Análisis del Consumidor
ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR
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Sesión No. 5
Nombre: Factores internos que influyen en el comportamiento del consumidor. Parte I. Objetivo: Al finalizar la sesión, el alumno conocerá como la influencia de los
factores personales como la edad, la etapa del ciclo de vida, la ocupación, la
situación económica, y estilo de vida de una persona pueden afectar su
comportamiento de compra.
Contextualización
Los gustos de las personas pueden cambiar con el tiempo. Lo que le gustaba
a una persona cuando apenas era un niño de 3 años definitivamente no será
igual que cuando es un adolescente de 17 o un hombre de 25. Más aún si
hablamos de cuando sea un hombre de 40 años, casado y con 2 hijos; los
productos y servicios que necesite serán muy distintos, al igual que sus
necesidades cuando este hombre esté atravesando por su sexta o séptima
década de vida.
De igual forma el consumo de un obrero no será igual que el consumo del
vicepresidente de una compañía multinacional o de un cantinero en un pueblo
pequeño. La ocupación de las personas influye en sus hábitos, necesidades y
sobre todo en su capacidad adquisitiva, por lo cual es muy importante para las
empresas tomar en cuenta estos factores que influyen en el comportamiento del
consumidor.
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Introducción al Tema ¿Qué auto compraría un recién egresado de la universidad, soltero y que le
guste llamar la atención?
¿Qué auto compraría un hombre de 40 años con una esposa y 2 hijos pequeños?
¿Una maestra de primaria tendrá el mismo poder adquisitivo que un gran empresario?
Como podemos ver la ocupación, posición económica, etapa del ciclo de vida
de la persona etc., ejercen mucha influencia en los patrones de conducta y de
compra, por ello resulta muy importante que las empresas comprendan los
cambios que van atravesando las personas a lo largo de su vida y cómo van
cambiando sus necesidades, deseos y posibilidades de compra.
En esta sesión verás de manera más desglosada cómo y porqué es que cada
uno de los recién mencionados factores influye en las personas. Esto te puede
ayudar incluso a cuestionarte porqué es que compras determinados productos y
no otros.
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Explicación
4. Factores internos que influyen en el comportamiento del consumidor
A continuación se desglosan los factores personales que influyen en el
comportamiento del consumidor.
4.1 Factores personales
En los factores personales podemos considerar cosas como la imagen propia,
la salud, la belleza y el estado físico. Cuando se percibe el producto o servicio
como un medio efectivo para mejorar la imagen propia, se vuelve más fuerte y
es probable que se convierta en un factor más duradero y que funcione como un
rasgo estable. (Ponce et al, s/f)
4.1.1 Edad y etapa de ciclo de vida
En este factor de edad y etapa de ciclo de vida se analiza las etapas de vida
que las personas atraviesan y sus distintas fases, dentro de ellas se van
adquiriendo bienes y servicios que van de acuerdo a cada etapa; así como
cambian los gustos dependiendo de la edad también se expresa los cambios en
sus actitudes, intereses y opiniones. (Ponce et al, s/f)
Ciclo de vida de una persona. Imagen recuperada de: http://belen00122.blogspot.mx/2015/09/ciclo-de-vida-del-ser-humano.html
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Al conocer el estilo de vida de un grupo de personas, a los mercadólogos
les es posible dirigir la marca de su producto con mayor claridad hacia dicho
estilo de vida y tener un mayor éxito en su lanzamiento y aceptación del
producto. Si se usa adecuadamente este concepto, los mercadólogos pueden
entender los valores cambiantes del consumidor y conocer su influencia en el
comportamiento de compra. (Ponce et al, s/f)
4.1.2 Ocupación
La ocupación también es un factor relevante en el comportamiento de
compra de los individuos, porque por un lado nos dice cómo es la persona
(usualmente trabajamos en un área que nos interesa, llámese salud, ventas, arte,
docencia, ingeniería, etc.) y eso puede decir mucho, desde materiales que ocupa
para desempeñar su trabajo, hasta los intereses o hobbies, etc. que la persona
pudiera tener en su tiempo libre. De igual manera nos habla de su ritmo de vida.
Una persona muy ocupada preferirá quizá hacer el súper por internet, contratar
una tintorería a domicilio, comida para llevar etc., por su parte una mujer que se
desempeña como ama de casa, ocupará productos de limpieza,
electrodomésticos, necesitará un vehículo grande donde quepa la familia, etc.
Ocupaciones. Imagen recuperada de: http://www.ceoe.es/es__ficha_tema.html?id=294&
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De igual forma la ocupación muy por lo general viene acompañada de cierto
nivel de ingreso, por lo que la profesión u ocupación de una persona puede
decirnos no solamente sus hábitos e intereses sino también que tan alta es su
capacidad adquisitiva.
4.1.3 Situación económica
Si los recursos económicos de una persona están constituidos por todo lo
que proporcione bienestar, el análisis de la economía de los individuos no puede
limitarse a cuánto tiene, sino también cómo gasta aquello que posee. Se trata de
hacer un estudio del consumo y de cómo se obtienen los ingresos y de qué
manera se gastan.
Recursos económicos. Imagen recuperada de: http://www.poblanerias.com/2014/10/menos-del-50-de-la-poblacion-mexicana-ahorra-de-manera-formal/
Recursos
Se consideran recursos a todos los aspectos que contribuyen al mayor bienestar
de los individuos. Los recursos pueden ser directos e indirectos.
Recursos indirectos: son aquellos que no se pueden asignar a una
persona o familia específica, sino que contribuyen al bienestar general:
hospitales, carreteras, servicio eléctrico, etc. Estos recursos no se
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consideran riqueza, porque no se comprende su significado económico
para cada individuo, sin embargo, su aporte al bienestar individual es
grande.
Recursos directos: son aquellos que pueden identificarse como
aplicados a una familia o a un individuo especifico; se clasifican en
patrimoniales y corrientes:
-Recursos patrimoniales: son todos aquellos bienes estables,
propiedad de los individuos o de las familias: una casa, un
automóvil, los muebles, etc. El patrimonio personal constituye una
riqueza, salvo en el caso de que genere utilidad monetaria,
entonces es generador de riqueza en su uso directo.
-Recursos corrientes: son aquellos que no tienen una constancia
material inmueble y se reciben en función del tiempo. Pueden ser
monetarios o no monetarios. Recursos no monetarios. Son
aquellos que se reciben en forma de bienes o servicios, como el
salario pagado en especie y los bienes autogenerados. El ejemplo
más claro es el trabajo de las amas de casa, su trabajo permite que
las familias vivan con un nivel de bienestar mucho mayor. Los
recursos monetarios se reciben en forma de dinero.
Los usos
Son todos aquellos aspectos donde los individuos destinan los recursos
obtenidos. Es la forma en que utilizan su riqueza. Los usos pueden ser directos e
indirectos.
Usos indirectos: son aquellos usos que hacen las personas de su
riqueza, pero que no se van a reflejar directamente en su bienestar
personal o familiar, como lo es el pago de impuestos, donde el pago se ve
reflejado en beneficios para la sociedad. La mayoría de los servicios
públicos son receptores indirectos de la riqueza de las personas.
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Usos directos: son aquellos cuyos resultados se reflejan de manera
directa en los individuos o en las familias que lo realizan. Existen dos tipos:
el patrimonial y el corriente.
∗ Uso patrimonial: es aquel que sirve para la adquisición de
bienes durables, es decir, de aquellos que se transforman en
patrimonio personal y familiar. Ejemplo, la compra de casas,
muebles, inversiones en empresas y la compra de acciones.
∗ Uso corriente: es el que se realiza con una cierta constancia
temporal, y cuyo resultado es un bienestar del cual se disfruta
inmediatamente. Hay tres formas de uso corriente:
• El positivo: son todos aquellos que de manera directa e
inmediata van a tener una repercusión en el bienestar de
los individuos; los gastos en alimentación, renta, vestido,
transporte, educación, diversión, alcohol y trabajo,
lecturas e información.
• El pago de deuda: la generalidad de los individuos
dedican parte de su riqueza para confrontar sus
obligaciones con acreedores. Normalmente se evalúa la
cantidad de crédito atribuible a un cliente como un
porcentaje de su ingreso corriente.
• Los depósitos de ahorro: cuando una persona ahorra,
el capital reservado deja de ser fuente de recursos para
otros gastos. Para en marketing bancario, se entiende
que la principal competencia del ahorro es el gasto de los
individuos.
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4.1.4 Estilo de vida
De acuerdo a Ponce el estilo de vida de una persona se expresa en sus
actitudes, intereses y opiniones, es algo más que la clase social o la
personalidad; perfila todo un patrón de acción e interacción con el mundo,
denota por completo a la persona en interacción con su ambiente.
El estilo de vida de un individuo condiciona sus necesidades y determina, por
esto, su comportamiento de compra. Por ello, puede ser de gran utilidad para los
mercadólogos para entender el comportamiento del consumidor y servir de base
a la segmentación del mercado para de este modo implementar o mejorar las
estrategias de mercado tomando en cuenta estos aspectos. (Ponce et al, s.f.)
Estilos de vida. Recuperado de: http://desarrollosustentable-bernon.blogspot.mx/2014/10/36-estilos-de-vida-y-consumo.html
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Al conocer el estilo de vida de un grupo de personas, los mercadólogos
tendrán la oportunidad dirigir la marca de su producto con más claridad hacia
dicho estilo de vida y así tener mayor éxito en el lanzamiento y aceptación de su
producto. Si se usa adecuadamente este concepto, el mercadólogo podrá
entender más claramente los valores cambiantes del consumidor y de esta
manera conocer su influencia en el comportamiento de compra (Ponce et al, s/f)
Estilos de vida. Imagen recuperada de: http://es.slideshare.net/angelpedrosa39/36-estilos-de-vida-y-consumo
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Conclusión
Como examinó en la presente sesión, los factores personales tienen gran
influencia en las preferencias de consumo de una persona. Empecemos
recordando que las personas a lo largo de su vida atraviesan por diversas
etapas en las que sus necesidades, deseos, posibilidades, madurez emocional,
física y psicológica van cambiando.
Imagen: Recuperada de: http://persona-vinculo.blogspot.mx/2015/01/envejecimiento-y-vejez.html
La profesión que elija estará muy relacionada con el nivel de ingreso, y con ello
el poder adquisitivo, el cual a su vez se relaciona mucho con el estilo de vida
(influido también por creencias, preferencias, gustos etc.).
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Para aprender más
Para que sigas aprendiendo sobre este interesante tema del comportamiento
del consumidor y la forma de estudiarlo, a continuación te sugiero la lectura
siguiente:
Buil, C. I., Martínez, S. E. y Montaner, G. T. (2007). El comportamiento del
consumidor ante la promoción de ventas y la marca de distribuidor.
Universia Business Review. Madrid España. Articulo disponible en:
http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=43301602
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Actividad de Aprendizaje
“Investigación”
Instrucciones:
Con la finalidad de profundizar en los conocimientos adquiridos a lo largo de esta
sesión, ahora tendrás que investigar y explicar las etapas del ciclo de vida de
una persona. Realiza una presentación de Power Point en donde expliques la
información y la ilustres con imágenes o esquemas u otros recursos visuales.
Posteriormente convertirás el documento a PDF y la entregaras de acuerdo a las
indicaciones de tu profesor.
Esta actividad representa el 5% de tu calificación y se tomará en cuenta lo
siguiente:
Tus datos generales.
Presentación PPT.
Referencias bibliográficas en formato APA.
Ortografía y redacción.
Calidad de la información proporcionada.
Uso de recursos visuales.
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Bibliografía Ponce D., M de J., Besanilla H., T., Rodríguez I., Hugo. (s/f). Factores que
influyen en el comportamiento del consumidor. Universidad Autónoma de
Tamaulipas.
Siliceo, V. (s/f). Comportamiento del consumidor. Universidad Autónoma de Baja
California.
Cibergrafía
Buil, C. I., Martínez, S. E. y Montaner, G. T. (2007). El comportamiento del
consumidor ante la promoción de ventas y la marca de distribuidor. Universia
Business Review. Madrid España. Articulo disponible en:
http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=43301602
Oyarzun N., E. (s/f). Ciclo vital individual. Universidad de Chile. Documento
disponible en:
http://aprendeenlinea.udea.edu.co/lms/moodle/file.php/528/Clase_N_2_Ciclo_vit
al_individual_11_.pdf
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