Sistema de presupuestos y precios precios

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Fijación de Precios de los Productos:

Consideraciones y Enfoques

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PrecioRentaHonorarios TarifaInterésPeajePóliza AporteAnticipoSueldoComisiónSalarioImpuesto…

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Significado Cantidad de dinero que se requiere

para adquirir un producto

El precio no es un valor en si mismo; el valor tiene que ver con las percepciones de satisfacción del cliente

Un valor del producto reúne los beneficios potenciales que los usuarios esperan de él en un determinado nivel de precios; dado que existen factores diferentes al precio para decidirse por un por un producto: características diferenciadoras, reconocimiento de marca, calidad, comodidad de compra

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Componentes

El bien o el servicio en si mismo.

Servicios Complementarios

Satisfactores de deseos (Valor Agregado)

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Los PRECIOS históricamente se fijaban a través del regateo

El comercio a gran escala trajo como consecuencia la necesidad de

que los empresarios fijaran los PRECIOS

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El PRECIO es el único elemento del Mix de

Mercadeo que produce INGRESOS

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Errores en la fijación de Precios:

Orientación estrictamente Fijada en los Costos 1

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No se ajustan a las circunstancias del

Mercado

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Se establece independiente del resto de variables

de Mix de Mercadeo

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El Precio no es variado para diferentes presentaciones del

producto y segmentos del mercado4

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No generan demanda

No generan utilidades

PRECIOS

ALTOS

BAJOS

Costos

Precio Mínimo

Precepción Consumidor (Valor)

Precio Máximo

Factores a Considerar en la fijación de Precios

Enfoques Generales en la fijación de Precios

FIJACIÓN DE PRECIOS

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Factores a Considerar en la fijación de Precios

Factores Internos - Estrategias de Mercadotecnia

- Costos- Organización para fijación de precios

Factores Externos.- Naturaleza del mercado

- Competencia- Otros Factores

Decisiones de Fijación de Precios

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Estrategías

Factores InternosEstrategias de Mercadotecnia

Mercado MetaPosicionamiento Precio

Crisis /Alta Competencia/

Sobrecapacidad

Precio Bajo

Más importante la Supervivencia que las utilidades

Supervivencia

Prioridad del corto plazo (Máximas Utilidades)

Precio Alto

Más importante son las utilidades

Maximización Utilidades

Porción del mercado más grande ( Costos Bajos)

Precio Bajo

Costos más bajos; Utilidades más altas a largo plazo

Liderazgo del mercado

Más calidad; Más Investigación &

Desarrollo

Precio Altos

Costos más altos Liderazgo en Calidad

Barrera Competencia Precio BajosOtros

Crear interés Producto Precio Bajos

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Fijos • No varían con la producción /Ventas

Variables • Varían con la producción / Ventas

+

Factores InternosCostos

Costos: Producir + Vender + Distribuir Rendimiento PRECIO=

Pago por el esfuerzo y riesgo

que se correCuidado de los Costos

Si los Costos Aumentan más que la competencia

Mayores Precios

Menor Utilidad

Menor Competitividad

Tipos de Costos

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Factores Internos

Consideraciones Organizacionales

Empresas pequeñas: Usualmente la Gerencia define los precios

Empresas grandes: Usualmente los gerentes divisionales o de producto son los que deciden sobre la fijación del precio

Mercados industriales: se le debe permitir a los vendedores negociar los precios dentro de ciertos niveles

En general en cada empresa las decisiones sobre fijación de precios se realiza de manera independiente sin responder a estándares o formas preestablecidas

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Precio

Cantidad

P1

P2

Q1 Q2

Curva de la DemandaCada precio

genera un nivel de demanda

diferente,

Factores Externos

Naturaleza del Mercado

Cual es la relación entre precio y demanda?

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Precio

Cantidad

P2

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Curva de la Oferta

Factores Externos


Cada precio genera un nivel de oferta diferente

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Precio

Cantidad

Pe

Qe

Curva de la Oferta

Curva de la Demanda

Factores Externos


El precio es el resultado de acuerdos entre oferentes y demandantes en los mercados

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Factores Externos


Competencia Pura Poco esfuerzo en la fijación del precio y en la actividad mercadológica

Competencia Monopolística

Oferta VariadaDiferenciación del Producto

Precios Variados

Competencia Oligopólica

Con estrategia de fijación de precios y estrategias de Mercadotecnia muy

sensibles a los competidores

Monopolio Puro Poco esfuerzo en la Fijación del precio y en la actividad mercadológica

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Factores Externos

Competencia

Precios y Ofertas de los Competidores

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Fijación del precios basado en los Costos 1Margen sobre el Costo

Margen sobre Precio

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Fijación a partir de la utilidad Meta 2

Costos Variables

Va

lore

s $

Cantidad

Costos Fijos

Ingresos

Utilidad Meta

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Percepción que tienen los compradores del valor del producto y no del costo

Fijación del precio basado en el Comprador3

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Fijación del precio basado la competencia 4Empresas pequeñas siguen al líder

Empresas del mismo nivel, precios similares

Empresas de nivel inferior, precios más bajos

Empresas líder, impone los precios

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Fijación del precio – Propuesta cerrada5P

rob

abili

da

d d

e G

an

ar

Utilidad

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Metodología para establecer el Precio

Seleccionar el objetivo de la

Fijación de Precios

Determinar la demanda

Estimación de los Costos

Analizar Costos, precios y ofertas de los Competidores

Escoger un método de Fijación de

Precios

Selección del Precios Final

1 2 3

4 5 6

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Estrategia (Objetivo) de Fijación de Precios

Supervivencia

Maximización de Utilidades

Crecimiento de participación

Liderazgo en participación

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Determinación de la Demanda

Precio

Cantidad

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Curva de la Demanda

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Estimación de los Costos

La demanda establece un limite superior para los precios; por su parte el costo establece un limite inferior

Las empresas esperan cobrar un precio que cubra el costo de producir, distribuir y vender el producto, más un rendimiento justo por su esfuerzo y riesgo

3

Pre

cio d

el Pro

duct

o

Costo del Producto

Demanda-Precio

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Costos, precios y oferta de la Competencia

Se debe investigar la competencia con el fin de fijar un precio cercano a la competencia, por encima o por debajo dependiendo del liderazgo y posicionamiento que se posea en el mercado; además se debe tener en cuenta la posible reacción de la competencia al momento de fijar el precio

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Métodos de Fijación de Precios

Mediante de márgenes (Sobre el Costo, sobre el Precio)

Por rendimiento objetivo

Por el precio vigente del mercado

Sobre bases psicológicas

Precios negociados

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Por rendimiento objetivo

Cuanto y a que precio debo vender para obtener un ROI (Retorno de la Inversión) de acuerdo a un monto de inversiones comprometido

¡No tiene en cuenta las consideraciones del mercado!

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Por el precio vigente del mercado

Se fija el precio considerando las condiciones del mercado (Precio de la competencia) y las consideraciones estratégicas de la empresa

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Sobre bases psicológicasApelando a las emociones de los clientes el precio se puede fijar considerando:

Percepciones de calidad

Precios de promoción

Estímulos a la fidelidad

Precios por paquete

Sentimientos filiales, etc. 5

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Precios negociados

Productos especializados con alto valor agregado; usualmente a la medida de las necesidades de los clientes; se comparte la ganancia entre el proveedor y comprador

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Selección Precio Final

Considerar: El método Las reacciones del cliente Reacciones de la competencia La mezcla de marketing

Toda estrategia de precios debe consultar el análisis de Punto de Equilibrio porque la idea no es generar perdidas con cada producto o con el conjunto de ellos.

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