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E L P R O C E S O C O N S U L T I V O Hoy en día los retos empresariales requieren mejores productos, servicios personalizados y soluciones complejas. Mientras las organizaciones se esfuerzan para hacer frente a los problemas de negocio críticos de sus clientes, los profesionales técnicos juegan un papel importante en la creación e implementación de soluciones para clientes externos e internos. A pesar de que existen expertos en estas áreas, muchos de los profesionales técnicos no están preparados para manejar la parte comercial de un proyecto. Éstos necesitan de habilidades de resolución de conflictos para crear un valor común con el cliente y necesitan integrar sus habilidades técnicas a un proceso consultivo. Cuando son capaces de hacer esto, los profesionales técnicos se convierten en verdaderas fuentes de ventaja competitiva.

El Proceso Consultivo (TCP) introduce una mentalidad de resolución de conflictos y presenta un proceso efectivo para consultas con los clientes tanto externos como internos. Ayuda a los profesionales técnicos a sentirse cómodos en su rol como consultores. También ayuda a generar una mayor alineación y compromiso con los clientes al utilizar un enfoque de solución de problemas ganar-garar. TCP examina la relación empresarial desde el punto de vista del cliente y aborda los cuatro NOs que restringen al cliente de comprometerse voluntariamente en la solución, el servicio o el producto recomendado.

N

Actitud

Resolver

Problemas

Saber cómo abordar de forma efectiva cada uno de los cuatro NOs crea la diferencia entre una relación exitosa y una interacción ineficaz. PROPUESTA DE VALOR TCP establece una filosofía básica de consultoría con un enfoque común y de fácil entendimiento. Implementada como una flexible e integrada Mejora del Desempeño Humano (HPI), da pie a una experiencia consistente con el cliente por parte de los profesionales técnicos, por la instrucción efectiva y la gestión del desempeño con una variedad de herramientas y un incremento general de la efectividad.

ENFOQUE Wilson Learning considera que el aprendizaje sólo es efectivo cuando se transfiere a las prácticas de trabajo cotidiano. Para lograr esto, El Proceso Consultivo incluye componentes y actividades que mejoran: La Disposición de los Participantes: Prepara a los vendedores y gerentes de ventas para la experiencia completa de aprendizaje.

• La comunicación previa al taller establece el contexto para el aprendizaje.

Transferencia del Aprendizaje: Incorpora la práctica y el uso de nuevas habilidades en el diseño del aprendizaje y éste puede entregarse de manera flexible como:

• Un taller presencial de dos días, orientado a la aplicación del programa.

El programa puede ser desarrollado en formato modular en días no consecutivos para permitir la aplicación entre sesiones. El taller presencial puede ser impartido por un facilitador de Wilson Learning o por un capacitador interno de la organización certificado por Wilson Learning para tal efecto. Alineación Organizacional: Garantiza que la organización apoye el uso de las nuevas habilidades.

• Actividades de refuerzo post-aprendizaje (opcional), tanto para el gerente como para el vendedor, para apoyar la aplicación e implementación de las habilidades.

Como resultado, TCP se convierte en parte de las prácticas de venta de su organización, lo que beneficia a los clientes e incrementa la productividad. El programa tiene 5 módulos integrados de aprendizaje:

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RESULTADOS DEL MÓDULO Módulos: Los Aprendizajes Clave son… Sus Vendedores Podrán… El Enfoque Asesor. Cómo entender el proceso consultivo como una función del proceso de decisión. Cómo entender el rol del consultor como un asesor.

Ser capaz de fomentar una relación consultiva con los clientes y agregar valor a cada paso del proceso.

La Relación. Cómo generar confianza al inicio de una relación de consultoría. Cómo establecer credibilidad, expresar empatía y llegar a acuerdos en el propósito, proceso y resultado de la relación.

Ser capaz de establecer rápidamente confianza con cualquier persona que forme parte del compromiso y ganar la cooperación voluntaria de dicha persona en el intercambio de información.

El Descubrimiento. Cómo entender las necesidades del cliente preguntando hechos apropiados y encontrando preguntas sensibles. Cómo escuchar y organizar la información. Cómo conseguir el consentimiento del cliente acerca de la verdadera naturaleza del problema.

Ser capaz de conseguir un consentimiento a fondo con el cliente acerca de la verdadera naturaleza y propósito del problema para poder resolverlo.

La Solución. Cómo desarrollar y presentar soluciones que aborden claramente y resuelven los problemas de negocio del cliente. Cómo descubrir las preocupaciones, resolver objeciones y llegar a un acuerdo de los siguientes pasos a tomar.

Ser capaz de convencer a los clientes de que una oferta particular es una solución valiosa a sus problemas de negocio.

El Apoyo. Cómo reforzar y apoyar la decisión del cliente de aceptar una recomendación. Cómo evitar y resolver la insatisfacción. Cómo pedir nuevos negocios y referencias.

Ser capaz de asegurar un alto nivel de satisfacción del cliente.

HABILITANDO UN MEJOR DESEMPEÑO TCP cuenta con diversas herramientas de aplicación, reforzamiento y apoyo. Estos componentes adicionales de aprendizaje – ejercicios de aplicación, tarjetas de ayuda de trabajo, guías de implementación, herramientas electrónicas de refuerzo, listas de verificación de desempeño – garantizan que los vendedores puedan perfeccionar las habilidades y comportamientos recién adquiridos al regresar al trabajo. Involucrar desde el inicio a los gerentes de ventas y capacitarlos para dar coaching para un mejor desempeño también es fundamental para una implementación exitosa de TCP. MEDICIÓN Las organizaciones que implementan TCP tienen acceso a herramientas de evaluación y medición de impacto. Además de poder dar seguimiento a los esfuerzos de ventas con los planificadores y las listas de verificación de desempeño, la Revisión Ganar - Perder ayuda a los gerentes de ventas y a sus vendedores a evaluar el impacto de las habilidades de venta del Asesor en el desempeño real de las ventas.

EVALUACIÓN Wilson Learning se asociará con su organización para medir los cambios de comportamiento y los resultados de negocio. Tenemos el interés común de asegurar que TCP genere los resultados que usted busca. Estamos comprometidos en ayudarle a tener éxito y trabajaremos con usted para establecer sistemas de medición que ayuden a lograr los cambios deseados y a mantener el impulso de su implementación.

Esta oferta, al igual que todas las ofertas de Wilson Learning, puede ser personalizada para reflejar su entorno de ventas y las prioridades de negocio e integrarse con sus procesos de ventas.