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T&E FLOWERS • Mercadeo Floral • © Andrés Lobo-Guerrero Primera Edición: noviembre de 2009 Edición realizada por NLGS DESIGN Calle 17 Nº 5-30 Teléfono: +57-6-3144803 www.teflowers.com Pereira – COLOMBIA

ISBN: 978-958-44-5961-9 Copyright: Ninguna parte o todo el contenido de estos materiales y sus correspondientes textos, podrán ser reproducidos o trasmitidos a través de ningún medio, ya sea impreso, mecánico o electrónico, sin expreso consentimiento por escrito del autor y propietario de los derechos comerciales de estos contenidos. Responsabilidad e información legal: La información contenida en estas presentaciones y sus correspondientes textos, representa el punto de vista del autor en el momento de su edición. Debido a las condiciones cambiantes del mercado y del entorno, no podemos garantizarle que las estrategias y tácticas aquí desarrolladas vayan a funcionar para usted, ya que dependerá de su propia dedicación, trabajo y entusiasmo, pero deseamos que estas enseñanzas puedan ayudarle a desarrollar un negocio fuerte y rentable en el mundo floral. Todas las técnicas, estrategias e ideas expresadas en el presente documento están bajo el amparo de los derechos de Copyright, conforme a las leyes internacionales sobre derechos de la propiedad intelectual.

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MONTE SU PROPIA

FLORISTERÍA

SEA UN FLORISTA

PROFESIONAL

ISBN: 978-958-44-5961-9

Por: ANDRÉS LOBO-GUERRERO

I. EL AUTOR ................................................................. 8

II. INTRODUCCIÓN ........................................................ 9

III. BIENVENIDO A LA INDUSTRIA FLORAL ................... 11

A. BENEFICIOS DE UNA CARRERA EN LA INDUSTRIA FLORAL ...... 12

a. Permanente Contacto con la Naturaleza .............. 12

b. Pensamiento Rápido y Flexible .............................. 13

c. Variedad y Creatividad .......................................... 13

d. Haciendo Personas Felices .................................... 13

e. Desarrollando Nuevas Habilidades ........................ 14

f. Involucrándose con la Comunidad ........................ 14

g. Reconocimiento Personal ...................................... 14

h. Recompensa Económica ........................................ 16


IV. CREANDO ARREGLOS FLORALES ............................. 17

A. SERVICIOS QUE SE OFRECEN EN UNA FLORISTERÍA ............. 17

a. Flores Frescas Cortadas ......................................... 17

b. Bouquets o Ramos ................................................. 19

c. Arreglos Florales en Florero ................................... 19

d. Arreglos con Espuma Floral ................................... 20

e. Arreglos para un Matrimonio ................................ 22

f. Arreglos para un Funeral ....................................... 27

g. Arreglos para Fiestas Especiales ............................ 29

h. Otros Servicios que se Ofrecen .............................. 31

B. PROCESE, ALMACENE Y CONSERVE LAS FLORES .................. 32

a. Procesamiento de las Flores al Llegar .................... 33

b. Deshojado y Corte ................................................. 35

c. Maquillaje .............................................................. 37

d. Corte del Tallo ........................................................ 37

C. FLORES, FOLLAJES Y PLANTAS ......................................... 38

a. Variedades de Flores ............................................. 40

b. Variedades De Follajes y De Complementos ......... 51

D. PRINCIPIOS DE DISEÑO QUE DEBE CONOCER ........... 59

a. La Paleta de Colores............................................... 60

b. Criterios Para Elaborar Arreglos Florales ............... 64

c. Principios del Diseño para Arreglos Florales ......... 65

E. LOS PRINCIPALES TIPOS DE ARREGLOS .............................. 69

a. Arreglos Redondos ................................................. 69

b. Arreglos de Un Solo Lado ....................................... 69

c. Bouquets o Engalanados o Ramos ......................... 70

d. Arreglo en Florero o Jarrón .................................... 71

e. Arreglo Solitario ..................................................... 72


F. ALGUNOS ESTILOS DE DISEÑO......................................... 72

a. Diseño de Salón ..................................................... 73

b. Diseño Creciente.................................................... 73

c. Diseño Lineal.......................................................... 74

d. Diseño Horizontal .................................................. 74

e. Diseño Curvilíneo ................................................... 75

f. Diseño Ikebana ...................................................... 76

g. Diseño Tipo Jardín ................................................. 76

h. Diseño Paralelo ...................................................... 77

i. Diseño Vertical ....................................................... 77

j. Diseños En Cascada ............................................... 78

k. Diseños Cotidianos ................................................ 79

V. MONTE SU PROPIA FLORISTERÍA ........................... 80

A. LOS PASOS INICIALES .................................................... 80

B. REDACTE SU BRÚJULA: SU PLAN DE NEGOCIOS .................. 82

a. Tabla de Contenido................................................ 83

b. Resumen Ejecutivo ................................................ 84

c. Producto/ Servicio ................................................. 85

d. Plan Comercial ....................................................... 86

e. Sistema de Negocios y Organización ..................... 88

f. Equipo de Trabajo .................................................. 89

g. Plan de Implementación ........................................ 90

h. Finanzas ................................................................. 91

i. Riesgos ................................................................... 94

C. LA FINANCIACIÓN ......................................................... 95

D. LA CONSTITUCIÓN LEGAL DE SU EMPRESA......................... 97

a. Tipos de Sociedades Comerciales .......................... 98

b. Registre su Empresa ............................................ 105


E. ELIJA EL NOMBRE DE SU FLORISTERÍA ............................ 107

F. ELIJA EL LOGOTIPO DE SU FLORISTERÍA ........................... 110

G. ELIJA LA UBICACIÓN DE SU FLORISTERÍA ......................... 112

H. INSUMOS, CONSUMIBLES Y EQUIPO ............................... 115

a. Equipo Esencial .................................................... 116

b. Otros Elementos Muy Útiles ................................ 118

c. Equipo Para Trabajar ........................................... 119

d. Suministros y Consumibles .................................. 121

e. Equipo de Oficina ................................................. 125

I. DISEÑO Y DECORACIÓN DE LA FLORISTERÍA ..................... 129

J. MANTENIMIENTO Y ASEO ............................................ 139

K. ENCONTRANDO PROVEEDORES ..................................... 144

L. CONFORME ADECUADAMENTE SU EQUIPO DE TRABAJO .... 150

a. Determinando sus necesidades de personal ....... 151

b. Contrate Al Personal Más Idóneo ........................ 153

c. Remuneración Salarial ......................................... 154

d. Sus Expectativas y las de sus Empleados ............. 156

M. COSTEO Y ASIGNACIÓN DE PRECIOS .............................. 158

a. Costeando los Elementos Perecederos y No

Perecederos .............................................................. 159

b. Costeando la Mano de Obra ............................... 160

c. Costeando el Alquiler de Equipos o Estructuras .. 161

d. Costeando la Parte Logística ................................ 162

e. Reducción de Precios A Flores No Tan Frescas .... 163

N. ENTREGA DE LOS PEDIDOS ........................................... 164

a. Empresas de Taxis ................................................ 166

b. Servicio de Courier ............................................... 166

c. Contratista Especializado ..................................... 168

d. Servicio de Entrega de la Propia Floristería ......... 169

e. Funciones de Quien Hace la Entrega ................... 169

O. LLEVANDO LOS REGISTROS FINANCIEROS Y CONTABLES ..... 171


VI. GENERE VENTAS Y CONSIGA CLIENTES ................. 173

A. ESCOJA MUY BIEN SU MERCADO OBJETIVO .................... 173

a. Ventas a Clientes Peatones ................................ 174

b. Ventas a Clientes por Teléfono............................ 179

c. Ventas a Clientes por Internet ............................ 186

d. Ventas a Empresas............................................... 192

e. Ventas a Hoteles y Restaurantes ......................... 198

f. Ventas a Hospitales ............................................. 200

g. Casas Funerarias o Fúnebres ............................... 202

B. HACIENDO MARKETING O MERCADEO ........................... 204

C. RECIBIENDO EL PAGO POR SUS VENTAS .......................... 205

a. Pagos de Contado ................................................ 205

b. Pagos Virtuales .................................................... 207

c. Pagos A Crédito ................................................... 208

D. GESTIONANDO LA GARANTÍA Y LAS DEVOLUCIONES .......... 209

E. FIDELIZANDO A SUS CLIENTES ....................................... 212

VII. CONCLUSIÓN ........................................................ 215


I. EL AUTOR

Andrés Lobo-Guerrero es colombiano y español y nació en 1972.

Su trayectoria profesional lo ha llevado a vivir en Bogotá, Quito,

Madrid y Pereira, ciudad en la cual se encuentra radicado desde

el año 2002. Habiendo estudiado Finanzas y Relaciones

Internacionales se ha especializado en el diseño y puesta en

marcha de nuevos negocios.

Este empresario con más de siete años en el mundo de las flores,

realiza exportaciones semanales a través de la empresa T&E

Flowers y llega a países tan diversos como Alemania, Francia,

España, el Reino Unido, Eslovaquia, Canadá y los Estados Unidos.

Así mismo, está al frente de la empresa Flores A Domicilio® desde

donde presta servicios de asesoría en e-marketing y mercadeo

floral especializado para las floristerías de los países de habla

hispana. Todo esto lo convierte en una autoridad en la materia

objeto de este libro.

Es catedrático universitario de las materias de Mercados

Internacionales, Ética Profesional, Creación de Empresas y

Gerencia de Negocios Internacionales en la Universidad Católica

Popular del Risaralda.


II. INTRODUCCIÓN

La floristería es un negocio excitante y retador. Es un negocio con

mucho potencial y que está lleno de grandes oportunidades. De

hecho, es un negocio que se reinventa con frecuencia. Como

florista, usted estará rodeado de belleza constantemente.

En este oficio usted hará parte de los momentos más

importantes de las vidas de las personas. Será una parte integral

del cumpleaños de alguien, participará del matrimonio de una

pareja de novios, se verá involucrado en grandes fiestas,

lanzamientos, inauguraciones y demás actos de relevancia.

Incluso, le ayudará a los dolientes de una persona fallecida a

hacer menos dura la partida de ser querido.

Será el artífice de la reconciliación de una pareja, será el que

permita transmitir alegría a un grupo de personas o a una

persona en particular. En fin, los ejemplos son muchos y muy

diversos pero la realidad es una sola. Con su labor de florista

usted está destinado a ayudarle a miles de personas a transmitir


sus sentimientos. Esa es una responsabilidad enorme pero

sobretodo muy gratificante!

Como diseñador de arreglos florales usted estará desafiando su

imaginación y su creatividad de manera permanente y tendrá la

oportunidad de crear relaciones personales con muchísimas

personas. En definitiva, este oficio, trabajo o labor es uno de los

más gratificantes que pueda existir.

Felicitaciones y enhorabuena por tomar la iniciativa de

convertirse en un florista y reciba la bienvenida a este maravilloso

mundo!


III. BIENVENIDO A LA INDUSTRIA FLORAL

La floristería es una profesión que combina una gran diversidad

de habilidades y técnicas. Diariamente le ofrecerá nuevos retos y

oportunidades que usted deberá enfrentar como dueño de su

propia tienda o cadena de floristerías.

Si su idea es conseguir un simple empleo en una florería no

necesitará tener mayor entrenamiento puesto que muchas de las

labores diarias las podrá ir aprendiendo con el paso del tiempo.

No obstante, si lo que usted quiere es ser un diseñador floral,

deberá prepararse, estudiar y capacitarse. Afortunadamente para

usted, este libro le ayudará a lograrlo.

Como florista, usted se verá enfrentado a todas las etapas del

ciclo de la vida. Los floristas elaboran delicados arreglos florales

en azul o rosado para darle la bienvenida al mundo a una criatura.

Confeccionan coloridos centros de mesa para decorar un

cumpleaños, una gran fiesta o incluso un aniversario. Así mismo,

acompañan en la época navideña a las familias con coronas de

pino o plantas de poinsetia.


En el Día de la Madre, les permite a sus clientes expresarle a su

progenitora cuánto la aman. También son gestores de una

muestra de cariño en el Día de los Enamorados, Del Amor y la

Amistad o de San Valentín, según sea el caso. Llegado el día de la

boda, les permitirá a los novios expresar sus sentimientos y su

personalidad. Y a la novia en particular, la hará sentir la mujer

más hermosa y feliz del mundo con su bouquet o ramo de novia.

De igual manera, y para completar el camino de la vida, le

ayudará a las personas a despedirse de sus seres queridos

elaborando sobrios y elegantes arreglos fúnebres.

A. Beneficios de una Carrera en la Industria Floral

a. Permanente Contacto con la Naturaleza

Los floristas cuentan con gran cantidad de beneficios en su labor

pero quizás el más importante de todos es que todos los días se

ven expuestos a las flores frescas! Cada día están rodeados de su

hermosura, de su atractivo colorido y olores penetrantes. Así

mismo, se enfrentan a las curvilíneas formas de los floreros y el

penetrante verde de los follajes.


b. Pensamiento Rápido y Flexible

En el mundo de las flores, se necesita ser muy organizado y

manejar muy bien el tiempo. No es de extrañar que cuando

alguien solicita un arreglo lo pida para ese preciso momento.

Tampoco es inusual que se le solicite que el arreglo llegue a

determinada hora del día pues será el broche de oro con el que

piensan cerrar un determinado evento con lo cual no debe estar

ahí ni antes ni después de lo solicitado. Esto llevará al florista a

desarrollar su capacidad de reacción ante las situaciones

inesperadas. Por ejemplo, si la novia decidió cambiar a azul el

color del vestido de sus damas de compañía, hay que adaptar el

tipo de flores al nuevo vestido... La improvisación se convierte en

un arte que el florista termina dominando.

c. Variedad y Creatividad

En términos generales los utensilios diarios son los mismos:

flores, follajes, plantas, floreros, regalos, cintas, servicio al cliente.

No obstante, lo que cambia constantemente es la aproximación

que se tiene a ellas. Siempre hay nuevas tendencias, nuevos tipos

de arreglos, nuevas creaciones y un mundo de oportunidades en

el cual se pueden poner a prueba las nuevas ideas.

d. Haciendo Personas Felices

Hay un momento en particular en la vida de un florista que no

tiene cómo compensarse en dinero. Es el momento en que se

hace entrega del arreglo floral a su destinatario. Ver la sonrisa en

la cara de la persona que lo recibe no tiene precio.


e. Desarrollando Nuevas Habilidades

Si bien es cierto que los tipos de arreglos ya están inventados,

siempre habrá campo para perfeccionarlos y para inventar

nuevos tipos de arreglos.

f. Involucrándose con la Comunidad

De las primeras personas en enterarse de lo que está pasando en

la comunidad en la que vive es el florista. A su floristería llegan

todas las noticias de quién está alegre y por qué, de quién ha

fallecido, de quién se ha comprometido, de qué empresas están

lanzando nuevos productos, de los nuevos proyectos de la

alcaldía y la gobernación, etc. En cada momento importante de

una persona o de una empresa u organización la presencia de las

flores es imprescindible y ahí estará el florista para transmitir

esos sentimientos de la manera más adecuada posible.

g. Reconocimiento Personal

Ya se ha mencionado que la mayor satisfacción para un florista es

ver la expresión de alegría de una persona al recibir el arreglo

floral que usted ha elaborado. El segundo lugar en satisfacción lo

ocupa el recibir una llamada telefónica en la cual le agradecen

por su trabajo y por el efecto que los arreglos han causado en las

personas que los vieron y los disfrutaron.

A manera de anécdota que sirve para ilustrar este punto, con

ocasión de la segunda posesión del señor Álvaro Uribe Vélez

como presidente de Colombia el 7 de agosto de 2006, T&E

Flowers decidió enviarle unos arreglos florales al nuevo


presidente para embellecer el acto de posesión. A las pocas

semanas, con gran sorpresa recibimos una carta firmada

personalmente por el Presidente agradeciendo las flores. A

continuación podrá leer el texto completo de la carta de

agradecimiento.


h. Recompensa Económica

Por supuesto no todo se hace por amor al arte. Como florista

también se espera que el esfuerzo y el compromiso con los

clientes se vean recompensados económicamente. Con un oficio

como florista se puede vivir de manera cómoda y sin dificultades

económicas. Mientras que un buen diseñador floral puede ganar

en Latinoamérica entre US$ 15,000 y US$ 30,000 dólares

americanos al año (convertidos a la moneda local, por supuesto),

el dueño de una floristería puede llegar a doblar o triplicar

fácilmente esa cifra.


IV. CREANDO ARREGLOS FLORALES

Independientemente de si su interés es trabajar medio tiempo o

tiempo completo en una floristería o de si es montar su propia

floristería, usted deberá dominar el arte de crear arreglos

florales. Para ello, en este capítulo se pretende que conozca

cuales son los arreglos más tradicionales, cuáles son sus

principios y cómo crearlos. Así mismo, conocerá qué servicios

ofrece una floristería, qué utensilios necesita y cómo se debe

preparar para atender las diferentes solicitudes que reciba.

A. Servicios Que Se Ofrecen En Una Floristería

Los floristas elaboran, venden y despachan flores. También

venden plantas de interior, flores inmortalizadas, elementos de

decoración y regalos en general, entre otros. A continuación se

encuentran detallados los principales servicios que se pueden

ofrecer.

a. Flores Frescas Cortadas

Esta es la forma más económica en la que un cliente puede

adquirir flores. Bien sea que las compren por tallos o por docenas

o en forma de ramos, el cliente tendrá la oportunidad de entrar a

la floristería y escoger entre las distintas variedades disponibles.

Las escogerá por su tamaño, por su color, por su forma, por su

olor o por cualquier otra razón personal que tenga. Será su

responsabilidad como florista la de acompañar a esta persona en

su compra. Finalmente ellos pueden tener una idea lo que


quieren pero usted es el profesional que sabrá orientarlos y

asesorarlos en su compra.

Existen una serie de pautas a la hora de seleccionar los elementos

que se van a comprar. Inicialmente, usted deberá permitirle al

cliente que observe las diferentes variedades que tiene

disponibles para la venta. Permítales que sean ellos quienes

tomen la iniciativa para que usted pueda empezar a conocer sus

gustos y preferencias mientras que usted los acompaña con

preguntas y sugerencias. Cuando ellos hayan señalado las flores

que más les gusten, sáquelas cuidadosamente del contenedor y

póngalas a un lado. Una vez que hayan terminado de seleccionar

las flores que desean, ha llegado el momento de elegir con qué

acompañarlas. Se suelen utilizar diversos tipos de follajes y de

hojas para acompañar las flores. Estas hojas o follajes también

suelen ser descritas o definidas como fillers que es una palabra

americana para decir rellenar, cubrir o complementar. Existen

múltiples follajes para cumplir con este menester y se estudiarán

más adelante.

Cuando ya se han seleccionado todos los elementos a comprar, es

importante que el florista conozca el destino que tendrán. No es

lo mismo que se vayan a utilizar para decorar la casa del cliente a

que se vayan a utilizar para dar como regalo. Dependiendo de su

uso final, el florista deberá empacar las flores y el follaje. Si es

para uso personal en la casa de la persona, bastará con

envolverlas en papel craft o en celofán cuidando los tallos y

terminar con una cinta para que quede fácil de transportar.


b. Bouquets o Ramos

Si, por el contrario, van a ser utilizadas para regalo, se deberá

elaborar un ramo o bouquet. Un bouquet es un arreglo floral en

el cual las flores y los follajes se entremezclan para lograr un

efecto visual agradable. Son arreglos en los cuales, aun dentro de

su empaque, se pueden observar tanto las flores como el follaje

que llevan. Usualmente van envueltos en capuchones plásticos

amarrados con cintas. En ocasiones, también se acompañan de

papeles de colores que combinan con las flores que se están

utilizando para que el efecto sea aun más dramático.

Existen otro tipo de bouquets muy utilizados para ventas por

impulso. Estos se elaboran a discreción del florista y se exhiben

en la puerta de la floristería. Están pensados para que el

transeúnte o la persona que pase por enfrente de la tienda los

vea y decida llevarlos a su casa. Por su bajo precio, suelen ser

ventas de ocasión o ventas por impulso.

c. Arreglos Florales en Florero

Estos arreglos se elaboran en contenedores de vidrio, de cristal,

de cerámica o de plástico llenos de agua y las flores se colocan en


ellos. Aunque es la forma más casual y utilizada de hacer arreglos

en casas y oficinas, se necesita conocer algunas técnicas para que

las flores queden armoniosamente colocadas y se mantengan en

su lugar. Suena difícil pero no se preocupe, más adelante en este

capítulo se explicará cómo hacerlo. La ventaja de este tipo de

arreglo es que al estar en contacto directo con el agua, las flores

durarán más. Este tipo de arreglo es el que tradicionalmente se

utiliza para las rosas.

d. Arreglos con Espuma Floral

Para estos arreglos se utiliza una espuma floral u oasis1 y un

contenedor que puede ser de madera, cristal, plástico o vidrio. El

oasis o espuma floral es un elemento que absorbe el agua y la

1 Si bien es cierto que Oasis® hace referencia a una marca registrada de espumas

florales, también es cierto que su utilización se ha hecho tan popular que hoy en

día se usa de forma genérica. Algo similar sucede con Kleenex® para referirse a los

pañuelos faciales o con Coca Cola® para referirse a una bebida gaseosa.


conserva en su interior por mucho tiempo. La gran ventaja de

este tipo de arreglo es que las flores siempre estarán en el lugar

en que fueron colocadas lo cual permite desarrollar unos diseños

más sofisticados y creativos.

Tanto si se trata de arreglos en floreros o si son arreglos con

espuma floral, se suele utilizar follajes para acompañarlos. Estos

follajes reciben varios nombres como hojas, fillers, relleno o

verdes. Independientemente del nombre que se utilice, su

propósito es el mismo. Sirven para darle volumen y cuerpo al

arreglo y ayudan a realzar las flores que acompañan. Los más

conocidos son el helecho cuero, el solidago, el pino en sus

distintas variedades, el lily grass y el tree fern entre muchos otros

que se estudiarán más adelante.

Finalmente, existe otro tipo de arreglos florales que se

denominan Arreglos Estandarizados. Estos son aquellos que son

fáciles de duplicar y replicar y que se utilizan para órdenes de

compra masivas y que garantizan una uniformidad en su

apariencia. También son frecuentemente utilizados por las

cadenas de floristerías cuando se trata de entregar arreglos en

otras ciudades o destinos. Esto es útil cuando alguien en una

ciudad determinada observa un arreglo estandarizado y quiere


que su madre en otra ciudad lo pueda tener. Esta persona hace la

orden de compra y una floristería en la ciudad de su madre lo

elaborará en las mismas condiciones y especificaciones que esta

persona observó inicialmente.

e. Arreglos para un Matrimonio

Los ramos de novia o bouquets de novia son la máxima creación

de los diseñadores florales. Requieren de una mecánica precisa y

de mucho cuidado en el detalle. En ellos se debe prestar especial

atención a la proporción, al balance y a la utilización del color de

forma armónica. Estos arreglos se pueden elaborar con una gran

variedad de formas y estilos. Pueden ser desde clásicos hasta muy

modernos. Cuando se haya logrado dominar las técnicas básicas,

el florista tendrá la posibilidad de explorar y crear para crear sus

propios diseños.

El otro tipo de arreglo que no puede faltar en una boda es el

Gallardete del novio que también se conoce con el nombre


francés de Boutonniere. Este consiste en un adorno que se utiliza

en la solapa del vestido del novio. Se elabora a partir de las

mismas flores del ramo de la novia con el fin de darle una

continuidad visual a la pareja y como muestra de la vida que han

decidido seguir en conjunto desde ese momento en adelante.

En la ceremonia del matrimonio se suelen utilizar múltiples

adornos florales. Sin desconocer la multiplicidad de religiones y

ritos matrimoniales que se utilizan en América Latina, el más

común es el católico. Por ello, se mencionarán los tipos de

arreglos más comunes que se observan en este tipo de

ceremonia. En la entrada de la iglesia se suelen utilizar arreglos

altos a lado y lado de la puerta de acceso. Estos arreglos servirán

para darle la bienvenida a todos y cada uno de los asistentes al

evento.

Luego se observan los arreglos que decoran el paso de los novios

hasta el altar. Estos están ubicados en las bancas de la iglesia y se

muestran a si mismos imponentes para el paso de los novios al

entrar y de los nuevos esposos al salir. Le dan un toque de

dramatismo y de elegancia a la boda que es difícil de superar.


Al llegar al altar, se suelen observar unos majestuosos arreglos a

cada lado que enmarcarán la ceremonia en un ambiente de

sobriedad, amor y alegría que reflejan los sentimientos que

quieren transmitir los novios a sus invitados.

Así mismo, hay muchos otros elementos que se pueden decorar.

Están las sillas en la cuales se sentarán los novios y sus pajecitos.

En ocasiones, la novia querrá que algunas de sus invitadas

principales también utilicen ramos especialmente diseñados para

ellas. Así mismo, se decoran también las ventanas de la iglesia, el

atril o el púlpito, la mesa de las firmas civiles y por supuesto, el

vehículo de los novios.

La decoración del vehículo de los novios reviste especial

importancia. Aquí es donde los novios tomarán la decisión de si

continúan con la tendencia que utilizaron en la decoración de la

ceremonia que normalmente suele ser sobria y elegante o si

escogen una decoración más festiva y alegre para la etapa de la

recepción. Si se opta por continuar con el mismo estilo no será


necesario realizar ningún cambio pero si han decidido que en la

recepción o fiesta el estilo sea distinto, el vehículo de los novios

será el lugar perfecto para hacer la transición. En ese sentido, el

vehículo o carruaje se decorará utilizando ambas tendencias: la

sobria y formal de la ceremonia; con la alegre y festiva de la

recepción.

Cuando los invitados lleguen a la fiesta de celebración de la boda

esperarán encontrar un salón bellamente decorado y, por

supuesto, esto también es responsabilidad del florista. Sin

pretender ser exhaustivos en el tema, a continuación se

describen los principales tipos de arreglos que se encuentran en

la recepción.

Para empezar, los centros de mesa no pueden faltar. Los hay de

diversos estilos y formas. Están los redondos, los ovalados, los

altos, los bajos, los que llevan velas y candelabros; en fin, las

opciones son muchas.

Así mismo, es costumbre utilizar varios arreglos grandes

colocados estratégicamente a lo largo y ancho del salón para que


todos los asistentes puedan recrearse con su hermosura. Un

toque que hará la diferencia entre una boda común y una

magnífica y regia es utilizar servilleteros con flores. Será labor del

florista elaborarlos para que vayan con el diseño general y logren

el efecto deseado. Por supuesto que también se debe decorar la

mesa en la cual ira la torta del matrimonio así como los cubiertos

para partirla y las dos copas de los novios. Adicionalmente, se

pueden decorar las escaleras, si las hay, la entrada al salón y

cualquier otro elemento que valga la pena destacar.

Para lograr que la decoración floral de la boda sea un éxito, el

florista deberá entender cabalmente cuáles son los gustos y las

personalidades de los novios. El florista deberá reunirse con

quienes están planeando la boda y deberá entender qué es lo que

ellos esperan del evento, dónde se llevará a cabo, quiénes

asistirán, cuántas personas están invitadas, cómo será el vestido

de la novia y todos los detalles que puedan ser relevantes. Cuánta

más información logre reunir el florista más adecuado será el


diseño que haga de los arreglos y por supuesto mejores serán los

resultados.

Debido a que este el tema de los arreglos florales para

matrimonios y bodas es tan extenso y genera tanta atracción,

T&E FLOWERS dispone de un libro completo al respecto. Si desea

puede adquirirlo a través de nuestra página web

www.teflowers.com o puede enviar un correo a

[email protected] solicitando más información acerca

del mismo.

f. Arreglos para un Funeral

La partida de un ser querido nunca será fácil. Nadie está

preparado para ver partir a una persona que ha hecho parte de

sus vidas y asumir su ausencia. Dicho esto, es de entender que el

ambiente que se vive alrededor del fallecimiento de una persona

no es el mejor. Es por ello que los seres humanos buscan una

manera de hacer esa partida más fácil y por ello se acostumbra

utilizar flores en los funerales. Es una manera de embellecer el

ambiente.

Los arreglos utilizados en un funeral suelen ser de gran tamaño y

se utilizan en varios sitios. Se pueden utilizar sobre el cofre o

ataúd, dentro del mismo o también a su alrededor. El que va

sobre el cofre lo suelen ofrendar los familiares directos del

difunto y debe ser muy sobrio y formal. Se deben utilizar colores

opacos y no colores vivos y alegres.


mailto:[email protected]


Los arreglos que van alrededor se colocarán sobre peanas2 o

pedestales destinados para tal fin. Estos adornos pueden tener

diversas formas dentro de las cuales vale la pena destacar los que

están en forma de cruz, o los que van en forma de corona o

aquellos que se diseñar de acuerdo a la profesión u oficio del

difunto.

Cualquier que sea el diseño y el tipo de flores que se utilicen, los

arreglos fúnebres tienen un único propósito. Pretenden que los

dolientes tengan un punto al cual mirar durante la ceremonia.

Ayudarán a evocar recuerdos del ser querido y a hacer del duro

momento algo más llevadero.

2 Tenga en cuenta que la palabra correcta es PEANA. Erróneamente se suele

referir a ella como “Piaña” o “Peaña”. La Real Academia Española de la Lengua

dice que una Peana es una “Basa, apoyo o pie para colocar encima una figura u

otra cosa. Una Tarima que hay delante del altar o arrimada a él”


g. Arreglos para Fiestas Especiales

Existen fiestas especiales en las cuales la costumbre es obsequiar

flores y arreglos. Por supuesto que se está hablando del Día de los

Enamorados3, del Día de la Madre, del Día de Pascua, del Día de la

Secretaria, de Navidad, etc. Las semanas previas a estas fechas

suelen ser las más ocupadas de un florista dado el volumen de

trabajo que se debe enfrentar el día en particular. Por esta razón

el florista debe ser muy organizado y debe saber preparar y

organizar todo de forma anticipada para no tener contratiempos.

Una manera de organizarse es entendiendo qué se quiere

transmitir con esa festividad, en qué época del año se presenta y

qué flores hay o no disponibles. Con base en esa información se

deben pre-diseñar unos tres a cinco arreglos que sean fácilmente

replicables y que se ajusten a varios presupuestos. Esos diseños

serán los que se venderán en mayores cantidades y para los

cuales se deberán solicitar, reservar y comprar con anterioridad

los insumos. Teniendo todo a la mano, el proceso de “elaboración

en serie” se hará más fácil y expedito. Es importante que usted

como florista y/o como dueño de la floristería esté preparado

para recibir y canalizar los pedidos que le vayan entrando. Así

mismo, es fundamental que tenga diseñado con anterioridad un

mecanismo de entrega que haga que la labor de reparto salga sin

problemas y sea rápida. Recuerde que todos los clientes querrán

3 El Día de los Enamorados se conoce con distintos nombres en América Latina.

Hay quienes lo llaman Día del Amor y la Amistad o quienes le dicen Día de San

Valentín (como hacen los americanos y los europeos)


que su regalo u obsequio lleguen al destinatario a tiempo y si

errores.

Como es usual que algunas de esas fiestas se lleven a cabo de

forma paralela en varios países del mundo, existen en el mercado

empresas que se dedican a recibir pedidos para ser entregados en

otros países o en otras ciudades. Estas cadenas de floristerías

tienen diseñados algunos Arreglos Estandarizados, de los cuales

ya hemos hablado. Un ejemplo de estas cadenas es Florists’

Transworld Delivery mejor conocida como FTD. Esta empresa

creada en 1910 es una de las compañías florales más grandes del

mundo y conecta a unas 45,000 floristerías en 154 países. Esta

empresa dispone de un sitio web en el cual se puede conocer más

acerca de ellos, cómo unirse a su red y conocer los distintos tipos

de arreglos que ofrecen. Su dirección es www.ftd.com

Otra empresa que presta un servicio semejante es Telefora y a

ellos los encuentra en www.teleflora.com También disponen de

un interesante mostrario de arreglos estandarizados.

http://www.ftd.com/

http://www.teleflora.com/


h. Otros Servicios que se Ofrecen

Hasta el momento se han estudiado los principales tipos de

arreglos que ofrecen las floristerías pero existen otros servicios

de venta y tipos de arreglos que son comunes. Vale la pena

empezar por las plantas. A las personas en general les gusta y les

hace falta ver y tener algo de naturaleza en sus casas o en su

lugar de trabajo. Debido a que mantener arreglos florales de

forma permanente es costoso, muchos optan por tener plantas

vivas. Los floristas deben estar familiarizados con las más

comunes y deben estar en capacidad de diferenciar si se trata de

plantas de interior o de exterior. También deben conocer, al

menos, los cuidados básicos de cada una de ellas.

Otro tipo de arreglo es el que se puede hacer con Coronas. Estas

son unos arreglos circulares que se elaboran a partir de una

espuma floral u oasis o con alambre. Se suelen utilizar como un

tipo de arreglo fúnebre o en especial para la temporada navideña

y se elaboran a partir de follajes, flores, cintas y elementos

decorativos alusivos a la fecha.

Finalmente hay tres elementos que han ido tomando fuerza con

el transcurrir de los años y vale la pena mencionarlos. El primero

hace referencia a arreglos de flores con frutas. La idea es que al

ser obsequiados, sirvan para traer alegría a quien los recibe pero

al mismo tiempo le permitan al destinatario interactuar

activamente con el arreglo al poder “comerse su contenido”. Este

tipo de arreglos suelen prepararse en canastas con lo cual es una

muy buena opción pues se podrá observar, se podrá comer y al


final se podrá guardar la canasta como un elemento decorativo

para ser utilizado en la casa. Si bien es cierto que se habla de

arreglos con frutas, se pueden incluir chocolates, dulces,

caramelos, vinos, etc.

Con la misma filosofía de obsequiar un regalo que perdure en el

tiempo, las floristerías ofrecen otros elementos para acompañar

sus arreglos. Se trata de muñecos de peluche, velas, globos

inflables, tarjetas de regalo, distintos tipos de ornamentos, etc.

De igual forma ofrecen a sus clientes floreros, bases especiales,

preservantes y demás elementos que pueden ser vendidos de

forma individual o como parte del arreglo.

B. Procese, Almacene y Conserve Las Flores

Evidentemente una de las debilidades más grandes que tienen las

flores es que son perecederas y que los clientes esperan recibir

un producto fresco. Así mismo, se trata de productos muy frágiles

y que requieren de distintos tratamientos dependiendo de la

variedad. En ese sentido surge la inquietud de cómo lograr que

las flores se conserven en buen estado por más tiempo para

lograr venderlas adecuadamente.

Cuando el florista recibe las flores de su proveedor estas llegan en

una de dos formas. O bien llegan en cajas de cartón corrugado lo

cual significa que llevan varios días o varias horas, en el mejor de

los casos, sin hidratarse. La otra forma en que le llegan es en

cubetas con agua. En este último caso el florista no sabe hace


cuánto fueron cortadas y cuánto tiempo llevan sumergidas en esa

agua. Lo único que sí sabe respecto a las flores que vienen en

cajas es que los tallos de estas últimas ya los han cortado al

menos una vez. Por esta razón, es sumamente importante que al

llegar las flores a la floristería se les dé un tratamiento preferente

para reanimarlas y ponerlas rápidamente en venta.

a. Procesamiento de las Flores al Llegar

Se debe proceder a preparar las flores, removerle las hojas y

cortar sus tallos. Cómo hacer esto dependerá en gran medida del

tipo de flor. Para hacerlo eficientemente, deberá priorizar sus

actividades. Esto es, empezar por las más delicadas como las

rosas o tulipanes, luego continuar con las que vienen en cajas de

cartón corrugado y finalmente terminar con las que vienen en

cubetas con agua.

Para cada tipo de flor deberá disponer de suficientes y adecuados

baldes o cubetas. Estos deberán haber sido previamente lavados

y se les deberá adicionar una solución de agua con preservante

floral. El florista deberá asegurarse de colocar las flores más

grandes y largas en los baldes o cubetas más grandes y las flores

más pequeñas en recipientes adecuados a su tamaño. Lo ideal es

que estos sean de por lo menos la mitad del largo de las flores

que se van a colocar en ellos. Esto es importante para evitar que

cuando estén llenos de flor se vayan a voltear hacia un lado


ocasionando el evidente deterioro de las flores o lo follajes

contenidos en ellos.

Es muy recomendable no mezclar las flores en las cubetas. Las

rosas deberán estar con las rosas, los claveles con los claves y las

heliconias con las heliconias. Combinar unas con otras para

ahorrar espacio se traducirá en un maltratado de alguna de las

flores. Al colocar las flores en las cubetas se deberá fijar en que

entren cómodamente y que no queden atrapadas o apretujadas

unas contra las otras. No hacerlo se verá traducido en pétalos

rotos o necrosados4.

El agua en el cual se colocan las flores deberá estar un poco por

encima de la temperatura ambiente. En cualquier caso, si las

flores requieren de un tratamiento especial en cuanto a la

temperatura, con seguridad el proveedor se encargará de

dejárselo saber mediante algún medio escrito que acompañe a las

flores.

A estas alturas usted se estará preguntando qué es el preservante

floral. Teniendo en cuenta lo perecedero de las flores, algunas

4 Un tallo necrosado es aquel en el cual se evidencian magulladuras o golpes que

se traducen en una coloración negra en los pliegues o en toda la flor o el follaje.


casas comerciales se han dedicado a desarrollar un alimento para

las flores y este es el que se conoce como preservante floral. Este

sirve para prolongar o mantener la vida útil de las flores al

máximo. Se elaboran a partir de nutrientes en forma de azúcares,

un ácido cítrico y un fungicida. Algunos de ellos también pueden

contener un elemento que genera que el agua permanezca limpia

por más tiempo. Estos productos se pueden adquirir a través de

muchos proveedores y las casas comerciales más representativas

son Floralife (http://somx.oasisfloral.com) y FloraNova

(http://www.generalhydroponics.com/genhydro_US/nutrient_bu

ffers.html).

b. Deshojado y Corte

Es imprescindible que todo florista sepa que cuando las hojas de

las flores entran en contacto con el agua, el proceso de

envejecimiento y pudrición se acrecienta. Por esta razón es muy

importante que todas las hojas que vayan a quedar en contacto

con el agua sean removidas. Este proceso se conoce con el

nombre de Deshoje.

Para evitar la contaminación del agua y el deterioro de las flores,

se deben deshojar. Esto se logra removiendo una a una las hojas

con las manos. Debido a que este es un proceso que puede

resultar lento y desgastante, hay uno que funciona mejor y es

más rápido. Con una mano se toma el tallo de la flor desde el

lugar en el cual se quiere empezar a remover las hojas. Con la

otra mano se juntan los dedos a lo largo del tallo y se desliza la

http://somx.oasisfloral.com/

http://www.generalhydroponics.com/genhydro_US/nutrient_buffers.html

http://www.generalhydroponics.com/genhydro_US/nutrient_buffers.html


mano hacia abajo. Este proceso hará que las hojas se desprendan

más rápidamente del tallo sin que este sufra daño alguno.

El procedimiento descrito anteriormente funciona bien para la

mayoría de las flores pero existen algunas en las cuales se

presenta un inconveniente adicional: las espinas o ramificaciones

innecesarias. Es necesario eliminar estas protuberancias puesto

que a nadie le gustaría pincharse los dedos o las manos con una

espina. De hecho, alguien podría quedar tan enfadado que daría

lugar a una demanda a la floristería por negligencia. Como este

no es el ideal, es necesario ser cuidadoso en este aspecto. Para el

deshoje de flores como las rosas existen en el mercado

elementos diseñados para tal fin. En la foto adjunta se puede

observar cómo se eliminan las espinas de una rosa con uno de

estos aparatos de fácil elaboración.

¡Atención! Al hacer el deshoje de flores como las

rosas, es importante no eliminarlas del todo

pues pueden perder mucha de su hidratación a

través de esas heridas. Basta con eliminar la

parte punzante o filuda de las espinas.


c. Maquillaje

A las flores, al igual que a usted, también les gusta que las

embellezcan. Usted, como florista, querrá que sus flores se ven

siempre hermosas y frescas y una buena manera para lograrlo es

removiendo los pétalos que estén deteriorados. Basta con

eliminar con las manos los pétalos exteriores que se han podido

maltratar durante el viaje o que han perdido su vitalidad.

En el caso de los crisantemos, es muy probable que uno o dos de

sus pétalos se arruinen. Simplemente remuévalos y la flor seguirá

estando en un buen estado susceptible de ser vendida.

Con las heliconias o flores tropicales el proceso de maquillaje es

un poco diferente. En este caso es importante que el florista sepa

que la heliconia tiene la inflorescencia por dentro de las brácteas

y éstas deben ser removidas. Lo que queda por fuera, las

brácteas, se pueden embellecer utilizando aceite cristal.

Simplemente se frota el aceite en un solo sentido sobre la coraza

o bráctea e inmediatamente se nota el cambio.

d. Corte del Tallo

Como ya se mencionó, cuando las flores le llegan a la floristería ya

han pasado por un tiempo en el cual se han ido deshidratando

por el viaje y por el estrés. Por esta razón es fundamental que al

recibirlas y antes de colocarlas en las cubetas o baldes se les haga

un pequeño tratamiento. Se deben cortar diagonalmente uno o

dos centímetros del tallo para que la flor esté lista para volver a


tomar agua. Es recomendable hacerlo en forma diagonal ya que

aumentará el área de que dispondrá el tallo para rehidratarse.

Tratándose de flores tropicales o heliconias, es importante hacer

una aclaración. Como ya se explicó, la inflorescencia de las

heliconias es muy pequeña y va por dentro de la flor. Lo que uno

como florista observa no es más que el caparazón de la flor y no

la flor misma. Es por esto que las heliconias duran tanto tiempo.

Lo que se está deteriorando es el caparazón o la bráctea más no

la flor en si misma pues esta normalmente ha sido removida al

momento de hacer la poscosecha en el cultivo.

C. Flores, Follajes y Plantas

La diversidad de flores, follajes y plantas a las cuales usted como

florista se verá expuesto es inmensa y este libro no alcanzaría

para cubrirlas todas. Sería muy ingenuo y poco productivo dado

que, dependiendo de donde usted viva, tendrá acceso a unas u

otras variedades. No obstante, se han seleccionado algunas de las

que serán más importantes para usted en su día a día y respecto

a las cuales surgirán la mayor cantidad de dudas.

Si está interesado en conocer más acerca de las distintas

variedades de flores que hay disponibles, visite la página web de


Sierra Flower5 en donde encontrará más de 2,500 variedades de

flores agrupadas en 15 categorías. Allí podrá ver imágenes de las

variedades y tendrá acceso a algunos detalles interesantes de

cada una, así como a características técnicas. Quizás el único

inconveniente es que la página se encuentra en inglés.

5 Para conocer más de las variedades que se muestran en la página web de Sierra

Flower, visite www.sierraflowerfinder.com


a. Variedades de Flores

ALSTROEMERIA

Conocido como "Lirio del Perú" tiene un tallo de 50 a 80 cms con unos seis brotes por tallo. Cada

flor se parece a un lirio miniatura con numerosas pecas en el área

de la garganta.

Colores Rojo, rosa, melocotón, salmón, amarillo, blanco y morado

Usos En arreglos florales, como filler o flor de relleno, como flor principal de floreros

Cuidados Especiales

Ninguno

Almacenamiento En el mostrador durante el día y en el cuarto frío en las noches. Cortar los tallos cada 3 ó 4 días.

Vida de Florero Hasta 14 días

ANÉMONAS

Típica flor de primavera, con seis a diez pétalos que irradian desde

un botón central con forma de ojo.

Colores Blanco

Usos En arreglos de jarrón o florero

Cuidados Especiales

Después del corte se debe hacer una rápida inmersión en agua fría, no tibia

Almacenamiento Manténgase lo más fresco posible a temperatura ambiente.

Vida de Florero De 3 a 5 días


ANTURIO

Flor tropical y exótica en forma de corazón con un estambre

amarillo que sobresale notoriamente.

Colores Rojo, blanco, rosa y verde y combinaciones de estos

Usos En arreglos florales tropicales de larga duración y que pretendan ser exóticos

Cuidados Especiales

Ninguno

Almacenamiento Evite temperaturas por debajo de los 10ºC pues reduce considerablemente su vida útil


CAMPANAS DE IRLANDA (MOLUCELAS)

Excelente flor que ayuda a dar vistosidad y volumen al arreglo. En forma de campanas unidas

una a la otra

Colores Verde

Usos En arreglos florales ideal para ser utilizada como filler

Cuidados Especiales

Después del corte se debe hacer una rápida inmersión en agua para que hidrate

Almacenamiento Manténgase a temperatura ambiente.



CARTUCHOS O CALLAS

Flor en forma de cartucho, cucurucho o embudo. Se las

encuentra en colores naturales o múltiples teñidos Esto marcará

una gran diferencia en el precio.

Colores Blanco, rojo, rosa, verde, amarillo, lila, y verde.

Usos En arreglos florales que necesiten imprimir elegancia. Ideal para matrimonios o bodas

Cuidados Especiales Ninguno

Almacenamiento Evite temperaturas por debajo de los 10ºC pues reduce considerablemente su vida útil


CHRYSANTHEMUS

Enorme familia de flores que incluye a las Margaritas, las Fuji o Telarañas, el Pompón grande

entre otras.

Colores Blanco, amarillo, morado, rosa, bronce, naranja, canela

Usos En arreglos florales como relleno en ramos de flores cortadas y arreglos florero


Almacenamiento A la vista del público durante el día y en el refrigerador durante la noche.



CLAVEL STANDARD Y MINI

Múltiples pétalos reunidos en un único cáliz con forma de

campana. Claveles estándar disponen de una flor por tallo. El

clavel mini puede tener hasta cinco o diez flores por tallo.

Colores

Todos, excepto azul, verde y negro (aunque pueden ser teñidas de cualquiera de estos). A veces, a rayas o con el borde de uno o más colores.

Usos En arreglos florales, como flor de corte o como flor de florero en ramo.

Cuidados Especiales Al mini clavel se le deben retirar las flores más pequeñas para que dure más

Almacenamiento Exhibir en la tienda durante el día y en la noche dejarlas en el refrigerador. Cortar los tallos una vez a la semana.

Vida de Florero De una a dos semanas

DAHLIA

Considerada la flor nacional de México, existen más de 2.000 variedades aceptadas de este

tipo de flor

Colores Todos los colores

Usos En arreglos florales como relleno en ramos de flores cortadas y arreglos florero. Flor de jardín





FREESIA

Cinco o seis pétalos en forma de trompeta que se irradian a partir de un solo tallo. Abre la primera

flor más bajo, seguido de pequeñas flores en la punta del

tallo. Fragante, con un fuerte aroma.

Colores Amarillo, blanco, ocre, óxido, y morado

Usos En arreglos de jarrón como flor cortada y en arreglos florales como complemento


Almacenamiento Guardar en la nevera aunque su fragancia es mayor con un clima cálido.


GARDENIA

De cinco a seis pétalos con una fragancia muy penetrante

Colores Blanco

Usos Principalmente para ramos de novia o bouquets

Cuidados Especiales Antes de utilizar, humedecer las manos y la flor con el fin de no estropearla. Es una flor muy delicada.

Almacenamiento Conservar en la nevera idealmente en las cajas en las que ha sido despachada hasta que se vayan a utilizar.

Vida de Florero De uno a dos días


GERBERA

Numerosos pétalos redondeados que rodean un "ojo" de

pequeños pétalos de color contrastante o similar.

Colores Blanco, melocotón, rojo, amarillo, rosa, naranja y bicolores.

Usos En arreglos de jarrón, como flor cortada y en arreglos florales como flor principal

Cuidados Especiales

Es esencial hidratarlas en agua tibia. Algunas floristerías también utilizan pajitas o pitillos de plástico para apoyar a los tallos, pues se inclinan fácilmente. Solicitar los tallos lo más largos posibles para poderlos cortar cada 2 ó 3 días.

Almacenamiento Guardar en el refrigerador durante la noche y exhibirlas en la florería en el día


GIRASOL

Numerosos pétalos alargados que rodean un "ojo" de pequeños

pétalos de color contrastante y oscuro.

Colores Amarillo, marrón, naranja

Usos Arreglos florales como flor principal

Cuidados Especiales Al elaborar los arreglos, se deben alambrar las flores para evitar que se inclinen.

Almacenamiento Conservar a temperatura ambiente. Nunca en nevera o refrigerador.

Vida de Florero Unos 7 días


GYPSOPHILA

Flores blancas pequeñas con un diámetro de unos 3mm a 10mm con múltiples inflorescencias en

cada tallo.

Colores Blanco

Usos Uno de los principales fillers o complementos para arreglos florales y bouquets


Almacenamiento Guardar en el refrigerador durante la noche y exponerlas durante el día en la floristería


HELICONIA

Flor tropical por excelencia. Con más de 250 variedades

comerciales puede ser una flor erecta o pendular (colgante) Puede llegar a tener hasta 6

brácteas abiertas

Colores Rojo, amarillo, naranja, verde, crema, y combinaciones de colores contrastantes

Usos Arreglos florales tropicales y exóticos como flor principal

Cuidados Especiales Por ningún motivo introducir en cuarto frío o nevera. Mantener por encima de los 10ºC.

Almacenamiento Conservar a temperatura ambiente. Nunca en nevera o refrigerador.

Vida de Florero Unos 21 días


HYDRANGEA - HORTENSIA

Flores esféricas de gran tamaño. Pueden tener hasta 30 cms de

diámetro. Ideales para inmortalizar.

Colores Blanco y azul

Usos Ideal para arreglos grandes con gran volumen. Se utiliza como flor principal


Almacenamiento Mantener en permanente hidratación.


LIRIO JAPONÉS

Flor con 6 pétalos que puede alcanzar los 15 cms de diámetro.

Con una fragancia muy penetrante.

Colores Blanco, rosa, naranja, amarillo, y bronce.

Usos En arreglos florales para dar masa y fragancia. En ramos de novia o ramilletes como símbolo de elegancia.

Cuidados Especiales

Debido a que los estambres llevan un polen que pueden causar manchas, eliminar todos los estambres visibles. Es una flor muy delicada que debe ser manipulada con las manos húmedas

Almacenamiento Conservar a temperatura ambiente en el día y en la nevera durante las noches. Cortar el tallo cada 3 ó 4 días.

Vida de Florero Alrededor de 14 días.


LISIANTHUS

Unos cuatro pétalos anchos se acomodan para crear una especie de campana sobre un tallo muy

delgado.

Colores Rosa, blanco, morado y bicolores

Usos En arreglos florales de jarrón o como flor cortada en florero

Cuidados Especiales Añadir una pequeña cantidad de azúcar en el agua como alimento

Almacenamiento Mantener a temperatura ambiente. No introducir en la nevera o refrigerador.


MARGARITA

De la misma familia de los Crisantemos, esta flor es una de las más conocidas y apreciadas

por todos


Usos En arreglos florales como relleno en ramos de flores cortadas y arreglos florero





NARCISO

Un grupo de seis pétalos irradian desde una especie de trompeta de color similar o contrastante

Colores Combinaciones de amarillo y blanco

Usos En arreglos florales de jarrón o como flor cortada en florero

Cuidados Especiales Después del corte se debe hacer una rápida inmersión en agua fría, no tibia

Almacenamiento Manténgase lo más fresco posible a temperatura ambiente


ORQUÍDEA

La flor nacional de Colombia. Las orquídeas vienen de varios tipos, pero todos tienen cinco pétalos

exterior que rodean una garganta interior en forma de

estrella.

Colores Blanco, rosa, violeta, verde, amarillo, marrón, óxido, burdeos, y bicolor.

Usos Utilizada en arreglos florales que pretendan ser exclusivos y muy elegantes.

Cuidados Especiales Las flores individuales se deben colocar dentro de acuapics llenos de agua para mantener siempre hidratada a la flor.

Almacenamiento

Debe mantenerse en el refrigerador hasta su venta. Luego pueden permanecer a temperatura ambiente. Cortar el tallo cada 4 ó 5 días

Vida de Florero Hasta 21 días con los cuidados del caso


POMPÓN

Flor en forma de semiesfera con múltiples pequeños pétalos que

se irradian desde el centro.


Usos En arreglos florales como flor principal y arreglos florero




ROSA

La flor de las flores. Múltiples pétalos que se irradian desde un

mismo cáliz.

Colores Todos los colores de forma natural excepto el azul y el negro.

Usos

Utilizada en arreglos florales de todo tipo y en arreglos de jarrón. Sus pétalos se utilizan de forma suelta para esparcir por el suelo principalmente en bodas.

Cuidados Especiales

Las espinas deben ser recortadas y los pétalos exteriores eliminados. Deben cortarse inmediatamente antes de la colocación en el agua.

Almacenamiento Conservar en refrigerador o nevera

Vida de Florero De 4 a 7 días. Si se cambia el agua diariamente pueden durar hasta 14 días.


TULIPÁN

Flor que por lo general tiene entre seis y ocho pétalos

agrupadas en forma de copa alrededor de un pistilo central y

estambres.

Colores Todos los colores excepto el azul.

Usos En arreglos florales como flor principal y arreglos florero


Almacenamiento A la vista del público durante el día


b. Variedades De Follajes y De Complementos

A lo largo de este libro se ha hablado en múltiples ocasiones

acerca de los follajes y de los verdes, pero ¿qué son

exactamente? Los follajes, verdes o fillers hacen referencia a

todos aquellos elementos que no son flores pero que se utilizan

para mejorar la apariencia de los arreglos florales, de los

bouquets y de los floreros. En esencia, se utilizan para darle un

fondo al arreglo y para lograr un mejor despliegue de las flores

sacando a relucir su belleza natural.

En cuanto a los complementos, estos hacen referencia a aquellos

elementos (flores o follajes) que por su tamaño y su función

sirven para darle los toques finales a los arreglos florales. Se


suelen utilizar para rellenar aquellos espacios que visualmente se

ven vacíos.

Los follajes a utilizar en un arreglo se escogen con base en su

tamaño, en su forma en el movimiento que le darán al mismo. De

hecho, se puede y se suele utilizar más de una variedad de follaje

con el fin de darle más dramatismo y vistosidad a las creaciones

florales.

Al igual que en el apartado anterior, en el cual se mencionaba

que no tenía sentido mencionar todas y cada una de las

variedades disponibles, en esta sección se mencionarán tan solo

algunos de los verdes que usted utilizará con mayor frecuencia6.

Tenga en cuenta que los follajes son en su gran mayoría de color

verde y que su duración es de al menos dos semanas. Así mismo,

su cuidado es mínimo.

ANTURIO

Hoja que tiene forma de corazón, color verde y es muy duradera.

Muy útil para utilizar en arreglos tropicales

6 Puede encontrar más información técnica de los follajes en

http://www.teflowers.com/web_html/follajes_esp.htm

http://www.teflowers.com/web_html/follajes_esp.htm


ASTER - MONTECASINO

Flor pequeña con pétalos blancos y centro amarillo que funciona

perfectamente como complemento de los arreglos

CANCIÓN DE LA INDIA

Follaje ideal para dar vida y movimiento a los arreglos. Muy

llenador y duradero

CAREY VERDE

Follaje de gran tamaño ideal para follajear arreglos florales grandes. Viene todo verde o también con

el borde color rojo

CORDELINES

Precioso follaje compuesto de hojas con tonalidades rojas y

verdes. En algunas ocasiones la hoja verde se encuentra con un borde color rojo que resalta el

color de las flores que acompaña


DIEFFENBACHIA

Perfecto para los arreglos florales por su combinación de verde con

vetas blancas.

DRACAENA MASSANGEANA

Follaje de larga duración. Es perfecto para adornar arreglos

por su combinación de verde con amarillo. Por su textura, se puede

doblar en múltiples formas lo cual lo convierte en muy versátil

DRACAENA WARNEQUI

Perfecto para follajear arreglos pequeños por su combinación de

verde con blanco. Se le puede retirar parte de la vena y se deja

manejar muy bien

EUCALYPTUS

Follaje ideal para acompañar arreglos florales y bouquets con flores tradicionales como rosas,

claveles o pompones. Muy resistente y de larga duración! Se

ofrece en muchas variedades


HELECHO CUERO

Clásico entre los clásicos. Follaje ideal para cubrir las bases de

oasis. Excelente para generarle un fondo adecuado a cualquier tipo

de arreglo floral

HELECHO PEINE – HELECHO DE RÍO

Hoja larga que llega a mediar hasta un metro y que es ideal

para darle movimiento a arreglos grandes

HIEDRA

Follaje clásico que sirve para darle movimiento a los arreglos. Muy utilizado en ramos de novia que

llevan forma de cascada

HOLLY - NAVIDEÑO

No se puede hablar de este follaje sin evocar la época navideña. Otro clásico…


LIGUSTRUM

Follaje perfecto para cumplir labores de relleno. Tallos largos y

de gran duración

LILY GRASS - LIRIOPE

Espectacular follaje de muy alta duración y gran longitud. Ideal

para ser utilizado en arreglos que utilicen flores tradicionales. Sus atractivas vetas blancas le dan

ese toque de clase que se espera de los arreglos más elegantes. Perfecto para dar movimiento.

MARGINATA

Se utiliza en forma de TIP (varias hojas que salen de un mismo

tallo) Espectacular duración y gran tamaño. Ideal para arreglos

grandes e imponentes

PALMA ARECA

Otro follaje clásico para dar fondo y volumen a los arreglos.


PALMA CANOA

Hoja cóncava ideal para dar volumen a los arreglos florales. Muy larga (llega a medir más de

un metro) y duradera.

PALMA IRACA

Hoja ideal para crear formas creativas en sus arreglos. Se

puede cortar con tijeras creando la forma deseada.

PANDANUS

Hoja muy duradera y de gran longitud. Ideal para arreglos altos y para crear arreglos con curvas.

PHILODENDRO

Su peculiar forma es ideal para hacer arreglos creativos. Perfecto

para darle un fondo vistoso a cualquier arreglo.


PINO

Otro clásico entre los clásicos. Aunque se utiliza de forma preferente en la época de invierno, su utilización es

frecuente durante todo el año.

PITOSPORUM

Magníficas hojas para follajear o ayudar a cubrir cualquier arreglo. De muy fácil utilización y de larga

duración. Tiene un agradable aroma que le da a los arreglos un

valor agregado.

PODOCARPUS

Follaje muy llenador por sus múltiples hojas que salen hacia todos los lados. Muy duradero.

SALAL

Perfecto para acompañar arreglos con flores tradicionales.

Ideal para llenar espacios.


SANSERVIERA

Para creaciones modernos este es el follaje ideal. Magnífico para

utilizar en arreglos altos.

SOLIDAGO - SOLIDASTER

La flor de las flores. Múltiples pétalos que se irradian desde un

mismo cáliz.

TREE FERN

Flor pequeña con pétalos blancos y centro amarillo que funciona

perfectamente como complemento de los arreglos

D. PRINCIPIOS DE DISEÑO QUE DEBE CONOCER

Elaborar arreglos florales es como crear obras de arte. Cada

arreglo se convierte en la obra de la persona que lo

desarrolló. De hecho, al igual que en la industria de la moda o

de la relojería o del diseño arquitectónico, en el diseño floral

también existen tendencias y grandes maestros que elaboran

magníficos arreglos florales que llegan a ganar los más


importantes premios. Cada vez son más los lugares y las

ciudades en las que se presentan concursos de arreglos

florales y los nombres de los diseñadores cobran más

importancia a medida que pasa el tiempo.

Lo interesante de todo esto es que, al igual que sucede en los

otros oficios, los principios que se utilizan son los mismos. La

paleta de colores no ha cambiado en mucho tiempo; al igual

que los tipos de arreglos tampoco han cambiado. Lo que sí ha

evolucionado es la manera en que los floristas se enfrentan

todos los días ante sus nuevas creaciones. Un florista

profesional está siempre ensayando nuevas combinaciones

de flores, follajes y colores. También están siempre al acecho

de encontrar nuevas formas de presentar sus diseños.

Para lograr desarrollar los arreglos florales adecuadamente,

todo florista debe conocer al menos cómo funciona la paleta

de colores y cuáles son los tipos de arreglos más comunes.

Una vez que estos dos temas sean asimilados no habrá límite

a su inspiración.

a. La Paleta de Colores

Si usted es como la gran mayoría de habitantes del planeta,

alguna vez en su vida debe haberse visto enfrentado a una de

las más grandes maravillas visuales. Un Arco Iris. Este es un

fenómeno óptico causado por la dispersión de la luz blanca

del sol cuando pasa a través de las gotas de lluvia. Es fácil


reconocer en él siete colores: Rojo, Naranja, Amarillo, Verde,

Azul, Índigo y Violeta.

En su momento, el científico Isaac Newton logró

descomponer la luz blanca solar y encontró que tiene un

espectro de colores que van desde el rojo hasta el violeta.

Ahora bien, si se toma como base la descomposición de la luz

blanca de Newton y se toman todos los colores del arco iris y

se colocan ordenados de rojo a violeta en forma circular se

obtiene lo que se conoce como la paleta de colores. En ella,

están contenidas todas las gamas posibles de colores, tal

como se puede observar en el gráfico siguiente.

En realidad es bastante simple. Los tres colores primarios son el

amarillo, el rojo y el azul. De estos tres, se desprenden los colores

secundarios que resultan de su combinación y que son el naranja,

el violeta y el verde. Finalmente, los colores terciarios o

intermedios son aquellos que se obtienen a partir de estos seis


colores iniciales. De esta forma, se puede obtener cualquier color

posible.

Con el fin de aclarar aun más el tema de los colores se debe

conocer qué sucede al agregar el color negro o el color blanco a

las anteriores combinaciones. Cuando se agrega Negro, los

colores se tornan más oscuros generando nuevas opciones más

opacas. Así mismo, al agregar Blanco los colores son más claros o

tenues. Piénselo de esta forma: el rosado no es otra cosa que el

rojo diluido en blanco.

De esta forma, los colores se pueden dividir en dos grandes

grupos: los colores cálidos y los fríos.

Los colores cálidos dan sensación de actividad, de alegría, de

dinamismo, de confianza y amistad. Estos colores son el amarillo,

el rojo, el naranja y la púrpura en menor medida. Dentro de este

grupo se encuentran la gran mayoría de las flores.


Los colores fríos, por su parte, dan sensación de tranquilidad, de

seriedad, de distanciamiento. Colores de este tipo son el azul, el

verde, el azul verdoso, el violeta, cian, y a veces el celeste. Los

verdes oscuros saturados expresan profundidad. Aquí, en este

grupo se encuentran la mayoría de los follajes y de los fillers que

se utilizan en floristería.

Al llevar toda esta teoría del color al tema de los arreglos florales,

se encuentra que de ahí se derivan la gran mayoría de los

esquemas de color que utilizan los floristas. Hay quienes

prefieren arreglos monocromáticos que se obtienen a partir de la

utilización de las distintas tonalidades de un mismo color.

Otra posibilidad es elaborar arreglos análogos. En este caso se

utilizan colores que estén uno al lado del otro en la paleta de

colores. Por ejemplo, un arreglo elaborado con tonos amarillos,

naranjas y rojos dará como resultado un arreglo agradable a la

vista.

Por otro lado, existe el esquema complementario. En este, se

escogen dos colores que sean opuestos en la paleta de colores.

Un ejemplo de esto sería un arreglo elaborado a partir de tonos

rojos y verdes; o uno hecho con tonos naranjas y azules. Si se

quiere ser un poco más avezado, puede utilizar tres colores que

se encuentran equidistantes en la paleta. Imagínese un arreglo

elaborado con colores rojos, amarillos y azules.


Si bien es cierto que existe toda una teoría sobre el color y su

utilización, también es cierto que en la naturaleza se encuentran

combinaciones magníficas de color que desafían estas teorías.

Observe el caso de la Heliconia Wagneriana.

En resumen, al hablar del color y de su utilización, lo importante

es que cuando los combine, el florista y quién va a disfrutar del

arreglo floral queden satisfechos con lo que observan.

b. Criterios Para Elaborar Arreglos Florales

Dado que el ideal es que usted llegue a montar su propia

floristería y que sea un florista profesional, existen cuatro

criterios que debe contemplar y conocer al elaborar sus arreglos

florales. Estos son la figura, la forma, la textura y la línea.

Cuando se habla de la FIGURA, se hace referencia a las

estructuras básicas que ya se conocen como un cuadrado, un

rectángulo, un triángulo, un círculo, etc. También se deben incluir

los que tienen formas de letras como la “S”, la “L” y la “C”.

La FORMA indica si se trata de arreglos verticales u horizontales.

En este aspecto también se considera si son arreglos compactos o

abiertos. A partir de la manera en que se colocan tanto las flores


como el follaje se pueden obtener arreglos con formas regulares

o irregulares, que tengan más o menos profundidad, que sean

más altos o más bajos. En últimas, todo depende de la ocasión y,

sobretodo, del lugar en el cual van a ir expuestos.

Cuando se habla de la TEXTURA de las flores y los verdes se llega

a otro nivel. No es lo mismo que una flor sea lisa a que sea

áspera, ni que sea brillante a que sea opaca, ni que sea suave a

que sea dura. El Florista profesional deberá tomar en

consideración todos estos elementos pues de eso depende el

resultado final del arreglo que elabore. Las texturas lisas hacen

que las cosas se ven más grandes de lo que son; mientras que las

ásperas o rugosas hacen que se vean más pequeñas.

Finalmente, el último criterio que se debe contemplar es el de la

LÍNEA. El recorrido que siguen los ojos del que observa un arreglo

termina siendo la línea del mismo. Es como si se hablara de la

estructura del arreglo y este puede tener una línea vertical,

diagonal, curva u horizontal. Así mismo, puede ser grueso o

delgado, alto o bajo. Dependiendo de cómo se elabore, indicará

claramente el sentido del arreglo. Un arreglo con curvas tendrá

mayor movimiento e informalidad que uno que utilice líneas

rectas y sea más formal.

c. Principios del Diseño para Arreglos Florales


¿Recuerda que al inicio de este libro se mencionó que el oficio de

florista era muy variado y dinámico? Pues bien, es cierto. Es tan

cierto que, aun sin saberlo o hacerlo de forma consciente, el

florista utilizará las matemáticas más de una vez en sus arreglos.

Existe un concepto que se conoce como el Número de Oro. Se

trata de un número algebraico (1,6) que posee muchas

propiedades interesantes y que fue descubierto en la antigüedad,

no como “unidad” sino como relación o proporción. Esta

proporción se encuentra tanto en algunas figuras geométricas

como en la naturaleza en elementos tales como las nervaduras de

las hojas de algunos árboles, el grosor de las ramas, etc. Es un

número que describe perfectamente tanto la PROPORCIÓN como

la ESCALA.

La manera en que se utiliza la razón de 1 a 1,6 en floristería para

darle proporción y escala a un arreglo es relativamente sencilla.

Suponga que quiere hacer un arreglo con un tipo de flor que tiene

5 centímetros de ancho. Con base en la Regla del Número de Oro,

la siguiente flor debería colocarla a una distancia de 1,6 veces ese

ancho. En otras palabras, a 8 centímetros de la primera.

(5 * 1.6 = 8)

Aunque esta regla de la proporción no es una camisa de fuerza, sí

es my efectiva a la hora de hacer creaciones que tengan buenas

proporciones. Ahora bien, no se trata de utilizar una regla física


cada vez que se elabore un arreglo. Se trata simplemente de

tener el concepto claro y aplicarlo lo más posible.

Otro elemento del diseño que se debe conocer y aplicar es el del

BALANCE. Según este principio, los elementos más grandes y más

pesados que se vayan a utilizar dentro del arreglo floral, deberán

ir en la parte inferior del mismo. Así mismo, los colores más

oscuros deberán ir en la parte más baja del arreglo. Al utilizar

estos dos consejos, sus creaciones se verán más armoniosas.

¿Ha notado que cuando recién se para frente a un arreglo floral,

su mirada se dirige hacia un punto particular del mismo y desde

ahí empieza a observar el resto del arreglo? Pues bien, esto no

sucede por casualidad. El diseñador de esa pieza

conscientemente escogió cuál sería su PUNTO FOCAL y lo destacó

de tal manera que logró que usted observara primero ese

elemento. Ese Punto Focal es quizás el lugar más importante pues

de él se desprenden o a hacia él se dirigen los demás elementos

que se encuentran en el arreglo.

Al igual que sucede en cualquier otra obra de arte, en el diseño

floral también se ven involucrados temas tan importantes como

el RITMO y el CONTRASTE. En ese sentido, se debe lograr que

tenga movimiento y este se puede obtener a partir de la

utilización de series de flores, o de series de figuras. También se

puede lograr poniendo colores claros frente a colores oscuros o

texturas suaves frente a texturas rugosas.


En conclusión, al aplicar todos estos principios del diseño, se

pretende lograr que su elaboración sea armoniosa. En la armonía

es dónde está la clave. Cada arreglo que elabore se deberá ver

bien y sentir bien. Cada elemento debe reflejar lo que el

diseñador quiere transmitir y todo el conjunto debe estar en

capacidad de evocar los sentimientos para los cuales fue

diseñado.

Un florista que tenga estos criterios y principios

del diseño claros en su cabeza; y que entienda

que no todas las flores y follajes son iguales ni se

adaptan a los mismos recipientes, no tiene

manera de equivocarse.

Como se mencionó al inicio de este capítulo, las tendencias en la

moda también se pueden aplicar al arte de la floristería. En ese

sentido, existen especialistas que se dedican a estudiar y

proyectar cuáles serán las tendencias y los colores que marcarán

la moda en los próximos meses o años. Si bien es cierto que

existen varias asociaciones dedicadas a este tema, vale la pena

que consulte una de ellas. La Comisión de Flores Cortadas de

California, CCFC por sus siglas en inglés, emite cada dos años su

estudio de tendencias y se puede consultar gratuitamente en su

sitio web www.ccfc.org La información se encuentra en inglés

pero es fácilmente entendible cuál es el propósito general y

cuáles son los resultados del estudio.

http://www.ccfc.org/


E. Los Principales Tipos de Arreglos

a. Arreglos Redondos

Este es quizás el más conocido y popular de los arreglos florales.

Se le conoce con muchísimos nombres como Victoriano, Colonial

y otros más pero en resumidas cuentas todos hacen referencia a

lo mismo: su forma. Es un arreglo redondo. Su principal

característica es que se puede observar desde cualquier punto o

desde cualquier lado. Para entrar dentro de esta categoría debe

ser simétrico y debe estar en forma de globo. Se utilizan en

jarrones o floreros aunque también es frecuente verlos en

arreglos de canastas. Son ideales para adornar un salón grande, el

lobby de un hotel, o incluso en sus versiones más pequeñas, sirve

como centro de mesa.

b. Arreglos de Un Solo Lado

Estos arreglos se elaboran con el fin de que sean observados

únicamente desde el frente. Es usual verlos en forma de triángulo

bien sea un triángulo equilátero o uno de ángulo recto. Así

mismo, se ven muy bien en forma de abanico donde da la

sensación de que todos los tallos salen desde un mismo punto y

se irradian hacia los extremos. Son una magnífica opción para

utilizarlos sobre mesas contra una pared. También son el estilo


preferido para elaborarlos arreglos fúnebres y se colocan

alrededor del féretro sobre peanas.

c. Bouquets o Engalanados o Ramos

Los bouquets, engalanados o ramos (su nombre varía mucho de

región a región) son los regalos florales por excelencia. Consisten

en la reunión armónica de flores y follajes que van atados al final

de los tallos formando un conjunto único. Suelen venir envueltos

en algún tipo de papel celofán o de capuchón plástico. Existen

dos modalidades básicas de bouquets en los cuales se les puede

observar desde arriba o se les puede observar desde el frente. En

cualquiera de los dos casos, la idea es que cuando se les quite su

envoltorio, se puedan colocar directamente dentro de un jarrón

conformando un hermoso arreglo terminado. Algunos de ellos se

pueden sostener por si mismos sobre sus tallos dando un toque

de elegancia y glamour difícil de imitar. Estos ramos o

engalanados suelen venir acompañados de algún tipo de cinta o

de moño, rodete o castaña para darle mayor impacto al regalo.


d. Arreglo en Florero o Jarrón

Hace referencia al conjunto de flores que se ponen dentro de un

jarrón o florero. Este tipo de arreglos puede ir acompañado de

follajes o se puede utilizar con las flores sin más aditamentos.

Este es el tipo de arreglo más utilizado en las casas y los hogares.

Normalmente, es el resultado de comprar un ramo de flores y

colocarlos dentro de un jarrón con agua. Es el más sencillo de

todos pero también uno de los preferidos por los consumidores

por su bajo coste y facilidad de utilización. Una vez colocadas las

flores en el florero, se deben distribuir para que tomen una

forma tal que se vean armoniosas y se puedan observar desde

cualquier ángulo. Con el fin de darle mayor vistosidad, el florista

le debe recomendar al usuario que adquiera más de una variedad

de flores y las mezcle con algún tipo de follaje.


e. Arreglo Solitario

Este tipo de arreglo es muy conocido y fácil de elaborar. Consiste

en colocar un solo tallo o unos pocos dentro de un recipiente

denominado “Solitario”. El Solitario se llama así por el tamaño de

la boca o parte superior del recipiente que no es muy ancha y

solo permite unas pocas flores. Estos arreglos se suelen utilizar

como regalo y su importancia radica en el significado de la flor

que se ha colocado. Normalmente se trata de la flor que un novio

le regala a su enamorada o de la flor que se recibe en el día San

Valentín o en el día de la Madre. También se suele utilizar cuando

la variedad de la flor es muy especial y se le quiere dar la

importancia suprema que se merece.

F. Algunos Estilos de Diseño

El propósito de este libro es hablarle acerca de cómo montar su

propia floristería y no de cómo hacer los arreglos. Próximamente

estaremos publicando un libro en el cual se explique paso a paso

cómo elaborar los arreglos que se han descrito anteriormente. No

obstante y con el fin de que sea un florista profesional, a


continuación encontrará algunos de los estilos de diseños más

conocidos y que mayores y mejores ingresos le generarán.

a. Diseño de Salón

Este popular diseño consiste en ubicar las flores en forma circular

y concéntrica hasta lograr un arreglo cerrado y apretado. Las

flores se deben colocar muy pegadas una a la otra y se pueden

utilizar diversas texturas y variedades para lograr un efecto

impactante. Los espacios no cubiertos se pueden rellenar

utilizando fillers, follajes o flores más pequeñas.

b. Diseño Creciente

El nombre de este diseño hace alusión a la fase de la Luna

Creciente. En otras palabras, su forma es semejante a una letra

“C”. La idea de este diseño es que la vista de quien lo está

observando se desplace de arriba hacia abajo


c. Diseño Lineal

Como su nombre lo indica, en estos arreglos las formas lineales

tienen una gran preponderancia. Lo básico es que se puedan

identificar rápida y fácilmente cada una de las líneas del mismo.

Dejando suficiente espacio entre una y otra flor, las diferentes

variedades se podrán apreciar de mejor manera obteniendo un

balance asimétrico de los materiales utilizados.

d. Diseño Horizontal

Este arreglo se caracteriza por ser largo y de muy poca altura. Es

ideal para adornar la mesa principal de un evento o para

engalanar una mesa muy bien servida. Se suelen elaborar de

forma rectangular u ovalada. La armonía en el color es


fundamental pues por su ubicación, es predecible que todas las

personas presentes lo observen de forma detallada.

e. Diseño Curvilíneo

Lo más destacable de este arreglo es su forma. Su composición

genera unas claras curvas que de forma usual generan una letra

“s”. El ojo de quien lo observa debería desplazarse desde arriba

hacia abajo siguiendo las curvas ofrecidas. Por esta razón, el

florero o base sobre el cual se elabore no debe competir con el

diseño como tal. Lo ideal es que el actor principal sea el diseño y

no el elemento sobre el cual fue elaborado. Este tipo de arreglo

es muy elegante y sobrio.


f. Diseño Ikebana

Los diseños Ikebana evocan la cultura japonesa. Obedecen a unos

principios muy antiguos de decoración en el Japón y llegar a ser

un verdadero maestro en hacerlos toma mucho tiempo y

dedicación. No obstante, todos los arreglos Ikebana deben incluir

tres puntos focales claramente definidos. El primero está en la

parte inferior en donde se colocan las flores principales y que son

el punto focal más importante. En seguida, se encuentra un punto

medio por encima del anterior y finalmente un punto mucho más

alto. Este tercer elemento le da altura al arreglo y en ocasiones

llega a ser hasta dos veces más alto que los dos iniciales. Estos

arreglos se caracterizan por su simplicidad y por darle mucha

importancia a todos y cada uno de los elementos utilizados.

g. Diseño Tipo Jardín

El objetivo de estos arreglos es interpretar la naturaleza. Si bien

se utilizan diversos elementos naturales como piedras, hojas y

palos la idea no es reproducir exactamente lo que se ve en la

naturaleza o en un jardín sino interpretar lo que se ve. Es un

arreglo que se diseña para ser visto desde todos los ángulos y es


considerado un arreglo de tipo informal. La base sobre la cual se

elabore debe dar la apariencia de ser rústica.

h. Diseño Paralelo

En estos arreglos paralelos, se identifican claramente varias líneas

verticales formadas a partir de tallos largos. Cuando estas líneas

entran en contacto con la base del arreglo forman ángulos rectos

de 90 grados. Para que estos arreglos logren el impacto deseado,

es necesario que el espacio entre las líneas horizontales sea lo

suficientemente amplio y que esté libre de obstrucciones.

i. Diseño Vertical

Este tipo de arreglo es muy común y siempre genera muy buenos

comentarios. Consiste en elaborar un diseño que sea alto y

delgado. Para lograr el efecto deseado, es importante que la

altura del mismo sea al menos dos veces la del contenedor en el

cual es elaborado. Así mismo, el ancho no debe sobrepasar el


ancho del recipiente. Estos arreglos son ideales para llenar

espacios grandes y sobretodo se utilizan para adornar espacios

esquineros.

j. Diseños En Cascada

En estos arreglos, las flores y los follajes dan la apariencia de que

estuvieran cayendo o se estuvieran derramando. Por su forma, se

suelen elaborar sobre altos pedestales para que el efecto visual

sea más dramático. Lo más usual en estos diseños es encontrarlos

en los bouquets de novia o ramos de matrimonio aunque su

utilización como arreglo floral también se presenta. Para que

estos diseños queden bien hechos, se deben colocar elementos

más largos en las capas interiores y utilizar elementos más cortos

sobre estos. Esta superposición de materiales dará textura al

diseño y generará la sensación de movimiento.


k. Diseños Cotidianos

A lo largo de este libro se ha mencionado que una de las

bendiciones de su vida como florista es que le permite divertirse

al mismo tiempo que hace sus creaciones. Es usual que algunos

floristas realicen arreglos que evoquen lo que ven en su vida

diaria. A manera de ejemplo, se ofrecen las siguientes dos

imágenes. La primera se asemeja a un buque o una carabela

española. El segundo arreglo es ideal para obsequiárselo a un

niño pues es un pequeño pez que se forma partir de flores

naturales.


V. MONTE SU PROPIA FLORISTERÍA

El proceso de montar su propia floristería requiere de un gran

esfuerzo por parte suya. Como es de esperarse, va a necesitar

destinar muchas horas de trabajo para sacar este interesante

proyecto adelante. Así mismo, va a necesitar conocer, aprender o

aplicar varias herramientas de gestión empresarial para lograrlo.

En este capítulo entenderá cómo lograrlo todo.

A. Los Pasos Iniciales

Para poder ser exitoso al montar su propia floristería, lo primero

que debe asimilar es que se trata de un negocio. Un negocio en

todo el sentido de la palabra: con un establecimiento, con unos

documentos que lo acreditan como dueño, copropietario o socio

del mismo, con facturación, con contabilidad, con ventas, con

proveedores, con clientes, con mercadeo o marketing, etc. Lo que

usted está a punto de montar es un negocio formal para hacer

dinero y tener una de las actividades más excitantes del mercado

laboral.

Como es apenas lógico, las leyes y condiciones comerciales varían

de un lugar a otro. Teniendo esto presente sería una labor

titánica intentar abarcar todas las leyes y normas existentes en

América Latina y España relativas a la implementación de un

negocio. No obstante lo anterior, los principios básicos


empresariales y de creación de empresa son prácticamente los

mismos en estos países. Por esta razón, se utilizará el modelo

colombiano para guiarlo en los aspectos que se requieren para

montar su propia floristería. Dicho esto, la recomendación más

importante es que una vez que lea y asimile las siguientes

lecciones, usted deberá acomodarlas a la realidad de su propio

país o región.

En todas las ciudades principales existen las denominadas

Cámaras de Comercio. Una de las principales funciones de estas

entidades es la de orientar a los comerciantes y a los

emprendedores para que puedan sacar adelante sus proyectos.

En estas oficinas usted podrá recibir toda la asesoría necesaria

para entender cabalmente cuáles son los requisitos particulares

de su país, región o ciudad para constituir legalmente un

establecimiento de comercio. Más adelante en este capítulo se

ahondará en este tema.

Para este momento, usted tomó la decisión de abrir su propia

floristería y optó por adquirir este libro. En ese sentido usted ya

ha dado dos grandes pasos que son tomar una decisión y pasar a

la acción. No obstante, es importante que entienda una gran y

triste realidad. Al cabo de un año de haber iniciado sus

operaciones, nueve (9) de cada diez (10) proyectos fracasan. Es

verdad. Está demostrado que el 90% de las empresas de nueva

creación cierran sus puertas antes de cumplir el primer año. Esto

se le está diciendo no con el fin de desanimarlo en su propósito

de montar su propia floristería. Se le está enfatizando con el fin


de que al iniciar esta maravillosa aventura lo haga consciente de

lo que implica.

B. Redacte Su Brújula: Su Plan de Negocios

Una de las razones que están comprobadas para que ese fracaso

en los negocios sea tan grande es la falta de planeación. Por esta

razón, el tercer gran paso que usted debe dar es planear qué es

lo que quiere lograr, cómo pretende lograrlo y con qué lo va a

hacer. Se le puede dar el nombre que quiera pero en últimas ese

proceso de pensar y planificar su negocio se conoce con el

nombre de Plan de Negocios.

Un Plan de Negocios es una excelente herramienta que le va a

permitir dimensionar, diseñar y ejecutar su entrada al mundo de

los negocios. Es como una brújula que le va a permitir en todos

los momentos de la vida de su floristería saber dónde está y hacia

dónde va. De igual forma, le va a servir para atraer a los

inversionistas que le proporcionarán el dinero necesario para

sacar adelante su proyecto.

En el mercado existen múltiples formatos de plan de negocios.

Algunos son gratuitos, algunos tienen un precio; algunos piden

cierta información; algunos piden presentar los datos de una

cierta manera. En últimas lo que usted debe entender es que

TODOS buscan el mismo fin y tienen básicamente los mismos

puntos.


A continuación, encontrará una propuesta para que elabore su

propio plan de negocios. Está basado en la iniciativa de Ventures7

que está respaldada por las más prestigiosas universidades y

empresas privadas de Colombia. Es muy conciso y efectivo por lo

cual es el que se le recomienda seguir. Consta de unas 22 páginas

que deben cubrir los siguientes puntos:

a. Tabla de Contenido

b. Resumen Ejecutivo

c. Producto/ Servicio

d. Plan Comercial

e. Sistema de Negocios y Organización

f. Equipo de Trabajo

g. Plan de Implementación

h. Finanzas

i. Riesgos

a. Tabla de Contenido

Si bien es cierto que la Tabla de Contenido es lo primero que

debe aparecer en su Plan de Negocios, también es cierto que

debe ser lo último que escriba. La razón es muy sencilla. Se trata

simplemente de un resumen de lo que su lector encontrará a lo

largo del escrito. En esta tabla deberán aparecer los principales

7 Para conocer más acerca del Plan de Negocios de Ventures, visite la página web

www.ventures.com.co

http://www.ventures.com.co/


temas que usted tocará a lo largo del plan de negocios. Es

fundamental que aparezcan referenciadas las páginas en las

cuáles encontrará la información.

b. Resumen Ejecutivo

En esta parte, se debe dar una perspectiva de los principales

aspectos de su floristería. Debe describir el proyecto de la manera

más clara, convincente y concisa posible con el fin de despertar el

interés de quienes lo van a leer. Recuerde que lo más probable es

que usted no disponga de todo el dinero que necesita para llevar

a cabo su emprendimiento con lo cual, su plan de negocios será

leído por sus posibles inversionistas y no solo por usted. Es de

esperarse estas personas no dispongan de mucho tiempo para

leer los múltiples planes de negocios que llegan a sus manos. Así

las cosas, de la calidad de su resumen ejecutivo dependerá que el

inversionista quede motivado para seguir adelante con la lectura

de todo el documento. No está de más decir que este capítulo

será de los últimos que usted deberá escribir.

Cuando lo haga, cerciórese de responder cabalmente las

siguientes preguntas con el fin de que queden cubiertos todos los

aspectos más importantes.

¿En qué consiste su idea de negocio?

¿Cuáles serán sus clientes objetivo?

¿Qué valor agregado les ofrecerá a esos clientes?


¿Qué volumen de mercado pretende tener y cómo

pretende lograrlo?

¿Cómo prevé que sea el crecimiento de su floristería?

¿Dónde pretende instalar el local de su floristería?

¿Quiénes son sus competidores y qué ventajas tiene

frente a ellos?

¿Cuál es el monto de inversión que se requiere?

¿Del capital de inversión necesario, de cuánto dispone

usted?

c. Producto/ Servicio

En este capítulo, usted deberá describir claramente en qué

consiste su idea de negocio; montar su propia floristería. Aquí

deberá describir perfectamente cómo pretende llevar a cabo este

emprendimiento, definir qué productos y/o servicios ofrecerá, a

quién va dirigido, etc. Es fundamental que justifique cada una de

sus ideas y que encuentre cuál es el valor agregado que su

floristería aportará al mercado.

De esta manera, cuando termine de redactar este capítulo, usted

deberá tener en claro las respuestas a las siguientes preguntas:

¿Cuáles son las necesidades de sus clientes?

¿Quiénes serán sus clientes?

¿Qué productos y servicios pretende ofrecer en su

floristería?


¿Por qué su floristería será diferente o distinta o mejor

que las que ya existen?

¿Qué ventajas o desventajas tienen sus productos o

servicios respecto a los que ya están ofreciendo otras

floristerías?

d. Plan Comercial

Si bien todos los capítulos de un plan de negocios son

importantes, este es quizás uno de los más importantes de todos.

Por lo tanto, usted deberá esmerarse en que esté muy bien

pensado y presentado. Aquí usted contemplará cuál es el tamaño

de su mercado y si este está en crecimiento o en decrecimiento.

También indicará cómo pretende segmentar el mercado y cómo

posicionará su floristería frente a las de la competencia.

Así mismo, es importante que desarrolle muy bien todo el plan de

mercadeo o plan de marketing. Recuerde que deberá cubrir los

cuatro aspectos primordiales del marketing que son el Producto,

el Precio, el Lugar y la forma de Promocionarlo. Esto es lo que los

gurús del mercadeo definen como las “4 P’s”8

No sobra

8 Lugar en inglés se dice “Place”. De ahí que al utilizar la palabra inglesa en vez de

la palabra española “Lugar” se obtengan las cuatros “P’s”. (Product, Price, Place,

Promotion)


recordarle que intentar acaparar todo el mercado es una labor

muy costosa y desgastante. Como recomendación, es sugerible

que detecte nichos de mercado que sean más fáciles de penetrar

y posiblemente más rentables.

Existen muchas maneras de segmentar el mercado total. Usted lo

puede hacer diferenciando a las personas por su ubicación, o

cercanía con la floristería. Otra opción es hacerlo por medio de

factores demográficos como la edad, el sexo, los ingresos, etc.

También lo puede hacer dependiendo de su comportamiento

comercial. Esto es, identificando la frecuencia de compra o el

motivo por el cual necesita su producto o servicio. En fin, usted

mejor que nadie conoce su mercado y lo quiere lograr con su

floristería. Plásmelo sobre el papel de acuerdo con los criterios

que usted haya definido.

Las preguntas que deberá responder son:

¿Cuál es su mercado objetivo?

¿Cuál es el tamaño total del mercado y cuál el del

segmento o nicho que escogió?

¿Cómo va a evolucionar el mercado objetivo?

¿Quiénes son sus principales competidores?

¿De acuerdo con las ventajas competitivas que usted

identificó, qué tan sostenibles van a ser en el tiempo? En

otras palabras, ¿cuánto cree que se demorará su

competencia en reaccionar a su llegada?

¿Cuáles son los sustitutos de sus productos o servicios?

¿Cuál va a ser su política de precios? (precios altos,

medios o bajos)

¿Cómo va a ser la estructura de precios? ¿Cómo piensa

obtener el precio de venta al público? ¿Qué criterios

utilizó?

¿Qué margen de ganancia estimado tiene?


¿Qué actividades de mercadeo o marketing pretende

llevar a cabo para dar a conocer su floristería?

¿Cuál es el volumen de ventas e ingresos por ventas que

pretende obtener? ¿En cuánto tiempo?

e. Sistema de Negocios y Organización

Este capítulo servirá para dejar en claro cuál es la estructura

organizacional que ha elegido. También aclarará en qué consisten

sus valores organizacionales. La Misión y la Visión de su empresa,

de su floristería, quedarán plasmados en este capítulo.

De igual forma, describirá si es necesario llevar a cabo alianzas o

sociedades que permitan sacar el proyecto adelante. Todo esto

determinará el tipo de empresa o de sociedad que se debe

constituir desde el punto de vista legal. En otras palabras, este

capítulo describe todos los elementos que le van a permitir a su

empresa entregarle físicamente al cliente los productos y

servicios que va a ofrecer.

En esta sección usted deberá definir las siguientes variables:

¿Qué actividades quiere manejar por su propia cuenta y

cuáles a través de terceros?

¿Qué valores y normas definirán a la empresa? (Cultura

organizacional)

¿Qué recursos tanto cualitativos como cuantitativos,

necesita para crear su floristería?

¿Cómo será su relación con sus proveedores?

¿Pretende tener muchos o pocos proveedores de

materia prima?

¿Estos serán locales o pretende importar sus flores y

follajes?


¿Con cuáles socios trabajará? ¿Cuáles son las ventajas y

desventajas de trabajar juntos para usted y sus socios?

¿Cómo serán estas potenciales alianzas con terceros?

f. Equipo de Trabajo

Los seres humanos tienen una tendencia a creer que son

superhombres y que pueden lograrlo todo de manera individual y

no hay nada que esté más alejado de la realidad. Es razonable

que usted quiera ser el líder pero no espere hacerlo todo usted

mismo y ser exitoso. Para sacar adelante cualquier proyecto,

usted necesita un buen equipo de trabajo. De eso se trata esa

parte del plan de negocios. De definir con quién hará usted el

trabajo y quiénes serán o son esas personas.

Es un resumen de los antecedentes educativos y de experiencia

profesional tanto de los fundadores de la floristería como de los

principales colaboradores. Es el momento en el cual se piensa en

las habilidades, aptitudes y capacidades de cada uno de los

miembros fundadores para entender qué les falta o en qué

aspectos no son muy buenos y cómo pueden solucionar y

enfrentar esas debilidades que tienen.

Los inversionistas leen y releen varias veces este capítulo pues

es fundamental para ellos. Suponga que no se trata de invertir en

una floristería sino de invertir en el diseño y construcción de un

cohete espacial. Si el equipo de trabajo no dispone de un físico

nuclear, de un diseñador industrial con experiencia demostrada y

de un muy capaz ingeniero, lo más probable es que el

inversionista no aporte ni un solo céntimo al proyecto. De igual

manera, en el caso de su floristería, usted deberá demostrar que

tiene alguna cualidad que lo hace idóneo para montar su propia

floristería. Bien sea que usted posea grandes capacidades

administrativas, o que sea un eficaz diseñador de arreglos florales

o que sea una persona con grandes contactos en su área de


influencia. Dicho esto, y para aclarar las cosas, no basta con que

usted sea una persona a la que le gusten las flores pero no sepa

nada de administración, ni de diseño floral, ni de cómo funcionan

los negocios en su localidad. Si esta es su situación, no se

desanime! Simplemente entienda cuál es su situación y enfrente

sus debilidades. Asegúrese de conformar un buen equipo de

trabajo que llene los vacíos que usted tiene.

Como en los anteriores apartados, aquí están las principales

preguntas que deben ser respondidas.

¿Quiénes son los miembros de su equipo de trabajo y en

qué se destacan?

¿Qué experiencia o fortalezas posee el equipo de trabajo

que será útil para poner en marcha su floristería?

¿De qué experiencia o habilidades carece el equipo?

¿Cómo se piensa suplir esas debilidades?

¿Existe un perfil escrito del tipo de personas que

necesitará en su equipo? ¿Tiene nombres concretos de

esas personas? ¿Es fácil conseguirlas en el mercado

laboral? ¿Cuánto costará hacerse a esas personas?

¿Qué tan motivados están los miembros del equipo?

¿Persiguen los mismos fines o cada uno espera algo

diferente del resultado de la empresa?

g. Plan de Implementación

Cuando usted pretende llegar a un sitio que no conoce, lo más

recomendable es llevar consigo un mapa. Un mapa que le

permita entender cuál es el camino a seguir y comprobar

recurrentemente que usted sí va por la vía correcta y no se ha

salido de ella. Un mapa que le permita estimar en cuánto tiempo

llegará a su destino final. En ese orden de ideas, el Plan de

Implementación será su mapa.


Aquí, deberá describir las actividades y pasos claves más

importantes para el desarrollo de su floristería. Deberá enumerar

las inversiones planeadas tanto a corto como a largo plazo. En

otras palabras, es un cronograma que debe mostrar la ruta crítica

para que usted llegue a ser exitoso al montar su floristería. La

manera más fácil y práctica de hacerlo es por medio de un

diagrama que incluya actividades, fechas y responsables.

Revise que queden respondidos los siguientes interrogantes:

¿Cuáles son los pasos claves más importantes para el

desarrollo del negocio y cuándo se deben alcanzar?

¿Quién o quiénes serán los responsables de llevar a buen

término cada actividad?

¿Cuáles son las tareas interdependientes?

¿Para cuáles tareas se anticipan cuellos de botella?

¿Cómo se piensan subsanar estos momentos críticos?

h. Finanzas

Siendo uno de los capítulos más importantes de un plan de

negocios, en la parte financiera se debe ser muy cuidadoso. Por

supuesto que usted querrá que su floristería sea exitosa… de lo

contrario ni siquiera se tomaría el trabajo de iniciar el proceso de

montarla. No obstante recuerde que el papel lo aguanta todo y es

muy usual que en este capítulo a las personas se les vayan las

luces y muestren proyecciones muy optimistas que difícilmente

se harán realidad. Usted deberá suministrar pronósticos

preliminares de flujo de caja, hacer una proyección de un estado

de pérdidas y ganancias y elaborar un estimado del balance

general.

En este capítulo se habla de cifras y lo más posible es que usted

no posea suficiente información para todas las variables que

tendrá que analizar. No está mal no tenerla. De hecho, son muy


pocos los empresarios que en un principio disponen de todas las

cifras que necesitan. Ahora bien, ¿qué diferencia a una persona

con un plan de negocios que termina siendo exitoso de una

persona con uno que termina siendo todo un fiasco? La correcta

planeación y la prudencia. Las cifras se obtienen a partir de

supuestos. Nuevamente, sea cuidadoso con sus supuestos. Un

supuesto que sea pretencioso o que esté alejado de la realidad

únicamente le generará unos estados financieros que no

reflejarán lo que realmente sucederá una vez que usted inicie su

florería.

Si la elabora juiciosamente, la parte financiera le dará un correcto

estimativo de cuánto dinero necesitará para montar su propia

floristería. Para ello, es imprescindible que entienda que la

demanda de recursos en una empresa no es igual en todas las

etapas del negocio. Para empezar, usted deberá utilizar sus

ahorros personales. Luego, buscará obtener un préstamo familiar.

Si con eso no es suficiente, lo usual es recurrir al sistema

financiero por medio de créditos bancarios. Paralelo a estas

actividades, usted puede buscar otros medios de financiación.

Pregunte en su localidad si existen subsidios locales, regionales o

nacionales a los cuales pueda acceder. Busque entre sus

conocidos quién puede servirle de inversionista de riesgo.

Una última reflexión pertinente dentro de este capítulo

financiero. Posiblemente, usted haya decidido que quiere montar

una floristería pues no requiere de mucho capital y por lo tanto

no necesariamente tendrá que tener socios. De hecho, si usted es

como la mayoría de las personas, a usted no le gusta hacer

sociedades con nadie. No es por desanimarlo, pero en el camino

de los negocios usted siempre tendrá al menos un socio. No es

opcional. Ese socio es el gobierno y en concreto su fisco.

Usted tiene dos opciones cuando de hacer negocios se trata. Una

es ser una persona honesta y cumplir con todas sus obligaciones


legales, laborales y de renta. La otra, no recomendable, es ser un

empresario informal y no cumplir con ninguna de estas normas y

preceptos. En cualquier caso, tarde o temprano, tendrá que

vérselas con el gobierno y su sistema impositivo. Ante el

gobierno, sobre todo si su negocio es exitoso, usted será

responsable por recaudar el impuesto a las ventas, por hacer

retención en la fuente y por pagar impuestos. Esos dineros no son

suyos. Son del gobierno y deberá declararlos como tales y

entregarlos llegado el momento. Ese es su socio y no puede

evadirlo. Si usted entiende esto, el camino de ser empresario le

resultará menos fatigoso y extenuante. Recuerde que los que se

creen muy vivos e inteligentes tarde o temprano terminan en la

cárcel, pagando sus deudas o ambas cosas a la vez.

Este capítulo deberá dejar muy en claro las siguientes preguntas:

¿Cuál es la inversión mínima requerida para iniciar las

operaciones?

¿Cómo se desarrollarán sus ingresos, gastos y los pagos

de los impuestos?

¿Cómo se desarrollará su flujo de caja?

¿Cuándo espera alcanzar el punto de equilibrio y

empezar a dar utilidades?

¿Cuántas ventas en volumen y en dinero necesita para

alcanzar su punto de equilibrio?

¿Qué tan alta es su necesidad de financiación con base

en sus propios recursos?

¿Es capaz de cumplir con las obligaciones financieras en

cualquier momento?

¿De acuerdo con su planeación financiera, será su

floristería rentable?

¿Cuáles son sus supuestos financieros y cómo los

obtuvo?


¿Cuáles fuentes de financiación de capital están

disponibles y dónde se encuentran?

¿Qué condiciones está ofreciéndole a sus inversionistas

potenciales?

¿Qué rendimientos pueden esperar sus inversionistas?

¿Cómo se realizarán los beneficios? ¿Cuáles son las

opciones de salida?

i. Riesgos

Seguramente usted quiere que su floristería sea un éxito y espero

que así sea. No obstante, la vida no siempre es fácil y las cosas no

siempre salen como uno quisiera. La mejor manera de ser exitoso

es planear por adelantado qué hacer cuando las cosas no vayan

bien. Para ello, es imprescindible conocer cuáles son los riesgos

de su negocio. ¡No se engañe! Sí hay riesgos y es su deber

identificarlos y estar preparado para enfrentarlos.

Curiosamente, este capítulo es otro de los que los inversionistas

más revisan. Si el inversionista se da cuenta que usted es una

persona aterrizada y que no es un iluso, estará más propenso a

prestarle o entregarle el dinero que usted necesita. Él es el

primero en entender que en todo negocio hay riesgos implícitos.

Por eso, preferirá aportarle dinero a una empresa que sepa

cuáles son esos riesgos que a una que diga que lo tiene todo

cubierto y que no pasará nada raro. No es bueno desconocer la

existencia del señor Murphy y pensar que no se verá enfrentado

a él y a sus vaticinios en más de una ocasión. Entre las muchas

cosas que dijo, planteó que cuando algo puede salir mal, saldrá

mal. Y es verdad. No todo es color de rosa y muchas cosas no


dependen de usted sino de factores externos. Por ejemplo, si

usted importa algunos de sus insumos como las flores y los

follajes, con toda seguridad que usted no podrá controlar la tasa

de cambio. Usted no será el responsable directo de determinar si

el dólar va a subir o va a bajar y con ellos sus operaciones de

comercio exterior serán más caras o más económicas.

Por esta razón, es importante que identifique los principales retos

de su nueva empresa. Debe evaluar y cuantificar los riesgos

potenciales y desarrollar acciones para sopesar esos riesgos ya

identificados. Sea cuidadoso al determinar cuáles de éstos están

bajo su influencia y cuáles no. Cuáles son imputables al manejo

del negocio como tal y cuáles son externos. Y respóndase:

¿Qué riesgos se prevén que puedan constituir una

amenaza para el éxito de la floristería?

¿Qué medidas tomará para minimizar su impacto?

¿Cómo pretende cuantificar esos riesgos?

A medida que su negocio crezca, los parámetros iniciales de su

plan de negocios cambiarán. Usted será el responsable de ir

actualizándolo de acuerdo con las circunstancias del momento.

C. La Financiación

Si usted es como la mayoría de las personas que inician un nuevo

negocio, seguramente dispone de un capital inicial pero no

cuenta con todo el dinero suficiente para llevar su


emprendimiento a buen término. En este momento es cuando

cobra importancia el tema de la financiación. Evidentemente, uno

de los medios para conseguir el dinero necesario se encuentra

entre sus familiares y amigos. Posiblemente usted acudirá a ellos

inicialmente para fondear su nueva floristería.

En caso de que no logre reunir todo el dinero necesario, deberá

acudir a otras instancias. Una de ellas es el sistema financiero de

su ciudad. Normalmente los bancos o entidades financieras

tienen líneas de crédito blandas para nuevos empresarios.

Acérquese a ellos y hábleles de su proyecto. Cuando lo haga, no

llegue con las manos vacías pues esto no dará una buena imagen.

Acuda a su banco con su plan de negocios. De la forma en que

usted logre presentarlo y exponerlo depende en gran medida la

credibilidad que el gerente de su entidad financiera le dé a usted

y a su proyecto. Aunque es normal que el sistema financiero se

encuentre sistematizado, es una buena idea que usted lleve todo

su historial crediticio con el fin de demostrar que es una persona

seria y que tiene voluntad y capacidad de pago.

En caso de que no logre conseguir los recursos que necesita a

través del sistema financiero, no se preocupe. Existe otro canal de

financiación que usted puede y debe explorar: los inversionistas


de capital. Estas son personas con dinero que siempre están

interesadas en oír buenas propuestas de negocios. Acuda a ellos.

Con seguridad que preguntando, logrará identificar quiénes son

los inversionistas de su ciudad.

D. La Constitución Legal de Su Empresa

Ha llegado el momento de tener en cuenta un aspecto

fundamental de su nueva floristería y es cómo constituirla

legalmente. En gran medida, esta decisión la tomará basado en si

usted va a ser el único dueño o si va a tener socios que lo

acompañen en esta aventura empresarial. Como este punto es

fundamental y legalmente puede variar de una región o país a

otro, es recomendable que se asesore de un abogado.

Antes de empezar a ver a fondo cada una de sus opciones, es

importante que tenga en cuenta que las organizaciones se

dividen en dos categorías: las de personas naturales y las de

personas jurídicas. Normalmente, todas las legislaciones

permiten que la empresa empiece siendo de persona natural y a

medida que vayan creciendo o evolucionando, migran a algún

tipo de persona jurídica.

Una persona natural es aquel individuo que actuando en su

propio nombre se ocupa de alguna actividad que la ley considera

mercantil de forma profesional. Para registrase deben comprar el

formulario de persona natural y establecimiento de comercio en

la cámara de comercio, diligenciarlos y pagar los respectivos


derechos de matrícula. Es el procedimiento más sencillo y puede

ser un buen punto de partida para establecer su floristería. Se

explicará por qué en el apartado de Recomendación del Autor

que aparece más adelante.

a. Tipos de Sociedades Comerciales

Elegir el tipo de sociedad que más le conviene a su nueva

floristería no es una decisión que se deba tomar a la ligera. Es

más, es una decisión crucial pero no por ello debe ser difícil de

hacer. En este capítulo, aprenderá cuáles son sus opciones y

podrá elegir entre ellas. Al ser un tema legal, y como las

legislaciones cambian de país a país, es muy posible que los

términos que vea a continuación no existan en su territorio; o

mejor, que se les llame de otra forma. No importa. Lo

verdaderamente importante es que entienda el concepto de cada

una y luego lo adapte a las leyes y normas de su país o región

pues estos conceptos son universales.

1. Sociedades de Personas

Las sociedades de personas son aquellas en las que se conocen

todos los socios y en la cual tanto en la sociedad como en los

negocios responden con su patrimonio, solidaria e ilimitadamente

con las obligaciones, lo que les da derecho a todos los socios de

administrar la sociedad. Entre este tipo de sociedades se

encuentra la sociedad colectiva y la comandita simple.


Sociedad Colectiva

En estas sociedades predominan las cualidades individuales de

quienes se asocian y la confianza que se tengan, la

responsabilidad es solidaria e ilimitada, es decir, todos responden

por las actuaciones que realicen la sociedad y los otros socios. La

razón social de sociedad colectiva se conforma con el nombre

completo o el apellido de alguno de los socios, o con los nombres

o los apellidos de todos los socios seguido de las expresiones “&

compañía”, “& hermanos ”, “e hijos” u otras análogas. Se

requieren por lo menos dos personas para conformarla y no

existe límite máximo. El capital se divide en partes que pueden

ser de distinto valor, y cada socio, independientemente de su

aporte tiene derecho a un voto en la junta de socios. La

representación legal corresponde a todos los socios salvo que la

deleguen en un consocio o un tercero.

Sociedad Comanditaria o Comandita Simple

Esta sociedad tiene dos categorías de asociados: los gestores y los

comanditarios. Los gestores o colectivos administran la sociedad,

la representan y tienen responsabilidad solidaria e ilimitada por

las operaciones de la empresa. Normalmente su aporte no es en

dinero sino en trabajo. Los comanditarios son los que hacen los

aportes en dinero y no intervienen en la administración de la

sociedad. Responden por las obligaciones sociales hasta el monto

de sus respectivos aportes. En las sociedades en comandita

simple, como mínimo debe haber un socio gestor o colectivo y un

socio comanditario, y el capital debe pagarse al construirse la


sociedad e inmediatamente se haga cualquier reforma a dicho

capital. La sociedad en comandita simple se integra con el aporte

del capital de los socios comanditarios y se divide en cuotas de

igual valor. El socio gestor por el solo hecho de serlo tiene

derecho a un voto y los socios comanditarios tienen derecho a un

voto por cada cuota de capital que posean. Si son varios socios

gestores sus decisiones deben tomarse por unanimidad, y los

comanditarios por mayoría. Debe haber por lo menos un socio

gestor y cinco accionistas.

2. Sociedades de Capital

Son aquellas en las que no se sabe quiénes son los socios y estos

responden hasta por el monto de sus aportes. A esta clasificación

pertenecen las sociedades anónimas y comanditas por acciones.

Sociedad Anónima

Se identifica con la denominación que determinen los socios

seguida de las palabras “sociedad anónima” o su abreviatura

“S.A.”. Se debe conformar mínimo con cinco accionistas y no

tiene un tope máximo de accionistas y su responsabilidad es

limitada al valor de sus aportes. La representación de la sociedad

y administración de los negocios sociales, corresponden al

representante legal y a los suplentes, quienes podrán ser

nombrados indefinidamente y removidos en cualquier tiempo.

Son elegidos por junta directiva aunque en los estatutos pueden

delegarse esta designación a la asamblea de accionistas. El capital

se divide en acciones de igual valor que se representan en títulos

valores libremente negociables y se dividen en tres clases:


Autorizado: Es la cuantía fija que determina el tope

máximo de capitalización de la sociedad; este tope es

fijado por los accionistas libremente.

Suscrito: Es la parte del capital autorizado que los

accionistas se comprometen a pagar a plazo, y debe

ser al momento de su constitución no menos de la

mitad del autorizado.

Pagado: Es la parte del suscrito que los accionistas

efectivamente han pagado y que ha ingresado a la

sociedad el cual, al constituirse esta no puede ser

menos de la tercera parte del capital suscrito.

Sociedades en Comanditas por Acciones

Se constituye con las mismas solemnidades que la sociedad

colectiva. La sociedad una vez constituida legalmente forma una

persona jurídica distinta de los socios individualmente

considerados. Para todos los efectos legales y para aspectos

fiscales los accionistas deben declarar patrimonio y renta. La

sociedad paga un porcentaje sobre las utilidades. El número de

socios se constituye con 1 o más gestores y por lo menos 5

comanditarios. El capital estará representado en acciones de igual

valor. El aporte de industria de los socios gestores no formará

parte del capital social. Al constituirse la sociedad deberá

suscribirse por lo menos el 50% de las acciones en que se divide

el capital autorizado y pagarse siquiera la tercera parte del valor

de cada acción suscrita. Se prohíbe enunciar el capital autorizado

sin mencionar el suscrito y el pagado y expresar el capital suscrito


sin indicar el pagado. El plazo para cancelar la totalidad de

acciones suscritas no excederá de un año a partir de suscripción.

La responsabilidad de cada uno de los socios será ilimitada para

los gestores o colectivos y hasta el monto de sus respectivos

aportes para los comanditarios. La negociabilidad de las

particiones será como en la sociedad colectiva para los socios

gestores y como en la sociedad anónima para los socios

comanditarios. Con relación a la razón social se agregara en todo

caso la indicación abreviada “SCA” (sociedad en comandita por

acciones). La administración corresponde a los socios colectivos

quienes podrán ejercerla directamente o por sus delegados. Los

comanditarios no podrán ejercer función de la representación de

la sociedad sino como delegados de los socios colectivos para

negocios determinados. Las funciones de los socios son las

mismas que en la sociedad comandita simple, lo mismo que la

distribución de utilidades. El tiempo de duración debe ser

definido y debe fijarse en la escritura pública. Los causales de

disolución se dan por: vencimiento de termino previsto,

imposibilidad de desarrollar la empresa social, reducción del

número de asociados, declaración de quiebra de la sociedad,

decisión de los socios, decisión de autoridad y por perdidas que

reducen el patrimonio neto a menos de 50% de capital suscrito


3. SOCIEDADES DE NATURALEZA MIXTA

Son aquellas en las cuales se sabe quiénes son los socios, pero

estos responden solamente hasta el monto de sus aportes. A esta

clasificación pertenecen las sociedades responsabilidad limitada.

Sociedades de Responsabilidad Limitada

Se identifican con la denominación o razón social que

determinen los socios, seguida de la palabra “limitada” o su

abreviatura “Ltda”. En caso de no cumplir la regla antes descrita,

los socios son responsables solidaria e ilimitadamente frente a

terceros. En cuanto a la responsabilidad, cada socio responde,

hasta por el valor de su aporte pero es posible pactar para todos

o algunos de los socios una responsabilidad mayor, prestaciones,

asesorías o garantías suplementarias, expresando su naturaleza,

cuanta, duración y modalidades. El capital está dividido en cuotas

o partes de igual valor que debe ser pagado en su totalidad al

momento de constituir la sociedad, así como al momento de

solemnizar cualquier aumento del mismo. Este tipo de sociedades

debe constituirse con dos o más socios y el número máximo es de

25.

La administración de los negocios y la representación de la

sociedad corresponden a los socios quienes pueden disponer de

que la representación recaiga solo en alguno o algunos o en un

tercero. En reuniones de la junta de socios, cada socio tiene

tantos votos como cuotas posea en la compañía, las decisiones

deberán ser tomadas por un numero plural de socios que


represente la mayoría absoluta es decir, la mitad mas uno de las

cuotas en que se halle dividido el capital de la compañía, aunque

se puede pactar en los estatutos una mayoría superior a la

absoluta para la toma de determinadas decisiones. Las reformas

estatutarias deben aprobarse con el voto favorable de un número

plural de socios que represente mínimo el setenta por ciento de

las cuotas en que se divide el capital social salvo que se estipule

una mayoría superior en los estatutos.

4. Recomendación del Autor

Tome atenta nota del siguiente consejo que es muy importante.

Muchos emprendedores, enamorados de su concepto de negocio

y con la ilusión de llegar a tener una empresa muy grande,

comenten el error de sobredimensionarla desde el principio. Es

apenas lógico que una sociedad anónima requiera de más

trámites y costos para su constitución. De hecho la

responsabilidad fiscal, la que está relacionada con el tema de los

impuestos, es mayor para una sociedad anónima que para otros

tipos de empresa. En ese sentido, el consejo es que empiece

pequeño y vaya creciendo a medida que el mismo negocio se lo

vaya pidiendo.

Si usted inicia su florería como persona natural bajo el régimen

simplificado, sus gastos de constitución serán menores. Así

mismo, su responsabilidad ante el fisco también será menor y los

impuestos que deba pagar durante los primeros meses o años de

operación también serán menores. A medida que su floristería

crezca y que sus ventas sean mayores, llegará el momento en que


legalmente deba cambiar de régimen y deba empezar a pagar el

impuesto sobre las ventas. En ese momento, usted podrá tomar

la decisión de qué paso dar. Usted deberá decidir si constituye

una sociedad limitada o una anónima. En cualquier caso, esa

migración llegará en un momento en el cual usted ya se

encuentra financieramente listo para avanzar. Tenga en cuenta

que constituir una sociedad es relativamente fácil pero disolverla

es bastante complejo. Si usted puede ir creciendo legalmente en

la medida en que su negocio crezca, se ahorrará muchos

problemas futuros.

b. Registre su Empresa

Una vez que tenga el plan de negocios listo y sepa qué quiere y

hacia dónde va; y que haya tomado la decisión acerca del tipo de

empresa que va a ser legalmente, habrá llegado el momento de

anunciarlo públicamente. Este proceso se conoce como Registrar

su Empresa y normalmente el proceso inicia en la Cámara de

Comercio de su ciudad. Allí deberá diligenciar un formulario en el

cual dejará en claro cuál va a ser su actividad económica, quién es

el responsable legal de la empresa, dónde quedará ubicada y

dónde se le puede contactar. Una vez que usted haya presentado

el documento diligenciado, le expedirán su propio Registro

Mercantil que lo avalará ante la sociedad para llevar a cabo

labores comerciales. Por tener ese derecho, usted deberá pagar

una licencia anual que variará de acuerdo con el rango de activos

que haya registrado.


De forma paralela, usted deberá presentarse ante la oficina de

impuestos. A ellos también deberá informarles de su intención de

realizar actividades de comercio. Esta oficina le adjudicará un

número tributario con el cual usted quedará registrado. A partir

de ese momento usted pasará a ser responsable de la tributación

de impuestos de acuerdo con el tipo de sociedad que haya

decidido constituir.

Es importante aclarar que el registro ante la oficina de impuestos

lo deberá realizar incluso si usted ha decidido operar bajo la

figura de Persona Natural.

Ya casi termina… pero faltan algunos pasos. Es normal que las

ciudades quieran saber dónde se encuentran ubicados los

establecimientos de comercio y que estos no están

obstaculizando el normal desarrollo de la ciudad. Es usual que los

legisladores de la ciudad digan en qué lugares se pueden tener

ciertos tipos de negocios. Para ello, de forma periódica emiten un

documento que autoriza el uso del suelo. Usted deberá

presentarse ante la oficina encargada de este tema de la alcaldía

de su localidad e indicarles que es su deseo montar una floristería

y decirles la ubicación de la misma. Ellos le expedirán un permiso

para poder operar en ese lugar.

También es frecuente que las autoridades sanitarias de la ciudad

quieran saber el tipo de actividad que usted desarrolla. Por lo

tanto, también deberá tener un certificado que indique que su

establecimiento cumple con las normas sanitarias de la ciudad.


Finalmente, otro permiso que suele solicitarse es el de las

condiciones de seguridad. Este normalmente lo expide el

Departamento de Bomberos de su ciudad. Para obtenerlo, usted

deberá acreditar que dispone de todos los elementos necesarios

para evitar un incendio y para reaccionar ante una eventualidad

de este tipo.

Es importante volver a mencionar que estos son los requisitos

típicos para registrar legalmente una empresa, en este caso su

floristería. Para asegurarse de los trámites propios de su ciudad o

área de influencia, reiteramos la importancia de asesorarse de un

abogado.

E. Elija El Nombre de Su Floristería

¡Qué momento tan excitante! Ha llegado el momento de hablar

de su imagen corporativa. Esto es, el nombre y el logotipo por el

cual su floristería será reconocida. Esta es una decisión que se

debe afrontar con la mayor responsabilidad y cabeza fría. Tenga

en cuenta que todo lo que usted construya lo hará alrededor del

nombre que elija para su empresa. Cómo quiere que lo

reconozcan hoy y sobretodo en un futuro.

Cuando empiece a pensar en el nombre de su floristería tenga en

cuenta varios elementos. El nombre debe ser sonoro. Debe ser

fácilmente identificable y debe generar recordación. No es

aconsejable utilizar nombres extranjeros que resulten difíciles de

pronunciar pues estará limitando su mercado a aquellos que


logren entender lo que usted quiere decir. Así mismo, si el

nombre que escoge es muy confuso la gente no lo asociará con su

actividad principal como florista.

Hay dos errores muy comunes que se comenten en la escogencia

del nombre. El primero es ponerle su nombre al negocio.

Floristería Mercedes González puede sonar atractivo si usted se

llama Mercedes González. No obstante, vale la pena que se

pregunte qué sucederá ante una de estas eventualidades.

Imagínese que por cualquier razón usted decide vender su

floristería. No será fácil que alguien que no se llame igual que

usted se haga cargo de un negocio que lleva su nombre. De

hecho, podría ser un factor que lleve a que no se concrete la

venta o a que el valor que se pague por él sea inferior a si se

llamara de otra forma.

Así mismo, hay un caso de una asesora de eventos empresariales

en la Argentina que decidió ponerle su nombre a la empresa. Esta

planificadora de eventos hoy en día tiene muchos problemas

pues cuando los clientes llegan a su local quieren que sea ella en

persona quien organice su evento y no aceptan que sea otra

asesora quien lo haga. Claramente, usted no quisiera que el día


de mañana los clientes se fueran de su floristería sin comprar por

que los arreglos florales no los elaboró usted personalmente.

Una tercera razón para no utilizar su nombre personal como

nombre del negocio es por prudencia. Dejando a un lado la

vanidad y siendo muy pragmático, imagínese por un momento

que el negocio no sale como usted lo había soñado. Si por

cualquier razón, se ve obligado a cerrar la floristería, será “una

empresa” la que no funcionó. No obstante, si lleva su nombre y

es necesario cerrar, será “usted” quien está cerrando y la

diferencia entre lo uno y lo otro es abismal.

El otro error que se comete frecuentemente está relacionado con

la ubicación. Cuando elija el nombre de su floristería no lo haga

basado en el lugar en el cual va a instalarse. Es cierto que una

empresa que se llame “Floristería de la Calle Tal” inicialmente le

ayudará a sus clientes a ubicarlo fácilmente. No obstante, ¿que va

a pasar con su floristería cuando el negocio haya resultado un

éxito y el local en el que se encuentre se le quede pequeño?

Usted tendrá que mudarse a otro sitio con lo cual el nombre de

su negocio ya no será apropiado.

Lo ideal al momento de elegir el nombre de su nueva floristería es

que les indique fácil y rápidamente a sus clientes su actividad.

Escoja un nombre relacionado con el mundo de la floristería. Son

tantas y tan variadas las opciones que no le debe costar mucho

esfuerzo concebir un nombre atractivo y que llene sus

expectativas.


Es importante que cuando lo haya escogido, revise un tema legal.

Los establecimientos de comercio no deben llamarse igual que

otro que ya exista. Esto se conoce con el término jurídico de

“homonimia” y no está permitido. El nombre de su floristería

debe ser único. Cuando su negocio sea exitoso, usted no va a

querer que otra floristería recién llegada al mercado tome ventaja

de su prosperidad y registre su mismo nombre. Por esta razón, la

ley lo protege y no permite la homonimia comercial.

F. Elija El Logotipo de Su Floristería

Adicionalmente al nombre de su negocio, es recomendable que

su imagen corporativa tenga un logotipo o emblema. Este será

una imagen gráfica por medio de la cual sus clientes lo

reconocerán fácilmente y lo diferenciarán de la competencia. Esta

enseña comercial se puede obtener con una caligrafía especial del

nombre de su floristería o se puede obtener a partir de una

imagen. Si usted no es un artista, no sabe diseñarlo o

simplemente no quiere hacerlo, es aconsejable que contrate este

diseño con un profesional de su área de influencia.

La elección de los colores y la combinación de los mismos debe

ser cuidadosamente estudiada. Tenga en cuenta que utilizar

muchos colores puede ser atractivo pero también es más costoso.


Piense bien si quiere un logo con un solo color, o uno con dos

colores, o uno que tenga policromía9. Las impresiones con más de

dos colores pueden llegar a costar más del doble que aquellas

que sean realizadas con un solo color.

Así mismo, deberá definir si utilizará una imagen real o una

creada especialmente para usted. También deberá definir si

quiere que el logo vaya encima del nombre que ya eligió, que

vaya al lado del mismo o debajo de él. Incluso, usted puede

decidir que el nombre y el logo no vayan juntos.

Recuerde que no es una tarea banal sino que se constituye en la

imagen que usted quiere proyectar a sus clientes. Su logotipo

aparecerá en todo el material impreso que usted emite como sus

tarjetas comerciales, sus facturas, sus cajas de empaque, su

papelería, el anuncio que pondrá al frente de su local, etc. En

otras palabras, se constituye en un medio muy eficaz de hacer

marketing y usted no se puede equivocar en esta elección.

Tómese el tiempo necesario para evaluar las distintas propuestas

9 La policromía es un nombre técnico que se utiliza al momento de hacer

impresiones profesionales. Es el resultado de dividir los colores en YMCK

(amarillo, magenta, cian (azul) y negro). Mediante esta técnica se logra imprimir

en todos los colores.


que tenga. Reúna a un grupo de familiares, amigos, conocidos e

incluso a un grupo de desconocidos y pídales su opinión respecto

a su logo.

Una recomendación final al respecto. Teniendo en cuenta la

diversidad de lugares en los cuales aparecerá su logotipo, el

diseño del mismo en función del tamaño es fundamental. Su logo

debe ser visible cuando tenga dos metros de ancho en el anuncio

que estará sobre la puerta de su local pero también deberá

identificarse claramente cuando tenga apenas un centímetro en

su tarjeta comercial. Muchas personas no toman esto en cuenta y

cuando necesitan hacer impresiones pequeñas se dan cuenta que

su logo se ve horrible o simplemente no se entiende.

G. Elija La ubicación de Su Floristería

Decidir en dónde ubicar su floristería no es tarea fácil. El mercado

de clientes que lo visiten dependerá en gran medida de la

ubicación y el sitio que hay elegido.

Si opta por ubicar su establecimiento de comercio en las calles de

la ciudad encontrará que dispone de varias ventajas. Para

empezar, será usted quien establezca los horarios de apertura y

de cierre. Podrá posicionar su local tanto como usted lo desee y

como el mismo mercado se lo permita. Dependiendo del sitio en

que lo ubique, podrá tener garantizado un flujo de personas a

través de su local. No obstante lo anterior, recuerde que una cosa

es que muchas personas pasen por enfrente de donde usted está

ubicado y otra muy diferente es que estas personas finalmente


ingresen a su tienda. Para lograr convertir a estos transeúntes en

posibles compradores, su escaparate o vitrina deberá estar tan

pulcramente dispuesto que las personas no resistan la tentación

de entrar. Esta afirmación es válida para todos los locales que

tenga su floristería. Recuerde que todo entra por los ojos y si no

hay algo que llame la atención, los posibles clientes no entrarán a

su floristería.

Si usted decide montar su tienda en el centro de la ciudad deberá

tener en cuenta que normalmente no resulta fácil parquear

enfrente. Para contrarrestar esta situación, trate de ubicar un

parqueadero cercano a su tienda e intente llegar a un acuerdo

comercial con ellos. Por ejemplo, propóngales que usted les

llevará clientes y que será usted el encargado de cancelar el valor

del parking. A cambio de esto, solicite un descuento en las tarifas

de parqueo. Con esta negociación realizada, usted le podrá

ofrecer un valor agregado a sus clientes y es que podrán aparcar

fácilmente y que, si compran, el costo del parqueadero les saldrá

gratis. Este es un ejemplo de alianzas comerciales en las cuales

todos ganan.

Quizás la desventaja más grande que puede encontrar al tener su

florería en una calle de la ciudad es el tema de la seguridad.

Usted deberá contratar un servicio de vigilancia privado para que

cuide su local en las noches o tendrá que tener un dispositivo de

seguridad con alarma.


Otra opción es establecerse en un centro comercial. Esta opción

tiene también muchas ventajas y desventajas. Para empezar, casi

que podría afirmarse que el flujo de personas está garantizado y

esto es fabuloso. También puede estar tranquilo en cuanto al

tema de seguridad pues este lo prestará el centro comercial como

parte de sus servicios. Y por supuesto, el tema del parking estará

resuelto. Ahora bien, todo esto no es gratuito. En un centro

comercial normalmente los arriendos de los locales son más

costosos. Así mismo, usted no podrá decidir cuándo abre y a qué

hora cierra pues esto estará estipulado en el contrato que usted

deberá firmar.

Como se puede dar cuenta, este tema de dónde ubicar su

floristería es bastante complejo y definitivamente no hay

respuestas correctas o incorrectas. En gran medida esta decisión

va a depender de su localidad y de lo que usted quiera lograr con

su empresa y del tipo de clientes al que aspire llegar. Lo que sí

está claro es que existen varias preguntas que lo ayudarán a

tomar la mejor decisión. Es importante que usted se plantee si el

local que está evaluando es lo suficientemente grande para

alcanzar su meta. También deberá analizar si quiere establecerse

muy cerca, cerca, lejos o muy lejos de otras floristerías ya

existentes. Si lo analiza a fondo, cada una de estas opciones tiene

sus más y sus menos.

Otro factor que debe tener en cuenta es que existen determinado

tipos de empresas o negocios que normalmente demandan una

gran cantidad de arreglos florales. En concreto, están los


hospitales, las casas fúnebres o funerarias, los hoteles, los centros

empresariales, entre otros. Estudie muy bien su área de influencia

y detecte si existe competencia cerca de estos sitios. De no

existir, esa podría ser una excelente ubicación. Si existe, trate de

determinar si la demanda ya está satisfecha o si existe cabida

para otro actor; en este caso usted.

H. Insumos, Consumibles y Equipo

Ha llegado a otro de los momentos más excitantes dentro del

montaje de su propia florería: qué herramientas, equipos,

infraestructura, muebles e insumos necesita y dónde

conseguirlos. Lo primero que se debe aclarar es que cuando se

habla de insumos de materia prima se hace referencia a todos

aquellos elementos que son perecederos o que tienen una vida

útil corta. En ese sentido, dentro de esta categoría se encuentran

básicamente todas las flores y todos los follajes. Por el otro lado,

en la categoría de consumibles y equipo se encuentran el resto de

los elementos necesarios para montar su floristería. Estos no son

perecederos y se mantienen en el tiempo. Un ejemplo de estos

son las tijeras, las cintas, los floreros, las bases, las espumas, las

mesas, etc. Dicho esto, es importante que entienda una realidad.

Es posible elaborar un arreglo floral decente sin equipo pero

definitivamente no es posible hacerlo sin insumos y sin algunos

consumibles. Para ir más a fondo, es posible que logre un

espectacular arreglo con equipos básicos pero si los insumos no

son de buena calidad, su negocio estará condenado al fracaso.


Por supuesto que el proceso de montar una floristería desde cero

incluye múltiples gastos. Por esta razón, usted debe buscar la

manera de invertir adecuada e inteligentemente su dinero. Para

su facilidad, se ha incluido una lista, no exhaustiva, de elementos

que debe tener en su floristería.

Debido a que los nombres cambian mucho de

país a país, se proporciona una foto pequeña

para su mejor comprensión

a. Equipo Esencial

Cuchillo o Navaja Floral

Tijeras Podadoras


Tijeras Comunes

Cortafrío

Alicates

Cosedora o Grapadora

Pistola de Silicona

Botella Rociadora o

Humedecedor


Bisturí

Delantal

Canguro o Riñonera

b. Otros Elementos Muy Útiles

Martillo


Desatornilladores

Escalera Pequeña

Caja Para Equipo

c. Equipo Para Trabajar

Baldes para Flores y Follajes


Estanterías

Peanas

Mesa de Trabajo

Porta Cintas

Porta Tarjetas

Dispensador de Papel


Porta Cordeles

Elementos de Aseo

Canecas o Basureros

d. Suministros y Consumibles

Espuma Floral u Oasis Surtido

Bases Plásticas Redondas

Bases Plásticas Rectangulares


Floreros de Vidrio y Metálicos

Bases de Madera

Canastos

Bases de Cerámica

Porta Ramos

Cinta Floral


Aqua Pics

Cintas Surtidas

Cordeles Surtidos

Velas

Alambre

Palos de Madera


Capuchones Plásticos

Papeles Surtidos

Cajas de Cartón

Pins o Alambres

Alfileres

Porta Tarjetas


Accesorios Surtidos

e. Equipo de Oficina

Computador u Ordenador

Fax

Teléfono

Scanner


Impresora

Multifuncional

(todo en uno)

Caja Registradora

Datáfono

Cámara Digital


Cosedora o Grapadora

Clips y demás accesorios de

oficina

Papelería Membreteada o

Corporativa

Tarjetas Para Arreglos Florales

Lapiceros o Bolígrafos


Carpetas

Archivadores

Escritorios

Sillas

Mesa de Reuniones


Mostrador o Área de Ventas

Cuarto Frío o Refrigerador

I. Diseño y Decoración de la Floristería

¿Alguna vez ha entrado a un almacén y ha visto que las paredes y

los pisos se ven vacíos y que en general no es muy acogedor?

Seguramente en múltiples ocasiones. Ahora pregúntese si

compró en ese establecimiento y qué tanto tiempo estuvo en él?

Seguramente no compró y su estadía allí no duró más que un par

de minutos. Por supuesto, usted no querrá que eso mismo les

suceda a sus clientes cuando lleguen a su floristería. Por esa

razón, es fundamental que se tome el tiempo necesario para

diseñar cómo será la decoración de su local.


Inicie por preguntarse qué es lo que quiere transmitir. Qué tipo

de negocio quiere que sea. Lo quiere acogedor, contemporáneo,

llamativo, clásico, moderno, etc. Esa es su propia decisión y

dependerá en gran medida de lo que haya establecido en su plan

de negocios y de su público objetivo. Cuando haya determinado

el estilo es hora de empezar a actuar. Empiece por las paredes y

por el color de las mismas. Tenga en cuenta que debe elegir un

color que contraste bien con el gran e inmenso colorido que

tendrán las flores. En ese sentido, cada pared no debe tener más

que un solo tono. La idea es que las flores y el follaje sobresalgan

y si las paredes llevan muchos colores empezarán a competir con

su producto.

Otro aspecto fundamental es el del piso. Recuerde que se trata

de una floristería donde constantemente estarán trabajando con

flores y follajes que deberán ser cortadas y donde con seguridad

habrá derrames de agua. En ese sentido, el tema del constante

aseo es fundamental y por lo tanto, deberá escoger un piso que

sea fácil de limpiar y que no sea muy resbaloso.

Independientemente del material, tenga presente que debe

soportar la humedad y el contacto con los líquidos.

El tipo de exhibición que haga también estará muy relacionado

con su mercado objetivo. El diseño de su tienda no será el mismo

si su especialidad va a ser la decoración de matrimonios o si su

enfoque primordial va ser el de los arreglos fúnebres. Por

supuesto, que si su meta es venderle al peatón que pasa por

enfrente de su local el diseño variará. Como se dará cuenta, no


hay un diseño estándar para montar una floristería. Para ello

usted dispone de dos opciones. O bien contrata a un diseñador de

interiores para que le haga la decoración de su local o lo hace

usted mismo. En cualquier caso, la recomendación es la misma.

Participe activamente de todo el proceso pues nadie mejor que

usted entiende qué es lo que espera alcanzar y por sobretodo,

utilice el sentido común.

Otra recomendación importante es que entienda que

eventualmente sus clientes pasarán por todas las áreas de la

floristería. No pretenda que se queden solo en el área de ventas.

Algunos querrán ver de primera mano cómo se elabora el arreglo

floral que están comprando. Otros querrán sentarse

cómodamente a negociar con usted el tipo de arreglo que desean

y el precio. Algunos más querrán ver todo el surtido de flores que

tiene, incluso las que no están en las vitrinas y estanterías sino los

que usted tiene almacenados en el área operativa. Por esta razón,

es importante que todas las áreas de su negocio estén dispuestas

de manera agradable y que estén bien presentadas. Recuerde

que todo entra por los ojos y que su intención es que el cliente

que llegue a su negocio se sienta cómodo con lo que ve y que

entienda que usted es una persona profesional.

Independientemente del espacio que tenga su local, es

aconsejable que lo divida en áreas de trabajo. Las principales

áreas en las que deberá pensar son las siguientes. Un área de

ventas y de exposición, un área de trabajo, un área administrativa

y un área privada. El área de trabajo deberá tener tantas


estaciones de trabajo como diseñadores haya. Si tiene dos

diseñadores, cada uno deberá su mesa de trabajo con los

implementos necesarios. Así mismo, deberá disponer de un lugar

independiente para poder llevar a cabo la labor de empaque y

despacho. Asegúrese de que cada estación tenga a la mano todo

lo que va a necesitar para poder realizar la función de forma

ordenada, cómoda y ágil.

En el área de ventas empiece por la ubicación de los productos

perecederos. Elija para ellos el lugar que les permita permanecer

en buen estado por más tiempo. Usted puede distribuir las flores

y los follajes de acuerdo con varios criterios. Puede agrupar las

flores dependiendo de las variedades. Es recomendable que no

utilice más de una variedad por contenedor o balde. Esto le

permitirá a las flores permanecer en buen estado por más

tiempo. Así mismo, procure agruparlas por colores. Tenga en

cuenta los requerimientos de temperatura cuando disponga las

flores y follajes en su local. Recuerde que no todas se comportan

igual a la misma temperatura. Lo mismo sucede con la intensidad

de luz. Algunas plantas necesitan más luz natural que otras con lo

cual es importante que las ubique con base en ese criterio.

Cuando ya tenga dispuestas las flores y follajes en su tienda

continúe por organizar los productos no perecederos como los

floreros, los elementos decorativos, los artículos de regalo, los

muñecos de peluche o felpa, los globos, etc.


Si el tamaño de su local se lo permite, asegúrese de tener un

espacio en el cual se pueda sentar cómodamente con sus clientes

para asesorarlos. De hecho, si tiene que sacrificar espacio del

área administrativa o de su propia oficina para tener este espacio,

hágalo. Su sacrificio se verá recompensado. La planeación de un

matrimonio o de un gran evento toma su tiempo y es preferible

hacerlo sentado que de pie. Estos eventos como matrimonios,

fiestas, lanzamientos de productos, inauguraciones, etc.

normalmente requieren de más de un arreglo con lo cual el

dinero que usted le facturará a ese cliente por ese concepto

amerita que usted logre la mayor concentración tanto de ellos

como de usted. Normalmente, una mesa redonda con varias sillas

alrededor logrará el propósito adecuadamente. En este espacio,

usted podrá mostrarles a sus clientes de forma adecuada las

revistas especializadas y los folletos o brochures de su empresa.

Así mismo, les podrá hacer esa presentación tan profesional que

tiene en su computador portátil y que ha diseñado para cada

ocasión. Incluso, ellos podrán apreciar mejor las fotos de eventos

que usted ya ha realizado.

El área administrativa también es fundamental. Aquí es donde

usted llevará a cabo labores tan importantes como la elaboración

de las facturas, el cobro de las mismas, el archivo de toda la

documentación histórica, las labores contables, y las llamadas

telefónicas a sus clientes, entre otras. El área que destine para

este propósito va a depender en gran medida del tamaño de su

local. Es posible que le toque iniciar con un área administrativa

pequeña y que la vaya creciendo a medida que el negocio


prospere. No se preocupe por eso. Lo importante es que

independientemente de dónde la ubique se vea ordenada. No

hay nada que de más mal aspecto que un montón de papeles

dispersos sobre una mesa o colocados de manera desorganizada.

Un buen consejo es que tenga múltiples carpetas para almacenar

su documentación. En una archivará las ordenes entrantes, en

otra las ordenes entregadas, en otra las facturas emitidas, en

otras las cuentas por cobrar, en otras los balances mensuales, en

otra la correspondencia recibida, en otra la correspondencia

enviada, en otra los documentos legales, en otra los documentos

contables, en otra el historial de cada cliente, en otra lo

relacionado con los proveedores, etc. Si usted es organizado con

sus documentos, le quedará muy fácil encontrar la información

que busca en el momento indicado y esto le ahorrará mucho

tiempo y dolores de cabeza.

La vitrina o el escaparate que da a la calle es otra de las áreas de

las cuales se debe ocupar. Recuerde que una imagen vale más

que mil palabras. Si usted tiene un local divinamente arreglado y

precioso en el interior, de nada le servirá si no logra que los

clientes crucen la puerta. En ese sentido, la vitrina o escaparate

será el encargado de lograr que esos transeúntes ingresen en su

tienda para que luego usted pueda venderles sus arreglos florales

o sus plantas. Trate de que sea atractiva y que invite a entrar.


En este lugar usted podrá exhibir sus más recientes creaciones,

podrá anunciar los descuentos de temporada o podrá mostrar

algunos de los arreglos que hace. Los estudios de marketing o

mercadeo demuestran que un consumidor destina no más de

tres a seis segundos para observar una vitrina. Parece poco

tiempo pero es suficiente para que su mensaje le llegue al posible

comprador. Eso sí, su mensaje deberá ser claro, directo e

impactante.

Independientemente del tamaño de su vitrina, hay varios

aspectos que debe tomar en consideración. Los elementos deben

estar en proporción con el tamaño de su escaparate. Colocar

elementos muy grandes en una ventana pequeña no es lo más

adecuado. Así mismo, los arreglos muy pequeños en una gran

vitrina no podrán ser bien apreciados. ¿Recuerda los principios

del diseño que se estudiaron en los anteriores capítulos de este

libro? Pues bien, esos principios para elaborar arreglos florales

hermosos y atractivos también sirven y aplican para el diseño de

su vitrina. También es prudente que mantenga la vitrina lo más

simple posible. Recuerde que son solo tres a seis segundos los

que tiene para captar la atención de su posible cliente. Si su

escaparate está abarrotado de cosas, es posible que el comprador

no pueda apreciar ninguno de ellos. Imagínese una vitrina con

diez arreglos de flores, con cinco muñecos de felpa, y con varios

globos inflables. ¿Cuál de todos ellos captará su atención? En

ocasiones menos es más y este es un claro ejemplo de ello. Su

vitrina no es la que cierra la venta, el que la cierra es usted y


usted está adentro. Lo que necesita es que el cliente se motive

para entrar a su tienda.

Ahora bien, cuando el cliente ha entrado a su floristería usted ya

ha logrado un gran resultado pero aun le falta lograr su mayor

cometido: vender y generar ingresos. Para lograrlo, su floristería

debe invitar a la compra. Cómo lograrlo depende enteramente de

usted. Utilice su imaginación y aprópiese de todos los elementos

a su alcance para exhibir sus arreglos florales de la manera más

adecuada. Dependiendo de la temporada, usted puede escoger la

temática de la decoración. Una vez que haya decidido la temática,

busque elementos que le ayuden a realzar la belleza de sus

arreglos florales.

A continuación se presenta una corta lista de cosas que le pueden

servir para exhibir y mostrar sus creaciones.

Mesas

Sillas


Baúles

Bicicletas viejas

Puertas antiguas

Escaleras

Ramas de árboles

Instrumentos musicales

Lámparas viejas

Carretillas

Elementos de jardinería

Bases rectangulares

Cómo se dará cuenta casi cualquier elemento le puede servir para

ambientar su tienda. Depende de su imaginación y de su

creatividad.

¿Le ha pasado que entre a un almacén buscando un elemento y

termine comprando no solo lo que buscaba sino también otros

elementos adicionales? ¿Se ha fijado que cuando va a hacer la

compra en el supermercado, normalmente usted termina

adquiriendo en el último minuto un paquete de chicles, una

afeitadora nueva, las pilas de la linterna y otras cosas que


inicialmente no pensaba comprar? Pues bien, esto es lo que se

conoce como compras por impulso. Normalmente son elementos

con un bajo costo y que el cliente compra casi sin darse cuenta. Es

una buena idea que también disponga de estos elementos en su

floristería. Piense por ejemplo en Bouquets económicos, en

revistas de decoración floral, en chocolates para acompañar el

arreglo que sus clientes acaban de comprar, en tarjetas de

felicitación o de condolencia o de “mejórate pronto”. En fin las

opciones son múltiples y muy variadas. Coloque estos elementos

cerca del lugar en el cual la persona va a realizar el pago y busque

la manera de atraer la atención de sus clientes a estos lugares.

Utilice por ejemplo carteles con el precio del producto.

Un comentario final respecto a la decoración de su floristería.

Intente, al máximo, que el aspecto sea uniforme. Si va a trabajar

una temática en particular, elimine los elementos que no le

aporten a esa temática. Cuando haya terminado la decoración de

su local, párese y asuma la posición de un cliente. Piense cómo él.

Revise que cada cosa esté en su lugar y que todo tenga sentido.

Tómese el trabajo de traer a sus familiares y amigos y pídales su

opinión. Haga los cambios que sean necesarios y de cuando en

cuando renueve la decoración. A las personas les gusta ver que

hay una evolución y que no siempre es lo mismo.

Recuerde las tres máximas siempre: utilice su

imaginación, utilice el sentido común y aplique

las reglas básicas del diseño.


J. Mantenimiento y Aseo

Si hay algo vital en tener su propia floristería es el tema del

mantenimiento y el aseo. Una tienda bien aseada y bien

mantenida le permitirá dar una mejor apariencia, eso está claro;

pero ahí no radica la importancia de este capítulo. Del aseo y del

buen mantenimiento va a depender que sus flores y follajes

duren más. También le va a ayudar a encontrar fácilmente todos

los elementos que necesita en el momento en que los necesita.

Así mismo, le permitirá ser más eficaz y más rápido al elaborar

sus arreglos florales. No solo eso, ser aseado le evitará tener

accidentes. Como si fuera poco, le ayudará a ahorrar dinero.

Estudie el siguiente caso. Son las 10:00 de la mañana y usted

tiene cinco órdenes de pedido que deben ser entregadas antes

del medio día. Debe hacer quince centros de mesa para un

almuerzo ejecutivo, un marido se acaba de acordar de su

aniversario de boda, una empresa necesita un arreglo de salón

para el lanzamiento de su más reciente producto, un muchacho

quiere impresionar a la niña con la que está empezando a salir y

un personaje ilustre de la ciudad acaba de morir y sus amigos

quieren un arreglo fúnebre para él. Como si fuese poco, uno de

sus tres diseñadores lo ha llamado para informar que no podrá ir

a trabajar pues está enfermo. Como se dará cuenta es un día

agitado…


A medida que entran las órdenes de pedido, sus diseñadores y

usted se ponen manos a la obra. En una de las estaciones de

trabajo, no aparecen las tijeras podadoras con lo cual el

diseñador toma prestadas las de su compañero de trabajo. Por

estar ambos trabajando con un solo par de tijeras, el avance en la

elaboración de los arreglos es muy lento. Cuando se termina el

arreglo de aniversario de casados, el florista se acerca a la mesa

de empaque para darle el toque final. Coloca el arreglo sobre la

mesa, encima de lo que él cree es tan solo una hoja de papel

celofán. A través de la base de madera, el agua de la espuma

floral se ha traspasado y empieza gotear. Las gotas de agua

penetran el papel y lo arruinan. Cuando el florista se da cuenta,

levanta el arreglo y se da cuenta que no solo se ha estropeado

una hoja de papel celofán sino que son casi veinte hojas. La

última persona que utilizó el celofán no lo había puesto en su

lugar con lo cual ahora se ha estropeado todo.

Así mismo, en el ir y venir, usted se tropieza con un balde lleno de

agua que estaba fuera de lugar. Una parte del agua se riega sobre

el piso pero usted no se asegura de secarla con el trapero o

fregona en ese instante. A los pocos minutos, uno de sus floristas

pasa por ahí con un paquetes de claveles en la mano. Al pisar el

agua se resbala y cae al piso con tan mala suerte que al caer, el

cuchillo que tenía en la otra mano atraviesa varias de las flores y

termina clavado en el dedo índice de su diseñador. La sangre

empieza a brotar.


Ante el tremendo grito de su empleado, todos suspenden el

trabajo y se aproximan a ayudarlo. Como la herida es profunda,

se hace necesario llamar una ambulancia para que transporte al

joven a un hospital para que le suturen el dedo. Pasan 15 minutos

antes de que todos regresen a sus labores. Como si fuera poco,

una señora que pasaba por enfrente de su floristería vio un

arreglo precioso en su vitrina y recordó que las rosas del jarrón

de su casa ya estaban viejas y que era momento de cambiarlas. Al

entrar a su tienda, nota que las rosas que había en uno de los

baldes tenían los pétalos viejos y supuso que el producto no le

duraría mucho tiempo con lo cual prefirió ir a otra floristería que

quedaba a dos calles.

Cuando menos lo piensa, usted mira su reloj y son las 12:10 y aun

falta por entregar el arreglo de salón para la empresa que está

haciendo el lanzamiento. El empresario lo llama y le dice que el

evento se inicia a las 12:30 en punto y que necesita el arreglo con

urgencia. Sobra decir que no está de muy buen humor. Usted

termina rápidamente el arreglo y le da indicaciones a su

repartidor para que lo entregue.

Finalmente, son las 12:40 y usted y su equipo de trabajo se

disponen a recoger el desorden que hay por toda la floristería. Al

hacerlo, descubren que las tijeras podadoras que no aparecían

estaban debajo de algunos tallos y hojas justo al lado de la

estación de trabajo. También se dan cuenta que es necesario tirar

al cesto de la basura todas las hojas de celofán pues quedaron


muy mojadas. En ese momento, su diseñador lo llama por

teléfono y le informa que le dieron un día de incapacidad.

En conclusión, esto es lo que se podría llamar un mal día y todo

por un mal aseo. Por no limpiar la estación de trabajo después de

elaborar cada arreglo, no se logró encontrar las tijeras con lo cual

todas las labores de diseño se vieron retrasadas. Por no devolver

el papel celofán a su sitio luego de haber empacado el último

arreglo ahora es necesario comprar más papel. Por no haber

trapeado el agua que se derramó en el mismo instante, ahora

uno de sus diseñadores tiene un dedo inhabilitado y además

deberá pagar la cuenta del hospital. Por no haber removido los

pétalos viejos de las rosas se deterioró la calidad de las mismas y

perdió un cliente que estaba dispuesto a comprar. Finalmente,

como consecuencia del desorden generado y del tiempo perdido,

entregó tarde un pedido con lo cual el cliente no quedó muy

contento.

Como se dará cuenta, todas estas circunstancias se habrían

podido evitar con un buen aseo y mantenimiento de su floristería.

¿Ahora sí entiende por qué es tan importante este tema? ¿Ahora

se da cuenta que no basta con tener un buen volumen de pedidos

y una vitrina muy buena para ser exitoso? Con el fin de que esto

no le suceda es importante que siga las siguientes

recomendaciones.

Para empezar, mantenga siempre bien aseadas y organizadas las

estaciones de trabajo. Cada vez que termine un arreglo, y antes


de empezar con el siguiente, recoja las hojas y tallos y bótelos en

la basura. Barra alrededor y trapeé para asegurarse de que no

hay líquidos en el piso ni sobre la mesa. Organice de nuevo todos

los implementos y herramientas de trabajo y póngalas en su

lugar.

Todos los días, limpie los vidrios de la vitrina y limpie el polvo de

las estanterías. Barra y trapeé los pisos de su local varias veces al

día para que todo se vea impecable. Limpie las canecas o

basureros en la mañana y en la tarde y saque la basura antes de

cerrar el local.

Todos los días al abrir, dele mantenimiento a sus flores, follajes y

plantas. Cambie el agua frecuentemente, elimine los pétalos

marchitos y corte los tallos para que las flores se sigan

hidratando. Recuerde tener en cuenta las recomendaciones

particulares de cada variedad. Al menos una vez a la semana, lave

los baldes con agua y jabón.

Al final del día, haga un balance para ver qué materiales se están

acabando y haga una lista de lo que tiene que comprar para los

próximos días. Nada quita más tiempo que tener que salir

corriendo a última hora a comprar un elemento que hace falta.

Así mismo, en las horas en que no haya mucho trabajo, afile de

nuevo los cuchillos y las tijeras para que siempre estén listas para

ser utilizadas eficientemente.

Si sigue estos sencillos consejos de aseo y mantenimiento su

floristería no tendrá problemas como los que surgieron en el


ejemplo anterior. Estas labores le ayudarán a ahorrar tiempo y

dinero y a darle una mejor apariencia a su negocio.

K. Encontrando Proveedores

Una de las labores más delicadas que deberá llevar a cabo como

florista es saber escoger a sus proveedores. Al igual que en

cualquier otro negocio, las opciones son múltiples y no todas son

necesariamente buenas. Sobre este tema en particular se podrían

escribir varios libros completos y este curso no pretende ser

exhaustivo en este tema. No obstante, sí se proporcionarán

algunos comentarios al respecto.

En lo que tiene que ver con el producto principal y más obvio, las

flores y los follajes, hay mucho de dónde escoger. Dependiendo

de la ciudad en la cual usted se encuentre y del momento del año

(o de la estación) es posible que logre encontrar proveedores

locales que tengan un buen producto que ofrecer. No obstante,

es importante que tenga en cuenta que si usted vive en un país

con estaciones muy marcadas, lo más posible es que las flores no

estén disponibles todo el año. En ese sentido, usted no debe

basar su disponibilidad total en estos proveedores pues con

seguridad que habrá muchas semanas del año en las cuales no

tendrá suficiente producto para ofrecer.

Por esta razón, es recomendable que busque en las páginas

amarillas de su ciudad si existe algún proveedor mayorista de

flores y follajes. Lo usual es que sí lo haya. Esta empresa será la

que se encargue de conseguir el producto que viene de países


que sí tengan producción durante todo el año. Es predecible que

muchas de las variedades de flores que usted vaya a tener en su

floristería vengan de lugares tan diversos como Colombia, Israel,

Costa Rica, Holanda, Kenya o Ecuador. De esta manera, el

producto cuando llega a su floristería es normal que lleve de 2 a 5

días viajando con lo cual es fundamental que al momento de

recibirlo, usted le dé el tratamiento de rehidratación que se ha

explicado anteriormente.

Cuando su operación llegue a ser más grande y esté consumiendo

volúmenes grandes de producto, quizás sea prudente que

contemple la posibilidad de importar usted directamente las

flores y los follajes. Aunque esta labor implica aprender algo de

comercio internacional, no se preocupe. No es tan complejo

como se lo imagina. Con un poco de orden y entendiendo cuáles

son los pasos a seguir el proceso es relativamente fácil. En

cualquier caso, la labor operativa de la importación usted no

llegará a hacerla directamente sino que deberá delegarla en un

agente de carga que se encargará prácticamente de todo. Su

mayor función será la de pagar oportunamente por el producto y

por el servicio de esta agencia. Ellos se encargarán del resto.

Al inicio de este capítulo se decía que no todas las opciones que

le van a ofrecer son necesariamente buenas. Como en cualquier

otro negocio, hay proveedores muy competentes cuya única

misión es la de otorgar productos de excelente calidad. No

obstante, y tratándose de productos perecederos, la realidad es

que no todos los proveedores ofrecen un buen producto. Lo ideal


es que usted logre conocer al máximo de dónde vienen los

productos que está comprando y qué tipo de prácticas agrícolas

recibieron para que pudieran llegar a sus manos.

Usted encontrará grandes diferencias de calidad en los productos

que le van a ofrecer y eso es apenas normal. Pero cuidado, lo

barato sale caro y sobre todo en el tema de las flores y los

follajes. Si un proveedor le está ofreciendo precios muy

económicos esté atento a la calidad de lo que recibe. En este

mercado, cuando las flores y los follajes no han podido ser

vendidos en el tiempo adecuado, tienden a bajar de precio. De

esta manera, si le ofrecen un producto de muy buen precio

piense bien si se trata de un producto fresco o de uno que ya se

encuentra en su etapa útil final.

Para ampliar el tema, si usted elabora los arreglos para un

sepelio, usted sabe de antemano que estas flores no serán

admiradas por más de un par de horas con lo cual la calidad de las

mismas no es lo primordial. No obstante, si su arreglo es para

decorar el lobby de un hotel o la recepción de una empresa,

usted deberá disponer de materiales de muy buena calidad pues

deberán permanecer en buen estado al menos por una semana.

Lo vamos a repetir: al menos por una semana. Si dura menos de

ese tiempo, tenga la certeza que estará recibiendo una llamada

no muy grata de parte de su cliente y lo que es peor, es posible

que lo pierda para siempre. En cambio, si usted utiliza flores y

follajes de buena calidad y sus arreglos duran más de una

semana, su cliente quedará muy satisfecho y lo más posible es


que repita la compra. Es más, lo usual es que lo recomendará a

sus conocidos y amigos con lo cual usted podrá generar más

ventas.

En conclusión, en el mediano y largo plazo es mucho más

benéfico comprar flores y follajes de muy buena calidad aunque

su precio sea un poco superior. Esta adquisición le traerá más

ventas, más clientes y una mejor reputación en el mercado. Así

las cosas, vale la pena hacer el esfuerzo de comprar calidad y

pagar por ella.

Algunos comentarios adicionales respecto al tema de los

proveedores. Trate de establecer una relación de largo plazo con

ellos. Al hacerlo, usted recibirá un mejor trato de su parte y le

permitirá saber que siempre va a disponer del producto que

necesita. Lo ideal es contar con órdenes fijas. Estas son ordenes

de pedido que se repiten semana tras semana o que se repiten

cada determinado periodo de tiempo. Al tenerlas, usted va a

garantizar una buena relación, unos precios fijos o por lo menos

más estables y adicionalmente sabrá que cuenta con un producto

confiable al cual sus clientes se acostumbrarán.

Procure encontrar proveedores que sean confiables. Intente que

sean empresas que vivan de esa actividad y que estén dispuestas

a cumplir con sus necesidades ocasionales de producto de forma

eficiente. Piense por ejemplo que en el momento en que usted

tenga un evento especial que deba atender, necesitará de más

producto que el habitual. Si su relación con el proveedor es


buena, sabrá que puede disponer del producto necesario sin

mayores dificultades. Si sus proveedores son todos ocasionales,

usted deberá hacer un mayor esfuerzo para garantizar que sí

podrá conseguir el producto que necesita para la fecha en que lo

necesita.

Otra gran ventaja de establecer relaciones de gana-gana con sus

proveedores es que si hay reclamaciones, las podrá gestionar

más fácilmente. Al tratarse de productos perecederos, es de

esperar que ocasionalmente, haya algún problema con la calidad

o con la disponibilidad. En ese sentido, usted está en todo su

derecho de reclamarle a su proveedor por la cantidad o la calidad

de lo que le hayan entregado. Usted incluso, podrá solicitar que le

devuelvan el dinero que pagó por esos productos.

Para poder gestionar una reclamación existe un procedimiento

estándar. De forma inicial, cuando se presenten problemas con su

pedido, usted dispone de unas 24 horas para poder hacer el

reclamo. Así, usted deberá informar inmediatamente a su

proveedor que algo inusual ha ocurrido. De ser posible,

documente su inconformidad. Esto es, procure tomar fotos del

producto justo en el momento en que lo recibe. Envié estas fotos

de soporte a su proveedor y pídale instrucciones en cuanto a

cómo proceder. Si es un proveedor local o incluso nacional, usted

le podrá devolver el producto y este le será repuesto. Si es un

proveedor internacional, este le indicará que lo más prudente es

proceder a la destrucción del material que está en mal estado. En

cualquier caso, si usted ha logrado establecer una buena relación


con su proveedor, este atenderá su reclamo de forma eficaz y

rápida. De lo contrario, es posible que ambos salgan

perjudicados. Usted por no recibir lo que pagó y su proveedor por

perder un cliente.

Antes de finalizar este capítulo, vale la pena hacer mención de un

punto al cual no todos los floristas le dan la importancia que se

merece. Es el tema de las facturas. Por favor, asegúrese de

pedirle a su proveedor que le expida una factura con todas las

normas de ley. La razón es muy sencilla. Cuando usted deba

presentarle un informe de ingresos versus gastos al gobierno con

el fin de saber cuánto debe pagar de impuestos, las facturas

comerciales serán su único soporte contable. Si estas están mal

elaboradas o no cumplen con todos los requisitos que exige la

legislación de dónde usted tiene su negocio, no podrá utilizarlas

como soporte para sus declaraciones. Es importante hacer mucho

énfasis en este punto dado que muchos de los proveedores del

sector de las flores son muy informales y no proporcionan las

facturas adecuadamente.

La otra gran razón para exigir una factura comercial adecuada es

que usted podrá tener un control total sobre lo que compra y lo

que le cuestan esas compras. Con base en esa información es que

usted podrá establecer sus precios de venta. Con esos precios de

compra unitarios es que usted podrá elaborar el costeo de sus

arreglos y no equivocarse en lo que está cobrando por ellos. (Más

adelante hay todo un capítulo en el cual se aborda el tema de

cómo establecer los precios de venta).


Para terminar, existe una tercera razón por la cual usted debe

cerciorarse de que le entreguen una factura de su compra y es

quizás la más obvia de todas. Usted necesita poder corroborar

que sí le estén entregando lo que usted solicitó.

L. Conforme Adecuadamente Su Equipo De Trabajo

En la medida en que su negocio empiece a ser exitoso, los

pedidos empezarán a entrar con mayor frecuencia y en mayores

volúmenes. Usted estará dichoso pues podrá empezar a ver el

fruto de tanto esfuerzo y de tantas horas de trabajo invertidas en

su floristería. No obstante lo que también empezará a observar es

que usted ya no es capaz de atender todo el trabajo solo. Es más,

lo normal es que para este momento usted esté agotado y

exhausto. Esto quiere decir que ha llegado el momento de crecer

el negocio y de contratar un equipo de trabajo que lo ayude a

encarar esta nueva y fascinante etapa. La etapa del crecimiento.

Esto, que empezó como un hobby o como una necesidad de

generar ingresos adicionales para usted y para su familia, ahora

se ha convertido en una empresa y usted necesitará personas a

su lado para operarla. Ahora bien la pregunta es cómo hacer esas

contrataciones, a quién contratar, qué perfil de persona es el que

necesita, cuánto debe pagarle, etc. Es más, usted deberá

identificar cuántas personas necesita, si las necesita tiempo

completo o solo por algunas horas, qué tipo de labores realizarán,

cuál será su nuevo rol como jefe de ellos, y qué tipo de liderazgo

desea imponer en su empresa.


a. Determinando sus necesidades de personal

Cuando se trata de contratar personal existen varias opciones.

Usted puede contratarlos por horas, por labor realizada, por un

periodo de tiempo previamente establecido o puede hacerlo por

tiempo indefinido. Nadie mejor que usted sabe realmente lo que

necesita. Eso sí, tenga en cuenta que no todas estas opciones son

iguales ni tienen las mismas consecuencias. Un trabajador que

esté en su floristería por horas o por labor contratada no

necesariamente será la persona más leal a usted ni la más

comprometida y es apenas entendible. Esa persona es

consciente, y usted también debería serlo, que si le resulta un

mejor trabajo, no tendrá inconveniente en no regresar a su

floristería. Adicionalmente, estas personas temporales están

motivadas a trabajar por numerosas razones como la necesidad

de ocupar su tiempo en alguna actividad o la de generar ingresos

adicionales. En cualquier caso, lo normal es que su mayor

motivación no sea la de las flores y la de hacer arreglos florales.

En ese sentido, es de esperar que no tengan mayor capacitación

al respecto y sea su responsabilidad formarlos y motivarlos para

regresar en el momento en que usted los necesite. Claro, que

también tiene sus beneficios. Quizás el más claro de todos sea

que no le resultará tan oneroso como tener a una persona todo el

tiempo trabajando para usted. En ese sentido, usted deberá

determinar en qué días y en qué horas es que su florería tiene el

mayor volumen de trabajo. Cuando lo haya entendido, sabrá

entonces cuánta gente de tiempo parcial necesitará.


Por el otro lado, es posible que usted ya haya realizado este

análisis y se haya dado cuenta que es necesario tener una o más

personas tiempo completo. En este caso, deberá estar preparado

para enfrentar lo que esto significa. Para empezar, deberá ser

consciente que una persona de tiempo completo no solo recibe

un salario por su trabajo. Este trabajador también debe recibir

algunos beneficios adicionales como son el derecho a un plan de

salud, el derecho a un plan pensional y cualquier otro derecho

adquirido que contemple la legislación laboral de su país. Es

normal que se deban hacer aportes de subsidio de transporte,

que se paguen primas (salarios adicionales) por los beneficios

obtenidos por la empresa, que se hagan aportes para subsidiar el

desempleo de otros conciudadanos, que pague impuestos

adicionales por cada empleado que tenga y algunos más que van

a depender en gran medida del lugar en el que usted esté

operando. En forma resumida, usted deberá conocer claramente

cuáles son las condiciones laborales de su país y debe estar

dispuesto a cumplirlas. En ocasiones, estos pagos pueden llegar a

incrementar el salario pactado en un 50% o más.

Contrate el personal en la medida en que el

mismo negocio se lo vaya pidiendo.

Empiece usted mismo a desarrollar las labores y luego, poco a

poco, vaya contratando las personas que realmente necesita. Es

una buena idea empezar contratando a un trabajador por horas y

advertirle que en la medida en que el trabajo lo demande, le irá


incrementando las horas contratadas hasta llegar a ser un

contrato a término indefinido. De esta forma, usted podrá probar

al trabajador y saber si es el más adecuado y el trabajador

también lo podrá probar a usted y a su negocio para saber si es

allí donde quiere trabajar.

b. Contrate Al Personal Más Idóneo

Si ya determinó cuántas personas necesita y para qué labor las

requiere, debe proceder a buscarlas y contratarlas. Claro, lo ideal

sería que usted pusiera un anuncio en el periódico que dijera

“Busco persona con experiencia en elaborar arreglos florales

para trabajar en una floristería…” y que llegaran decenas de

currículos vitae u hojas de vida de personas que realmente

cumplan con sus expectativas y que tengan la experiencia que

usted necesita. No obstante, la vida no siempre es así de amable

y lo más usual es que no aparezcan muchas personas que tengan

la experiencia que usted demanda.

No se desanime. Tenga su mente abierta y verá que encontrar

personas que sean idóneas para trabajar en su florería no es tan

difícil. De hecho, aunque la persona que aplicó para el puesto no

tenga experiencia previa haciendo arreglos florales, es posible

que sí pueda desempeñar la labor correctamente. Revise qué

experiencia es la que tiene esa persona. Fíjese si ha vendido al

detal o si ha tenido contacto con temas de servicio al cliente. Por

ejemplo, una persona que haya atendido clientes en un

restaurante como camarero o mesero habrá pasado por infinidad

de situaciones críticas y es predecible que tenga un muy buen


manejo de las situaciones que se presentan a diario en su

floristería.

Otra opción es pensar en personas que tengan experiencia en

educación o en venta de servicio médicos. Un maestro, un

profesor e incluso una enfermera son personas acostumbradas a

dar a conocer nuevos conceptos y en asesorar a la gente en

temas desconocidos para ellos. Esos podrían ser muy buenos

candidatos.

Piense también en alguien que haya ejercido alguna otra labor

artística y que esté acostumbrado a trabajar con las manos. Es

mucho más fácil enseñarles a estas personas el conocimiento

técnico de cómo elaborar arreglos florales pues ya están

capacitados en cómo utilizar adecuadamente sus manos.

Como se dará cuenta, tiene muchas opciones de dónde escoger.

Aquí lo importante es que la persona o personas que elija, tengan

la actitud correcta. Que se adapten a su estilo de trabajo y sean

buenos miembros del equipo de trabajo. Que sean responsables y

que quieran aprender las técnicas específicas de este oficio.

Nadie nace aprendido pero no muchos quieren aprender. Usted

debe seleccionar a la persona que usted crea que le aportará

valor a la empresa y que disfrutará de todo el proceso.

c. Remuneración Salarial

Los salarios varían muchísimo de país a país e incluso de región a

región dentro del mismo país. No se puede esperar que una

persona que trabaje en una gran ciudad capital gane lo mismo


que una persona que viva en un pequeño pueblo o ciudad. Por

esta razón, este comentario no pretende explicarle cuánto debe

pagarle a sus trabajadores pues sería una labor sin sentido.

Lo que sí es importante aclarar es que lo que le entregue como

remuneración a sus empleados debe ser suficiente para que

lleven una vida decorosa y digna. En muchos países existe el

concepto del salario mínimo y este puede ser un buen punto de

partida. Usted podría pagarles a sus colaboradores el salario

mínimo pero antes de hacerlo tenga en cuenta la siguiente

consideración. Con ese dinero, la persona estará cubriendo sus

necesidades mínimas y básicas con lo cual no está asegurando

que sea un trabajador feliz y contento.

Si usted hace un esfuerzo y le entrega un pequeño porcentaje por

encima de ese salario mínimo, estará generando una gran

diferencia. Usted no se alcanza a imaginar la manera tan

diferente en que se comporta un trabajador que gana un 10%, un

5% o incluso un 3% por encima del salario mínimo. Esas personas

normalmente recibirán ese ingreso adicional de muy buena gana

y entenderán que lo que usted, como empleador, está haciendo

es ir un paso más allá de lo legal y todo por el bienestar de ellos.

Esa pequeña diferencia no hará su empresa se arruine pero sí

marcará la diferencia entre un trabajador comprometido y uno

que simplemente hace su labor.

Un comentario final respecto al tema de los salarios. Asesórese

bien de estar pagando lo que la ley de su país le exige.


Posiblemente este no sea un tema que usted domine con lo cual

debe buscar quién sí sepa de este tema y le pueda indicar qué

conceptos debe cancelar y con qué frecuencia. Su contador

puede servirle para este propósito.

d. Sus Expectativas y las de sus Empleados

Ser empresario y generar empelo es una experiencia muy

gratificante. No obstante requiere de su parte que también sea

una experiencia positiva para sus empleados. Procure al máximo

ser justo y abierto como empleador. Utilice variables reales y

medibles para establecer los mecanismos de remuneración y por

favor no caiga en la trampa de remunerar con el corazón y por

preferencia.

Siempre habrá algunos empleados que tenga más necesidades

económicas que otros y siempre habrá algunos empelados que le

caigan mejor que otros. No por eso, la remuneración que reciban

debe ser diferente. Si lo hace, estará generando situaciones

desiguales que tarde o temprano se vendrán en su contra. Piense

por ejemplo en dos personas que desempeñan la misma función

pero que reciben salarios diferentes por la razón que sea. Más

rápido de lo que usted se imagina, esta situación terminará mal.

O bien el empelado que gana menos se irá de la empresa o bien

el empelado que gana más empezará a sentirse superior a los

demás. Si usted manifiesta sus preferencias personales en voz


alta y deja que esto trascienda a su personal, el clima laboral no

será el mejor y el rendimiento general se verá disminuido.

No obstante lo anterior, no está mal que usted premie los

resultados positivos de manera individual. Eso sí, asegúrese de

que todos tengan las mismas posibilidades y que las reglas de

juego sean claras para todos.

Realice evaluaciones periódicas a su personal. Cuando lo haga,

tenga en cuenta que debe resaltar tanto lo negativo como lo

positivo. Su empleado tiene derecho a saber en qué está fallando

y cómo puede o debe corregirlo y mejorarlo. Así mismo, también

debe saber qué está haciendo bien y cómo lo puede hacer incluso

mejor. Cada vez que pueda, motive a su personal para que hagan

las cosas de mejor manera y para que sean más productivos.

Motívelos para que se sientan felices de trabajar para usted y

para su floristería. Cuando sea posible, y de acuerdo con sus

resultados, delegue en ellos las labores de mayor importancia.

Permítales que sean ellos quienes diseñen el siguiente evento o

que elaboren el ramo de la próxima novia. Hágales saber que son

importantes para usted y que usted reconoce su evolución y buen

desempeño. Un equipo motivado es la mejor máquina

productora de dinero que usted puede tener.

Finalmente, tenga en cuenta que aunque todo el mundo necesita

dinero para suplir sus necesidades, la motivación para trabajar

no siempre es monetaria. Usted puede ser uno de los mejores

pagadores del sector, pero si el ambiente de trabajo en su


empresa es insoportable, no espere que sus empleados duren

mucho tiempo allí. Procure que el trabajo en su florería sea

agradable y que todos sus colaboradores lleguen felices y

contentos a trabajar. Intente que el día a día sea lo más

placentero posible con el fin de que sus empleados terminen

trabajando por que quieren y no porque les toca. Esa es una gran

diferencia y se nota.

M. Costeo y Asignación de Precios

¿Cómo se hace el costeo de un arreglo? ¿Qué precio se le debe

asignar a un arreglo floral? Este tipo de preguntas son muy

frecuentes y son muy válidas. De hecho, este es un tema crucial

que puede marcar el éxito o el fracaso de su nuevo negocio y en

este capítulo se explicarán varias formas de llevar a cabo estos

procesos. Es importante tener en cuenta que no existe una sola

forma de realizar el costeo y de asignar el precio de venta al

público. Escoja el que más le guste y el que más se adecúe a su

situación particular.

Existen cuatro elementos básicos que aparecen en todos los

sistemas de costeo y que deben ser tenidos en cuenta:

El valor de los elementos perecederos como flores y

follajes y demás elementos que se pueden dañar o

estropear fácilmente

El valor de los elementos no perecederos como

materiales consumibles, jarrones, floreros, bases, cintas,


oasis y en general todos aquellos elementos que no se

dañan con el tiempo.

El valor de la mano de obra

El valor de los elementos que se alquilan o arriendan.

Este valor aplica en los casos en que los arreglos se

elaboren sobre materiales que serán devueltos al

finalizar un evento. El típico ejemplo es el de los

candelabros que se utilizan para los centros de mesa de

un matrimonio o boda.

A continuación se presentan las estructuras de costos básicas que

usted puede utilizar:

a. Costeando los Elementos Perecederos y No Perecederos

Las floristerías venden flores y follajes que son frágiles y

perecederos. En ese sentido, deben vender estos elementos

rápidamente antes de que se echen a perder y por ello, su costeo

es diferente al de los elementos que perduran en el tiempo.

En general, el proceso consiste en tomar el costo de compra del

elemento y asignarle un margen o porcentaje adicional. A

continuación se presentan los márgenes o porcentajes usuales

del sector:

Flores y Follajes Frescos: Incrementar de un 200% a un 400%

sobre el precio de compra al mayorista. El incremento va a

depender del tipo de flor o follaje y de su disponibilidad. Una flor


que cueste $ 1 por tallo se puede vender al cliente final entre $ 3

y $ 5.

Plantas: Incrementar de 200% a 300%. Una planta que compre

por $ 10 al mayorista, se puede vender al cliente final por $ 30 ó

$ 40.

Objetos no perecederos: Incrementar de 100% a 150%. Un

elemento que compre al por mayor en $10 lo puede vender por

$20 o $25.

Una estrategia de marketing que se utiliza en

algunos países consiste en rebajar algunos

centavos el precio final. Así, un elemento no se

venderá por $ 10 sino por $ 9,95

ó $ 9,99

. Lo que

esto genera en la cabeza del cliente es la

percepción de que está pagando menos por el

artículo. En ese sentido, el cliente sentirá que

está pagando $ 9 por el producto y no $ 10.

b. Costeando la Mano de Obra

La estrategia más utilizada para costear la mano de obra es sumar

el valor de todos los materiales utilizados en un arreglo y luego

dividir esa cifra por un porcentaje. Aunque no existe una norma

fija para ese porcentaje, se suele utilizar un 30%.

Así las cosas, si el precio de los productos utilizados en un arreglo

en su floristería es de $ 20 y se va a utilizar un factor del 30% para

la mano de obra, deberá multiplicar $20 por 0,30 (que equivale a


30%). Eso le dará $ 6. En ese orden de ideas, el precio al público

de ese arreglo será de $ 26.

Precio de la Materia Prima = PMP Porcentaje Mano de Obra = %MdO

Precio de venta al Público = PVP

PMP + (PMP * %MdO) = PVP

Debido a que los arreglos de matrimonio y los corsages

involucran un componente de mano de obra más alto, se suele

utilizar un factor del 50% en Mano de Obra para este tipo de

arreglos. Por el contrario, si los arreglos son muy sencillos de

elaborar, como los solitarios, por ejemplo, se suele utilizar un

factor del 20%.

c. Costeando el Alquiler de Equipos o Estructuras

Si un cliente necesita decorar un evento y este requiere de

candelabros, arcos, columnas, pedestales, o cualquier otra

estructura, lo más normal es que el cliente no desee comprar este

tipo de elementos. Ahí es cuando entra la floristería a ofrecer su

alquiler como parte de su servicio. Lo que se suele utilizar para

efectos del arrendamiento de estos elementos es cobrar un

porcentaje del valor comercial de los mismos.

Por ejemplo, si un arco vale $ 400 en el mercado, su florería

podrá alquilarlo por un 10% de su valor, $ 40. Para el pago, el

cliente deberá dejar un depósito por el valor total del bien


respaldado por una tarjeta de crédito y este depósito se le

devolverá una vez que los elementos hayan sido devueltos. Por

supuesto, el valor del arrendamiento es aparte de lo que la

floristería cobrará por adornar el arco del matrimonio.

d. Costeando la Parte Logística

En ocasiones, un cliente necesitará que su tienda se encargue de

diseñar, elaborar e instalar todos los arreglos de un evento. Esta

labor involucra una labor logística que usted debe contemplar y

costear. Deberá tener en cuenta los gastos de desplazamiento, el

tiempo que se demorará en la instalación, la cantidad de personal

que se tendrá que destinar al evento, etc.

Sin conocer las particularidades del evento y los costos propios de

su lugar de residencia, no tiene sentido aventurarse a dar una

cifra para estos costos logísticos. Lo que sí se puede hacer es

recordarle de incluir todos estos costos al momento de preparar

su cotización y de revisarlos bien antes de entregársela a su

cliente.


e. Reducción de Precios A Flores No Tan Frescas

Recuerde que en su floristería usted va a estar trabajando con

flores y follajes que son perecederos. Esto implica que si pasado

algún tiempo, usted no ha sido capaz de venderlos todos, deberá

tomar una decisión de qué hacer con estos productos. Tiene dos

opciones: o bien ofrece un descuento sobre las flores que ya

estén empezando a marchitarse o bien las tira a la basura y

asume el costo.

La primera opción, la de ofrecer un descuento, suena muy

atractiva pero no es la mejor opción. Recuerde que en la mayoría

de los casos sus clientes no saben mucho del tema floral y

tampoco les interesa conocer los detalles propios del negocio. En

ese sentido, si usted les ofrece un descuento, ellos entenderán

que les han dado un descuento. Ellos no tienen por qué saber que

el descuento está atado al hecho de que las flores les van a durar

menos tiempo. Así, si la persona pagó por las flores y estas se

marchitan a los pocos días, el cliente tendrá en su cabeza que las

flores de su floristería son de mala calidad y no volverá a comprar

ahí. Conclusión, usted habrá realizado una venta de un producto

que estaba por echarse a perder pero también habrá perdido un

cliente que podría haberle comprado en múltiples ocasiones. Así

mismo, si los descuentos se vuelven muy frecuentes, ¿por qué

habría de pagar más por lo que puede conseguir más barato?

Como se dará cuenta, no es tan buena estrategia.


Queda entonces la segunda opción que es la de deshacerse de los

tallos que ya no estén en su punto más fresco. Esta opción tiene

varias variantes. La primera consiste en tirar directamente al

cesto de la basura los tallos que ya no sirvan. Otra es

obsequiárselas a sus empelados para que se las lleven a sus

casas, otra es que sea usted quien se lleve las flores para su

propia casa. Siendo un poco más creativo, usted puede realizar

una donación a la iglesia de su sector con estas flores, o puede

llevarlas a un hospital para que alegren a un paciente. Siempre

habrá alguien dispuesto a disfrutar de la hermosura de una flor

así sea por un par de días.

N. Entrega de los Pedidos

Como se mencionó al inicio de este libro, no hay nada que le dé

más satisfacción a un florista que ver la expresión en la cara de

aquella persona que recibe un arreglo de flores. Sorpresa,

agradecimiento, emoción, e incluso llanto son algunas de las

manifestaciones que se suelen observar al momento de entregar

el arreglo al destinatario.


Como es apenas obvio, para que la persona reciba el arreglo hay

que entregarlo y es precisamente ese el tema que se trata en este

capítulo.

Existen múltiples maneras de hacer llegar el

arreglo a su destino final y cuál de ellas escoja va

a depender en gran medida del tamaño de su

floristería.

Para empezar, debe saber que algunas florerías cobran un valor

adicional por entregar el arreglo. Usted deberá decidir si va a

cobrar un valor extra por este servicio o si va a incluirlo dentro del

precio del arreglo. Al mismo tiempo, deberá definir claramente

cuál va a ser su área de cobertura. Esto es, hasta dónde está

dispuesto a ir a entregar el pedido sin incurrir en gastos extras.

Otra consideración importante es la hora en la cual va a hacer las

entregas; durante la mañana, al mediodía, en la tarde o en la

noche (lo cual acarreará un gasto extra por tratarse de horas no

laborales). Qué cobrar, cuánto cobrar y cuándo cobrar por

entregar un arreglo es algo que usted deberá definir.

Inicialmente, no es necesario contar con un vehículo o moto de

reparto aunque la idea es que su negocio crezca hasta un punto

en el cual esto sea necesario. Si hasta ahora está iniciando su

negocio y no desea asumir demasiados costos adicionales, aquí se

le ofrecen varias alternativas no tan onerosas y se mencionan sus

virtudes y defectos.


a. Empresas de Taxis

Las empresas de taxis no solo obtienen sus ingresos de

transportar pasajeros. Muchas de ellas, si no todas, están

dispuestas a transportar documentos o paquetes. En ese sentido,

cuando necesite enviar un arreglo, usted puede contratar un taxi

para que le preste el servicio de entrega. Es normal que el taxista

le cobre el costo de la carrera (como si estuviera transportando

un pasajero) más un adicional por bajarse del automóvil y hacer

la entrega. Si el taxista tiene que hacer firmar algún ticket de

recibo y devolverlo a la floristería, también cobrará un adicional

por esa labor.

Ventajas: disponible en cualquier momento del día sin importar

que sea de día o de noche. Pueden transportar sus despachos de

forma rápida y eficaz.

Desventajas: Los taxistas normalmente no saben cómo

transportar arreglos de flores de manera que no se estropeen en

el camino. También puede resultar muy costoso si la entrega es

muy retirada de la floristería. La floristería deberá cancelar el

valor del servicio no con base en lo que indique el taxímetro sino

con base en lo que estime el conductor. Otro inconveniente es

que el taxista puede no devolver el ticket de entrega firmado si le

aparece otro pasajero en el camino.

b. Servicio de Courier

Cada día aparecen en el mercado más y más empresas

especializadas en la entrega de documentos y paquetes que se


conocen con el nombre de couriers. Estas empresas prestan sus

servicios de recogida y entrega tanto a nivel local como nacional y

algunas también a nivel internacional. Las tarifas que cobran

dependen del peso y del tamaño del objeto despachado y esto

asociado al lugar de la entrega. Usualmente cobran una tarifa

básica y un valor adicional por cada kilo despachado. Al ser

empresas especializadas, cuentan con varias formas de pago

entre las cuales están el pago de contado cuando recogen o el

cobro al final del mes de todas las entregas realizadas.

Ventajas: Disponible con tan solo una llamada telefónica. Los

conductores son conscientes del tipo de mercancía que

transportan, incluidos los arreglos florales. Los conductores

conocen el área y se mueven muy bien por toda la ciudad. No

entregarán el arreglo a menos de que haya una persona

responsable para recibirlo.

Desventajas: Este servicio es costoso. No son muy eficientes

cuando hay que entregar un gran volumen de pedidos en una

fecha especial como el Día de la Madre o San Valentín.


c. Contratista Especializado

Existen personas dispuestas a prestar el servicio de entrega de

arreglos florales con sus propios vehículos o motos. A ellos se les

paga por entrega realizada. El cobro se suele pactar y suele ser

semanal, quincenal o mensual, pendiendo del número de

entregas realizadas.

Ventajas: Se establece un horario fijo de recogidas de los arreglos

en la floristería. Son personas especializadas en el transporte de

arreglos florales.

Desventajas: Cobran por cada entrega, independientemente de si

van para el mismo lugar. No son eficientes en la recogida y

entrega de órdenes de último minuto. Como suelen trabajar para

varias empresas o floristerías, pueden llegar a tener tal volumen

de trabajo que no sean muy responsables con la entrega. Dicho

de otra forma, pueden dejar el arreglo en la puerta sin importar si

hay alguien para recibirlo.


d. Servicio de Entrega de la Propia Floristería

Este apartado hace referencia a cuando es la propia floristería

quien se encarga de hacer las entregas. Para ello, debe haber al

menos una persona responsable en la florería para llevar a cabo

esta labor y se debe contar con un vehículo o moto propia.

Cuando la floristería es muy grande suelen tener más de un

vehículo.

Ventajas: Como hace parte de la plantilla de personal de la

empresa, la persona encargada de la entrega suele ser muy

responsable de la mercancía. Está disponible en el momento justo

en que se le necesita. El vehículo está especialmente

acondicionado para hacer entregas de arreglos florales con lo cual

se disminuye el nivel de reclamaciones por este concepto. El

vehículo puede llevar la imagen corporativa de la floristería

generando publicidad gratis y se obtiene un buen

posicionamiento de marca.

Desventajas: Se le debe pagar a la persona un salario con todas

las prestaciones de ley independientemente de la cantidad de

entregas que se realicen durante el mes. El mantenimiento del

vehículo corre por cuenta de la florería.

e. Funciones de Quien Hace la Entrega

Entregar un arreglo floral implica mucho más que transportar el

arreglo de un sitio a otro. La persona o empresa que preste este

servicio tiene que cumplir con varias funciones y labores de forma

paralela.


Será responsable por.

Entregar el pedido de forma eficiente y a tiempo

Llevar un completo registro de los productos entregados

Cobrarle a la floristería de forma regular por los servicios

prestados

Disponer de conductores responsables y capacitados

para manipular arreglos florales

Mantener el vehículo en buenas condiciones mecánicas,

de aseo y con el suficiente combustible para cumplir con

la labor.

Deberán llevar unas etiquetas de la floristería para dejar

en el lugar de entrega en caso de que no haya alguna

persona que se pueda hacer responsable del arreglo

floral. Estas etiquetas deberán dejarse en la puerta del

destinatario informando que fue infructuoso el intento

de entrega del arreglo y dónde ha sido dejado (un

vecino, en el garaje, ha sido devuelto a la floristería,

etc.). La etiqueta también debe llevar un teléfono de

contacto de la floristería y una dirección indicando

dónde se pueden acercar a recoger el arreglo.

Deberá determinar cuál es el lugar más apropiado para

dejar el arreglo en el caso de que no haya una persona

que lo pueda recibir

Deberá regresar el arreglo a la floristería en caso de que

este sufra algún daño durante el transporte


Si el arreglo se ha estropeado en el camino por culpa del

transportista, este deberá asumir los costes de regresarlo a la

florería para su reparación o cambio y luego deberá

entregarlo en buen estado a su destinatario.

Si el daño en el arreglo es imputable a la florería, esta deberá

reemplazarlo y deberá asumir el costo de una nueva entrega.

O. Llevando los Registros Financieros y Contables

Otra de las múltiples responsabilidades que su labor de

florista tiene es la de llevar un registro contable de todas sus

transacciones. El mercado ofrece múltiples programas

financieros que le pueden ayudar a que esta tarea sea lo más

fácil posible. Cualquiera que sea el caso, tenga presente que

este es un tema que usted no puede y no debe evadir.

Disponer de unos registros contables actualizados, confiables

y acordes con la legislación fiscal de su país le va a ahorrar

muchos problemas.

El mejor consejo que se le puede dar en este tema en

particular es que pida la asesoría de un contador o contable

certificado. Esta persona será uno de sus más cercanos


asesores y, aunque deberá pagar una suma de dinero por sus

servicios, le servirá para evitar problemas con el fisco. Con

toda seguridad, lo que tendrá que pagarle a su contador será

mucho menos de lo que le costaría salir de un problema

financiero en caso de que le hagan una auditoría.

En últimas, ¿cual es todo el misterio con este tema? La

respuesta es muy sencilla aunque no le suene muy

tentadora. ¡Usted tiene un socio! Sí, es verdad.

Aunque quiera montar su floristería con el fin de ser

independiente y autónomo, y no le guste la idea de tener

otros socios, la cruda realidad es que usted siempre tendrá

un socio: El Gobierno. Así las cosas, usted es responsable del

pago de los impuestos que correspondan a su negocio. Estos

impuestos siempre guardarán una estrecha correlación con

el tamaño de su negocio y el volumen de dinero que facture

su floristería.

La buena noticia es que usted no tiene porque agobiarse y

afanarse con este tema. Para ello, existen muchos

contadores o contables a los cuales usted puede recurrir. La

mejor recomendación es que se asesore bien de un experto

en este tema.


VI. Genere Ventas y Consiga Clientes

La verdad es que cualquier persona puede generar una venta

pero son pocas las que saben conseguir clientes recurrentes. La

diferencia entre uno y otro concepto marcará la pauta de cuan

exitoso será su negocio. Hacer la venta inicial nunca es fácil pero

si usted logra convertir cada venta en un cliente fiel, su labor

como florista y su negocio serán mucho más fáciles y agradables.

Este capítulo pretende guiarlo para que implemente una serie de

estrategias que permitan que sus clientes continúen comprando y

regresando a su tienda cada vez que necesiten flores.

A. Escoja Muy Bien Su Mercado Objetivo

Hasta este punto en el libro se han mencionado múltiples

posibilidades para generar ventas a través del mundo de las

flores: los matrimonios, los funerales, los eventos empresariales,

los arreglos hoteleros, y muchos más. Qué bueno sería poder

vender en todos esos sectores y ser exitoso en todos… Pero la

realidad es muy distinta. No se puede ser bueno en todo y

abarcar todo el mercado.


Es importante que usted entienda cuáles son sus

opciones y que empiece paso a paso. Sobre todo

al iniciar, es importante que no pierda el foco y

que se concentre en algunos de los mercados

que tiene disponibles. A medida que la

floristería crezca y que tenga más recursos,

puede empezar a ampliar su mercado pero la

mejor recomendación al iniciar es que vaya

despacio pero firme.

Si usted intenta darse a conocer en todos los segmentos

disponibles de una sola vez, se dará cuenta que hacerlo es muy

desgastante y que requiere de una gran inversión en tiempo,

dinero y esfuerzo y que los resultados no siempre serán los

mejores. Como sugerencia, destine un 10% de su presupuesto de

publicidad al público en general, un 30% para su público objetivo

y un 60% para sus clientes regulares con el fin de obtener de

ellos su lealtad y un incremento en las ventas.

a. Ventas a Clientes Peatones

Si su floristería está ubicada en una calle de alto tráfico peatonal

o en un lugar por donde pasen muchas personas, quizás este

pueda ser su nicho de mercado. Imagínese la cantidad de ventas

que podría realizar si su tienda está ubicada en el centro de la

ciudad por donde a diario transitan miles de personas. Piénselo


también si está ubicado cerca o dentro de una estación de metro

o de tren.

Si esta es su ubicación, considérese un afortunado y enfoque su

marketing hacia ese tipo de personas entendiendo las

necesidades que estos tienen. Tenga en consideración que quizás

sean personas que van muy apuradas y pensando en algo distinto

a comprar flores. Por ello, usted debe lograr captar su atención y

la mejor forma de hacerlo es a través de su vitrina o escaparate.

En la medida en que logre tenerla siempre llamativa, actualizada

y atractiva, verá cómo los clientes entrarán constantemente a su

tienda.

Tenga presente que no todos los que entren terminarán

comprando. De hecho, muchos entran sin la intención de

comprar. Únicamente entran a mirar. No se desanime, cuantas

más personas ingresen a su tienda, mejores serán las

probabilidades de concretar una venta. De hecho, mírelo desde

este punto de vista. Cada persona que ingrese a su tienda le está

enviando un mensaje directo a usted: “Su vitrina o escaparate

me llamó la atención y por eso entré”. Quiere decir que algo está

haciendo bien y que el propósito se está logrando.

Ahora bien, una vez que la persona haya entrado, su misión es

que esa persona compre. Algunos lo harán… muchos no lo harán.

Si ya atrajo clientes potenciales a su floristería, ahora lo que

necesita es concretar las ventas y mejorar la conversión de

simples curiosos a clientes reales. Existen múltiples formas de


mejorar esas conversiones y aquí daremos tan solo algunas de

ellas.

Si usted entiende que muchos entraron a su tienda por

curiosidad, diseñe productos especiales para estas personas. En

este sentido, disponga de productos de bajo precio, productos

pensados para compra por impulso, etc. Asegúrese también de

que su personal sea muy atento con ellos.

¿Alguna vez ha entrado a un almacén cualquiera y ha logrado

atravesarlo hasta el fondo sin que nadie le haya dirigido la

palabra? Casi que con seguridad que la respuesta es afirmativa.

¿Recuerda cómo se sintió? Piénselo bien y se dará cuenta que en

términos generales, este almacén no se merece su compra!

Procure que a su floristería no le suceda lo mismo. Cada día más,

los clientes se vuelven más exigentes y piden una buena atención

y un buen servicio al cliente. No es difícil lograrlo y todo empieza

por un “buenos días” o “buenas tardes”. Instruya a su empleados

para que cada vez que ingrese un cliente a su florería, por lo

menos lo saluden y le indiquen que usted y sus compañeros de

trabajo están ahí para ayudarlo y hacerle más fácil su proceso de

compra. Recuérdeles que usted quiere asesorarlos y ayudarlos lo

mejor posible.

Hágale a su prospecto de cliente una pregunta abierta del estilo

de “cómo puedo ayudarlo el día de hoy?” Esto le permitirá a él o

ella explicar qué es lo que necesita o busca y a usted le permitirá

saber si sus intenciones de compra son reales o sólo quiere


curiosear. Procure no hacer preguntas cerradas del estilo de “Lo

puedo ayudar?” puesto que la respuesta no le aportará mucho a

la conversación y además usted se expone a que la respuesta sea

“No, gracias” con lo cual la conversación habrá llegado a su fin.

A medida que la persona vaya mostrando un aparente interés por

los productos que tienen expuestos vaya contándole acerca de

ellos. Puede decirle de dónde vienen o decirle que son productos

naturales y que están muy frescos pues acaban de llegar.

También puede decirle que son los colores de moda o que su

duración es muy larga con lo cual la relación costo-beneficio es

muy buena.

Intente preguntar al máximo para entender cuál es la necesidad

de su cliente y cómo la floristería le puede ayudar con esa

necesidad. Por ejemplo, indague acerca del lugar en el cual

estarían colocando lo que compren. Dependiendo de si es un

lugar de sol o de sombra usted podrá recomendar una variedad

de flor u otra.

Si después de realizar algunas preguntas, usted se da cuenta que

no están interesados por el momento, infórmeles dónde lo

pueden ubicar y despídase amablemente, siempre dejando

abierta la opción de que ellos puedan preguntarle en caso de

estar interesados en algo en particular.

Además de preguntar, existe otra técnica que funciona muy bien

y la de observar. Observe qué es lo que le llama la atención a su

posible comprador. Cuando haya identificado algo que le atraiga,


suminístrele información respecto a ese objeto en particular. Sin

ser demasiado intenso ni presionar demasiado, intente cerrar la

venta.

Cuando resulte claro que la persona está lista para realizar una

compra, hágale la vida más fácil y ayúdelo a concretarla. Una

buena forma de hacer es preguntándole ¿cómo quiere que se lo

empaque? ¿Le gusta este color de papel? ¿Quiere llevar el arreglo

usted mismo o prefiere que nosotros lo entreguemos? ¿Cuál de

los dos arreglos cree que le guste más a la persona a la que se lo

va a regalar? ¿Prefiere pagar en efectivo o quiere pagar con

tarjeta crédito/débito? Todas estas preguntas y muchas otras

similares le ayudarán a la persona a tomar una decisión y a usted

le permitirá cerrar la venta.

Un elemento que no debe faltar en su tienda son las tarjetas pre

impresas para que sus clientes puedan escribir un mensaje

personalizado que acompañe al arreglo. Suminístrele un bolígrafo

y una tarjeta a su cliente para que escriba su dedicatoria él mismo

mientras que usted realiza las labores administrativas de la venta

mientras tanto.

Las tarjetas para los arreglos florales, son un excelente

medio de comunicación. Sirven no solo para que su

cliente exprese sus sentimientos sino también para que

usted se dé a conocer y refuerce su marca corporativa.

En ella debe aparecer su logotipo y un número

telefónico o un correo electrónico.


Cuando haya finalizado la venta, asegúrese de entregarle la

factura de venta y agradézcale por su compra. Recuérdele que

usted seguirá ahí para poder asesorarlo en futuras compras y

entréguele una tarjeta de presentación de la floristería para que

la guarde para futuras ocasiones. Otra técnica muy eficaz es

motivarlos para que le dejen sus datos de contacto básicos

como nombre y correo electrónico. Esta información será muy

útil para crear su base de datos y poder informarle a todos sus

clientes de descuentos, promociones, celebraciones especiales y

próximas fiestas. Esta es una fuente muy importante de ventas

que con el tiempo podrá capitalizar.

FORMAS DE ATRAER TRANSEÚNTES

Ramos o bouquets que el cliente pueda transportar por

si mismo

Globos inflables

Muñecos de peluche

Mercancía de temporada

Floreros y contenedores económicos

Plantas pequeñas

b. Ventas a Clientes por Teléfono

Dependiendo de las estrategias de marketing que esté utilizando,

si ha optado por la de los medios escritos como las páginas

amarillas, los volantes (flyers, en inglés) o los anuncios en el

periódico; lo predecible es que sus posibles clientes se contacten

con usted a través del teléfono. Cualquiera que haya sido el

medio por el cual llegaron a usted, lo importante de saber es que


están al otro lado de la línea esperando a que usted actúe como

un profesional y los pueda orientar con el fin de concretar la

venta. Qué gran responsabilidad y qué gran oportunidad!

Es verdad que la tecnología ha avanzado mucho pero aun no ha

llegado la época en la cual se puede literalmente “ver” a la

persona con la que se está hablando a través de un teléfono de

línea fija. En ese sentido, el reto de hacer y lograr una venta por

teléfono persiste. Este reto es el de poder entender qué necesita

la otra persona, explicarle cómo se le puede solucionar su

inquietud, y describirle por medio de palabras el tipo de arreglo

que usted y su florería están en capacidad de producir.

Como se dará cuenta, el éxito con este tipo de cliente se logra

por medio de un excelente intercambio de palabras. Usted debe

ser lo suficientemente sagaz como para poder describir

adecuadamente el arreglo que su cliente necesita y que usted

puede preparar, únicamente por medio de palabras. Esta labor

no es fácil para muchas personas y de hecho se necesita un poco

de practica pero está lejos de ser una tarea inalcanzable.


Los adjetivos calificativos son sus mejores aliados cuando de

atender a estos clientes se trata. Una flor ya no será

simplemente “una flor”. A partir de ese momento su flor será:

Colorida

Aromática

Clara u obscura

Con colores pálidos o colores brillantes

Con colores cálidos o colores suaves

Duradera

Alegre

Clásica

Contemporánea

Elegante

Tropical

De la misma manera, su arreglo floral ya no será un simple

“arreglo floral”. Este será:

Alto

Bajo

Redondo

Tupido

Sencillo

Delicado

Tierno

Clásico

Suntuoso


Espectacular

Moderno

Clásico

Delicado

Agradable

Amoroso

Impresionante

Espectacular

Para dejar sin aliento

Con tonos rojos

Con tonos verdes

Si bien las dos listas anteriores no pretenden ser exhaustivas, ni

mucho menos, sí le dan una clara idea de los adjetivos

calificativos que puede utilizar al describir una flor o un arreglo.

También habrá notado que se habla de tonos de color y no de un

color específico. No se concentre en describir exactamente las

variedades de flor o de follaje que llevará cada arreglo sino

limítese a describir el sentimiento que expresará.

Dentro de su discurso de ventas, debe mencionar en algún

momento el tema del precio. Este deberá ajustarse al

presupuesto de su cliente y debe incluir el transporte hasta el

lugar en el cual será entregado. Por esta razón es fundamental

que usted le pregunte abiertamente a su cliente de qué

presupuesto dispone. Esto le facilitará su labor de ventas pues lo

podrá orientar mejor en cuanto a los arreglos disponibles.

Siempre tenga presente que en una venta telefónica, al igual que


en una venta presencial, hacer preguntas constantemente es muy

importante. Por medio de ellas tendrá toda la información que

necesita para no equivocarse en el arreglo que deberá preparar y

entregar.

A manera de sugerencia, no es prudente confiar plenamente en

su memoria. Asegúrese de tomar nota de todos los temas

tratados durante la llamada telefónica. Quién llama, para quién

es el arreglo, cuándo se debe entregar, dónde se debe entregar,

qué mensaje debe llevar la nota que lo acompañe, los gustos y

preferencias de su cliente, el motivo por el cual envía el arreglo,

dimensiones, estilos, colores, y demás información que pueda

resultar importante en un momento dado.

Una manera muy efectiva de poder pasar al proceso de cierre de

la venta es repetirle a su cliente lo que han hablado y lo que le

han solicitado. Un ejemplo de una conversación en este sentido

iría de la siguiente forma: “Señor Fulano de Tal, claro que sí

estamos en capacidad de entregar el arreglo que nos solicita el

día 15 en horas de la tarde en la calle tal con tal. Le elaboraremos

una preciosa tarjeta que dirá: “Te quiero mucho y felicitaciones”.

El arreglo será clásico y lo elaboraremos en tonos rojos, tal como

nos lo ha pedido. Estamos seguros que la Señora María quedará

encantada con su regalo. Como le mencioné, este arreglo tiene un

valor de $$$. ¿Quisiera pagarlo con tarjeta de crédito, venir a

pagarlo personalmente, o prefiere que pasemos por su oficina a

cobrarle? ...”


¡Ya esta! Dependiendo de la respuesta de su cliente, usted podrá

solicitarle los datos que faltan para poder facturar y su venta

estará cerrada. Como se dará cuenta, este tipo de conversación

tiene dos ventajas muy claras. La primera es que usted sabrá si

ha entendido bien lo que su cliente quiere y sabrá si tiene toda

la información que necesita. La segunda ventaja es que de

manera cordial y discreta pero efectiva habrá llevado a su cliente

a dar el “sí” ante la propuesta que usted le está haciendo.

Por supuesto que usted tendrá su propio estilo de hacer y cerrar

las ventas. Independiente de la técnica que utilice, al final de la

llamada telefónica usted deberá disponer al menos de los

siguientes datos concretos:

DEL CLIENTE

Nombre de su cliente

Teléfono de Contacto

Relación con el destinatario

DEL DESTINATARIO

Nombre del destinatario

Teléfono del destinatario

Dirección del destinatario

DE LA ENTREGA

Fecha de Entrega

Hora de Entrega


Lugar de entrega (oficina, residencia, hospital,

funeraria, etc)

Dirección de la entrega

Contenido del texto de la tarjeta acompañante

DEL PRECIO Y DEL COBRO

Precio del Arreglo con impuestos y entrega incluida

Dirección de Cobro

Forma de Pago (contado, crédito a tantos días)

Información completa de la tarjeta de crédito

DE LA FACTURA

A nombre de quién se expide la factura

Número de identificación tributario (para efectos

fiscales)

Teléfono para la factura

Dirección para la factura

DEL ARREGLO FLORAL

Motivo del arreglo (cumpleaños, aniversario,

mejórate pronto, etc)

Tipo de arreglo

Colores a utilizar

Tamaño del Arreglo

Flores a SÍ Utilizar

Flores a NO Utilizar


c. Ventas a Clientes por Internet 10

ADVERTENCIA: A lo largo de este capítulo, es posible que usted se vea enfrentado a múltiples términos que

le sean del todo desconocidos o al menos poco conocidos. Esa es la mala noticia. Pero no se preocupe

por que hay dos buenas noticias. La primera es que usted no es el único en esta situación. El tema del

comercio electrónico, también conocido como e-commerce, hasta ahora está despegando en los

países de habla hispana, sobre todo en los latinoamericanos. La segunda buena noticia es que

T&E FLOWERS, el sitio web especializado en marketing para floristerías, tiene diseñadas varias herramientas y tutoriales para hacerle todo este

proceso de aprendizaje y de implementación mucho más fácil. Por favor visite www.teflowers.com y todas

sus dudas serán resueltas.

Los clientes por Internet pueden estar en cualquier parte del

mundo y esto tiene ciertas implicaciones especiales. Este un canal

de distribución multimillonario que cada día cobra más adeptos.

En resumidas cuentas, independientemente de qué tan grande y

complejo quiera usted que sea su negocio de floristería más

temprano que tarde usted deberá contar con una página web

para promover sus productos y servicios. ¿Recuerda que hace no

muchos años las personas decían que si usted no aparecía en las

10

En este capítulo se utilizan diversos términos relacionados con el mundo del

marketing por Internet. Si alguno de ellos no le resulta familiar o quiere conocer

más acerca de ellos, por favor visite el sitio web especializado en Marketing para

Floristerías de T&E FLOWERS en el cual encontrará información abundante acerca

de éstos y otros tópicos.

Así mismo, si usted no dispone de las herramientas tecnológicas relacionadas con

estos temas, en ese mismo sitio web encontrará información de cómo adquirirlas.

Por favor visite www.teflowers.com




páginas amarillas era cómo si simplemente no existiera? Pues

bien, hoy en día, el que no aparezca en Internet no existe. Note

que el énfasis está en la palabra “aparecer”. Esto implica que

inicialmente usted no necesariamente debe realizar negocios

utilizando Internet pero al menos sí debe dejarle saber al mundo

que usted existe y dónde está.

Sus clientes lo encontrarán a través de su sitio web o de su blog.

Esto implica que le harán el pedido a través de un formulario que

usted tenga en su web, a través de un correo electrónico, a

través de una llamada telefónica directa o a través de una

llamada virtual utilizando Skype. Debe estar preparado para

reaccionar ante un pedido que ingrese por cualquiera de estos

medios.

La competencia a través de Internet es feroz pero con un poco de

práctica usted conocerá todos los secretos para que su floristería

sea la escogida por el cliente para ordenar sus arreglos florales.

Una vez que tenga diseñada y lista su página web o su blog,

deberá iniciar el proceso de posicionarla en los buscadores y

para ello existen dos opciones. La primera es hacer un

posicionamiento orgánico. Esto quiere decir que de forma

natural y sin invertir dinero, los buscadores permiten que su

página sea encontrada. Lo ideal es aparecer al menos dentro de

las tres primeras páginas de búsqueda y para ello existen varios

métodos comprobados. El otro es el posicionamiento por pago

en el cual usted le paga a un buscador para que lo ubique dentro

de las primeras posiciones de búsqueda. El más conocido de


todos estos es Google AdWords. Por el momento, vamos a sumir

que su cliente lo encuentra a través de cualquier de estos dos

medios.

Según esto, su cliente ya lo ha encontrado y ahora sigue la

pregunta de ¿qué sigue? Para empezar, su página web deberá

tener información clara y concisa de los productos y servicios

ofrecidos. Usted deberá generar confianza en su cliente antes de

pasar al proceso de venderle directamente. Para ello, su website

deberá tener datos acerca de quién es usted, dónde está su

negocio, qué área geográfica atiende, el tipo de arreglos que está

en capacidad de ofrecer, y por supuesto, el precio de los mismos.

Las opciones para poder comprar flores a través de Internet son

muy amplias y están todas a disposición de su cliente a la

distancia de un clic. Esto implica que lo más probable es que

antes de realizar una compra, su cliente ha visitado no uno sino

varios sitios que le ofrecen un producto similar.

Por favor no se sorprenda al saber que el 90%

de las visitas a una página web dura menos de

30 segundos!!! Es verdad, usted dispone de tan

solo TREINTA SEGUNDOS para captar la

atención de los miles de internautas que visitan

su página web y convencerlos de que se queden

con usted por un poco más de tiempo.


Dicho esto, en su página web deberá disponer de un formulario

que capte al menos el nombre de su visitante y su correo

electrónico. Esta información será enviada a su base de datos y su

Autorespondedor deberá estar en capacidad de enviar

inmediatamente un email de confirmación del registro.

Asumiendo que usted logra captar la atención del visitante y que

este decide quedarse un poco más tiempo en su página, el

proceso de venta está en sus manos. Lo primero que su cliente

virtual necesita saber es que usted sí existe. Él o ella deben estar

seguros que usted no es un computador recibiendo dinero sino

que usted realmente sí es una floristería ubicada en un sitio físico.

Esto lo logra contándole un poco acerca de quién es usted, a qué

se dedica, qué experiencia previa tiene, qué opinan sus clientes

de usted, etc. Cuando su cliente ya entienda que usted no es un

estafador, que en Internet los hay muchos, estará más tranquilo y

sabrá que usted sí es de fiar. La confianza inicial ya se ha

establecido con lo cual es posible pasar al siguiente paso.

En el área de ventas de su sitio web o blog, usted deberá

proporcionar la mayor cantidad de información posible acerca del

producto o productos que quiere vender. Siempre deberá tener

una imagen o foto de cada uno de los arreglos florales. Incluya

una pequeña descripción del arreglo indicando sus colores,

tamaño, y las variedades de flor que incluye. Finalmente deberá

incluir el precio de venta del mismo. Como está claro que no se

sabe dónde está este cliente, que idioma habla y que moneda le

es familiar, es importante incluir los precios en al menos dos


monedas. El primer precio en su moneda local y el otro en una

moneda internacional de amplia circulación como el Dólar

Americano o el Euro.

Si su cliente ya ha elegido el arreglo floral entre las distintas

opciones que usted le ofrece, es momento de pasar al tema del

pago. Su plataforma web deberá ser lo suficientemente robusta

como para soportar los pagos en línea. Recuerde que su cliente

virtual lo acaba de conocer y aun no existe plena confianza. Por

esta razón, es importante que los medios de pago que usted

incluya sean absolutamente seguros, avalados y reconocidos por

los usuarios de la red. En los países de habla hispana ya existen

desde hace un tiempo empresas muy conocidas que le ayudan a

darle tranquilidad a su comprador de que la venta es real y que el

pago será efectivo. Dos de estas opciones que puede utilizar son

PayPal y ClickBank. Ambas empresas aceptan pagos con tarjetas

de crédito. Es importante que entienda que al momento de

efectuar el pago, el cliente “sale” de su website e ingresa a la

plataforma de pago de estas empresas. Ahí realiza la transacción

y una vez terminada, “regresa” a la plataforma de su floristería.


El proceso de compra a través de Internet ha terminado. Ahora es

su responsabilidad recibir la confirmación del pago y empezar a

procesar el pedido lo antes posible. En esta época cibernética los

internautas están acostumbrados al “lo quiero ya”. Esto quiere

decir que al terminar la transacción, su cliente espera empezar a

ver resultados lo antes posible. En ese sentido, es fundamental

que su sistema esté organizado de tal manera que en el mismo

instante en que recibe la confirmación del pago, su

autorespondedor emita un correo electrónico confirmando que

el pedido ha sido recibido y que su florería está al tanto del

mismo. Eso es darle tranquilidad a su cliente.

En resumen, aplicar el comercio electrónico a su floristería es

algo que tendrá que hacer tarde o temprano. Cuanto antes tome

la iniciativa, mejores serán los resultados. Es un proceso que se ve

como difícil y largo pero no es ni lo uno ni lo otro. Es cuestión de

estudiar un poco y seguir las instrucciones que se le dan. Como

habrá podido ver, la palabra “confianza” aparece una y otra vez a

lo largo de este capítulo y no es por gusto del autor. Es porque

este tema es fundamental para permitir el buen desarrollo de los

negocios en Internet.

Es apenas entendible que al tratarse de conceptos novedosos

para usted y para muchas otras personas, no haya alcanzado a

digerir completamente todos los conceptos aquí planteados. Para

ello hay dos sugerencias. El primero es que lea y relea varias

veces este capítulo hasta que haya asimilado todo su contenido.


El segundo consejo es que siga las indicaciones que se le sugieren

bajo el nombre de “Advertencia” al inicio de este capítulo.

d. Ventas a Empresas

Otro segmento del mercado al que podría apuntarle, es el

empresarial. Revise cuántas empresas hay en su área de

influencia y haga un listado de las mismas. Procure identificar

aquellas que tengan más de treinta empleados pues estas serán

las que más y mejores ingresos le generarán a su floristería. Una

vez que las tenga identificadas, solicite una cita o una reunión con

el responsable del área de compras.

Cuando haya logrado sentarse con la persona que gestiona todo

el proceso de compras en la empresa indíquele que usted está

interesado en ser el proveedor oficial de flores para ellos.

Durante la reunión, indague acerca del tema floral haciendo

preguntas de este estilo:

¿Tienen algún programa de incentivo a los empleados? Si lo

tienen, usted puede proponerles que todos los empleados

tendrán un descuento al realizar sus pedidos florales.

¿Es usual que la empresa obsequie con algún regalo a sus

mejores clientes? De ser así, Por qué no pensar en enviarle un

sencillo pero representativo arreglo floral a sus mejores y más

leales clientes. A manera de ejemplo, En su momento, Flores A

Domicilio® utilizó una estrategia de marketing que funcionó muy


bien para todas las partes involucradas. En ese entonces había

una competencia impresionante en el sector de la construcción y

todos los constructores de vivienda debían salir con nuevas

propuestas para atraer a sus clientes. Flores a Domicilio® se

acercó a una de esas constructoras y les sugirió que le enviarán

un arreglo floral a todas aquellas familias (personas) que habían

adquirido una de sus viviendas hacía cuatro años. El arreglo floral

le llegaba al dueño de la casa o del apartamento exactamente el

día de su cuarto aniversario e iba acompañado de una tarjeta que

decía algo de este estilo:

“Estimado Fulano, Hace cuatro años que

empezó a disfrutar de su nueva casa y

queremos celebrar esta magnífica fecha con

usted. En la Constructora Tal valoramos

mucho que usted y su familia hayan confiado

en nosotros y continuaremos haciendo todo lo

posible para que su vida sea más placentera.

Nuevamente felicitaciones por su aniversario y

nos encantaría saber cómo les está yendo.

Cordialmente,

El gerente de la Constructora Tal”

Nada más. Un mensaje sencillo, agradecido, y aparentemente sin

interés… ¿Quiere saber cuál fue el resultado de esta campaña?

Fabuloso! Los propietarios que recibieron estos arreglos

quedaron muy satisfechos al recibir este inesperado obsequio y

llamaron a la Constructora a agradecer el gesto y a comentar sus

experiencias en sus “nuevas” casas. Todos agradecieron que se

hubieran acordado de ellos, lo cual generó recordación de marca


para la constructora. No obstante la campaña de marketing no

terminaba ahí. Con cada llamada, la constructora aprovechaba

para promocionar sus nuevos proyectos y el 5% de las personas

que llamaron, terminaron mudándose de casa a una de las que

les ofreció la constructora! Que magnífico resultado y con un

esfuerzo mínimo.

Ahora bien, recuerde que se mencionó que todas las partes

habían salido ganadoras en esta campaña de marketing. Flores A

Domicilio® se hizo a una nueva clientela pues por supuesto la

tarjeta también llevaba el logotipo de la floristería. Este es un

claro ejemplo de lo que se puede lograr con una buena alianza

empresarial.

Esta estrategia de marketing es tan exitosa que se puede replicar

a otros sectores de la economía. En la Tarjeta de abajo, aparece la

campaña que se realizó con el prestigioso Centro Comercial

Bolívar Plaza. El mecanismo utilizado es igual al del caso anterior

con la única diferencia que los arreglos florales los recibían los

locales comerciales al cumplir su aniversario.


Otra pregunta que se le puede hacer al responsable de compras

de la empresa es si están interesados en mantener una adecuada

decoración dentro de la empresa dirigida a todas aquellas

personas que trabajan allí o que los visitan. Son muchas las

empresas que necesitan tener decorada la recepción, la sala de

juntas o la oficina del gerente. Ofrézcales que sea SU floristería

quien lleve a cabo esta labor de forma regular. Esto quiere decir

que cada determinado tiempo (cada semana o cada quince días)

usted estará cambiando los arreglos florales de la empresa.

Ahora bien, usted debe entender que normalmente el gasto en

decoración floral de forma continua para una empresa es

considerado un gasto suntuario y que no todas las empresas

están dispuestas a hacerlo. Una buena forma de hacerse con esos

contratos es que usted logre llegar a un acuerdo con la empresa

en la cual, por un precio inferior al normal, le hagan los arreglos

de forma periódica. Este tipo de acuerdo trae varias ventajas.

Para empezar, la empresa siempre tendrá flores frescas y dará un

aspecto impecable a sus trabajadores y a sus visitantes.

Adicionalmente, usted puede hacer los arreglos en un horario

que sea provechoso y beneficioso para usted. En otras palabras,

prestará este servicio en momentos en los cuales la actividad

normal de la floristería sea de poca afluencia de público y de poco

ajetreo. Así las cosas, usted estará generando ingresos para su

floristería en un horario en el que normalmente las ventas serían

muy bajas.


Adicionalmente, si usted se programa con suficiente antelación

puede destinar una mañana completa a elaborar los arreglos no

de una sino de varias empresas que se encuentren en el mismo

sector. Generando esta economía de escala, usted podrá hacer

muchos arreglos en muy poco tiempo con lo cual su tiempo y

ganancias se verán maximizados.

La última recomendación en este aspecto es tener prediseñados

unos diez tipos de arreglos para las empresas que le permitan

rotar los diseños de semana a semana y no tener que repetir el

tipo de arreglo en al menos dos meses. De esta forma, se puede

pensar en que usted estaría utilizando el mismo diseño para

varias empresas con lo cual podría mejorar las condiciones de

compra de la flor a sus proveedores al demandar un mayor

volumen y podría minimizar el tiempo de elaboración al ser

elaborados “en serie”.

Otra de las posibilidades que se tiene al trabajar de la mano con

las empresas de forma regular, es que lo tendrán en cuenta a

usted y no a su competencia al momento de organizar sus

eventos empresariales. Sobre todo si se trata de una empresa de

tamaña mediano o grande, es predecible que en algún momento

necesiten organizar un desayuno o un almuerzo ejecutivo, que

tengan un lanzamiento de producto, que organicen un coctel o

que lleven a cabo una fiesta. En cualquiera de estos eventos, será

necesario contar con arreglo florales y ahí es donde usted entra a

participar. Siempre que se reúna con el responsable de compras

de la empresa, llévele un listado del los arreglos que usted está


en capacidad de realizar y sí es posible, adjunte una foto de los

mismo a manera de referencia. En otras palabras, tenga un

catálogo a la mano con el fin de dejárselo a ese gerente de

compras para que lo tengan en cuenta cada vez que vayan a

realizar algún evento especial. Recuerde tener en cuenta que a

las empresas les encanta tener “tarifas empresariales”. Diseñe

un listado de precios en el cual la empresa tenga la sensación de

que está recibiendo un tratamiento preferencial.

En la siguiente lista usted encontrará los tipos de eventos más

típicos en los cuales usted y su floristería pueden participar y

apoyar en materia de decoración floral:

Desayunos

Lanzamientos de Productos

Cócteles

Cenas

Almuerzos de Negocios

Inauguraciones

Condecoraciones

Ferias

Decoración de su empresa

Fiesta de Fin de Año


En resumen, después de la reunión con el responsable de

compras de la empresa, usted deberá estar en capacidad de

saber lo siguiente respecto a la empresa y a sus necesidades.

Cada cuánto compran flores, cada cuánto deben ser

reemplazadas, qué presupuesto tienen para la elaboración de

estos arreglos, dónde irán ubicados, los arreglos se deben hacer

in situ (en la misma empresa) o se pueden llevar listos desde la

floristería, cuántos eventos en promedio se realizan al año, y

cualquier otra inquietud que usted considere que vale la pena

tener en cuenta.

Como recomendación final, es importante que a cada reunión

lleve su cámara fotográfica o cámara digital. Este elemento es

muy importante para poder captar a la perfección el lugar en el

cual se harán los arreglos.

e. Ventas a Hoteles y Restaurantes

Aunque el tema que se cubrió para efectos de hacer negocios con

empresas es absolutamente válido para los hoteles y

restaurantes, es importante tener en cuenta que estos tienen

algunas particularidades. Para empezar, deberá identificar quién

es la persona encargada de llevar a cabo la contratación del tema

floral en el hotel o restaurante. En el caso de los hoteles, esta

labor es frecuentemente delegada al Ama de Llaves. En los

restaurantes, es usual que el Administrador o el mismo gerente

se ocupen de esta labor.


Es importante que entienda que la mayoría de las floristerías

quieren tener un contrato con un Hotel o un restaurante de

renombre. Esto ayuda a mejorar el nivel de confianza entre sus

clientes y es una muy buena carta de presentación ante nuevos

clientes. Por esta razón tenga en cuenta que en este campo su

competencia será muy grande y siempre habrá alguien

intentando quedarse con el contrato que usted tiene o, mejor

aún, será usted quien quiera quedarse con el contrato que ya

tiene otra florería. Por esta razón es fundamental que en el

momento en que usted logre ingresar a ser el proveedor habitual

de un hotel o restaurante dedique una muy buena porción de su

tiempo a hacer relaciones públicas y a afianzar esa relación.

El tema de afianzar su relación con los empelados del hotel o

restaurante es fundamental pues le puede representar múltiples

fuentes de ingreso a usted y a su floristería. Como usted bien

sabe, un hotel tiene varias áreas que necesitan ser decoradas. Por

supuesto está la obvia que es el lobby pero existen otras como el

restaurante, las habitaciones, los baños, los salones etc.

Adicionalmente, los hoteles, al igual que los restaurantes, son

lugares a los cuales las personas recurren con el fin de llevar a

cabo sus eventos sociales y empresariales. En ese sentido, otra

fuente de ingresos para su negocio es el de los eventos que ahí se

realicen. En la medida en que usted logre desarrollar una buena

comunicación y prestar un buen servicio al hotel y al restaurante,

no dude que será a usted a quien recomienden cuando un cliente

necesite realizar su evento allí. Para lograr un mejor resultado en

este campo, es importante que usted les ofrezca una comisión o


un buen descuento para que lo recomienden bien ante esos

nuevos clientes.

Un buena forma de hacerse con el contrato en un restaurante es

visitando el restaurante como comensal. Si usted nota que los

arreglos que hay en la mesa pueden ser mejorados, déjele su

tarjeta de presentación al gerente o al administrador con una

nota ofreciendo sus servicios. Esta es una estrategia de marketing

que da muy buenos resultados.

f. Ventas a Hospitales

Si usted corre con la suerte de tener su floristería ubicada muy

cerca, cerca o dentro de un hospital, usted tendrá acceso a uno

de los mercados florales más rentables. Es una práctica

mundialmente común obsequiar al enfermo con flores con el fin

de aliviar en algo su estadía en el hospital. Así las cosas, si usted

dispone de esta privilegiada ubicación deberá implementar todas

o al menos la mayoría de estas estrategias con el fin de disparar

sus ventas.


Utilice su ubicación para recordarle al visitante que es una buena

idea llevarle flores a su paciente amigo o familiar. Disponga en su

mostrador o vitrina de un anuncio que diga “Flores para

Enfermos” o uno menos directo como “Alégrelo con Flores” o

“Permítale Que Su Día Sea Más Alegre”. Cualquiera que sea la

frase que escoja, asegúrese de que el mensaje sea claro y que los

transeúntes lo noten.

Es importante que solicite una reunión con algún miembro del

staff o de las directivas del hospital para conocer sus políticas

respecto al tema floral. Es usual que en algunas áreas del mismo

no se permita el ingreso de flores o que esté restringido a algunas

variedades en particular. También debe conocer si existen

restricciones respecto al tamaño de los arreglos. Si usted conoce

esas políticas y las respeta, tendrá asegurado el éxito y se evitará

muchos dolores de cabeza. Recuerde que es su responsabilidad

conocer este tema para poder asesorar adecuadamente a sus

clientes. Si este es su nicho de mercado, es una buena idea tener

otros elementos disponibles para la venta como globos inflables,

muñecos de peluche y demás regalos que sean adecuados para

los pacientes.


g. Casas Funerarias o Fúnebres

Este nicho de mercado, al igual que los demás, también tiene sus

particularidades. Para empezar, si usted pretende abastecer a

este mercado debe tener diseñado un mecanismo de contacto

con su floristería impecable y muy expedito. Su línea telefónica

debe estar siempre disponible… incluso en horas no laborales

(horario extendido). Usted debe entender que una persona

puede fallecer en cualquier momento y que los dolientes querrán

tener flores casi que de forma inmediata con el fin de aliviar en

algo su dolor. En ese sentido, es recomendable que contrate un

servicio que le permita desviar las llamadas a su residencia o a su

teléfono móvil o celular una vez que usted haya cerrado las

puertas de su negocio.

Otro tema fundamental es tener a su personal muy bien formado

y capacitado para atender a este tipo de clientes. Es predecible

que quien lo llame solicitando un arreglo fúnebre esté afectado

por la muerte de ese ser querido y que, por lo tanto, no se

comporte igual a como lo haría en una situación diferente. Por

ello, usted y sus empelados deberán tener la mayor paciencia


posible y deberán actuar de manera muy profesional para no

generar malos entendidos y para poder prestar el mejor servicio

posible.

Si este es el nicho de mercado que usted quiere abordar, también

es recomendable que entre en contacto con las casa funerarias

de su área. Procure obtener una cita con el gerente y hágale

saber que su floristería está interesada en trabajar de la mano

con ellos. Llévele un catálogo de productos y una lista de precios

actualizada. Infórmele cuál es su capacidad de respuesta ante los

eventuales pedidos que se generen desde la funeraria.

Es normal que como parte del paquete de servicios que ofrecen

este tipo de empresas se encuentre un arreglo floral para adornar

el ataúd o cajón de la persona fallecida. Pregúntele al gerente

cómo tienen organizado ese servicio e intente ofrecerle un

paquete que sea atractivo para ellos con el fin de que su florería

sea la seleccionada para llevar a cabo esta labor. Como es

presumible que ya tenga un proveedor para ello, es una buena

idea ofrecer un descuento por volumen o incluso obséquieles los

primeros arreglos. Intente llegar a algún acuerdo en el cual la casa

funeraria le permita publicitar su floristería con afiches o con

tarjetas de presentación. Esta es una excelente forma de atraer

clientes pues las personas que asistan al funeral tendrán su

información disponible en el momento en que la necesitan.

Al finalizar la reunión, es recomendable que tome algunas fotos

de las salas de velación y que tome algunas medidas del espacio


disponible para colocar los arreglos. Esto le será muy útil cuando

reciba un pedido pues le permitirá diseñarlos de acuerdo con el

espacio disponible.

En muchas ocasiones, habrá personas allegadas al difunto que no

puedan asistir al entierro o servicio fúnebre. Su página de

Internet es la mejor manera para ofrecer sus servicios a estas

personas. Dedíquele un generoso y preponderante lugar en su

sitio web a este tema. Recuerde incluir palabras claves

relacionadas con las casas funerarias, las iglesias del sector y los

parques cementerios de su área de influencia. Esa es la mejor

forma para que sus ciber-clientes lo puedan encontrar.

Un comentario final pero muy importante. Como se dará cuenta,

este nicho de mercado quizás sea el más demandante de todos

por la prudencia que se debe tener al hablar con este tipo de

clientes, por tener que recibir pedidos en horas extra laborales y

por la premura con la que hay que atender a este canal. Por

supuesto, no todo es negativo. Los arreglos fúnebres son,

proporcionalmente hablando, los más costosos de todos. Toda

esa labor adicional que demandan se ve recompensada en el

precio de venta de los arreglos florales fúnebres. Aproveche esta

ventaja.

B. Haciendo Marketing o Mercadeo

Como se mencionó anteriormente, algunas de las mejores

maneras de atraer clientes a su floristería es por medio de una

buena vitrina y por medio de una página web vendedora. No


obstante existen algunos otros medios para dar a conocer su

negocio con el fin de disparar sus ventas. Todo esto es parte del

marketing o del mercadeo y puede encontrar información

abundante y de calidad en varias páginas de internet. Una que

permanentemente está actualizando sus contenidos es la de T&E

Flowers pues está dirigida a apoyar el marketing del sector de las

floristerías. Puede encontrar más información visitando

www.teflowers.com

C. Recibiendo el Pago Por Sus Ventas

Felicitaciones por haber llegado hasta este capítulo. Si ha seguido

todo el libro desde el principio, para este momento deberá tener

su floristería casi lista para ser abierta al público. Qué momento

más emocionante! Tan solo quedan un par de temas por cubrir y

uno que no puede faltar es el de cómo hacer el cobro por sus

servicios y por sus ventas.

a. Pagos de Contado

Evidentemente, el sueño de todo emprendedor y empresario es

contar con un solo cliente, un solo producto y que se lo paguen

de contado en efectivo. Lastimosamente las cosas no siempre son

así de fáciles. Para este momento ya resulta claro que no son uno

sino muchos los productos que deberá ofrecer en su tienda y que

serán muchísimos los clientes que pasarán por ella.

De la misma manera no todos pagarán con dinero en efectivo y

usted deberá estar preparado para recibir otros medios de pago.

Para empezar, deberá contactar al director de la oficina de su



banco para que le envíe al responsable de los pagos con tarjetas

crédito y débito. Hoy en día, el proceso de pagar con dinero

plástico es muy fácil y relativamente económico. Bastará con que

su banco lo habilite para recibir este tipo de pagos, que usted

diligencie y firme los formularios respectivos y que cancele el

valor del arrendamiento de los terminales de pago o datáfonos.

Por prestarle este servicio, su banco y las cadenas de tarjetas

crédito le cobrarán una comisión por cada transacción realizada.

Dependiendo de la cantidad de transacciones que usted realice,

le cobrarán un mayor o menor valor.

En cualquier caso, una vez que usted ya tenga instalado el

dispositivo en su florería, el procedimiento es bastante sencillo.

Una vez que su cliente haya seleccionado los elementos que

desea adquirir, procederá al pago de los mismos y le entregará a

usted su tarjeta de crédito. Usted deberá pasar la tarjeta por el

terminal o datáfono y vía telefónica se aprobará el pago de esos

arreglos. Cuando la transacción ha sido aprobada por la entidad

financiera, se emitirá un ticket o comprobante de la compra que

su cliente deberá firmar. En términos generales ahí termina el

proceso.


En algunas ocasiones, las transacciones son rechazadas. Los

motivos para no aceptar la transacción pueden ser muy diversos y

van desde la falta de fondos o de crédito del tarjetahabiente

hasta una simple caída en la conectividad de la red. Cualquiera

que sea el caso, repita la operación una vez más para ver si en esa

ocasión sí funciona. Si llegase a fallar por segunda o tercera vez,

amablemente infórmele a su cliente de la situación y pregúntele

si tiene otra tarjeta disponible. Si la tiene, magnífico proceda a

efectuar la operación. En caso de que la persona no disponga de

otro medio de pago, pregúntele amablemente si puede pagar en

efectivo.

b. Pagos Virtuales

Teniendo en cuenta el incremento tan dramático que han tenido

las operaciones a través de Internet, usted también deberá

disponer de algún medio de pago para recibir el dinero fruto de

esas operaciones. Un buen punto de partida es nuevamente

hablar con su banco local y solicitar que le den acceso a la

plataforma de ellos que permite recibir pagos virtuales con

tarjetas crédito y débito.

También es recomendable que considere acogerse a las

plataformas de pago que se están utilizando en la web con más

frecuencia y que son seguras. En ese sentido, es recomendable

que se familiarice con dos entidades que facilitan este tipo de

operaciones. Una es Paypal y la otra es Clickbank. Cada una tiene

sus ventajas y sus desventajas pero en cualquier caso, la buena

noticia es que ambas ya están recibiendo operaciones de la


mayoría de países de habla hispana incluyendo a México, Centro

América, Latinoamérica y España. No solo reciben las

transacciones sino que ya están en capacidad de enviarle el

dinero a su cuenta bancaria en cualquiera de estos países. El

sistema funciona y lo están mejorando cada día más. Para

conocer más acerca de estas plataformas de pago, visite

www.paypal.com y www.clickbank.com

c. Pagos A Crédito

La gran mayoría de los floristas prefieren no otorgar crédito a sus

clientes salvo en ocasiones especiales y es normal que así sea. En

términos generales el concepto del crédito es fruto de una

relación de confianza y esta se establece transcurrido algún

tiempo. En cualquier caso, dependiendo del tipo de nicho de

mercado al cual usted haya decidido apuntarle, llegará el

momento en el cual usted deba otorgar algún tipo de crédito.

El caso más frecuente del crédito se presenta cuando sus clientes

son institucionales o son empresas ya establecidas en las cuales

usted puede confiar que su dinero está en buenas manos. En

estos casos, lo usual es otorgar un crédito de unos 30 días. Tenga

en cuenta que al ofrecer algún tipo de crédito, su logística se verá

incrementada al igual que sus costos. El motivo es muy sencillo,

usted no solo deberá venderle al cliente, hacer el arreglo y

entregarlo sino que deberá disponer de algún mecanismo que le

permita visitar al cliente y hacerle el cobro. No olvide contemplar

dentro de su estructura de costos los gastos asociados a esta

visita como el desplazamiento, el tiempo, y el riesgo.

http://www.paypal.com/

http://www.clickbank.com/


No obstante lo anterior, es muy importante aclarar que en este

tema en particular no hay una norma común para todas las

floristerías. Cada una tiene su propia política de crédito y usted

deberá establecer una con la cual se sienta tranquilo y cómodo.

D. Gestionando La Garantía y las Devoluciones

Con un producto perecedero como el de las flores, es inevitable

que en algún momento algún cliente no quede enteramente

satisfecho con lo que ha recibido y exija algún tipo de garantía o

quiera una devolución del dinero. Lo primero que usted debe

hacer es establecer una política muy clara de garantía y de

devoluciones. Esta política debe estar claramente visible en algún

lugar de su floristería y debe estar por escrito.

Cada vez que reciba una reclamación, lo primero que debe hacer

es tratar de entender qué fue lo que salió mal y qué es lo que el

cliente espera respecto a esa situación. Si la solución planteada

por su cliente está acorde con las normas que su florería tiene

acepte el reclamo y restituya a su cliente en la forma en que él o

ella lo desean. Si las pretensiones superan las políticas

establecidas previamente por usted, de forma calmada y sin

exaltarse, explique en qué consiste la política de su negocio en

ese sentido y ofrézcale las mejores opciones disponibles.

A continuación se proponen algunas alternativas para que usted

elija la que más le guste o elabore su propia política al respecto:

Garantía Incondicional: Total devolución del dinero, en cualquier

momento y por cualquier razón


Garantía Condicional: Siempre y cuando se cumpla con algunas

condiciones preestablecidas, se procederá a aceptar la

devolución. Aquí aplican restricciones en cuanto a los tiempos de

entrega, la calidad de los productos al momento de la entrega, el

lugar de entrega, entre otros.

Garantía de 24 horas: Las flores o los arreglos florales que no

cumplan con las expectativas del cliente podrán ser devueltas y el

dinero reembolsado siempre y cuando los productos sean

devueltos a la tienda en el lapso de 24 horas contadas a partir del

momento de la entrega.

Con el fin de generar la menor cantidad de devoluciones y

reclamaciones por parte de sus clientes en lo relacionado con el

diseño de los arreglos, asegúrese muy bien de haber entendido

lo que el cliente quería en primera instancia. Si el cliente le pide

un tipo de arreglo y usted no entendió o no le hizo caso y le

entregó un arreglo de otro tipo, en otro color, o con flores que no

haya solicitado el cliente, su riesgo de recibir más reclamos será

alto. Si, en cambio, usted se toma el tiempo necesario para

repetirle verbalmente la orden a su cliente y se cerciora de haber

entendido correctamente lo que el cliente desea, los reclamos se

verán reducidos al mínimo.


Otra consideración que evita problemas es no generar falsas

expectativas en cuanto a los tiempos de entrega. Es posible que

usted no sea capaz de entregar el arreglo exactamente a las 9:20

AM pero sí podrá hacerlo en el transcurso de la mañana. En ese

sentido no se comprometa con horas de entrega exactas sino con

periodos del día. Ofrezca que hará sus entregas en la mañana, al

mediodía, en la tarde o en la noche. De esta manera, sus

reclamos por concepto de la hora de entrega se verán

disminuidos.

Al tratarse de productos perecederos y además estacionales, una

buena estrategia para disminuir el nivel de devoluciones es no

comprometerse con variedades y colores específicos. Salvo que

su cliente necesite o requiera una variedad de flor y un color en

particular, hágale saber que intentará al máximo satisfacer sus

necesidades pero que, llegado el caso, su floristería podrá

reemplazar un tipo de flor por una equivalente y de semejante

valor. Igualmente en el tema de los colores, no se comprometa

con un color exacto sino hable de una gama de colores. Estos

sencillos consejos harán que sus clientes no se sientan

decepcionados al recibir sus creaciones.

Sin importar si usted está de acuerdo o no con la razón por la que

su cliente ha quedado insatisfecho, procure manejar el tema de

la mejor manera posible. No olvide que un cliente satisfecho será

su mejor fuente de nuevos negocios y más ventas y que uno que

no quede feliz y contento con su servicio y su calidad será su

detractor más grande. Procure minimizar el impacto que pueda


generar un cliente insatisfecho respondiendo a su reclamo de

forma ágil, eficaz y adecuada.

E. Fidelizando a Sus Clientes

Mantener a sus clientes es una labor que no debe ser dejada al

azar. Recuerde que el 60% de su presupuesto de publicidad debe

ser invertido en sus clientes actuales. Al fin y al cabo, estos

clientes ya conocen su trabajo, usted ya sabe que están

interesados y dispuestos a comprar arreglos florales y además le

pueden servir para referenciarlos con sus amigos y conocidos. En

ese sentido, mímelos, consiéntalos y evite que se vayan con la

competencia.

Es una buena idea que dedique parte de su tiempo a diseñar

estrategias específicas para ellos. Por ejemplo, ¿qué tal un correo

electrónico una vez al mes ofreciendo sus más recientes

creaciones? O qué tal un sistema de puntos por cada compra

realizada? O incluso, un descuento ocasional por ser cliente

frecuente? Existen muchas formas en las cuales usted podrá

mantener cautivos a sus clientes. No las desaproveche y póngalas

en práctica.

Déjele saber a sus clientes que usted valora sus compras y que

está dispuesto a ayudarlos en forma permanente. Mantenga su

base de datos actualizada y siempre a la mano. Piense en la

diferencia que podrá generar si cuando un cliente que ha

comprado en su floristería es saludado por su nombre de pila. Es

distinto si al cliente se le saluda “Bienvenido de nuevo señor


Fulano, en qué lo podemos ayudar hoy?” a si simplemente le

dicen “Hola, buenas tardes” Intente aprenderse el nombre de sus

clientes habituales y hágalos sentir importantes.

Existe un error que cometen las florerías de manera muy

frecuente y es no ofrecer un buen servicio de posventa. Tenga en

cuenta que serán muchas las ocasiones en las cuales un cliente lo

llame y le solicite un arreglo para otra persona. Puede ser un

arreglo de cumpleaños, de enamorados, de bienvenida, de

sentido de pésame, un arreglo fúnebre o de cualquier otro tipo;

eso no es lo importante en este caso. En la gran mayoría de las

ocasiones, ese cliente no verá físicamente el arreglo que ha

enviado y lo único que conocerá de él son las instrucciones que

impartió al momento de hacer el pedido.

La manera de prestar un excelente servicio de posventa y de

fidelizar a su cliente es muy sencilla. Para poder emitir la factura,

usted deberá haberle solicitado varios datos, como se estudió

anteriormente. Si ya le pidió todos esos datos, por qué no

aprovecha y le pide su correo electrónico. Ese dato es una mina

de oro para usted. No solo podrá enviarle información de nuevos

productos o servicios, sino que podrá enviarle un correo con la

foto del arreglo que entregaron en su nombre. De esta forma, el

cliente podrá ver el arreglo que contrató y podrá admirarlo.

Desafortunadamente, esta sencilla pero efectiva estrategia es

muy poco utilizada por los floristas. Ahora que la conoce, no deje

de implementarla. Simplemente tómele una foto al arreglo que


ha diseñado y envíele a su cliente un correo con los datos de la

entrega. A continuación encontrará un formato de email que

puede personalizar de acuerdo con sus necesidades.

Hola Mario, Buenos días !!!

El día de ayer, 14 de febrero de 2008, a las 4:35 de la

tarde hicimos entrega de un arreglo floral para la señora

Lina María Alzate en la Calle 11 con Carrera 22. El arreglo

fue recibido por la señorita Juana Torres y el texto que

llevaba la tarjeta es el siguiente:

"Te amé ayer,

Te amo hoy y

Te amaré siempre...

Mario"

Estamos adjuntando una foto del arreglo floral enviado para

que usted también lo pueda disfrutar. Esperamos que le

guste!!!

Le agradecemos la confianza depositada en Flores A

Domicilio® y esperamos poder volver a atender sus

necesidades en el futuro.

Cordialmente,

El Equipo de T&E FLOWERS

www.teflowers.com


VII. CONCLUSIÓN

Ser empresario, aprender un oficio y lograr plasmar los

sentimientos de sus clientes en un arreglo floral es muy

gratificante. Para este momento, usted ya ha recibido todas las

herramientas que necesita para dar el gran paso de montar su

propia floristería y ser un florista profesional.

Si usted pone en práctica todos los consejos que se le han dado a

lo largo de este libro y aplica todas las estrategias de marketing

que se sugieren, será un florista reconocido y su floristería será

un gran éxito. Bienvenido al mundo floral, bienvenido al mundo

de ser su propio jefe y bienvenido a su propio negocio!

T&E FLOWERS | 1 Su Propia Floristeria... · persona en particular. En fin, los ejemplos son muchos...

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