[WEBINARIO] Datacrush: "Volver al futuro: de Lead a Cliente"
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ALFREDO FABRETTICEO de Datacrush
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Tus leads transitaron un viaje lleno de obstáculoshasta convertirse en clientes
¿Conoces los detalles del mismo?
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REPASEMOS CONCEPTOS BÁSICOS¡Paciencia!
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¿QUÉ ES UN LEAD?
Una persona que ha mostrado interés en nuestro servicio o producto y ha facilitado sus datos a través de algún método de captura de datos, por ejemplo un formulario en una landing o un llamado telefónico.
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LEAD
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¿QUÉ ES UN CLIENTE?
En Marketing se denomina cliente a aquellos que a cambio de un pago, reciben productos o servicios de parte del que recibe el pago.
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EL CLIENTE NO SIEMPRE FUÉ CLIENTE
Tuvo un deseo o necesidad, investigó, nosconoció, confió y nos compró
Webinar Micromomentos:http://dc.mk/?k=12YZJCcCGDMX
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EL VIAJE DEL CLIENTE
Es el camino que recorre un lead hasta convertirse en cliente.
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http://www.kate-sukpisan.com/?portfolio=dish-customer-journey-map-3
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EL VIAJE DEL CLIENTENO ES LINEAL
Internet y los dispositivos móviles cambiaron para siempre la manera en la que los consumidores y
las marcas se relacionan
Webinar Micromomentos:http://dc.mk/?k=12YZJCcCGDMX
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EL VIAJE DEL CLIENTENO ES SIEMPRE IGUAL
Varía dependiendo:
IndustriaTamaño
Zona
MARCA
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Beauty & Fitness / Medium / Brazil
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Beauty & Fitness / Medium / USA
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CONOCER EL VIAJE DEL CLIENTENos permitirá entender los canales que funcionan, en qué etapa y optimizar el ciclo de venta
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HOY ES UNA VENTAJACOMPETITIVA…… Y una necesidad, muchos de nuestros competidores ya lo hacen.
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Beauty & Fitness / Medium / Brazil
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ENCUESTA NRO 1
¿Conoces cuál es el viaje de tu cliente desde que tiene la necesidad de compra hasta que la hace efectiva?
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90% de los consumidores dice que sus decisiones de compra están influenciadas por reseñas online
Fuente: Gartner & Ciceron
67% del viaje del cliente sucede online
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Debemos apoyarnos en la tecnología para detectar, analizar y optimizar el viaje del cliente
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MARKETINGAUTOMATIONNos permite estudiar el comportamiento de los leads / clientes, pero lo más importante es que nos permite accionar en el momento adecuado con un mensaje relevante.
Más material en: http://www.datacrush.la/es/material-de-aprendizaje/
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ENCUESTA NRO 2
¿Tu negocio es B2B o B2C?
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MARKETING AUTOMATION:FOCO
B2B
• Generación de Leads• Customer Engagement
B2C
• Armado de marca• Fidelización
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MARKETING AUTOMATION:MÉTODO
B2B
• Automatizar programasde marketing para interpretar la interacciónde los leads y mejorar la adquisición de clientes
B2C
• Automatizar programasde marketing para centralizar informacióndel cliente y mejorar el engagement con la marca
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MARKETING AUTOMATION:OBJETIVO
B2B
• Incrementar el volumende leads calificados, aumentar la calidad de los mismos y acelerar el ciclo de ventas
B2C
• Aumentar frecuencia de compra, crear fidelidadcon la marca, incrementar el valor de la marca
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B2B / B2C
En B2B el ciclo de venta es largo y complejo, en B2C puede llegara ser muy rápido.
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De Lead a Cliente en Ecommerce B2C
Viaje del Lead y acciones de recupero con Automation
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De Lead a Cliente en B2B
Viaje del Lead y acciones de Nurturing con Marketing Automation
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LEADSCORING¿Me interesa venderle a ese Lead? ¿Está interesado realmente enmi producto/servicio? ¿Invierto tiempo en venderle? ¿Necesito fidelizarlo? ¿Debo premiarlo?
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FIT
ENGAGEMENT
COLD
HOT
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FIT
ENGAGEMENT
COLD
HOT
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¿FIT?
+10
+20
+10
+5
TOTAL: 45
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FIT
ENGAGEMENT
COLD
HOT
FIT: 45
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FIT
ENGAGEMENT
COLD
HOT
FIT: 45
LEAD
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¿ENGAGEMENT?
Nivel de interacción que tiene un consumidor con mi marca
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+20
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+10
+5
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FIT
ENGAGEMENT
COLD
HOT
FIT: 45ENGAGEMENT: 75
TOTAL: 120
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FIT
ENGAGEMENT
COLD
HOT
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FIT
ENGAGEMENT
COLD
HOTLEAD
¿Proceso?
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ENCUESTA NRO 3
¿Utilizan en tu empresa algún sistema de puntaje, ya sea para calificar leads, programa de puntos o similar?
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79% de los Leads nunca se convierten en Ventas.La principal razón de esto es la falta de
”Lead Nurturing”
Fuente: MarketingSherpa
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LEADNURTURINGEs el proceso de ”madurar” a un Lead ofreciéndole contenidorelevante que lo ayude a tomar una decisión de compra.
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Marketing de Contenido
• Blog• Whitepapers• Ebooks• Videos• Etc
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WORKFLOWS
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WORKFLOWSProceso pre-configurado que es disparado por una interacción de un lead/cliente y ejecuta de manera automática una serie de acciones y/o condiciones. Este proceso puede ser linear o enforma de árbol con múltiples caminos posibles. Este proceso esdisparado por cada persona en un momento diferente.
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RESUMIENDO
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1. CONOCER EL VIAJE DEL CLIENTENo es lineal y varía dependiendo la industria, tamaño, zona y marca.
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2. HERRAMIENTAS TECNOLÓGICASDebemos apoyarnos en ellas para poder entender el comportamiento de los consumidores y accionar en el momentoadecuado con un mensaje relevante.
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3. B2B O B2C
Venderle a una empresa es diferente que venderle a un consumidor final.
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4. LEAD SCORING
Puntuar para calificar dependiendo el FIT y el Engagement del consumidor.
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5. LEAD NURTURING
Madurar al Lead para realizar esfuerzos en los Leads calificados o puntuar para recompensas y fidelización.
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¿Preguntas?
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¡Muchas gracias!
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