UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

UNIDAD DE POSTGRADO

Titulo de tesisPlan de Apertura de Mercados en la República Islámica de Irán para la exportación

de productos de limpieza para mascotas

Tesis de maestría presentada porJosé Isidro Morante Erazo

 Para obtener el Grado de: 

Magíster en Administración de Empresas Mención Especial: Negocios Internacionales

ANTECEDENTES DEL PROYECTO

Molerpa S.A. es una compañía dedicada a la fabricación, importación y comercialización de productos veterinarios.

José Morante Erazo es su Gerente Comercial.

Stephenson Bravo, Presidente de la Compañía fue nombrado Jefe de la Oficina Comercial del Ecuador en Irán (Julio 2008)

Se oferta a los diferentes interesados, empezando negociaciones con varios de ellos, hasta que se eligió REFAH

ANTECEDENTES DEL PROYECTO

Estancamiento del mercado nacional por demasiada cantidad de competidores para un mercado pequeño

Apertura comercial hacia nuevos países donde la normativa es similar ejemplo: Indonesia, Irán, Tailandia

Aplicación de las normas NAC (Normas Andinas de Calidad) haciendo desaparecer a los competidores que no las puedan cumplir

Las NAC nos abrirán las puertas de los países del pacto andino

Industria nacional esta teniendo un desarrollo constante en esta década.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

El mercado de productos veterinarios en Ecuador se encuentra muy atomizado

Presencia de más de 52 compañías dedicadas a la fabricación, importación y comercialización de dichos productos

De mantenerse en el futuro la situación actual del mercado se visualiza una agresiva guerra de precios que dinamizaría el mercado con desaparecimiento de actores actuales del mercado y el ingreso de nuevos

La alternativa ingresar a nuevos mercados donde se pueda concretar nuevas posibilidades de negocios.

Hipótesis

Realizando la investigación de mercado en la República Islámica de Irán, tal vez la empresa Molerpa S.A. pueda introducir sus productos de limpiezas para mascota, localizar la cadena de distribución adecuada y generar nuevos ingresos.

ANÁLISIS SITUACIONAL

FORTALEZAS

1Nuestro Canal de distribución que opera a través de distribuidores que cubren las diferentes zonas y nos proporcionan una cobertura total del mercado.

2Ser una de las pocas compañías en el país dando servicio de maquila en fraccionamiento de productos.

3 Recurso Humano bien entrenado y capacitado

4 Entrega de productos a tiempo

5 Nuestra experiencia en lo que hacemos

6 Tolerancia y respeto a los demás

DEBILIDADES

1Depender de un solo proveedor de materia prima para cada línea de productos (falta de variedad de opciones)

2Capacidad de las instalaciones no acorde para la producción de medicinas humanas.

3La no apertura Bancaria para el financiamiento de nuestro negocio.

4 No cumplimiento de la política de crédito establecida

5 No coordinación en cobertura de distribuidores

6 Falta de control en el stock de Inventarios

ANÁLISIS SITUACIONAL

OPORTUNIDADES

1.-Precios bajos comparados con la competencia debido a bajos costos por el origen de la materia prima que utilizamos para hacer nuestros productos

2.- Contratos de representación y exclusividad con proveedores Internacionales

3.-Posibilidad de nuevas negociaciones con clientes externos Exportación de productos

4.- Coyuntura en el mercado de capitales

5.-Imposibilidad de la competencia de ofrecer productos con las características de los nuestros

6.- Dirección profesional

7.- Los tratados de comercio negociados por el Gobierno

8.-Nuevas politicas de Micro créditos para productores agropecuarios establecidas por el Gobierno

ANÁLISIS SITUACIONAL

AMENAZAS

1.-Mercado muy pequeño y demasiado fraccionado cada vez tenemos más competidores

2.- Que se presente una escasez de la materia prima

3.-Que nuestros nuevos competidores entren al mercado con precios más bajos que los nuestros debido a que se provean su propia materia prima

4.-Disminución en la compra de insumos, causado por una nueva enfermedad o epidemia en los animales (gripe aviar, vacas locas, etc.)

5.-Los cambios tecnológicos continuos y progresivos del mercado no se reflejan al mismo ritmo dentro de la compañía.

6.- El incremento de la carga impositiva causada por el gobierno

Misión 2012

Ser y llegar a ser percibida como la primera empresa de insumos agropecuarios en el Ecuador; contando con una estructura ágil, eficiente, flexible; con capacidad de respuesta inmediata a los cambios y necesidades del mercado.

VISION 2014“Destacarnos como una empresa líder en el Ecuador en la innovación de productos y servicios agroveterinarios de calidad, superando las expectativas y exigencias de nuestros clientes, proveedores, colaboradores y accionistas dando ejemplo de eficacia, eficiencia y valores”.

OBJETIVO GENERAL

Molerpa S.A., entre las principales empresas del País, Es una de las primeras en tener un crecimiento sostenido, este genera confianza añadida al cliente, el cual se siente seguro, al ver nuestro nombre en los productos que utiliza  Sostenernos con nuevos productos que ofrezcan soluciones eficaces a los problemas y necesidades que se dan en la actividad agro productiva, así  poder velar el bienestar de todo el sector y por ende el de toda la familia ecuatoriana, así cumplimos nuestro eslogan: Distribuimos Solo Productos de Calidad

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Abrir nuevos mercados para así demostrar el alto grado de empuje y desarrollo que está teniendo la industria ecuatoriana, (Irán para el Año 2010 y en el 2011 mercando andino) Realizar Alianzas estratégicas con Universidades y centros de desarrollo farmacéutico en el área veterinaria y agrícola, para el Año 2011. Participar del programa de compras públicas.. Llevar a cabo políticas claras de responsabilidad social empresarial.

MERCADO Y COMERCIALIZACION

Perfil del ClienteNuestro cliente directo será la cadena de supermercados REFAH, y los consumidores finales (dueños de mascotas) están entre 13 a 58 años de edad, de los géneros: Femenino y Masculino, de distinta condición socioeconómica.

ProductosLínea de Limpieza de Mascota Dog’s P.A.

“El precio es un regulador básico del sistema económico porque incide en las cantidades pagadas por los factores de producción” tomando esta premisa el precio que hemos determinado esta en función de nuestros factores de producción más la respectiva rentabilidad.

El precio de venta FOB para el Importador en Irán es el siguiente: Shampoo Medicado Dog’s 380ml $ 1.35Shampoo Cosmético Dog’s 380ml $ 1.20Shampoo Seborreico Dog’s 380ml $ 2.90Baño Seco Dog’s 90grs $ 0.67Colonia Dog’s 160ml $ 2.60

PlazaUtilizar a un gran detallista como lo es REFAH, que es una cadena con formato de AUTOSERVICIOS, cuyo target está dirigido a personas de CLASE MEDIA – BAJA,

Al iniciar las exportaciones ofreceremos promociones en unidades adicionales a partir de docenas a nuestros clientes. Ejemplo: 12 + 1

ESTUDIO DE MERCADO Tamaño del mercado 7,000,000 de MascotasEncuesta realizada con nivel de confianza del 80%Empresas encuestadas 328 realizadas a las afueras de Supermercados REFAH

. 2

n = Z ( P) (1 - q) * N

2 2

e (N - 1) + Z ( P) (1 - q)

n = Tamaño de la muestra

N = Tamaño de la población

P = % de veces que se supone que ocurre

un fenomeno en la población = 0.5

e = Error

q = % de veces de la no ocurrencia del fenomeno

1 - q = 0,5

Z = Nivel de confianza

n= (1,28)2 (0.5) (0.5) (7000000) = 5734400 = 327.6724 (0,05) 2(7000000 - 1) + 1,282(0.5) (0.5) 17500.41

INFORME DEL ANÁLISIS DE LOS DATOS.

El 41% de los consumidores tienen una mascota (perro), el lugar favorito donde ejercen su poder de compra son los supermercados con el 53% de aceptación, por motivos culturales ellos (los iraníes) han realizado sus compras en los bazares (bahías) de las ciudades, los cuales llegan a tener un 10%, otro canal importante para las futuras ventas se puede constituir en los consultorios veterinarios, los cuales son escasos en las ciudades y en el interior del país, pero de gran demanda de atención por parte de los dueños de mascotas. Dentro de la preferencias del consumidor vemos reflejado que cerca del 57% utiliza Shampoo para realizar la limpieza de las mascotas, un factor que nos indica que nuestro principal producto Shampoo Medicado Dog’s tendría una buena acogida, al igual que las otras variedades de Shampoo, también por factores climáticos es de frecuento uso los talcos (baño seco) 22% con lo cual también colocaríamos nuestro talco, dentro de los gustos del consumidor también tenemos a los jabones 11% y las colonias 10%. Al ya contar con una colonia podríamos también introducirla al mercado iraní, con posibilidades de incrementarle a la línea un jabón.

Estudio TécnicoMercado metaSu potencial del mercado estimado para productos de limpieza para mascotas sería el siguiente: 70’000.000 de habitantes (compuestas de 5 miembros por familia) 14’000.000 de familias 50% de las familias tienen mascotas Existen en la República Islámica de Irán un promedio de 7’000.000 de mascotas (perros) 24 cantidad promedio anual de baños de la mascota (perro) 15 días entre baño y baño. (7’000.000 x 24) Esto nos deja un total de 168’000.000 de baños al año por la cantidad total de mascotas El promedio consumo de Shampoo por baño es de 30ml. 168’000.000 x 30ml = 5’040’000.000 ml al año. La presentación de nuestro principal producto de la línea de mascotas es de 380ml. 5’040’000.000 / 380ml = 13’263.157 botellas de Shampoo por año. Nuestra fuente de información ITPO nos recomienda restarle a este estimado un 35% pues los factores religiosos o las trabas gubernamentales dificultan la entrada adecuada a los mercados.

OFERTA$ 45.000.000,00$ 11.700.000,00 Pfizer$ 11.250.000,00 Bayer

$ 6.750.000,00 farsi chemicalسشمشاثاف2.250.000,00 $ Indufarm

13.050.000,00 $ Otros26%

25%15%

5%

29%

Participacion en el Mercado por Compañia

Pfizer

Bayer

ϑ ΎΛΎηϣηγ farsi chemical

Indufarm

Otros * FuenteITPO

La oferta total en el mercado de Mascotas de la República Islámica de Irán asciende a $ 45, 000,000.00 de dólares de los Estados Unidos de América, en moneda local Rials serian unos R./ 450,000,000,000.00. Esta dividido en sectores como antiparasitarios externos e internos, vacunas, vitaminas y antibióticos, de este estudio se excluye el alimento balanceado de mascotas por encontrarse dentro de la sección industria alimenticia.

ESTUDIO ECONOMICO

Parámetros del proyecto Año de comienzo:2010 Periodos a calcular6 años Tasa de descuento:21.5% Valor residual.0

INVERSIÓN TOTAL

   

INVERSIÓN TOTAL Monto (U.S. Dólares)

Inversión Fija 13,418

Inversión en Intangibles 5,250

Inversión en Capital de Trabajo 4,494

TOTAL 23,162

CLASIFICACION DE COSTOS AÑO 2010 COSTOS FIJOS Monto anual (U.S. $)

Depreciación del activo fijo 2,130

Mano de obra indirecta 18,883

Desembolsos diversos 1,920

Imprevistos (5%) 1,147

TOTAL COSTOS FIJOS 24,080

COSTOS VARIABLES Monto anual (U.S. $)

Materia prima e insumos 26,953

Mano de obra directa 3,600

Imprevistos (5%) 1,528

TOTAL COSTOS VARIABLES 32,080

Nota: Se consideran sueldos en base a lote de producto terminado para la mano de obra directa e indirecta. Aproximadamente 12 lotes al año

COSTO VARIABLE UNITARIO.

COSTO TOTALES (US $) 56,160

TOTAL VENTA DOLARES AÑO

59,730

COSTO TOTALES MEDIO (US $/UNIDAD) 0.9402

PROYECCIÓN DE INGRESOS, COSTOS Y BENEFICIOS

AÑO

INGRESOS COSTOS COSTOS COSTOS BENEFICIOS

PROYECTADOS FIJOS (*) VARIABLES(**) TOTALES (***) PROYECTADOS

2010 59,730 24,080 32,080 56,160 3,570

2011 69,655 24,080 37,411 61,490 8,165

2012 78,780 24,080 42,312 66,391 12,389

2013 89,815 24,080 48,238 72,318 17,497

2014 100,670 24,080 54,068 78,148 22,522

2015 115,041 24,080 61,787 85,867 29,174

(*) Incluye la depreciación      

(**) Costo variable total = Producción x Costo variable medio(***) Costos totales = Costos fijos + Costos variables 

PUNTO DE EQUILIBRIO

PUNTO DE EQUILIBRIO

Relación: Ingresos/Egresos 1.06

V.P.E (U.S. $) 52,018

Q.P.E (UNIDADES) 41,408

VALOR DEL PUNTO DE EQUILIBRIO:  

V.P.E. = Costos Fijos/[1-(Costos variables/ventas)]

   

CANTIDAD DEL PUNTO DE EQUILIBRIO:  

Q.P.E = V.P.E/Precio  

COSTO DE CAPITAL

FUENTES INVERSIÓN FINANCIAMIENTO (%) TASA (%) CCPP (%)

Capital propio 23,162 100 21.50 21.50

Banco X 0 0 0.00 0.00

TOTAL 23,162 100   21.50

Tasa activa del Banco X (%) anual   17.00Rendimiento sin Riesgo: RF (%)   2.00Rendimiento del Mercado: RM (%)   15.00BETA     1.50Prima por riesgo del proyecto (%) anual 7.50Costo de oportunidad del inversionista: COK (%) : 21.50Costo de capital promedio ponderado: CCPP (%) anual 21.50       COK = RF + B(RM-RF)      COK = 2 + 1.5 *(15 - 2) - ejemplo    COK = 21.50      

FLUJO DE CAJA DEL

PROYECTO

DETALLE

0 1 2 3 4 5 6

(2009) (2010) (2011) (2012) (2013) (2014) (2015)

Ingresos por Ventas   59,730 69,655 78,780 89,815 100,670 115,041

Otras ventas   0 0 0 0 0 0

               

Ingresos Totales   59,730 69,655 78,780 89,815 100,670 115,041

Costos variables   32,080 37,411 42,312 48,238 54,068 61,787

Costos fijos (*)   21,843 21,843 21,843 21,843 21,843 21,843

Depreciación   2,236 2,236 2,236 2,236 2,236 2,236

Amortización Intang.   1,000 1,000 1,000 1,000 1,000  

               

Egresos Totales   57,160 62,490 67,391 73,318 79,148 85,867

Utilidad antes Imp.   2,570 7,165 11,389 16,497 21,522 29,174

Impuestos   1,028 2,866 4,555 6,599 8,609 11,670

               

Utilidad neta   1,542 4,299 6,833 9,898 12,913 17,505

FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO

Depreciación   2,236 2,236 2,236 2,236 2,236 2,236

Amortización Intang.   1,000 1,000 1,000 1,000 1,000  

Inversión inicial (**) 18,668            

Inversión de reemplazo   0 0 0 0 0 0

Inversión capital trabajo 4,494            

Valor residual              

Flujo de Caja (23,162) 4,778 7,535 10,070 13,135 16,149 19,741

Parámetros  Impuestos = 25% de la utilidad antes de impuestos  

 Tasa de descuento utilizada para calcular el VANE = Costo de oportunidad del capital propio: 21.5 %

INDICADORES ECONÓMICOS

VANE 9,752

TIRE 34%

RESULTADOS DE LOS 4 ESCENARIOS

INDICADOR

ECONOM.ORIGINAL ESCENARIO 2 ESCENARIO 3 ESCENARIO 4

VAN

9,752 (5,563) 5,944 4,309

TIR

34% 14% 30% 27%

Tasa de descuento utilizada para calcular el VANE = Costo de oportunidad del capital propio : 21.5%

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONESLa compañía Molerpa S.A. obtendría resultados económicos favorables de la futura operación de exportaciones a la República Islámica de Irán.

Proteger sus plazas de trabajo actuales y generar empleo indirecto en el país y en la República Islámica de Irán.

Responde a la necesidad de diversificación de las exportaciones ecuatorianas y se enmarcan en la política del gobierno actual del fomento a las exportaciones de productos no tradicionales.

Luego de haber concluido el estudio recomendamos que la política de pagos debe ser de contado, tomando en consideración la distancia entre los países y los problemas del bloqueo comercial que tiene Irán con lo cual se dificulta las transferencias bancarias, el pago de cartas de crédito y demás instrumentos internacionales de pago.

Dato adicional convenio BCE – EDBI (EXPORT DEVELOPMENT BANK OF IRÁN)

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Si no desean verse perturbados con las demoras en la implementación del sistema de pagos, pueden optar por los métodos convencionales que tienen en Irán, es decir recibir los pagos por las filiales de las empresas iraníes en Dubái (Emiratos Árabes), en este caso REFAH cuenta con una filial en este mencionado tercer país.

Otro elemento importante que va incidir en el futuro de esta compañía es la implementación de las Normas Andinas de Calidad, con lo cual muchos de los actuales competidores en el mercado nacional no podrán fabricar sus productos debido a la no calificación de estas normas en sus plantas, siendo el resultado visible una reducción del número de competidores en el mercado local.

INFORME FINAL

Financiero:Es proyecto es viable, la TIR es del 34%, debido a que la tasa de descuento es 21.50%, la cual es aceptable porque nuestra inversión es mínima y la mayor parte de nuestra operación es financiada por el cliente al recibir el anticipo del 50% de los pedidos en los primeros embarques. Al ser nuestro producto de consumo destinado a la limpieza de las mascotas y tener cerca de 10 competidores en Irán podemos tener un precio competitivo con excelente margen de venta tanto nuestro como para el importador REFAH, el resultado de esta operación que tiene como fin contribuir con nuevos ingresos a los resultados de la compañía en el mercado nacional.Técnico:En lo que respecta a la parte técnica es un producto de fácil elaboración, con maquinaria de poco valor económico y sencilla de operar, se utilizan materiales relativamente abundantes.La compañía se anticipo a la aplicación de las normas andinas de calidad, lo cual le ha dado un plus adicional ya que dicha normativa es compatible con las exigencias de los mercados internacionales.Marco Legal:Las exigencias de regulaciones a cumplirse por la empresa no son engorrosas ni complejas que puedan representarnos una limitación para el normal desarrollo de nuestro proyecto. A pesar de no existir en el país una banca de exportación que realmente incentive las exportaciones y tampoco se incentive de gran manera al empresario para nuestro proyecto las leyes son favorables.