SESION Nº 12 CUOTAS DE VENTAS [Modo de compatibilidad]
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Transcript of SESION Nº 12 CUOTAS DE VENTAS [Modo de compatibilidad]
UNIVERSIDAD NACIONAL“SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION
CURSO: GERENCIA DE VENTAS
SESION Nº 12: DESPLIEGUE DEL PERSONAL DE VENTAS POR CUOTAS
Lic. Adm. René A. Reyes López
CUOTA DE VENTAS� Definición: “es una meta
cuantitativa que se asigna
a una unidad de marketing
en un tiempo especifico”
� “viene a ser el desempeño
esperado de una tarea
general de ventas
asignada a un vendedor
individual o a otra unidad
de marketing”
PROPOSITOS DE LAS CUOTAS
� PARA MEDIR EL DESEMPEÑO.
� PARA PROPORCIONAR UNINCENTIVO.
� SIRVE COMO BASE PARA LACOMPENSACION.
� PARA DIRIGIR LASACTIVIDADES DE LA FUERZADE VENTAS.
� CONTROL DE GASTOS DEVENTAS.
� INTENSIFICAR LOSCONCURSOS DE VENTAS.
CARACTERISTICAS DE LAS CUOTAS DE VENTAS
� ESPECIFICIDAD.� EXPRESION DE CIFRAS.� TEMPORALIDAD PREFIJADA.� SENCILLEZ.� AMPLITUD.� COORDINACION Y
COMPATIBILIDAD INTERNA.� REALISMO.� ELABORACION COMPARTIDA.� FORMALIZADAS, RAZONADAS Y
POR ESCRITO.
TIPOS DE CUOTAS
CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTAS.
CUOTAS FINANCIERAS.
CUOTAS DE ACTIVIDADES.
CUOTAS COMBINADAS.
CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTAS.
• Las cuotas se basan en volumen deventas en soles, unidades ventas denuevos productos, tamaños deproductos.
• Promueve la presentación de todoslos productos de la compañía.
• La cuota de venta se establece paracierto periodo de tiempo.
• Existen bases para establecer cuotasde volumen de ventas.
� Experiencia pasada de ventas.
� Potenciales de ventas territoriales.
� Cuotas que establecen losvendedores.
CUOTAS FINANCIERAS• Se establecen para controlar el
margen bruto y las utilidades netaso gastos para las diferentesunidades de marketing.
• Cuotas de margen bruto• La gerencia busca que los
vendedores pasen la mayor parte desu tiempo de venta en productosmás redituables y con clientes másredituables.
• Cuotas de gastos.• Se utilizan para concientizar a los
vendedores sobre los costos queinvolucran los esfuerzos de ventas.
CUOTAS DE ACTIVIDADES
� Se utilizan para fomentar eltrabajo de ventas masequilibrado.
� Las clases mas comunes decuotas de actividad son:
� Visitas a nuevos prospectos.� Cuentas nuevas abiertas.� Números de Demostraciones.� Cuentas reactivadas.� Visitas de servicio.� Reuniones de entrenamiento de
ventas para clientes.Permiten controlar los esfuerzosde ventas de los vendedores.
CUOTAS COMBINADAS
� Estas cuotas por logeneral usan puntoscomo una herramienta demedición común parasuperar la dificultad deevaluar las diferentesunidades que se usan.
ELABORACION DE UNA BUENA CUOTA DE VENTAS .
• LA CUOTA DEBE SER JUSTAPARA LOS EMPLEADOS.
• LA CUOTA DEBE SERDESAFIANTE.
• LA CUOTA DEBE TENERCIERTO GRADO DEFLEXIBILIDAD.
• LA CUOTA DEBEIMPLEMENTAR LOS MASIMPORTANTES INTERESES YOBJETIVOS DE LA EMPRESA.
DESARROLLO DE LA CUOTA DE VENTAS
� EL PRIMER PASO ESDETERMINAR LA CIFRA BASE.
� SE UTILIZAN DIFERENTESMETODOS, POR DECIR SEUTILIZAN LAS VENTASPASADAS MAS UNPORCENTAJE PARA ELPROXIMO AÑO.
� AJUSTE DE LA BASE PARA ELFACTOR HUMANO.EDAD.EXPERIENCIA CON LACOMPAÑÍA.OTRAS EXPERIENCIAS DEVENTAS.DESEMPEÑO PASADO.CIRCUNSTANCIASESPECIALES.
ADMINISTRACIÓN DE LA CUOTA
� la cuota debe ser una herramienta motivacional para mejorar el desempeño y un mecanismo de control.
� problemas de aceptación.
1. la cuota debe ser justa.
2. la cuota debe ser entendida con facilidad.
3. participación de la fuerza de ventas en la fijación de la cuota.
� la cuota como herramienta de control.
DESVENTAJAS DEL USO DE LAS CUOTAS
� PUEDE SER UN MECAMISMO DEGENERAR ALTA PRESION A LOSVENDEDORES YSOBREABASTECER A LOSCLIENTES.
� CUANDO LA VENTA SE BASA ENFACTORES QUE NO PUEDENCONTROLAR.
� EXISTE SITUACIONES TALESCOMO CUANDO LA FUERZA DEVENTAS ESTÁ SOLO A COMISION.