HERRAMIENTAS CLAVES PARA REALIZAR UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
CONTENIDO
1.
CONCEPTOS DE: INTELIGENCIA E
INVESTIGACION DE MERCADOS
2.
COMO INICIAR LA INVESTIGACION DE
MERCADOS
3.
EL PROCESO DE INVESTIGACION DE
MERCADOS
4.
MODELO DE PRIORIZACION DE
MERCADOS
5.
EL SISTEMA DE INFORMACION
COMERCIAL SIIC
6.
INFORMACION ADICIONAL, ¿DONDE
ENCONTRARLA?
7.
CASO DE EMPRESA COLOMBIANA
CONTENIDO
1.
CONCEPTOS DE: INTELIGENCIA E INVESTIGACION DE MERCADOS
2.
COMO INICIAR LA INVESTIGACION DE MERCADOS
3.
EL PROCESO DE INVESTIGACION DE MERCADOS
4.
MODELO DE PRIORIZACION DE
MERCADOS
5.
EL SISTEMA DE INFORMACION
COMERCIAL SIIC
6.
INFORMACION ADICIONAL, ¿DONDE
ENCONTRARLA?
7.
CASO DE EMPRESA COLOMBIANA
1. CONCEPTOS DE INTELIGENCIA E INVESTIGACION DE MERCADOS
• “Es el proceso de aplicación y utilización de la información recolectada a partir de la investigación de mercados, para responder inquietudes puntuales de mercados y/o productos”
Inteligencia de mercados
• “Es el enfoque sistemático y objetivo para el desarrollo y el suministro de información con el fin de adelantar los procesos de toma de decisiones por la gerencia de mercadeo”
Investigación de mercados
CONTENIDO
1.
CONCEPTOS DE: INTELIGENCIA E INVESTIGACION DE MERCADOS
2.
COMO INICIAR LA INVESTIGACION DE
MERCADOS
3.
EL PROCESO DE INVESTIGACION DE MERCADOS
4.
MODELO DE PRIORIZACION DE
MERCADOS
5.
EL SISTEMA DE INFORMACION
COMERCIAL SIIC
6.
INFORMACION ADICIONAL, ¿DONDE
ENCONTRARLA?
7.
CASO DE EMPRESA COLOMBIANA
Antes de iniciar el proceso de búsqueda se debe tenerclaridad de qué información buscar que este alineada a losprocesos de decisión de la empresa
2. COMO INICIO MI INVESTIGACION DE MERCADOS
TENGA EN CUENTA:
Establezca la lista de países
Defina el tipo de información
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1.QUE SON:
INTELIGENCIA DE MERCADOS –
INVESTIGACION DE MERCADOS
2.
COMO INICIAR LA INVESTIGACION DE
MERCADOS
3.
EL PROCESO DE INVESTIGACION DE MERCADOS
4.MODELO DE
PRIORIZACION DE MERCADOS
5.EL SISTEMA DE INFORMACION
COMERCIAL SIIC
6.INFORMACION
ADICIONAL, ¿DONDE ENCONTRARLA?
7.
CASO DE EMPRESA COLOMBIANA
Inicio: Análisis de mercados
2. COMO INICIO MI INVESTIGACION DE MERCADOS
1. Definir la cuestión a investigar
• ¿Es el país objetivo, realmente interesante para mis intereses?
• ¿Cuál es el mercado que ofrece las mejores oportunidades para mi producto?
“Búsqueda desde el escritorio”
• Información secundaria
• General
• Económico: bajos costos
• Búsqueda en Internet
Buen punto de entrada
2. Elegir la técnica de investigación
• Información primaria
• Específica para el producto
• Más costosa
“Búsqueda en el campo”
Enfoque: búsqueda en Internet
• Ventajas:
– Gratis (bajo costo)
– Disponibilidad
– Actualización
• Riesgos:
– Fiabilidad de la información
– Encontrar el camino
PRIMARIOS
DATOS DE MERCADEO
SECUNDARIOS
DOCUMENTOS INTERNETFUENTES DE DATOS
ENCUESTADOS
EXPERIMENTACION BASES DE DATOS
U$ $
3. Planear la búsqueda
Tamaño del Mercado
•Tres Últimos años
• Razones de Crecimiento
•Proveedores
•Dinámica y Participación
Composición y características del mercado
Fuente: DIAN – Cálculos Proexport
4 y 5. Recolección y análisis de datos
Descripción del mercado
Bienes de Consumo
. Composición demográfica
. Socioeconómica
. Geográfica
. Sicográfica
400Sucursales17CadenasSupermercados
37Productos de limpieza y aseo93Laboratorios Cosméticos
223Laboratorios farmacéuticosFarmacéutica
10Azúcar50Cárnicos52Bebidas70Lácteos60Molinería42Grasas y aceites
307Alimentos procesados
Alimentos
NúmeroEmpresasIndustria
Bienes Industriales
. Segmentación Sectorial
. Tamaño de Empresas
. Concentración Regional
Composición y características del mercado
Características de la Demanda
•Segmentos de consumidores de los productos en el mercado
• Hábitos y comportamientos de compra
• Dinamismo de los segmentos
• Descripción de los productos sustitutos y relacionados.
Composición y características del mercado
• Aranceles Preferenciales y de los competidores
• Vistos Buenos
• Normas de Origen
• Normas técnicas
• Cuotas
• Barreras
• Licencias
• Empaques
• Costos
Acceso al mercado
• Infraestructura Física
• Descripción de la Cadena
• Sistemas de Embalaje
• Principales Centros de Distribución
• Operadores logísticos
Distribución física
AFINIDAD CULTURAL Y COMERCIAL
. Idiomas
. Costumbres
. Religión
. Formas de Negocios
Composición y características del mercado
• Resultados del Estudio
• Oportunidades y Amenazas que se encuentran en el mercado
• Recomendaciones para generar una estrategia de penetración o consolidación
Conclusiones y recomendaciones
En resumen…
•Diferentes culturas e idiomas que complican la recolección de datos.
• Falta de datos secundarios
• Calidad dudosa de datos secundarios recolectados
•Poca participación de los consumidores en la recolección de datos para la investigación.
•Costos elevados de la información ya recolectada
Dificultades de la investigación de mercados
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INVESTIGACION DE MERCADOS
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COMO INICIAR LA INVESTIGACION DE
MERCADOS
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EL PROCESO DE INVESTIGACION DE
MERCADOS
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MODELO DE PRIORIZACION DE MERCADOS
5.
EL SISTEMA DE INFORMACION
COMERCIAL SIIC
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INFORMACION ADICIONAL,
¿DONDE ENCONTRARLA?
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CASO DE EMPRESA COLOMBIANA
Permitir la comparación de la información y la toma de decisiones.
Aclarar el panorama (amenazas/oportunidades) en los mercados.
Establecer el potencial del mercado Dar una calificación objetiva a cada mercado para canalizar
los esfuerzos de mercado.
4. MODELO PARA PRIORIZAR MERCADOS
Matriz de mercados
[1] FACTOR PONDERACION: lo define el acceso y la empresa de acuerdo al impacto del mismo.
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MERCADOS
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EL SISTEMA DE INFORMACION
COMERCIAL SIIC
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INFORMACION ADICIONAL, ¿DONDE
ENCONTRARLA?
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CASO DE EMPRESA COLOMBIANA
5. SISTEMA INTEGRADO DE INFORMACION COMERCIAL
El SIIC es una herramienta que nos permite:
• Buscar el arancel que debe pagar mi producto
• Mirar si tiene preferencias o acuerdos
• Buscar que normas de origen tiene
• La fuente de las normas técnicas
• Consultar los diferentes acuerdos comerciales de Colombia
• Recolectar la información de logística y transporte
• Recoger información, estudios, cifras y fuentes para la exportación de servicios
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COMERCIAL SIIC
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INFORMACION ADICIONAL,
¿DONDE ENCONTRARLA?
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CASO DE EMPRESA COLOMBIANA
6. INFORMACION ADICIONAL DONDE ENCONTRARLA
¿Cuales son los motores de búsqueda más utilizados?¿Cuales son los motores de búsqueda más utilizados?
¿Cuales son los metabuscadores más utilizados?
http://search.mywebsearch.com/
Claves para la búsqueda
1. Información sobre demanda de productos
2. Países donde exporta Colombia
3. Aranceles aplicables
4. Acuerdos comerciales
5. Estudios de mercados
6. Logística internacional
7. Condiciones actuales que pueden afectar mi exportación
8. Ferias internacionales
9. Cómo encontrar clientes
MAS INFORMACION ADICIONAL
• Organismos multilaterales
Información por país
Mas fuentes de información
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CONCEPTOS DE: INTELIGENCIA E
INVESTIGACION DE MERCADOS
2.
COMO INICIAR LA INVESTIGACION DE
MERCADOS
3.
EL PROCESO DE INVESTIGACION DE
MERCADOS
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MERCADOS
5.
EL SISTEMA DE INFORMACION
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INFORMACION ADICIONAL, ¿DONDE
ENCONTRARLA?
7.
CASO DE EMPRESA COLOMBIANA
CASO EMPRESA COLOMBIANA
LA EMPRESA
• ALPIN INTERNATIONAL, es una empresa líder,innovadora, ágil, comprometida con el desarrollo,producción y comercialización de derivados de lafruta y alimentos procesados, con el fin de satisfacerlas necesidades y gustos de nuestros clientes;mediante acciones de servicio, calidad, adaptabilidady rentabilidad.
FORTALEZAS Y OPORTUNIDADES DE LA EMPRESA
Fortalezas• Tecnología de punta• Conocimiento: Mas de 10 años de investigación y desarrollo
continuo de los productos• Precios: A nivel nacional el precio del producto es muy
competitivo en relación a los productos de la competencia enla categoría y a los productos sustitutos
Oportunidades• Crecimiento de la demanda internacional (Tendencia mundial
del consumo de orgánicos)• Menores barreras de acceso a los mercados
EL PRODUCTO
• Jaleas y mermeladas orgánicas.
• El producto más competitivo de la línea es la mermelada ( en sus distintos sabores)
• Posición Arancelaria 20.07.99.11.00
• ¿Cuales países son lo mayores importadores de mi producto?
• ¿Que país presenta el mayor crecimiento de las importaciones?
• ¿Que tan concentrado esta el mercado en estos paÍses?
• ¿Cuánto gasta el consumidor en mi producto?
Consulte “Trade Map” o “Comtrade”http://www.trademap.orghttp://comtrade.un.org/
PASO 1. OPORTUNIDADES SEGÚN LA DEMANDA MUNDIAL
OPORTUNIDADES SEGÚN LA DEMANDA MUNDIAL
VARIABLE 2008 FRANCIAESTADOS UNIDOS ALEMANIA RUSIA
REINO UNIDO
Importaciones USD 168.871 140.093 139.586 105.163 88.452
Crecimiento de las importaciones% 38% 11% 8% 23% 6%
Concentración de las importaciones (ppal proveedor)% 44% 24% 4% 8% 5%
Importaciones per capita USD 1,96 2,02 2,11 0,95 2,64
• ¿En qué países los exportadores colombianos venden elproducto ?
• Que crecimiento tienen las ventas del producto en esosmercados?
Consulte “Trade Map” o “Comtrade”http://www.trademap.orghttp://comtrade.un.org/
OPORTUNIDADES SEGÚN LA DEMANDA MUNDIAL
OPORTUNIDADES SEGÚN LA DEMANDA MUNDIAL
VARIABLE 2008 VENEZUELA ECUADORESTADOS UNIDOS FRANCIA RUSIA
REINO UNIDO
Exportaciones USD 3408 754 665 11 0 17Crecimiento de las exportaciones Colombiana % 62% 13% 12% 0,2% 0% 0,3%
• ¿Cuál es el valor de arancel que los diferentes en los diferentesmercados ?
• Tenemos acuerdo o beneficio para ingresar con un arancelpreferencial?
• Que otros impuestos se deben tener en cuenta para comercializarmi producto?
• Que normatividad técnica debo cumplir?
www.proexport.com.co
http://exporthelp.europa.eu/
CONDICIONES DE ACCESO
TRATAMIENTO PREFERENCIAL
Preferencias Unilaterales
AcuerdosComerciales
ATPDEA (USA)
SGP PLUS (Unión Europea)
TLC con EEUU en proceso
Comunidad Andina (CAN)
Chile
CARICOM
G-3 (México)
ALADI
CAN-Mercosur
CONDICIONES DE ACCESO
VARIABLE 2008 FRANCIAESTADOS UNIDOS ALEMANIA RUSIA
REINO UNIDO
Arancel General 22,4% 2,2% 22,4% 22,4% 22,4%
Impuestos adicionales 0% 0% 0% 0% 0%
CONDICIONES DE ACCESO
VARIABLE 2008 FRANCIAESTADOS UNIDOS ALEMANIA RUSIA REINO UNIDO
Restricciones técnicas control sanitarios de los productos alimenticios de origen no animal, Etiquetado de productos alimenticios productos de producción ecológica
Registro FDA etiquetado de productos alimenticios. Productos de producción ecológica
control sanitarios de los productos alimenticios de origen no animal, Etiquetado de productos alimenticios productos de producción ecológica
control sanitarios de los productos alimenticios de origen no animal, Etiquetado de productos alimenticios productos de producción ecológica
control sanitarios de los productos alimenticios de origen no animal, Etiquetado de productos alimenticios productos de producción ecológica
• ¿Habrá transporte desde Colombia hacia esos 3 países?
• ¿ Por cual de los medios de transporte será mas eficiente enviar mi producto?
• ¿Cual es la frecuencia con que el medio de transporte presta el servicio en el país?
• ¿Cuales son los costos de este transporte?
www.proexport.com.co (modulo de logística)
LOGISTICA DE EXPORTACIÓN
LOGISTICA DE EXPORTACIÓN
VARIABLE 2008 FRANCIAESTADOS UNIDOS ALEMANIA RUSIA
REINO UNIDO
Medios de transporte Bueno Excelente Bueno Bueno Bueno
Frecuencia Bueno
Excelente
Bueno Bueno Bueno
Tarifas Bueno
Excelente
Bueno Regular Bueno
ENTORNO ECONÓMICO
¿ Cual es el tamaño de la economía de los países?
¿ Cual es el ingreso de los habitantes de estos países?
¿ Cual es el tamaño del sector y del mercado en el que estoy interesado?
¿ Son estables o inestables los precios?
¿ El tipo de cambio favorecerá mi negocio?
www.proexport.com.co
www.reuters.com/
http://www.economist.com/
http://www.oecd.org/home/0,2987,en_2649_201185_1_1_1_1_1,00.html
http://www.eclac.org/default.asp
Bases de datos de noticias por país (ejem: El Clarín de Argentina)
ENTORNO ECONÓMICO
VARIABLE 2007 ALEMANIA ESTADOS UNIDOS FRANCIA RUSIA REINO UNIDO VENEZUELAPIB (US$ millones) 3.315.317 13.807.900 2.589.206 1.289.606 2.802.812 227.753 PIB per capita (US$) 40.324 45.779 40.728 9.068 45.967 8.287 PIB sector (US$ millones) 2.016 2.289 2.036 453 2.298 414 Inflación 3,10% 3,45% 1,50% 11,90% 2,30% 22,50%Devaluación -10,30% 0.00 -10,30% -6,91% -1,69% 32,00%
VARIABLE 2008 FRANCIA ESTADOS UNIDOS ALEMANIA RUSIA REINO UNIDO
ENTORNO POLÍTICO
¿ Cual es el sistema de gobierno de los países, dará estabilidad a mi negocio?
¿ Cual tan posible es que mi comprador incumpla en el pago por inconvenientes en la economía de su país ?
www.proexport.com.co
www.coface.com.co
http://www.eiu.com/
Bases de datos de análisis de desempeño por países o regiones
MERCADO POTENCIAL
¿Cuál es el mercado con mayor potencialidad para exportar?
Para esto se evalúa la matriz en Preseleccione su mercado
MERCADO POTENCIALVARIABLE 2007 ALEMANIA P C R ESTADOS UNIDOS P C R FRANCIA P C R RUSIA P C R REINO UNIDO P C R VENEZUELA P C R
Importaciones USD 129.311.000,00 7% 5 0,35 126.367.000,00 7% 4 0,28 122.017.000,00 7% 3 0,21 85.158.000,00 7% 2 0,14 82.809.000,00 7% 1 0,07 5.004.000,00 7% 1 0,07 Crecimiento de las importaciones % 9% 7% 2 0,14 13% 7% 3 0,21 33% 7% 5 0,35 33% 7% 5 0,35 18% 7% 4 0,28 33% 7% 5 0,35 Concentración de las importaciones (ppal proveedor) % 15,2% 7% 1 0,07 21,4% 7% 2 0,14 28,5% 7% 3 0,21 15,4% 7% 1 0,07 32,0% 7% 4 0,28 80.7 7% 5 0,35 Importaciones per capita USD 1,57 7% 4 0,28 0,42 7% 2 0,14 1,93 7% 5 0,35 0,60 7% 3 0,21 1,38 7% 3 0,21 0,18 7% 1 0,07 Exportaciones Colombianas USD 49,00 7% 1 0,07 876.958,00 7% 4 0,28 1.738,00 7% 1 0,07 3.404,00 7% 2 0,14 31.910,00 7% 3 0,21 4.038.000,00 7% 5 0,35 Crecimiento de las exportaciones colombianas % 0,0% 7% 1 0,07 14,0% 7% 3 0,21 -75,0% 7% 1 0,07 4,0% 7% 2 0,14 113% 7% 5 0,35 33% 7% 4 0,28
Arancel preferencial 0% + 23 Eur/100 kg 7% 4 0,28 0,0% 7% 5 0,35 0% + 23 Eur/100 kg 7% 4 0,28 11,3% 7% - 0% + 23 Eur/100 kg 7% 4 0,28 0,0% 7% 5 0,35 Impuestos adicionales 7,0% 7% 2 0,14 6,0% 7% 3 0,21 5,5% 7% 4 0,28 10,0% 7% 1 0,07 0,0% 7% 5 0,35 16,0% 7% 1 0,07
Restricciones tecnicas
Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal Etiquetado de productos alimenticios Productos de producción ecológica 7% 2 0,14
Registro FDAEtiquetado de productos alimenticios Productos de producción ecológica
7% 2 0,14
Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal Etiquetado de productos alimenticios Productos de producción ecológica 7% 2 0,14
Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal Etiquetado de productos alimenticios Productos de producción ecológica 7% 2 0,14
Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal Etiquetado de productos alimenticios Productos de producción ecológica 7% 2 0,14
Registro sanitarioBienes
prioritarios listas CADIVI 7% 5 0,35
Medio de transporte Bueno 4% 4 0,16 Excelente 4% 5 0,20 Bueno 4% 4 0,16 Bueno 4% 3 0,12 Bueno 4% 4 0,16 Excelente 4% 5 0,20 Frecuencias Bueno 4% 4 0,16 Excelente 4% 5 0,20 Bueno 4% 4 Bueno 4% 3 0,12 Bueno 4% 4 0,16 Excelente 4% 5 0,20 Tarifas Bueno 4% 4 0,16 Excelente 4% 5 0,20 Bueno 4% 4 0,16 Regular 4% 3 0,12 Bueno 4% 4 0,16 Excelente 4% 5 0,20 PIB (US$ millones) 3.315.317 2% 4 0,08 13.807.900 2% 5 0,10 2.589.206 2% 2 0,04 1.289.606 2% 1 0,02 2.802.812 2% 3 0,06 227.753 2% 1 0,02 PIB per capita (US$) 40.324 2% 3 0,06 45.779 2% 4 0,08 40.728 2% 3 0,06 9.068 2% 2 0,04 45.967 2% 5 0,10 8.287 2% 1 0,02 PIB sector (US$ millones) 2.016 3% 3 0,09 2.289 3% 5 0,15 2.036 3% 2 0,06 453 3% 1 0,03 2.298 3% 4 0,12 414 3% 1 0,03 Inflación 3,10% 3% 3 0,09 3,45% 3% 2 0,06 1,50% 3% 5 0,15 11,90% 3% 1 0,03 2,30% 3% 4 0,12 22,50% 3% 1 0,03 Devaluación -10,30% 3% 2 0,06 0.00 3% 5 0,15 -10,30% 3% 2 0,06 -6,91% 3% 3 0,09 -1,69% 3% 4 0,12 32,00% 3% 1 0,03 Sistema de gobierno Excelente 2% 5 0,10 Excelente 2% 5 0,10 Excelente 2% 5 0,10 Bueno 2% 4 0,08 Excelente 2% 5 0,10 Malo 2% 2 0,04 Riesgo de no pago AAA 3% 5 0,15 AAA 3% 5 0,15 AAA 3% 5 0,15 BBB + 3% 3 0,09 AAA 3% 5 0,15 BB- 3% 2 0,06 TOTAL 2,65 3,35 2,90 2,00 3,42 3,07
MERCADO POTENCIAL
Conclusión
La información analizada sirve para formularun “Plan de Exportaciones” a EstadosUnidos,
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