SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS I. PORTADA II. TABLA DE CONTENIDO RESUMEN III. INTRODUCCIÓN IV. RESUMEN EJECUTIVO V. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA VI. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO VII. ESTRATEGIA DE MERCADO Y ANÁLISIS VIII. MARKETING MIX IX. LOCALIZACIÓN Y OPERACIONES X. MANEJO Y DIRECCIÓN XI. RESUMEN DE POSIBLES RIESGOS XII. ESTADOS FINANCIEROS XIII. CONCLUSIONES
- Crecimiento
- Buenos Resultados
- Mantenerse en el Tiempo
- Desarrollarse (Mejorar)
- Ser Lideres (Referentes, otros)
- Responsabilidad Social Empresarial
- Sustentabilidad (Economico, Social, Ecologico)
Opciones de Crecimiento de las Empresas
- Capturar una mayor participación del mercado actual
- Moverse hacia nuevas regiones
- Orientarse hacia nuevos segmentos de clientes
- Cambiar los precios drásticamente
- Innovar nuevos productos y/o servicios
- Innovar en el sistema de entrega de valor
- Invadir nuevos espacios de la industria
- Crear nuevos mercados
Opciones de Crecimiento de las Empresas
- Moverse hacia nuevas regiones (Expansión de
Mercado)
- Orientarse hacia nuevos segmentos de clientes (Temas
culturales, socio económicos, Habla Hispana – monedas
Chiie)
- Innovar en el sistema de entrega de valor (logística)
- Crear nuevos mercados (venta desechos marinos como
maquillaje - Japon)
Crecimiento Equilibrado en Coca Cola
Australasia
-Australia
-Nueva Zelandia
-Europa Occidental
- Austria
- Suiza
Europa Oriental
-Hungria
- República Checa
- Eslovakia
- Eslovenia
-Polonia
- Rumania
Ex Republicas Soviéticas
China (Robert Kuok)- –
ChinoMalayo
India (San Miguel)-
Philipinas Brewery
Ampliar y Defender
Negocios Esenciales
Desarrollar negocios
emergentes
Crear Opciones Viables
Las Empresas Innovadoras han Manejado
Creativamente nuevos Canales de Ventas
Industria Canales Tradicionales Nuevos Empresa
Computadores Ventas Directas
Correo Directo e
Internet
Dell
Gateway
Equipos y
Suministros Oficina
Ventas Directas, Detalle de
Especialidades
Supertienda
Pedidos Correo
Staples
Office Depot
Fármacos Ventas Directas
Orden por
Correo
Medco
(Merck)
Servicios
Fianancieros Ventas Directas y Atentes
Televentas e
Internet
Fidelity
Schwab
Seguros Corredores y Agentes
Correo, Internet,
Televentas
Geico (PyC)
Ameritas
(Life)
Suministro para el
Hogar
Detallistas de
Especialidades, Mayoristas Supetiendas
Home Depot
Home Store
Colaborado con la Globalización
Selección de Mercado Objetivo
El desarrollo de estrategias de Marketing comienza con el Cliente
-Cuales con los potenciales compradores que queremos servir (Segmentación)
-Cuanta customización deben la compañía proveer
Mercado Masivo – Segmentos de Mercado – Nichos de Mercado - Individuos
Segmentación de Mercados de varios tipos, generalmente alguna que describe
comportamiento o la relación con un producto:
Uso Usuario Versus no Usuario
Tasa de utilización Baja, Media, Alto consumo
Beneficio buscado Rendimiento vs Precio
Lealtad Nada, Moderada, Alta, Evangelizador
Actitud hacia el producto Insatisfecho, Satisfecho, Encantado
El desarrollo de estrategias de customización son de B.J. Pine II, Mass Customization, Boston Mass, Harvard Businesss
School Press, 1993
D Peppers y M. Rogers, The one to one future (New York, Currencey/Doubleday, 1993)
Ejemplos de Segmentación:
Empresa que fabrica computadores personales:
Usuarios por primera vez
Usuarios avanzados que desean mejoras
La elección de nicho tiene importantes implicaciones en:
Funcionalidades de productos
Canales de distribución
Comunicación a Clientes
Una vez escogido un nicho, son los clientes los que dictan las
reglas del juego ...
Buenas Referencias respecto del proceso de segmentación son V.R.Rao y J.H. Steckel, Segmentating
Markets: Wo are the potential Buyers, (Reading, Mass: Addison-Wesley, 1998), Capitulo 2
La selección de un mercado Objetivo debe considerar:
Las fortalezas y debilidades competitivas versus la competencia, dado el segmento
escogido
Los objetivos corporativos y la complementación con el segmento
Los recursos necesarios para comercializar exitosamente en el segmento
La necesidad de contar con colaboradores apropiados
Los retornos financieros posibles de acuerdo al segmento elegido
Como parte del proceso de segmentación y elección del mercado objetivo, la firma
debe considerar distintos escenarios y definir la respuesta a como queremos que nos
vean los potenciales compradores ?
La respuesta es La DECLARACIÓN DE POSICIONAMIENTO
El concepto de posicionamiento fue popularizado por Ries y Trout en Positioning: The Battle for Your
Mind, (Revised, McGraw-Hill, 1986)
Posicionamiento
Nuestro Producto/Marca
Declaración de más importante de la compañia
Marco Competitivo
Soporte más importante
Entre todos
Porque
Es
DELL Computers
La compañía Lider de ventas de Pc por Internet del Mundo
Fabricantes de PCs y distribuidores
Tenemos el mejor precio y Servicio
Marketing Mix
La importancia de la selección de un mercado objetivo y del
posicionamiento deseado es que le permite a la empresa resolver
el problema del Marketing Mix
El Marketing Mix:
Producto
Precio
Plaza
Promoción
Es escencialmente el desarrollo de los detalles tácticos de la
Estrategia de posicionamiento.
P. Kotler, Marketing Managment: Analysis, Planning, Implementation and Control, 8th ed. (Englewood
Cliffs, N.J.: Prentice-Hall, 1997), p. 310
Marketing Mix
Neil Borden de la Escuela de Negocios de Harvard usa el termino Marketing
Mix, para describir el conjunto de actividades que involucrados en el
programa de Marketing de la compañía. El extiende los conceptos a 12 y
resalta la gran diferencia del Mix aun en la misma categoria de productos:
1.- Merchandising – Planeación de Productos
2.- Precio
3.- Branding – Marca
4.- Canales de Distribución
5.- Ventas Personales
6.- Publicidad
7.- Promociones
8.- Empaquetamiento
9.- Display – Despliegue
10.- Servicio
11.- Manejo Fisico
12.- Analisis e Investigación de Mercado
N.H. Borden, The Concept of the Marketing Mix, Reimpreso en R.J.Dolan, Strategic Marketing Management (Boston,
Mass, Harvard Business Press, 1991)
Producto – El desarrollo
Modelo presentado por B.C. Urban y J.R. Hauser en Design and Marketing of New Products, 2nd ed. (Englewoods
Cliffs, N.J.): Prentice Hall, 1993
R.J. Dolan, Managing the New Product Development Process (Reading, Mass: Addison-Wesley, 1993)
1.- Identificación de la Oportunidad
2.- Diseño
3.- Pruebas (Testing)
4.- Lanzamiento del producto (Introducción)
5.- Administración del Ciclo de Vida
Plaza
L.W. Stern, A.I. El-Answry, Marketing Channels, 5ta ed. (Englewood Cliffs, N.J.: Prentice Hall, 1996)
Canales de Distribución, son los mecanismos y redes vía los
cuales se tiene contacto con los clientes.
1.- Información de Clientes
2.- Adaptación de Productos (Customización)
3.- Calidad de Productos
4.- Paquetes de productos
5.- Definición de líneas, (profundidad, amplitud y largo )
6.- Disponibilidad
7.- Servicio post venta
8.- Logística
Plaza
Distribución Directa o Indirecta o ambas
1960 Se pensaba que se debía escoger solo una de estas alternativas
La opción de distribución directa se daba tan pronto se lograra el
volumen de ventas adecuado, se pretendía tener más control y
contacto directo con los clientes.
1980 Se desarrolla de distribución dual, diferentes nichos de mercado,
requerían diferentes funciones de canal (p.e. más educación de
preventa mientras otros no), comienza el concepto de tener diferentes
canales según los objetivos.
2000 Hoy los canales son más complejos, distribuidores, franchising,
correo, teléfono, internet, locales propios, ventas externas,
asociaciones.
Plaza
Factores a considerar en la selección de canales
Concentración de Cuentas
Grado de Control e importancia del contacto directo con el cliente
Cuan intensa debe ser la presencia de la compañía en el área de
mercado
El ciclo de vida y maduración del conocimiento (ej. Computadores
Personales)
El gran desafio de los canales de distribución luego de
implementados es su administración, son problemas muy
comunes:
- Tenemos un gran producto que no saben vender
- No pueden entregar los productos a tiempo
- Pusieron una tienda de descuento en nuestro territorio
- Los clientes pequeños son míos o nadie los atiende
Promoción
Decide el como comunicarse con los clientes con el objetivo
de dar a conocer los productos, sus ventajas y beneficios,
invitar a la prueba, compra o compra repetitiva.
Generalmente la Comunicación, involucra la Publicidad,
Las Relaciones Publicas y la promoción de ventas.
Mercado
Misión
Mensaje
Medio
Costo
Medición
Promoción
El mix comunicacional es bastante extenso de acuerdo a los productos
y servicios, PW Ferris categoriza elementos tales como Publicidad,
eventos promocionales, marketing directo, empaquetamiento, ferias, y
ventas personales.
Es fundamental entender a los clientes que deciden, sus percepciones.
La publicidad masiva es particularmente efectiva para:
- Crear conciencia respecto de un nuevo producto
- describir características de un producto
- sugerir usos
- distinguir producto respecto de la competencia
- dirigir compradores a puntos de venta
- crear o resaltar la imagen de marca
D.A. Aaker, R. Batra, Advertising Management, 4th ed. Englewood Cliffs, N.J.: Prentice Hall, 1992
Clase 12 junio
Promoción
La selección de medios es cada vez más compleja y especializada,
existe tendencia a buscar y utilizar nuevos medios que son más
especificos
Marketing Directo
Catalogos
Internet
Revistas especializadas
Ferias y eventos especializados
Promoción de Ventas:
Existen tres tipos generales
- Promociones a consumidores
- Promociones para la cadena de distribuidores
- Promociones de retail, eventos en locales específicos
Promoción
Relaciones Publicas
Elemento cada vez más usado por las grandes compañias, tienen
aspecto noticioso
Campaña un techo para Chile
Campañas ecológicas
Campañas culturales
Ventas Personales
Avon
Visitadores Médicos
Ejecutivos de Consumo
Productos Tecnológicos
ADT
Precio La combinación de las anteriores P´s, Producto, Promoción y Plaza
determinan en gran medida el precio que se podrá cobrar de algún
producto
El costo debería actuar como el piso del precio, también existe una
tendencia a que el costo de producción representa cada vez una
menor parte de los costos totales de productos y servicios.
Existen una serie de factores involucrados en la definición de Precio
- Competencia
- Ciclo de vida (libros, computadores)
- Estrategia de penetración (Microsoft)
- Segmentos a los cuales esta dirigido
- Paquetes de venta
- Volumenes
- Venta de servicios anexos (Toyota, Nintendo)
- The purest treasure mortal times can afford is a spotless
reputation
William Shakespeare 1564-1616, English dramatist
- Now we understand that the most important thing we do is
market the product. We've come around to saying that Nike is
a marketing-oriented company, and the product is our most
important marketing tool
Phil Knight, CEO Nike
- Half the money I spend on advertising is wasted, and the
problem is I do not know which half
Lord Leverhulme 1851-1925, British founder of Unilever and
philanthropist
No great marketing decisions have ever been made on
qualitative data
John Scully 1939-, former president of Pepsi and CEO of
Apple
The mass market has split into ever-multiplying, ever-
changing sets of micromarkets that demand a continually
expanding range of options
Alvin Toffler 1928-, American social commentator in
Powershift (1990)
- For a business not to advertise is like winking at a girl in the
dark. You know what you are doing but no one else does
Stuart H. Britt, US advertising consultant
- Unless your campaign has a big idea, it will pass like a ship
in the night
David Ogilvy in Confessions of an Advertising man
- The essence of a megabrand (the Gap) is leveraging your
brand into other product categories
Adelle Kirk of consulting firm Kurt Salmon Associates in Business Week, Jan 27th,
1997
-Marketing takes day to learn. Unfortunately it takes a lifetime
to master
-Philip Kotler, 1931 -, US marketing guru
- You can have brilliant ideas, but if you can not get them
across, your ideas will not get you anywhere
Lee Iacocca
Revisión de conceptos Entorno competitivo cambiante y más complejo:
Habilidades, la flexibilidad, innovación, conocimiento y decisión
Mejores prácticas V/s Recetas
Administracción: La empresa Inteligente
PLANIFICAR + ORGANIZAR + DIRIGIR + CONTROLAR
Tipos de Organizaciones y Empresas
Marketing: de transacciones a relaciones
Definición de Marketing
Estrategia de Marketing
Posicionamiento
Innovaciónes de Productos
Desodorante que sea suficientemente fuerte para un hombre,
pero lo suficientemente suave para la piel de una mujer
SECRET
Pantalones de algodón que no se arrugen
DOCKERS
Un producto para fréir que no contenga grasa animal pero que
cocina y tiene el sabor como sí la tuviera
CRISCO
Innovaciónes de Productos
Celular que sea entretenido y apoye el estilo y la moda
NOKIA
Computadores que sean bellos y con diseño
APPLE
Necesidad de ubicarse mejor
GPS (Garmit)
Necesidad de comunicarse a bajo costo
Skype
Visionarios del Marketing
Ventas Us$ (2008)
Apple Computers 33,000
Microsoft 61,980
Dell Computer 61,100
Disneyworld 36,990
Wal-Mart 330,000
Sony 84,000
Swatch Watch Co.
Yahoo 7,200
Virgin Air 6,000
Amazon 19,000
1-800-Flowers 1,000
Nike 20,000
Nokia 30,000
resumen En el presente siglo las empresas exitosas tienen sus
estrategias y procesos orientados al cliente.
El objetivo de esto es producir experiencias gratificantes en los clientes que conduzcan a relaciones productivas (repetición de compras, ampliación de compras, referidos) y de largo plazo.
Los Administradores de Empresas juegan un papel fundamental en el desarrollo de esta estrategia, pues son los responsables y el motor de expansión de ventas, adquisición de recursos y minimización de riesgos.
Ventas
Sales Profits Assets Market
Rank Company Industry ($bn) ($bn) ($bn) value Country
2 Royal Dutch Shell Oil & Gas Operations 458.36 26.28 278.44 135.1 Netherlands
4 ExxonMobil Oil & Gas Operations 425.70 45.22 228.05 335.54 US
8 Wal-Mart Stores Retailing 405.61 13.4 163.43 193.15 US
5 BP Oil & Gas Operations 361.14 21.16 228.24 119.7 UK
3 Toyota Motor Consumer Durables 263.42 17.21 324.98 102.35 Japan
9 Chevron Oil & Gas Operations 255.11 23.93 161.17 121.7 US
11 Total Oil & Gas Operations 223.15 14.74 164.66 112.9 France
1 General Electric Conglomerates 182.52 17.41 797.77 89.87 US
15 Volkswagen Group Consumer Durables 158.40 6.52 244.05 75.18 Germany
18 ENI Oil & Gas Operations 158.32 12.91 139.8 80.68 Italy
6 HSBC Holdings Banking 142.05 5.73 2 520.45 85.04 UK
41 ArcelorMittal Materials 124.94 9.4 133.09 26.8 Luxembourg
48 Deutsche Bank Diversified Financials 124.78 9.47 2 946.88 14.4 Germany
7 AT&T Telecom Services 124.03 12.87 265.25 140.08 US
17 GDF Suez Utilities 115.59 9.05 232.71 70.46 France
14 PetroChina Oil & Gas Operations 114.32 19.94 145.14 270.56 China
38 Bank of America Banking 113.11 4.01 1 817.94 25.29 US
19 Berkshire Hathaway Diversified Financials 107.79 4.99 267.4 122.11 US
472 Citigroup Banking 106.66 -27.68 1 938.47 8.21 US
16 JPMorgan Chase Banking 101.49 3.7 2 175.05 85.87 US
WORLD'S LARGEST COMPANIES IN 2009 - FORBES 2000 RANKINGS
Ventas en Chile
Ventas Us$
Empresa que más vende en el mundo ?
Walmart 333,000 Walmart-Lider 3,500
Empresa que más vende en latinoamerica ?
Pemex 103,868
Petrobras 96,301
PVDSA 96,242
Empresa que más vende en Chile ?
Codelco 16,988
Empresas Copec 12,273
Escondida 10,119
Enersis 9,409
Enap 9,019
Concosud 7,858
Falabella 5,692
Segmentación socioeconómica en
Chile
• Población en Chile ?
• 2010 : 17,090,000
• Población Rural Chile ?
• 15% - 2,563,000 habitantes
• Población de Santiago ?
• Total: 7,100,000, Urbana: 6,400,000
• Cuantos Clientes Tenemos ? Cuantos
tendremos ?
Definir la Oportunidad..
Segmentación socioeconómica en
Chile
• Cuantas mujeres?
• 50.5% : 8,630,609 - 2,500,000
trabajan
• Cual es la fuerza laboral ?
• 42.6% - 7,285,000 habitantes
• Cuantos cesantes en el país?
• 10%, Total: 720,000
• Cuantos Clientes Tenemos ?
• ???????????
HABITANTES
609.643 (10.4%)
HOGARES
155.339 (9.6%)
El 95% tiene vehículo.
La gran mayoría de los hogares posee dos o
más. Los autos son modernos, con 5 años o
menos de uso. En general, son autos medianos
y grandes con valores de 10 millones y más.
Las marcas más típicas del estrato son: BMW,
VOLVO, MERCEDES BENZ, ROVER, HONDA,
ALFA ROMEO, AUDI, CHRYSLER.
HABITACION
BARRIO:
Se ubican en los mejores sectores de la ciudad
(exclusivos), generalmente homogéneos.
Areas verdes bien ornamentadas y cuidadas.
Fácil acceso a Malls y Centros comerciales
como Alto Las Condes, Mall La Dehesa y
Parque Arauco. Permanente mejoramiento de
las vías de circulación.
VIVIENDA:
Viviendas amplias o departamentos en
edificios de lujo, de construcción nueva,
bonita apariencia, construcción de paredes
sólidas y bien terminadas, rodeados de
jardines, estacionamiento privado, citófono.
Detalles de buen gusto en terminaciones.
Condominios de casas independientes con
guardia de seguridad. Valor sobre U.F. 4.000
Servicio doméstico 72%
PENETRACIÓN POR COMUNAS:
JEFE DE HOGAR
EDUCACION:
La mayoría son profesionales universitarios
con carreras tradicionales. Posibles estudios
de postgrado. Promedio años de estudio del
jefe de hogar profesional: 17 a 20.
PROFESIONES:
Médicos, Abogados, Ingenieros Civiles,
Ingenieros Comerciales, Agrónomos,
Arquitectos y otras profesiones generalmente
universitarias.
ACTIVIDADES:
Presidentes, Gerentes Generales, Empresarios
de Grandes y Medianas Empresas, Altos
Ejecutivos, Profesionales liberales de éxito.
INGRESO FAMILIAR ($ POR MES):
Promedio : $ 2.866.000
Mínimo : $ 1.800.000
Máximo : $ 7.500.000 o más
POSESIONES
AUTOMOVIL:
OTROS BIENES:
Ducha : 100%
Televisor Color : 100%
Refrigerador : 100%
Lavadora de Ropa : 96%
Equípo de Música : 97%
Calefont : 93%
Teléfono Red Fija : 99%
Secadora o Centrifuga : 58%
Video Grab./DVD : 93%
Microonda : 93%
Computador : 100%
ABC1
Vitacura : 54.5%
Las Condes : 45.8%
Lo Barnechea : 41.9%
La Reina : 37.1%
Providencia : 32.3%
Ñuñoa : 24.9%
El 61% tiene vehículo.
En general, son modelos medianos y
pequeños. Valor bajo los 7 millones. Si tienen
marcas o modelos de más status, estos son de
mayor antigüedad.
Las marcas más típicas de este segmento son:
FIAT, DAEWOO, DAIHATSU, TOYOTA, OPEL,
CHEVROLET, VOLKSWAGEN, HYUNDAI, NISSAN.
HABITACION
BARRIO:
Se ubican alejados del centro de la ciudad,
son sectores tradicionales o conjuntos de
muchas viviendas nuevas. Calles limpias y
cuidadas con pavimento en buen estado.
Existe preocupación por el aseo y ornato.
Importantes mejoramientos viales y acceso a
Malls del sector, a Centros Médicos e
Hipermercados.
VIVIENDA:
Conjuntos habitacionales, villas, bloques de
departamentos. Viviendas de regular tamaño,
bonita fachada, bien cuidada, sólida y bien
terminada. Los valores de estas viviendas
oscilan entre U.F. 2.000 y 3.500.
Servicio doméstico 43%
JEFE DE HOGAR
EDUCACION:
Un grupo importante son Profesionales
Universitarios con carreras de primer y
segundo nivel de prestigio. Promedio años de
estudio del jefe de hogar profesional: 14 a 17.
PROFESIONES:
Ingenieros, Agrónomos, Arquitectos,
Dentistas, Psicólogo, Sociólogo. Ingenieros de
Ejecución, Contadores Auditores.
ACTIVIDADES:
Empresarios de Pequeñas Empresas,
Profesionales liberales jóvenes, Ejecutivos de
Nivel Medio: Subgerentes, Jefes de
Departamento, Jefes de Venta, Vendedores de
cierto nivel. Generalmente dependientes.
INGRESO FAMILIAR ($ POR MES):
Promedio : $ 1.073.000
Mínimo : $ 670.000
Máximo : $ 1.800.000 o más
POSESIONES
AUTOMOVIL:
1.100.280 (18.7%)
HOGARES
310.834 (19.3%) C2 HABITANTES
PENETRACIÓN POR COMUNAS:
Providencia : 42.1%
Ñuñoa : 36.9%
Las Condes : 34.1%
Vitacura : 33.5%
Santiago : 30.7%
La Reina : 29.1%
San Miguel : 26.8%
Maipú : 26.0%
OTROS BIENES:
Ducha : 100%
Televisor Color : 99%
Refrigerador : 99%
Lavadora de Ropa : 92%
Equípo de Música : 90%
Calefont : 94%
Teléfono Red Fija : 91%
Secadora o Centrifuga : 44%
Video Grab./DVD : 75%
Microonda : 72%
Computador : 61%
El 29% tiene vehículo.
Medianos y pequeños con más de 5 años de
uso. En este segmento se encuentran taxistas
y quienes tienen vehículo de trabajo (furgones
y utilitarios). Marcas similares al nivel C2,
pero de modelos de menor tasación o con
bastante uso, en general el aspecto es antiguo
y no refleja una mantención rigurosa.
HABITACION
BARRIO:
Sectores antiguos de la ciudad, populares y
relativamente modestos, mezclados con C2 y
otros con D; poblaciones de alta densidad.
Calles medianamente limpias, césped en
forma irregular. Acceden tanto a grandes
supermercados como a almacenes de barrio.
VIVIENDA:
Casa de material sólido. Si es una
construcción moderna, el tamaño varía de
mediana a pequeña y generalmente son
pareadas. La fachada o la pintura están
medianamente mantenidas, con algunos
deterioros. Se observa, en general, pocos
cuidados. Viviendas de valores que van de las
U.F. 600 a las 2.000.
Servicio doméstico: 10%
JEFE DE HOGAR
EDUCACION:
La mayoría son personas sin estudios de nivel
superior, pero hay un grupo importante que
es profesional universitario (profesores), o de
institutos profesionales o centros de
formación técnica. Promedio años de estudio
del jefe de hogar: 10 a 14.
PROFESIONES:
Profesores, Ingenieros de Ejecución, Técnicos,
Analistas, Programadores, Contadores.
ACTIVIDADES:
Comerciantes pequeños, Profesores de
Colegio, Empleados Administrativos,
Vendedores de Comercio, Obreros
Especializados y otras actividades similares.
INGRESO FAMILIAR ($ POR MES):
Promedio : $ 517.000
Mínimo : $ 440.000
Máximo : $ 670.000 o más
POSESIONES
AUTOMOVIL:
1.451.415 (24.7%) 396.077 (24.6%) C3 HOGARES HABITANTES
PENETRACIÓN POR COMUNAS:
Maipú : 32.5%
Quilicura : 31.5%
Puente Alto : 30.9%
Independencia : 29.6%
Santiago : 28.7%
Pudahuel : 28.2%
La Cisterna : 28.0%
OTROS BIENES:
Ducha : 97%
Televisor Color : 96%
Refrigerador : 94%
Lavadora de Ropa : 88%
Equípo de Música : 80%
Calefont : 85%
Teléfono Red Fija : 77%
Secadora o Centrifuga : 44%
Video Grab./DVD : 55%
Microonda : 49%
Computador : 22%
El 10% tiene vehículo.
Medianos y pequeños con más de 10 años de
uso, provenientes de sucesivas reventas
HABITACION
BARRIO:
Grandes poblaciones antiguas, en sectores
viejos de Santiago, de tipo popular y gran
densidad de población. Calles de veredas
estrechas con pavimento en regular estado,
medianamente limpias, sin áreas verdes,
escasos árboles.
VIVIENDA:
Construcción pequeña tipo económica, de
material ligero con ampliaciones y agregados.
Si es sólida, carece de terminaciones o se
encuentra relativamente deteriorada. Valor de
la vivienda que oscila entre U.F. 100 y 600.
Servicio doméstico: 2%
JEFE DE HOGAR
EDUCACION:
La mayoría son personas con estudios básicos
o medios incompletos. Hay un grupo, cada
vez más importante, con estudios medios
completos.
Promedio años estudio del jefe de hogar: 6 a
10.
PROFESIONES:
Sin profesión formal.
ACTIVIDADES:
Obreros en general, empleados de nivel bajo
(junior), empleadas domésticas, lavanderas,
costureras, jardineros, camareras,
dependientes de comercio menor.
INGRESO FAMILIAR ($ POR MES):
Promedio : $ 292.000
Mínimo : $ 218.000
Máximo : $ 440.000 o más
POSESIONES
AUTOMOVIL:
2.144.744 (36.5%) 576.126 (35.7%) D HOGARES HABITANTES
PENETRACIÓN POR COMUNAS:
La Pintana : 55.1%
Cerro Navia : 52.4%
Lo Espejo : 51.5%
San Ramón : 51.0%
Renca : 50.1%
Colina : 48.1%
La Granja : 47.2%
El Bosque : 46.5%
Lo Prado : 45.8%
OTROS BIENES:
Ducha : 93%
Televisor Color : 91%
Refrigerador : 85%
Lavadora de Ropa : 80%
Equípo de Música : 67%
Calefont : 65%
Teléfono Red Fija : 59%
Secadora o Centrifuga : 44%
Video Grab./DVD : 30%
Microonda : 25%
Computador : 5%
HABITACION
BARRIO:
Sectores muy populares, pobres y peligrosos.
Calles sin pavimentar con veredas en regular
estado, estrechas si las hay. Sin áreas verdes.
Poca urbanización.
VIVIENDA:
Viviendas de material ligero, pequeña, en
malas condiciones, descuidada. Una o dos
habitaciones que funcionan como comedor,
cocina y dormitorio. Generalmente en un
mismo lugar se agrupan varias familias.
JEFE DE HOGAR
EDUCACION:
La mayoría son personas con estudios básicos
incompletos.
Promedio años de estudio del jefe de hogar:
Menos de 5.
PROFESIONES:
Sin profesión.
ACTIVIDADES:
Trabajos ocasionales, aseadores, lavadores de
autos, pololos.
INGRESO FAMILIAR ($ POR MES):
Promedio : $ 128.000
Mínimo : $ 63.000 o menos
Máximo : $ 218.000
568.930 (9.7%) 174.620 (10.8%) E HOGARES HABITANTES
PENETRACIÓN POR COMUNAS:
Colina : 21.3%
La Pintana : 20.7%
Buin : 20.4%
Cerro Navia : 19.7%
Melipilla : 19.3%
Lo Espejo : 19.2%
San Ramón : 18.5%
Renca : 17.2%
OTROS BIENES:
Ducha : 88%
Televisor Color : 77%
Refrigerador : 73%
Lavadora de Ropa : 65%
Equípo de Música : 43%
Calefont : 42%
Teléfono Red Fija : 40%
Secadora o Centrifuga : 34%
Video Grab./DVD : 1%
Microonda : 0%
Computador : 0%
POSESIONES
No poseen vehículo.
AUTOMOVIL:
Segmentacion Socio Económica
• Sirve
• Para que
• Como la aplico
• Las empresas de consumo masivo la usan
más
Cuantos Clientes Tenemos ? Total Población 2010
17,094,270
17,094,270
0-4 1,248,325
5 a 9 1,237,497
10 a 14 1,328,934
15 a 19 1,488,317
20 a 24 1,462,342
25 a 29 1,320,741
30 a 34 1,169,556
35 a 39 1,236,191
40 a 44 1,231,974
45 a 50 1,249,164
50 a 54 1,072,667
55 a 59 835,126
60 a 64 671,677
65 a 69 539,279
70 a 74 389,319
75 a 79 295,148
80+ 318,013
Clientes entre 20 y 69 años
10,788,717
Urbanos 9,170,409
53.6%
Los hombres y mujeres entre
20 y 70 años urbanos
Pueden tomar mi Vino …
Viajan chile, extranjero ?
Compran propiedades ?
Usan cosmeticos Avon ?
Son Clientes Ripley ?
ANÁLISIS OPORTUNIDADES DEL MERCADO
Elementos que lo conforman:
1. Potencial del mercado
2. Potencial de ventas
3. Pronóstico de ventas
4. Cuota de ventas
ANÁLISIS OPORTUNIDADES DEL MERCADO
1. Potencial del mercado:
Es la estimación de las ventas de un
producto (bien o servicio)
- En un mercado específico
- Durante un tiempo determinado
- En condiciones ideales
ANÁLISIS OPORTUNIDADES DEL MERCADO
2. Potencial de ventas
Es la estimación de las ventas razonables
que espera realizar la empresa en
condiciones ideales.
Suelen ser inferiores al potencial del
mercado
ANÁLISIS OPORTUNIDADES DEL MERCADO
3. Pronóstico de ventas
Es la estimación de las ventas en dinero o unidades de un producto o productos, para un período futuro.
Suelen ser inferiores al potencial de ventas e incluyen:
- Portafolio de producto a ofrecer
- Mercado objetivo
- Área geográfica donde se ejecutará
- Período de tiempo para su ejecución
- Plan de mercadeo (objetivos, mezcla de mercadeo y planes de acción)
ANÁLISIS OPORTUNIDADES DEL MERCADO
4. Cuota de ventas
Son las metas asignadas a una unidad de mercadeo
- Vendedor
- Territorio
- Sucursal
- Zona
- Distribuidor
- Distrito
Clientes
Retail Falabella 3,000.000 tarjetas
7,000,000 en
tiendas Internet ?? En empresas
Industria de la
Celulosa CMPC - Tissue12,000,000 en
supermercados Telemarketing
Grandes cuentas,
empresas
pequeñas
cuentas
almacenes
Tabaco Fumadores ? Mujeres ? Almacenes ? Kioskos ?
Automotriz Mitsubishi ?200,000 autos
nuevos año Clientes primium ? telemarketing cuantos ?
Vitivinicola Concha y Toro ?Cuanto Vino se
vende
Cuantos clientes
compran clientes primium
paises con
cultura vino ?
Cuantos Clientes Tenemos ?
Producto para Ingenieros en Minas
Ideas ???
Presentaciones
3 de Julio
5 de Julio
Levantante
New Style Educational Software
MedKeñ
Aroma Espresso Bar
Donde tu hermana
Futbol 7
Al Washoku
Cesar
Tostanti
Malibu
Sport Chile
Presentación Final
Formal
Todos presentan
Existe un grupo de directores que consulta
15 minutos presentación
7 minutos de preguntas y comentarios
Como 15 slides máximo
Apoyo visual (si video, corto: 3 minutos max).
Falabella
Ficha Técnica de la Empresa • Fundada en 1889
• Principales Negocios: Retail, Malls, CRM, Banco,Seguros y Viajes, supermercado Totus, Sodimac.
• Competencia: Cencosud, SM, Ripley
• Ventas: 7.087 us$ (2007), 25% en chile, 4.3% pib
• Industria: Us$ 28,000 Ventas sector 17% Pib
• Puesto numero 154 de los retail más grandes del mundo
• Latinoamerica 5to lugar
• Principales Mercados: Chile, Argentina, Peru, Colombia
– Falabella
• Dueños: Familia Solari,
• Empleados: Chile 40,000, Peru xxx, Argentina XXX
• Valor Bolsa: Us$ 2.379
• Clientes: app. 16 millones en 4 países
• 2.7 MM de tarjetas en uso en Chile
• Banco 27,7% de rentabilidad
• Utilidad en Chile: us$ 370 MM (tiendas, negocio Retail)
• Retorno Roe: 15%
1 y 2.- Propuesta de Valor y Empresa
3.- Industria: Competencia
4.- Foda
5.- Resumen Vision-Mision
6.- Posicionamiento
7.- Los Clientes
8.- Marketing Mix
9.- Marketing Mix
10.- Comunicación - Publicidad
11.- Organización – estructura
12.- Ventas y Crecimiento
13.- Balance e Indicadores Financieros
14.- Innovación
15.- Conclusiones
16.- Lamina de apoyo – video apoyo (3 Minutos)
Apple Inc’s charismatic co-founder & CEO, Steve Jobs is well known for his electrifying
Presentations across the globe.
Let us learn from his Perspective on the Art of making Killer Presentations…
Perspective 1 : Sell the Benefit…
•Jobs sells the benefit, the
features, the end user experience
and not just mind numbing
statistics.
•E.g. : To exhibit the compact &
sleek design of iPod, Jobs actually
puts this gizmo in his smaller
pocket and reveals the benefit…
Perspective 2 : Practice, Practice &
Practice More…
•Jobs leaves nothing for
granted during product
launches, he reviews &
rehearses relentlessly.
•It is not unusual for him to
prepare for four hours as he
reviews every slide and
demonstration meticulously.
Perfect Practice makes a man Perfect…
Perspective 3 : Keep it Visual…
•There are very few bullet points
in Jobs presentation.
•Each of his slide is highly visual
and he uses a lot of images to
demonstrate or set his context.
•For e.g.: If he’s discussing about
his latest inventions say iPhone, a
slide in the background will show
a colorful image of the iPhone
itself.
A Picture worth a thousand words…
Perspective 4 : Exude Passion,
Energy & Enthusiasm
•Jobs have an infectious enthusiasm.
When launching his new video iPod, Jobs said with all energy,
“It’s the best music player we’ve made”,
“It has a gorgeous screen”
“The color is fantastic,” and
“The Video quality is amazing.”
It reflects Jobs passion & commitment to innovate & improve incessantly.
Perspective 5 : And One last
thing… •At the end of the presentation
Jobs adds to the drama by saying,
“and one last thing…”
•He then adds a new product, new
feature, or sometimes introduces a
new band.
•He approaches each presentation
as an event, a production with a
strong opening, product
demonstrations in the middle, a
strong conclusion, and an encore
– that “One Last Thing…”
Organizar:
Responde a las preguntas de, Quien? va a realizar la tarea,
implica diseñar el organigrama de la organización definiendo
responsabilidades y obligaciones;
Como? se va a realizar la tarea;
Cuando? se va a realizar; mediante el diseño de Proceso de
negocio, Cursogramas que establecen la forma en que se
deben realizar las tareas y en que secuencia temporal;
en definitiva organizar es coordinar y sincronizar.
La Organización. Generalidades.
Se refiere a la creación de una estructura, la cual
determine las jerarquías necesarias y
agrupación de actividades, con el fin de simplificar las
mismas y sus funciones dentro
del grupo social.
Los Organigramas
Una de las herramientas más importantes al definir la
estructura orgánica de la empresa
es el "organigrama", pero desgraciadamente, una
preocupación por la técnica de
confección del mismo puede hacer que se pierda de vista
los fines básicos de su diseño.
Los organigramas:
1) Establecen la comprensión de los problemas de
comunicación;
2) Orientan a los nuevos trabajadores hacia las relaciones y
complejidades estructurales;
3) Proporcionan una imagen gráfica de la empresa a terceros.
Organización:
-Problemas de Actitud pueden minar la
productividad laboral
- Los incentivos y mediciones son fundamentales
- La cultura organizacional tiene fuerte influencia en
la forma de operar de una organización.
Actitudes
• Que problemas puede haber ?
• El alterado
• El perfeccionista (Son solo 16 páginas)
• El resistente al cambio
• El pesimista
• El esparcidor de rumores
• Ese no es mi trabajo
• El NO comprometido
• Tener actitud saludable
Actitudes • Reconocer un problema de Actitud o propio
• Asumir la responsabilidad de la propia actitud
• Ayudar a los demás a darse cuenta (trabajo en equipo)
• Como supervisor ayudar al miembro, integrarlo, y
mostrar impacto en la productividad.
• Retroalimentar el buen comportamiento, reconocer
cambios positivos
• Comunicación (claras las metas del equipo)
• Manejar situaciones difíciles (Colo Colo)
• Creatividad, sentido del humor, compañerismo,
Entorno Una Respuesta
• Complejidad • Visión – Clarificación
• Cambio • Anticipación
• Volubilidad de demanda • Flexibilidad
• Nuevas expectativas • Asumir retos
• Pocos referentes o
ejemplos
• Ejemplos positivos
• Desorientación.
Perplejidad
• Motivación – Ilusión
• Mercado de oferta • Excelencia
• Evolución – Desarrollo • Formación - Especialización
Que hacer en el entorno actual ????
Entorno Respuesta
• Complejidad • Visión – Clarificación
• Cambio • Anticipación
• Volubilidad de demanda • Flexibilidad
• Nuevas expectativas • Asumir retos
• Pocos referentes o
ejemplos
• Ejemplos positivos
• Desorientación.
Perplejidad
• Motivación – Ilusión
• Mercado de oferta • Excelencia
• Evolución – Desarrollo • Formación - Especialización
Que hacer en el entorno actual ????
Proceso de la Gestión
CONTROLAR: • Medir
Resultados
• Corregir
PLANIFICAR
ORGANIZAR
DIRIGIR: • Coordinar
• Comunicar
• Motivar
• Liderar
INNOVAR
Ingenieros USM
Requiere Liderazgo…
Que aprendimos del curso de
Liderazgo
• Depende de las situaciones
• No tiene que ver con ser jefe
• Es el influenciar a los demás
• Pueden haber muchos lideres..
Liderazgo: Comentarios
El liderazgo no puede enseñarse. El liderazgo debe ser
aprendido.
NO ES ENSEÑANZA, ES APRENDIZAJE.
El liderazgo es, ante todo, una manera de “SER” y se
manifiesta en un modo especial de “COMPORTARSE”.
Liderazgo = Comportamiento
Para cambiar una CONDUCTA o adquirir una ACTITUD,
primero hay que “comprenderla”.
Liderazgo: Comentarios
La verdadera Formación en liderazgo no se limita a aportar
Conocimientos (saber) y a facilitar un Aprendizaje (saber
hacer). Va más allá, entra en el campo de las Actitudes,
la Motivación y los Valores (querer hacer).
Lograr un Cambio de Comportamiento resulta una tarea
difícil:
Requiere esfuerzo y tiempo, Pero es “posible”
¿Qué es liderazgo?
“Los líderes son personas que fijan un rumbo para un grupo funcional de individuos, que ganan la dedicación de los miembros del grupo a este rumbo, y que luego motivan a los miembros para lograr los resultados del rumbo seguido. Esto es algo que los miembros individuales no podrían lograr por sí mismos.”
Adaptado de J.A. Conger, Learning to Lead
Pensamientos sobre liderazgo
“El liderazgo se ejerce no con palabras sino con la actitud y los actos.”
Harold Geneen,Fundador,
MCI Communications
“Los líderes destacados se dirigen al corazón de sus seguidores y no a su mente.”
Anónimo
Pensamientos sobre liderazgo
“Supongo que en un tiempo liderazgo significaba músculos, pero ahora significa llevarse bien con los demás.” Indira Gandhi
Pensamientos sobre liderazgo
“La esencia misma del liderazgo es que hay que tener una visión.“ Theodore Hesburgh
Pensamientos sobre liderazgo
“El liderazgo es la movilización de los actos y esfuerzos de otros para lograr metas en común.”
¿Qué es liderazgo?
“es el proceso de influir en otros y apoyarlos para que trabajen con entusiasmo en el logro de objetivos comunes.”
¿Qué es liderazgo?
Capacidad de
Tomar la iniciativa
Gestionar
Convocar
Promover
Incentivar
Motivar
Evaluar
¿Qué es liderazgo?
Capacidad de
Tomar la iniciativa
Gestionar
Convocar
Promover
Incentivar
Motivar
Evaluar
¿Soy un buen lider ….?