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GGEERREENNCCIIAA DDEE MMAARRKKEETTIINNGG EXÁMEN FINAL

PREGUNTAS Y RESPUESTAS FINAL 2015-2

1. ¿Cuál será el pronóstico de ventas a precio minorista de la marca Herbi para el año 2016, si desea mantener la participación de mercado alcanzada en el año 2014? Deje expresado el pronóstico en millones de soles y con dos decimales. (2 ptos.)

Mercado 2014+crecimiento 2015+crecimiento 2016 x participación Herbi 2016 S/. 332.40 + 11,97% + 11,82% x 28,20% = S/. 117.36 millones de soles

2. El pronóstico de ventas hallado en la pregunta anterior es a precio minorista o PVP, es decir, será la facturación de los canales de distribución. Ahora usted deberá hallar el verdadero pronóstico de ventas de la empresa Oro Verde (Herbi) para el año 2016, a precios ex fábrica, es decir, la facturación esperada de la empresa Oro Verde (Herbi). Deje expresado el pronóstico en millones de soles y con dos decimales. (2 ptos )

S/. 117.36 / S/. 1.99 = 58.97 millones de unidades (caja de 25 sobres) 58.97 x S/. 1.65 = S/. 97.31 millones de soles

3. Analizando la evolución de las cifras del Cuadro N°4, ¿esta tendencia le favorece o no al incremento de la utilidades de la empresa Oro Verde (Herbi)? El canal tradicional tiene un margen de 20% con respecto a su precio de compra y el canal moderno tiene un margen de 20% con respecto a su precio de venta. Sustente su respuesta. Tenga en cuenta que la política de fijación de precios de la empresa determina que los precios de venta al público (PVP) deben ser iguales en ambos canales. (2 ptos.)

¿Le favorece? Si No

¿Porque? Porque el canal que viene incrementando su participación es el canal

X

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moderno y este es el más costoso para la empresa, compra a S/. 1.59

El canal tradicional compra a S/. 1.66 a la empresa Oro Verde - Herbi

4. Elabore el Estado de Pérdidas y Ganancias 2016 completo de la marca Herbi en dos escenarios:

(a) La situación actual más: ° Cuenta “Total Gastos”: S/. 27.13 millones de nuevos soles; ° Adicionalmente, un gasto excepcional de marketing por S/. 3,5 millones de soles; (b) La situación actual más: ° Cuenta “Total Gastos”: S/. 27.94 millones de nuevos soles; ° Incremento de 3% en las ventas en nuevos soles;

° Adicionalmente, un gasto excepcional de marketing por S/. 5,0 millones de soles;

ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS

Millones de soles

ESCENARIO (a) (b)

VENTAS UNIDADES 58.97 60.74

VENTAS SOLES ** 97.31 100.23

COSTO DE VENTAS 50.72 52.24

MARGEN BRUTO 46.59 47.99

TOTAL GASTOS 27.13 27.94

MARGEN NETO 1 19.46 20.05

GASTO MARKETING 3.50 5.00

MARGEN NETO 2 S/. 15.96 15.05

MARGEN NETO 2 % 16.40% 15.01%

** Respuesta de la pregunta N° 2.

Cálculo EXCEL

Luego responda a las siguientes preguntas: 4.1 ¿Cuál es el margen neto en nuevos soles y en porcentaje, para el escenario (a) y para el escenario (b)? (2 ptos.)

Escenario (a) Escenario (b)

Margen neto en S/. S/. 15.96 millones S/. 15.05

Margen neto en % 16.40% 15.01%

4,2 ¿Cuál es el escenario que usted autorizaría frente a un posible endurecimiento del mercado en el 2016 por la crisis? Sustente su respuesta. (2 ptos.)

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Escenario autorizado

(a) (b)

¿Porque?

Porque es el escenario que nos da un mayor margen neto, tanto en

nuevos soles como en porcentaje.

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En relación al Plan de Medios incompleto que se muestra en la página anterior propuesto por la Central de Medios Havas Media para la próxima campaña publicitaria de la marca Herbi, usted deberá completarlo y responder a las siguientes preguntas. 5. ¿Cuál es el monto total de inversión en US$ dólares para toda la próxima campaña publicitaria de Herbi, la que tendrá 5 (cinco) semanas de duración? (1 pto.)

US$ 73,000 x 5 = US$ 365,000.=

6. ¿Cuál es el costo por punto de rating promedio real (CXR) para toda la próxima campaña publicitaria de la marca Herbi, según la propuesta de Havas Media? (2 ptos.)

Cálculo

Semanal: US$ 73,000 / GRP´s 710.8 = US$ 102.7 por 1 punto de rating o

Campaña: US$ 365,000 / GRP´s 3,554.0 = US$ 102.7 por 1 punto de rating

7. ¿En qué canal estamos realizando la mejor inversión en compra de espacios publicitarios comparando GRP´s y US$ (SOV y SOI)? (2 ptos.)

Canal Canal 5

Sustento

La relación entre GRP´s y US$ es de 1.12 y es la más alta, es decir,

por cada dólar invertido hemos recibido a cambio 1.12 puntos de

rating. Es el canal que nos da más por nuestro dinero.

8. En base al análisis realizado para responder a la pregunta anterior, ¿qué decisiones tomaría usted para rentabilizar aún más su inversión, en relación al Plan de Medios presentado por la Central de Medios Havas Media? (1 pto.)

Redistribución de la inversión.

Reducir un poco la inversión en Canal 2 e incrementar la inversión en Canal 5.

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9. ¿Qué estrategia de distribución plantearía usted para un producto como los tés e infusiones filtrantes? Sustente correctamente su respuesta. (1 pto.)

Distribución Intensiva

10. Una de las alternativas que tiene Industrias Oro Verde – Herbi para contrarrestar el avance de Herbalife es generando nuevos productos que compitan directamente con ellos. ¿Cuáles son las dos principales estrategias de desarrollo de nuevos productos que usted consideraría si fuera Gerente de Marketing de Herbi y cómo las implementaría?, ¿cuál sería su táctica en cada caso? (2 ptos.)

a. ________________________________________________________ Pueden ser cuatro: nueva línea de té adelgazante __________________________________________________________ extensión de línea con té adelgazante; __________________________________________________________ b. ________________________________________________________ mejora a productos existentes, de la línea especial a té adelgazante; __________________________________________________________ reposicionamiento, de la línea especial a té adelgazante. __________________________________________________________ 11. ¿Qué es lo que usted haría para evitar que Herbi siga reduciendo su participación de mercado, básicamente debido a las acciones de Herbalife? (1 pto.)

__________________________________________________________ Respuesta abierta a la creatividad, conocimiento y decisión del alumno.