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Diplomado en Habilidades Directivas
Toma de decisionesToma de decisiones
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Módulo: Toma de DecisionesMódulo: Toma de Decisiones
CONCEPTOS GENERALESCONCEPTOS GENERALES
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Toma de decisionesToma de decisiones
• El acto de seleccionar una alternativa, de un conjunto de alternativas que se tienen disponibles, porque se considera que es la mejor opción, basado en los valores y preferencias del tomador de decisiones.
• El acto de reducir la incertidumbre y las dudas de las alternativas para poder seleccionar una de ellas.
• El acto de seleccionar una alternativa, de un conjunto de alternativas que se tienen disponibles, porque se considera que es la mejor opción, basado en los valores y preferencias del tomador de decisiones.
• El acto de reducir la incertidumbre y las dudas de las alternativas para poder seleccionar una de ellas.
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Proceso de toma de decisionesProceso de toma de decisiones
• Proceso de identificar problemas y oportunidades y resolverlos.
• Proceso de reconocer y definir la naturaleza de situación de decisión, identificar alternativas, escoger la mejor y ponerla en práctica.
• Proceso de identificar problemas y oportunidades y resolverlos.
• Proceso de reconocer y definir la naturaleza de situación de decisión, identificar alternativas, escoger la mejor y ponerla en práctica.
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Módulo: Toma de DecisionesMódulo: Toma de Decisiones
CONTEXTOS DE TOMA DE DECISIONESCONTEXTOS DE TOMA DE DECISIONES
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Contextos de decisionesContextos de decisiones
• Problema / oportunidad:– Una discrepancia entre un estado actual y uno
deseado.
• Problemas bien estructurados:– Problemas directos, familiares y fáciles de
definir.
• Problemas mal estructurados:– Problemas nuevos, donde la información es
incompleta y/o ambigua.
• Problema / oportunidad:– Una discrepancia entre un estado actual y uno
deseado.
• Problemas bien estructurados:– Problemas directos, familiares y fáciles de
definir.
• Problemas mal estructurados:– Problemas nuevos, donde la información es
incompleta y/o ambigua.7
Contextos de decisionesContextos de decisiones
• Certidumbre:• El tomador de decisiones sabe cuáles son las
alternativas y las condiciones asociadas a ellas.
• Riesgo:• La disponibilidad de cada alternativa y sus
resultados y costos están asociados con riesgos.
• Incertidumbre:• El tomador de decisiones no sabe cuáles son las
alternativas ni las condiciones asociadas a ellas.
• Certidumbre:• El tomador de decisiones sabe cuáles son las
alternativas y las condiciones asociadas a ellas.
• Riesgo:• La disponibilidad de cada alternativa y sus
resultados y costos están asociados con riesgos.
• Incertidumbre:• El tomador de decisiones no sabe cuáles son las
alternativas ni las condiciones asociadas a ellas.
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Contextos de decisionesContextos de decisiones
• Criterio de decisión:– Factores que son importantes en una decisión.
• Decisiones programadas:– Una decisión repetitiva que se puede
manejar de manera rutinaria.– Procedimientos, reglas y políticas.
• Decisiones no programadas:– Decisiones a la medida para resolver problemas
únicos y no recurrentes.
• Criterio de decisión:– Factores que son importantes en una decisión.
• Decisiones programadas:– Una decisión repetitiva que se puede
manejar de manera rutinaria.– Procedimientos, reglas y políticas.
• Decisiones no programadas:– Decisiones a la medida para resolver problemas
únicos y no recurrentes.9
INCERTIDUMBRERIESGOCERTIDUMBRE
Nivel de AMBIGUEDAD y riesgo de tomar una MALA decisión
Bajo AltoModerado
El tomador de de-cisiones enfrenta situaciones de:
Solución delproblema
Decisionesprogramadas
Decisiones No programadas
Contextos de decisionesContextos de decisiones
DECISIONESNO PROGRAMADAS
NIVEL EN LAORGANIZACIÓN
ALTO
BAJOBIEN ESTRUCTURADAS
POCO ESTRUCTURADAS
TIPO DEPROBLEMA
Contextos de decisionesContextos de decisiones
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DECISIONESPROGRAMADAS
Módulo: Toma de DecisionesMódulo: Toma de Decisiones
MODELOS DE TOMA DE DECISIONESMODELOS DE TOMA DE DECISIONES
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Modelos de toma de decisionesModelos de toma de decisiones
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1 Racional / clásico
2 Administrativo
3 Político
Modelo racionalModelo racional
• Tomar decisiones lógicas de acuerdo a los mejores intereses de la empresa.
• Se utiliza cuando un administrador establece guías de acción para llegar a una decisión ideal; la mejor posible para la empresa.
• Tomar decisiones lógicas de acuerdo a los mejores intereses de la empresa.
• Se utiliza cuando un administrador establece guías de acción para llegar a una decisión ideal; la mejor posible para la empresa.
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Modelo racionalModelo racional
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• … obtener información completa y perfecta.• … bajar incertidumbre• … evaluar lógica y
racionalmente
Cuando se enfrentan a una situación de decisión, los gerentes deben…
… y acabar con la mejor decisión; la que mejor sirva los intereses de la empresa.
Modelo racionalModelo racional
• Supuestos:– El tomador de decisiones es racional y lógico.– El problema es claro y sin ambigüedades.– Hay un solo objetivo por lograr.– Se conocen todas las alternativas y
consecuencias.– Las preferencias son claras, constantes y
estables.– No hay restricciones de tiempo y dinero.– La selección maximizará el retorno económico.
• Supuestos:– El tomador de decisiones es racional y lógico.– El problema es claro y sin ambigüedades.– Hay un solo objetivo por lograr.– Se conocen todas las alternativas y
consecuencias.– Las preferencias son claras, constantes y
estables.– No hay restricciones de tiempo y dinero.– La selección maximizará el retorno económico.
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Modelo racionalModelo racional
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ES POSIBLE LOGRAR ESTA RACIONALIDAD
EN LAS DECISIONES
Modelo administrativoModelo administrativo
• Los administradores toman decisiones en situaciones difíciles caracterizadas por decisiones no programadas, incertidumbre y ambigüedad.
• Los administradores toman decisiones en situaciones difíciles caracterizadas por decisiones no programadas, incertidumbre y ambigüedad.
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Modelo administrativoModelo administrativo
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• … usar información incompleta e imperfecta.• … restringidos por la
racionalidad limitada.• … tienden solo a
satisfacer, no al óptimo
Cuando se enfrentan a una situación de decisión, los gerentes deben…
… y acabar con una decisión que puede o no ser la mejor para la empresa.
Modelo administrativoModelo administrativo
• RACIONALIDAD LIMITADA:– Comportamiento que es racional, pero dentro
ciertos parámetros que limitan una decisión totalmente racional.
• LA “MEJOR” SOLUCIÓN:– Una que resuelve el problema apropiadamente,
pero sin ser la óptima.
• RACIONALIDAD LIMITADA:– Comportamiento que es racional, pero dentro
ciertos parámetros que limitan una decisión totalmente racional.
• LA “MEJOR” SOLUCIÓN:– Una que resuelve el problema apropiadamente,
pero sin ser la óptima.
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Modelo administrativoModelo administrativo
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“Suficiente-mente buena” vs. “la óptima”
No dispone de información
completa
No puede identificar todas las
alternativas
No puede evaluar todos los criterios
Racionalidadlimitada
Modelo administrativoModelo administrativo
• Supuestos:– Las metas de decisión son vagas, conflictivas,
sin consenso entre gerentes.– Los procesos totalmente racionales no son
usados.– La búsqueda de alternativas es limitada.– Aceptación de decisiones satisfactorias.– Uso de intuición.
• Supuestos:– Las metas de decisión son vagas, conflictivas,
sin consenso entre gerentes.– Los procesos totalmente racionales no son
usados.– La búsqueda de alternativas es limitada.– Aceptación de decisiones satisfactorias.– Uso de intuición.
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Modelo políticoModelo político
• Muy parecido al entorno en el que se desenvuelven los gerentes.
• Útil al tomar decisiones no programadas.• Decisiones complejas.• Son normales los desacurdos y el conflicto
de problemas y souciones.• Uso de coaliciones: alianzas informales
entre gerentes que apoyan una meta común.
• Muy parecido al entorno en el que se desenvuelven los gerentes.
• Útil al tomar decisiones no programadas.• Decisiones complejas.• Son normales los desacurdos y el conflicto
de problemas y souciones.• Uso de coaliciones: alianzas informales
entre gerentes que apoyan una meta común.
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PROCESO DE TOMA DE DECISIONESPROCESO DE TOMA DE DECISIONES
Módulo: Toma de DecisionesMódulo: Toma de Decisiones
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Proceso de toma de decisionesProceso de toma de decisiones
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Identificar problema
Criterios de
decisión
Peso a criterios
Desarrollar alternativa
s
Analizar alternativa
s
Seleccionar
alternativas
Evaluar alternativa
s
Evaluar decisión
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Identificarel problema
¡Choqué mi carro!Necesito conseguir un taller para repararlo.
Identificar loscriterios de
decisión
RecomendacionesPrecioCalidad de trabajosFecha de entrega
Asignar pesoa los criterios
8 Recomendaciones 5 Precio10 Calidad de trabajos10 Fecha de entrega
Desarrollaralternativas
Agencia de autosTaller recomendado por amigoTaller del seguroNuevo taller
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Analizaralternativas
Ir a revisar cada taller, verificar como trabajan y compararlos en base a los criterios importantes.
Seleccionaralternativas
El taller que me recomendó Mario es el mejor. A ese lo voy a llevar.
Implementarla decisión
Llevar el carro al tallerVisitas frecuentes para revisar que todo vaya bien.
Evaluaciónde efectividadde la decisión
Revisar el carro al recibirloRevisarlo a detalle varios días después.
Evaluación de alternativasEvaluación de alternativas
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¿Es factible la alternativa?
¿Es satisfactoria la alternativa?
¿Son manejables los resultados de la
alternativa?
Mantener para consideración
futura.
Eliminar Eliminar Eliminar
SI
NO NO NO
Estrategias de toma de decisiónEstrategias de toma de decisión
• Optimizar:• Estrategia de seleccionar la mejor solución a un
problema, descubriendo tantas alternativas como sea posible y escoger la mejor.
• Satisfactoria:• Escoger la primera alternativa que sea satisfactoria, en
lugar de esperar a la mejor.
• Optimizar:• Estrategia de seleccionar la mejor solución a un
problema, descubriendo tantas alternativas como sea posible y escoger la mejor.
• Satisfactoria:• Escoger la primera alternativa que sea satisfactoria, en
lugar de esperar a la mejor.
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Estrategias de toma de decisiónEstrategias de toma de decisión
• Maximizar el máximo:• Seleccionar la alternativa que de el máximo resultado.
• Maximizar el mínimo:• Se consideran las peores soluciones y se selecciona la
mejor de ellas. Es un valor de “salvación.”
• Maximizar el máximo:• Seleccionar la alternativa que de el máximo resultado.
• Maximizar el mínimo:• Se consideran las peores soluciones y se selecciona la
mejor de ellas. Es un valor de “salvación.”
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Módulo: Toma de DecisionesMódulo: Toma de Decisiones
ESTILOS DE TOMA DE DECISIONESESTILOS DE TOMA DE DECISIONES
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Estilos de toma de decisionesEstilos de toma de decisiones
ANALÍTICO CONCEPTUAL
DIRECTIVO COMPORTAMIENTO
32MANERA DE PENSAR
Racional Intuitivo
MA
NE
RA
DE
PE
NS
AR
Baj
a
A
lta
33
Estilo directivoEstilo directivo
• Personas que prefieren soluciones sencillas y directas a los problemas.
• Toman decisiones rápidamente.• Consideran sólo una o dos alternativas• Son eficientes y racionales• Gustan de las reglas y los procedimientos
(decisiones programadas)
• Personas que prefieren soluciones sencillas y directas a los problemas.
• Toman decisiones rápidamente.• Consideran sólo una o dos alternativas• Son eficientes y racionales• Gustan de las reglas y los procedimientos
(decisiones programadas)
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Estilo analíticoEstilo analítico
• Generan soluciones complejas en base a toda la información que pueden recabar.
• Consideran cuidadosamente diversas alternativas.
• Basan su decisión en datos racionales y objetivos, de sistemas de control y fuentes oficiales
• Buscan las mejores decisiones basados en la información de que disponen.
• Generan soluciones complejas en base a toda la información que pueden recabar.
• Consideran cuidadosamente diversas alternativas.
• Basan su decisión en datos racionales y objetivos, de sistemas de control y fuentes oficiales
• Buscan las mejores decisiones basados en la información de que disponen.
35
Estilo conceptualEstilo conceptual
• Consideran una gran cantidad de información.• Más orientados socialmente que el analítico.• Gustan de hablar con otros del problema y de
posibles soluciones• Consideran muchas alternativas generales• Se apoyan en información de personas y
sistemas• Resuelven problemas creativamente.
• Consideran una gran cantidad de información.• Más orientados socialmente que el analítico.• Gustan de hablar con otros del problema y de
posibles soluciones• Consideran muchas alternativas generales• Se apoyan en información de personas y
sistemas• Resuelven problemas creativamente.
Estilo de comportamientoEstilo de comportamiento
• Tienen una gran preocupación por los demás.• Gustan de hablar con las personas.• Entienden sus sentimientos acerca del
problema y el efecto que tendrá una decisión en ellos.
• Preocupados por el desarrollo personal de otros.
• Pueden tomar decisiones que ayuden a otros a lograr sus metas.
• Tienen una gran preocupación por los demás.• Gustan de hablar con las personas.• Entienden sus sentimientos acerca del
problema y el efecto que tendrá una decisión en ellos.
• Preocupados por el desarrollo personal de otros.
• Pueden tomar decisiones que ayuden a otros a lograr sus metas.
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Decisiones y compromiso con otros
Decisiones y compromiso con otros
• Bajo compromiso:– Decisiones directivas, poco consultadas con otras
personas.• Compromiso medio:
– La decisión final la toma el jefe, pero se consulta al personal
• Compromiso alto:– Se consulta ampliamente al personal para tomar
le decisión.
• Bajo compromiso:– Decisiones directivas, poco consultadas con otras
personas.• Compromiso medio:
– La decisión final la toma el jefe, pero se consulta al personal
• Compromiso alto:– Se consulta ampliamente al personal para tomar
le decisión.
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Módulo: Toma de DecisionesMódulo: Toma de Decisiones
ERRORES EN LA TOMA DE DECISIONESERRORES EN LA TOMA DE DECISIONES
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Errores comunesErrores comunes
• Confiar demasiado en la información de “expertos.”• Sub/sobre estimar la información recibida.• Oir/ver solo lo que quiero.• No seguir la intuición.• Búsqueda selectiva de evidencias• Fin prematuro de búsqueda de evidencias• Limitaciones experienciales• Optimismo excesivo• Sesgo de reptición
• Confiar demasiado en la información de “expertos.”• Sub/sobre estimar la información recibida.• Oir/ver solo lo que quiero.• No seguir la intuición.• Búsqueda selectiva de evidencias• Fin prematuro de búsqueda de evidencias• Limitaciones experienciales• Optimismo excesivo• Sesgo de reptición
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Módulo: Toma de DecisionesMódulo: Toma de Decisiones
TOMA DE DECISIONES EN GRUPOTOMA DE DECISIONES EN GRUPO
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¿Cuándo conviene la T de D en grupo?¿Cuándo conviene la T de D en grupo?
• Necesidad de creatividad
• Aceptación de la decisión
• Efectividad para encontrar mejor solución
• Necesidad de creatividad
• Aceptación de la decisión
• Efectividad para encontrar mejor solución
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Ventajas y desventajasVentajas y desventajas
• Ventajas:– Decisiones más precisas– Información más completa– Diversidad de perspectivas– Genera más alternativas– Mayor aceptación y compromiso con la solución– Aumenta la legitimidad de la decisión.
• Ventajas:– Decisiones más precisas– Información más completa– Diversidad de perspectivas– Genera más alternativas– Mayor aceptación y compromiso con la solución– Aumenta la legitimidad de la decisión.
• Desventajas:– Consumidora de tiempo y poco eficiente– Puede haber influencia de una minoría en la decisión– Presiones para ajustarse a la decisión de grupo pequeño– Riesgo de responsabilidades poco claras.
• Desventajas:– Consumidora de tiempo y poco eficiente– Puede haber influencia de una minoría en la decisión– Presiones para ajustarse a la decisión de grupo pequeño– Riesgo de responsabilidades poco claras.
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Buenas prácticas en T de D grupalBuenas prácticas en T de D grupal
• Fijar fechas límite para la decisión.• Evitar problemas de dominancia• Permitir que cada integrante del grupo evalúe
las alternativas.• Como llíder, no prsentes tu propuesta muy
pronto.• Nombrar un “abogado del diablo.”• Celebrar juntas de seguimiento.
• Fijar fechas límite para la decisión.• Evitar problemas de dominancia• Permitir que cada integrante del grupo evalúe
las alternativas.• Como llíder, no prsentes tu propuesta muy
pronto.• Nombrar un “abogado del diablo.”• Celebrar juntas de seguimiento.
43
Producción y transmisión a cargo de la
Universidad Virtual del Sistema Tecnológico
de Monterrey
Producción y transmisión a cargo de la
Universidad Virtual del Sistema Tecnológico
de Monterrey
44
“Se prohíbe la reproducción total o parcial de este documento por cualquier medio sin el previo y expreso consentimiento por escrito del ITESM”
“Se prohíbe la reproducción total o parcial de este documento por cualquier medio sin el previo y expreso consentimiento por escrito del ITESM”
D. R. © Instituto Tecnológicoy de Estudios Superiores
de Monterrey, Eugenio Garza Sada 2501,
Col. Tecnológico, Monterrey, N. L. C. P. 64849
Monterrey, N. L. , México, 2011
D. R. © Instituto Tecnológicoy de Estudios Superiores
de Monterrey, Eugenio Garza Sada 2501,
Col. Tecnológico, Monterrey, N. L. C. P. 64849
Monterrey, N. L. , México, 2011
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Dr. Raúl RuizDr. Raúl RuizProfesor del Departamento Académico de Mercadotecnia y Negocios InternacionalesProfesor del Departamento Académico de Mercadotecnia y Negocios Internacionales
http://si.ruv.itesm.mx/participantehttp://si.ruv.itesm.mx/participanteSistema de InteracciónSistema de Interacción
01 800 112 2111 Opción 401 800 112 2111 Opción 4Teléfono en cabinaTeléfono en cabina
01 800 112 2111 Opción 401 800 112 2111 Opción 4Teléfono en cabinaTeléfono en cabina
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