Objetivo
El alumno formulará estrategias de negociar a través de identificar el contexto, los actores y el tipo de negociación, explorando los diferentes estilos de comunicación para adaptar el que mas convenga al objetivo inicial.
Unidades
I. Factores y Estilos de
negociación
II. Análisis de problemas y toma de
decisión efectiva.
Unidad I. Factores y Estilos de negociación
I.1 Factores y Estilos de negociación
I.2 Elementos que influyen en el éxito
de la negociación.
I.3 Proceso de la Negociación
10% Asistencia 20% Participación (1 punto por cada
intervención coherente con fundamento, pregunta que no contesten son 3 pts. adicionales a la calificación para el cuestionador)
30% Exposición (10 pts. Presentación, 10 pts. Dominio del tema, cada pregunta que no se conteste son 3 puntos menos, 10 pts. Manejo del grupo, duración 20 min.)
10% Tarea integradora 30% Examen
Criterios de evaluación Unidad I
Exposición individual 30%
1. Definición de negociación, conceptos, frases célebres, aplicación. Bravo
2. Definir Factores Internos y Externos de la negociación: tiempo, poderes e información. Gordillo
3. Continuación de factores internos y externos de la negociación: cultura, educación. Poot
4. Continuación de factores internos y externos de la negociación: estándares, experiencia, competencia. Ramos
5. Estilos de negociación. Chagala
Exposición individual 30%
6. Aspectos personales que influyen en la negociación: carisma, audacia, comunicación. González
7. Aspectos personales que influyen en la negociación: personalidad, manejo de la inteligencia emocional. Ku Canul
8. La comunicación influye en la negociación: Estilos relacionador y persuasivo. Domínguez
9. La comunicación influye en la negociación: Estilos analítico y directivo. Cardozo
Exposición individual 30%
10.La comunicación influye en la negociación: expresión verbal, expresión facial, postura corporal, gesticulación. Rodríguez
11.La comunicación influye en la negociación: tono muscular, ritmos respiratorios, tono de voz. Pérez
12.El Proceso de negociación se dividen en cuatro etapas, desarrollar la pre negociación y la negociación gruesa. Jasso
Exposición individual 30%
13.Desarrollar las últimas dos etapas del proceso de negociación: negociación fina y post negociación. Ortega
14.Seis p’s de la negociación robusta: Explicar 1. Producto, 2. Persona, 3. Pronóstico. Castillo
15.Continuación… Seis p’s de la negociación robusta: Explicar 4. Problema, 5. Poder, 6. Proceso. Aparicio
16.Explicar tres casos de negociación y la estrategia utilizada. Valladares
Exposición individual 30%
17.15 estrategias de la negociación. (Presentar las cinco primeras) Romero
18.15 estrategias de la negociación. (Presentar del 6 al 10) Ku Xool
19.15 estrategias de la negociación. (Presentar del 11 al 15) Nevero
20.Presentar un ejemplo de plan estratégico de negociación que contemple: Objetivos, tiempos, responsables, estrategias y estilos de negociación a utilizar, factores internos y externos, resultados obtenidos y cierre de la negociación. León
Exposición individual 30%
21.Presentar un ejemplo de plan estratégico de negociación que contemple: Objetivos, tiempos, responsables, estrategias y estilos de negociación a utilizar, factores internos y externos, resultados obtenidos y cierre de la negociación. Acosta
22.Presentar un ejemplo de plan estratégico de negociación que contemple: Objetivos, tiempos, responsables, estrategias y estilos de negociación a utilizar, factores internos y externos, resultados obtenidos y cierre de la negociación. Ayuso
Exposición individual 30%
23.Presentar un ejemplo de plan estratégico de negociación que contemple: Objetivos, tiempos, responsables, estrategias y estilos de negociación a utilizar, factores internos y externos, resultados obtenidos y cierre de la negociación. Sosa
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