Toma de decision en el consumidor
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TOMA DE DECISION EN EL CONSUMIDOR
¿Qué es una decisión?… es la selección de una acción desde dos o más opciones alternativas. Una opción sin opciones se conoce como la “opción de Hobson”.
PERSPECTIVA DE LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR Hombre Económico: Se caracteriza al consumidor como un
hombre económico, es decir, que toma decisiones racionales. Hombre Pasivo : Describe al consumidor como ente
básicamente obediente a intereses egoístas y a los esfuerzos promocionales de los vendedores. Se percibe a estos consumidores como compradores impulsivos e irracionales.
Hombre Cognoscitivo : Este modelo interpreta al consumidor como un solucionador de problemas, pensante. se interpreta a los consumidores como entes receptivos o en búsqueda de productos y servicios que satisfagan sus necesidades y enriquezcan sus vidas.
Hombre Emocional o Impulsivo : Se pone menos énfasis en la búsqueda, análisis y evaluación de información previa antes de comprar, muchas de ellas se realizan por impulso, por capricho o porque nos “empujaron las emociones”.
MODELO DE LA TOMA DE DECISIONESUn modelo general del proceso de toma de decisiones del consumidor tiene la intervención de los siguientes factores:
Insumo:
Esfuerzos de mercadotecnia de la empresa o Insumos de mercadotecnia: son un intento directo de alcanzar, informar y persuadir a los consumidores a que compren y usen sus productos. 1.- producto2.- promoción3.- precio4.- Canales de distribución
Ambiente sociocultural o Insumos Socioculturales: Consisten en una amplia variedad de influencias no comerciales. Los insumos socioculturales no necesariamente apoyanapoyan a la compra o consumo de un producto específico. Pero puede influir en que los consumidores eviteneviten un producto. 1.- familia2.- fuentes informales3.- otras fuentes no comerciales4.- clase social 5.- subcultural y cultural.
ProcesoToma de decisión del consumidor: Reconocimiento de la necesidad
Búsqueda previa a la compra Evaluación de alternativas
Producción Comportamiento posterior a la decisión:
Compra
1.- prueba2.- compra repetitiva. Evaluación postcompra.
PROCESO DE LA TOMA DE DECISIÓN DELPROCESO DE LA TOMA DE DECISIÓN DEL CONSUMIDORCONSUMIDOR
Percepción del riesgo:Percepción del riesgo: Es la incertidumbre que los consumidores enfrentan cuando no pueden anticipar las consecuencias de sus decisiones de compra.
Tipos de Riesgo Percibidos:Tipos de Riesgo Percibidos:• Riesgo Funcional
• Riesgo Físico
• Riesgo Financiero
• Riesgo Social
• Riesgo Psicológico
• Riesgo del tiempo
Forma en que los consumidores manejan el Riesgo1.-Búsqueda de información2.-Lealtad a la marca3.-Compra de una marca muy conocida4.-Compra de un minorista de buena reputación5.-Búsqueda de reafirmación
Niveles de la toma de decisiones del consumidor
• Solución extensiva de problemas
• Solución limitada de problemas
• Comportamiento rutinario de respuestas