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UNIVERSIDAD TÉCNICA DE AMBATO

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE MARKETING Y GESTIÓN DE NEGOCIOS

MODALIDAD PRESENCIAL

MÓDULO FORMATIVO

APLICACIÓN DE MODELOS DE NEGOCIACIÓN EN EL

MARKETING

OCTAVO SEMESTRE

WALTER RAMIRO JIMÉNEZ SILVA

DR. EN CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

MBA. GESTIÓN ESTRATEGICA EMPRESARIAL

AMBATO - ECUADOR

SEPTIEMBRE 2012 – FEBRERO 2013

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NOCIÓN BÁSICA (Síntesis del módulo)

El presente módulo pretende que los estudiantes adquieran las capacidades

integradas de:

Conceptualiza los elementos fundamentales de la negociación.

Conoce los diferentes paradigmas de la negociación. Conceptualiza los diferentes métodos de negociación.

Relaciona los elementos fundamentales de la negociación.

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ÍNDICE DE CONTENIDO

Contenido Pág.

I. Datos básicos del Módulo 4

II. Ruta formativa 5

III. Metodología de formación 6

IV. Planeación de la Evaluación 9

V. Guías instruccionales 12

VI. Material de apoyo 13

VII. Validación del módulo 14

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I.- DATOS BÁSICOS DEL MÓDULO

APLICACIÓN DE MODELOS DE NEGOCIOS EN EL

MARKETING

Código:

FCAD/MGN/MP/1002

Prerrequisitos:

Marketing Internacional

Competencia Específica:

Gestionar en un mercado de capitales y

valorar la empresa considerando los modelos de negociación comercial y los

factores: crédito, costo, flujo de fondos, garantías y restricciones. Evaluación de

inversión en condiciones de certidumbre y riesgo.

Créditos: 4

Semestre: Décimo

Correquisitos:

Aplicación de Auditoria de Marketing

Aplicación de presupuestos de

marketing

Aplicación de la Ética en los negocios

Gestión de derecho mercantil.

Desarrollo de proyectos de

investigación de marketing.

Nivel de formación: Terminal de Tercer Nivel

Horas clase semanal: 4 horas

Total horas clase al semestre: 80 horas

Nombre del docente: Walter Ramiro Jiménez Silva

Título y Grado Académico: Dr. Administración MBA. Gestión Estratégica Empresarial

Área Académica por Competencia Global: Administración

Horario de atención: En los establecidos en el distributivo Marzo - Agosto 2013

Teléfonos: 092594862

E-mail: wjimenez16@hotmail.com walterrjimenez@uta.edu.ec

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II RUTA FORMATIVA

Nodo Problematizador:

Discriminar los análisis empíricos de los procesos de mercadeo y ventas

Descripción de la Competencia Específica: Utilizar las herramientas conceptuales de la negociación y proporcionar conocimientos

necesarios para aplicarlos a la ingeniería.

Elementos de competencia a desarrollar con el módulo:

Analiza los conceptos básicos de negociación.

Conceptualiza la práctica de la Ética en la negociación.

Identifica los dilemas de la negociación.

Conceptualiza el método Karras.

Define las Tácticas de la negociación.

Áreas de investigación del módulo: Área: Gestión Comercial

Programas:

Comercialización

Dirección

Investigación de Mercados

Desarrollo de Marcas y Productos

Vinculación con la sociedad a través del módulo:

Vincular con los diferentes empresas de la ciudad, industriales y de la pequeña industria.

Competencia Global: Fortalecer la aplicación de los procesos de mercadeo y ventas para satisfacer los deseos o

necesidades del consumidor

Competencias Específicas que conforman la competencia global:

Gestionar en un mercado de capitales y valorar la empresa considerando los modelos de negociación comercial y los factores: crédito, costo, flujo de fondos, garantías y

restricciones. Evaluación de inversión en condiciones de certidumbre y riesgo.

Módulos que conforman la Competencia Específica:

Aplicación de Auditoria de Marketing

Aplicación de presupuestos de marketing

Aplicación de la Ética en los negocios

Gestión de derecho mercantil.

Desarrollo de proyectos de investigación de marketing.

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III. METODOLOGÍA DE FORMACIÓN Elementos de

Competencia

Contenidos cognoscitivos (Qué saberes o contenidos

necesita para alcanzar ese

elemento. Se hace un listado de

los contenidos mínimos)

Contenidos

procedimentales* (Qué haceres o prácticas debe

ejecutar para lograr mejores

aprendizajes. Se hace uno o más

haceres para cada contenido:

verbo en infinitivo, objeto de

estudio y calidad)

Contenidos Actitudinales (Qué valores y actitudes deben

trabajarse transversalmente y

haciendo énfasis, en las actividades

presenciales. Se hace un listado de

valores y actitudes a desarrollar

durante el proceso de enseñanza

aprendizaje)

Estrategias Didácticas

Específicas* (Cuáles son las estrategias

didácticas relacionadas con el ABP

u otra estrategia)

Tiempo* (No de horas

clase

presencial)

1. Analiza los

conceptos básicos de negociación.

Objetivo de la negociación.

Paradigmas de la negociación.

Definiciones de Negociación.

Identificar los objetivos principales de negociación. Diferenciar los diferentes paradigmas de la negociación

Analizar el marco conceptual de negociación.

Tener actitud crítica y propositiva para establecer marcos conceptuales. Demostrar interés por el trabajo en equipo. Aceptar opiniones divergentes. Apreciar el interés por el trabajo en equipo.

Conversación heurística. Taller

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PRODUCTO: Identifica las fundamentos básicos de la negociación.

2. Conceptualiza la

práctica de la Ética en

la negociación.

Ética de la negociación.

Criterios para la utilización de los métodos de negociación.

Competencia.

Integración.

Valorar la importancia de conocer las herramientas de la ética en la negociación. Conocer los criterios para la elección de los métodos de negociación. Diferenciar la competencia y la integración.

Aceptar opiniones divergentes. Compartir experiencias. Demostrar equidad. Destacar la solidaridad en los ambientes de trabajo.

Exposición

Taller

15

PRODUCTO: Utiliza las herramientas diferenciadas de negociación.

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3. Identifica los dilemas de la

negociación.

Análisis de la información en la negociación. Percepción Selectiva. Análisis de la comunicación en la negociación. El experimento de Karras.

Identificar y diferenciar la incidencia de la información en la negociación. Conocer en concepto de la percepción selectiva.

Identificar y diferenciar la incidencia de la comunicación en la negociación. Interpretar el experimento de Karras.

Colaborar en la realización del trabajo. Concordar con las proposiciones. Demostrar agrado por lo que hacemos

Exposición

Organizadores gráficos

Taller

15

PRODUCTO: Maneja los diferentes dilemas de la negociación.

4. Conceptualiza el método Karras.

Niveles de Aspiración.

Comportamiento de

Concesión

Explotación del poder

Habilidad y éxito bajo

mismo poder.

Estimación de resultados.

Tiempos límites.

Puntos muertos.

Satisfacción con los

acuerdos.

Rasgos de un negociador

efectivo.

Conocer el comportamiento del negociador bajo el método de Karras. Analizar las diferentes fases de la negociación. Interpretar el enfoque del método de negociación. Identificar los rasgos de un negociador efectivo.

Compartir experiencias vivenciales. Demostrar equilibrio emocional. Demostrar interés por la investigación

Exposición Socio drama Taller

15

PRODUCTO: Elabora tácticas de negociación basadas en las experiencias formativas.

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5. Define las Tácticas de la negociación.

El bueno y el malo

Bola alta

La Finta

Punto Extra

La Mareada

Siempre no

Maquillaje.

Cortinas de Humo

Intimidación

Agresividad.

Identificar los diferentes tipos de tácticas de negociación.

Aceptar la opinión de los compañeros. Demostrar capacidad de elegibilidad en el proceso de negociación.

Exposición

Estudio y desarrollo de casos prácticos

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PRODUCTO FINAL:

Utiliza la negociación efectiva en el normal desarrollo de las actividades generales de las organizaciones, identifica y aplica las diferentes tácticas de

negociación que le permitan lograr una ventaja competitiva.

*Los contenidos procedimentales, las estrategias didácticas y el tiempo es diferente para la modalidad semipresencial

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IV.- PLANEACIÓN DE LA EVALUACIÓN

Escala de Valoración (Nivel ponderado de aspiración)

Nivel Teórico práctico innovador: 9.0 a 10.0 Acreditable – Muy Satisfactorio Nivel Teórico práctico experto: 8.0 a 8.9 Acreditable – Satisfactorio

Nivel teórico – práctico básico: 7.0 a 7.9 Acreditable - Aceptable

Nivel teórico avanzado (análisis crítico): 5.5 a 6.9 No acreditable

Nivel teórico básico (comprensión): < a 5.5 No acreditable

Competencia Específica a desarrollarse a través del módulo:

Gestionar en un mercado de capitales y valorar la empresa considerando los modelos de

negociación comercial y los factores: crédito, costo, flujo de fondos, garantías y restricciones. Evaluación de inversión en condiciones de certidumbre y riesgo.

No ELEMENTO

INDICADORES DE LOGROS

1 Analiza los conceptos

básicos de negociación.

Identificar los objetivos principales de negociación. Diferenciar los diferentes paradigmas de la negociación

Analizar el marco conceptual de negociación.

2 Conceptualiza la práctica de la

Ética en la negociación. Valorar la importancia de conocer las herramientas de la ética en la negociación. Conocer los criterios para la elección de los métodos de negociación. Diferenciar la competencia y la integración.

3 Identifica los dilemas de la

negociación. Identificar y diferenciar la incidencia de la información en la negociación. Conocer en concepto de la percepción selectiva.

Identificar y diferenciar la incidencia de la comunicación en la negociación. Interpretar el experimento de Karras.

4 Conceptualiza el método Karras.

Conocer el comportamiento del negociador bajo el método de Karras. Analizar las diferentes fases de la negociación. Interpretar el enfoque del método de negociación. Identificar los rasgos de un negociador efectivo.

5 Define las Tácticas de la

negociación. Identificar los diferentes tipos de tácticas de negociación.

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PROCESO DE VALORACIÓN

Competencia Específica a desarrollarse a través del módulo:

Gestionar en un mercado de capitales y valorar la empresa considerando los modelos de

negociación comercial y los factores: crédito, costo, flujo de fondos, garantías y restricciones. Evaluación de inversión en condiciones de certidumbre y riesgo.

Aplicación de la auto-evaluación, co-evaluación, hetero-evaluación a partir de evidencias, con el

empleo de técnicas e instrumentos de valoración de las competencias.

Elementos del

módulo (Transcribir en forma ordenada cada uno de los elementos de competencia,

indicados en el punto II RUTA FORMATIVA)

Evaluación

Diagnóstica (para el elemento 1 en base al prerrequisito y

para los otros elementos en base a los

indicadores de logro del elemento inmediato

anterior)

Evaluación formativa (en base a los indicadores de

logro cambiando la conjugación del verbo, de

infinitivo a presente imperativo (Ejemplo: describir – describe)

Evaluación de Desempeño*

Producto (Caracterizar los indicadores de la evaluación del

producto cuantitativamente)

Sustentación (Caracterizar los indicadores de la evaluación de la

sustentación cuantitativamente)

1. Analiza los

conceptos básicos de

negociación.

Identificar los objetivos principales de negociación. Diferenciar los diferentes paradigmas de la negociación

Analizar el marco conceptual de negociación.

Realiza un marco

conceptual 75% Redacción,

presentación y

ortografía 15% Entrega puntual

10%

Conocimiento

científico 70%

Manejo de

recursos didácticos 30%

Técnicas e

instrumentos:

Prueba Portafolio Observación del

portafolio

Registro de

valoración

2. Conceptualiza

la práctica de la

Ética en la negociación.

Identificar los objetivos principales de negociación. Diferenciar los diferentes paradigmas de la negociación

Analizar el marco conceptual de negociación.

Valorar la importancia de conocer las herramientas de la ética en la negociación. Conocer los criterios para la elección de los métodos de negociación. Diferenciar la competencia y la integración.

Relaciona los

objetivos de la

negociación con los paradigmas de

la negociación. 60%

Exposición 40%

Utilización de

lenguaje 20%

Dominio del aula

10%

Técnicas e

instrumentos:

Prueba Portafolio Observación del

portafolio

Registro de

valoración

3. Identifica los

dilemas de la negociación.

Valorar la importancia de conocer las herramientas de la ética en la negociación.

Identificar y diferenciar la incidencia de la información en la negociación. Conocer en concepto de

Maneja los

criterios para la elección de los

métodos de

negociación 60%

Creatividad e

innovación 100%

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Conocer los criterios para la elección de los métodos de negociación. Diferenciar la competencia y la integración.

la percepción selectiva.

Identificar y diferenciar la incidencia de la comunicación en la negociación. Interpretar el experimento de Karras.

Dinámica 40%

Técnicas e

instrumentos:

Prueba Portafolio Observación del

portafolio

Registro de

valoración

4. Conceptualiza

el método

Karras.

Identificar y diferenciar la incidencia de la información en la negociación. Conocer en concepto de la percepción selectiva.

Identificar y diferenciar la incidencia de la comunicación en la negociación. Interpretar el experimento de Karras.

Conocer el comportamiento del negociador bajo el método de Karras. Analizar las diferentes fases de la negociación. Interpretar el enfoque del método de negociación. Identificar los rasgos de un negociador efectivo.

Identifica todos

los elementos que

forman parte constitutiva del

método de Karras.

100%

Conocimiento

científico 100%

Técnicas e

instrumentos:

Prueba Portafolio Observación del

portafolio

Registro de

valoración

5. Define las Tácticas de la

negociación.

Conocer el comportamiento del negociador bajo el método de Karras. Analizar las diferentes fases de la negociación. Interpretar el enfoque del método de negociación. Identificar los rasgos de un negociador efectivo.

Identificar los diferentes tipos de tácticas de negociación.

Objetivar las diferentes tácticas

que se deben utilizar en todo

proceso de

negociación70% Exposición 30%

Conocimiento científico 50%

Manejo de

recursos

didácticos 20%

Utilización de

lenguaje 30%

Técnicas e instrumentos:

Prueba Portafolio Observación del

portafolio

Registro de

valoración

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V. GUÍAS INSTRUCCIONALES

Competencia Específica a desarrollarse a través del módulo:

Administrar los fundamentos técnicos generales del marketing con el fin de tener un conocimiento global de los principios, teoremas y leyes de la mercadotecnia.

ELEMENTOS

INSTRUCCIONES *

(Descripción precisa y ordenada para la adquisición

de las competencias y la elaboración del producto, por

parte del estudiante, que es la base de la evaluación del

desempeño o aprendizaje).

RECURSOS

(Detalle de los

recursos necesarios para el

proceso de enseñanza

aprendizaje)

PRODUCTO

(Trabajo práctico

que demuestra los saberes o

conocimientos adquiridos)

1. Analiza los conceptos básicos

de negociación.

Consultar conceptos de negociación de diferentes autores actualizados y presentar en organizadores gráficos. Desarrollar cuestionarios de los autores tratados

Internet Biblioteca

Sustenta el marco conceptual de la negociación..

2. Conceptualiza la práctica de la

Ética en la negociación.

Describa la causa efecto de la implementación de la ética en el proceso de negociación presentar en forma escrita y realizar exposición.

Empresa Internet Biblioteca

Conoce la situación de la Etica y su aplicación en la negociación.

3. Identifica los dilemas de la

negociación.

Explique los diferentes dilemas de negociación presentar informe de la consulta en forma escrita.

Internet Biblioteca Otros

Elabora un mapa conceptual de los diferentes dilemas de la negociación.

4. Conceptualiza el

método Karras.

Investigue la base del método de Karras y realice el diagrama del proceso del mismo.

Internet Biblioteca Otros

Diferencia los diferentes elementos del método de Karras.

5. Define las

Tácticas de la negociación.

Plantee alternativas estratégicas para mejorar las diferentes tácticas de negociación.

Internet Biblioteca Otros

Utiliza las diferentes tácticas para alcanzar una negociación efectiva.

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VI.- MATERIAL DE APOYO

LE

MATERIALES COMPLEMENTARIOS: (Documentos elaborados por el docente o de otros docentes: manuales, guías de estudio, guías de trabajo, guías instruccionales, guías de evaluación, recursos que se encuentran en la web, materiales de multimedia, y cualquier otro documento que el docente considere de apoyo para el estudiante.

1. Glosario de términos frecuente en el desarrollo del proceso administrativo

2. Guía de elaboración de informes

3. Guía de evaluación de trabajo en el aula y en el campo 4. Guía de evaluación de sustentación de productos

5. Guía de evaluación de productos 6. Guía e elaboración de Mapas Conceptuales 7. Resolución del H. Consejo Universitario de la UTA

8. Diapositivas sobre Construcción de proyectos de marketing estratégico.

9. Diapositivas, Internet, Libros, Revistas, Guías

BIBLIOGRAFÍA COMENTADA:

NIERENBERG, Gerard I. El Arte de la Negociación, Simon &Shuster, New York,

1981. El libro examina el arte de negociación global e integra las dimensiones de la sociedad, problemas ambientales, la ética y la negociación. Analiza con profundidad

diferentes casos prácticos.

COVEY, Srwphen. Los Siete Hábitos de la Gente Altamente Efectiva. Ediciones Paidós, México D.F. 1996. Este texto proporciona una cobertura completa de la manera

como desarrollar hábitos generales pot medio de la aplicación de procesos y métodos importantes para el desarrollo de la personalidad negociadora.

LEWINKI, Roy. Negociación Irwin, Boston, 1994 2da Edición. En este texto se

analiza la escencia de la negociación. Se ofrece una perspectiva de las negociaciones de las empresas multinacionales pequeñas y medianas se incluyen problemas a través de

ejemplos e ilustraciones actuales.

Recursos Linkográficos complementarios:

http://manuelgross.bligoo.com/content/view/610855/Dos-libros-de-Negociacion-

infaltables.html

http://www.gestiopolis.com/marketing/elementos-fundamentales-del-marketing-y-las-carteras-de-productos.htm

http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/mercadotecnia_definicion.htm

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VALIDACIÓN DEL MÓDULO FORMATIVO

Fecha de elaboración: 14 de Marzo del 2013

Dr. MBA Walter Jiménez Silva

DOCENTE PLANIFICADOR UTA

Fecha de aprobación:

Ing. Silvia Guerrero COORDINADOR DE ÁREA COORDINADORA DE CARRERA

Evaluador del Módulo Aval del Módulo

Ing. MBA. Santiago Peñaherrera Z. SUBDECANO DE LA FACULTAD

Visto Bueno Notas:

1. La firma del Coordinador del Área se la realizará una vez que se ha evaluado el módulo en el Área Académica de Competencia Global respectiva, por lo cual son

corresponsables del mismo.

2. La firma del Coordinador de Carrera, sirve de aval del trabajo desplegado por los miembros del Área respectiva

3. La firma del Subdecano, da el visto bueno de que está en relación a los elementos

planteados en el Currículum.