Unidad 1

• Medios de Pago internacionales

Sin duda uno de los puntos clave para el éxito de las operaciones de comercio internacional es elegir la forma más adecuada para recibir o efectuar los pagos en las transacciones comerciales. Por lo general los participantes en una operación de este tipo se encuentran en países diferentes y por lo mismo pueden presentarse grandes diferencias, por ejemplo, en el cuerpo legal que regula el comercio internacional en los países de cada una de las partes.

Asimismo, se deben considerar otros aspectos que pueden influir en forma negativa en las transacciones si no se utiliza una forma de pago adecuada. Hay casos, por ejemplo, en que se embarcan mercancías a una empresa en el extranjero, de la que se carecen de referencias y aún así se acepta sólo el compromiso de ésta, a veces vía telefónica, de que remitirá el pago correspondiente en cuanto reciba el pedido en su fábrica o bodega. Esto, obviamente, es muy riesgoso.

También es pertinente mencionar que la forma y el plazo de los pagos son, entre otros, acuerdos que deben negociarse para concretar una venta en los mercados internacionales. Por ello, las empresas u hombres de negocios que tengan o deseen tener negocios con el exterior, sea para vender sus productos, sea para importar alguna maquinaria necesaria para elaborarlos, deben evaluar qué forma de pago les conviene para asegurarse de que recibirán o harán el pago con toda oportunidad.

En el comercio internacional se cuenta con varias formas para realizar o recibir los pagos de las mercancías. En forma muy general algunas de ellas son las siguientes:

• cheques

• giros

• bancarios

• ordenes de pago

• cobranza

• bancaria internacional

• carta de crédito

De ellas, la carta de crédito es la que sin duda brinda la mayor seguridad al exportador de que cobrará en su plaza.

CHEQUES No es raro que en algunas operaciones de comercio internacional se convenga

en que los pagos se efectúen con cheques, porque se tiene la confianza de que se

cobrarán sin dificultad. Sin embargo, en muchas ocasiones esto no sucede. Incluso en las operaciones nacionales sucede que los bancos no paguen los cheques por diversos motivos, siendo el más común la falta de fondos.

Las empresas o las personas físicas que reciben cheques con cargo a los bancos establecidos en el extranjero difícilmente podrán estar seguros si en ese momento esos cheques o, mejor dicho, si la cuenta que los respalda existe o tiene los fondos suficientes, o bien si quien firma el documento está autorizado para hacerlo. En estos casos el exportador recurre a un banco de su localidad y por lo general deposita ese cheque salvo buen cobro. El banco abonará la cantidad equivalente en moneda nacional sólo cuando cobre ese documento en el banco del extranjero (por lo general tres o cuatro semanas).

También es práctica común que compradores entreguen cheques posfechados, debido a que el beneficiario confía en que el deudor contará con fondos en la fecha propuesta. Sin embargo existe la posibilidad de que jamás se pueda cobrar el documento por falta de recursos en la cuenta. Los riesgos de esta práctica son evidentes.

Si el exportador decide aceptar esta forma de pago, deberá prestar mucha atención a lo siguiente:

• que el nombre del beneficiario se anote correctamente,

• que las cantidades anotadas con número y con letra coincidan,

• Que el documento no presente enmendaduras o alteraciones.

GIRO BANCARIO

El giro se define como un título de crédito nominal, en virtud de que debe expedirse invariablemente a nombre de una persona física o moral, ya que no existen giros al portador.

Esta forma de pago tiene una gran aceptación en el comercio internacional, ya que se pueden emitir giros casi en cualquier divisa, además de que no es necesario tener alguna cuenta bancaria.

En México esta forma de pago se tramita en cualquier banco. Así, el comprador debe solicitar la venta de un giro internacional en el que se indique el importe, la divisa y la plaza del beneficiario.

GUÍA BÁSICA DEL EXPORTADOR Estos documentos también se caracterizan por ser de negociabilidad restringida,

puesto que los bancos sólo los reciben para abono en cuenta. Por ello el beneficiario no recibe efectivo y se le exige identificarse a satisfacción de las instituciones. Por regla general no se permite que estos documentos se endosen a terceros.

Quien pretenda vender sus productos conforme a esta modalidad de pago deberá investigar si el banco con el que opera el deudor (importador) puede emitir los giros con cargo al banco que atiende al acreedor (exportador). Con ello se asegura una transacción rápida y sin contratiempo

Es una práctica común que los exportadores que aceptan esta forma de pago embarquen las mercancías antes de recibir el original del giro, lo cual no es nada aconsejable. Deberá esperarse a recibir el documento original y presentarlo para su cobro.

ORDEN DE PAGO

Otro medio empleado en comercio internacional es la orden de pago. Para utilizarla es necesario que el beneficiario, por lo general el exportador, posea una cuenta bancaria a fin de que los fondos se abonen precisamente en ella. Es pertinente destacar que no existen órdenes de pago condicionadas, es decir, el banco no puede exigir al beneficiario que pruebe, por ejemplo, que las mercancías se han embarcado a fin de efectuar el abono. Por tal razón esta forma de pago es recomendable sólo en los casos en que haya mucha confianza entre las partes.

Las partes que por lo general intervienen en este tipo de operaciones son las siguientes:

• ordenante: la persona que compra la orden de pago,

• beneficiario: la persona que recibirá en la cuenta previamente establecida el importe de la operación,

• Banco ordenante: el que recibe en sus ventanillas el importe de la operación por parte del importador, banco pagador: el que acepta efectuar el pago mediante el depósito a uno de sus cuenta habientes.

El ordenante (importador) es quien inicia los trámites en un banco de su localidad, generalmente con el que realiza sus operaciones. Requiere un formato previamente establecido, en el que anota el nombre y domicilio completo del beneficiario, la cantidad y la divisa de la orden de pago que requiere, así como los datos completos del banco pagador y el número de cuenta en la que deberán abonar los fondos. Con esa información el banco ordenante transmitirá el mensaje respectivo, utilizando las vías de comunicación más modernas, para que el giro se abone al beneficiario.

GUÍA BÁSICA DEL EXPORTADOR

Esta forma de pago es muy usual entre los exportadores mexicanos, ya que la utilizan para recibir los pagos por la exportación de sus productos o por anticipos convenidos con los clientes. Por ello es aconsejable que envíen sus datos y los del banco que maneja su, cuenta en forma correcta, pero sobre todo que verifiquen con el banco antes de embarcar las mercancías, si ése fue el convenio, que los fondos

respectivos estén acreditados en su cuenta; esto ayudará o eliminará cualquier problema con el manejo de esta forma de pago.

Por último, no debe olvidarse negociar con el cliente quién y cómo se cubrirán los gastos y las comisiones de los bancos que intervienen en la instrumentación de esta forma de pago.

COBRANZA BANCARIA INTERNACIONAL

Los exportadores pueden emplear el servicio de cobranza internacional, el cual ofrecen los bancos para gestionar aquéllas a su nombre.

El solicitante (exportador) acude a un banco, generalmente de su localidad, para que le brinde el servicio de cobranza internacional. Por escrito deberá indicarle qué gestiones deberá realizar a su nombre.

Cabe señalar que las instrucciones que el exportador (vendedor) le dé al banco deben de ser muy exactas, debido a que éste las acatará al pie de la letra. Para facilitar el manejo de esas instrucciones los bancos cuentan con formatos preimpresos que el solicitante debe requiere.

El exportador también deberá entregar al banco (cedente), los documentos representativos de la mercancía y en ciertos casos algún título de crédito (letra de cambio o pagaré), a fin de que ese banco, por medio de su banco corresponsal, de preferencia establecido en la plaza del importador (comprador), presente o entregue a este último los documentos, contra el pago del importe respectivo o contra la aceptación del título de crédito. Es importante mencionar que, al igual que en las cartas de crédito, los bancos que operan este mecanismo de pago y los usuarios del mismo se rigen por las prácticas bancarias recopiladas en las Reglas uniformes para cobranzas, también conocidas como URC-522, por sus siglas en inglés.

Asimismo, es menester anotar que las cobranzas internacionales se dividen en cobranza simple, en la cual se manejan exclusivamente documentos financieros, como cheques, letras de cambio y pagarés, y cobranza documentaria que es la más usual y en la que se acompañan, además de los financieros, los documentos comerciales, facturas, conocimiento de embarque, etc., o la aceptación de un título de crédito, cuya fecha de vencimiento sea diferida.

De los títulos de crédito mencionados, el más utilizado es la letra de cambio. Sobre este punto se sugiere revisar las leyes respectivas de los países en los que se realicen operaciones comerciales internacionales. En México dichos documentos están regulados por la ley General de Títulos y Operaciones de Crédito.

El exportador también puede dar instrucciones a los bancos para que elaboren el título de crédito, lo mantengan en custodia y lo presenten para su pago. Incluso pueden realizar el protesto en caso de no obtener la aceptación o el pago del deudor. Por último, cabe recomendar que antes de utilizar esta forma de pago se solicite la asesoría de especialistas.

CARTA DE CRÉDITO Por su gran utilización en la práctica moderna del comercio internacional, la carta

de crédito se ha convertido en un pilar fundamental de aquél; en otras palabras, en una verdadera institución.

No obstante que la bibliografía en español sobre esta materia es escasa, debido a que se trata de un instrumento de reciente utilización en México, sobre todo para las operaciones de comercio internacional, la apertura comercial y financiera que nuestro país ha experimentado en los últimos años ha provocado que esta forma de pago sea cada vez más estudiada por los empresarios y las universidades.

Ante la ausencia de normas sobre tan importante materia, la Cámara Internacional de Comercio (organización no gubernamental al servicio del comercio mundial, en la que están representadas millares de compañías y organismos comerciales de los más de 120 países miembros) realiza desde hace varias décadas una compilación de reglas conocidas mundialmente como Reglas y Usos Uniformes Relativos a los Créditos Documentarios (Uniform Customs and Practice for Documentary Credits) o en su forma abreviada ucp-500.

Las uca-500 rigen las relaciones entre compradores, vendedores y banqueros en todos los aspectos del crédito documentario. Por ello es muy recomendable que antes de iniciar una operación con carta de crédito se analice profundamente este documento, o bien se busque la asesoría de un banco sobre las particularidades de esta modalidad de pago.

Es conveniente señalar que las cartas de crédito son, por su propia naturaleza, operaciones independientes de los contratos en los que puedan estar basadas y a los bancos no les afecta ni están vinculados por tales contratos. En consecuencia, no es necesario citar en una carta de crédito la referencia de un contrato en particular. Pero, por el contrario, es muy importante que en una cláusula del contrato se estipulen los términos y condiciones que hayan convenido las partes contratantes para la operación de la carta de crédito.

Asimismo, es importante destacar que los bancos, y todas las partes que intervienen en el manejo de una carta de crédito, solamente se vinculen con los documentos que se tramitan con base en esa operación, pero no con las mercancías. Por tanto, cualquier condición no documentarla que se establezca en una carta de crédito se pasará por alto.

También habrá que tomar en consideración que los bancos son muy cuidadosos al revisar la documentación de una carta de crédito, y aplican un criterio de estricta literalidad al texto de los términos y condiciones previstas en la carta de crédito. Así por ejemplo, para los bancos las siguientes expresiones constituyen discrepancia:

Para tener una visión más clara sobre la operación de una carta de crédito, a continuación se presenta un ejemplo:

Supóngase que una empresa mexicana necesita adquirir una máquina en España, y para asegurar la operación acude a su banco y le ordena la apertura de un crédito a favor de una empresa exportadora española, valedero o utilizable contra la

presentación de los documentos que acrediten el embarque de la mercancía adquirida. El banco del importador mexicano, por medio de su corresponsal en España, procede a la apertura del crédito y transmite las instrucciones al banco español para que se lleve a cabo la operación conforme los términos y las condiciones convenidas entre el importador y el exportador.

El corresponsal en España de ese banco mexicano avisa al beneficiario del crédito para que éste proceda al embarque de las mercancías y, una vez que presente los documentos comprobatorios de ello, podrá hacer efectivo el importe de la operación.

Es cierto que las cartas de crédito constituyen el instrumento de pago más confiable en las operaciones comerciales internacionales; sin embargo, también son muy complejas desde el punto de vista operativo, ya que se emplean términos muy técnicos que sólo los especialistas entienden con precisión.

El secreto de las cartas de crédito de exportación radica en que se sepan interpretar adecuadamente sus términos y condiciones, y en que se confeccionen los documentos tal como sean requeridos, mientras que en las cartas de crédito de importación lo más importante es saber indicar al banco sobre los documentos y las condiciones que deben presentarse.

PARTICIPANTES En la instrumentación de la carta de crédito se tienen los siguientes

participantes:exportadoro vendedor: su intervención se inicia al negociar (en un contrato) los términos y las condiciones de la carta de crédito; posteriormente tendrá que embarcar las mercancías de acuerdo con lo convenido. También se le conoce como el beneficiario, toda vez que él recibirá el pago pactado,

• importador o comprador: es quien inicia los trámites para establecer la carta de crédito; se le conoce también como el ordenante, ya que es quien solicita en primera instancia la carta de crédito,

• banco emisor: es el que emite o abre la carta de crédito de acuerdo con las instrucciones de su cliente, es decir, del comprador (importador),

• banco intermediario: se le dan distintos nombres, como notificado si únicamente avisa del crédito y confirmador si entrega la confirmación del crédito a su cliente, etcétera.

Para llevar a cabo su cometido los bancos suelen utilizar a otros bancos del extranjero, a los que se denomina corresponsales, cuya principal función es la de evaluar o calificar a los clientes y a los documentos para garantizar el éxito de la operación.

MODALIDADES DE LA CARTA DE CRÉDITO

Aunque existen diversas modalidades o clasificaciones de la carta de crédito, sólo se mencionarán algunas de ellas. Considerando la especialización que se requiere

para la instrumentación de esta forma de pago, se recomienda que los interesados se asesoren con los especialistas.

Revocables: Conforme al artículo 8 del documento ucp-500, el banco emisor puede, en cualquier momento, modificar o cancelar las cartas de crédito revocables, sin que sea necesario avisar en forma anticipada al beneficiario. Sin embargo, el banco emisor está obligado a: rembolsar a otro banco, en el que el Crédito revocable sea disponible para pago a la vista, aceptación o negociación, de cualquier pago, aceptación o negociación contra documentos aparentemente conformes con los términos y condiciones del Crédito, realizados portal banco con anterioridad a la recepción por su parte de la notificación de modificación o cancelación, rembolsar a otro banco, en el que el Crédito revocable sea disponible para pago diferido si tal banco a tomado documentos, aparentemente conformes con los términos y condiciones del Crédito, con anterioridad a la recepción por su parte de la notificación de modificación o cancelación,

Así por ejemplo, si antes del aviso de modificación o cancelación el beneficiario de la carta de crédito presentó los documentos en orden, el pago, la aceptación o la negociación ya efectuada por el banco intermediario será inapelable, por lo que no es recomendable que un exportador acepte vender bajo esas condiciones (carta de crédito revocable), a menos que tenga plena confianza en su cliente (importador).

Irrevocables. En oposición a la carta de crédito revocable, la irrevocable tiene como característica principal que el banco emisor se compromete en forma total y definitiva a pagar, aceptar, negociar o cumplir con los pagos diferidos a su vencimiento, siempre que los documentos respectivos cumplan con todos los términos y condiciones. La única forma de cancelarlos o modificarlos es cuando todas las partes que intervienen en la operación expresen su consentimiento para ese efecto.

En caso de que una carta de crédito no indique si es revocable o irrevocable, se considerará irrevocable, de acuerdo con el artículo 6 del documento ucp-500.

En la actualidad ésta es la modalidad de carta de crédito más utilizada, ya que otorga al exportador mayor seguridad y confianza. Adicionalmente, se debe señalar que en la práctica casi todos los bancos ya cuentan con formatos con la indicación impresa de que la carta de crédito es irrevocable.

De esta forma, si un exportador tiene ya en su poder una carta de crédito irrevocable sólo deberá presentar los documentos requeridos en orden y en los plazos previstos para obtener el pago correspondiente.

Notificada. Exime a los bancos distintos del emisor de todo compromiso de pago ante el beneficiario, ya que sólo se limitan a notificar al beneficiario los términos y las condiciones de la operación; el único banco que se compromete a pagar es el emisor, pero, como se señaló, generalmente éste se encuentra en otro país. El gran inconveniente de este tipo de carta de crédito es que el exportador no cuenta con la obligación absoluta e incondicional del banco notificado.

Confirmada. A diferencia de la anterior, la carta de crédito confirmada proporciona al exportador (beneficiario) seguridad absoluta de pago. Al efecto, en el artículo 9.b. de las ucp-500, se establece:

La confirmación de un crédito irrevocable por otro banco (banco confirmador) mediante autorización o a petición del banco emisor, constituye un compromiso en firme por parte del banco confirmador, adicional al del banco emisor, siempre que los documentos requeridos hayan sido presentados al banco confirmador o a cualquier otro banco designado y cumplidos los términos y condiciones del crédito.

Por su disponibilidad de pago. Todos los créditos deben indicar claramente si se utilizan para pago a la vista, para pago diferido, aceptación o negociación (artículo 10 de las ucp-500).

Un gran número de cartas de crédito se clasifican como a la vista, lo cual significa que el beneficiario obtendrá el pago correspondiente tan pronto como presente la documentación en orden y el banco pagador los haya revisado a su entera satisfacción.

A diferencia de lo expuesto, en ocasiones las cartas de crédito establecen un plazo de pago al vendedor; a este tipo de operaciones se les denomina carta de crédito de aceptación, y por lo general los plazos transcurren a partir de las fechas consignadas en los documentos de transporte. Así por ejemplo, es común que en una carta de crédito se establezca que el pago se efectuará en 30 días, contados a partir de la fecha del conocimiento de embarque.

Revolventes. Generalmente las cartas de crédito expiran en cuanto se les utiliza, es decir, una vez que el beneficiario obtiene el pago de las mismas o cuando termina su vigencia. Sin embargo, sucede que compradores y vendedores requieren establecerlas con relativa frecuencia, por las necesidades propias de sus negocios, por ejemplo, cuando se trata de un mismo proveedor y de las mismas mercancías. En este caso no es recomendable tramitar una carta de crédito por cada embarque, sino que se pueden utilizar las cartas de crédito revolventes, en las que la vigencia de la operación puede reinstalarse en forma automática, condicionándola a periodos específicos y a un monto previamente determinado. Por ejemplo, se puede establecer una carta de crédito evolvente por la cantidad de 100,000 dólares estadounidenses mensuales hasta el 31 de junio de 2000.11 Cada mes, el banco pondrá a disposición del beneficiario la suma de 100,000 dólares hasta llegar a la fecha indicada. En este caso, el banco recibirá los documentos correspondientes a cada embarque y pagará su importe, siempre y cuando ese embarque no exceda de 100,000 dólares.

Cabe señalar que esta modalidad de las cartas de crédito puede ser acumulativa o no acumulativa. En las revolventes acumulativas, los importes no utilizables durante el periodo que indique el crédito (mensual) servirán para ampliar el límite del crédito disponible durante el siguiente lapso. El no utilizar totalmente el crédito disponible en ese periodo no implica la pérdida de éste, sino la acumulación para el lapso posterior. Siguiendo con el ejemplo anterior, si un exportador durante el primer periodo embarca mercancía por un valor de 80,000 dólares estadounidenses, en el siguiente lapso podrá disponer de 120,000 dólares. Por el contrario, en las cartas de crédito revolventes no

acumulativas, el importe señalado para un periodo no es acumulable para el siguiente; si el beneficiario no dispone del importe asignado en ese periodo perderá en ese momento su derecho a utilizarlo.

Transferibles. El crédito documentario transferible es aquel que da derecho al beneficiario a transferirlo total o parcialmente a uno o más segundos beneficiarios. Normalmente, el beneficiario del crédito es el vendedor de las mercancías; sin embargo, por convenio entre las partes el crédito puede estar en favor de un tercero.

Esta modalidad obedece en gran medida a las necesidades del tráfico mercantil internacional, a la presencia de intermediarios que sirven de puente entre el comprador y el vendedor (broker) y a las necesidades de financiamiento de las empresas.

Es importante señalar que en los términos de lo dispuesto por el artículo 48.C. del documento ucp500, el banco transferente no está obligado a efectuar la transferencia, salvo dentro de los límites y en la forma expresamente consentidas por dicho banco. También es importante señalar que la transferencia puede efectuarse una sola vez; por lo tanto, un segundo beneficiario no puede asignar a su vez a un tercero.

Stand by. Este tipo de cartas de crédito se utiliza para garantizar el pago a un acreedor si

su deudor incumple sus obligaciones contractuales; el único requisito para que el beneficiario pueda cobrarla es que compruebe, por lo general con un documento certificado por un tercero, que su deudor no le pagó en su oportunidad.

ALGUNOS PUNTOS QUE NO DEBE OLVIDAR

Este tipo de carta de crédito también-puede utilizarse en otro tipo de operaciones, no necesariamente vinculadas con el comercio internacional: la adquisición de bienes inmuebles, cumplimiento de obligaciones derivadas de licitaciones internacionales, capital de trabajo, etcétera. nunca realice un embarque antes de recibir de su banco la confirmación de la carta de crédito, cerciórese de que todos los datos consignados en el documento son los correctos, verifique que todos los términos y las condiciones coincidan con lo convenido con el cliente, prepare todos los documentos tal como se requieran en la carta de crédito, ante cualquier duda, por pequeña que sea, consulte a los especialistas en la materia, cualquier enmienda a una carta de crédito deberá realizarse por conducto de los bancos involucrados.

Si usted exporta, le aconsejamos que trate de negociar que el pago de sus productos se realice mediante una carta de crédito irrevocable, confirmada y pagadera a la vista contra la entrega de los documentos respectivos, sobre todo cuando no exista mucha confianza con su cliente.

NOTAS

1. 80. Antes de iniciar cualquier operación de comercio internacional conviene investigar las referencias comerciales y económicas de la contraparte; Bancomext ofrece este servicio por medio del Sistema Dun and Bradstreet.

2. 81. Marco A. Barradas Quiroz, Modalidades de pago internacional, Bancomext, 1995.

3. 82. Acto mediante el cual una persona autorizada (notario público, corredor público, etcétera) hace constar en el mismo documento la falta de aceptación o de pago de un título de crédito.

4. 83. La vigencia de estas cartas de crédito es de seis meses.

CUESTIONARIO DE AUTOEVALUACIÓN ¿Qué medidas se deben adoptar al aceptar como forma de pago un giro

bancario?

¿Qué datos se deben proporcionar al importador para poder situar los fondos de la orden de pago?

¿Cómo y qué instrucciones se deben dar a los bancos para las cobranzas internacionales? ¿Qué documento regula las cartas de crédito y por qué es importante conocerlo? ¿Qué modalidades de la carta de crédito son las que ofrecen mayor seguridad?

PAGOS COMERCIALES DEL EXTRANJERO

La venta de bienes en otros países se complica aún más por los riesgos adicionales que se encuentran al tratar con los clientes extranjeros, Existen riesgos derivados de informes inadecuados de crédito de los clientes; problemas de control de cambio de moneda, distancia y distintos sistemas legales; y el costo y la dificultad de cobrar cuentas morosas que requieren un punto de vista distinto sobre los sistemas de pago. En el comercio nacional estadounidense, el procedimiento de pago común para los clientes establecidos es una cuenta abierta -los bienes se envían y se le factura al cliente cada fin de mes. El término de pago utilizado con mayor frecuencia en las transacciones comerciales extranjeras tanto para las ventas de exportación como las de importación es una carta de crédito, seguida de cerca en importancia por los giros comerciales en dólares o letras de cambio extendidas por el vendedor o el comprador. Internacionalmente, las cuentas abiertas se reservan para los clientes bien situados, y el pago en efectivo por adelantado se pide cuando el riesgo de crédito es alto o cuando el carácter de la mercancía es tal que el no completar el contrato puede redundar en una fuerte pérdida. Debido al tiempo requerido para el envío de bienes de un país a otro, el pago en efectivo por adelantado es una carga extraordinariamente costosa para un cliente potencial y pone al vendedor en una desventaja competitiva muy importante.

Los términos de venta se acuerdan generalmente entre el comprador y el vendedor en el momento de la venta. El tipo de mercancía, la cantidad de dinero implicada, los derechos de aduana de la empresa, la valoración de la calidad del crédito del comprador, el país del comprador, el que el comprador sea un cliente nuevo o antiguo deben considerarse al establecer los términos de la venta. Se analizan en esta sección los cinco acuerdos de pago básicos:

(1) cartas de crédito;

(2) letras de cambio;

(3) efectivo por adelantado;

(4) cuentas abiertas y

(5) venta de facturas (forfaiting).

Cartas de La mayor parte de las exportaciones estadounidenses se manejan por cartas crédito de crédito de exportación abiertas en favor del vendedor por parte del comprador. Las cartas de crédito pasan el riesgo del crédito del comprador al banco que emite la carta de crédito. Cuando se emplea una carta de crédito, el vendedor ordinariamente puede extender un cheque contra el banco que emite el crédito y recibir los dólares al presentar los documentos de envío apropiados. A excepción del efectivo por adelantado, las cartas de crédito presentan el mayor grado de protección para el vendedor.1

El procedimiento para una carta de crédito comienza con el cumplimiento del contrato cuando el comprador va al banco local y acuerda la emisión de la carta de crédito; el banco del comprador notifica entonces a su banco correspondiente en el país del vendedor que se ha emitido la carta. Después de cumplir los requisitos establecidos en la carta de crédito, el vendedor puede extender una orden de pago del crédito (en concreto, del banco que emite la carta) para el pago de los bienes. Las condiciones precisas para la carta de crédito se detallan en la misma y generalmente también requieren la presentación de ciertos documentos con la orden de pago antes de que el banco correspondiente lo pague. Los documentos que generalmente se piden son: (1) factura comercial, (2) factura consular (cuando se pida), (3) factura de carga limpia y (4) póliza o certificado de seguro.

Las cartas de crédito pueden ser revocables o irrevocables. Cuando son irrevocables significa que una vez que el vendedor ha aceptado el crédito, éste no puede alterarse de forma alguna por parte del comprador sin el permiso del vendedor. Una protección adicional se obtiene si se solicita que el comprador confirme la carta de crédito a través de un banco estadounidense. Esta carta de crédito irrevocable y confirmada significa que un banco estadounidense acepta la responsabilidad de pagar independientemente de la situación financiera del comprador o del banco extranjero. Desde el punto de vista del vendedor, esto elimina el riesgo político extranjero y reemplaza el riesgo comercial del banco del comprador con el del banco confirmador. El banco confirmador asegura el pago de una carta de crédito confirmada. El vendedor recibe el pago tan pronto como se presentan los documentos al banco.

El departamento internacional de un importante banco estadounidense advierte que una carta de crédito no es una garantía de pago al vendedor. Preferentemente se efectúa el pago sólo si el vendedor cumple exactamente con los términos de la carta de crédito." Debido a que todas las cartas de crédito deben ser exactas en sus términos y

1 "Financing Export Transactions", Business America, World Trade Edition, 1992,

pág. 14.

consideraciones, es importante que el exportador revise cuidadosamente los términos de ¡ti carta para asegurarse de que se han adquirido y completado de manera apropiada todos los documentos necesarios. Algunas de las discrepancias más frecuentes que se encuentran en los documentos que ocasionan un retraso en el pago de órdenes de pago o cartas de crédito incluyen:

Defectos del seguro tales como una cobertura inadecuada, la falta del endose o la firma y un establecimiento de fecha posterior a la factura de carga.

Los defectos de la factura de carga incluyen la falta de un endose "a bordo" o firma del transportista, la falta de un endose o no especificar un flete pagado con antelación.2

Cuentas Las ventas realizadas en cuentas abiertas generalmente no se utilizan en el

abiertas comercio exterior, a excepción de los casos de clientes establecidos desde hace mucho tiempo que tienen excelente reputación de crédito o de una subsidiaria o sucursal del exportador. Las_. cuentas abiertas obviamente dejan a los vendedores en una posición desventajosa en la que la mayor parte de los problemas de las finanzas comerciales internacionales obran en su contra. En general, se recomienda que no se realicen ventas sobre cuentas abiertas cuando' ya se utiliza algún otro método en el comercio, cuando se hace un pedido de mercancía especial, cuando el envío es peligroso, cuando el país del importador impone restricciones difíciles al cambio o cuando un desasosiego político exige de una precaución adicional.

Venta Las monedas no convertibles y los clientes que carecen de efectivo pueden de facturas acabar con una venta internacional si el vendedor no puede ofrecer una (forfaíting) financiación a largo plazo. A menos que la empresa tenga grandes reservas de efectivo para financiar a sus clientes, el contrato puede perderse. La venta de facturas es una técnica de financiación para tal situación. En una transacción de venta de facturas, el vendedor realiza un acuerdo único con un banco u otra institución financiera para hacerse cargo de la responsabilidad de cobrar la deuda del comprador. La idea básica de la venta de facturas es bastante simple. El exportador ofrece una financiación a largo plazo a su comprador, pero pretende vender su cuenta por cobrar, con un descuento, para obtener efectivo inmediatamente. El financiado compra la deuda, generalmente a través de un pagaré o de una letra de cambio, sin posibilidad de recurso en caso de impago. Una vez que el exportador vende el papel, el financiado toma el riesgo de cobrar los pagos del importador. La institución de la financiación también asume cualquier riesgo político que exista en el país del importador.

La venta de facturas es similar a la factorización pero no es lo mismo. En la factorización, una empresa tiene una relación continua con un banco que compra

2 Bill Black, "Pay Day", World Trade, mayo de 1991, págs. 92-93..Partes de esta sección se tomaron de "International Trade Finance Services---Collection". Letters of Credit, Acceptances", Worldwide Banking Department, The First National Bank of Chicago.

rutinariamente sus cuentas por cobrar a corto plazo con un descuento -el banco actúa como un departamento de cobro para su cliente. En la venta de facturas, el vendedor realiza un acuerdo único con un banco para comprar una cuenta específica por cobrar.

Contratos y formas de pago Es de máxima importancia dejar muy claro con su cliente en el extranjero cuál va

a ser el mecanismo de pago que empleará. La mejor forma de evitar posibles controversias y sorpresas desagradables es la elaboración de un contrato de compraventa internacional, con el propósito de definir obligaciones jurídicas precisas, tanto para el comprador como para el vendedor.

En las operaciones de exportación, normalmente se utiliza contratos de

• Compra-venta

• Distribución

• Comisión mercantil

• Licencias y franquicias

• Representaciones comerciales etc.

En el contrato además de definir cuáles son las obligaciones y los derechos de ambas partes (compradora y vendedora) en cuanto a la entrega de mercancías, propiedad de las mismas, incumplimientos, etc., es muy recomendable que se especifique precisamente la forma de pago de las exportaciones. Por supuesto que el tema de contratos internacionales también constituye un amplio campo de especialización, por lo que le sugerimos consultar la Convención de la Naciones Unidas sobre los Contratos de Compra Venta Internacional de Mercaderías o contratar los servicios de un abogado especialista en estos temas, o echar mano de ambos recursos.

La forma de pago de sus exportaciones se decide de común acuerdo entre usted y su cliente extranjero. Su determinación depende de factores internos, es decir, el tipo de relación que se establezca entre ustedes, así como de factores externos. Entre los primeros, debe mencionarse el grado de confianza, las experiencias de su relación conjunta, la naturaleza de la mercancía exportada el crédito que recíprocamente se otorguen, el monto de las operaciones, la divisa que se utilice, etc. Entre los segundos, se encuentres la estabilidad, social, política y económica, el grado de (desarrollo, el riesgo de devaluaciones, expropiaciones, de incumplimiento, de derechos de propiedad intelectual, etc., que, en su conjunto, se resumen en el concepto de riesgo-país, motivo de análisis especializado por parte de algunos organismos privados. Para mayor información sobre este tema, se le sugiere, acudir al organismo promotor de las exportaciones en su propio país.

Las principales formas de pago que usted puede pactar en un contrato van desde el pago por adelantado, en cuyo caso usted, exportador, no corre ningún riesgo, hasta la venta a consignación o la cuenta abierta, situación en que el importador no corre ningún riesgo y es usted el que asume todo el riesgo.

Finalmente, tiene usted que advertir la importancia de evitarse sorpresas desagradables con un posible incumplimiento de pago por parte de su cliente, sobre todo en las primeras operaciones cuando usted todavía no lo conoce. Por ello, se le recomienda acudir a una agencia especializada en investigación de solvencia económica de empresas extranjeras o, en su defecto, a las organizaciones gremiales correspondientes y a las sucursales de los bancos de su país que existan en el país seleccionado.

No corra riesgos innecesarios y cerciórese de que su cliente sea una empresa de reconocido prestigio en el ramo y cuya solvencia económica esté comprobada. Existen, por desgracia, muchos empresarios latinoamericanos que sólo por las buenas apariencias de un posible cliente extranjero le otorgan su confianza y su crédito, casi siempre con resultados negativos.

MODALIDADES DE PAGO INTERNACIONAL OBJETIVO

Para participar exitosamente en el comercio internacional se deben conocer, aplicar y vigilar muy diversos aspectos que permitan cumplir con términos y condiciones pactados para entregar bienes o servicios, con oportunidad, al importador.

El exportador por su parte - espera, simultáneamente y como una. contra-prestación adecuada, recibir su pago a tiempo y sin importar quién es el comprador o en cuál país se ubica.

El vendedor tiene que decidir si acepta los términos de pago que le propongan sus compradores o si prefiere - o puede - determinarlos él, así como evaluar las ventajas y desventajas de cada forma de pago que pudiera llegar a emplear, para elegir la mejor en cada caso.

Debe, además, considerar que en el mundo se utiliza una diversidad de formas

de pago y resulta entonces indispensable el documentarse sobre las particularidades , de aquéllas que puedan ser óptimas para propiciar la continuidad de los negocios con sus compradores extranjeros.

Por ello, se ha decidido iniciar el presente documento definiendo su objetivo, pero tomando en consideración que no se pretende comentar sobre todas y cada una de las modalidades de pago existentes, ya que muchas de ellas sólo son útiles para transacciones con características específicas.

Esas formas de pago tienen aspectos técnicos, financieros, legales y otros que se vinculan con prácticas que evitan - inclusive - el manejo de divisas en su aplicación y, 'por ello, requieren de comentarios. y soluciones casuísticas que deben consultarse en otras fuentes para lograr el éxito de las transacciones.

El objetivo concreto de este documento es el analizar las modalidades de pago que se emplean con mayor regularidad al concretar operaciones internacionales con México (y, por, extensión, con el Continente Americano), y describir aquellas otras que en el mediano plazo se desarrollarán o qúe empiezan ya a ser demandadas.

Para tal efecto se tiene en cuenta que es mayor el número de empresas medianas, pequeñas y micro que día a día tienen que enfrentarse a la necesidad de

elegir la modalidad de pago adecuada a sus características y que la literatura sobre el particular (en Español) es escasa.

Que no resulta sencillo contactar a los expertos sobre estos temas en virtud del poco tiempo que como país se ha estado expuesto a la apertura comercial y financiera que, por ende, son traduce en un reducido número de especialistas ya formados.

Y, además, por que usualmente no se cuenta - en el tipo de empresas mencionadas con la capacidad monetaria para integrarlos a sus estructuras o para contratar sus servicios.

Sin embargo, se estima - en forma complementaria - que aún la empresa grande encontrará en este documento una guía práctica para capacitar a su personal de nuevo ingreso, así como la fuente de consulta con la respuesta a los problemas o dudas más comunes sobre las modalidades de pago que emplea con mayor frecuencia.

Además, y en virtud de la aceptación que las anteriores ediciones de este documento han tenido en diversas Universidades, se considera que la presente continuará siendo útil para la formación de especialistas en el campo de las actividades internacionales y, particularmente, en el muy ampliado, sofisticado e importante - pero en realidad no tan complejo - mundo de los pagos extrafronteras.

En síntesis, el objetivo es proporcionar una guía práctica y de fácil comprensión tanto para quienes ya trabajan en el campo de los pagos internacionales como para quienes se enfrentan a ellos por primera vez.

Por ello, aunque se mencionarán varias formas de pago de uso cotidiano en el mundo, se han elegido las cuatro modalidades de pago de mayor aplicación en el país y sobre ellas se abunda en descripciones;- en los problemas más frecuentes que se pre-sentan al emplearlas; la forma idónea de evitarlos o corregirlos; así como en sus flujos operativos.

También se, profundiza en los documentos involucrados, sus costos y, mediante algunos ejemplos ficticios, se reproduce su realidad y se facilita la retroalimentación al lector.

El temario elegido se divide en cinco grandes apartados que permiten, en

primera instancia, identificar los albores de la actividad comercial y cierto tipo de pagos no tradicionales (como el trueque y sus más recientes variables) para el continente americano.

Después se comenta, brevemente, sobre algunas modalidades de alto riesgo y sobre ciertos mecanismos, paralelos a las modalidades de pago, cuyo uso se orienta a obtener beneficios de índole financiero o de seguros para cubrir la, eventualidad de no pago del comprador.

Se revisan, con mayor detalle, los aspectos básicos que se deben considerar para seleccionar adecuadamente cualquier modalidad y se analizan (con sus avances tecnológicos) las recomendables cuando existe una elevada confianza y experiencia entre las partes.

OBJETIVOS

• PAGOS NO TRADICIONALES, DE ALTO RIESGO Y MECANISMOS PARALELOS

• SELECCIÓN DE LA MODALIDAD

• GIROS, ÓRDENES DE PAGO, «SWIFT" Y LOS «PLÁSTICOS»

• COBRANZAS DEL EXTRANJERO

• CARTAS DE CRÉDITO

Además, se aclara cómo se establecen las relaciones de corresponsalía entre los Bancos, en qué consiste el "SWIFT" - así como su efecto en las telecomunicaciones financieras - y se revisa el reciente empleo de las tarjetas (de crédito, débito y otras) en el comercio exterior.

Para finalizar, se procede a revisar dos modalidades reglamentadas por la

Cámara de Comercio Internacional: Todo detalle de la Cobranza Bancaria (recomendable cuando existen confianza y experiencia medias) y - con toda la profundidad que la alternativa requiere, dada su cada vez mayor utilización en el mundo - la Carta de Crédito, sugerida cuando la citada confianza /experiencia sea mínima.

El objetivo planteado se habrá alcanzado cada vez que se concreten ope-raciones más ágiles,. seguras y rentables entre los exportadores e importadores que, habiendo consultado este documento, apliquen los conocimientos aquí adquiridos.

INTRODUCCION Antecedentes

La actividad comercial básica inició con el cavernícola - un ser en principio autosuficiente que cazaba, encontraba refugio y satisfacía sus necesidades - y quien, con el crecimiento de la población, evolucionó y desarrolló el principio de la división del trabajo para que cada individuo se concentrara en realizar lo que hacía mejor, in-tercambiando el producto de sus esfuerzos por los bienes excedentes de otros.

Históricamente, fue esa misma actitud la que propició después el intercambio entre países que pretendían obtener los bienes que no se producían en sus mercados internos, a cambio de aquellos en los cuales contaban con ventajas comparativas.

Transcurrieron varios siglos durante los cuales los primeros países con-quistadores (posteriormente colonizadores) emplearon, principalmente, operaciones de trueque - en las cuales el cambio de una mercancía por otra era usualmente ventajoso para el dominador - y luego, cuando se hubo instalado ya la cultura de cambiar bienes por monedas, utilizaron mayormente las ventas al contado.

Los barcos que salían de las colonias cargados de productos los vendían a los países recién descubiertos y con ese dinero compraban ahí los bienes que vendían al regresar a su origen.

Pero fue en realidad hasta la mitad del siglo XIX cuando, tanto el desarrollo del seguro marítimo, como el de la Banca inglesa, facilitaron una importante expansión del comercio internacional.

ANTECEDENTES

• PRIMERO SE UTILIZÓ EL TRUEQUE

• DESPUÉS LAS OPERACIONES DE CONTADO

• EN EL SIGLO XIX LA BANCA INGLESA Y EL SEGURO MARÍTIMO FACILITARON EL COMERCIO INTERNACIONAL

El posterior desarrollo enfatizó diferencias basadas en calidad, precio, financiamiento y en otros tantos factores (reconocidos generalmente como ventajas competitivas) que, hasta la fecha, incentivan a cualquier persona física o moral inmersa en una actividad comercial a intentar penetrar mercados más allá de sus fronteras y a satisfacer, con sus productos o servicios, las demandas de los compradores internacionales.

Pero aún cuando hace más de doscientos años que el muy reconocido economista inglés David Ricardo se dedicó a documentar la teoría de la ventaja comparativa (basándose para ello en quienes producían vino en Portugal y quienes fabricaban ropa en Inglaterra), lo fundamental del comercio exterior no ha cambiado, aunque las formas para asegurar el pago oportuno sí se han diversificado y sofisticado.

De hecho, ya que el desarrollo de las naciones no ha sido uniforme, cada una ha intentado mejorar su desarrollo' y crecimiento con estrategias diversas.

En algunos países se han implementando, por períodos determinados, políticas tendientes a incentivar la sustitución de importaciones y el aislamiento de los mercados internacionales (como fue el caso de México en el pasado) acrecentando entre otros - el inconveniente de no poder obtener todos los bienes que en algún momento requiere el mercado local. Por consecuencia, las empresas que operan en ese entorno requieren mantener las restricciones a la importación de lo que ellas producen y se tornan dependientes de los apoyos gubernamentales, en tanto que a los compradores se les considera cautivos y deben pagar los precios fijados por el vendedor ante la imposibilidad de adquirir los bienes en el extranjero.

Pagos No Tradicionales En ocasiones tales políticas, y otras aún más restrictivas, han complicado la

posibilidad de intercambiar bienes por moneda.

La trascendencia de esas políticas, y los cambios en el entorno mundial, han

incentivado o relegado modalidades de pago específicas y han obligado a compradores y vendedores a buscar la forma de continuar sus operaciones.

Como ejemplo baste recordar que, antes de 1958, las negociaciones con intercambios compensados ("Barter deals") eran ampliamente utilizadas pero que fueron quedando en el olvido en virtud de que logró expandirse el libre comercio mundial, se restauró la convertibilidad . de las principales divisas y, en forma por demás importante, floreció una gran variedad de apoyos financieros.

No obstante, durante los primeros años de la década de los ochentas muchos países vieron deteriorarse sus balanzas de pagos debido a una recesión de carácter internacional, ocasionada por el incremento en el precio de los energéticos, el alza en las tasas de interés y el colapso de los mercados de materia prima revitalizando, significativamente, modalidades como el "Barter deal".

Así, en los tiempos modernos, se emplean variaciones del antiguo trueque bajo denominaciones del tipo: "Counter trade", "Switch tráde" u "Offshore trading" para referirse al intercambio compensado y otras modalidades similares.

Estas formas de pago son, en realidad, poco utilizadas con los socios comerciales de México ya que no se ha enfrentando la condición básica que obliga a emplearlas y que consiste en una imposibilidad absoluta de cambiar a moneda local las

divisas que se reciben por las exportaciones, o la de no poder adquirir aquellas que requieren los proveedores extranjeros en pago de los bienes que se les compran.

Pero cuando en lugar de divisas lo único que se puede ofrecer son productos, se requiere cuantificar su valor en función de aquellos que . se necesiten para poder concretar, satisfactoriamente, una transacción de intercambio compensado.

Aún más, se han generado o adaptado nuevas modalidades como el "Buy back" que implica la exportación de, por ejemplo, una maquinaria textil cuyo precio se paga enviándole al fabricante de la máquina las prendas, elaboradas por el importador, en la maquinaria así adquirida.

Si bien, esa no es una tarea sencilla, se pueden detectar hoy en día operaciones de ese tipo en las cuales un país ofrece, por ejemplo, su petróleo a cambio de medicinas, armamento, semillas o cualquier otro bien que le resulte necesario.

La principal complicación de estas formas de intercambio - más que de pago - radica en asignar contravalores apropiados para las mercancías y en detectar un socio comercial que específicamente requiera los bienes ofertados.

Cuando eso se dificulta se identifican operaciones en las que se demanda la intervención de más de dos países quienes, en cadenas sucesivas, van ofreciendo su producto contra el que tenga disponible otro de ellos para que, al final, sea un tercer o cuarto oferente quien satisfaga la necesidad del primero.

Se puede entender que para una empresa en particular resultaría, además de complejo, sumamente costoso el investigar por cuenta propia en cuáles países existe interés por su producto.

Por ello, si se necesita operar empleando este tipo de modalidades, lo aconsejable es contactar (usualmente a través de Bancos) a empresas de carácter internacional que se especializan en estas transacciones.

Con tales empresas se puede consultar la viabilidad de una operación, los tiempos y costos involucrados, los riesgos inherentes y todos los pormenores de interés para una óptima utilización de estas transacciones.

Modalidades de alto riesgo Las formas anteriormente descritas para intercambiar mercancías dan una

perfecta idea de que las modalidades de pago se desarrollan y adaptan en función a las características de los países y a las necesidades de las partes que intervienen en las operaciones.

Existen empresas (o mejor dicho, individuos que toman decisiones en ellas) que gustosamente liquidarían una suma importante de dinero, en efectivo y de inmediato, si a cambio recibieran un importante descuento, por ejemplo.

Pagos "en efectivo" Pero aún cuando resulta mucho más común hoy en día el recibir divisas a

cambio de las exportaciones, se debe estar consciente de que al recibirlas "en efectivo"

uno puede enfrentarse a situaciones que, de no ser previstas, trastornarían el cobro oportuno.

Ya que si bien pudiera pensarse que la mejor alternativa para un exportador

radica en recibir por anticipado, de contado y en efectivo el pago total de sus ventas, existe siempre latente la posibilidad de que los billetes en moneda extranjera recibidos resulten falsos o de que, al transportarlos, sean robados o extraviados.

En última instancia se pueden enfrentar demoras y complicaciones al tratar de pasar alguna aduana con una elevada suma de dinero en efectivo.

Por su parte el importador que liquida en efectivo está - en la mayoría de los casos encareciendo su operación al tener que disponer de recursos propios para poder otorgar el plazo que habitualmente le requieren sus compradores locales.

Los citados recursos propios, que tradicionalmente se destinan a cubrir las necesidades revolventes de capital de trabajo en una empresa son, en términos generales, más caros en virtud de la conformación del capital y la rentabilidad esperada por los accionistas.

Lo idóneo sería aprovechar los financiamientos al comercio exterior existentes en todos los países (y que ofrecen tasas de interés bajas) para otorgar plazo al comprador local y optimizar las finanzas del importador, sería identificar otras modalidades de pago que permiten al exportador cobrar al contado, o recibir anticipos, al mismo tiempo que el importador goza de un plazo adecuado antes de tener que pagar.

Los inconvenientes mencionados en párrafos previos han casi eliminado el uso de billetes en las operaciones importantes de carácter internacional y, en sustitución, se han desarrollado otras modalidades que cubren las más diversas necesidades.

"Cuenta abierta" Si existe una muy elevada confianza y experiencia puede presentarse la

conveniencia mutua, entre exportador e importador, de no liquidar operación por operación, sino de compensar los embarques recibidos mediante pagos con una periodicidad más espaciada.

Así, las transacciones realizadas en "cuenta abierta" se concretan positivamente cuando el importador y el exportador han celebrado operaciones comerciales durante un tiempo considerable, con buenos resultados para ambos y si no anticipan restric-ciones cambiarlas que puedan entorpecerlas.

Este tipo de ventas se documentan en contratos o convenios que celebran las partes antes de iniciar operaciones y se liquidan sobre la base de estados de cuenta periódicos (trimestrales o semestrales, normalmente) que el exportador remite a su contraparte en espera de que el segundo le envíe el importe correspondiente de los bienes recibidos.

Entre los riesgos más preocupantes de esta modalidad destaca el hecho que el vendedor pierde totalmente el control legal de las mercancías exportadas, pues los documentos para acreditar la legítima propiedad de éstas los debe consignar y remitir directamente al comprador, aún sin haber recibido el pago.

Es cierto que en los mercados dominados por los compradores son ellos quienes imponen las condiciones de compra, pero se debe estar siempre alerta a que el comprador tenga el deseo y la posibilidad de pagar con oportunidad cuando - sin experiencia previa - se acepte vender bajo esta modalidad.

RIESGOS ANTE POSIBLE INCONVERTIBILIDAD DE DIVISAS

Por otra parte, es también el exportador quien debe soportar financieramente el plazo existente entre la compensación de un estado de cuenta a otro - con el mayor costo implícito ya puntualizado al referirnos a los pagos "en efectivo" - ya que, al no documentarse el adeudo en títulos de crédito (letras de cambio o pagarés) resulta más complicado obtener algún tipo de financiamiento pero, en contraprestación, puede beneficiarse de la mínima administración que este tipo de ventas requiere.

Desde el punto de vista del importador esta modalidad le ofrece ventajas muy importantes ya que no debe desembolsar ningún pago sino hasta haber transformado la materia prima o vendido los productos terminados y, en la mayoría de los casos, incluso haberlos cobrado a su vez a sus compradores locales.

Un riesgo adicional en estas operaciones se tipifica ante políticas guber-

namentales de carácter general que impidieran el acceso a las divisas necesarias , para liquidar los adeudos con oportunidad.

Ventas "a consignación" Existe una opción que ofrece otro tipo de características y se conoce con el

nombre de ventas "a consignación".

Ésta tiene la ventaja, para el exportador, de que él conserva la propiedad de la mercancía, pero acepta recibir el pago únicamente después de que se haya vendido en el país del importador.

Nuevamente se requiere de una muy elevada confianza entre las partes ya que el comprador puede devolver los bienes que no logre vender sin ninguna responsabilidad y por cuenta del exportador.

Ante esa eventualidad, el exportador podría enfrentar el peor de los mundos ya

que los costos adicionales (flete, almacenamiento, seguro,' etc.) en los cuales tendría que incurrir para regresar su mercancía al país de origen le harían imposible el pensar en venderla, usualmente, a los precios aceptables para cualquier otro mercado.

En tales circunstancias conviene mejor pensar en rematar la mercancía en el país en el cual se encuentre o en negociar mejores condiciones para que el importador acepte continuar intentando colocarla en ese mercado, aunque con el perjuicio económico directo que tal decisión implica para el exportador.

Por otra parte, si un importador desinformado no tiene la sensibilidad necesaria para devolver la mercancía no vendida con toda oportunidad, las fluctuaciones cambiarias y las de moda (en su caso) o las modificaciones políticas o de cualquier otro índole que afecten a los bienes podrían incidir en las operaciones negativamente.

Adicionalmente, al no existir venta real, ni títulos de crédito que comprometan a un comprador a liquidar un adeudo en el futuro, el financiamiento a las ventas queda totalmente a cargo del exportador.

Las ventas "a consignación" resultan útiles sólo para aquellos exportadores dispuestos a enfrentar los riesgos inherentes a cambio de colocar sus mercancías en otros países.

Pero conviene tener en mente que exportar no es simplemente enviar bienes fuera del país, sino cobrar por ellos en un plazo razonable.

Esta modalidad es, a decir verdad, mucho más recomendable ante la perspectiva de los importadores, por ser una de las formas más sencillas para ampliar así la gama de productos que ofrecen, involucrando menores riesgos sin mermar su economía.

Mecanismos paralelos Existen diversas opciones, en los mercados internacionales, para que el

exportador no espere hasta el vencimiento del plazo otorgado a su comprador para contar con recursos, así como para minimizar los riesgos de no pago del deudor.

Tales mecanismos suelen confundirse con modalidades de pago sin serlo (y por ello no se analizan en este documento) pero, a manera de ejemplo, se pueden mencionar algunos de los más utilizados.

Mediante el "Forfaiting" se puede recuperar anticipadamente un alto porcentaje de una cuenta por cobrar y evitar que el exportador inmovilice recursos propios o las tasas de interés fluctúen en su contra durante el plazo del crédito.

Los países en los cuales opera esta forma de "descuento". varían frecuen-temente - en función a los cambios económicos que experimentan y a los cuales se adecuan los plazos, disponibles desde tres meses hasta siete años - por lo cual se debe verificar su accesibilidad anticipadamente.

La ventaja que ofrecen es el financiar hasta el 100% del contrato de venta y eliminar el proceso administrativo inherente a las cuentas por cobrar contra el pago de comisiones predeterminadas.

De igual forma se puede utilizar el "Factoring", más difundido mundialmente, mediante el cual el "descuento" de las ventas puede también operarse sin la existencia de títulos de crédito, permitiendo que el vendedor se olvide del riesgo de no pago de su comprador, cuando una Institución interviene y acepta la operación "sin recurso" en contra del exportador, por resultarle satisfactorio el riesgo del importador.

En otros casos, cuando la empresa tiene tanto las dimensiones, la solvencia moral y económica así como el volumen de ventas adecuado, puede, a través de Casas de Bolsa, emitir obligaciones, aceptaciones u otro tipo de instrumentos ("Bursatilización").

Puede, para ello, respaldarlos con sus transacciones internacionales, para que se oferten en las Bolsas de Valores del mundo y generen los recursos necesarios para producir los bienes y ofrecer el plazo requerido por el importador.

MECANISMOS PARALELOS

• FORFAITING

• 'FACTORING'

BURSATILIZACION

• COMESEC

Si el exportador anticipa alguna probabilidad de no cobrar sus ventas oportunamente, debido a la posible insolvencia, o a una mora prolongada, por parte del

importador, conviene saber que existe un organismo en México que le asegura contra esos riesgos.

La Compañía Mexicana de Seguros de Crédito ("COMESEC), se puede contactar fácilmente a través de la Banca comercial o también del propio Banco Nacional de Comercio Exterior (BANCOMEXT).

Cuenta con la infraestructura necesaria y el respaldo de convenios celebrados con entidades similares en otras partes del mundo para emitir las pólizas de seguro correspondientes y, en su caso, pagar las indemnizaciones.

Existen otros mecanismos como el llamado "Bank Guarantee" o los "Bonds" - ambos de uso más generalizado en Europa - útiles para proteger a un acreedor de los riesgos de incumplimiento por parte de su deudor.

En lugar de analizarlos ahora, se comentará sobre ellos y su equivalente en el continente americano al profundizar en el tema de Cartas de Crédito.

Los temas hasta ahora enunciados dan una perfecta imagen de la diversidad de alternativas existentes en los mercados internacionales para soportar adecuadamente el cobro de las exportaciones y muestran algunos otros aspectos que normalmente se vinculan con el comercio exterior.

Pero en tanto que las primeras ("Counter trade", "off shore trading", etc.) son rara vez utilizadas en México, las segundas (pago en efectivo, "cuenta abierta", ventas "a consignación") son sumamente riesgosas o requieren de una elevada confianza entre las partes, y este aspecto sólo se adquiere después de varias operaciones.

Por su parte, las terceras ("forfaiting", factoring" y "bursatilización") no son propiamente modalidades de pago, sino mecanismos paralelos para recuperar anticipadamente las ventas en aquellos casos en que se tenga acceso a la fuente de financiamiento o para poder asegurarse (con los servicios de "COMESEC") contra la eventual ,alta de pago del comprador.