Ventas: Estrategia. Proceso. Tecnicas. Gerard Leeuwenburgh Director Internacional de Exhibiciones...
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Ventas:Estrategia. Proceso. Tecnicas.
Gerard Leeuwenburgh
Director Internacional de Exhibiciones VNU Exhibitions Europe
Agosto 5, 2009
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Hoy
1) VNU Exhibitions Europe: ESTRATEGIA DE VENTAS
2) PROCESO DE VENTAS
A. Clientes existentes
B. Clientes nuevos: “sales flow” / “filling up the pipe line” (flujo de ventas, llenar el lago de clientes potenciales)
3) TECNICAS DE VENTAS
A. Ventas consultivas
B. Experiencias practicas en tiempos dificiles
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1) VNU Exhibitions Europe:Cambio de estrategia de ventas
• VNU Exhibitions Europe, desde 2007 otra vez 100% propiedad de Jaarbeurs Holding (2002 -2007 50% de VNU de
Estados Unidos ahora Nielsen)
• 100% organizador: no recinto ( su casa matriz si lo tiene)
• Base en Utrecht (Holanda) y Shanghai (China)
• Ingresos totales ~ € 60 - 70 millones
• Portafolio: 80 Ferias, 70 b2b (especializadas) y 10 de consumo
• 250 empleados
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En que negocio trabajamos?
• Vender metros cuadrados? – Director de Finanzas está de acuerdo, y tiene razón porque la
fuente de ingresos principales viene de vender m2-s.
• Vender metros cuadrados y servicios adicionales? – Ventas está de acuerdo, y tienen razón porque actuamos en la
industría de servicios
• Atraer cantidad adecuada de visitantes ? – Marketing está de acuerdo, y tienen razón, porque no habrá
eventos próximos sin suficientes visitantes
• Entregar oportunidades de negocio? – Sí ! Lead generation, generar contactos de negocio
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Cambios en el ambiente
• No podemos tomar participar y visitar como hecho– Ciclos economicos volatiles– Nuestros clientes desarrollan su orientación de producto a
solución – Media alternativa: internet, conceptos “niche”, conceptos
regionales – Clientes son más orientado haciá “ROI” (Retorno de la
inversion) – Visitantes exigen conceptos con más contenido &
conocimiento
• Tenemos que trabjar más duro, mejorar nuestros productos/ servicios, ser más inteligentes, más profesional. Sentir urgencia
• Queremos más clientes: más productos (con acceso facil), más empresas pequeñas
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Redefinir nuestra misión:
MISSION STATEMENT: “We create inspiring and profitable engagements between people”
(“creamos contratos/contactos inspiradores y rentables con la gente”)
Significado: ¨Del evento como meta hacia el evento como medio¨
Consequencia: Estrategia de ventas diferente!
Más clientes. Más clientes pequeños, más productos (p.e. Reuniones ejecutivas, ruedas de negocios on line) .
Hacia soluciones especificas.
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2. PROCESO DE VENTAS
Programa interno: ¨EXPEDICION COMERCIAL 2004-2008¨
-Servicio al cliente 2006: asumar tareas de servico
-Telemarketing 2007: apoyo a ventas (crear nuevos prospectos, “pipeline”)
-Desarrollo de herramientos para ventas (diferenciar precios, manejo de espacios de stands, estrategia de entrenador comercial, calculador de negocios potenciales, uso de base de datos, asesoría personal)
-Entrenamiento en ventas (también para los gerentes de proyectos!)
Este año: Roadmap 2013
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Equipos de proyectos decentralizados:
-Metas de ventas durante el evento o muy poco después.
Predicción de la curva de ventas basado en la ultima edición.
- Adaptar la curva de ventas durante ciclos de presupuestos (Latest Estimate 01, 02 etc.).
- Reporte Semanal de Ventas (Weekly Sales Report (WSR)): abierto y consciente a todos los empleados
- CRM-system: SCOPE
- Cambios en la estructura de incentivos
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A. Clientes Existentes: La pirámide CLIO
Campeones
Lideres
Importantes
Otros
2.5% de # de clientes representa 25 % de ingresos
12.5% de # de clientes representa 25% de ingresos
35% de # de clientes representa 35% de ingresos
50% de # de clientes representa 15% de ingresos
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CLIO-segmentación muy efectiva:
-contactar clientes en orden y así paso por paso llenar el plano
-manejar retención (retencíon C + L siempre entre 90-100%)
-esfuerzos basados en calificación (efficiency)
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Decisión participar
Preparación FechasEvento
Evaluación
• Visitas de Ventas
• Investigación • Strategy Coach• Online Floor plan• Lead calculator• Precio diferencial
• Visitas de servicio/calls• Kick Offs
• VNU Leadmarketing©• Customized advise• Bases de datos
• Visitar stands
•Ventas On site •Bases de datos
• Visitas de evaluación (=
visitas de ventas)
• Bases de datos• Auditorias
Acercamiento de clientes:
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B. Nuevos clientes: Q-CLIO píramide
Campeones
Lideres
Importantes
Otros
Empresas top en la industría
Empresas interesantes
Podrían participar en eventos regionales
Pequeñas, probablemente nunca participan en ferias
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SALES FLOW / FLUJO DE VENTAS(filling the pipeline)
7 pasos sistematicos de “suspect/ atractivos ” via “prospect/potenciales y lead” hacia “HOT LEAD”:
1. Analisis de base de datos
2. Actualizar base de datos
3. Planificar acción “call center (telemarketing)”
4. Pre-qualificación
5. Generar contactos valiosos (Lead-generation)
6. Seguimiento del equipo del proyecto (ventas)
7. Evaluación – empezar proxima edición
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1) BASE DE DATOS (analisis del mercado)
GAP Analisis & cubrimiento del mercado
Ninguna nueva dirección sin seguimiento!
2) ACTUALIZAR BASE DE DATOS
División en sectores (como la feria)
Añadir direcciones de e-mail
3) PLANIFICAR ACCION DE TELEMARKETING
Que es el objetivo? Cuando? Seguimento?
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4) Pre-calificación
Después del contacto con todos los expositore anteriores, pero tampoco demasidao temprano. Enfoque en cantidad
5) Generar contactos valiosos (Lead-generation)
Cuando ventas se estanque. Falta de capacidad. Conseguir los responsable unidades de decision.
Enfoque en calidad
6) Seguimento del equipo del proyecto
Depende de los resulatados
7) Evaluación acción TeleMarketing
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3. TECNICAS DE VENTA
A. Consultative sales: (ventas consultivas)
WIKIPEDIA
“consultative selling emphasizes customer needs and meeting those needs with solutions combining products and/or services”
QUE HACEN LOS VENDEDORES CONSULTIVOS?
“Vender en la manera en que el cliente quiere comprar, no en la manera que tú quieres vender””
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Tipo de preguntas:-Organización de ventas? Objetivos? Eficaz? -CRM-system? (sistema de relaciones con clientes) -Procedimientos internos? Estructura corporativa? -Marketing (comercialización) (otros eventos, on line,
revistas etc.) ? -Experiencia con medios? -Recursos? -investigación del mercado? -Competidores?-Estrategia del evento? De hecho: estragia de la empresa? -productos/servicios con margen mejor?
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B. Experiencia practicas
Siempre guarde y cuide al cliente!
- Boycot
Entiendelo, Rompelo
-Maximice
Entiende ‘” toys for boys” y proteja sus clientes
-Cancelaciones
Entiendelo. Tratelo cuidadosamente. Es realmente una oportunidad!
-”downselling” ( disminucion de precio)
Do it / HAGALO
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NO:-Amenazar o asustar al cliente (potencial) -Descuentos-Vender m2-s-Vender “sponsorships”
SI:-Empezar a vender durante el evento -Entender sus clientes. Preguntar, preguntar, preguntar..-Tratar todas las cancelaciones muy en serio!-Sea pro-activo y creativo -Sea honesto y valiente -Disfrute con sus clientes- Haga todo para guardar su cliente
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Resumiendo
• Actualize su estrategia en esta época nueva
Trabaje más duro, más inteligentemente y mejor.
Consigue más clientes.
Desarrolle más productos/servicios. Todo es sobre soluciones.
• Maneje el proceso de ventas. Ventas es un proceso!
• Entienda las técnicas para comprender a sus clientes. Todo es sobre “ROI” y “ROO” . Customer intimacy /
Intimidad con el cliente
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Gracias!