Diseo de un Modelo de Negocio Innovador
Ponente: Ing. Jorge Meja Coba Premio Nacional de Calidad
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Temas
1. Entorno mundial de negocios.
2. Definir el concepto de modelo de negocio.
3. Conocer los elementos que permiten definir un modelo de negocio para PyMEs.
4. Reinterpretar la estrategia con base en su modelo de negocio definido a travs del lente de Modelo de Negocio.
5. Generar un pensamiento estratgico que facilite el diseo innovador de modelos de negocio.
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Entorno mundial
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Qu negocios queremos tener hoy?
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Reporte Mundial de Competitividad
Fuente: World Economic Forum
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Cul es el nivel de Mxico?
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Tendencias de la industria
En los 90s
Calidad
Costo
Productividad
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Tendencias de la industria
En el ao 2000
Velocidad de respuesta
Flexibilidad
Servicio
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Entorno mundial
Hoy en da
Innovacin
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Modelos de Negocio Dominantes
Competitividad ganada a travs de:
Mejor ejecucin
Procesos ms eficientes
Adelgazamiento
Innovacin de productos y servicios
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Definicin de Modelo de Negocio
Existen diferentes definiciones sobre modelos de negocio y segn la definicin que se adopte, el enfoque correspondiente es muy diferente, por ejemplo: el volumen alto permite explotar economas de escala o una marca potente permite un precio ms alto.
Casadesus-Masanell y Ricart definen el modelo de negocio como el conjunto de elecciones de la empresa y sus consecuencias.
Alexander Osterwalder & Yves Pigneur plantean que el Modelo de Negocio describe la lgica de cmo una organizacin crea, entrega y captura valor.
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Estructura del Modelo de Negocio
Modelo Nacional para la Competitividad
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Estructura del Modelo de Negocio
Modelo Nacional para la Competitividad Micro y Pequeas Empresas
Piensa, cree, suea y atrvete. WALT DISNEY
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Misin y Valores de Disney
Creamos felicidad ofreciendo el ms fino entretenimiento para personas de todas las edades por todas partes
Valores: Honestidad
Nutrir y difundir los valores americanos
Atencin fantica y consistencia en el detalle
Creatividad, sueos e imaginacin
Preservacin y control de la Magia de Disney
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Kidzania
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Estructura del Modelo de Negocio
Modelo Nacional para la Competitividad Micro y Pequeas Empresas
Segmentacin de Clientes
La segmentacin toma como punto de partida el reconocimiento de que el mercado es heterogneo, y pretende dividirlo en grupos o segmentos homogneos, que pueden ser elegidos como mercados-meta de la empresa. As pues, la segmentacin implica un proceso de diferenciacin de las necesidades dentro de un mercado.
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Motivos para segmentarlos
Sus necesidades requieren y justifican una oferta de valor diferente.
Llegamos a ellos a travs de diferentes canales de distribucin.
Requieren de una interaccin diferente.
Su rentabilidad es sustancialmente diferente.
Estn dispuestos a pagar por diferentes caractersticas de la oferta.
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Ejemplos de segmentacin
Mercado masivo
Nicho de mercado
Segmento
Diversificado
Mercados mltiples
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Interaccin con el Cliente
Como se comunica e interacta la compaa con sus segmentos de clientes para entregarles la propuesta de valor.
La comunicacin le permite a la organizacin: Dar a conocer productos y servicios
Permitir a los clientes adquirir productos y servicios especficos
Hacer llegar la propuesta de valor a los clientes
Ayudar al cliente a identificar y evaluar su propuesta de valor
Proveer servicio post venta al cliente
Comercializacin
Qu tanto conocemos nuestros productos y servicios?
Conciencia
Cmo ayudamos a los clientes a evaluar el valor que les proporcionamos?
Evaluacin Cmo facilitamos la compra de nuestros productos y servicios?
Venta
Cmo entregamos la propuesta de valor a los clientes?
Entrega Cmo proporcionamos servicio y apoyo Post Venta?
Servicio Post Venta
Directo
Fuerza de ventas Web Tiendas propias Distribuidores Mayoristas
Indirecto
Propio Alianza
Can
ales
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Canales
A travs de qu canales accesamos a nuestros clientes, son los que ellos quieren?
Como estn integrados nuestros canales?
Cuales funcionan mejor?
Cuales son ms eficientes en costo?
Estn integrados a las rutinas del cliente?
Relacin con los clientes
Qu tipo de relaciones esperan tener sus clientes con la organizacin?
Qu tan integrados estn con su negocio? Asistencia
Atencin Personalizada
Autoservicio
Comunidades
Co-creacin
Capacitacin
Atencin a problemas
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Propuesta de Valor
La propuesta de valor es la razn por la cual los clientes prefieren una compaa en particular.
La propuesta de valor soluciona el problema del cliente o satisface una necesidad.
La propuesta de valor integra un conjunto selecto de productos y/o servicios que satisfacen requerimientos de un segmento especfico.
Entendiendo el Valor al Cliente
Psicolgico (Calidad de los servicios)
Econmico
(Calidad en trminos de Precio)
Funcional (Calidad de desempeo)
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Soluciones de valor para el cliente Percepcin de beneficio
Experiencia
Novedad
Personalizacin
Diseo
Desempeo
Cumplir con el trabajo
Marca/status
Precio
Reduccin de costos
Reduccin de riesgos
Accesibilidad
Conveniencia
Fcil de usar
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Propuesta basada en el Beneficio
De goma de mascar a blancura, anti caries, explosin de sabor.
De curacin a promocin de la salud. De pasta dentfrica a dientes saludables. De productos comestibles a salud y nutricin. De productos para lavado a ropa limpia.
Propuesta basada en la Contribucin
Son aquellos en los que el cliente desempea un papel crucial en el diseo y desarrollo del producto o servicio. Por ejemplo, proyectos de remodelacin de Home Depot o el auto diseo de la ropa de Gap. Uso de sistemas de comunicacin y coordinacin con el cliente.
Propuesta basada en la Experiencia del Cliente
En muchas ocasiones el cliente decide ms por la experiencia que por las caractersticas del producto y mucho ms cuando este se vuelve un commodity. Por ejemplo: Hard Rock Caf, Toys Rus, Nike Town, Ritz Carlton.
Propuesta Personalizada
La tecnologa digital permite una verdadera personalizacin; los clientes pueden especificar las caractersticas que desean en un producto, servicio o experiencia, tienen la ltima palabra en el diseo de las ofertas. Por ejemplo: Dell, Proveedores de msica (Supersonic Boom) por Internet, etc.
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Ejecucin de la Propuesta
Administrar, mejorar e innovar procesos y actividades clave
Seleccin, capacitacin y delegacin de responsabilidades
Establecimiento de alianzas
Actividades Clave
Son las acciones ms importantes que una organizacin hace para operar su modelo de negocio
Alianzas
Las alianzas permiten optimizar el modelo de negocio y se establecen a lo largo de la cadena de valor, incluyendo a los clientes y proveedores e incluso a la propia competencia y permiten complementar las capacidades de la organizacin, reducir riesgos, generar ventajas, entre otros.
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Capacidades Clave
Ya no es suficiente competir sobre la base de productos o servicios diferentes. La desafiante competencia que vivimos implica que las empresas busquen formas novedosas para crear valor a sus clientes, para lo cual requieren desarrollar nuevas capacidades.
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Capacidades clave de la organizacin
Una capacidad clave es una habilidad que trasciende a los productos y mercados y resulta cuando una organizacin aprende a integrar en forma armnica mltiples tecnologas, conocimientos y relaciones entre diferentes niveles y reas dentro y fuera de la propia organizacin, son difcilmente imitables por los competidores y generan ventajas competitivas.
Recursos Clave
Conocimiento
Tecnologa
Competencias del personal con conocimientos y habilidades que generan una relacin diferenciada con los clientes
Instalaciones por su capacidad, ubicacin, acondicionamiento
Relaciones de naturaleza poltica, con mercados, asociaciones, clientes, etc.
Procesos y mtodos
Recursos financieros tales como flujo, lneas de crdito, mercados de capital
Capacidades Clave
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Ingresos
Representan el flujo que la compaa genera de cada segmento de clientes.
Fuentes de ingresos: Venta de bienes
Tarifa de uso
Suscripciones
Renta o Leasing
Licenciamiento
Intermediacin
Publicidad
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Por qu valor est dispuesto a pagar el cliente?
Por qu paga?
Qu fuentes de ingreso son las ms rentables?
Ingresos
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Mecanismos para fijar precios
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Niveles de Precios
Gratis Algunas empresas ofrecen sus propuestas de valor a sus clientes sin esperar alguna compensacin financiera. Esto se puede hacer debido a que su modelo de negocio se basa en otras fuentes de ingresos. Econmico Este es el nivel de precios mas bajo, donde una empresa ofrece un precio que es ms atractivo que los precios de la mayora de la competencia. Mercado Significa pequeas variaciones con respecto al precio de la competencia o del mercado. Sin embargo, el precio de mercado puede ser atractivo si la propuesta de valor de la empresa tiene atributos o caractersticas que proporcionen un valor adicional. Alto Representan el limite mas alto de precios. Son comunes en bienes de lujo.
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Modelo Nacional para la Competitividad Micro y Pequeas Empresas
Costos
Durante el proceso de crear, comercializar y entregar valor a los clientes, las empresas deben incurrir en desembolsos o gastos monetarios. Cada recurso, activo, actividad, alianza e intercambio tiene un costo, directo o indirecto, asociado que la empresa debe calcular para conocer su la estructura de costos con que esta operando.
Cules son los costos ms importantes inherentes a su modelo de organizacin?
Cules son los recursos y las actividades ms costosas?
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Caractersticas de las estructuras de Costos
Existen varias estructuras de costos: Impulsadas por el costo
Impulsadas por el valor
Las estructuras de costos pueden caracterizarse por: Costos directos
Costos indirectos
Economas de escala
Economas de alcance
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Resultados
Resultados
Resultados Financieros y de Mercado como: - ingresos - costos - resultados financieros - posicin competitiva situacin respecto a su relacin con clientes y grupos de inters como: - participacin de mercado - satisfaccin clientes - satisfaccin grupos de inters; accionistas, personal, sociedad perfil de la empresa como: -nmero de personal - estructura de organizacin desempeo de sus procesos como: -capacidad instalada -nivel de desempeo de indicadores de procesos clave .
Resultados
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Bibliografa
Casadesus-Masanell, R. y Ricart. J.E; 2007.Competing through Business Models. IESE Business School, Working paper, 713.
Alexander Osterwalder & Yves Pigneur; 2009. Business Model Generation. Versin Beta
Instituto para el Fomento a la Calidad Total, A.C.
Salvador Novo No. 31, Barrio Sta. Catarina
Coyoacn 04010 Mxico, D.F.
Tel. 5662 -1661 y 5661-6199
www.competitividad.org.mx
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