1. * Inspirado en J. Konrath Un consejo fcil para una exitosa conversacin de ventas* Parte complementaria del curso La Venta Profesional Nstor Gonzlez Sainz nestor@laventaprofesional.com UY, Abril 2014

2. Una exitosa conversacin de ventas es la que te avanza ms hacia el cierre, en el proceso de ventas. prospecte 3. Probablemente has escuchado que ser un buen oyente es la clave para tener xito en las ventas. Aunque estoy de acuerdo que es esencial, quisiera decirte que tu capacidad de hacer buenas preguntas de ventas es an ms importante. prospecte 4. Por qu? Te voy a dar un poco de hechos prospecte 5. Tu cerebro no es capaz de hacer ptimamente estas dos cosas a la vez prospecte 6. T puedes escuchar bien o crear buenas preguntas para hacer. No ambas a la vez. prospecte 7. As que, si ests escuchando, eso es bueno para t. Y tu cliente potencial est siendo escuchado, eso es bueno para l. prospecte 8. Pero si no ests haciendo las preguntas correctas, todo lo que vas a conseguir es una confusin, un galimatas. Tonteras sin sentido que construyen relaciones, pero no avanzan el proceso de ventas. prospecte 9. La nica manera en que vas a tener una valiosa conversacin de ventas -valiosa para ambos-, es planificando tus preguntas con anticipacin. prospecte 10. Piensa en lo que vas a preguntar para lograr que tu prospecto hable de su situacin sus problemas sus desafos prospecte 11. Piensa en preguntas que realmente provoquen a tu prospecto, hacindole pensar en cosas que no ha pensado antes. Averigua lo que necesitas preguntar para determinar si tiene sentido para tu prospecto, el posible cambio que produzca tu venta. prospecte 12. Escribe todo. Para que cuando termine la reunin, puedas decir: "En la preparacin de la reunin de hoy, escrib las preguntas correctas" prospecte 13. Si no lo hiciste mientras estabas leyendo, comienza de nuevo con un lpiz en la mano prospecte 14. Te parece que escribir es muy trivial para tu experimentada capacidad? prospecte 15. No lo midas en trivialidades subjetivas Mdelo as!