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Unidad IIFundamentos de Comercialización

Unidad II - Fundamentos de Comercialización

Agenda

Hora Actividad Responsable7:40 Socialización. Clase.

7:50 Presentación: Fundamentos de la Comercialización. Facilitador.

9:30 Receso.

10:00 Preparación Actividad Comercialización. Clase.

11:00 Actividad Comercialización. Clase.

12:45 Cierre. Facilitador.


Contenidos

1. Definición de Comercialización.2. Proceso de la Comercialización.3. Factores Clave en el Proceso de Comercialización.4. Errores Comunes en la Comercialización.5. Variables que Influyen en la Comercialización de

Tecnología.6. Producto Tecnológico.7. Mercado Tecnológico.


1. Definición de Comercialización.

Es un proceso cuya actividad es la crear bienes y servicios para llevarlos hasta el consumidor final, abarca desde la conceptualización de la tecnología hasta la adopción de la misma por parte del cliente. El conocimiento profundo de la tecnología desarrollada, el mercado, los canales de distribución y los costos de llevar al mercado la tecnología son factores clave para la comercialización.

Vijay Jolly (2002).


2. Proceso de la Comercialización.

Generar nuevas ideas (tecnologías) asociadas a oportunidades reales de mercados potencialmente atractivos.



Preparar y concretar las ideas para que sean técnicamente factibles y que cubran una necesidad real en el

mercado..



Desarrollar el producto hasta una fase comercial factible.



Impulsar la adopción de la tecnología.



Sustentar la comercialización mediante la mejora continua en desempeño y precio.



Gestión de RecursosInvolucrar a los Stakeholders


3. Factores Clave en el Proceso de Comercialización.

(Nájera, 2002).


Conocimiento de la Tecnología

que es?

Valor agregadoFactibilidad Técnica


(Nájera, 2002).


Clisente

Quienes Son ?

Existencia del Mercado

Validación del Mercado


(Nájera, 2002).


Canales

Identificación

Alianzas Estratégicas


(Nájera, 2002).


Costos

Personal

Promoción y Difusión


(Nájera, 2002).


4. Errores Comunes en la Comercialización.

Desconocimiento de los aportes reales de la tecnología desarrollada. Desconocimiento del mercado, falta de un análisis profundo del mercado Desconocimiento del cliente. Involucramiento tardío del cliente en el proceso de desarrollo de la nueva

tecnología. Falta de validación de la tecnología por parte del cliente y/o usuario final. Poca interacción del creador de la tecnología con el cliente. Falta de habilidad para determinar las necesidades actuales del mercado. Bajo presupuesto para actividades de promoción, difusión de la tecnología. Subestimar los recursos requeridos para la realización de la implantación de

la tecnología con el cliente

(Nájera, 2002).


5. Variables que Influyen en la Comercialización de Tecnología.

Benavides (1998).



Marketing mix tecnológico

Intangible

Transferencia

Know How

Entrenamiento

diseño

asistencia técnica

patente

Benavides (1998).




Red Integrada

Funciones

Promoción

Ventas

Negociación

Almacenaje

Investigación

Financiamiento Benavides (1998).




Asignación de Recursos

Finalidad

Acercamiento del Producto

Expansión a Corto Plazo

Benavides (1998).




Regalía Royalty

Debe Incluir

Costos Propios

Marketing Mix

Benavides (1998).


6. El Producto Tecnológico.

Escorsa y Valls (2002)

Los productos tecnológicos son todos aquellos que responden a las necesidades de las personas y se obtienen a partir de las

diferentes tecnologías. En general, hay tres tipos de productos: Bienes, servicios y procesos.


6. El Producto Tecnológico.Ventajas competitivas del producto tecnológico como un bien comerciable

Day (2001).

VentajasCompetitivas

Precio

Calidad

Disponibilidad

Servicio

Estabilidad

Social

Sicológico

Ideológico


7. El Mercado Tecnológico.

Opacidad (Falta de Transparencia). Dificultad de identificar la oferta. No existe un abanico de ofertas para realizar una selección. Sus elementos principales son: el producto, los canales de distribución y el

precio. Control de las instalaciones y financiamiento de los posibles centros de

investigación tecnológicas. Las tecnologías que se venden son creadas para producción en gran escala y

que en los países consumidores subdesarrollados van a ocasionar capacidad ociosa.

El proceso de compra-venta tiene carácter privado, no público. El mercado se considera como de tipo oligopolio, con tendencia al

monopolio Dominio por parte de los países vendedores y creadores de tecnología.

Gandica (1991).

Características


Dominio por parte de los países vendedores y creadores de tecnología. Control de la instalación y financiamiento de los posibles centros de

investigación tecnológica Los consumidores no conocen en detalle las características de los

conocimientos tecnológicos que van a adquirir Las tecnologías que se venden son creadas para producción en gran escala

y que en los países consumidores subdesarrollados van a ocasionar capacidad ociosa.

El proceso de compra-venta tiene un carácter privado, no público. El mercado se considera como de tipo oligopolio, con tendencia al

monopolio.


Fuenmayor y otros (2008)

Características


Poco compromiso con la gerencia de mercadeo. Desconocimiento del mercado tecnológico nacional. Deficiencia en la calidad del servicio. Ausencia del verdadero sentido de las Pymes dentro del

mercado. Mercado Informal. Debilidad en cuanto a la gestión del conocimiento. Ausencia de investigación del mercado.


Fuenmayor y otros (2008)

Características



Elementos

Información

Tamaño de la oferta

Alternativas de Compra

Proceso Productivo

Producto Comercial

Benavides (1998)

Incertidumbre asociado a la producción

Indivisibilidad

No apropiación de los beneficios



Benavides (1998)

OFERTA DEMANDA

Grado de desarrollo de I+D en la empresa. Tipo de sector que se esté considerando, su dinamismo y características estructurales.

Expansión de las empresas multinacionales.

Estructura del mercado local y presencia de elementos monopolíticos.

Proveedores de bienes de capital, especialmente los del sector de nuevas tecnologías de la información.

Configuración de la propiedad desde el plano del control sobre las decisiones.

Legislación sobre protección industrial. Capacidad tecnológica empresarial y disponibilidad de información.

Existencia y nivel de las empresas de ingeniería.

Estructura y dinamismo del sistema de ciencia, tecnología e industria.

Presencia y nivel, dentro del sistema de ciencia, tecnología e industria de las consultoras de ingeniería.

Factores que afectan la Oferta y la Demanda de las Tecnologías



Benavides (1998)

Estrategias comercialización tecnología/ Alternativas valorización tecnología

•Impulsado por el usuario.

•Valoración Asegurada

Innovación Bajo demanda

•Acuerdo con otras organizaciones.

•Protección de la Tecnología.

Licencias Tecnológicas

•Transferencia integral.

•Incubadoras.

Nuevas Empresas

•Desarrollo de departamento comercial.

•Reorganización.

Comercialización Directa


Actividad 3.

El equipo deberá indagar en internet y seleccionar una tecnología comercial y deberá analizarla en función de la mezcla de mercadeo tecnológico considerada en clase. Identificando los siguientes elementos:1. Descripción del producto. (características generales, tipo, necesidades que

satisface)2. Componentes tangibles e intangibles del producto.3. Forma de distribución del producto. Identificación de redes de distribución. 4. Estrategias de promoción.5. Precio /Costo.6. Ventajas competitivas del producto tecnológico (Según Day)

Como sustento de su investigación deberá registrar sus fuentes de información y justificar su validez.

Al finalizar su jornada deberá socializar su investigación con el curso.

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