■ ¡Hallar en vez de buscar! VBH y su nueva busqueda online■ Franz Jäger GmbH – con éxito en el este y en el oeste■ VBH con socios de la industria en la feria Fenestration

La marca de expertos en herrajes para ventanas y puertas

VBH Magazin 4/2010

vo el conocer a qué situación se ven en-frentados los ciudadanos y las empresas a causa del paquete de ahorros. En los paí-ses en los que según esta hipótesis se en-cuentran apartados de la zona del Euro del sur, el comercio será dificil durante años. A la gente de allí ya le ha llegado la nueva realidad.

A pesar de todo: en todos estos países continua un mercado, y sobre todo en un entorno complejo prevaleceremos con nuestros conceptos. Esto fue comproba-do por la organización de VBH en 2009 en muchas regiones del mundo. En Ale-mania el desarrollo era especialmente gratificante. Naturalmente nuestro propio mercado es también nuestro mercado de prueba para la mayoría de nuestras ideas y tools de servicio. Aquí mejoramos nues-tros resultados sobreproporcionadamente: crecemos dos veces mas rápido que el mercado. ¡Una buena prueba para el fun-cionamiento de nuestra estrategia!

No por ello evitamos hablar de nuestros problemas. Quien está activo en más de 40 países seguramente tiene obras sin acabar. Sin embargo, son tachas que duelen y que no tienen que ver solamente con la situación del mercado. A menudo la gerencia falla. Las personas se sustituyen rápidamente; recuperar la confianza perdi-da de los clientes tarda más tiempo. He-mos progresado en Italia, Bélgica y Pekín, pero para conseguir nuestras metas falta todavía mucho. A pesar de esto, como consorcio realizaremos nuestros objetivos del año 2010. Muchas companías de VBH

aprobaron el test de estrés con excelen-cia. Estamos a pesar de la crisis muy bien posicionados. Con la continua ampliación de greenteQ y los variados tools de ser-vicio, fundamentamos nuestra promesa “Sencillamente todo. Todo sencillo.” En todo el mundo muchos empleados con una cualificación tan alta como su moti-vación llenan esta promesa con vida. ¡Un equipo fuerte con servicios fuertes para nuestros clientes!

Para las exigencias del año 2011 nos sen-timos perfectamente preparados. Otra vez tenemos muchos nuevos servicios en ca-mino, para facilitarles a Ustedes, nuestros clientes y socios en el lado de los provee-dores, aún más procedimientos.

¡Les agradecemos su confianza en noso-tros y la cooperación social. Les desea-mos tras un turbulento año unas navida-des contemplativas, unos días tranquilos para ganar fuerzas y energía, y un buen comienzo en el año 2011!

¡Disfruten de la lectura!

Ihr

Rainer Hribar

Queridos lectoras y lectores,

comenzamos con una crisis financiera, sufrimos una crisis de la economía en los años 2009 y 2010, para encontrarnos aho-ra en una crisis debida a las tremendas deudas. Se salvaron bancos y empresas, por ejemplo mediante la prima por des-guace o las altas subvenciones públicas, de las cuales también ha disfrutado nues-tro ramo. Todavía ha de demostrarse si la expansión, que está más presente en la prensa que en la experiencia, es sosteni-ble. Sin embargo la crisis a causa de las deudas sí que continuará, ¡y durante ge-neraciones!

Un estado tras otro se derrumba actual-mente con motivo de la deudas. Se pre-cisan una vez más medidas de rescate. Y los estados que todavía pueden pagarlo tienen que endeudarse aún más hasta el punto de que se muestra inevitable lo que hasta el momento se discutía sólo inoficial-mente: ¡el ruidoso colapso de la zona Euro en un Euro del sur y un Euro del norte!

Con la depreciación monetaria existiría otra vez una válvula para compensar los distintos potenciales de competencia.

¿Que significa eso para nosotros? como de hecho no existía una alterniva que evi-tara el hundimiento de nuestro sistema económico, hemos pasado de gastar dine-ro descaradamente, a la tendencia actual de ahorrar lo más posible.

En Alemania el estado desaparecerá como contratante en el año 2011. A largo plazo para nuestros negocios será decisi-

VBH Magazin 04/2010

ÍndiceCONSORCIO

TEMA CENTRAL

SENCILLA-MENTE TODO

TODO SENCILLO

GLOBAL VBH con socios de la industria en la feria Fenestration en China

Franz Jäger GmbH -Éxito en el este y en el oeste

greenteQ - nuevos productos

Con VBH hallar es más sencillo

VBH aprovecha la recuperación del mercado Entrevista con Frieder Bangerter

04 - 05

06 - 07

08 - 09

10 - 11

12 - 15

VBH Magazin aparece cuatro veces al año.

Redacción:Johannes RaveVBH Holding AGSiemensstraße 3870825 Korntal-MünchingenE-Mail J.Rave@vbh.deTeléfono 0049 7150 15279

Magazin 04/2010 VBH

CONSORCIO

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Tras un comienzo difícil en el año 2010 la VBH Holding AG pudo aumentar hasta el tercer cuarto de año la venta del consorcio de un 5 por ciento en comparación con el año anterior, e incluso extender este desarrollo en el tercer cuarto de año a un 8,5 por cien-to. Para el próximo año empresarial la junta directiva espera un crecimiento de la venta de un 5 por ciento en total, lo cual asciende a casi 800 millones de euros en comparación con el año anterior.

En Alemania el ramo de la construcción se beneficia de los programas conyun-turales y el mercado de ventanas creció un 4 por ciento. En este ámbito la venta de VBH en Alemania aumentó un 8,9 por ciento. Los sectores que más estables se mostraron se encuentran en el área de las restauraciones y la renovación energética de edificios, los cuales apenas sufrieron efectos negativos de la crisis. Los merca-dos en Europa del Este Central han supe-rado su punto bajo, y en los estados CEI existe una alta dinámica; allí VBH registra el crecimiento más grande del momento.

No obstante, en Europa del Este y del Sur VBH sigue luchando con mercados en re-troceso. Los mercados asiáticos llevados por las ventas de Turquía y Singapur se desarrollan positivamente.

“Como era de esperar, ya después de la mitad del año la economía mundial se re-cupera sucesivamente de las consecuen-cias de la crisis. Algunos de los ramos – desgraciadamente el de la construcción no está entre ellos – se acercan de nuevo al nivel de antes de la crisis. Globalmen-te visto las tendencias conyunturales se-guramente continuarán. Sin embargo, el camino se muestra más pedregoso, y en varios países se avanzará más lentamen-te de lo que estaba previsto al principio del año”, dice Rainer Hribar, director de la junta directiva de VBH Holding AG. En los primeros nueve meses de 2010 la venta del consorcio ha mejorado un 5 por ciento hasta alcanzar 585,8 millones de euros (2009: 558,1 millones de euros). En un cuarto de año resultó, en compa-ración con el año anterior, un aumento de la venta de 18,8 millones de euros o, respectivamente, un 8,5 por ciento.

El resultado antes de impuestos (EBT) ascendió en los primeros nueve meses de 2010 a 8,1 millones de euros (2009: +7,7 millones de euros). El margen de utilidad bruta disminuyó ligeramente de 24,4 por ciento a 23,8 por ciento. El re-sultado negativo era previsto a causa de las variaciones del tipo de cambio en Europa del Este en la primera mitad del año. Mientras tanto los efectos se perdie-ron y la situación se consolidó, lo que se muestra sobre todo en el tercer cuarto del año: aquí el margen de utilidad bru-ta se ha desarrollado de 23,1 por ciento en 2009 a 24,7 por ciento en 2010 en un modo claramente positivo. En el mismo periodo el resultado antes de impuestos mejoró considerablemente de 7,3 millo-nes de euros a 11,4 millones de euros. El cashflow operativo que era marcado por una reducción del working capital en el año previo retrocedió de 3 millones de euros a -13,7 millones de euros. Debido a la venta mayor en 2010 el working ca-pital subió ligeramente de 196 millones de euros en el año anterior a 201,3 millo-nes de euros en al año actual.

VBH se aprovecha de la recuperación del merca-do y disfruta de una posición mas fuerte

CONSORCIO

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Frieder Bangerter

VBH y su nueva junta directivaA partir del día 1 de enero Frieder Bangerter será el nuevo jefe financiero. Aquí le mostramos una primera entrevista.

Señor Bangerter, quisiera darle la bien-venida a Usted en nuestra empresa, también en nombre de la revista VBH. Para introducirle a nuestros lectores voy a hacerle algunas preguntas. La primera se refiere a su biografía. ¿Puede Usted enunciar para nosotros las fases más im-portantes de su vida?

Con mucho gusto aprovecho la ocasión para introducirme de este modo: nací en 1965 en Stuttgart. Tengo tres hijos de en-tre nueve y catorce años. Después de la escuela, el bachillerato, un aprendizaje de banquero y unos estudios de economía me marché a Reading/Pennsylvania para realizar unas prácticas. Vivir en los Esta-dos Unidos durante un año y trabajar para uno de los comerciantes de productos quí-micos más grande del país fue una gran experiencia.Al finalizar mis estudios dio comienzo mi carrera profesional como controller y direc-tor de la contabilidad del consorcio en la GEHE AG en Stuttgart. Tras un cambio de empresa a la GEHE Pharma Handel (co-

merciante de productos farmacéuticos en Alemania y en la República Checa) obtu-ve la responsabilidad sobre las áreas de control de gestión y contabilidad y, desde el año 2000, además la de los ámbitos co-merciales, también para las tecnologías de la información.

¿Cómo ha encontrado Usted el camino a VBH?

El comercio al por mayor ha sido el leit-motiv de mi vida profesional. Debido a mis intereses sigo desde hace muchos años el desarrollo de VBH. Como ocurre a menu-do el azar desempeñó un papel fundamen-tal y ahora me alegro de los retos que se avecinan con VBH.

¿Qué es lo que le ha estimulado en su ta-rea en VBH?

La extensión del radio de mis responsabi-lidades en materia de recursos humanos y la cooperación con el mercado de capita-les (relaciones con inversores y bancos),

las delgadas estructuras, así como la pre-sencia global.

¿Ya puede Usted formular un objetivo que tiene en VBH, o es todavía demasiado temprano para ello?

Al principio mi objetivo más importante fue el de conocer el consorcio VBH y todos los empleados que se sacrifican diariamente por su empresa. Será una tarea interesan-te encontrar el secreto del éxito de VBH, desarrollar a partir de ello más posibilida-des para ampliar su posición en el merca-do y emprender nuevos impulsos.

¡Muchas gracias y mucho éxito!

¿Quién no conoce esta sensación? uno ya sabe más o menos lo que quiere bus-car. Pero cómo se llama el artículo en concreto, qué forma tiene o de qué fa-bricante podría ser, es completamente desconocido. Entonces empieza la bús-queda durante horas. Ya sea en la red o en los catálogos, es imposible evitar este trabajo minucioso que acaba sacando a uno de quicio. Y nadie será capaz de lle-gar a su fin sin comparar innumerables descripciones de artículos.

Todo sencillo: ¡verdade-ramente sencillo!Una experiencia similar fue la que vivió también Thomas Erhardt, jefe de marke-ting en VBH, cuando buscaba un mueble. Única condición: el espacio disponible medía solamente 1,50 m. Empezó con la

búsqueda en la red, y se desesperó: “Nin-gún buscador ofrece la oportunidad de buscar solamente una característica en-tre todos los artículos de un comerciante. Lo único que queda es hojear cientos de páginas del catálogo o visitar varios esta-blecimientos de muebles.” Naturalmente esta experiencia no era la única razón, pero probablemente la última causa de- sencadenante que dio como resultado la idea de Thomas Erhardt de desarrollar una oferta completamente nueva para VBH. Las posibilidades de vbh.24 no le satisfacían del todo. La nueva búsqueda online de VBH debía ser manejable más fácil e intuitivamente. Debía proporcionar los resultados adecuados de una sola vez: “Si necesito algo no quiero buscar-lo durante mucho tiempo: quiero hallarlo. Nuestra solución no es ningún buscador; es un hallador.”

Hallar en vez de buscarLa exigencia era la de describir cada artículo de tal manera que sea posible hallarlo fácilmente a partir de caracte-rísticas comunes y comprensibles. Las descripciones de los artículos de diver-sos fabricantes y sus distintivos no están estandarizados y a menudo contienen abreviaciones apenas descifrables. Para que los clientes de VBH hallen el artículo deseado, en vez de buscarlo, VBH tiene que clasificar y categorizar todos los ar-tículos nuevamente: en total son alrede-dor de 200.000 artículos. Desde hace un año un equipo de VBH está trabajando en un nuevo orden del árbol de produc-tos. A menudo faltan informaciones de los fabricantes y proveedores.

“Un cliente, por ejemplo, busca una ma-

TEMA CENTRAL

Buscar pertenece al pasado: con VBH el hallar es mucho más sencillo

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nilla para puertas con montante vertical o una barra de manilla oval. Estas carac-terísticas añadimos a cada artículo para encontrarlas mas fácilmente en el futuro”, explica Jörg Beck. Mientras tanto él po-see probablemente la mejor visión con-junta sobre el surtido de VBH, ya que es su responsabilidad la estructura básica del nuevo sistema.

“Lo más importante siempre son las ven-tajas para los clientes y la cuestión de cuáles son las cualidades que hacen a dos productos susceptibles de ser com-parables y qué es lo que les distingue”, dice Jörg Beck. “Para ofrecer el producto adecuado para una aplicación específica queremos, como casa de comercio, ha-cer nuestros productos y sus cualidades visibles.”

El artículo adecuado de un vistazoMás de 22.000 artículos están disponibles en vbh24 gracias a la nueva búsqueda online. Thomas Erhardt tiene curiosidad por conocer el feedback de los usuarios: “La búsqueda online está todavía en construcción; sin embargo, queremos dar a nuestros clientes una impresión de las

TEMA CENTRAL

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capacidades lo antes posible para poder integrar sus sugerencias e ideas.”A través de la selección de criterios es-pecíficos se pueden averiguar todos los artículos según sus características. Si se desea un juego de picaporte apropiado, o juegos que cumplan las normas para la protección contra incendios, con la bús-queda online uno recibe únicamente los artículos adecuados del surtido completo de VBH.

Naturalmente esto funciona también con características como la perforación (BB, PZ o WZ) o materiales como aluminio, la-tón o acero fino. El siguiente criterio será tal vez una norma DIN particular, el códi-go de color o la denominación de color. O se restringe la búsqueda según la anchu-ra o altura de la placa. Todos estos crite-rios pueden ser elegibles; 17 distintivos en total. Cada criterio suplementario re-fina la cantidad de los artículos posibles. Estos se muestran con una imagen; los detalles se encuentran en las minuciosas descripciones, en los dibujos técnicos así como en las informaciones sobre la dis-ponibilidad. Además existe la opción de crear un catálogo personal con las carac-terísticas preferidas para imprimir, o pa-sar la selección al cliente final.

“Lo que tiene prioridad es que el usua-rio pueda reconocer de un vistazo lo que caracteriza a cada artículo y en qué se distingue de un producto similar. Es deci-sivo saber en qué momento se utiliza qué tipo”, enfatiza Thomas Erhardt.

A pesar del gran gasto y el trabajo que aún queda por hacer, para Jörg Beck y Thomas Erhardt la nueva búsqueda on-line de VBH ofrece inestimables ventajas en comparación con las otras ofertas en el ramo. “Con nuestra solución los clien-tes de VBH hallan rápidamente lo que necesitan”, asegura Thomas Erhardt. “Siempre según nuestro lema: todo sen-cillo.”

Thomas Erhardt y Jörg Beck

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Con manillas para ventanas de alumi-nio de alta calidad en seis variaciones de color, VBH amplia su surtido de greenteQ en la gama de herrajes para ventanas. Nuestra marca propria ofre-ce ahora más de 20 distintas manillas para ventanas en diversas variacio-nes.

Las nuevas manillas para ventanas de greenteQ de la serie FG10.AL de alumi-nio de alta calidad están disponibles en color plata, plata oscuro, dorado, bronce así como con recubrimiento en blanco y marrón. El bastidor de PVC esta equi-pado con una compuerta para tapar gi-ratoria encima de un soporte del resorte. Nuestra oferta contiene manillas para ventanas comprobadas según las nor-mas DIN 18267 y RAL-RG 607/9 que in-cluyen dos tornillos con un soporte de 45° y 90°. Adicionalmente VBH garantiza su funcionamiento durante cinco años.

Para un montaje de puertas y ventanas rápido, sencillo y seguro VBH ofrece una nueva pistola para espumas en su surtido greenteQ. Gracias a su concepto único y a sus numerosas ventajas, esta pistola es un instrumento imprescindible para cada experto. Pesa muy poco y dispone de un tubo delgado para rellenar juntas, pe-queños agujeros y grietas con la máxima precisión. La salida de la espuma es do-sificable para un resultado de aplicación exacto. Además el adaptador enroscable garantiza una larga duración. La pistola para espumas es la segunda pistola en el surtido greenteQ. Su adaptador enros-cable cubre una capa de teflón resisten-te a la espuma. El material de la bola es PTFE de alta calidad. Además el adap-tador ofrece una perfecta compatibilidad con todos los contenedores de espuma de greenteQ y limpiadores de greenteQ como, por ejemplo, la espuma para pis-tola adecuada a temperaturas invernales B2 greenteQ 1K: perfecto para comenzar la temporada fría.

greenteQ: surtido de manillas para ventanas ampliado

Pistola para espuma de greenteQ y espuma adecuada para el invierno B2 greenteQ 1K

SENCILLAMENTE TODO

SENCILLAMENTE TODO

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Recién integrada en el surtido, la junta solapada 10 TPE de greenteQ, con una altura de pliegue de 10 mm, considera las aumentadas exigencias del año próximo. Las juntas solapadas de greenteQ son fáciles de montar y reajustar y poseen una larga duración gracias a su buena resistencia a la humedad, rayos UV, el ozono, ácidos y soluciones alcalinas. La superficie lisa y libre de silicona está dis-ponible en los colores negro, blanco, gris grafito, rústico, marrón y beige. De todas la juntas de greenteQ puede decirse que no contaminan el medio ambiente y que pueden ser recicladas completamente.

Junta solapada de greenteQ, con una altura de pliegue de 10 mm

Pulverizador con bomba de presión interna de greenteQ para facilitar el trabajado

Un instrumento ideal para facilitar el traba-jo con espumas es el nuevo pulverizador con bomba de presión interna de greenteQ. Permite la aplicación homogénea de sufi-ciente líquido encima de la espuma para su expansión correcta y un endurecimiento acelerado, y todo eso sin fatigar a la perso-na que lo aplique y sin contaminar el me-dio ambiente. El pulverizador con bomba de presión interna, en vez de trabajar con gas propelente, lo hace con aire puramente comprimido. Gracias a su gran contenedor sirve también para cantidades mayores de líquido. La tobera se deja ajustar fácilmente para producir cualquier resultado deseado. Una cierta cantidad de líquido es impor-tante para la aplicación de la espuma PU de greenteQ. Si no se les aplica suficiente líquido, todas las espumas PU suelen co-lapsarse parcial o completamente o, en o-tros casos, desarrollan una estructura celu-lar quebradiza o llena de gruesas burbujas.

Aldabas y mirillas para puertas de greenteQ

Una alternativa o un suplemento al timbre ofrece el surtido de aldabas greenteQ de cinc fundido a presión para puertas de casa así como de calle. Están disponibles con la super-ficie en color negro, blanco, PVD cro-mo pulido o PVD oro pulido. Según se desee, disponen de un agujero para montar una mirilla de greenteQ. La mirilla de latón de greenteQ es apro-priada para un diámetro de una per-foración de 12 mm y un grosor de la puerta entre 35 y 60 mm o, respecti-vamente, entre 60 y 85 mm. El ángulo amplificado de la vista supone 160°.

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En Biblis (Hesse) y Groitzsch (Sajonia) la empresa Franz Jäger GmbH fabrica ventanas y puertas de PVC y aluminio para las exigencias más modernas. El comercio de elementos para la cons-trucción en toda Alemania y Europa demanda sus productos de alta cali-dad. Para la producción conforme al plazo la empresa confía en VBH y en las funcciones útiles de vbh24.

Fanz Jäger es lo que se llama un perro viejo en el negocio de ventanas. Desde hace 37 años está ampliando continua-mente y con éxito la fábrica de ventanas y puertas. Desde el principio VBH le acompañaba como proveedor y socio. Desde hace 15 años le apoya su hijo Sascha Jäger de forma activa. Lo que empezó como una pequeña empresa de montaje, es hoy en día una compañía hi-permoderna con dos emplazamientos de producción en Alemania del Este y del Oeste, 120 empleados y una venta anual de alrededor de 20 millones de euros.

La empresa utiliza exclusivamente per-files de Schüco. A parte de ventanas y puertas de PVC Franz Jäger también está especializado en el material de aluminio. Hace sólo dos años que la fábrica en Groitzsch recibió para el pro-cesamiento de este material un nuevo sistema de producción completamen-te controlado por el ordenador. El sis-tema incluye un centro de corte y de tratamiento para la tarea del aluminio, además un equipo de laminación para

revestir los perfiles con una variedad de decoraciones.“Con diez distintos perfiles para puertas de calle ofrecemos una de las gamas más amplias de Alemania. Encima dis-ponemos de un gran surtido de tapetas de aluminio diseñadas por nosotros”, ex-plica Franz Jäger. Alrededor del 40 por ciento de la venta viene del sector de aluminio. Luego existen dos cadenas de fabricación para ventanas y puertas de PVC en Biblis y Groitzsch.

TODO SENCILLO

Franz Jäger GmbH:

con VBH exitoso en el este y en el oeste

Franz Jäger

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Para los herrajes Franz Jäger confía plenamente en el know-how de VBH: “VBH dispone de un gran surtido. De una mano y de un solo proveedor con-seguimos todo lo que necesitamos para nuestra fabricación y el montaje.”

Franz Jäger aprecia la fiabilidad que es tan importante para el planeamiento de la producción, por lo cual utiliza con mu-cho gusto también las funciones útiles de vbh24. El portal le provee con todas las informaciones desde el pedido y su se-guimiento hasta la entrega del producto.

“Todo está muy bien organizado y es-tructurado y también el pedido a través de LOGOS funciona perfectamente”, afirma el jefe. En la empresa se aplican

varios escáneres de VBH: “Normalmente VBH entrega los artículos pedidos en un plazo corto y también toma en conside-ración los deseos específicos sin retra-sarse por ello”, enfatiza Sascha Jäger, el responsable para la producción en la sede principal en Biblis. “Es importante sobre todo para nuestras construcciones especiales.”

Con esto se refiere por ejemplo a las pirámides de vídrio, fachadas, produc-tos especiales como elementos para la protección contra incendios y humo, así como puertas antirrobos que figuran también en el surtido de la empresa. En la búsqueda de herrajes adecuados Sascha Jäger recurre, o bien al nuevo servicio online “Hallar en lugar de bus-

car”, o bien a la asesoría personal de Jürgen Neubert de VBH, que suele visi-tar las dos fábricas varias veces al mes.

Cuando el servicio de vbh24 ha confir-mado la disponibilidad de los herrajes, Sascha Jäger acompasa los nuevos pe-didos con la producción. Así se puede determinar el día exacto de la produc-ción. “Nuestros clientes aprecian nuestra calidad y fiabilidad; por ello procuramos fabricar y entregar el producto siempre conforme al plazo.”

Estas calidades, y no en último término la buena reputación del proveedor de sistema, garantizan también en el futu-ro el éxito para la empresa Franz Jäger GmbH.

TODO SENCILLO

Producción acompasada con vbh24

Sascha y Franz Jäger

Jürgen Neubert de VBH (centro) acude varias veces al mes a la empresa Franz Jäger GmbH

Trasfondo: por qué el oeste debe aprender a comprender al este

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China: ningún mercado ejerce hoy en día tanta fuerza de atracción sobre los países industriales del oeste como el antiguo im-perio del centro. Tras un periodo de eco-nomía planificada durante decenios, en los últimos años el país ha tomado con alta velocidad nuevos caminos y acepta cada vez más formas económicas del ca-pitalismo.Los países europeos siguen débiles a causa de la crisis financiera y en el sec-tor inmobiliario. Las enormes deudas en los Estados Unidos no se han acumulado solamente en la actualidad. En este mo-mento la economía mundial agradece la aparición de China como motor.Sin embargo, la cosa no es tan fácil. Es notable la cantidad de empresas que, tras una excursión cara a China, vuelven arrepentidas a las aguas protectoras de la Unión Europea.

Existen varios motivos para explicar este fenómeno. Sin duda entre ellos destaca el de la mentalidad diferente que se ex-presa también mediante un propio siste-ma de valores. Tomemos como ejemplo el tema que en Alemania produce tantos malentendidos: el de las copias chinas. Lo que en Alemania se considera grave-mente despreciable, en China ni siquiera es un pecadillo, sino algo así como un de-porte. No sólo no es ninguna vergüenza imitar una idea, sino que se considera-todo un logro si está perfectamente bien conseguido.Así la empresa Siemens quedó conster-nada cuando, contra todas las expectati-vas, no fue ella la que recibió el siguiente encargo para el TransRapid (financiado por Alemania con impuestos) sino una copia china del proyecto. El argumento ofrecido fue el siguiente: el vehículo no

fue simplemente copiado, sino que ade-más modificado hasta convertirse en uno aún mejor.Esta postura es consecuencia de una filo-sofía completamente diferente. Mientras en el Oeste el fin de la vida es el desarro-llo del individualismo, el cual permite ser capaz de tomar decisiones, responsabili-dades y tener éxito, en el budismo es al revés: el fin es desaparecer como indivi-duo a través de la entrada en el nirvana.Por lo tanto la idea de la invención – la denominada patente, que dice: esta cosa es mía – es apenas comprensible en Chi-na. Donde el individuo no cuenta nada, tampoco tiene derechos individuales.Es algo que muchas empresas alemanas han tenido que aprender y tampoco VBH está excluida de este proceso.

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GLOBAL

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En mayo de 2010 Petra Hautau, proprie-taria y gerente de la empresa Hautau GmbH, apareció en VBH con una suge-rencia para la comercialización en China. La idea era unirla a VBH con varios so-cios de la industria alemana y lanzar una estrategia común en el mercado de Chi-na. Las empresas industriales eran Hau-tau, Dr. Hahn, Winkhaus y Sikkens. Más tarde entró también greenteQ, la marca propria de VBH.

La idea básica suponía que los clientes chinos prefieren comprar directamente de los fabricantes; un hecho que complica las actividades comerciales de VBH. Por el contrario, no es fácil para la industria establecer una propria distribución. ¿Por qué entonces no unirse para aprovechar los puntos fuertes en común? VBH elige a los fabricantes; se concentra sobre todo en las gamas de productos de ellos mien-tras los fabricantes dejan la distribución a VBH.

En el mismo momento apareció una cita fija en el horizonte: la feria de herrajes Fenestration, celebrada entre el 4 y el 6 de noviembre en Pekín. Rainer Hribar, di-rector de la junta directiva de VBH, acep-tó la sugerencia y encargó a Johannes Rave preparar y realizar la presentación común de los socios en Pekín. Johannes Rave ya estaba proyectando un concepto de marketing para Asia que ahora se con-virtió en una cita concreta. Un mes más tarde los proveedores asociados vinieron a VBH donde debatieron y finalmente

Make The DifferenceVBH con socios de la industria en la Fenestration en Pekín

aceptaron el plan. Todas las empresas mandaron empleados de las secciones marketing, o Asia, o ambas, para preparar los siguentes pasos.

Lo primero que había que definir era la fi-losofía y el nombre que la representa; a la vez era necesario pensar en los aspec-tos que tienen que ver con el derecho de cárteles; evidente, si varias empresas del mismo ramo organizan una actividad con-certada. Surgió el nombre programático “Make The Difference”.

El nombre alude a tres atributos por los cuales se distinguen los productos ale-manes en el mercado chino: son innova-dores, son de más alta calidad, y cues-tan más. Vincular los tres aspectos en un modo explicativo era la exigencia, no sólo para la feria sino también para toda la acción común.

También en China despierta una con-ciencia de calidad y crece la disposición para gastar más en calidad, aun cuando todavía muestran ciertas reticencias.

Foto arriba izquierda: tradición y modernidad; de-lante el palacio de verano del emperador, detrás el nuevo Pekín. Foto izquierda abajo: cola de espera frente a la tumba de Mao. Foto derecha arriba: el área de los Juegos olímpicos en Pekín, cerca de la feria. Foto abajo izquierda: Rainer Hribar y Petra Hautau, que promueven el proyecto juntos.

Se diseñó un folleto de imagen común para la feria en el cual se presentaba a cada empresa y la filosofía existente tras su unión, tanto en inglés como en chino.

Make the difference...

... y opten por una cultura de innovacio-nes fuerte, por la máxima calidad y una larga experiencia en Alemania. A través de un distribuidor asociado fiable y efi-caz, cinco empresas reputadas de Ale-mania les ofrecen a Ustedes productos de calidad en torno al área de ventanas y puertas para las exigencias más altas. Nos une lo siguiente:

• una larga tradición en el desarrollo de innovaciones técnicas para el futuro• altísimas exigencias de calidad en la fabricación, que están aseguradas con-tinuamente mediante controles estrictos• una cercanía a los clientes para un ser-vicio óptimo con empleados competen-tes y perfectamente cualificados

Estas razones son la base de nuestra alianza que focaliza nuestros rendimien-tos acerca de ventanas y puertas con el objetivo de conseguir el mejor resul-tado para Ustedes. Lo cual significa: un competente asesoramiento en su lugar, asistencia eficaz en sus proyectos, dis-tribución rápida, y todo ello de una sola mano.

Juntos les traemos a Ustedes los pro-ductos del sector ventanas y puertas “made in Germany” a Asia.

… together we are different

14 VBH Magazin 04/2010

WELTWEIT

Johannes Rave

Fotos de arriba a abajo: Visitantes interesados en el stand de VBH. Andre Geffke, jefe de VBH China en conversaci-ón con Rainer Hribar. Fenestration en el día de la apertura.

WELTWEIT

Cada mes el “MTD-Team” se reunió en la sede de una de las empresas parti-cipantes. Luego se extendió la comuni-cación a largas conferencias telefónicas.Por supuesto la sintonización entre los socios bajo el aspecto de una relación equilibrada no es nada preexistente sino algo que aparece durante el proceso.

No obstante, al fin y al cabo se consi-guió, también gracias al gran compro-miso de algunos de los miembros del equipo como, por ejemplo, Bettina Stolt de Hautau con su trabajo conceptual, Claus Weiss de Dr. Hahn que organiza-ba el trabajo de prensa en China, Wolf Speth de VBH que ofrecía sus talentos como gráfico en el diseño del folleto de imagen y del puesto en la feria, Angela Deckers de Sikkens con sus profundos conocimientos del país, el constructor de stands Robert Wedler, quien fue dos veces a China por su propia cuenta para asegurar una preparación de la feria sin problemas, y finalmente Marion Bauer de VBH-China quien supo realizar en China todo lo que se había planeado en Europa, empezando con aspectos buro-cráticos y acabando con la compra del vino caliente.

Hubo algunos momentos preocupantes, sobre todo cuando se perdió el barco previsto con los objetos para exponer en la feria a causa de las huelgas en Fran-cia, pero al final todo encontró su rumbo.

El puesto causó un gran efecto en la feria. La alta calidad de los objetos ex-puestos y la clara arquitectura del stand reflejaban nuestras exigencias de cali-dad. La feria atrajo a numerosos visitan-tes que mostraron un gran interés por el concepto alemán de sostenibilidad.

15Magazin 04/2010 VBH

Foto arriba: una vista del pabellón de la feria a la caída del sol. Abajo: cita fotográfica.Trabajadores de VBH y socios de la industria tras la comida festiva en el segundo día de la feria.

Independientemente de esto, la Fenes-tration era también un éxito como feria del ramo: 32.000 visitantes asistieron a las salas de la exposición en Pekín.

Johannes Rave hace un balance de lo acontecido: “Hemos dado un primer paso, hemos aprendido muchísimo y, finalmente, hemos encontrado un con-cepto. Ahora todo depende de nuestra habilidad para cumplir la promesa de sostenibilidad y aprovechar de las opor-tunidades en China.”

VBH en Alemaniawww.vbh.dewww.esco-online.de

VBH en Argentinawww.vbh-holding.com

VBH en Australiawww.vbh.com.au

VBH en Austriawww.evg.at

VBH en Bélgicawww.vbh.be

VBH en Bielorrusiawww.vbh.by

VBH en Bosnia y Herzegovinawww.vbh.ba

VBH en Bulgariawww.vbh.bg

VBH en Chinawww.vbh.com.cn

VBH en Chiprewww.vbh.com.cy

VBH en Croaciawww.vbh.hr

VBH en Kazajstánwww.vbh.kz

VBH en Kosovowww.vbh-kosovo.de

VBH en Kuwaitwww.vbh.com.kw

VBH en Letoniawww.vbh.lv

VBH en Lituaniawww.vbh.lt

VBH en Malasiawww.vbh.com.my

VBH en Méxicowww.vbh.com.mx

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