Taller “Negociando como un Profesional”

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AgendaHora Sesión 1 Sesión 2 Sesión 3 Sesión 4

9:30

Productividad Comercial:Cómo plantearse objetivosKPIs

Productividad Comercial:GTD: Resumen

Productividad Comercial:Interrupciones, email, calendario Productividad Comercial

10:00Ejercicio Productividad:Revisión de metas

Ejercicio: Revisión de resultados y KPIs

Ejercicio: Revisión de resultados y KPIs

Ejercicio: Revisión de resultados y KPIs

10:30Teoría de Marcos Psicológicos

Prospección y Calificación: SPIN

Manejo Objeciones: Tipos Objeciones Repaso General

11:00Ejercicio Marcos Psicológicos Ejericicio SPIN

Ejercicio: Calificación+Presentar+Objeciones

Ejercicio con todo el ciclo de la venta

11:30 Break Break Break Break

12:00Prospección y Calificación: DISC Manejo Objeciones

Negociación: Principios básicos Sistema de Referidos

12:30 Ejercicio DISCEjercicion: 6 Categorías de Objeciones Ejercicio Negociación

Ejercicio Sistema de Referidos

13:00 Presentación: Estructura Presentación: FEAs Cierre de Ventas: 16 CierresManejo Cuentas Clave: Pumpkin Plan

13:30Ejercicio: Diseño presentación

Ejercicio: Ensayo de Calificación + Presentación Ejercicio Cierres Ejercicio Pumpkin Plan

Sospechoso• Está bien

calificado y es nuestro target

Prospecto• Levantamien

to problemas y necesidades

Presentar / Probar• Puedo

beneficiarlo. Persuadir una prueba

Manejo Objeciones• Sobreponer

me y tratar de cerrar sobre ellas

Cierre• Con alguna

técnica

Repite y refiere• Un cliente

contento

El p

roce

so d

e Ve

ntas

Revisión KPI’s

Taller I

Repaso:• Hagamos un ensayo de

Calificación + Presentación +

Manejo Objeciones

Sospechoso• Está bien calificado y

es nuestro target

Prospecto• Levantamiento

problemas y necesidades

Presentar / Probar• Puedo beneficiarlo.

Persuadir una prueba

Manejo Objeciones• Sobreponerme y tratar

de cerrar sobre ellas

Cierre• Con alguna técnica

Repite y refiere• Un cliente contento

El p

roce

so d

e Ve

ntas

ReferidosEmpleados Clientes

ClaveAliados

Estratégicos

Fuentes de Referidos

ReferidosDespacho

Servicio al Cliente

Cobranza

Momentos de la verdad

Referidos

Agradezca

Taller

Sistema de Referidos:¿Cuál es el mejor momento para pedirlo?Crea un sistema propio y establece: - Candidatos- Momentos de verdad- Formas de agradecer- Pregunta de rigor

En este taller aprenderás 4 simples pasos para triplicar los ingresos provenientes de tus clientes:El plan es simple:1.Plantar una semilla premiada.2.Deshacerse de los perdedores.3.Cultiva los ganadores4.Enriquece las raíces

¡¡¡Nuevos contenidos cada sesión!!!

Cuando ayudé a otras Pymes…

•Estaba obsesionado con sólo conseguir más clientes

para ellos

•Atendía a quién sea (no segmentaba)

FAIL!!!

IntroThe Pumpkin Plan - Mike Michalowicz

…el plan1.Plantar una semilla premiada.2.Deshacerse de los perdedores.3.Cultiva los ganadores4.Enriquece las raíces

1. Plantar una semilla premiada• Selección de Semillas• Ordinarias Vs Colosales• Networking

1. Plantar una semilla premiada

• Singularidad del empresario• Demanda• Sistematización

1. Plantar una semilla premiada

• Propuesta de valor• Problema clave que solucionamos para ellos• Nicho específico

1. Plantar una semilla premiada

• Clientes que se proyecten en el tiempo• Líderes con visión• Abiertos a innovar• Excelente comunicación• Perdonadores

2. Deshacerse de los perdedores

2. Deshacerse de los perdedoresLa Mentalidad:• por ej:• Clientes que valoran la información y la

experiencia• Que pagan a tiempo• Excelente comunicación• No amenazan• Alto potencial de crecimiento• Tecnología y/o diferenciación innovadora

2. Deshacerse de los perdedores•Bajar costos asociados a malos clientes:•Personal•Servicios•Gastos fijos

2. Deshacerse de los perdedores• 4 ejemplos de cómo despedirlos:

1.Sube los precios: 2.Asegura que firmaste un contrato de exclusividad3.Exige pagos anticipados4.Comprar todo el portfolio5.Todas las anteriores

2) Membresía al Club de Negociación(Valor Normal: USD 49/ mes)

1)

3) Varios (www.clubdenegociacion.com/capitalizarme )(Valor Normal: PRICELESS)

3. Cultiva los ganadores

3. Cultiva los ganadores

•Entrevistas largas y sinceras•Conocer su visión de largo plazo•Cómo te puedo hacer•Ganar más dinero•Ahorrar más dinero•Estas son las REALES oportunidades de innovación!

3. Cultiva los ganadores

X

3. Cultiva los ganadores

X•Podar los malos clientes•Ser firme con tus valores como empresario•Decir NO a malas oportunidades

4. Análisis de las raíces

4. Análisis de las raíces•Lugares de congregación•Gremios, asociaciones, grupos digitales•Ser un recurso valioso

4. Análisis de las raíces

•¿De dónde se nutren mis clientes?•Red de Proveedores

Taller

Sistema de Referidos:¿Cuáles son tus clientes clave (80-20?Agenda reuniones con ellos y entrevístalos para conocer sus valores, ambiciones, metas, y posibles servicios(No olvides su red de proveedores…)

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