Venta Consultiva

Por qué compra la Gente?

• Consideraciones Inteligentes: Beneficio/Costo – Mayor Información

• Consideraciones Emocionales: Poca Objetividad – Como se siente la

• Racionalizaciones: Mezcla entre los dos.

Demanda de análisis de la decisión de compra.

Motivador de Compra

• Se compra beneficios – No productos o servicios.

PALABRA GANAR.

Cumplir los beneficios que se ofrecen.

Motivadores

• La ganancia Financiera.

• La Seguridad.

• El Sexappeal.

• El temor.

• El Placer.

• La aceptación y el respeto: Ganar la Aprobación e inclusive la admiración.

Satisfacer los Motivadores

•Aplicar el conocimiento del Producto.

• Que es? Que es lo que desea el consumidor. Avon vende belleza. Comunicarlo de Manera sencilla sin mucha alarde de los beneficios que vaya a recibir el cliente.

• Para que sirve? Beneficios Adicionales.

• Cual es la presentación? Colores, tamaños, Modelos, Accesorios.

• Como se Usa? Manejo adecuado, teniendo en cuenta los parámetros anteriores.

• AL CONOCER UN PRODUCTO A

PROFUNDIDAD SE LE PUEDEN SACAR MAS

COSAS, LO IMPORTANTE ES NO CREER QUE SE

CONOCE Y APROVECHAR AL MAXIMO.

Actitud …?Actitud …?

Estar presente !Estar presente !

Vivir la vida Vivir la vida con pasión !con pasión !

Ver lo bueno, no lo malo

ACTITUD POSITIVA

• En Ventas lo importante es la seguridad que va alcanzar el SI, sea Positivo, la respuesta negativa no la dé Usted.

• La expresión de la cara.• La Sonrisa.• La voz• La mirada• La forma de los Gestos• La comunicación

Prospección.

Listado de nombres de Posibles Clientes.

Referidos Frío: Sin Nombre

Tibio: Solamente decir el Nombre.

Cálido: Conoce acerca de necesidades especificas de quien refiere.

Preguntas para obtener referidos.

• Familia, Amigos, Vecinos.

• Los conocidos del Trabajo.• Aumento de Responsabilidad:

Nuevo Trabajo, Hijos próximos a estudiar en la U, Esperando un bebe.

•Contacto Telefónico

La entrevista

• OBJETIVO

Identificar mediante una entrevista efectiva sus necesidades y deseos.

Necesidades Implicitas: Son Generales.

Necesidades Explicitas: Son especificas.

INICIO ENTREVISTA

PASOS FUNDAMENTALES

Saludo. Romper el hielo.

Presentación de tres cosas importantes:

De usted: experiencia, donde vive, hace cuanto esta en el negocio.

De la empresa : Trayectoria, publicidad, calidad de algunos productos.

Expresar que tenemos el deseo de escucharlos, con el fin de encontrar la necesidad.

Por ultimo le dará a conocer los Catálogos para identificar entre los dos el producto mas adecuado.

EJEMPLO

Esta (Noche, Día, Mañana), me gustaría hacer básicamente tres cosas: Primero, le voy a hablar de la empresa donde trabajo y de mi para que así usted se sienta mas cómodo para hacer negocios. Segundo, me gustaría escucharlos para estar seguro de que entiendo exactamente cuales son sus deseos, necesidades respecto a los productos y Tercero, entre los dos buscar el mas adecuado para suplir su necesidad. Le parece bien?

GUIAS DE ACCION PARA LA ENTREVISTA

• Haga preguntas abiertas, que admitan diversas respuestas, para poner de manifiesto las necesidades y deseos de su cliente.

Una pregunta abierta es aquella que requiere de una explicación y no solamente un sí o un no.

Generalmente, incluya una de las siguientes palabras

Una pregunta abierta bien formulada y en el tono correcto, le permite a usted obtener valiosa y abundante información que le permitirá identificar la necesidad.

Escuche y repita en sus propias palabras los puntos mas importantes y resáltelos

Al repetir usted aclarara las necesidades en la mente del Cliente.

Genera Confianza.

Si usted resalta los puntos importantes demostrara que esta interesado en ayudar.

LLEGUE A UN ACUERDO CON SU CLIENTE SOBRE CUALES SON SUS NECESIDADES Y

DESEOS

Escuchar con atención y para aclarar las necesidades diga simplemente… “si, lo entiendo muy bien, usted dice

que sus necesidades son…” En orden de importancia.

ASEGURE A SU CLIENTE QUE USTED DESEA AYUDARLO A SELECCIONAR

EL PRODUCTO O SERVICIO CORRECTO QUE SATISFAGA SUS

NECESIDADES.

NO SUPONGA EL PRODUCTO QUE EL CLIENTE NECESITA – LLEGUE A UN ACUERDO, SEA HONESTO.

LOS CLIENTES SE DAN CUENTA SI USTED ESTA EN FRENTE DE ELLOS PARA VENDER POR VENDER O SI VERDADERAMENTE QUIERA AYUDARLOS

DEMOSTRACION.Repita las necesidades dominantes del Cliente.Solicite respetuosamente a su cliente una tregua

con las interrupciones y el telefonoTrate de colocarse a su lado y siempre “de su

lado”Dirijase al sentido de la lógica y a sus emociones.Procure que intervenga en la demostración.$ al final.Es necesario estar pendiente de las reacciones

del cliente. Que le parece? Que opina?Escuche las respuestas

LA NEGOCIACION

• Determinar cuales son los obstáculos que impiden a sus posibles clientes comprar, a fin de superarlos enseguida.

•GANAR – GANAR

Guías de Acción para la Negociación

• Acoja bien las objeciones; Procure hacer ver a su cliente que comprende sus preocupaciones.

• Sepa contestar objeciones que aparecen en las diferentes etapas de la presentación.

• Identifique las objeciones especificas y acuerde que están son las únicas.

• Intercambie posibles soluciones – Identifique una.

• Pregunte si tiene otras preocupaciones…