Administración y Técnicas de Ventas.

Gustavo JuarezProfesor

Escuela de Educación Media Nº 15TECNOLOGIAS DE GESTION

Introducción:

Administración y Técnicas de Ventas

Unidad I: Introducción

Ventas

Propuesta:

Administración y Técnicas de Ventas

Psicología de la Venta / Fases de la Venta

2.5 Formulación de la propuesta de venta

La propuesta de venta o presentación es la parte principal de la venta. El vendedor presenta el producto, o la oferta y demuestra sus ventajas al posible cliente.

La buena presentación de ventas gira en torno a una demostración del producto, que permite visualizar los puntos de venta e incidir claramente en los motivos de compra para despertar el interés y el deseo de compra en los clientes.

Propuesta:

Administración y Técnicas de Ventas

Psicología de la Venta / Fases de la Venta

2.5 Formulación de la propuesta de venta

Las empresas utilizan presentaciones de ventas ya preparadas. Con el fin de que la presentación este bien preparada y con la información necesaria para el cliente. Ofrece las siguientes ventajas:

1.- Da confianza a los nuevos vendedores.2.- Puede utilizar técnicas contrastadas de ventas que han demostrado su eficacia.3.- Garantiza que se cuente toda la historia4.- Simplifica notablemente la formación en ventas.

Propuesta:

Administración y Técnicas de Ventas

Psicología de la Venta / Fases de la Venta

2.5 Formulación de la propuesta de venta

Proceso de las Presentaciones preparadas:

a)Se citan ciertas frases a favor del producto.b)Se dirigen las frases a los posibles motivos de compra del cliente.c)Se demuestra las verdades de las frases.d)El vendedor ensaya ciertos cierres tentativos.•¿Cuál de estos modelos cree que le gustaría más?•¿Qué color prefiere?•¿Cómo preferiría pagarlo: al contado o a plazos?•¿Para cuando necesitaría exactamente este articulo?

Contesta de manera positiva a las

preguntas

Objeciones

Propuesta:

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Psicología de la Venta / Fases de la Venta

2.5 Formulación de la propuesta de venta

Presentación de ventas:

•Procure que la presentación resulte sencilla: Hay que vencer la tentación de contarlo todo. El cliente solo absorbe una limitada cantidad de información en un momento determinado. No lo abrumen.

•Hable como el posible cliente: No emplee la jerga profesional ni recurra a los números de los modelos del producto. Cuando un cliente no entiende lo que el vendedor le esta diciendo, pocas veces lo admite.

Propuesta:

Administración y Técnicas de Ventas

Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta

2.5 Formulación de la propuesta de venta

Presentación de ventas:

•Insista en las aplicaciones que tiene un producto o servicio para la situación en que se halla el cliente. Adopte la presentación al tipo de cliente.

•Haga que el cliente se involucre emocionalmente en la venta: Use palabras y frases de contenido emocional. Aprenda a presentar imágenes verbalmente.

•Trate de lograr credibilidad en todo momento: Las presentaciones se quedan en nada si no es creída. Pruebe lo que diga punto por punto.

La persona que no tiene interés, permanece callado durante la presentación y al final dice: “No me interesa la oferta”

Objeciones:

Administración y Técnicas de Ventas

Argumentación Comercial

3.4 Las objeciones del Cliente

En todas las presentaciones de ventas surgen una serie de objeciones que deben agradecerse, ya que indican que el cliente tiene cierto interés en la oferta:

Objeciones

Administración y Técnicas de Ventas

Argumentación Comercial

3.4 Las objeciones del Cliente

Objeciones expresas y ocultas.

Los clientes pueden presentar abiertamente sus objeciones a una oferta y brindar al vendedor la oportunidad de rebatirlas. Sería el caso ideal; sin embargo, muy a menudo los clientes ocultan las razones que los inducen a no comprar.

“El vendedor debe averiguar cual es el obstáculo que realmente impide la compra, y tratar de superarlo”

Estrategias:

1.-Lograr que el cliente siga hablando formulándole preguntas de sondeo.2.-Recurrir a la experiencia obtenido respecto al producto y al conocimiento de la situación del cliente a fin de descubrir las objeciones.

Objeciones

Administración y Técnicas de Ventas

Argumentación Comercial

3.4 Las objeciones del Cliente

Objeciones al Precio y al producto:

Las objeciones al precio se clasifican en dos:1.- el cliente no puede permitirse el lujo de pagarlo.2.-Cree que es demasiado elevado el costo.

Las objeciones al producto pueden rebatirse mejor cuando el vendedor conoce bien tanto su producto como el de sus competidores. Si el cliente está mal informado o no entiende ciertos aspectos técnicos de la oferta, el vendedor debe facilitarle mas información.

Objeciones

Administración y Técnicas de Ventas

Argumentación Comercial

3.4 Las objeciones del Cliente

Objeciones dilatorias:

Las objeciones dilatorias son difíciles de rebatir:

1.- Deje lo pienso un poco.2.- Debo consultarlo con mi jefe3.-Debo esperar al siguiente ciclo presupuestario.4.-Tengo que hablar con otros vendedores antes de tomar una decisión