Tipos de clientes Cómo conocer a tus clientes
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Tipología de Clientes Presentado por: Antonio M Guridi para OKCLUB
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Estrategias para conocer a tus clientes y poder vender a cada cliente como cada cliente necesita que le vendan.
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Tipología de ClientesPresentado por:
Antonio M Guridipara
OKCLUB
El cliente es lo más importante de nuestra actividad.
El cliente es el motor de nuestro trabajo. El cliente jamás es nuestro adversario. Un cliente nunca es un problema es siempre una
oportunidad.
La importancia del cliente
“Una discusión ganada es una venta perdida”
“El cliente es nuestro jefe directo más importante, puede despedirnos a todos simplemente gastando su dinero en otra tienda”
Recuerda que …..
Cada cliente tiene una personalidad diferente. Cada cliente tiene unas necesidades diferentes. Conocer lo qué quieren mis clientes y cómo lo
quieren es el éxito.
Todos mis clientes son iguales?
¡CONOCE A TUS CLIENTES!
Esquema de la Comunicación
EMISOR
RUIDO
MENSAJE
CÓDIGO
CANAL
RECEPTOR
CONTEXTO SITUACIONAL
Comunicación en Telemarketing
EMISORcomercial
RUIDO
MENSAJEargumentario
CÓDIGOespañol
CANALlínea tlfca
RECEPTORcliente
CONTEXTO SITUACIONAL
El cliente DOMINANTE
Cómo detectarlo:
Es un cliente prepotente, propenso a ser la discusión y que puede llegar a ser irrespetuoso.
Parece que siempre está descontento. Le gusta tomar decisiones Es egoísta y se cree superior Habla fuerte, es brusco, sarcástico y agresivo Presenta quejas desproporcionadas en relación a los hechos
El cliente DOMINANTE
Cómo venderle:
Haz que sienta que manda él. Usa la técnica del “tiene usted toda la razón pero…..” Escucha con calma y buen humor. Jamás entres a discutir con él. Mantén siempre el tono tranquilo. Tenemos que contarles las sugerencias como si fueran de
él.
El cliente SABELOTODO
Cómo detectarlo:
Presume de saberlo todo, entiende de todo Pretende darnos lecciones sobre nuestro producto Pone en duda y matiza lo que decimos Se detiene en pequeños detalles técnicos. Quiere un producto que se ajuste exactamente a
sus necesidaes.
El cliente SABELOTODO
Cómo venderle:
Refuerza positivamente sus comentarios,sobre todo si va acompañado
Escuche con interés sus opiniones Se paciente y no te dejes intimidar pero no lo
contradigas. No le hagas recomendaciones, pídele su opinión Si no sabes algo, admítelo y pregúntale sin complejos.
El cliente CHARLATÁN
Cómo detectarlo:
Habla todo el tiempo Nos interrumpe Cuenta chistes, anécdotas que no vienen a
cuento Habla de sus asuntos personales
El cliente CHARLATÁN
Cómo venderle:
Trátalo con buen humor Hazle pocas preguntas y que sean cerradas y alternativas No le demuestres impaciencia No le sigas la conversación No lo cortes bruscamente Recomiéndale lo que más le conviene y gánate su confianza Dirige su atención siempre hacia el producto Cierra la venta
El cliente INDECISO y/o TÍMIDO
Cómo detectarlo:
Es muy inseguro, tiene miedo a equivocarse. Le cuesta tomar la decisión final. Tiene miedo a que lo timen. Le cuesta preguntar pero no quiere quedarse con duda. Te pide perdón por si sus preguntas son tontas. Necesita una compra muy lenta. Busca hablar a solas, sin clientes esperando.
El cliente INDECISO y/o TÍMIDO
Cómo venderle:
Hablale con seguridad. No dudes. Razónale el por qué de tu recomendación. Gánate su confianza adaptándote a sus necesidades. Invítalo a preguntar. Dale confianza. No le pidas que tome una decisión rápide. No lo acorrales. Dale su espacio. Reúnete donde se sienta cómodo.
Cómo detectarlo:
Es el cliente perfecto. Nos facilita el proceso de compra. Está satisfecho con el producto y con nuestra atención. Busca las respuesta el mismo a sus propias objeciones. Se autovende el producto. Confía en nostros y muestra interés por otros productos. Habla bien de nosotros delante de otros clientes.
El cliente COLABORADOR
Cómo detectarlo:
Es el cliente perfecto. Nos facilita el proceso de compra. Está satisfecho con el producto y con nuestra atención. Busca las respuesta el mismo a sus propias objeciones. Se autovende el producto. Confía en nostros y muestra interés por otros productos. Habla bien de nosotros delante de otros clientes.
El cliente COLABORADOR
Conocer a tus clientes te permitirá vender más y mejor.
En Telemarketing no disponemos de información visual del cliente. Debemos detectar que tipo de cliente tenemos por sus respuestas.
Entiende a tus clientes, ellos no tienen la culpa de ser así, dale a cada uno lo que necesita y aumentará tu éxito.
Todos somos de vendedores y clientes. ¿Qué tipo de cliente eres tú?
En Resumen… Conoce a tu cliente
