Técnicas de Planeación y

Control

Sesión 4: Métodos cualitativos de pronóstico

Contextualización

¿Por qué surge este método?

Desde el momento en que

surge la necesidad de hacer

negocios, nace también la

necesidad de llevar a cabo

una planeación de lo que se

necesita para vender y poder

generar utilidades.

Introducción

Objetivo del pronóstico

El objetivo de los pronósticos es

poder elaborar una previsión lo más

exacta posible a partir de una

información disponible, pero en

muchas ocasiones esta información

no se tiene a la mano, sobre todo en

entornos en donde existe una gran

incertidumbre o bien, en donde no

existe esta información.

Enfoque cualitativo

Es utilizado sobre todo cuando

en las empresas no existe

información histórica sobre el

comportamiento del producto, ya

sea porque se trate de un nuevo

producto o porque es una

empresa de nueva creación.

Estos modelos se basan

generalmente en opiniones o

juicios emitidos respecto a

factores causales

subyacentes, es decir

comportamiento en el

mercado de un producto o

servicio similar, el cual se

considera tiene un

comportamiento análogo al

producto que se analizará.

¿En qué se basan?

Algunos de estos métodos

Consultar la fuerza de ventas:

En muchas ocasiones es

importante tomar en cuenta las

opiniones de las personas que

tienen mayor contacto con los

clientes, ya que gracias a su

experiencia nos pueden

proporcionar un panorama mucho

más completo sobre el

comportamiento de la demanda.

Método Delphi

Este método consiste en elaborar

expertos del ramo, una encuesta a

través de cuestionarios

especializados y sucesivos, con la

finalidad de determinar

convergencias de opiniones y

deducir consensos.

Investigación de mercado

Es un enfoque sistemático para

determinar el interés de los clientes

por un producto o servicio.

Refleja las necesidades de un grupo

de personas hacia el cual se quiere

dirigir el producto, además de sus

tendencias y características propias,

conducta, hábitos, etc.

Analogía de ciclos de vida

El fundamento de este método es el relacionar la estimación de

ventas de un producto nuevo, con respecto al conocimiento de

las ventas de un producto similar, durante las diferentes fases de

su ciclo de vida, es decir en la fase de introducción, crecimiento

y saturación.

Conclusión

Debido a la gran complejidad para hacer

pronósticos, la gestión de la empresa debe conocer

a fondo todas y cada una de las piezas que involucra

un pronóstico y debe saber valorar adecuadamente

las repercusiones que esto tendrá en la toma de

decisiones.

Referencias

Alianza PYME. (s.f.) Pronóstico de la demanda. Obtenido de

http://mexico.smetoolkit.org/mexico/es/content/es/416/Pron%C3%B3stico-de-

la-demanda

Krajewski Lee J. (2000). Administración de operaciones: estrategia y análisis.

México. Pearson Educación.

Render Barry. (2004). Principios de administración de operaciones. México:

Pearson Educación.

Stanton, William; Michael, Etzel, et al (1995). Fundamentos de Marketing.

México: Ed. McGraw Hill.