos del Proyecto Al Invest el
próximo año.
72
Adecuación de productos, envases y embalajes
a normas técnicas del mercado de destino.
Recomendaciones y sugerencias en adecuación de productos, envases
y embalajes de acuerdo a requerimientos, demandas y exigencias de
mercados de destino.
Diseño y Producción de Material
Promocional Externo.
1. Diseño de material promocional. Apoyo, recomendaciones y sugerencias para elaboración de trípticos,
volantes, catálogos, CD-ROMs, stands, logotipo, displays, toma y
producción de fotografías, desarrollo de videos y spots publicitarios y
otros inherentes.
2. Páginas WEB;. Apoyo, recomendaciones y sugerencias para el diseño en dos idiomas
del sitio web (si contiene base de datos, si tiene animaciones tipo flash,
cuanta memoria ocupa para cuestiones de servidor y cuantas cuentas
de correo electrónico tiene, si tiene dominio propio e indicar el número
de fotografías digitales).
Cursos de Capacitación (Talleres y Cursos
cortos)
1. Costos de Exportación - Precios
Internacionales
2. Investigación de mercados - Inteligencia de
mercados
3.Procedimientos de exportación - requisitos
mínimos
4. Logistica y transporte- tiempos mínimos de
entrega.
73
Otros beneficios
1. Registro gratuito al portal de promoción de las exportaciones
de las pymes de Al Invest IV
2. Posibilidad de planificar proyectos de apoyo a problemáticas
transversales en las empresas participantes en el presupuesto
del 2010
74
¿Y……?
¿Por que algunas pymes se lanzan al mar sin saber lo que hay en el agua?
Un año trabajando en equipo, con el
modelo de núcleo empresarial
Generando Desarrollo a Partir del Mejoramiento de las Pymes
76
Cochabamba, 6 julio del 2010
Sr. Ing. Nelson Villaroel CruzCoordinador Programa Al Invest IVCAMARA DEPARTAMENTAL DE INDUSTRIA Cochabamba, Bolivia
REF: Proyecto Modelo de Articulación Institucional para la Internacionalización de PYMEs de laRegión Andina Al Invest IV.
De mi mayor consideración:
Mediante la presente manifiesto mi interés por recibir Asistencia Técnica del programa “Modelo deArticulación Institucional para la Internacionalización de las PYMES de la Región Andina”.
En caso de que mi empresa sea calificada para recibir Asistencia Técnica de la Cámara Departamental deIndustria, ambas partes acordaremos el plan de trabajo a desarrollarse y se establecerá la contraparte que miempresa deberá pagar por dicha Asistencia Técnica. Estos acuerdos se traducirán en un Convenio de Entendimientoque ambas partes firmaremos.
Espero ser considerado como potencial candidato para que mi empresa sea beneficiaria de la mencionadaAsistencia Técnica. Adjunto datos de mi empresa.
Sin otro particular me despido en la espera de sus gratas noticias.
Atentamente,
______________Gerente General
Ing. Nelson Villarroel Cruz
77
¡Gracias y suerte!Thank you and good luck!
Merci et bonne chance!
Danke und viel Erfolg!
Sposivo Bolshoie!
¡Eskerrik asko!