[SPANISH] Introduccion Al Seguimiento de Prospectos
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Una publicacin de
SEGUIMIENTO DE PROSPECTOS
Una introduccin al
Cmo utilizar el seguimiento de prospectos para un marketing ms inteligente
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El contenido introductorio es para los profesionales del marketing que son nuevos en el tema. Este contenido incluye habitualmente instrucciones paso a paso sobre cmo comenzar con este aspecto del Inbound Marketing y aprender sus aspectos fundamentales. Luego de leerlo, podrs ejecutar estrategias de marketing bsicas relacionadas con el tema.
INTRODUCTORIO
ES ESTE LIBRO ADECUADO PARA M?No ests seguro de si este eBook es adecuado para ti? Consulta la descripcin a
continuacin para determinar si tu nivel concuerda con el contenido que ests a punto
de leer.
El contenido intermedio es para aquellos profesionales del marketing que estn familiarizados con el tema pero que solo cuentan con experiencia bsica en la ejecucin de estrategias y tcticas sobre el tema. Este contenido generalmente cubre los elementos fundamentales y comienza a revelar funciones y ejemplos ms complejos. Luego de leerlo, te sentirs cmodo liderando proyectos con este aspecto del Inbound Marketing.
INTERMEDIO
El contenido avanzado es para los profesionales del marketing que son, o desean ser, expertos en el tema. En este contenido, te guiamos por las caractersticas avanzadas de este aspecto del Inbound Marketing y te ayudamos a desarrollar una maestra total en la materia. Luego de leerlo, te sentirs listo no solo para ejecutar estrategias y tcticas sino tambin para ensearles a otros a tener xito.
AVANZADO
IntroduccIn al seguImIento de prospectosIntroduccIn al seguImIento de prospectos2 3
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UNA INTRODUCCIN AL SEGUIMIENTO DE PROSPECTOS
Por Magdalena Georgieva
Maggie Georgieva es gerente de Inbound
Marketing en HubSpot y responsable de
crear ofertas nuevas, incluidos eBooks
y webinars. Trabaj previamente con el
programa de marketing por email de
HubSpot y con la creacin y optimizacin de
la pgina de destino de la empresa. Maggie
es una bloguera de marketing muy prolfica
y tambin escribi para publicaciones como
BostInnovation.com y The St. Petersburg
Times.
SGUEME EN TwITTER@MGIEVA
Este eBook!
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IntroduccIn al seguImIento de prospectosIntroduccIn al seguImIento de prospectos4 5
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SOLO EL 25 % DE LOS PROSPECTOS SON LEGTIMOS y DEBEN IR A VENTAS.
EL 50 % DE LOS PROSPECTOS EST CALIfICADOPERO NO EST LISTO PARA COMPRAR.
LOS EMAILS DE SEGUIMIENTO DE PROSPECTOSOBTIENEN ENTRE 4 y 10 VECES LA TASA DE RESPUESTA DE EMAILS MASIVOS INDEPENDIENTES.
ENTRE EL 25 y EL 50 % DE LAS VENTAS VAN AL VENDEDOR qUE RESPONDE PRIMERO.
LOS hEChOS
EN TORNO
AL SEGUIMIEN
TO DE
PROSPECTOS
fUENTES: Gleanster Research, SilverPop/DemandGen Report y InsideSales.com
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IntroduccIn al seguImIento de prospectosIntroduccIn al seguImIento de prospectos6 7
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El seguimiento de prospectos es un sistema que te permite enviar una serie de emails automticos a un prospecto durante la etapa inicial de ventas para precalificarloEsta es una de las preguntas principales que escuchamos de los ocupados gerentes de marketing y propietarios de negocios que
Gleanster Research estima que el 50 % de los prospectos que estn
calificados para comprar no estn listo para comprar de inmediato.
Si llamas a estos prospectos y los fuerzas a tomar una decisin de
inmediato, probablemente los perders.
En cambio, observa tu embudo de ventas existente. Cunto demora
generalmente un prospecto en convertirse en un cliente luego de su primera
consulta? El ciclo de ventas vara para los diferentes tipos de compras?
Al contar con las respuestas a dichas preguntas, puedes crear campaas
efectivas de seguimiento de prospectos y aprovechar este canal de
marketing para calificar prospectos y ayudar a tu equipo de ventas.
Al "seguimiento de prospectos" a veces se lo llama con otros
nombres: automatizacin de marketing, Drip-(Marketing), personas
que responden automticamente, etc. En simples palabras, el
seguimiento de prospectos es un sistema que te permite enviar una
serie de emails automticos a un prospecto durante la etapa inicial
de ventas para precalificarlo antes de presentarlo ante tu equipo de
ventas.
Como profesional del marketing, definitivamente debes capturar tanta
informacin del prospecto como puedas, pero no todos estn listos
para hablar con el equipo de ventas. Obtener prospectos es increble
pero no todos los prospectos estn en el punto en donde pueden
considerarse listos para las ventas. Segn el autor de la investigacin
que hayas ledo, solo entre el 5 % y el 25 % por ciento del trfico de tu
sitio est realmente listo para hacer
negocios contigo en ese momento; el resto solo est investigando.
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IntroduccIn al seguImIento de prospectosIntroduccIn al seguImIento de prospectos8 9
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CONTENIDO
POR qU UTILIZAR EL SEGUIMIENTO DE PROSPECTOS? /10
BENEfICIOS DEL SEGUIMIENTO DE PROSPECTOS /18
5 PASOS PARA ESTABLECER UNA CAMPAA DE SEGUIMIENTO DE PROSPECTOS /30
TIPOS DE CAMPAAS DE SEGUIMIENTO DE PROSPECTOS /42
CMO OPTIMIZAR TUS CAMPAAS DE SEGUIMIENTO DE PROSPECTOS /50
CMO MEDIR TUS CAMPAAS DE SEGUIMIENTO DE PROSPECTOS /74
CONCLUSIN y NOTAS ADICIONALES /84
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IntroduccIn al seguImIento de prospectosIntroduccIn al seguImIento de prospectos10 11
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CAPTULO 1
POR qU UTILIZAR EL SEGUIMIENTO DEPROSPECTOS?
El seguimiento de prospectos busca entender los matices de las necesidades y los plazos de tus prospectos
Como tctica del Inbound Marketing, el
seguimiento de prospectos busca entender
matices de las necesidades y los plazos de
tus prospectos. Si obtienes estos detalles
de manera correcta, preprate para tener
xito.
Si a tus prospectos generalmente les lleva
un mes tomar una decisin, entonces
asegrate de extender tus comunicaciones
para mantenerlos comprometidos durante
todo el mes. Al adoptar este enfoque, le
ahorras tiempo a tu equipo de ventas
porque educas y calificas al prospecto con
informacin. Esta es solo una de las
razones por las cuales debes comenzar a
realizar un seguimiento de prospectos.
En esta seccin, observaremos algunas de las otras razones detrs del
lanzamiento de las campaas de seguimiento de prospectos.
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IntroduccIn al seguImIento de prospectosIntroduccIn al seguImIento de prospectos12 13
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ESTABLECE CONTACTO RPIDAMENTE
Establecer contacto con rapidez es la clave para realmente conectarte con tus
prospectos. Un estudio de InsideSales.com descubri que...
Un estudio de HubSpot demuestra que las tasas de respuesta disminuyen a
medida que aumenta el tiempo desde que una persona
se transform en prospecto. Mientras ms tiempo pasa sin que contactes a un
prospecto, habr menos posibilidades de que te responda.
El seguimiento de prospectos automatizado es una excelente forma de mantener
el compromiso cuando un prospecto ya tom la iniciativa de interactuar contigo.
Y si ese prospecto dej de visitar tu sitio o de revisar tus ofertas, el seguimiento
de prospectos es una excelente forma de recordarle sobre tu negocio.
ENTRE EL 35 Y EL 50 % DE LAS vENTAS vAN AL vENDEDOR qUE RESPONDE PRIMERO A UNA CONSULTA.
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El seguimiento de prospectos te permite desarrollar liderazgo en la industria. Las personas se comprometen
con negocios que conocen y en los que confan. La primera vez que una persona se convierte en tu sitio
web, la probabilidad de que ellos realmente te conozcan o comprendan por qu deben hacer negocios
contigo es muy baja. El seguimiento de prospectos es una oportunidad de demostrar que eres un experto en
tu campo.
El seguimiento de prospectos tambin te permite mantener una comunicacin constante con tus
prospectos. El 66 % de los compradores indica que "la comunicacin constante y relevante proporcionada
tanto por los equipos de venta como de marketing" es una influencia clave en la seleccin de
un proveedor de soluciones de acuerdo a un estudio de Genius.com. Empieza con el pie derecho y no
permitas que los prospectos se te escapen.
PERMANECE COMO LA PRIMERA OPCIN
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APRENDE SOBRE TUS PROSPECTOS
Los emails de seguimiento de prospectos son una excelente forma de aprender
sobre tus prospectos. qu desafos enfrentan? En qu servicios o productos
estn interesados? Mediante la presentacin de diferentes preguntas o tipos de
contenido y la identificacin de quin responde a qu, puedes calificar tus
prospectos y prepararte para conversar sobre ventas.
De forma similar, puedes aprender ms sobre tus prospectos mediante este
seguimiento por email y segmentar tus futuros emails en base a lo que sabes
que es ms efectivo para avanzar en las comunicaciones. MarketingSherpa
descubri que los emails segmentados obtienen un 50 % ms de clics, por lo que
debes aprovechar cada oportunidad que tienes para segmentar tus prospectos.
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BENEfICIOS DEL SEGUIMIENTO DE PROSPECTOS
Si piensas que el marketing por email es poderoso, debes ver lo que puede hacer el seguimiento de prospectos
Muchos profesionales del marketing prefieren el email por sobre otros canales
de marketing. Eso es comprensible hasta un cierto punto. El email te permite
establecer una relacin con tus prospectos, mantenerte como la primera opcin y
ofrecer descuentos y promociones a medida que surge la necesidad. Sin
embargo, los emails promocionales pueden generar un gran rechazo por parte de
tus destinatarios, lo que los llevar a formar una opinin negativa de tu marca y a
cancelar la suscripcin de tu lista.
El seguimiento de prospectos enrrega una serie conectada de emails con un
objetivo coherente y contenido til y relevante. En este contexto, el seguimiento de
prospectos ofrece ms ventajas que solo un email masivo individual. Es
personalizado y tus destinatarios lo querrn leer.
Entonces, si piensas que el marketing por email es poderoso, debes ver lo que
puede hacer el seguimiento de prospectos. En esta seccin, exploraremos
algunos de sus beneficios, en especial, con relacin al marketing por email.
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ES OPORTUNO
Uno de los problemas con los email masivos es
que no te comunicas con los prospectos en el
minuto en que ellos te contactan, que es cuando
estn ms interesados en escuchar sobre ti.
Estudios demuestran que las tasas de respuesta
de emails disminuyen a medida que pasa el
tiempo desde que una persona se transform en
prospecto. De hecho, en su investigacin sobre la
Ciencia de lo oportuno, Dan Zarrella, especialista
en redes sociales de HubSpot, descubri que
existe una correlacin positiva entre la frecuencia
del suscriptor y la tasa de click-through, una de
las mtricas clave de compromiso. El cuadro a la
derecha destaca con claridad esta correlacin.
Comienza a utilizar las campaas de seguimiento
de prospectos para que puedas aprovechar esta
dinmica.
Efecto de la frecuencia de suscriptor en la tasa de click-through (CTR)
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EST AUTOMATIZADO
El segundo beneficio del seguimiento de prospectos es que est
automatizado. Una vez que lo configuras, los emails se envan de
forma automtica de acuerdo a tu cronograma a medida que los
nuevos prospectos te contactan. Esto lleva a una alta rentabilidad
por una baja inversin.
Puedes lanzar las campaas y olvidarte de ellas puesto que los
emails realizarn el trabajo por ti, lo que te ayuda a calificar
prospectos y forzarlos por el embudo de ventas con mayor rapidez.
De hecho, Market2Lead descubri que...
LOS PROSPECTOS CON SEGUIMIENTO POSEEN UN CICLO DE vENTAS UN 23% MS CORTO.
Este dato claramente demuestra hasta qu punto el equipo de
marketing puede ayudar con el proceso de ventas.
El seguimiento de prospectos reduce el tiempo que un vendedor
le dedicar a la calificacin o preparacin de un prospecto.
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OfRECE UNA SEGMENTACIN MS PRECISA
Los estudios demuestran que los emails segmentados y
dirigidos rinden ms que las comunicaciones por email
masivas. El seguimiento de prospectos te permite unir
una serie de emails a una actividad especfica o evento de
conversin. En otras palabras, puedes desarrollar tu email de
seguimiento en base a la accin que un prospecto llev a cabo
en tu sitio web, lo que as demuestra que reconoces su inters
en el tema y qu podra necesitar en el futuro. Sobre la base
de esta informacin, los emails de seguimiento de prospectos
pueden resaltar las oportunidades de reconversin que
replantean los intereses anteriores de los prospectos.
Por ejemplo, si eres gerente de marketing en un restaurante y
un prospecto descarga tu whitepaper sobre el valor nutricional
de la remolacha, puedes realizar un seguimiento con un email
que describa qu otros vegetales poseen un alto valor
nutricional. El ltimo email de tu campaa puede explicar todos
los alimentos nutritivos que tienes para ofrecer en tu
restaurante. De esta forma, tu campaa de seguimiento de
prospectos ser sumamente dirigida y mucho ms estimulante.
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Realizamos un anlisis de la base de datos de los clientes de
HubSpot para comparar el rendimiento de las mtricas clave en el
seguimiento de prospectos y el marketing por email. La muestra que
analizamos inclua 1212 empresas que utilizaban el marketing por
email y 1241 empresas que utilizaban el seguimiento de prospectos.
(Ten en cuenta que algunas empresas pueden estar presentes
en ambos grupos). Observamos tanto la tasa de cancelacin
de suscripcin y la tasa de click-through medias y promedio, y
descubrimos que, en ambos casos, los emails de seguimiento de
prospectos poseen un CTR notablemente ms altas que los emails
masivos genricos.
Resulta interesante que los emails de seguimiento de prospectos
tambin tuvieron una tasa de cancelacin de suscripcin un tanto
mayor que los envos de emails individuales. Mientras que esto
puede observarse como un rendimiento aparentemente negativo, en
realidad es un indicador de que el seguimiento de prospectos hace
su trabajo al calificar prospectos y eliminar personas que no estn
interesadas en tu empresa. Solo los prospectos ms comprometidos
pasarn por el embudo de ventas y podrn potencialmente
convertirse en excelentes clientes nuevos.
COMPARACIN DE TASAS DE CANCELACIN DE SUSCRIPCIN Y CLICk-THROUGH EN EL MARkETING POR EMAIL Y EL SEGUIMIENTO DE PROSPECTOS
MARkETING POR EMAIL
TASA PROMEDIO DE CLICk-THROUGH (CTR) TASA PROMEDIO DE CANCELACIN DE SUSCRIPCIN
SEGUIMIENTO DE PROSPECTOS
MARkETING POR EMAIL
SEGUIMIENTO DE PROSPECTOS
3 %
8 %
0,5 %1 %
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Antes de que puedas comenzar con el seguimiento de prospectos, debesdescubrir cules herramientas de seguimiento vas a utilizar
Antes de que puedas comenzar con el seguimiento de prospectos, debes descubrir cules
herramientas de seguimiento de prospectos vas a utilizar. Esto significa elegir el software que
ejecutar tu campaa. Este software definir los contactos a los que deseas enviar, los emails
que deseas enviar y los eventos que deben activa esos emails.
En HubSpot, utilizamos nuestro propio software de seguimiento de prospectos de HubSpot. El
software de seguimiento de prospectos de HubSpot es una pieza esencial de todos nuestros
paquetes de software de Inbound Marketing, lo que lo hace una opcin fcil y poderosa.
Al seleccionar el software de seguimiento de prospectos que sea correcto para ti, asegrate de
responder estas preguntas:
La herramienta es fcil de configurar y administrar? (Puedo ejecutarla yo mismo o necesito
contratar a un asesor?)
El software te ayuda a aumentar la cantidad de contactos de tu lista o solo reenva emails a la
misma lista cada vez ms obsoleta?
El software se integra fcilmente al resto de tu software de Inbound Marketing?
A tu sitio web? Al software de tu plataforma de blog? A tus pginas de destino?
A tus redes sociales? A tus herramientas de SEO?
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CAPTULO 2
5 PASOS PARA ESTABLECERUNA CAMPAA DE SEGUIMIENTODE PROSPECTOS
Existen determinados pasos que debes seguir para garantizar la eficiencia de tus emails
Probablemente ya tienes algunas ideas sobre las campaas de seguimiento de
prospectos que puedes lanzar para acortar el ciclo de ventas de tus prospectos y
aumentar las conversiones. Entonces, por dnde comienzas?
Establecer una campaa de seguimiento de prospectos no es una ciencia.
Sin embargo, existen determinados pasos que debes seguir para garantizar
la eficiencia de tus emails. Por ejemplo, no debes agotar a los destinatarios con
argumentos de venta. En cambio, debes comenzar por enviar informacin til de
bajo compromiso con Calls-to-Action (CTA) basadas en el contenido.
Gradualmente, introducirs una CTA del medio del embudo de forma gradual
que est estrechamente relacionada con tu punto de contacto inicial.
En esta seccin, revisaremos el proceso de configuracin de una campaa de
seguimiento de prospectos paso a paso y destacaremos algunas de las
mejores prcticas para implementar.
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ESTABLECE TU METAEl primer paso es establecer una meta, la cual dirigir tu campaa completa:
audiencia, contenido y mtricas de xito.
INTENTAS vOLvER A DESPERTAR PROSPECTOSINDIfERENTES? AUMENTAR LA CALIDAD DEL PROSPECTO? GENERAR NUEvOS PROSPECTOS?
Antes de establecer la meta de tu campaa de seguimiento de prospectos, debes decidir qu acciones
hacen que un prospecto est listo para la venta. Por ejemplo, si alguien descarga un whitepaper, podra
hacerlo solo con ines de investigacin y no estar listo para hablar con un representante de ventas. Por
lo tanto, debes agregarlo a una campaa de seguimiento de prospectos que lo cali ique mejor. Ahora si
esa persona vuelve y solicita una demostracin, esa es una mejor indicacin de que est lista para
comprar. Ah es cuando puedes enviarla a hablar con representante de tu equipo de ventas.
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SELECCIONA UN BUYER PERSONA El segundo paso es decidir a quin intentas llegar.
qU PROBLEMA AYUDAS A RESOLvER?
Esta es la clave para ayudarte a crear el contenido para tu
campaa de seguimiento de prospectos. Tu Buyer Persona
debe ser una imagen bastante vvida de a quin intentas
llegar idealmente. No temas darle un nombre, un trabajo,
responsabilidades y pasatiempos. En este artculo puedes
ver cmo crear un buyer persona.
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MODIfICA EL OBjETIvO DEL CONTENIDO ExISTENTEAhora que decidiste qu hace a una persona estar lista para la venta, puedes seleccionar el
contenido que debes enviarles a tus recientes prospectos. Como probablemente ya lo hayas
descubierto, el contenido es una pieza clave del seguimiento de prospectos. Solo porque
alguien se convierte en tu sitio web, eso no significa que debes lanzarte a enviarle un email
sobre solicitar un presupuesto o una demostracin. Primero, debes realizar un seguimiento
mediante el embudo de ventas para hacer que estn ms preparados para comprar.
EN LUGAR DE ARGUMENTAR qUE TU PRODUCTO ES LO MEjOR qUE ExISTE, PRIMERO DEBES OfRECER vALOR.
Ejemplos de ofertas valiosas incluyen vdeos, webinars, eBooks, posts y whitepapers.
No es necesario que crees nuevo contenido para tus emails de seguimiento de
prospectos. Si ya tienes contenido listo, utiliza esos activos. Si estos lograron convertir
prospectos antes, existe una gran probabilidad de que los prospectos que sigas ahora
tambin encuentren valor en ellos.
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CONfIGURA UNA LNEA DE TIEMPOTu negocio posee un ciclo de venta normal y tambin lo deben tener tus
campaas de seguimiento de prospectos. En general, una buena campaa
incluye dos a tres emails para hacer seguimiento a tus prospectos.
EL 75 % DE LOS PROSPECTOS COMPRA DENTRO DE LOS 18 A 24 MESES.
Esto significa que es posible que debas espaciar tus emails mensualmente. Con
el seguimiento de prospectos, la paciencia es una virtud. Es importante recordar
no apresurarse a la venta. En cambio, deja que siga su curso natural.
No temas experimentar con diferentes horarios y ver qu resuena mejor con tu
audiencia. Por ejemplo, si tu ciclo normal se ejecuta durante 30 das, es posible
que debas configurar una campaa para emails que se enve el 1. da, a los
10 y a los 20 das luego de la conversin.
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MIDE Y MEjORAEl ltimo paso en el establecimiento de una campaa de seguimiento de prospectos es garantizar el
monitoreo de tus emails. Debes asegurarte de que conoces lo que funciona y lo que no de modo que puedas
continuar mejorando.
ESTABLECE MTRICAS qUE MIDAN TUS METAS CREADAS EN EL PASO UNO.
Buscas impulsar la marca y la imagen? Mide la bsqueda de marca o el trfico directo a tu sitio web. Buscas
aumentar la calidad de los prospectos? Mide las conversiones de calidad o las calificaciones de prospectos
con el tiempo. Ests interesado en generar nuevos prospectos o inclusiones a email? Mide cmo crece tu
base de datos a partir de tus esfuerzos de seguimiento de prospectos.
A medida que se llevan a cabo tus campaas, asegrate de experimentar con las ofertas que envas, los
asuntos y las CTA incluidas en el email. Siempre hay margen para mejorar tu campaa. Cubriremos las
mtricas en detalle ms adelante en el ltimo captulo de este eBook
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TIPOS DE CAMPAAS DE SEGUIMIENTODE PROSPECTOS
Qu tipo de campaa de seguimiento de prospectos se adapta a tu estrategia de Inbound Marketing?
Ahora que aprendiste el proceso paso a paso de crear campaas de
seguimiento de prospectos, probablemente te preguntas qu tipos de
emails debes escribir. Cmo se adaptaran a tu estrategia general de
Inbound Marketing? Existe un tipo de campaa de seguimiento de
prospectos que sea mejor que otra para tus necesidades comerciales?
La respuesta corta es s. Algunos tipos de campaas de seguimiento
de prospectos pueden no tener mucho sentido para tu empresa.
Por ejemplo, si no realizas eventos, no debers preocuparte por las
campaas de seguimiento de eventos. Debes comenzar a trabajar en la
direccin correcta para ver resultados y generar un excelente ROI para
tus esfuerzos.
En esta seccin, revisaremos algunos de los tipos ms comunes de
campaas de seguimiento de prospectos.
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CONTENIDO DE EMAIL EDUCATIvODebes comenzar con algunos emails educativos que entreguen contenido que demuestre el valor
que tu empresa puede ofrecer. Estos emails no deben estar impulsados por la venta. Por ejemplo,
el mensaje podra ofrecerles a las personas vnculos a otros whitepapers, artculos de blog y vdeos
que t crees genuinamente que sern tiles para las necesidades y metas de tus destinatarios.
"Enva emails que eduquen", aconseja David Meerman Scott. Por ejemplo, si eres fabricante de
productos deportivos, no enves solo emails que vendan tu equipo. En cambio, intenta ensearles
a las personas nuevas tcnicas relacionadas con el entrenamiento.
CONTENIDO DE EMAIL PROMOCIONALCombina algunos emails promocionales con los educativos. Si posees una oferta actual que
puedes publicitar, crea una campaa en torno a ella. Es mejor intentar buscar una forma de
evitar convertirse en spam con estos emails, ya que algunos terminarn en la carpeta de correo
no deseado de los destinatarios, algunos incitarn a las personas a cancelar la suscripcin y
otros simplemente no se leern.
En cambio, concntrate en desarrollar emails valiosos y atractivos (Nota: El asunto es
clave!). "No existe una regla que diga que cuando realizas marketing por email, debes
ser extremadamente aburrido", dece David Meerman Scott. Al contrario, utiliza lenguaje
emocionante e intenta despertar la curiosidad de las personas con humor, controversia o
datos.
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EMAIL DE DEMOSTRACIN/PRODUCTOSi bien generalmente te recomendamos que enves emails educativos, tu combinacin de
campaas de seguimiento de prospectos tambin debe incluir algunos emails especficos
del producto. No deben ser muy frecuentes y no deben ser aburridos. Debes hacer que sean
dirigidos y que creen una conexin clara con los primeros emails de tu serie de seguimiento
de prospectos.
Un prospecto hizo clic en la informacin del producto en un email o en tu sitio web?
Entonces, tal vez estara interesado en revisar una demostracin o recibir una oferta
de prueba gratuita para ahondar un poco ms y obtener una revisin detallada de tu
producto/servicio. Envales una invitacin por email a una demostracin.
EMAILS DE MEjORES PRCTICASEste tipo de campaa de seguimiento de prospectos tambin cuenta como un email de contenido
educativo. La clave aqu es crear un tema en torno a las mejores prcticas que puedes ofrecerles
a tus prospectos, y garantizar que la serie de emails est estrechamente conectada con su inters
o conversin inicial. Por ejemplo, si alguien expres inters en aprender sobre los alimentos
nutritivos, puedes enviarle un email con las mejores prcticas para mantener una dieta nutritiva y
saludable. Eso mantendr a tus destinatarios comprometidos y esperando tu siguiente elemento
de comunicacin.
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EMAIL PERSONALSi un prospecto ha atravesado el mapa de contenido, por el embudo de ventas, y se acerca
al final, es posible que sea una buena idea enviar un email ms personal y dirigido, tal vez de
un miembro del equipo de ventas. De esta forma, obtienes un toque ms personal, tienes la
posibilidad de realizar preguntas especficas y hablar con una persona real en lugar de ser parte
de un grupo de emails. Humanizar la marca y darle un poco de atencin adicional puede a veces
ser el boleto a la conversin de un cliente potencial a un cliente real.
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UNA LISTA DE RECURSOSLas litas siempre son una excelente forma de atraer la atencin de las personas. De hecho,
algunos de los mejores artculos de blog son listas de contenido til. Debes intentar este mismo
enfoque al configurar tus emails de seguimiento de prospectos. Los destinatarios seguramente se
comprometern con tu contenido y revisarn los recursos sugeridos que reuniste para ellos. Por
ejemplo, si alguien observ tu vdeo sobre equipo de esqu, puedes realizar un seguimiento con
una lista de posts sobre equipos de esqu que piensas que sern tiles para esa persona.
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IntroduccIn al seguImIento de prospectosIntroduccIn al seguImIento de prospectos50 51
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CAPTULO 3
CMO OPTIMIZAR TUS CAMPAAS DE SEGUIMIENTO DE PROSPECTOS
Para maximizar el valor que obtienes de los emails de seguimiento de prospectos, debes optimizarlos
Ahora probablemente ya decidiste qu tipos de emails de
seguimiento de prospectos deseas crear. Para maximizar el valor
que obtienes de estos emails, debes optimizarlos.
Es posible que te sorprenda saber que existen algunos pocos
elementos sobre un email de seguimiento de prospectos que
puedes optimizar: de quin proviene el mensaje, cundo se
enviar, cul es el asunto. Todo esto es muy similar a las mejores
prcticas del marketing por email.
En esta seccin del eBook, hablaremos acerca de cmo puedes
optimizar tus emails individuales as como tus campaas
generales de seguimiento de prospectos.
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IntroduccIn al seguImIento de prospectosIntroduccIn al seguImIento de prospectos52 53
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PERSONALIZA TU vOZ Si es posible, enva tus emails desde la cuenta de una persona real,
no desde una lista de correo genrica como marketing@tuempresa.
com, y asegrate de que tu direccin de "responder a" tambin
sea una persona real. Esto les permite a las personas saber que
te interesa escuchar sobre ellos al permitirles responderle a una
persona real.
Personaliza tu email de todas las formas que puedas. Posees
el nombre del destinatario? El nombre de la empresa? Sabes
cmo se enter sobre ti por primera vez?
Incluir esta informacin en tus emails indica que prestas atencin
a quines son y no solo a envas emails masivos a todos los
emails que obtienes.
Escribe emails que sean autnticos y comunicativos. Comprtate
como un ser humano en tus esfuerzos de marketing!
S BREvEEste no es el momento de preocuparte por fuentes, agregar imgenes o una HTML personalizada.
El prospecto debe poder observar tu email y, en cinco segundos, conocer el valor que le brinda.
La sobrecarga de informacin sucede rpidamente en el email: los profesionales del marketing
con frecuencia se tientan de agregar CTA secundarias o vnculos no relacionados. Tus mensajes
deben ser rpidos y directos. De lo contrario, te arriesgas a aumentar tu tasa de cancelacin de
suscripcin y restar la efectividad de tu campaa.
El prospecto debe poder observar tu email y, en cinco segundos, conocer el valor que le brinda
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ACIERTA EL MOMENTO jUSTOEl momento siempre es importante al realizar un seguimiento de tus prospectos. Puedes disgustar fcilmente a las personas envindoles
demasiados emails (a diario? por hora?) o muy pocos (mucho tiempo despus de que olvidaron tu empresa). Existe un equilibrio delicado
al jugar con el momento de tus emails, y tu mejor opcin es experimentar para descubrir qu funciona mejor. Aqu puedes encontrar algunos
consejos para ayudarte a comenzar: Enviarle un email a una persona todos los das durante un mes nunca es
una buena idea, y es una forma rpida de fomentarles a los prospectos
que marquen tus emails como SPAM o cancelen la suscripcin. Recuerda
que mientras que realizar la venta es tu prioridad principal, comprar (ahora
mismo) puede no ser la prioridad principal de tu prospecto. Ayudar a
establecer un tono urgente es la clave en el proceso de ventas, pero existe
un equilibrio delicado entre establecer el tono correcto y ser molesto.
No esperes seis meses luego de que el prospecto estuvo en tu sitio para
realizarle un seguimiento.
EL 78 % DE LAS vENTAS qUE COMIENZAN CON UNA CONSULTA wEB LAS OBTIENE LA PRIMERA EMPRESA qUE RESPONDE.
Experimenta con el momento no convencional. En la Ciencia de lo oportuno,
Dan Zarrella descubri que los fines de semana realmente pueden ser
efectivos para atraer la atencin de las personas. Entonces no temas
comenzar tu campaa de seguimiento de prospectos por ejemplo, un domingo.
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NO IGNORES LAS REDES SOCIALESExiste una interesante dinmica entre las redes sociales y los emails. Los dos
canales se complementan y ayudan a mantenerse como la primera opcin para
tu comunidad. Las redes sociales son una excelente forma de mantenerse en
contacto con los prospectos con el tiempo y mantenerlos actualizados sobre tu
negocio. Entonces, qu puedes hacer desde una perspectiva de seguimiento
de prospectos para aprovechar el poder de las redes sociales?
Brndales a las personas la oportunidad de compartir tu oferta con sus redes. Si ellos
encuentran tu oferta til y sumamente dirigida, seguramente estarn abiertos a difundirla.
Eso te brindar la oportunidad de generar nuevos prospectos y causar sensacin en torno a
tu marca. Entonces, incluye vnculos para compartir en las redes sociales en cada uno de tus
emails de seguimiento de prospectos y observa si las personas hacen clic en ellos.
Asegrate de que tus emails se optimicen con conos o vnculos para seguir en las redes
sociales. Permite que las personas decidan si desean recibir tus actualizaciones por email,
redes sociales o por ambos. Se espera que las actualizaciones de las redes sociales sean
ms frecuentes, entonces si tus destinatarios estn interesados en unirse a ti en facebook o
Twitter, esa es una excelente seal.
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UTILIZA CONTENIDO RELACIONADO CON LOS INTERESES DE TUS PROSPECTOSEnva a tus prospectos contenido que est estrechamente relacionado con el motivo por el cual
posees sus emails y que contemple sus necesidades e intereses.
Como mnimo, debes saber por qu tienes sus emails. Se convirtieron en un eBook A o un
webinar B? Dejaron su tarjeta de presentacin en tu buzn en la conferencia C? Asegrate de
que tu campaa de seguimiento est relacionada con este tema inicial que los atrajo a ti.
wEBINAR SOBRE EL TEMA X
whITEPAPERSOBRE EL TEMA X
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Es posible que hayas realizado conjeturas sobre los tipos de contenido en que estarn
interesados tus suscriptores, pero tambin puedes verificar si tu enfoque fue efectivo.
Monitorea los clics y observa qu contenido resuena mejor entre tus destinatarios. Esto te
permitir mejorar tus campaas de seguimiento de prospectos con el tiempo.
Actualiza tus emails a medida que las cosas cambien. Tu industria no es esttica, tus ofertas
no son estticas y tu seguimiento de prospectos no debe ser esttico tampoco. Asegrate de
que actualizas tus campaas de seguimiento de prospectos con regularidad para mantenerlas
relevantes e interesantes.
DEMOSTRACIN PERSONALIZADAPARA EL TEMA X
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Las CTA pueden ayudarte a conocer ms sobre los intereses de tus prospectos. En qu hacen clic
indica sobre qu desean conocer ms. Esto brinda informacin valiosa a tu equipo de ventas y
tambin te ayuda a comprender qu tipos de contenido utilizar en los esfuerzos de seguimiento
futuros.
Asegrate de que tus CTA sean claras y factibles. Dile a tus prospectos exactamente qu deseas que
ellos hagan y por qu deben hacerlo.
Intenta incluir una CTA en el primer prrafo de tu email. Las personas no tienen tiempo de leer emails
interminables, por eso, debes ser breve y preciso, y decirles qu deben hacer desde un principio.
SIEMPRE INCLUYE UNA CALL-TO-ACTION (CTA)El secreto de un seguimiento de prospectos efectivo es recopilar tanta informacin como puedas sobre tus prospectos, y luego utilizarla para
ser relevante e interesante. Incluir Call-to-Action (CTA) es una excelente forma de recopilar estos tipos de informacin. De hecho, no debes
enviar un email sin una CTA.
SI NO ESTS SEGURO SOBRE qU CTA INCLUIR, ENTONCES VUELVE AL PASOUNO Y REfLExIONA ACERCA DEL OBjETIVO DE TU CAMPAA.
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ESCRIBE ASUNTOS LLAMATIVOSLos ttulos son el elemento ms importante no solo de tus posts sino tambin de tus emails. Debes capturar rpido la
atencin de tus lectores y despertar su curiosidad. Existen algunas tcnicas que puedes utilizar para que esto suceda.
Escribe un asunto claro y directo que les diga a tus destinatarios exactamente lo que obtendrn. S tan especfico como
sea posible.
Escribe un ttulo de forma que cree una sensacin de urgencia e importancia. Deseas que las personas se sientan
incentivadas a leer tu email cuando ven primero el ttulo.
Un aspecto importante que los profesionales del marketing generalmente olvidan es la longitud de su asunto. Esto
se vuelve extremadamente importante en un mundo en donde los clientes de correo solo visualizan un determinado
nmero de caracteres y el uso del dispositivo mvil est aumentando. Como el estratega de contenido escribe,
"asegrate de que la parte ms cautivante de tu mensaje sea visible para que tus emails se abran". En su investigacin
La ciencia de las RR.PP, Dan Zarrella observ que los anuncios de prensa ms vistos tienen un asunto que se
encuentra en el rango de los 80 a los 140 caracteres.
ASEGRATE DE qUE LA PARTE MS LLAMATIVA DE TU MENSAjE SEA vISIBLE PARA qUE TUS EMAILS SE ABRAN.
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EjEMPLOS DE CAMPAAS EXITOSAS
Es difcil aplicar las mejores prcticas si no has visto ejemplos reales de cmo se ve el xito
Hasta ahora, en este eBook revisamos algunas de las mejores prcticas de
optimizacin para las campaas de seguimiento de prospectos. Sin embargo, es
difcil aplicar estas prcticas si no has visto ejemplos reales de cmo se ven las
campaas de seguimiento de prospectos exitosas.
Es por eso que buscamos en nuestra base de datos de clientes y encontramos
estudios de caso de empresas que observan excelentes resultados de sus
campaas de seguimiento de prospectos. Estos son ejemplos que no solo siguen
algunas de las mejores prcticas que hemos analizado hasta ahora, sino que
tambin destacan los resultados reales que emergen de dichos esfuerzos de
marketing. La mtrica clave en la que nos centramos en estos estudios de caso es
la tasa de click-through (CTR) porque representa la forma en que los destinatarios
participan de los emails y es una seal clara de inters.
Entonces, observemos estos ejemplos.
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EMPRESA: ThE RETAIL DOCTORMEjOR PRCTICA: PERSONALIZACIN RESULTADOS: 17,5 % DE CTR
CMO SE vE LA PERSONALIZACINEl siguiente ejemplo es del cliente de HubSpot Bob Phibbs, un orador y asesor minorista. l personaliz su campaa de
seguimiento de prospectos al mximo mediante la personalizacin en los emails del remitente, el email para "responder a", el
asunto, el saludo y la firma. La segunda oracin de su email es una CTA, la cual lleva a los prospectos a una pgina de destino
que los calificar mejor.
REMITENTE PERSONALIZADO
EMAIL PARA "RESPONDER A" PERSONALIZADO
ASUNTO PERSONALIZADO
SALUDO PERSONALIZADO
fIRMA PERSONALIZADA
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CMO UTILIZAR CONTENIDO ESTRECHAMENTE RELACIONADOEste es el primer email de la campaa de seguimiento de prospectos relacionado con SEO de HubSpot, y se enva a cualquier prospecto que
se convierte en una oferta asociada con la optimizacin de motores de bsqueda. Como puedes ver a continuacin, el email busca ser til y
atractivo sin estar orientado a las ventas.
MARCA
INTERACCIN EN LAS REDES SOCIALES
UNA CTA
fIRMA PERSONALIZADA
SEGUIDORES EN LAS REDES SOCIALES
EMPRESA: hUBSPOTMEjOR PRCTICA: EDUCATIVARESULTADOS: 18,61 % DE CTR
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CMO SE vEN LOS ASUNTOS CAUTIvANTESLa siguiente captura de pantalla es de una campaa de seguimiento de prospectos con asuntos bien optimizados.
El primer email sirve como un email de agradecimiento, el mensaje que las personas reciben cuando completan
un formulario en tu sitio web. El segundo asunto de la serie es cautivante porque destaca un poco de informacin
esencial de la que los destinatarios pueden aprender. El ltimo email de la serie posee un elemento de inters
periodstico que despierta la curiosidad de las personas y las incita a participar con el contenido.
SIRvE COMO UN EMAIL DE AGRADECIMIENTO
ASUNTO CAUTIvANTE
INTERS PERIODSTICO
EMPRESA: PROOfREADNOwMEjOR PRCTICA: ASUNTOSRESULTADOS: EXCELENTES CTR!
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Aclipse es una agencia de empleos que conecta graduados universitarios
entusiastas con los mejores trabajos de enseanza en Asia. Antes de
comenzar el seguimiento de prospectos, Aclipse tena problemas para
atraer talentos que estuviesen "listos para comprar". Aclipse resolvi este
problema con una campaa integral de Inbound Marketing que inclua el
seguimiento de prospectos (ellos utilizaron las herramientas de
seguimiento de prospectos de HubSpot).
RELATO DE xITO: EL SEGUIMIENTO DE PROSPECTOS AYUDA A UNA AGENCIA DE EMPLEOS A OBTENER PROSPECTOS "LISTOS PARA COMPRAR"
Rebecca McNeil, directora de marketing de Aclipse, explica los resultados:
"Las pginas de destino y las campaas de seguimiento de prospectos
nos permiten llegar a personas que estn claramente interesadas en
ensear ingls en el extranjero aunque realmente no hayan completado la
solicitud an. Si no hubisemos tenido el seguimiento de prospectos, yo
creo que habramos perdido muchas oportunidades excelentes. Las
personas necesitan mucha informacin antes de comprometerse".
Si no hubisemos tenido el seguimiento de prospectos, yo creo que habramos perdido muchas oportunidades excelentes. Las personas necesitan mucha informacin antes de comprometerse
REBECCA MCNEIL, DIRECTORA DE MARkETING, ACLIPSE
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CAPTULO 4
CMO MEDIR TUS CAMPAAS DE SEGUIMIENTODE PROSPECTOS
Realizar un seguimiento de tu progreso te permitir ver qu funciona y qu no
Si has seguido las sugerencias y mejores prcticas anteriores,
seguramente te encuentras en el camino correcto para crear campaas
de seguimiento de prospectos estelares. Sin embargo, la forma ms
precisa de saber cmo te desempeas realmente es vigilar algunas
mtricas clave.
Para mejorar el desempeo de tus campaas de seguimiento de
prospectos, debes participar en la medicin continua. Realizar un
seguimiento de tu progreso te permitir ver qu funciona y qu no. Es
ms, tendrs la oportunidad de optimizar sobre la marcha y mejorar el
desempeo.
Entonces, a qu mtricas debes prestar atencin? Uno fcilmente
puede abrumarse con las mtricas, por eso en esta seccin, cubriremos
las mtricas ms importantes que debes considerar.
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TASA DE CLICk-THROUGH
La tasa de click-through es la proporcin de la audiencia que hizo clic en uno o ms vnculos incluidos en tu
mensaje de email de seguimiento de prospectos.
Las organizaciones pueden calcular la CTR dividiendo los clics nicos por nmero de emails entregados o
dividiendo el total de clics, incluidos los clics mltiples del mismo destinatario, por el nmero de emails entregados.
Cualquiera de los dos mtodos funciona, siempre y cuando utilices el mismo enfoque de forma consistente.
Las tasas de click-through pueden ayudarte a determinar si el contenido que ofreces
en tus campaas de seguimiento de prospectos es adecuado para la audiencia
que segmentas o para su etapa en el proceso de ventas. Si ofreces contenido ms
centrado en el producto, como una prueba de producto gratuita, y descubres que tus
destinatarios de email no hacen clic en l, esto puede significar que no estn listos
para este tipo de contenido y que an se debe realizar un seguimiento de ellos con
ms contenido de la parte superior del embudo como eBooks educativos, webinars o
posts.
Adems, si tus destinatarios ya no hacen clic en las ofertas de la parte superior del
embudo, puedes deducir que estn listos para ofertas ms centradas en el producto.
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La tasa de conversin se refiere al porcentaje de destinatarios que
hicieron clic en un vnculo dentro de un email y completaron una accin
deseada, como completar un formulario de oferta o comprar un producto.
Al igual que las tasas de click-through, las tasas de conversin tambin
son una indicacin de la efectividad de la oferta que envas o la etapa del
prospecto en el proceso de ventas.
SI LAS TASAS DE CONvERSIN AUMENTAN, PROBABLEMENTEOfREZCAS CONTENIDO qUE EST EN LNEA CON LAS NECESIDADES DE TUS PROSPECTOS EN ESE MOMENTO.
Si no es as, es posible que debas ajustar los tipos de ofertas que envas
en diferentes puntos del proceso de seguimiento.
Cuntas personas que se convirtieron en la accin que promocionaste
a travs de tu campaa de seguimiento de prospectos se convirtieron
en clientes?
TASA DE CONvERSIN
Si el objetivo de tu campaa de seguimiento de prospectos es
generar ms prospectos, entonces eso es algo que debes registrar.
Las personas comparten tus emails en las redes sociales o los
reenvan a sus redes? Si los contactos existentes difunden tu
contenido, ellos aumentan tus probabilidades de alcanzar nuevas
audiencias.
NUEvOS PROSPECTOS
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La tasas de cancelacin de suscripcin es el porcentaje de destinatarios que hace clic
en el vnculo "cancelar suscripcin" al final del email (este vnculo se incluye de forma
predeterminada y conforme a la ley).
LA TASA DE CANCELACIN DE SUSCRIPCIN DEBE SER MENOR A 1 % PARA UNA BUENA CAMPAA.
Cuando los suscriptores no estn conformes con tus emails, cancelarn la suscripcin. Sin
embargo, varios destinatarios ni siquiera se molestan en pasar por el proceso formal de
cancelacin de suscripcin. Solo dejan de abrir, leer y hacer clic en tus mensajes por email. Lo
que es peor, marcan tus emails como spam. Comprobar tu tasa de cancelacin de suscripcin
es til para calcular la tasa de crecimiento de tu lista general y observar los picos repentinos
luego de una campaa de email determinada.
Sin embargo, si deseas una mtrica que te demuestre compromiso e inters, debes observar
las tasas de click-through y de conversin.
TASA DE CANCELACIN DE SUSCRIPCIN
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En la seccin anterior, destacamos algunas de las mtricas clave que debes registrar
para determinar si tu programa de seguimiento de prospectos se est realizando de
manera adecuada o si necesita algunos ajustes.
SIN EMBARGO, NO SE LES PUEDE ASIGNAR UN vALOR EN DLARES CLARO A TODOSLOS BENEfICIOS DE TU CAMPAA DE SEGUIMIENTO DE PROSPECTOS.
Por ejemplo, existe un gran impacto positivo relacionado con el compromiso de los
prospectos, mantenerse como la primera opcin y causar sensacin en torno a tu marca.
En otras palabras, el seguimiento de prospectos puede afectar de forma positiva otros
canales de marketing, como las redes sociales y derivaciones. Mantente al tanto de esta
influencia y asegrate de recopilar datos anecdticos de tu organizacin de ventas en
trminos de calidad de prospectos. Tu equipo de ventas seguramente tendr algunas
historias excelentes para compartir.
?SE PUEDE REALIZAR UN MONITOREO DE TODOS LOS BENEfICIOS DEL SEGUIMIENTO DE PROSPECTOS?
El anlisis de datos puede ser una de las partes
ms difciles del seguimiento de prospectos. Eso
no se debe a que es difcil analizar los datos,
sino a que puede ser difcil recolectar los datos.
Si mltiples herramientas de software tocan tu
seguimiento de prospectos, puedes encontrar
este problema; puedes encontrarte recopilando
prospectos en una aplicacin, tu tasa de click-
through en otra y tu tasa de conversin en una hoja
de clculo de Excel. Eso es mucho trabajo.
El software de seguimiento de prospectos de HubSpot resuelve este problema combinando
todas las piezas del Inbound Marketing en una nica herramienta. Esto har que sea fcil
responder la pregunta ms importante de cualquiera de tus campaas de seguimiento de
prospectos: funciona?
fACILITA EL ANLISIS DE LOS DATOS
RESPONDE LA PREGUNTA MS IMPORTANTEDE CUALqUIERA DE TUS CAMPAAS DE SEGUIMIENTO DE PROSPECTOS: fUNCIONA?
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CONCLUSIN y NOTAS ADICIONALES
Toda la investigacin de la industria demuestra que realizar un seguimiento de tus prospectos puede beneficiar tus resultados finales
Los negocios no adoptaron el seguimiento de prospectos en la misma medida en
que adoptaron otras herramientas, como el marketing por email o por redes sociales.
Sin embargo, todas las investigaciones de la industria demuestran que realizar un
seguimiento de tus prospectos, mantenerlos comprometidos con tu contenido con
regularidad e introducirlos gradualmente a etapas ms avanzadas del ciclo de ventas
puede beneficiar tus resultados finales.
Entre algunos de los beneficios clave del seguimiento de prospectos se encuentra que
les permite a los profesionales del marketing establecer contacto con sus prospectos
recientes y mantenerse como la primera opcin para los clientes potenciales y hasta
actuales. En comparacin con el marketing por email, el seguimiento de prospectos
tambin es relativamente fcil de configurar porque es automatizado y no requiere de
muchas horas extra de mantenimiento.
Crear los emails de una campaa de seguimiento de prospectos es el paso que lleva ms
tiempo de todo el proceso. Primero debes determinar tu objetivo, saber a quin estar
dirigido e identificar el contenido que utilizars para alcanzar los resultados deseados.
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Los resultados que buscas lograr pueden ir de aumentar tus
conversiones del medio del embudo y generar nuevos prospectos a
mantener comprometidos e interesados en tu marca a tus contactos
existentes.
Si ests en las primeras etapas de configuracin de tu campaa de
seguimiento de prospectos, es posible que te sientas confundido
sobre el objetivo que debes perseguir y cmo puedes hacerlo de la
forma ms efectiva. Esta es la parte difcil para muchos profesionales
del marketing, definitivamente no ests solo en la lucha. Solo
comienza, ten en cuenta algunas de las mejores prcticas
compartidas en este eBook y aprende de los resultados que generas.
Estos te sealarn la direccin que debes tomar para dominar el
seguimiento de prospectos para negocios.
VULVETE EfECTIVOEN EL SEGUIMIENTODE PROSPECTOSCrea campaas de seguimiento de prospectos optimizadas y mejora en comprometer a tus prospectos: Obtn una demostracin gratuita de HubSpot.
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