Las 7 claves del éxito comunicacional
Descubra los 7 principios más practicados por los grandes oradores de Occidente
Jerónimo Alayón Gómez
Editado por Fundación JAF
Fundación JAF Colección Libros Electrónicos Las 7 claves del éxito comunicacional Caracas, 2004. © 2004 Jerónimo Alayón Gómez © 2004 Fundación JAF © 1997 Ares Informática, SL (Imagen de la portada) DERECHOS RESERVADOS Derechos reservados sobre la presente edición digital. Queda terminantemente prohibida la reproducción total o parcial de la obra, sin el consentimiento del editor y del autor. DISTRIBUCIÓN COMERCIAL Queda prohibida la reproducción y distribución comercial de la presente edición digital, derecho exclusivo de Fundación JAF. Impreso en Venezuela Printed in Venezuela
Prof. Jerónimo Alayón Gómez
Las 7 claves del éxito comunicacional
Descubra los 7 pr inc ip ios más pract icados por los grandes oradores de Occidente
2004
Cualquiera puede hablar con verdad; pero hablar además con orden, prudencia y saber, pocos lo cons iguen.
Michel de Montaigne (1533-1592)
No hay espejo que mejor ref le je la imagen del hombre que sus palabras.
Juan Luis Vives (1492-1540) Muchos obran bien; pero pocos saben hablar b ien, lo cual prueba que hablar es, con mucho, la cosa más di f íc i l , así como la más hermosa de las dos.
Óscar Wilde (1854-1900)
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ÍNDICE GENERAL
Prólogo ... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - 6 -
Clave Nº 1
El arte de conversar y empatizar .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - 11 -
Clave Nº 2
¿La verdad o una verdad? ... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - 18 -
Clave Nº 3
Asert ividad comunicacional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - 23 -
Clave Nº 4
Conciencia del discurso gestual . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - 27 -
Clave Nº 5
Rentabil idad de los recursos intelectuales .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - 34 -
Clave Nº 6
Relieve elocutivo.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - 39 -
Clave Nº 7
Administración poderosa de los argumentos ... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - 43 -
La Estrel la del Éxito Comunicacional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - 50 -
Epílogo ... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - 54 -
Testimonios sobre el Prof. Jerónimo Alayón Gómez ... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - 59 -
Reseña profesional del Prof. Jerónimo Alayón Gómez... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - 61 -
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PRÓLOGO
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Amigo lector: a continuación, vamos a tener una conversación,
¡sí!, no te asombres; este e-book está pensado para que no sea una
lectura pesada, fastidiosa, sino que, por el contrario, tú y yo
desarrollemos una agradable plática, en la que a mí me tocará, por
razones obvias, intuir permanentemente lo que me hubieses podido
decir si, por ejemplo, en lugar de estar tras estas páginas estuvieses
sentado frente a mí (te ruego me disculpes si me l lega a fallar la
intuición). ¡Claro, casi lo olvidaba! En el pie de página está mi correo
electrónico, con lo que seguramente podremos pasar de la f icción
comunicacional de estas páginas a la realidad del contacto por e-
mail, y, como alguien dijo, la realidad siempre supera a la f icción.
La idea de este e-book es darte en poco más de 60 páginas los
7 principios más practicados por los grandes oradores de Occidente,
desde el siglo V a.C., es decir, en los 25 siglos de historia que
cumple la Oratoria occidental. ¿Por qué 7 y no 8 ó 20? Bien, déjame
decirte que si hacemos la l ista completa de principios exitosos en la
comunicación, daría para escribir una biblioteca completa. Hemos
reunido siete por reducir tan enorme cantidad de patrones exitosos a
un número más manejable.
¿Qué tratamos de decir? Lo que sospechas... ¡que existen unos
patrones del éxito comunicacional! ¿Y cómo llegué a descubrirlos?
Pues no quiero presumir de estudioso, pero son ya 15 años
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dedicados a la investigación de estos temas, lo que me hizo
sospechar la existencia de esos patrones. Luego, antes de ponerlos
por escrito en este e-book, los l levé a la práctica como docente, y
debo confesarte que... algunos, simplemente, no dieron resultado,
quizás por la distancia cultural de los siglos. Los siete patrones que
aquí desarrollaremos superaron la prueba práctica de mis cursos,
tal leres y conferencias, lo cual implica que sí funcionan.
Varios de estos principios corresponden a la comunicación oral,
pero no te desanimes, ya que los grandes oradores, incluso en
nuestros días, se caracterizan por escribir sus discursos, y ello es la
prueba una vez más de que ambas operaciones, esto es, hablar y
escribir, están íntimamente relacionadas en el hecho de comunicarse,
así que es factible que algunos de estos principios tengan
aplicabil idad en ambas operaciones.
En otro orden de ideas, creo que tú estarás de acuerdo conmigo
en que el mundo en que vivimos es fanático del éxito; fí jate, nada
más, cuántas veces al día alguien alrededor tuyo habla de lo que
otros t ienen o han logrado; el problema, mi querido lector, es que
normalmente entendemos el éxito en una sola dimensión: la material;
así, por ejemplo, quien tiene un auto nuevo es más exitoso que quien
no ha logrado tenerlo; sin embargo, el termómetro del verdadero éxito
es la satisfacción, y a veces encontramos personas que lo t ienen
todo, pero... ¡no son felices porque no están satisfechas!
Ya decía San Agustín que no es más feliz quien más tiene, sino
quien menos necesita, pero no quiero irme por esta tangente
f i losófica, porque tendría que cambiarle el título al e-book, cosa que
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tú, a estas alturas, me imputarías con toda razón como estafa
intelectual. Lo que me interesa sobre el éxito es su vinculación con la
satisfacción, y esta, apreciado amigo, t iene mucho que ver con la
comunicación, si entendemos la misma como sinónimo de vivir. ¡Sí!
¡No abras los ojos así! ¡Solo hay una manera de vivir: comunicarse!
Si te comunicas bien, vives bien; si te comunicas mal, vives
mal; si tu comunicación es exitosa, tú eres un individuo exitoso o
proexitoso (solo será cuestión de tiempo). Tú puedes tener éxito en
los negocios, por ejemplo, pero evidenciar catastróficos niveles de
comunicación con la famil ia, o viceversa; el éxito integral, ese que se
obtiene en todas las esferas, es la consecuencia de un summum de
factores, pero te aseguro que hay uno innegociable: la comunicación
exitosa.
¡Fíjate! Los hombres y mujeres exitosos que en el pasado siglo
XX pudimos apreciar como auténticamente fel ices se caracterizaron
por lucir una buena impronta comunicacional. Te doy un ejemplo muy
latino y claro: la cantante Celia Cruz, a pesar de la tragedia personal
de su destierro, siempre mantuvo un nivel cordial de comunicación
con los entrevistadores, y a pesar de todo su éxito personal, con
muchísima frecuencia la vimos relacionarse armónicamente con su
esposo en público (con quien tenía una excelente comunicación), sin
que su bri l lo propio opacara y ocupara el sit io que en su corazón
tenía su compañero sentimental.
¡En fin! La idea de este e-book es darte un grupo de siete
prácticas proexitosas de la comunicación. Si las l levas a efecto con
constancia y dedicación, verás cómo van a cambiar no pocas cosas
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en tu vida. La experiencia de muchos de mis alumnos en este
sentido, a veces, me deja perplejo, pues... ¡eso que ellos acaban de
descubrir ya estaba en los l ibros hace varios siglos atrás!, solo que
no habían l legado hasta él, y en el momento en que lo encontraron y
aplicaron a sus vidas, estas comenzaron a ser más satisfactorias.
Quisiera concluir este prólogo recordando el caso de una
alumna del curso de Oratoria, Liderazgo y Éxito que dicto en la
Universidad Central de Venezuela; ella, cuyo nombre guardo por
discreción, tomó ese curso hace un año aproximadamente, y el últ imo
día pidió la palabra para contar su testimonio (algo bastante inusual,
pues el curso ocupa solo dos días): en resumen, ella y su marido
discutían muchísimo, y, según ella, todo parecía indicar la inminencia
de un divorcio; sin embargo, al aplicar la Clave Nº 1, se operó un
milagro (según sus palabras), pues había desaparecido el hábito de
confrontar verbalmente.
¿Que cuál es la Clave Nº 1? ¡No te impacientes! Ya la vas a
conocer. Lo que si te puedo decir es que, si el testimonio te sonó a
testimonio de iglesia, es porque la comunicación exitosa puede
operar cambios extraordinarios en las personas. Y te digo más: ¡la
Clave Nº 1 t iene 25 siglos de antigüedad!
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Si aspira usted a ser un buen conversador, sea un oyente atento
Dale Carnegie (s.XX d.C.)
CLAVE Nº 1
EL ARTE DE CONVERSAR Y EMPATIZAR
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Hace 25 siglos, los f i lósofos y retóricos grecolatinos hablaban
de dos cosas fundamentales: 1º ) escuchar atentamente y 2º ) hablar
solo lo necesario. Así, por ejemplo, Cleóbulo, uno de los siete sabios
de Grecia, decía en el siglo VI a.C. lo siguiente: “Sé buen oidor y no
gran hablador” . Luego, en el siglo I de nuestra Era, Epícteto, un
fi lósofo también griego, diría: “Así como existe un arte de bien hablar,
existe un arte de bien escuchar”. Si te parece que esto era solo un
problema de antaño, fí jate lo que decía el escritor francés André Gide
en pleno siglo XX: “Todas las cosas están ya dichas; pero como nadie
escucha, hay que volver a empezar siempre”.
¿Qué te parece? Si transcribiera aquí lo que los pensadores,
oradores y escritores han dicho sobre el hablar y el escuchar, l lenaría
páginas enteras. Uno de los factores comunicacionales modernos es
que vivimos en un mundo donde todos queremos hablar, pero ninguno
tiene tiempo para escuchar. ¡Paradójico! Tenemos tiempo para
hablar, pero no para escuchar. En realidad, lo que sucede es que
tenemos una gran necesidad de ser oídos o de oírnos a nosotros
mismos ; en todo caso, no tenemos la necesidad de oír a los otros.
Pero no te sientas mal. Esta es una marca de nuestro t iempo, y
todos, en mayor o en menor medida, participamos de ello. Se trata,
entonces, de que podamos escapar a esa marca contemporánea.
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Lo primero que debemos hacer es crear conciencia de cuánto
hablamos y escuchamos al día; por ejemplo, cuando un amigo, la
esposa, nuestro hijo nos habla, ¿dejamos que concluyan su
exposición o los interrumpimos, así sea para completar lo que
estaban diciendo? Podemos preguntar a quienes nos rodean si nos
perciben como alguien que escucha. También podemos fi jarnos si
recordamos lo que un amigo nos ha contado. En todo caso, una cosa
es segura: debes extremar la autoconciencia de tus actos de
comunicación oral.
Lo más probable es que descubras que en mayor o en menor
medida no escuchas a los demás como ellos desearían ser
escuchados. Si ya estás en este grado de conciencia, hemos logrado
avanzar un 50% en esta primera clave. Lo que sigue es conseguir, en
primer término, escuchar más a los demás, y, en segundo lugar,
escuchar y empatizar.
Pero... ¿acaso el título de esta primera clave no es El arte de
conversar y empatizar? Entonces, ¿qué hacemos hablando de la
escucha? ¡Ah, ya lo captaste! El arte de conversar es el arte de
escuchar. Contaba Dale Carnegie, en su l ibro Cómo ganar amigos e
influir en las personas, que una vez lo abordó una señora
preguntándole si conocía África; él, que sí conocía África, en lugar de
hablar sobre su experiencia, hizo la misma pregunta a la señora, y se
quedó escuchando a la dama que quería compartir su conocimiento
de dicho Continente; al concluir, la señora lo fel icitó por ser tan buen
conversador, solo que Dale Carnegie había escuchado más que haber
hablado (seguramente solo hablaba para hacer preguntas a la dama).
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Lo cierto es que vivimos tan aprisa que dedicarnos a escuchar
parece un lujo. Una buena práctica es que comiences por tus seres
queridos: la próxima vez que converses con tu esposa, padre o hijo,
trata de no interrumpirlos, escúchalos atentamente hasta el f inal, y
solo entonces habla (puedes pedir más detalles o una opinión). Trata
de hacerte una idea de conjunto más que de solo la parte, esto es,
trata de entender el contexto del mensaje.
Por ejemplo: tu hijo ha l legado de la universidad contándote lo
bien que ha salido en una exposición de Literatura Griega; él te narra
todo lo que hizo para lograr la máxima calif icación en una
presentación oral de 10 minutos; cuando termine de contar su
hazaña, tu puedes preguntar: ¿Y es muy difíci l esa asignatura? En
este momento, tu hijo pasará a justif icarte por qué su exposición fue
una verdadera hazaña, pues la asignatura es difíci l y el profesor muy
exigente... En fin, sentirá que tú lo escuchas.
Pero... imaginemos la escena anterior en otro escenario: tú lo
interrumpes a medio cuento y le dices: ¡Te felicito hijo! ¡Acuérdate de
sacar la basura, que se hace tarde! Tu hijo irá a sacar la basura, pero
no sentirá que fue escuchado. ¡Ah! ¡Claro! El camión de la basura no
perdona; pues bien: salgan ambos a botar la basura, mientras
escuchas fascinado la historia de tu hijo. ¡Se puede tener una
magnífica conversación en muchos lugares, incluso con una bolsa de
basura en las manos!
Ahora que ya tenemos el hábito de conversar escuchando,
pasemos a un nivel superior de conversación: la conversación
empática. Esto no es nuevo. Stephen Covey lo l lama, en su l ibro Los
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7 hábitos de la gente altamente efectiva , la escucha empática ; yo he
preferido l lamarlo la conversación empática, porque me parece más
redondo el término conversación (escuchar-hablar); pero lo cierto es
que ya un gran orador del siglo XIV d.C., San Vicente Ferrer, había
hablado de estas cosas con la misma propiedad que nosotros hoy.
Hay que decir que San Vicente Ferrer, con esta técnica, logró
hacerse verdaderamente famoso por las conversiones masivas que
obtenía, teniendo solo su palabra y la intemperie, así que imagínate
por un momento lo que hubiese logrado hoy con proyectores
digitales, diaposit ivas en Power Point, animaciones y todo ese mundo
alucinante de la didáctica multimedia.
Cómo es eso de la escucha empática? La conversación
empática es que yo me coloco en tú lugar, para luego colocarte en el
mío (solo si es necesario).
¿Te acuerdas de la alumna del testimonio sobre la cual hablé
en el prólogo? Pues bien: ¿por qué su esposo y ella discutían?
Porque cada uno vociferaba su punto de vista, sin preocuparse en
escuchar al otro; y cuando el otro hablaba, la escucha no era atenta,
sino que solo se reducía a los primeros instantes para luego,
mientras el otro seguía vociferando, la contraparte pensaba en qué
iba a contestarle cuando terminara.
Mira este ejemplo. El esposo l lega muy tarde a casa, porque se
le accidentó el auto y su esposa le reclama (está muy nerviosa
pensando que algo malo pudiera haberle sucedido); él se altera, y
sigue un diálogo como este:
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� ¿Tú sabes por qué estoy l legando tarde?
� Sí, seguro que hiciste como la otra vez que te quedaste en casa de unos amigos y no me l lamaste.
� ¡Qué desconsiderada eres, porque...!
� T ú eres el desconsiderado, porque l legas a estas horas y no me l lamas ni siquiera para...
� ¿Cómo querías que te l lamara si me quedé accidentado en la carretera y no tenía batería el celular!
� ¡Claro! ¡Otro cuentito más!
Bueno... Cualquier parecido con la realidad es solo casualidad.
Este es un ejemplo de conversación no empática. Si reparas en el
texto (algo que difíci lmente podremos l lamar diálogo) observarás que
ninguno entiende realmente lo que el otro está sintiendo, porque
cada uno no comprende la realidad del otro. Vamos a mirar la misma
escena, pero en el marco de una conversación empática:
� ¿Tú sabes por qué estoy l legando tarde?
� S í, seguro que hiciste como la otra vez que te quedaste en casa de unos amigos y no me l lamaste.
� S í, t ienes razón en estar enfadada, pues la otra vez me distraje en casa de mis amigos y no te l lamé. ¡Perdóname de nuevo por ello! De verdad que entiendo cómo te sientes, pues yo, en tu lugar, estaría igual de angustiado. Bueno, yo, la verdad, lo estaba esta noche, pues me quedé accidentado en la carretera.
� ¿Te quedaste accidentado? ¿Y por qué no me llamaste?
� S e descargó la batería del celular. La verdad, me da mucha pena verte así. ¡Discúlpame!
� ¡Tranquilo! ¡Cuéntame qué te pasó! ¿Cómo lograste l legar aquí? ¿Te sucedió algo malo?
� La historia es algo escabrosa porque...
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Como notarás, en este diálogo el esposo trata de comprender
esa extraña mezcla de angustia y rabia que tiene su esposa
(justif icada esta últ ima por un hecho anterior, lo que implica cierto
reclamo de ese hecho en esta nueva situación). Luego, el esposo se
esfuerza en ser comprendido, y lo consigue. Al f inal, el tono de la
conversación pasa a ser cordial. Cada uno escucha al otro y lo deja
terminar, lo que no sucedía en el texto anterior.
Podemos concluir diciendo que el arte de conversar y empatizar
nos permite aproximarnos a los demás en una perspectiva no solo
más auténtica, sino más satisfactoria. Es el primer peldaño en la
escalera hacia el éxito comunicacional, así que... ¡pisa f irme!
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La verdad no es mía ni tuya, para que pueda ser tuya y mía
San Agustín (ss. IV - V d.C)
CLAVE Nº 2
¿LA VERDAD O UNA VERDAD?
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Tenía yo unos 7 años de edad cuando vi por primera vez un
muerto: el autobús escolar me l levaba rumbo al colegio, cuando pasó,
a eso de las 7.00 de la mañana, por una avenida principal de mi
ciudad natal, Caracas, y estaba un hombre tendido sobre el
pavimento; se trataba de un asaltante que, después de cometer la
fechoría, había echado a huir en su motocicleta, siendo alcanzado
por el disparo de un policía. Cuando el autobús paró, mi ventanil la
daba justo al frente del hombre, y recordaré siempre el diálogo de
dos señoras que quedaron debajo de la ventanil la:
� ¡Pobrecito! ¡Lo mataron como a un perro!
� ¡Pobrecito nada! ¡Bien hecho, por sinvergüenza!
En mi siempre sorprendida conciencia de niño, aquel diálogo se
grabó como a fuego. Más grandecito, vine a entender lo del punto de
vista; sin embargo, no es tan sencil lo. ¡No! Lo del punto de vista, no,
lo de la tolerancia al punto de vista del otro. ¡En aquel diálogo de las
señoras había intolerancia! Veamos algo más.
Normalmente podemos asumir nuestro punto de vista como una
verdad o como la verdad, poniendo el énfasis en el artículo (una o
la). Cuando asumimos nuestro punto de vista como discutible, relativo
y falible, hablamos de una verdad.
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- 20 -
Cuando asumimos nuestro punto de vista como indiscutible,
absoluto e infalible, hablamos de la verdad. Ya te estarás percatando
de que esta Clave Nº 2 es un complemento de la Clave Nº 1, pues no
podemos lograr una conversación empática si partimos de la verdad
en lugar de una verdad .
Esto parece una perogrullada, pero es más complejo de lo que
parece. Piensa por un momento si la respuesta a todas estas
preguntas no es la defensa de un punto de vista como la verdad
absoluta e indiscutible: ¿Cuál es la esencia de los confl ictos
religiosos entre grupos étnicos musulmanes? ¿Acaso no persiguieron
los nazis a los judíos en nombre de una supuesta superioridad racial
que hoy cuesta mucho aceptar? ¿Qué soporta al terrorismo
cualesquiera sean sus formas de expresión o nacionalidad? ¿Cómo
trataban Franco, Mussolini, Hit ler, Videla, Stalin, Pinochet o Noriega
a quienes se atrevían públicamente a disentir de su punto de vista?
La relatividad de un punto de vista cesa en la medida en que los
demás lo alimentan con el suyo; así, mi manera de entender los
grandes temas de la vida puede variar signif icativamente si aprendo a
escuchar y tolerar el punto de vista de otras personas. A veces, se
han tomado despectivamente dos términos que definen esto con
mucha propiedad: sincretismo y eclecticismo .
No sé si te habrás fi jado, pero... el hombre sabe muy bien esto,
solo que a veces lo olvida: cada vez que ha habido un severo
confl icto social en un país, con profundas heridas en el tej ido social
del mismo, al pasar el confl icto ha habido la necesidad de hacer un
pacto, que no es otra cosa que un acuerdo de tolerancia de los
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puntos de vista, como quien reconoce que por no tolerarlos se l legó a
escalar el confl icto.
En las técnicas de negociación y mediación, es fundamental
identif icar los puntos de vista y las zonas de tolerancia/intolerancia.
Por otra parte, hoy no entendemos que el mejor vendedor sea aquel
que logre imponer su punto de vista (el producto te conviene), sino el
que comprende el punto de vista de su prospecto (¿el producto te
conviene?); al f inal, puede que no vendas el producto, pero tendrás
un cl iente medrando su confianza en ti, dispuesto no solo a comprarte
varias veces, sino presto a pedirte asesoría (del otro modo, solo te
comprará una vez para salir del paso).
Te propongo un ejercicio para desarrollar esta Clave Nº 2.
Reúnete cordialmente con alguien; puede ser un famil iar, amigo o
conocido. Ten galletas, algo de beber, esas galanterías culinarias con
las que solemos agasajar a nuestras visitas; una vez instalados,
introduce un tema controversial, en el que sepas que puedes l levar la
contraria a tu interlocutor. Esfuérzate en escucharlo y comprender su
postura. ¡Cuidado! ¡No hemos dicho que la aceptes! Solo esfuérzate
en comprender su postura. Verás que sin abandonar la tuya,
comenzarán a ceder recíprocamente, al punto de que l legarán a una
suerte de combinación de ambas posturas. Esta es la postura
intermedia o tercera postura, la que regularmente se busca en una
mediación.
Otra práctica consiste en que, la próxima vez que discutas con
alguien, no te quedes luego rumiando en tu cabeza lo que dijo la otra
parte, o el tono en que lo dijo. Cuando discutimos, nos quedamos
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rumiando la rabia, y con ello buscamos elementos de juicio para
condenar a la otra persona. Te propongo algo: la próxima vez que
discutas, no te quedes rumiando tu resentimiento, no busques
elementos de juicio, ¡no!, busca más bien hipótesis (¡!), sí, busca una
explicación de por qué esa persona te dijo lo que te dijo, pero... sé
humilde, no pongas el centro de esto en ti: cuando te preguntas por
qué el auto no logró arrancar, tú no dices: ¡Ah, es que me odia!, pues
bien, del mismo modo escudriña el porqué de una situación de
confl icto verbal.
Tal vez descubras que tu madre te gritó ¡torpe!, no porque en
realidad te considere como tal, sino porque el problema en la oficina
la t iene estresada, y no sabe manejar sus emociones... ¡sí!, no te
alarmes. Por eso mismo acaban de inventar la inteligencia emocional.
En fin, piensa que no tienes la verdad en tu mano, sino un
pedazo de ella, y que solo completarás el rompecabezas de la verdad
cuando reúnas tu trozo con los demás trozos que tengan otras
personas; así, podemos entender que la verdad es la suma de unas
verdades relativas. Esta manera de entender las cosas, seguramente,
nos hará más cordiales, sinérgicos y asertivos. Date el beneficio de la
duda: piensa por un momento que si no cedes en tu verdad, aunque
sea de un modo tentativo, tal vez tampoco estés cediendo en tu error.
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La valentía es hacer lo que se t iene que hacer, aunque se haga con miedo
Lair Ribeiro (s.XX d.C.)
CLAVE Nº 3
ASERTIVIDAD COMUNICACIONAL
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¿Cuántas veces te has sentido como el tenista de arriba,
teniendo que hacer un malabarismo increíble cuando más te
temblaban las piernas? ¡Verdad que se parece mucho a lo que
hacemos cada vez que nos toca hablar en público! Y... sin que nadie
se entere, ¿cuántas veces haz dudado entre levantar o no levantar la
mano para hacer una simple pregunta en una conferencia, es decir,
entre hacer y no hacer?
No te deprimas si parece que te he descrito, pues todos
sentimos miedo; la única forma de no sentir lo es estar
extremadamente confiado, y, ¡créeme!, eso es peor. El miedo
despierta, mantiene en estado de alerta, pero esto solo pasa cuando
vemos al miedo como un aliado, y no como un enemigo.
Si asumes el miedo como un enemigo, te paralizará;
comenzarás a estar en el grupo de los que dicen: “Cuando me sienta
¿¿HHaacceerr?? ¿¿NNoo
hhaacceerr??
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preparado (es decir sin miedo) lo haré”; ¿sabes algo?: nunca lo
harás, porque siempre tendremos miedo a lo incierto.
La asertividad, amigo mío, no es no tener miedo, sino actuar a
pesar del miedo, porque confiamos en nuestras capacidades para
hacerlo bien, y si fal lamos, confiamos en nuestro derecho a
equivocarnos y aprender de ello, en nuestro derecho inalienable a
mejorar, en nuestro derecho a gozar el valor didáctico del error.
Pero hay dos maneras básicamente de equivocarse: 1º ) me
equivoqué, aunque quería hacerlo bien, y entiendo esto como la
oportunidad suprema para aprender en qué debo mejorar; 2º ) me
equivoqué porque tengo derecho a equivocarme ¡y punto!, ¿o es que
la gente no se equivoca? La diferencia entre el primero y el segundo
es la perfectibi l idad, el deseo de mejorar. Parte de aprender a ser
asertivo es entender que tengo derecho a equivocarme, pero también
a mejorar, a superarme a mí mismo, porque deseo ser mejor, no
porque se lo quiera demostrar a alguien.
Este es el problema del miedo escénico: que tengo que
demostrarle a los demás que soy capaz de hacerlo bien, y si me
equivoco, quedaré en ridículo frente a ellos. Yo te diría que te
conformaras con demostrártelo a t i mismo, ¡tendrías ya suficiente!
Es, en esencia, un problema de superar el miedo a hacer el r idículo.
¡Te propongo algo en este sentido! Suelo recomendar en mis
cursos que se practique el Segundo Grado de la Oratoria, esto es, el
encuentro ocasional con las personas; por ejemplo, la próxima vez
que vayas a comprar pan, no converses solo con el despachador o
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dueño del negocio, conversa con el cl iente que está a su derecha o
izquierda; pero no te conformes con hacerlo una vez: ¡haz de ello un
hábito!
¿Qué hay que invertir mucho tiempo? Bueno... dime: ¿haz visto
algún buen negocio en el que no haya que invertir dinero? Déjame
decirte que el mejor negocio del mundo se l lama socialización (me
gusta más que el término frío y calculador de relaciones públicas), y
la inversión en él es el t iempo; ¿la ganancia? Muy sencil lo: una red
social auténtica, fundada en la honestidad, el afecto y la inteligencia.
¡Por supuesto! No seamos ingenuos. Las comunicaciones en
escenarios no protegidos (un escenario protegido es que tú, siendo
abogado, por ejemplo, busques iniciar una conversación con un
colega desconocido en los tr ibunales) son muy difíci les: de 10
intentos, 7 u 8 saldrán mal; pero nosotros nos vamos a fi jar en los 2 ó
3 que resultaron exitosos, y los otros (los no exitosos) solo los
consideraremos para extraer de ellos la lección de lo que podemos
hacer mejor.
¿Qué vas a ganar con este tipo de práctica? Mucho: 1º ) superar
el miedo a iniciar contactos comunicacionales de riesgo, lo cual te
ayudará para iniciar una presentación oral; 2º ) fortalecer tu
asertividad comunicacional; 3º ) tolerar que puedes ser rechazado; 4º )
aprender a conocer mejor la psicología comunicacional humana; y 5º )
ampliar maravil losamente tu red social.
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Más del 65 % de la comunicación es no verbal
Al lan Pease (s. XX d.C.)
CLAVE Nº 4
CONCIENCIA DEL DISCURSO GESTUAL
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¡Seguro que alguna vez te fuiste a casa inquieto porque alguien
había hecho determinado gesto! “Pero... ¿qué pudo signif icar?”, te
decías. Pues bien, mi apreciado amigo, hemos l legado al fascinante
mundo de los gestos y sus signif icados, un tema que algunos miran
de reojo como si se tratase de algo esotérico, pero que tiene tanto
fundamento científ ico como la Biología marina, por ejemplo.
El ser humano siempre ha tenido necesidad de acompañar sus
palabras con gestos. En algunas culturas, este rasgo está más
marcado que en otras; así, los latinos en general (españoles,
portugueses, ital ianos, rumanos, franceses y latinoamericanos)
solemos gesticular más que los anglosajones (alemanes, holandeses,
austriacos, ingleses, estadounidenses, etc.).
Esta primitiva necesidad de acompañar la palabra con el gesto
fue refinándose y haciéndose tan compleja que finalmente se
constituyó como una lengua propia, es decir, un código con el que
hablamos paralelamente al código de las palabras, sin importar ya
que el gesto acompañe realmente a la palabra, aunque siempre
mantendrá un vínculo con ella; por ejemplo, puedo saber por tus
gestos si haces rechazo o no a una propuesta que te haga. ¿Ves? El
gesto no lo emito yo, sino tú como respuesta a mi discurso verbal:
¡en el fondo, tu gesto y mi palabra están vinculados.
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Vamos a verlo con un ejemplo real. Rascarse la nuca signif ica
dos cosas, dependiendo de quien lo haga: si se rasca la nuca el
emisor de un discurso verbal mientras lo envía, signif ica ‘ inseguridad’
o ‘mentira’; si se rasca la nuca el receptor de un discurso verbal
mientras lo recibe, signif ica ‘ rechazo’ o ‘disgusto’. En el primer caso,
el gesto está vinculado a la palabra que dices; en el segundo caso, a
la palabra que escuchas. Como ves, el vínculo palabra-gesto existe.
Ahora bien, el discurso gestual necesita unas mínimas reglas
para funcionar. Regla 1: todo gesto t iene signif icado (semántica);
regla 2: no basta el signif icado de un gesto, sino que son necesarios
varios gestos apuntando a un mismo signif icado o campo semántico
(sintaxis). Me pareció escucharte gritar... ¡auxil io! ¡Tranquilo! Han
salido dos o tres palabras rimbombantes, pero nada de temer.
¿Qué es semántica? El signif icado que tiene cada gesto. ¿Te
acuerdas de cuál era el signif icado de rascarse la nuca cuando lo
hacía hablando? ¡Excelente! La semántica de ese gesto es
‘ inseguridad’ o ‘mentira’. ¿Y qué es un campo semántico? Muy
sencil lo: cuando varios signif icados de gestos son idénticos; por
ejemplo: si al hablar, me rasco la nuca, me paso el dedo índice por el
ojo y me toco el lóbulo de la oreja, los signif icados de esos tres
gestos constituyen un campo semántico denominado ‘ inseguridad’ o
‘mentira’. Por últ imo, ¿qué es sintaxis? La reunión de varios gestos
apuntando a un mismo signif icado. ¡Bravo! Ya lo captaste: si tengo
varios gestos con idénticos signif icados, la reunión de los gestos es
la sintaxis y la reunión de sus idénticos signif icados es el campo
semántico.
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Una vez dicho esto, tenemos que hacer unas advertencias de
rigor:
1º ) No todos los gestos tienen un signif icado inherente al tema
de conversación; por ejemplo, si tú y yo estamos conversando y yo
tengo los brazos cruzados, quizás no signif ique ‘bloqueo’, sino que el
aire acondicionado está muy frío para mí.
2º ) Algunos gestos son regionalismos ; por ejemplo, un español
normalmente habla con los brazos cruzados, y no signif ica ‘bloqueo’,
sino que se siente cómodamente español; algo similar sucede en
Venezuela, y es muy probable que en el resto de la ex colonias
españolas de Latinoamérica.
3º ) Hay gestos muleti l la , es decir, gestos que la gente hace por
pura y simple manía, como el tocarse la nariz; así que en este caso,
si alguien te habla tocándose la nariz, no signif icará necesariamente
‘ inseguridad’ o ‘mentira’, sino que es su costumbre hacerlo. ¡Hay que
observar!
4º ) ¡No juzguemos! Si podemos leer ya el discurso gestual del
otro, y descubrimos, por ejemplo, que nos miente, no lo juzguemos.
Recuerda lo que decíamos en la Clave Nº 2. Tomemos esta
información como un dato hipotético que vamos a esclarecer, cuya
explicación, más o menos científ ica, vamos a tratar de encontrar.
Expuestas las advertencias, podemos desarrollar un breve
inventario de signos gestuales, que pueden ser ampliados en un
extraordinario l ibro de Allan Pease, t i tulado El lenguaje del cuerpo.
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Hubiésemos querido ser más extensos en esta Clave, pero el tema da
para un l ibro completo. ¿Cómo? ¿Qué por qué no escribo un e-book
sobre el tema? ¡Sí! ¡Ya estoy trabajando en eso! Tenemos varios
binomios gestuales interesantes: poder/servicio, aceptación/rechazo,
interés/aburrimiento, mentira/verdad.
Desde el saludo, toda persona nos da información sobre su
actitud frente al poder, nos dice me gusta mandar, me gusta servir,
soy equil ibrado. Cuando alguien nos da la mano con la palma hacia
abajo (mano del poderoso), nos está diciendo que le gusta mandar, y
que se siente por encima de nosotros, su rol es dominante; cuando
alguien da la mano con la palma hacia arriba, nos expresa su
vocación de servicio, su deseo de ayudar; quien nos da la mano
verticalmente, nos señala que es una persona equil ibrada en el
ejercicio del poder, racional y calculadora. Este simple dato te puede
permitir reconocer rápidamente en tu equipo quiénes tienen dotes de
conductores y quiénes de colaboradores.
Si alguien camina con las manos atrás, sujetadas a la altura de
la muñeca, será sin duda alguien con actitudes para la supervisión;
pero si una de las manos sujeta no la muñeca, sino el antebrazo,
estará revelando algún grado de frustración. Si un amigo tuyo camina
sin arrastrar los pies, y con los brazos batientes de manera alternada,
casi como una marcha, sabrás que es una persona proactiva, que lo
será tanto más si camina con la cabeza y los hombros l igeramente
adelantados a la cintura.
Si alguien nos escucha, y al hacerlo se toca levemente la oreja,
el ojo, la nariz o se rasca/acaricia la nuca, nos estará expresando su
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rechazo o bien a lo que decimos, o bien a la escasez de tiempo, o
bien a la presencia inoportuna de un tercero (¡cuidado con el toque
de nariz y lo que hemos dicho sobre los gestos muleti l la!). Si nos
escucha manteniendo la mirada y con un índice apoyado en la sien,
estará manifestando su gran interés; y si además involucra la barbil la
en el gesto, estará analizando lo que decimos.
Si quien habla se toca levemente la oreja, el ojo, la nariz o se
rasca/acaricia la nuca, nos estará mintiendo o expresando
inseguridad. Para estos casos, es recomendable hacer lo que yo he
denominado mayéutica gestual, esto es, preguntar para observar
tanto la respuesta verbal como la no verbal y su pertinencia, y de
este modo poder asegurar, basados en una sintaxis gestual r ica, que
el sujeto en cuestión miente. Sobre todo cuando pretendemos
concluir que nuestro interlocutor miente, es imperativo aplicar la
mayéutica gestual, con el f in de reducir a su mínima expresión el
margen de error.
Cuando se organicen equipos de venta, negociación o
mediación, es importante tomar en consideración el discurso gestual
en virtud de la direccionalidad corporal, pues, cuando dos personas
conversan, podemos saber si hay encuentro o desencuentro entre sí,
según como estén dirigidos sus cuerpos; de este modo, si una pareja
de vendedores (dama y caballero) se dirigen a un potencial cl iente
para presentarle un producto, el prospecto dirá con la dirección de su
cuerpo a quién de ambos vendedores eligió para establecer la
relación comercial, y lo indicará dirigiéndole su cuerpo desde los
primeros segundos de conversación, a lo que el equipo, previamente
coordinado, debe responder cediendo el protagonismo de la
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exposición a la persona que el prospecto escogió; si este detalle es
pasado por alto, la negociación puede venirse al suelo.
Podemos concluir asegurando que la conciencia del discurso
gestual puede representar para ti una fuente inagotable de
información cualif icada, que te permitirá tomar medidas idóneas y
justas. Si incorporamos esta Clave a nuestra cotidianidad, con
absoluta seguridad, estaremos mejorando nuestra calidad y
pertinencia comunicacionales, haciendo del encuentro con los demás
una experiencia maravil losa e interesante.
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Es tan l igera la lengua como el pensamiento; y s i son malas las preñeces de los pensamientos, las empeoran los partos de la lengua.
Miguel de Cervantes
CLAVE Nº 5
RENTABILIDAD DE LOS RECURSOS INTELECTUALES
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Esta clave comienza, amigo lector, con una cita de Miguel de
Cervantes algo enrevesada, pero vamos a aclararla; su signif icado es
muy simple: si el pensamiento t iene buenos embarazos, la palabra (la
lengua), que es el parto del pensamiento, también será buena; pero
si los embarazos del pensamiento son malos, los partos serán
peores. ¿Qué quiere decir Cervantes con esto? Que hay que dedicar
t iempo al estudio y a la reflexión. ¡Sí! ¡Ya sé que esta Clave parece
fastidiosa!, pero la única manera de tener una lengua atlética es
darle gimnasia al pensamiento.
Es importante, amigo mío, para tener una comunicación exitosa
dedicar un tiempo al día para leer y reflexionar. Te propongo que
apartes 15 a 30 minutos diarios para leer, y luego, en esos momentos
muertos, es decir, cuando caminas hacia el automercado, cuando
conduces hacia el trabajo o cuando viajas en el autobús o Metro,
reflexiona sobre lo que leíste. Trata de relacionar lo que has leído
con otras lecturas, conocimientos o con tu realidad. Dedica tiempo a
esto, y siempre tendrás una buena idea que parir cuando sea
necesario.
Además, en la medida en que más leemos (y, por supuesto,
asimilamos), en esa misma medida, seremos más capaces de
comprender el mundo que nos rodea y las personas que en él están.
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Lee con un papel y lápiz al lado, para que tomes nota de las
citas que te impresionen. Luego, regístralas en tu computador o en un
cuaderno, como más te guste, y léelas con frecuencia. ¡Esas son tus
citas! ¡Nadie más las sentirá como tú! Practica esto, y verás que
tendrás siempre a la mano un tema interesante para tratar, y así
evitarás un error craso: hablar de ti a los demás (no es que sea malo,
pero por lo general resulta incómodo si no se trata de una confidencia
con el f in de pedir ayuda).
Cuando una persona lee y reflexiona, siempre tiene a la mano
un contenido macerado para relacionarlo con el tema que se está
tratando. ¡Por supuesto, mientras más leamos más temas tendremos!
Así evitaremos la tan típica tragedia de este personaje:
¡Claro! No podemos esperar a tener todo pensado para hablar,
pues nunca hablaríamos; pero hay situaciones en las que no
podemos preparar lo que vamos a decir como si se tratara de una
conferencia: es el caso de las improvisaciones. ¿Cómo puedo
improvisar y hablar de lo que he pensado?
Es sencil lo. Ten en tu mente una l ista manejable de citas y
cuentos aleccionadores, de esos que tienen moraleja (hoy hay
¿¿PPiieennssoo,, lluueeggoo hhaabblloo??
¿¿HHaabblloo,, lluueeggoo
ppiieennssoo??
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muchos de ellos en Internet). Ten conciencia de que no puedes
improvisar por más de 2 ó 3 minutos.
Ahora la estructura: 1º ) Comienza con una cita o relato (este
debe ser muy breve, a lo sumo un minuto y medio). Luego conecta la
cita o relato con la situación. Por últ imo, concluye con un cierre
esperanzador. Imagina un ejemplo como este:
Se está inaugurando la Biblioteca en el colegio donde estudia
mi hijo, y alguien dice: “Queremos aprovechar la presencia del Prof.
Alayón para que diga unas palabras”. ¡Bueno! Yo me inquieto un
poco, pero solo lo normal, ¡pues ya tengo una estructura! Así que
salgo al frente y digo:
Sócrates, ese gran sabio griego, dijo: “La sabiduría es un
refugio en la adversidad, y un adorno en la prosperidad”. Hoy
estamos aquí, inaugurando este pequeño templo de la sabiduría que
es toda biblioteca, donde nuestros hijos podrán reforzar sus estudios,
donde podrán adquirir nuevos conocimientos y hasta hacerse
virtuosos; aquí, el los estarán obteniendo el adorno necesario para los
t iempos de prosperidad y la protección de rigor para los t iempos
difíci les; aquí, el los tendrán todo para ser galantes en la felicidad y
templados en la dif icultad; por eso soy optimista, porque nuestros
hijos, entre estas estanterías de l ibros, aprenderán un regio carácter
para enfrentar su porvenir, y nosotros, sus padres, estaremos allí
para admirarlos, en la prosperidad y en la adversidad. ¡Gracias!
¡Viste! No es difíci l . Con un poco de práctica, tú lo harás
infinitamente mejor que yo. ¿Sabes por qué? Porque eres capaz.
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Observa un momento la estructura: tenemos la cita de Sócrates.
¿De dónde la saqué? ¡Leyendo! Luego sigue la relación de la cita con
la situación, y el desarrollo (lo que has reflexionado anteriormente
sobre la cita, aplicado a la situación). Por últ imo, el cierre
esperanzador, optimista. ¿Por qué cerrar así? Porque el ser humano
sueña, vive y trabaja por un destino mejor: ¡esa es su esencia!, y no
es empático ir contra ella. ¿Te acuerdas de la empatía en la Clave Nº
1? ¿Ves como todo se entrelaza en este gran edredón que es la
comunicación exitosa? ¡Gracias a Dios que ahí han estado todos los
grandes oradores de Occidente para darnos el legado de estas receta
del éxito!
Por cierto que hoy existe alergia a las recetas, pero... ¿acaso
los grandes chefs no nos dan sus claves exitosas para cocinar bien?
¿No se l laman recetas esos patrones de éxito? ¿No nos enseña la
Programación Neurolingüística a modelar los patrones de éxito
(recetas) propios o ajenos?
Podemos concluir diciendo, entonces, que si cult ivas tus
recursos intelectuales te pasará lo mismo que a quien cult iva su
recetario personal: siempre tendrás un suculento plati l lo
comunicacional que ofrecer a los demás, y lo mejor: la gente siempre
estará agradada de sentarse una vez más a la mesa de tu buena
comunicación para degustar tus palabras, parto del pensamiento.
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El orador es un pintor que nos muestra la imagen en las palabras
San Vicente Ferrer (s. XIV d.C.)
CLAVE Nº 6
RELIEVE ELOCUTIVO
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Cuando alguien habla, aunque lo que diga sea conceptualmente
poderoso, puede l i teralmente aniquilar su palabra, porque si emite el
texto oral de una manera plana, sin alt ibajos en el volumen, el tono y
el r i tmo, el interlocutor terminará aburrido.
Con frecuencia escuchamos personas ofrecer ruedas de prensa,
declaraciones, conferencias en las que pareciera plano el discurso. El
relieve elocutivo es precisamente lo contrario porque juega con los
contrastes de volumen, tono y ritmo.
Modula el volumen diciendo algunas frases más fuertes y otras
más débiles, según el énfasis que quieras asignar; recuerda que el
volumen fuerte suele expresar imposición, en tanto que el débil suele
inspirar reflexión. Alterna estratégicamente esos extremos. No se
obtiene el mismo resultado si dices el texto siguiente con volumen
débil o fuerte: Empeñemos todo nuestro esfuerzo en hacerlo bien.
Modula el tono pronunciando algunas frases más agudas y otras
más graves, y lograrás hacer la diferencia entre sentimientos
bri l lantes y lacónicos no solo en tu texto oral, sino además
provocarás dichos sentimientos en tu interlocutor. Lleva al auditorio
de un extremo lacónico y reflexivo a otro entusiasta y proactivo.
Puedes, por ejemplo, en el texto que sigue decir la primera parte con
un tono grave, lacónico, y la segunda, con un tono agudo, bri l lante:
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Nuestro amigo nos ha dejado para siempre hoy; pero su recuerdo
entusiasta se ha quedado con nosotros, también para siempre.
Finalmente, modula el ritmo expresando algunas frases con más
velocidad que otras, afecta el r i tmo cerebral de tu auditorio
cambiando la velocidad de tu discurso, ve de la atmósfera
pesadamente reflexiva del r i tmo lento a la atmósfera vívidamente
emotiva del r i tmo rápido. Atrévete, incluso, a combinar estas
modulaciones; por ejemplo, en el texto de a continuación, una
primera parte t iene ritmo acelerado y volumen fuerte, y luego
continúa una segunda parte con ritmo lento, tono grave y volumen
normal: No hay expectativa aceptable de fal lar,..... .a
menos......que...queramos...abrir................... la......puerta.....del..... . . .
.....fracaso.
¿Recuerdas que en la Clave Nº 1 hablábamos de cómo San
Vicente Ferrer obtenía conversiones masivas en el siglo XIV d.C.
explotando la empatía? Pues otra vez se nos entremezclan las cosas,
y no es casualidad que la cita con que se abre esta Clave sea de él:
para empatizar, además de lo que hemos dicho en la Clave Nº 1, es
necesario uti l izar el rel ieve elocutivo.
Si consigues tocar las f ibras emotivas de tu interlocutor, te será
más fácil hacerlo empatizar contigo; y para ello debes pintar con
palabras la imagen de los sentimientos, de las emociones, y esa
pintura t iene por materia prima las modulaciones de volumen, tono y
ritmo. Así podrás lograr lo que la imagen siguiente insinúa:
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¡Ah! Veo que te has percatado de que falta un elemento: el
si lencio. La mejor manera de destacar una frase es, como en la
música, apelar a los si lencios.
Estos pueden ser simplemente estratégicos, para respirar, o
pueden usarse intencionalmente; en este últ imo sentido, se los puede
operacionalizar en orden al rel ieve elocutivo que ya hemos visto (un
silencio largo intercalado, por ejemplo, en una frase lacónica); en el
ejemplo que leíste sobre el r i tmo, había unos puntos (...........) más
largos o menos largos, según la extensión de los si lencios.
En fin, si pintas tu discurso con el rel ieve de las emociones y
sentimientos, tu interlocutor sentirá además de pensar , y estas dos
operaciones deben cuidarse con delicado equil ibrio en un texto oral
estructurado, como veremos en la Clave que sigue. Y en los textos no
estructurados, t ipo improvisación o conversación, si usas la paleta de
colores del relieve elocutivo, habrás conseguido l legar a la mente y el
corazón de tu interlocutor, algo fundamental en el éxito
comunicacional.
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Jerónimo Alayón Gómez
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El habla es la representación de la mente
Ar istóteles (s. IV a.C.)
CLAVE Nº 7
ADMINISTRACIÓN PODEROSA DE LOS ARGUMENTOS
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Hablamos como pensamos; por eso es importante darle
estructura y contenido a nuestro pensamiento; al leer y reflexionar, le
estamos dando contenido, pero... ¿y la estructura exposit iva? Esa
nos la va a dar la Retórica, una teoría argumental que tiene 25 siglos
de exitosa antigüedad. Ha estado presente la Retórica en cada
momento insigne y decisivo de la Historia, y hoy vamos a
desarrollarla aquí, en estas cortas líneas.
Cuando vamos a estructurar una presentación oral, nos
hacemos muchas preguntas, pero... ¿nos hacemos estas?
Ciertamente nos hacemos muchas preguntas, pero pocos se
preguntan si buscan emocionar o razonar, si buscan persuadir
(operación emotiva de corto plazo) o convencer (operación intelectual
a largo plazo); en realidad, desde el punto de vista de la Retórica,
ambas operaciones deben darse en equil ibrio. ¿Cómo es, entonces,
la estructura de una presentación oral diseñada con la Retórica?
¿¿EEmmoocc iióónn??
¿¿RRaazzóónn??
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Sería como la puedes observar a continuación:
¡Qué es esto! ¿Has exclamado eso después de ver todas esas
palabras en latín? ¡No te preocupes! Se conservan los nombres en
latín por tradición, como se hace con los nombre de las plantas, pero,
como verás, se parecen mucho al español: ¿narratio no te suena a
narración? No es tan complicado como parece. Lo que sí debes hacer
es prepararte para asumir una estructura de pensamiento exposit ivo
que tiene más de las tres partes tradicionales (introducción,
desarrollo y conclusión). Veamos su desarrollo.
La primera parte se denomina Exordio ( introducción), es
emotiva, y su objetivo es instalar al auditorio en el tema. Consta de
dos subpartes:
DISCURSO RETÓRICO
1. EXORDIO
2. NARRATIO
3. CONFIRMATIO
4. EPILUGUS
1.1 . CAPTATIO BENEVOLENTIAE
1 .2 . PARTITIO
2 .1 . FACTUM
2.2 . DESCRIPTIO
3 .1 . PROPOSITIO
3 .2 . ARGUMENTATIO
3.3 . ALTERCATIO
4 .1 . ENUMERATIO
4 .2 . COMMOTIO
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1) la Captatio Benevolentiae (captación de la benevolencia),
que es un hacer o un decir para captar la atención del auditorio;
puede ir desde un chiste, anécdota o preguntas pertinentes con el
tema hasta una pequeña teatralización vinculada con el eje temático;
imagina un hipotético tema, el aborto, al cual podría corresponder
una captatio con las siguientes preguntas: ¿Acaso no es tolerable
que una madre aborte porque fue violada? ¿Puede esa misma madre
abortar y estar segura de que no priva a la humanidad de un genio?
Nota el carácter contrastante de las posturas en ambas preguntas.
2) la Partit io (partición) es un mapa de la charla, y consta del
enunciado del tema, y de la enumeración y enunciación de las ideas a
desarrollar, de manera tal que el auditorio tenga claro por dónde va la
charla a cada paso. ¡Cuidado: no enuncies tu postura abiertamente,
todavía no!; Ej.: Este tema del aborto lo desarrollaremos en tres
ideas con el siguiente orden: 1º) un enfoque fi losófico, 2º) un enfoque
sociológico y 3º) un enfoque teológico cristiano.
La segunda parte se denomina Narratio (narración,
ambientación), es intelectual, y su objetivo es instalar al auditorio en
una atmósfera psicológica e intelectual proclive a la postura del
orador. Se constituye de dos subpartes:
1) el Factum (hecho o tema) hace mención del tema en relación
con la narración pro argumental que le sigue (algo así como: este
tema del aborto quedará más claro si escuchamos una historia que lo
i lustrará muy bien); en la Retórica Forense en lugar de enunciar el
tema, se enuncia el hecho del que se presume delito.
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2) la Descriptio (descripción o relato) es un cuento, más bien,
parábola, que i lustra el tema a desarrollar, desde la postura del
orador, si bien esta no se ha expuesto todavía; digamos que la
descriptio es una exposición subliminal de la postura, en la que una
parte desprevenida de la audiencia cede inconsciente y emotivamente
su postura inicial; en la Retórica Forense, la descriptio es el relato
del presunto delito, desde la óptica del defensor o del acusador.
La tercera parte es la Confirmatio (confirmación), es intelectual,
y su objetivo, confirmar al auditorio en la postura del expositor; en
esta parte, el orador busca persuadir (aproximando al auditorio a su
postura) y disuadir (alejando al auditorio de las posturas que este
poseía antes de la charla); más tarde, buscará neutralizar a quienes
no se dejaron persuadir ni disuadir. Se divide en tres subpartes:
1) la Propositio (proposición) o propuesta de la postura; el
orador refresca el tema, en relación con la descriptio y con la
subparte que sigue, la argumentatio ; por ejemplo: este relato que
acabamos de escuchar nos confirma que el aborto no siempre es
justif icable, y veamos de seguidas los argumentos que sostienen esta
tesis.
2) Argumentatio (argumentación) o desarrollo de los argumentos
siguiendo una secuencia definida: en primer lugar, los argumentos
fuertes, luego los argumentos débiles, y por últ imo, los argumentos
más fuertes.
3) la Altercatio (altercado) o contraargumentación, que consiste
en la presentación (generalmente en forma de preguntas que el
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mismo orador se adelanta a responder) de los contraargumentos que
el expositor sospecha que existen en el auditorio, como si
secuestrara a la audiencia tales contrapreguntas, y las resolviese
acto seguido. Esta últ ima subparte es de capital importancia para
desmembrar el tej ido postural del auditorio.
La cuarta parte se denomina Epilogus (epílogo o cierre), es
emotiva, y consta de dos subpartes:
1) la Enumeratio (enumeración) o enunciación del tema tratado,
desde la óptica de la postura, y la enumeración y enunciación de las
ideas desarrolladas; de este modo, el mapa es repasado, y el
auditorio se l leva en la memoria los contenidos más importantes; la
enumeratio es una partit io , pero en t iempo pasado.
2) la Commotio (conmoción) es una cita emotiva con la que se
cierra el discurso, y en la que son importantes dos factores: de una
parte, que se exalte al autor de la misma, y de la otra, que se la diga
con un tono grave y un ritmo lento, para que sea eminentemente
apelativa de las emociones, sin dejar de apelar a la razón; con la
commotio , se consigue neutralizar aquellos que no se dejaron
persuadir o disuadir, puesto que, frente a la l luvia de aplausos, no
pensarán que el público aplaude al autor de la cita, sino al orador,
con lo que se abstendrán de hacer algún despropósito en la sección
de preguntas.
¡Claro está! La arquitectura argumental del discurso retórico
varía de un texto oral a otro, con lo que la aplicación del esquema de
arriba queda sujeta a la f lexible adaptación de las circunstancias.
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Habrá discursos que por su temática y formalidad circunstancial no
tolerarán una captatio teatralizada, ni anecdotizada, sino que
demandarán un conjunto de preguntas inquietantes. Habrá discursos
que tolerarán como commotio la cita de un poema, en tanto que otros
solo resistirán citar una frase emotiva sobria de apenas dos
renglones. ¡Todo queda a tu arbitr io y talento!
En fin, esta últ ima Clave encierra el dominio de un nivel
superior de gimnasia del pensamiento; pero que bien vale la pena; si
te ha parecido complicada la estructura del texto exposit ivo retórico,
te propongo algo: comienza a practicar sus partes individualmente;
por ejemplo, proponte mejorar el inicio de tus charlas aplicando la
Captatio Benevolentiae ; luego que ya te sientas cómodo con esto,
prosigue a practicar la Narratio ; y así, sucesivamente, hasta que te
sientas suficientemente cómodo con todas las partes, tanto como
para ir las integrando en un discurso más elaborado.
Me queda, para terminar esta Clave Nº 7, hacerte una
recomendación: “no te conformes con las oportunidades que se te
presenten: crea otras adicionales”; quiere decir esto que te animes a
proponer, por ejemplo, un tema mensual de charla en tu junta de
condominio, en la biblioteca de tu urbanización, en un colegio de la
zona, es decir, no esperes a que l lueva para regar la planta de tu
desarrollo personal: ¡busca tú el agua y riégala frecuentemente!
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Desde todas partes, existe la misma distancia a las estrel las.
Séneca (s. I d.C.)
LA ESTRELLA DEL ÉXITO COMUNICACIONAL
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Tú, que has l legado en tu lectura hasta aquí, ¿qué tienes?
Déjame decirte que tienes 7 trozos de un poderoso rompecabezas, el
rompecabezas del éxito comunicacional; pero te falta algo sin lo cual
te sería prácticamente imposible darle funcionalidad a esos 7 trozos:
te falta el plan, el dibujo, la imagen del todo que pueda guiarte en el
ensamblaje de las partes. Amigo mío, cada una de esas 7 claves se
integra en una extraordinaria estre lla de siete puntas, la Estrella del
Éxito Comunicacional que te presento a continuación:
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Si observas con detenimiento la Estrella del Éxito
Comunicacional, notarás que en la base se encuentran cuatro claves,
en color marrón: Clave Nº 3 (Asertividad Comunicacional), Clave Nº 1
(El arte de conversar y empatizar), Clave Nº 2 (¿La verdad o una
verdad?) y Clave Nº 5 (Rentabil idad de los recursos intelectuales).
Luego, en la cúspide, se encuentran las otras tres claves, en color
verde: Clave Nº 4 (Conciencia del discurso gestual), Clave Nº 6
(Relieve elocutivo) y Clave Nº 7 (Administración poderosa de los
argumentos). También habrás notado unas flechas en color gris claro.
¡Bien! Vamos a explicar la simbología de todo esto.
Hemos uti l izado la estrella por dos razones: 1º ) porque se la
asimila al porvenir (tener buena estrella, nacer con buena estrella ); y
2º ) porque en la simbología cristiana del Medioevo, se la tenía como
elemento de comunicación entre el mundo divino y el mundo terreno
(son frecuentes las representaciones de Jesús y la Virgen María con
7 estrellas en la cabeza o a los pies). La Estrella del Éxito
Comunicacional es una alegoría de la comunicación orientada hacia
un grado superior, el de la excelencia.
Las cuatro claves de la base corresponden al nivel psíquico de
la comunicación, es decir, todo aquello que opera en nuestra
psicología, y que es base de la expresión l ingüística. ¿Recuerdas la
cita de Aristóteles en la portada de la Séptima Clave? El habla es
reflejo de nuestra psiquis. Por ello están en color marrón, el color de
la t ierra, de lo que encierra la posibil idad fecunda de expresarse.
Las tres claves de la cúspide corresponden al nivel material de
la comunicación, esto es, la expresión de lo que hay en nuestra
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psiquis. Está en color verde para simbolizar lo que nace y crece de la
t ierra fecunda que es la psiquis.
Cada clave de la base condicionará lo que será cada clave de la
cúspide; por ello, hay f lechas conectando de abajo hacia arriba.
Así, la Tercera Clave (Asertividad comunicacional) nos permitirá
evaluar y asumir mejor la Cuarta Clave (Conciencia del discurso
gestual); las claves Primera (Arte de conversar y empatizar) y
Segunda (¿La verdad o una verdad?) nos permitirán desarrollar mejor
la Sexta Clave (Relieve elocutivo); y la Quinta Clave (Rentabil idad de
los recursos intelectuales) nos otorgará el dominio absoluto de la
Séptima Clave (Administración poderosa de los argumentos).
¡Ah! ¿Qué signif ica la cara sonriente en el centro de la estrella?
¿Acaso no lo adivinas? ¡Eres tú! ¡Sí! ¡Tú! Porque tú t ienes derecho al
éxito comunicacional como base del éxito integral. ¿Recuerdas que
hablábamos de él en el Prólogo? Pues no hay éxito integral si no
tenemos éxito comunicacional. Ahora que tienes la Estrella del Éxito
Comunicacional, nada te detendrá en la armadura personal de estas
siete claves. ¡Éxito!
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EPÍLOGO
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- 55 -
Amigo mío: luego de la conversación que hemos sostenido a lo
largo de estas 55 páginas, estoy seguro que habrás encontrado
algunas herramientas que optimizarán tu calidad de vida, porque si la
única manera de vivir es comunicarse, al mejorar nuestra calidad
comunicacional también mejora nuestra calidad de vida; sin embargo,
esas herramientas serán verdaderamente úti les y funcionales si se
inscriben en el marco de la constancia, disciplina, ahínco, esfuerzo y
dedicación.
Permíteme contarte un relato que i lustrará muy bien esto que
trato de explicarte:
Había una vez un famoso pintor en un importante reino, y el
Rey le encargó las escenas de la vida de Jesús para adornar el salón
protocolar de su casti l lo, tarea a la cual se dedicó el pintor con
ahínco; para ello, buscó los modelos para sus personajes, pero hubo
dos que no consiguió: el Niño Jesús y Judas; luego de mucho buscar,
consiguió un niño para modelar en él al Niño Jesús, pero a Judas...
¡a Judas, no lo consiguió!
Pasaron 30 años, y el pintor no abandonó la colosal obra: solo
le faltaba un Judas, y cada día, durante esos 30 años, se esforzó en
conseguirlo, hasta que... lo encontró; al lí estaba: era un pordiosero
de rostro duro y vengativo; a petición del pintor, el pordiosero
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- 56 -
accedió a dejarse pintar; mas cuando el pintor concluyó la obra, el
pordiosero rompió a l lorar diciendo: "¡Cómo admiro su
perseverancia!, porque si yo hubiese sido tan constante en la vida
como usted, seguramente no sería lo que soy. ¡Qué ironía!: hace 30
años yo modelé para usted como Niño Jesús, y hoy soy el Judas de
su pintura."
Apreciado lector: este relato nos dice que el aliado más
importante de la constancia, discipl ina y esfuerzo es el t iempo.
¿Recuerdas cuando hablábamos del t iempo como ese capital para
invertir en el mejor negocio del mundo, la socialización? Pues no te
dije entonces algo que te digo ahora: ese negocio opera en el más
maravil loso local que existe: tú.
No me cabe la menor duda de que tú serás el pintor de tu
historia personal, de tu propio éxito comunicacional, y sacarás el
mayor provecho de esta paleta de siete colores que es la Estrella del
Éxito Comunicacional.
Me encantaría ser partícipe de tus logros y satisfacciones
sabiendo de ellos; así que si este e-book te ha ayudado a mejorar tus
procesos comunicacionales, si por ventura ha cambiado en algo tu
vida, si a partir de él sientes que hay un antes y un después, y
quieres agradecérmelo de algún modo, solo hay una forma que me
haría inmensamente fel iz: ¡escríbeme! A fin de cuentas, ¿no es esto
una conversación? Pues me gustaría escuchar con muchísima
atención tu voz.
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- 57 -
Para escribirme, puedes enviarme un e-mail a jeronimo-
[email protected] o a [email protected]. También puedes
visitar mi página Web en http://www.jeronimo-alayon.com, y enviarme
un mensaje por el formulario de contacto. Allí , en mi página Web,
puedes también tener acceso a varios recursos gratuitos que te
ayudarán a mejorar cada día más tu calidad comunicacional.
Antes de despedirme, quiero decirte que, si leíste este e-book,
es porque estás vivo, y ese es el premio al éxito. ¿Sabes por qué?
Permíteme contarte otra pequeñita historia:
Hace algunos años, varios mil lones de espermatozoides
iniciaron una muy drástica competencia; se l lamó las Olimpíadas de
la Vida . El espermatozoide que ganara, fecundaría al óvulo, dando
así origen a la vida; los otros, simplemente... morirían. ¡Te imaginas
las próximas Olimpíadas así! Pues si te parece insólito y hasta
temible, déjame decirte que las Olimpíadas de la Vida sí ocurrieron, y
que el único espermatozoide ganador es parte de t i , su esencia de
tr iunfador está en t i , y por el lo tú eres un tr iunfador nato. Cada uno
de nosotros vive y respira porque una parte de sí mismo coronó con
éxito, en aquellas Olimpíadas de la Vida, la empresa de fecundar al
óvulo.
Pues bien, mi apreciado triunfador: la vida te espera, repleta de
sus esplendores y oscuridades; a f in de cuentas, la oscuridad solo
está para acusar en nosotros la nostalgia por el esplendor, y decirnos
hacia dónde apunta nuestra brújula: hacia el norte de la
perfectibi l idad.
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Y si este mundo te parece a ratos un mundo deleznable,
mezquino y miserable, permíteme decirte que es el mejor mundo que
conocemos, y no porque sea el único, ¡no!, sino porque en él siguen
habitando personas maravil losas por las que vale la pena no solo
vivir, más que ello, soñar, trabajar y esforzarse en hacer de este un
sit io mejor para compartir nuestros sueños. ¡Todo eso, mi distinguido
triunfador, solo es posible en el maravil loso reino de la comunicación
exitosa!
¿Sabes cuál es la últ ima simbología de la Estrella del Éxito
Comunicacional que te obsequio? La luz de las velas, desparrama
cera y ahuma los techos; en cambio la luz de las estrellas es l impia.
¿Y sabes lo mejor? La luz de las estrellas sigue bri l lando años luz
después de la estrella simplemente dejó de existir.
¡A bri l lar, tr iunfador!
Prof. Jerónimo Alayón Gómez
Caracas, 12 de Agosto de 2004.
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TESTIMONIOS SOBRE EL PROF. JERÓNIMO ALAYÓN GÓMEZ
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"Es muy grato encontrarse con profesores como Jerónimo Alayón, plenamente identif icado con su labor de docente, de generador de ideas y abierto para quienes tengan esa inquietud de desarrol lar nuevos paradigmas de una nueva educación, propia para una Venezuela que la demanda en pro de su desarrol lo y de la reconquista de ese l iderazgo que nos hace falta. Mis fel ic itaciones y agradecimiento por estar presente en el aquí y ahora en que se requiere de profesionales con vis ión de cambio y de compromiso. ¡Gracias por estar y part ic ipar!"
Carlos Mora Vanegas . Docente. Coordinador del Programa Gerencia de Cal idad y Product iv idad de la Univers idad de Carabobo , Área de Postgrado. Venezuela.
"Referirse al Prof. Jerónimo Alayón es referirse a un motivador de l íderes. La formación es un tema que debe ser privi legiado para quienes queremos asumir el reto de soñar por y para nuestro país; por eso formarnos en la comunicación ha sido una oportunidad, cuando quien lo ha hecho es un profesor ejemplo como Jerónimo Alayón, que, además de ser joven, nos transmite conocimiento, y nos deja al f inal de la jornada un est imulante deseo de seguir aprendiendo en el campo de la Oratoria, la Retórica y la Comunicación como herramientas fundamentales en esto que l levamos dentro: ser l íderes. Esperamos seguir aprendiendo de usted. ¡Gracias!."
Blanca Angarita Chao . Abogada. Asesora Jur íd ica de la Univers idad Centra l de Venezuela (Núcleo de Maracay) . Venezuela.
“Lo que más me impresiona del trabajo de Jerónimo es su capacidad para atraer la atención de la gente durante las jornadas enteras de sus tal leres. En el los no hay lugar para el aburrimiento. Por eso, no es un teórico de la oratoria. Viéndolo trabajar es como más se aprende.”
Héctor José Pantoja . Abogado. Coordinador de la Fundación Just ic ia y Democracia en e l Estado Lara. Venezuela.
"Fue un enorme placer el haber podido part ic ipar en su Tal ler de Oratoria. Veo que eres un verdadero profesional, sabes manejar a la gente y sobretodo transmit ir les. Una gran experiencia que volvería a repetir en cuanto tenga nuevamente la oportunidad de part ic ipar en un nuevo tal ler."
Michael Thomas Brozovic Katalenic . L icenciado en Tur ismo y Administrac ión de Empresas. Director General de Manufacturas P las Metal ,S.A .
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RESEÑA PROFESIONAL DEL PROF. JERÓNIMO ALAYÓN GÓMEZ
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Prof . Jerónimo Alayón Gómez. Nació en Caracas
(Venezuela) en 1966. L icenciado en Letras, por la
Universidad Catól ica Andrés Bel lo. Profesor en la
Universidad Central de Venezuela y en el Inst i tuto
Universi tar io de la Pol icía Metropol i tana. Invest igador en
las áreas de Lingüíst ica y Li teratura. Escr i tor , declamador
y conferencista. Estudioso de la Semiología del Gesto y
de la Retór ica. Asesor en Orator ia, Retór ica y Liderazgo
Comunicante, concepto este (L iderazgo Comunicante)
que creó en el año 2003, y que consta de 3 ejes: Orator ia, Semiología del Gesto
y Retór ica.
Ocupó el Puesto y Rango Nº 2 de su Promoción, ha s ido condecorado por
la Pol icía Metropol i tana con la Orden Cruz de la Pol icía por su desempeño
académico, y cuenta con aproximadamente 90 presentaciones efectuadas y 20
cátedras dictadas. Es miembro fundador de la Sociedad Li terar ia Troima (Colonia
Tovar, 1999) y del Tal ler de Poesía del Inst i tuto Universi tar io de la Pol icía
Metropol i tana (Caracas, 2003). Ha publ icado tres poemarios: El canto del Joki l i
(2000) , Tr istezas (2003) y Sol i loquios del d ios desolado (2003), además de
algunos ensayos y haber s ido coautor de la obra de teatro Balada de la rosa al
revés (1996).
Actualmente es colaborador de var ios medios impresos y dig i ta les de
Europa y Lat inoamérica, y es edi tor del Bolet ín Académico Sinergia
Comunicacional , reconocido por Internat ional Consort ium for the Advancement of
Academic Publ icat ion ( ICAAP) e INFOCYT, Red de Información de Ciencia y
Técnica para América Lat ina y el Car ibe de la Organización de Estados
Americanos (OEA). Si usted desea ampl iar la información académica sobre el
Profesor, puede hacer lo en ht tp: / /www.jeronimo-alayon.com.
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Esta obra, publicada
por Fundación JAF,
se terminó de
imprimir
digitalmente el 13 de
agosto de 2004, en
la ciudad de
Caracas, Venezuela.