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Negociaciones Tridimensionales

Agenda…

¿Redundancia?

No sólo eso, nos permitever el mundo en tres dimensiones… la visión binocular nos permite percibir “la profundidad”

¿Por qué tenemos ojos?

Involucra aprender a negociar de manera que se reconozcan y aprovechen las complejidades de la interacción humana. ¿Por qué tridimensional? Porque utiliza 3 dimensiones distintas para alcanzar grandes resultados:

1. Tactics (generalmente lo que sucede en la mesa de negociación).2. Deal Design (El diseño del acuerdo, sucede en la pizarra de diseño).3. Setup (puesta en escena es como estructuramos la reunión, definición de los stakeholders, participantes, secuencias, etc). ¿Existe entonces “Negociación unidimensional”? Si, los ya conocidos “gana-pierde”, “gana-gana”. Los primeros luchan por llevarse la mayor tajada del pastel, los segundos por agrandar la torta.Se concentran, casi exclusivamente de los aspectos cara a cara y tácticos de la negociación.

Negociación Tridimensional

Evidentemente, los negociadores unidimensionales también se preocupan por prepararse previamente (fuera de la mesa), pero fundamentalmente mediante la planeación de su táctica y su enfoque frente a frente.

No pueden ver mucho más allá que las partes involucradas en la negociación. ¿No pueden haber más entidades interesadas o que pueden estarlo?

Concentrarse sólo en la mesa frecuentemente nos impide alcanzar resultados óptimos


La negociación unidimensional es usualmente insuficiente pues se negocia en un mundo 3D.

Un negociador 3D debe dominar las técnicas tácticas sobre la mesa. Pero ello sin embargo es sólo una dimensión.

Las tres dimensiones son:

1. La táctica2. El diseño del acuerdo3. La disposición del escenario


Ya lo dominamos, son los típicos acuerdos ganar-perder vs ganar-ganar

Negociación Tridimensional : La táctica

“La negociación es el arte y la ciencia de diseñar acuerdos, que crean valor duradero”. • Cuando el acuerdo propuesto, no ofrezca suficiente valor a todas

las partes, o cuando su estructura impida conseguir sus objetivos, los diseñadores deben volver a empezar.

• Al trabajar en la mesa de diseño, negociadores hábiles pueden descubrir fuentes ocultas de valor económico y no económico, para formular mejores tratos.

• Llevar a cabo un disciplinado “inventario de diferencias” es una tarea, tanto o más importante, que la de identificar terrenos comunes.

Negociación Tridimensional : El Diseño del Acuerdo


Años atrás, Egipto e Israel negociaban sobre el Sinaí: evidentes posiciones incompatibles relacionadas al trazo de las fronteras. Negociadores enfocados al “Diseño del Acuerdo”, luego de ir más allá de las posiciones, descubrieron una subyacente diferencia de prioridades: •A los Israelíes, por sobre todas las cosas, les preocupaba la seguridad •A los Egipcios la soberanía

¿Cuál fue el acuerdo?

Todas las diferencias a identificar, constituyen la materia prima que negociadores expertos transforman en ganancias mutuas. Por ejemplo: • Una parte menos adversa a correr riesgos, puede ”asegurar” a otra más renuente a correrlos. • Una parte impaciente puede recibir dinero en el corto plazo, mientras su (más paciente) contraparte puede obtener mucho más en el mediano o largo plazo. • Si a una parte le importa más la forma como “miren el acuerdo ciertas personas” y a la contraparte le importa más la sustancia, el diseño correcto puede crear valor para ambos.



Dos experimentados empresarios entran en proceso de negociación.

Uno de ellos, dueño de una empresa que fabrica componentes electrónicos, está francamente optimista por el futuro de su floreciente compañía, frente a un posible comprador, a quien le gusta la empresa, pero es bastante más escéptico en cuanto al futuro flujo de caja, que la compañía puede generar.

Negocian de buena fe, pero a la postre, discrepan y no se pueden poner de acuerdo en un precio de venta aceptable. Un hábil diseñador de acuerdos percibiría oportunidades para cerrar la “brecha de valor”… PIENSE y PROPONGA

¿PronósticosDivergentes?

Negociación Tridimensional : Disposición de la Escena

“La negociación implica movimientos fuera de la mesa para disponer de una situación más prometedora, cuando llegue a ella” Por favor, lea cuidadosamente: Se debe estar seguro que se está involucrando a las partes apropiadas en la secuencia apropiada, para debatir los asuntos apropiados relacionados con el conjunto apropiado de intereses, en la mesa apropiada, en el momento apropiado, bajo las expectativas apropiadas y frente a las apropiadas consecuencias en caso de marcharse sin llegar a un acuerdo.

Negociación Tridimensional : Disposición de la Escena

Es decir, sí la disposición de la mesa no es prometedora:

• Un negociador 3D no apela sólo a presionar (gana-pierde)

• Un negociador 3D no apela sólo a exhibir empatía (gana-gana)

• Un negociador 3D actúa lejos de la mesa para predisponerla favorablemente (busca aliados, terceras partes de interés que tengan influencia en la contrapartes, etc).

Un negociador 3D sabe que una mala disposición hace que las tácticas en la mesa sean improcedentes

Negociación Tridimensional : Disposición de la EscenaEn el 2006 se puso en venta una casa ubicada, literalmente “en medio de una universidad local”.La dueña inicialmente no quería venderla, pero al ver como su zona residencial se había transformado en los últimos años, decidió mudarse.Las relaciones entre la dueña del inmueble en venta y la universidad colindante, estaban muy tensas pues no habían tenido una convivencia agradable por mutuas diferenciasEn los poco cordiales acercamientos, la dueña de casa pedía US$750K , la universidad quería pagar US$400K. Un negociador 3D se cuestionó: “¿estamos convocando a las partes apropiadas?, ¿en el tiempo apropiado? PIENSE y PROPONGA.


Negociación 3D es una combinación alineada de Disposición del escenario, diseño del acuerdo y táctica, cuyo fin es superar las barreras que obstaculizan el acuerdo.Una barrera encontrada en una dimensión puede llevarlo a buscar soluciones en otra dimensión.

Negociación Tridimensional : Auditoria 3-DObjetivo: Obtener, crear y demandar valor a largo plazo. Se debe de auditar las barreras que encuentras para llegar al objetivo deseado en los siguientes aspectos :

• Evaluar las barreras en la puesta del escenario. • Mapear todos los stakeholders, sus puntos de interés y su

BATNA.• Chequear la secuencia y las opciones de los procesos

básicos.• Evaluar las barreras en el diseño del acuerdo.• Evaluar las barreras en las tácticas y las relaciones

interpersonales.

Para superar estas barreras, se debe mapear en forma inversa desde el objetivo deseado, de tal forma de elaborar una estrategia de 3-D para:

La correcta disposición del escenario de la negociación.Diseñar acuerdos que creen valor.Implementar tácticas de solución de problemas.

Las barreras encontradas en una dimensión, te pueden enviar a buscar la solución en otra dimensión.

-Visito y realizó lobbies ante el Departamento de Comercio, Tesoro, Trabajo, Transporte, y Seguridad Nacional, Cámara Representante, etc.

-Contrato firma de relaciones públicas: Trabajar los medios y opinión pública.


Ejemplo : Caso Oriflame, Cómo crecer sin inversión.


DHL

Ransa

Banco

-Respaldo proveedor internacional-Llegada a todos los distritos de provincia-Sus tiendas se vuelven punto de entrega para logística inversa-Modalidad Encomienda y Courier

- Agente de carga internacional- Agente de aduana- Alquiler 1000 mts2- Línea de empaque atención ordenes Remotas.- Transporte provincias- Alquiler montacarga, camiones reparto distribución local, personal momentos pico.- Conectividad para los pedidos (sistemas)- Almacén temporal en el mismo sitio- Financiamiento casos emergencia

-Digitalización del código sociapara la cancelación automáticade deuda.

Ampliación de mercado, antes 2 puntos, después 60 puntos de entrega.

Crecimiento más del 1000% en 6 años.

Negociación TridimensionalEjemplo : Caso Oriflame : Cómo superó un impase con la DIGEMID en la mesa de negociación.

1) Gestiones en la mesa de negociaciones infructuosos.

2) Reconocimiento de intereses subyacentes, no manifiestos. Importante darse cuenta de lo que sucede. Importancia de las relaciones sociales y asistir a los eventos.

3) Armado de estrategias de solución. Buscar aliados poderosos.

4) Enfrentamiento con amenaza creíble. Buscar aspectos legales a esgrimir.

5) Lección aprendida: Nunca dejar espacios en donde la competencia pueda volverse importante y realizar manipulaciones legales.

Negociación TridimensionalEjemplo : Caso Bombas para relaves Minera Southern .

Bombas para relave vendidas por la empresa Weir Minerals Perú a la minera para el ciclado de sus aguas de relave. Impacto ambiental.

1) Bombas confiscadas al llegar al Callao por cambio en el BL madre (se cortó la trasmisión y no se llegó a manifestar que venían esas bombas en la nave. Luego se modificó para incluirlas. Según ley antigua de aduanas no puede haber cambios en el BL madre.

2) Según decreto presidencial toda mercadería confiscado deberían ser adjudicados a los respectivos ministerios. Las bombas fueron asignadas al Ministerio de Agricultura.

3) No hay solución en la negociación directa con el superintendente de Aduanas.

4)) Ransa culpa a Flota y Flota a Naviera. Nadie hace nada. Bombas terminan asignadas al Ministerio de Agricultura. ¿Quién paga las bombas y las penalidades de no cumplimiento de contrato con Southern?.

Recuperar bombas

Presiona RansaPor ser operador logístico de Weir Minerals (grupo

Romero)

Interviene la misma Southern junto con

Ransa. Carta al Ministro de Producción

Llega al Consejo de Ministros

Ordenan el remate

de las bombas

Negociación Investigativa

1) Preguntar a la contraparte por qué quiere lo que quiere.

2) Mitigar las restricciones de la contraparte.

3) Interpretar las demandas como oportunidades.

4) Crear convergencia de intereses con los adversarios.

5) Investigar profundamente a pesar que el acuerdo parezca perdido.

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