SERVICIOS El arte de Vender Soluciones Oscar A. Mendoza P. Vendedor [email protected].
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No se conoce aún la primera mujer que esté “medio” embarazada o embarazada al 95%
LAS VENTAS SON COMO LOS LAS VENTAS SON COMO LOS
EMBARAZOSEMBARAZOS
El 99% en la industria aeronáutica significa que se “cae” 1 de cada 100
vuelos que en el mundo cada 45 segundos se “caería” un avión
LA GESTIÓN COMERCIAL ES COMO LA GESTIÓN COMERCIAL ES COMO
PILOTEAR UN AVIÓNPILOTEAR UN AVIÓN
• Producir o comprar barato.• Vender Caro• Cobrar Pronto• Pagar Tarde• Hacer que los clientes compren mi
producto hoy, mañana y siempre
LOS NEGOCIOS SON LOS MISMOS LOS NEGOCIOS SON LOS MISMOS EN LA CHINA Y EN COLOMBIAEN LA CHINA Y EN COLOMBIA
La fórmula clave de la La fórmula clave de la PLANEACIÓN COMERCIALPLANEACIÓN COMERCIAL
El El 98% 98% de las empresas en de las empresas en Colombia son Colombia son PYMESPYMES101,000101,000 en Medellín en Medellín195,000195,000 en Bogotá en Bogotá
580,000 580,000 en Colombiaen Colombia
Fuente: Confecámaras 2009 [email protected]
La venta consultiva es la plataforma que busca que en el proceso de ventas la compañía deje de ser un proveedor y pase a ser un socio de sus clientes.
PROVEEDOR ALIADO
Es vender resultadosde negocio para los clientes
ASESOR DE NEGOCIOSASESOR DE NEGOCIOS
El Asesor de Negocios proporciona al Cliente sus conocimientos y los de su empresa para ayudarle en su negocio y mantener una relación de largo plazo y beneficio mutuo.
ASESOR DE NEGOCIOSASESOR DE NEGOCIOS
Del Diccionario de la Real Academia Española © Todos los derechos reservados:
PROVEEDOR: “Persona o empresa que provee o abastece de todo lo necesario para un fin a grandes grupos, asociaciones, comunidades, etc.”
ALIANZA: “Acción de aliarse dos o más naciones, gobiernos o personas / Unión de cosas que concurren a un mismo fin”
ALIADO: “Que se ha unido y coligado con otra para alcanzar un mismo fin / Que está ligado con otro para fines comunes”
ASESOR DE NEGOCIOSASESOR DE NEGOCIOS
Es la venta de asesoría a directivos y/o propietarios encargados de la toma de decisiones y cuyo interés primordial son los resultados del negocio, pues son responsables de estos, ósea al “dueño de la orquesta o al director de la misma”
ASESOR DE NEGOCIOSASESOR DE NEGOCIOS
Esto requiere el entendimiento del negocio de los clientes y de cómo la aplicación de nuestros productos y servicios permiten agregar valor al negocio.
Debemos aprender a visualizaral cliente como un mundo de oportunidades, las cuales deben ser descubiertas en conjunto con él para su aprovechamiento.
ASESOR DE NEGOCIOSASESOR DE NEGOCIOS
Debemos conocer a nuestros clientes y su negocio y así poder identificar cómo nuestros servicios de consultoría engranan en la estrategia de negocio y así aportan al logro de resultados e indicadores definidos de la compañía.
ASESOR DE NEGOCIOSASESOR DE NEGOCIOS
DE ACultura centrada Cultura centradaen el producto en agregar Valor al Cliente
Venta dirigida al área de Venta dirigida a loscompras y/o responsable ejecutivos de la compañía
LA ASESORÍA MODERNA EXIGE CAMBIAR . . . LA ASESORÍA MODERNA EXIGE CAMBIAR . . .
DE AEspecialización en Especialización enProducto habilidades consultivas y
del negocio del cliente.
Producto Solución de negocio
Éxito de la venta Éxito en los resultados del cliente
Vendedor Asesor de Negocios
LA ASESORÍA MODERNA EXIGE CAMBIAR . . . LA ASESORÍA MODERNA EXIGE CAMBIAR . . .
Las firmas exitosas de asesoría son las que proveen productos y servicios susceptibles de ser integrados en una solución de negocio para sus clientes, su articulación en torno a aplicaciones, desarrollos o proyectos alineados a la estrategia corporativa que permitan a los clientes agregar valor a su negocio como beneficio real y tangible.
ASESOR DE NEGOCIOSASESOR DE NEGOCIOS
PERSONALIZACION Y SOLUCIONES A LA MEDIDA
Las empresas y los consumidores son cada día más exigentes y demandan soluciones integrales,personalizadas, a la medida de sus necesidades.
El Asesor Legal tiene que actuar como un verdadero consultor, asesorando permanentemente al cliente, diseñando Y construyendo la oferta con él, e integrando y gestionando a terceras partes como los Proveedores o consumidor final.
CONSULTOR DE CONSULTOR DE NEGOCIOSNEGOCIOS
ASESOR DE NEGOCIOSASESOR DE NEGOCIOS
CONOCIMIENTO DEL NEGOCIO DEL CLIENTE
Todo asesor es consciente de la importanciaque tiene el conocimiento del negocio del cliente
para construir credibilidad y, así, cerrar las ventas. El asesor actual tiene, más que nunca, que aportar
valor y ese valor se traduce en conocer cómo el cliente gana y pierde el dinero, cuáles son los procesos críticos de su negocio y cuáles son las problemáticas de gestión más habituales con clientes, proveedores y empleados.
ASESOR DE NEGOCIOSASESOR DE NEGOCIOS
MULTIPLICIDAD DE INTERLOCUTORES
Los procesos de decisión de compra son cada vez más complejos y se involucran varias personas en la toma de la Decisión.
El reto comercial es identificarlas ,conocer su rol y gestionarlas adecuadamente.
• El comprador usuario; quien se va a beneficiar directamente de la asesoría legal.
• El comprador económico; quien tiene el presupuesto y la autoridad administrativa para aprobar o no la compra.
• El comprador técnico, cuya misión es asegurar los estándares de calidad y técnicos necesarios.
ASESOR DE NEGOCIOSASESOR DE NEGOCIOS
ANALISIS DE LOS BENEFICIOS PARA EL CLIENTE
No basta con explicar al cliente lo que va a ganar con nuestro asesoría o solución de manera genérica, sinoque necesitamos demostrárselo con números. Es decir, hay que cuantificar el dinero que va a ganar connuestra solución, determinar el plazo de recuperación dela inversión y su rentabilidad, así como los riesgos asumidos. El asesor debe saber los Fundamentos de análisis económico – financiero y enfocar cada ASESORÍA VENDIDA como un proyecto de inversión
en si [email protected]
ASESOR DE NEGOCIOSASESOR DE NEGOCIOS
ADAPTARSE A UN NUEVO MODELO DE VENTA
La evolución del proceso de venta hacia una venta de tipo consultivo significa para el vendedor de toda la vida una transformación importante que le lleva a parecerse más a un consultor que a un vendedor tradicional. Habilidades como la gestión de proyectos, el análisis de proyectos de inversión, las técnicas de análisis y resolución de problemas o la planificación de cuentas Resultan en este nuevo contexto.
ASESOR DE NEGOCIOSASESOR DE NEGOCIOS
EL REGATEO: Una Institución EL REGATEO: Una Institución en el mercado colombianoen el mercado colombiano
Su objetivo es ganar, fijando una posición y un camino claro a seguir.
• Considera un pastel único de tamaño fijo y quiere la tajada más grande.
• Sabe que las 2 partes deben ganar pero quiere más y primero.
• Yo gano tu pierdes.• Mi obsesión: rebaja o descuento.
QUE HACE EL REGATEADORQUE HACE EL REGATEADOR
• Sutiles ataques personales• situación tensa• Irritación• Risa• Silencio• El bueno y el malo• Exigencias crecientes• Demoras premeditadas
TIPS CLAVES AL REGATEARTIPS CLAVES AL REGATEAR• Deje espacio para el regateo.• Haga ofertas claras.• Use el lenguaje de ellos para
comunicar de manera contundente sus beneficios.
• Evite la “carreta”• Responda con franqueza a las
preguntas• Mírelos de frente
SIEMPRE RECUERDE AL NEGOCIAR:SIEMPRE RECUERDE AL NEGOCIAR: • Conozca al cliente (Necesidades/expectativas)• Ofrezca concesiones condicionales• En estancamiento cambie de asunto y luego
regrese• Mueva un solo asunto a la vez• Ponga énfasis en los acuerdos• Exija reciprocidad• No les permita retirar las concesiones
• Escuche prestando atención, para entender• Pregunte para entender• Hable siempre con un propósito• Hable para ser entendido• Pregunte para entender• Póngase en el lugar del otro• Hágalo ponerse en su lugar• Negocie intereses no posiciones• Recompénselos por moverse, no al revés
REGLA DE OROREGLA DE ORO
Recuerde siempre que el perfil y discurso de su
ejecutivo se debe ajustar ajustar al perfil de su clienteal perfil de su cliente
• Para cliente regateador, ejecutivo regateador.
• Para cliente soñador, ejecutivo soñador.• Para cliente cuadriculado, ejecutivo
cuadriculado.• Para cliente creativo, ejecutivo creativo.• Para cliente grande, ejecutivo grande.• Para resultados grandes ejecutivos sénior.• Para resultados pequeños ejecutivos júnior.
Difícil PlanearloDifícil PlanearloDifícil EjecutarloDifícil Ejecutarlo
Difícil ControlarloDifícil ControlarloDifícil MejorarloDifícil Mejorarlo
• Qué venden ?• Qué les compran ?• Quién es su cliente? • Cada cuanto cambia sus hábitos?
Es fiel ? Es ocasional? • Cual es su rentabilidad ? Cuantas
rentabilidades maneja [email protected]
• Quién más lo ofrece ? Son Muchos ?
• En que se diferencia su servicio ? Es sostenible o copiable ?
• Eso lo valora y paga $$$ su cliente ?
• Cuales son sus valores agregados?
“ Los analfabetas del siglo XXI, no serán los que no puedan leer ni escribir, sino quienes
no pueden aprender, aprender, desaprender y desaprender y
volver a aprender”volver a aprender”
Alvin TofflerAlvin [email protected]
MUCHAS GRACIASMUCHAS GRACIAS
Oscar A. Mendoza P.Oscar A. Mendoza P.310-7796343310-7796343
(1) 8046067 – 6376820(1) 8046067 – [email protected]@gmail.com
