Silabo de Negociación Estratégica - FII MIC - Octubre 2014
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UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS
FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL
“NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA”
Profesor: MSc. Fernando Noriega B.
A) OBJETIVOS
Comprender y asimilar los conceptos, fundamentos y estructura de una negociación así
como también el proceso y su aplicabilidad en el área de Compras.
Proporcionar una visión global y práctica en las negociaciones y familiarizar al
participante con los principales enfoques (o escuelas) de la actualidad.
Disponibilizar metodologías y herramientas que permitan al participante a enfrentar los
problemas relacionados a negociación en el área de compras en un mundo globalizado.
Preparar, evaluar y aplicar estrategias de negociación más adecuadas para aumentar la
eficiencia de las operaciones de la empresa y de sus procesos.
Incentivar la participación y creatividad del participante del curso de negociación.
Mejorar las habilidades de negociación de los participantes.
B) METODOLOGÍA
Se tomarán en cuenta las participaciones en clase, por lo tanto es recomendable que las lecturas
indicadas para cada sesión sean leídas previamente para facilitar y complementar el tratamiento
teórico y práctico de los participantes en clase.
Se simularán casos de negociación los cuales serán efectuadas en clase y estarán orientados a
evaluar la aplicación de los siguientes aspectos: estilo de negociación, estrategia utilizada,
postura y conducción de la negociación como también análisis de fortalezas y aspectos por
mejorar de los participantes.
Así mismo, se aplicará un test de auto-evaluación de Estilos de Negociación con la finalidad de
descubrir en que estilo se encuadra el participante y definir que aspectos necesita mejorar y que
aspectos requiere fortalecer.
La participación en clase es de importancia fundamental en el curso, la cual incluye no
solamente los aportes referidos al tema a tratar, sino las preguntas, comentarios y
experiencias que surgieran con referencia a los temas en discusión. Es deseable que las dudas
sean expuestas y la experiencia personal de cada participante sea utilizada para comparar hechos
a la luz de la teoría.
Se realizará un trabajo final que consistirá en el desarrollo de un caso y su solución donde se
muestren las estrategias de negociación durante un proceso de compra.
C) EVALUACIÓN
La nota final (NF) se obtendrá de la siguiente manera:
NF = 0.5 CE + 0.5 TF
Donde:
CE = Nota promedio de los casos de estudio
TF = Presentación y exposición de trabajo final
D) CONTENIDO
SESIÓN 1
1. TEORIA BÁSICA DE NEGOCIACIÓN
Conceptuación y fundamentos de una negociación efectiva.
Estilos de negociación.
Lecturas [RICHARD SHELL] Introducción y Capítulo 1
[FISHER, URY, PATTON] Capítulo 1 e págs. 22-26, 47-50, 50-54
Auto-evaluación sobre estilos de negociación
SESIÓN 2
2. ESTABLECIENDO METAS Y EXPECTATIVAS EN LA NEGOCIACIÓN
Metas y Expectativas
Patrones y Normas Dominantes
Relaciones
Lectura [RICHARD SHELL] Capítulos 2, 3, 4
[FISHER, URY, PATTON] Capítulo 2 e págs. 168-169, 173-176, 181-184
Primer caso práctico
SESIÓN 3
3. CONSOLIDANDO EL PODER DE INFLUENCIA EN LA NEGOCIACIÓN
Los Intereses de la Otra Parte
El Poder de Influencia
Lecturas [RICHARD SHELL] Capítulos 5, 6
[FISHER, URY, PATTON] Págs. 40-46, 115-124, 168-169, 193-202
Segundo Caso Práctico
SESIÓN 4
4. PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN
Análisis situacional y preparación de la estrategia
Céntrese en los intereses, no en las posiciones
Lecturas [RICHARD SHELL] Capítulo 7
[FISHER, URY, PATTON] Capítulo 3 e pág. 169.
Tercer Caso Práctico
SESIÓN 5
5. DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN.
Intercambio de Informaciones
Invente Opciones en beneficio mutuo
Insista en utilizar criterios objetivos
Propuestas y Concesiones
Cerrando Acuerdos y Obteniendo Compromisos
Lecturas [RICHARD SHELL] Capítulos 8, 9 y 10
[FISHER, URY, PATTON] Capítulos 4, 5, 6.
Págs. 148-149, 150-159,184-189.
Cuarto Caso práctico.
SESIÓN 6
6. CARACTERÍSTICAS DE UN NEGOCIADOR EFECTIVO
Ética en la Negociación
Cómo llegar a ser un Negociador Efectivo – características
Lectura [RICHARD SHELL] Capítulos 11, 12
[FISHER, URY, PATTON] Págs. 170-172, 177-180.
Exposición de Trabajo Final.
E) BIBLIOGRAFÍA
1. Shell, Richard, [RICHARD SHELL], “Negociar es Preciso” (“Bargaing for Advantage”).
Escuela de la Wharton School. Editora Negocio Ltda.. São Paulo 2010.
2. Fischer, Roger / Ury, William / Patton, Bruce, [FISHER, URY, PATTON], “Obtenga el Sí:
El arte de negociar sin ceder”. Escuela de Harvard. Editorial Gestión 2000. Barcelona 2012.
3. Ury, William, “¡Supere el no!”. Editorial Norma, Bogotá 2003.
4. Fisher, Roger / Ertel, Danny, “Sí… de acuerdo!: en la práctica”. Editorial Norma, Bogotá
2005.
5. Colaiacovo, Juan, Negociación y contratación internacional . Editorial Macchi, Buenos
Aires 2001.
6. Fisher, R., Brown, S., “Como Chegar a um Acordo” (Getting Together: building a
relationship that gets to yes”). Imago Editora Ltda. Río de Janeiro 2000.
Lima, octubre de 2014