Fijación de Precio

El precio es el valor acordado entre dos partes que quieren obtener un beneficio mediante el intercambio de bienes o servicios o valor monetario

El estudio de precios tiene una gran importancia e incidencia en el estudio de mercado, ya que de la fijación del precio y de sus posibles variaciones dependerá el éxito del producto o servicio a ofrecer.

Son demasiados los factores a la hora de fijar precios a los productos. Las empresas por lo tanto, deben realizar una evaluación acerca de cuáles son los más importantes para realizar la decisión correcta.

Factores para fijar precio

Factores internos:

1.Objetivos de MKT o empresa2.Estrategia de mezcla de mercadotecnia

3.Costos y calidad del producto4.Consideraciones organizacionales

Decisionespara la

determinaciónde precios

Factores externos:

1.Naturaleza del mercadoy de la demanda

2.Competencia y posicionamiento del producto

3.Otros factoresAmbientales (economía,

reventa, gobierno)

Factores para fijar precio

Los costos determinan el nivel de precios que la compañía puede cobrar por sus productos.

La compañía quiere cobrar un precio que cubra todos sus costos de producción, distribución y venta del producto y que al mismo tiempo deje un margen de utilidades justo por su esfuerzo y su riesgo.

Las compañías con costos bajos pueden determinar precios más bajos, lo que da como resultado más ventas y mayores utilidades. No olvidar los costos de la calidad del producto que va en función de lo que los consumidores perciben de valor.

Factores para fijar precioLa gerencia debe decidir quienes dentro de la organización deben determinar los precios. Las compañías manejan la determinación de precios en una variedad de formas.

En las pequeñas compañías, a menudo la alta gerencia determina los precios en vez de que lo hagan los departamentos de ventas.

En las grandes compañías, por lo común los gerentes de división o de productos manejan la determinación de los precios.

Otros que influyen en la determinación de precios incluyen a los gerentes de ventas, gerentes de producción, gerentes de finanzas y los contadores.

Factores para fijar precioMientras los costos determinan el límite inferior de los precios, el mercado y la demanda, determinan el límite superior.

Tanto el consumidor como los compradores industriales comparan el precio de un producto o un servicio con los beneficios de poseerlo.

Por consiguiente antes de determinar los precios, el mercadólogo debe comprender la relación entre el precio y la demanda de su producto. (Elasticidad)

Factores para fijar precio

Otro factor que afecta las decisiones de determinación de precios, son los costos y los precios de los competidores. Ejemplo: un consumidor que desea adquirir una cámara Canon evaluará el precio y el valor que ofrece Canon y lo comparará con los precios y los valores de otros productos comparables fabricados por Nikon, Minolta, Pentax y otros.

Canon necesita establecer un proceso de comparación de sus costos contra la competencia, con el fin de saber si está operando con una ventaja o desventaja de costos, también debe de conocer el precio y la calidad de la oferta de cada competidor, con ello Canon podrá utilizarlos como punto de partida para la determinación de sus propios precios.

Factores para fijar precio

Cuando determina sus precios, la compañía también debe de considerar otros factores en su ambiente externo. Tales como:

a) Condiciones económicas (prosperidad, recesión, inflación, tasas de interés, tipos de cambio, etc.) afectan las decisiones en la determinación de los precios así como la percepción del consumidor.

b) El gobierno es otra influencia externa importante en las decisiones de la determinación de precios, es por ello que los mercadólogos deben conocer las leyes que afectan el precio para poder asegurar sus políticas.

Factores para fijar precio

No debemos de olvidar que el precio es nuestra mejor imagen en muchos de los casos, por tanto es importante tener el cuidado y la diligencia para evitar trastornos a la hora de vender, ya que el precio es el resultado final de nuestro negocio.

Precio

Costo

Margen

Riesgo

Recuperarel 100%

No sacrificar

Sacrificable

Factores para fijar precio

Costo total

Costo variabletotal

Costo total deproducción

Costo TotalConsiste en determinar el costo total de adquirir el producto incluyendo fletes, maniobras e impuestos de importación, todos disponibles en los registros contables.

El paso siguiente es sumar los gastos de ventas y administrativos estimados al costo total de adquirir el producto.

Después se calcula el costo unitario (costos totales /unidades totales que se espera vender).

Posteriormente es determinar el margen de utilidad, el cual se expresa como un porcentaje del costo.

Por último, la cantidad de margen de utilidad se suma al importe del costo unitario para obtener el precio de venta.

Supuestos:

Precio de compra $ 100,000.00Fletes y acarreos $ 10,000.00Gastos de venta $ 30,000.00Gastos de administración $ 40,000.00Total de costos y gastos $ 180,000.00

Unidades a vender 600

Margen de ganancia 40%

Costo unitario (180,000 / 600) = $ 300.00

Margen unitario (300.00 x 40%) = $ 120.00

Precio de venta (300.00 + 120.00) = $ 420.00

Costo Variable Total

Este método hace énfasis en la distinción entre costos variables y fijos al determinar el precio del producto. Cuando se utiliza este método, sólo los costos variables se incluyen en la cantidad a la cual se agrega el margen de utilidad.

Todos los conceptos variables de producción, como los de ventas y administrativos, están incluidos en el importe de los costos.

Los costos fijos de producción, venta y administrativos y la utilidad deseada se incluyen en el margen.

Costo Variable Total

El % de margen de utilidad se determina aplicando la fórmula siguiente:

% de Mgut = Utilidad deseada + Costos fijos totales Costos variables totales

Costo Total de ProducciónUtilizando este concepto, sólo los costos de producción del producto, considerados como costo del producto se incluyen en la cantidad de costos a la cual se agrega el margen de utilidad.

Los gastos de ventas y administrativos estimados y la utilidad deseada están incluidos en el margen de utilidad.El % de margen se determina con la siguiente fórmula:

% Mgut = Utilidad deseada + Gastos vta.y Admvos. Costos de producción totales

Fijación por rendimientoA diferencia de los métodos anteriores, este parte de que el precio debe ser fijado en función del rendimiento que desean las empresas sobre la inversión total; en otras palabras, se basa en el principio de que el precio debe garantizar una justa remuneración al capital invertido.Para ello se utiliza la siguiente fórmula:

Precio = CT + (R) (IF) / U 1 – (R) (IV )

Donde:CT = costo total de unidades vendidasIF = inversión fija (activos no circulantes)IV = Inversión Variable (capital de trabajo) expresado como % de ventasR = rendimiento deseadoU = unidades vendidas