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FACULTAD DE POSTGRADO
TESIS DE POSTGRADO
ANLISIS DE MERCADO PARA LA MAESTRA EN
DIRECCIN COMERCIAL
SUSTENTADO POR:
ILHAI ELIZABETH BARAHONA MARTNEZ
HCTOR ENRIQUE MERCADAL ZAPATA
PREVIA INVESTIDURA AL TTULO DE
MSTER EN DIRECCIN EMPRESARIAL
LA CEIBA, ATLNTIDA, HONDURAS, C.A.
JUNIO, 2014
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UNIVERSIDAD TECNOLGICA CENTROAMERICANA
UNITEC
FACULTAD DE POSTGRADO
AUTORIDADES UNIVERSITARIAS
RECTOR
LUIS ORLANDO ZELAYA MEDRANO
SECRETARIO GENERAL
JOS LSTER LPEZ
VICERRECTOR ACADMICO
MARLON BREV REYES
VICERRECTORA CAMPUS SPS
ANA LOURDES LAFFITE
DECANO DE LA FACULTAD DE POSTGRADO
DESIREE TEJADA
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ANLISIS DE MERCADO PARA LA MAESTRA EN
DIRECCIN COMERCIAL
TRABAJO PRESENTADO EN CUMPLIMIENTO DE LOS
REQUISITOS EXIGIDOS PARA OPTAR AL TTULO DE
MSTER EN
DIRECCIN EMPRESARIAL
ASESOR METODOLGICO
KARLA PATRICIA VENTURA GUILLEN
ASESOR TEMTICO
LESSLIE MARGOTH SABILLON LARA
MIEMBROS DE LA TERNA (o comisin evaluadora):
(nombres de los miembros)
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INDICECAPITULO I PLANTEAMIENTO DE LA INVESTIGACIN....................................................... 5
1.1 INTRODUCCIN .............................................................................................................. 5
1.2 ANTECEDENTES DEL PROBLEMA ............................................................................ 6
1.3 DEFINICIN DEL PROBLEMA...................................................................................... 8
1.3.1 FORMULACIN DEL PROBLEMA ........................................................................... 8
1.3.2 PREGUNTAS DE INVESTIGACIN ......................................................................... 9
1.3.3 OBJETIVOS DEL PROYECTO ................................................................................ 10
1.3.4 OBJETIVO GENERAL ............................................................................................... 10
1.3.5 OBJETIVO ESPECFICOS ....................................................................................... 10
1.4 JUSTIFICACIN ............................................................................................................. 10
CAPITULO II MARCO TEORICO ................................................................................................ 12
2.1 SITUACIN ACTUAL.......................................................................................................... 12
2.1.1 ANLISIS DEL MACRO ENTORNO /CONTEXTO SITUACIONAL EXTERNO..... 13
2.1.2 ANLISIS DEL MICRO ENTORNO /CONTEXTO SITUACIONAL INTERNO ....... 15
2.1.3 ANALISIS INTERNO ........................................................................................................ 19
2.2 TEORAS Y CONCEPTUALIZACIN......................................................................... 23
CAPITULO III METODOLOGA.................................................................................................... 26
3.1 CONGRUENCIA METODOLOGICA ........................................................................... 27
3.1.1 LA MATRIZ METODOLOGICA ................................................................................ 27
3.1.2 OPERACIONALIZACIN DE LAS VARIABLES................................................... 27
3.1.3 HIPOTESIS.................................................................................................................. 30
3.2 ENFOQUE Y MTODOS .............................................................................................. 30
3.4 DISEO DE LA INVESTIGACIN .................................................................................... 31
3.4.2 POBLACIN................................................................................................................ 31
3.4.3 MUESTRA ................................................................................................................... 31
3.4.4
UNIDAD DE ANLISIS .............................................................................................. 32
3.5 TCNICAS E INSTRUMENTOS APLICADOS.......................................................... 32
3.5.2 INSTRUMENTOS ....................................................................................................... 32
3.5.3 TCNICAS ................................................................................................................... 32
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CAPITULO I PLANTEAMIENTO DE LA INVESTIGACIN
En este captulo se presenta la manera que se plasmar el planteamiento del
problema. Tambin se incluye la introduccin, antecedentes del problema,
definicin de problema, los objetivos del proyecto generales y especficos,
hiptesis y las variables de investigacin, se concluye con la justificacin en donde
se demostrar la valides del estudio y se detalla el porqu de la investigacin.
1.1 INTRODUCCIN
Debido a las necesidades educativas y a las tendencias empresariales de la
actualidad, UNITEC en su constante inters de ofrecer formacin acadmica de
calidad para los profesionales interesados en cursar estudios de postgrado, haconsiderado necesario la realizacin de un anlisis de mercado para evaluar la
factibilidad de la apertura de una maestra en direccin comercial.
Esta investigacin tiene como objetivos conocer la demanda potencial o intencin
de matrcula de personas interesadas en cursar una Maestra en Direccin
Comercial en UNITEC, tambin determinar si el mercado laboral estara
interesado en contratar al profesional graduado de esta maestra y por ltimo
analizar la oferta educativa en Honduras y en el extranjero sobre maestrasrelacionadas con Direccin Comercial.
La ciudad de La Ceiba se ha convertido en un gran centro comercial no solo para
la regin sino tambin a nivel nacional, esta situacin ha despertado en las
universidades de la regin inquietudes en lo que se refiere a la formacin que se
est brindando en todo lo relacionado a ventas, habilidades directivas y canales
de distribucin.
Una especializacin en ventas ser dirigida a todos aquellos profesionales de
carreras afines al mercadeo, u aquellos profesionales que en el desempeo de su
trabajo han identificado la necesidad de relacionarse con los factores que influyen
en los diferentes mercados.
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El presente estudio consta de seis captulos, en los cuales se documenta la
investigacin realizada y da a conocer el resultado obtenido mediante la
realizacin de una investigacin cualitativa y cuantitativa.
El captulo uno revela el planteamiento de la investigacin, conteniendo susantecedentes, definicin del problema, as como tambin los objetivos del proyecto
y su respectiva justificacin.
En el segundo captulo se presenta el marco terico de la investigacin,
comenzando con el anlisis de la situacin actual, conteniendo anlisis del macro-
entorno, anlisis del micro entorno y anlisis interno. Luego se hace mencin de
las teoras de sustento, conceptualizacin e instrumentos.
Para el cumplimiento de los objetivos de investigacin de este proyecto en el
tercer captulo se describe la metologa utilizada, haciendo nfasis en la
congruencia metodolgica, enfoque y mtodos, diseo de la investigacin,
tcnicas e instrumentos aplicados, fuente de informacin primaria y secundaria.
En el cuarto captulo se brindaran los resultados y anlisis de las encuestas y
entrevista a expertos, anlisis de costo-beneficio y se comprobaran las hiptesis.
El captulo el nmero cinco se especifican las conclusiones y recomendaciones de
la investigacin.
Pa finalizar en el captulo seis se expone la aplicabilidad de la investigacin que
son las propuestas de que se plantearan para la Maestra en Direccin Comercial.
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1.2 ANTECEDENTES DEL PROBLEMA
Hoy en da en las empresas los temas gerenciales de mayor importancia es el
competitivo entorno actual, esto ayuda a definir las directrices de las operaciones
de las compaas; obtener ventajas en un entorno cambiante y permiteenfrentarse a la competencia.
La alta gerencia de las organizaciones deben sumergirse en la realidades y
tendencias de los nuevos mercados, interactuar con sus compradores internos y
externos, el entorno y la competencia para construir planes estratgicos con una
perspectiva al futuro y flexibles que permitan adaptarse a los cambios del
mercado.
En la actualidad las organizaciones trabajan con estrategias basadas en el plan
estratgico corporativo, pero es el rea de Marketing y Ventas la que tiene una
relacin directa con el mercado y los cambios que van surgiendo. Es de mucha
importancia llevar a cabo un proceso de marketing estratgico y anlisis de
estrategias comerciales, que nos permitan tener una ventaja competitiva con los
competidores y que estn encaminadas a crear y mantener compradores
satisfechos.
UNITEC, es una institucin privada de educacin superior en Honduras, fue
fundada en el ao de 1987 con el objetivo de convertirse en una alternativa para la
formacin universitaria, tanto por su innovadora oferta acadmica como por su
modelo educativo.
Actualmente cuenta con seis campuses ubicados en las ciudades ms importantes
del pas, tres en Tegucigalpa, dos en San Pedro Sula y uno en La Ceiba, los que
conforman el Sistema de UNITEC y de CEUTEC, representando una poblacin de
ms de 20 mil estudiantes.
A partir del 2005 forma parte de Laureate International Universities, la Red de
Universidades Privadas ms grande del mundo, la que cuenta con 75 instituciones
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de educacin superior en 30 pases, dos instituciones online y aproximadamente
800 mil estudiantes alrededor del mundo.
UNITEC se destaca por ser un centro educativo que brinda una oferta de alto perfil
por su modelo educativo de vanguardia, aplicando estrategias para elmejoramiento continuo y una disponibilidad de innovacin permanente.(Historia |
UNITEC | La Universidad Global de Honduras, s. f.)
1.3 DEFINICIN DEL PROBLEMA
Habiendo expuesto los antecedentes del problema se proceder a enunciarlo,
plantearlo y formularlo en preguntas de investigacin.
1.3.1 ENUNCIADO DEL PROBLEMA
UNITEC tiene como misin formar profesionales emprendedores, capaces de
trascender por sus competencias y valores, en un mbito humano y tecnolgico,
para que contribuyan al desarrollo sostenible y transformacin de la sociedad. Por
tal razn debe estar atento a las necesidades que la sociedad est demandando
para lograr preparar profesionales de excelencia.
Para UNITEC, es de gran inters conocer e investigar la posibilidad existente en el
sector estudiantil a nivel local en cuanto a la disponibilidad de ingresar y culminar
una Maestra en Direccin Comercial.
1.3.2 FORMULACIN DEL PROBLEMA
Un problema se formula cuando el investigador dictamina o hace una especie de
pronstico sobre la situacin del problema. En lugar de hacerlo con afirmaciones,
este pronstico se plantea mediante la formulacin de preguntas orientadas a dar
respuesta al problema de la investigacin.(Csar A. Bernal, s. f., p. 89)
Tomando en cuentas los aspectos de mayor importancia para la realizacin de la
investigacin se formula el problema de la siguiente manera:
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Cul es la demanda potencial o intencin de matrcula en La Ciudad de La
Ceiba, para la oferta de una Maestra en Direccin Comercial?
1.3.3 PREGUNTAS DE INVESTIGACIN
Para poder evaluar este trabajo de investigacin a continuacin se enumeran las
preguntas siguientes:
1. Cules son los segmentos de mercado al cual estara orientado la
Maestra en Direccin Comercial?
2. Cules son los principales productos sustitutos y competidores de la
Maestra en Direccin Comercial?
3. Cul es nivel de alineamiento de las tendencias del mercado laboral de la
ciudad de La Ceiba, con respecto a la atractividad de la Maestra en
Direccin Comercial?
4. Quin es el cliente potencial de la Maestra en Direccin Comercial?
5. Cmo est el nivel de preferencia de la UNITEC con respecto a otras
instituciones que ofrecen la Maestra en Direccin Comercial?
6. Cuenta UNITEC con el talento humano capacitado para impartir las
clases de la Maestra Direccin Comercial?
7. Cul es el CostoBeneficio de implantar una estrategia de mercadeo para
la apertura de la Maestra en Direccin Comercial?
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1.4 OBJETIVOS DEL PROYECTO
Se presentan los objetivos del proyecto. Esto nos dice el rumbo que debe tomar la
investigacin que va a realizarse, tambin deben ser claros y precisos para evitar
confusiones. (Csar A. Bernal, s. f., p. 97). A continuacin se determin el objetivo
General:
1.4.1 OBJETIVO GENERAL
El objetivo de esta investigacin es Determinar la demanda potencial o intencin
de matrcula en el medio estudiantil a nivel de pregrado, para la maestra en
direccin comercial que permita a UNITEC evaluar la atractividad del mercado.
1.4.2 OBJETIVO ESPECFICOS
1. Identificar los segmentos del mercado, los competidores y productos
sustitutos de la Maestra en Direccin Comercial.
2. Interpretar que tanto estn alineados las tendencias de mercado laboral en
la ciudad de La Ceiba con respecto a la atractividad de la Maestra en
Direccin Comercial.
3. Identificar los elementos que componen el estudio de mercado con respecto
a la apertura de la Maestra en Direccin Comercial.4. Evaluar el costo-beneficio de la estrategia de mercado para atraer los
maestrantes potenciales en la Maestra en Direccin Comercial.
1.5 JUSTIFICACIN
La Universidad Tecnolgica Centroamericana UNITEC es una universidad Pionera
en el mbito Nacional y que busca ofrecer una educacin de calidad, alineado con
las necesidades del mercado nacional e internacional siempre busca ofrecer un
alto nivel.
El programa de Maestra en Direccin Comercial es significativamente importante
debido a que propicia asegurar el desarrollo de un profesional altamente
capacitado y preparado para guiar las decisiones de ventas, distribucin y servicio,
a la vez que garantice la aplicacin de herramientas de gestin en el punto de
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ventas que permitan incrementar a un alto nivel de profesionalidad las decisiones
de negocios referentes al manejo de las relaciones con los clientes, administracin
de la fuerza de ventas y crecimiento sostenido del negocio.
As mismo, se evidencia la necesidad de una oferta curricular a nivel de Maestraen al rea comercial, puesto que dentro de las tendencias integracionistas, el
desarrollo nacional y la globalizacin, juega un papel preponderante el proceso de
ventas, distribucin y servicios.
Para poder tener un panorama claro y evaluar si hay suficiente demanda a la
Maestra en Direccin Comercial, es preciso realizar una investigacin minuciosa
para poder indicar si la intencin de matrcula de alumnos es suficiente para poder
aperturar la Maestra en Direccin Comercial.
El trabajo de investigacin considerara la intencin de matrcula para la Maestra
en el campus de La Ceiba.
Es de mucha importancia esta investigacin para poder proporcionar servicios a
diferentes entidades y personas naturales, las cuales se pueden detallar a
continuacin:
1) Favorecer a la Universidad Tecnolgica Centroamericana UNITEC, paraque este trabajo de investigacin le sirva de gua para la toma de
decisiones en el momento que deseen iniciar la maestra en Direccin
Comercial.
2) Que sea una fuente de referencia para asemejar una estrategia de mercado
en la que se pueda vender productos o servicios que sea atractivos a los
alumnos potenciales y se puedan acercar a la universidad.
3) Para los futuros maestrantes obtenga en su poder un documento que sea
de base para obtener informacin de importancia, y con la metodologa
correcta para elaborar su tesis de postgrado.
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CAPTULO II MARCO TERICO
El desarrollo de la perspectiva terica es un proceso y un producto. Un proceso
de inmersin en el conocimiento existente y disponible que puede estar vinculado
con nuestro planteamiento del problema, y un producto (marco terico) que a su
vez es parte de un producto mayor: el reporte de investigacin. Una vez planteado
el problema de estudio, es decir, cuando ya se poseen objetivos y preguntas de
investigacin y cuando adems se ha evaluado su relevancia y factibilidad, el
siguiente paso consiste en sustentar tericamente el estudio, lo que en este libro
denominaremos desarrollo de la perspectiva terica. Ello implica exponer y
analizar las teoras, las conceptualizaciones, las investigaciones previas y los
antecedentes en general que se consideren vlidos para el correcto encuadre delestudio (Sampieri, Fernndez Collado, & Baptista Lucio, 2010, p. 52)
2.1 ANLISIS DE LA SITUACIN ACTUAL
La Educacin superior ha sido asumida por todas las universidades a lo largo de
muchos aos, convirtindose en el patrn de desarrollo, formacin y medio de
seleccin y distribucin social, ocupacional y cultural de los profesionales del pas
(Enforques De Aprendizaje universitario en ambientes tecnologicos, s. f.). Se
observan una demanda de educacin superior sin precedentes, acompaada de
una gran diversificacin de la misma, y una mayor toma de conciencia de la
importancia fundamental que este tipo de educacin reviste para el desarrollo
sociocultural y econmico y para la construccin del futuro, de cara al cual las
nuevas generaciones debern estar preparadas con nuevas competencias y
nuevos conocimientos e ideales (DECLARACION MUNDIAL SOBRE LA
EDUCACION SUPERIOR EN EL SIGLO XXI: VISION Y ACCION, s. f.).
Es de mucha importancia realizar un anlisis del entorno en general, un anlisis de
la educacin superior en Honduras y es importante, analizar la situacin de la
ciudad de La Ceiba. Tambin, definir las teoras relacionadas con las variables de
estudio.
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2.1.1 ANLISIS DEL MACRO ENTORNO /CONTEXTO SITUACIONAL EXTERNO
Por lo antes mencionado, la sociedad del conocimiento y la era de la globalizacin
imponen grandes desafos a las universidades de educacin superior en todo el
mundo, se viven tiempos donde solo las personas profesionales estarn ennuevas dimensiones de crecimiento personal en el mbito laboral, ellos son los
que tienen un mayor nivel de competitividad y los que alcanzan el triunfo.
Para poder tener una medida de control del valor de la inversin para elegir a una
maestra, se ha detallado el valor que cada estudiante requiere para costear en
materia de inversin. Este precio cambia de acuerdo a cada pas, enfatizndose
los 3 pases con los importes ms alcanzados en Europa como ser: El Reino
Unido en Inglaterra, Turqua y Grecia. (Enric Tello, 2012, p. 6).
El entorno empresarial est cambiando a gran velocidad. Los avances
tecnolgicos, la globalizacin, consumidores ms exigentes e informados y un
entorno ms competitivo estn modificando profundamente las estrategias
comerciales y de marketing de empresas y organizaciones.
Todos estos factores han provocado un cambio en la manera en que vendemos
nuestros productos o servicios: la cercana al cliente es clave para tener xito.
El Mster en Direccin Comercial y Gestin de Ventas es el segundo mejor Mster
del rea Comercial impartido en Espaa segn el Ranking El Mundo (Aos 2013,
2012, 2011, 2010, 2009). EAE fue la primera escuela de negocios en impartir un
mster de Direccin Comercial, en 1958. Desde entonces ha formado a casi
sesenta promociones y ms de 15.000 alumnos en el rea de Comercial y
Ventas(Mster de Direccin Comercial y Gestin de Ventas en Espaa - EAE,
s. f.).
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Tabla 1. Costo de la Maestra en Direccin Comercial a nivel mundial
En el caso de Espaa, no se incluyen los msteres a precios diferenciados. Se
trata de una pequea cantidad de msteres universitarios hoy concentrados en
tres comunidades autnomas. Hay que tener en cuenta, que el precio por curso de
estos msteres alcanza los 9.000.
Las Universidades en los pases de Europa ofrecen la maestra en Direccin
Comercial, existen varias universidades que brinda este conocimiento, entre ellas
se puede mencionar Universidad de Barcelona, Espaa.
El programa Mster en Marketing & Sales es uno de nuestros programas mejor
valorados por los profesionales y directivos del sector. Con el potenciamos la
orientacin al cliente de toda la empresa de cara a atraer, vender, satisfacer y
fidelizar a nuestros clientes.(MBA Especialidad Sistemas Integrados de Gestin
(HSEQ), Madrid, Espaa, s. f.).
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2.1.2 ANLISIS DEL MICRO ENTORNO /CONTEXTO SITUACIONAL INTERNO
LAS CINCO FUERZAS DE PORTER
Las Estrategias Competitivas Genricas de Porter En 1980, Michael E. Porter,
Profesor de la Harvard Business School, public su libro Competitive Strategy
que fue el producto de cinco aos de trabajo en investigacin industrial y que
marc en su momento un hito en la conceptualizacin y prctica en el anlisis de
las industrias y de los competidores. (Luis Eduardo Ayala Ruiz, s. f.)
Porter describi la estrategia competitiva, como las acciones ofensivas o
defensivas de una empresa para crear una posicin defendible dentro de una
industria, acciones que eran la respuesta a las cinco fuerzas competitivas que el
autor indic como determinantes de la naturaleza y el grado de competencia que
rodeaba a una empresa y que como resultado, buscaba obtener un importante
rendimiento sobre la inversin. Aunque cada empresa buscaba por distintos
caminos llegar a se resultado final, la cuestin resida en que para una empresa
su mejor estrategia debera reflejar que tan bien haba comprendido y actuado en
el escenario de las circunstancias que le correspondieron. Porter identific tres
estrategias genricas que podan usarse individualmente o en conjunto, para crear
en el largo plazo esa posicin defendible que sobrepasara el desempeo de los
competidores en una industria. (Ivn Hernndez Ortiz, Josefina Alcntara
Hernndez, Arln Cern Islas, & Consuelo Goytortua Coyoli, s. f., p. 5)
Los dos factores que ms distinguen una estrategia competitiva de otra se
reducen a:
1. Si el objetivo comercial de la empresa es amplio o estrecho.
2. Si la compaa persigue una ventaja competitiva vinculada a costos bajos o adiferenciacin de producto.
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Estos dos factores originan cinco opciones de estrategia competitiva para ubicarse
en el mercado, operar el negocio y entregar valor a los clientes:
1. Estrategia de costos bajos.Se esfuerza por lograr costos generales ms bajos
que los rivales y llegar a un espectro ms amplio de clientes.2. Estrategia de diferenciacin amplia. Pretende diferenciar el producto de la
empresa del de los rivales con atributos que atraigan un espectro amplio de
compradores.
3. Estrategia dirigida (o de nicho de mercado) de bajo costo.Se concentra en un
pequeo segmento de compradores y en vencer a los rivales en costos, as se
est en posicin de ganar el favor del comprador al ofrecer productos baratos.
4. Estrategia dirigida (o de nicho de mercado) de diferenciacin.Se concentra en
un pequeo segmento de compradores y en vencer a los rivales al ofrecer un
producto que satisfaga los especficos gustos y necesidades de los miembros
de ese nicho mejor que los que ofrecen la competencia.
5. Estrategia de mejores costos del proveedor.Ofrece a los clientes ms valor por
su dinero al incorporar atributos de producto de buenos a excelentes con un
costo menor que los rivales. Ser el fabricante de mejores costos de un
producto superior permite que una empresa ofrezca menores precios que sus
rivales con productos de atributos superiores semejantes. Esta opcin es unaestrategia hbrida que mezcla elementos de las estrategias de diferenciacin y
de costos bajos de un modo nico.(Arthur A. Thompson, John Gamble,
Margaret Peteraf, & A.J. Strickland, s. f., p. 132)
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FIGURA 2. LAS CINCO ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENRICAS
Fuente:(Arthur A. Thompson et al., s. f., p. 132)
FIGURA 3. MODELO DE COMPETENCIA DE CINCO FUERZAS DE PORTER.
Fuente:(Arthur A. Thompson et al., s. f., p. 55)
Se ha realizado el anlisis de las cinco fuerzas de Porter para la Maestra en
Direccin Comercial en UNITEC Campus La Ceiba.
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1. Fuerza de los competidores existentes: En la actualidad solo existe la
Universidad Tecnolgica de Honduras UTH que brinda la carrera de Direccin
Comercial en la ciudad de La Ceiba.(Anlisis Porter de las cinco fuerzas -
Wikipedia, la enciclopedia libre, s. f.)
2. Fuerza de negociacin con los proveedores: El nico proveedor con que
cuenta la Universidad seran los docentes que imparten las asignaturas de la
carrera de esta nueva maestra, se debe analizar si se cuenta con el personal
calificado a nivel regional y nacional, que puedan impartir las asignaturas de la
Maestra en Direccin Comercial y Marketing, el no contar con suficiente
personal ,le generara un costo mayor el tener que traer a los catedrticos del
extranjero, y esto podra ocasionar un incremento en el costo de la Maestra,
debido a que los costos de sus proveedores seria mayor por conceptos deviticos, hospedaje e incluso tiempo de disponibilidad del proveedor. (Las-5-
fuerzas-de-Michael-Porter | Managers Magazine, s. f.)
3. Fuerza de negociacin de los compradores: El primer paso sera tener una
idea clara de quien ser nuestro mercado meta para poder identificar nuestros
clientes potenciales. UNITEC tiene definido el valor monetario que cobra por
los productos o servicios que brinda a sus clientes, esto le impide al
consumidor tener la libertad para poder negociar un mejor precio por los
servicios recibidos, por lo tanto el consumidor toma otros factores para poder
aceptar este tipo de negociacin como ser el prestigio y reputacin que tiene la
universidad a nivel internacional, la innovacin de sus mtodo enseanza-
aprendizaje que imparte cada colaborador en su catedra, todo esto hacer que
el precio a pagar por una maestra no sea lo ms importante. Los
consumidores cuentan con un abanico de opciones de estudiar una maestra
en otra universidad.
4. Amenaza de nuevas empresas potenciales: En la actualidad solo la
Universidad Tecnolgica de Honduras UTH cuenta con la Maestra en
Direccin Comercial y Marketing, siendo nuestra nica competencia en la
ciudad de La Ceiba, teniendo una infraestructura ya establecida. A nivel
mundial est maestra se puede encontrar en las mejores universidades en el
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mundo, se puede cursar de forma presencial y Online. (Universidad
Tecnolgica de Honduras, s. f.)
5. Amenaza de productos sustitutos: En la ciudad de La Ceiba INFOP es la nica
institucin que imparte cursos o seminarios relacionados a los temas que estn
incluidos en el Pensum de la Maestra, debido a las exigencias del mercado
laboral los profesionales buscan como estar capacitados en las nuevas
tendencias del marketing y ventas para poder ampliar su formacin en la
creacin y desarrollo de negocio.
2.1.3 ANLISIS INTERNO
En la Universidad Tecnolgica Centroamericana, UNITEC, nos comprometemos
con nuestros estudiantes en lograr su formacin integral, con un enfoque local yglobal, en el marco de una cultura de calidad basada en la mejora continua y la
excelencia en la educacin. Para lograrlo hemos establecido los siguientes
objetivos:
1. Fortalecer las actividades acadmicas y administrativas que contribuyan con la
consolidacin permanente de la cultura de calidad.
2. Consolidar la formacin integral mediante la aplicacin de las mejores prcticas
en calidad educativa, desarrollo de competencias, vinculacin, investigacin,
emprendimiento y el uso de tecnologa de vanguardia.
3. Garantizar un nivel de competitividad y sostenibilidad acadmica y
administrativo que afiance la rentabilidad de la empresa. (Poltica de Calidad |
UNITEC | La Universidad Global de Honduras, s. f.)
Un factor esencial en el aprendizaje de un estudiante es su motivacin. Estudios
muestran las grandes limitantes motivacionales que la enseanza tradicional
presenta en un ambiente tan cambiante como el actual (McKeachie, 1998). Sin
embargo, el deseo de aprender de un estudiante puede incrementarse al ser este
involucrado en el proceso educativo y al presentrsele el material del curso en una
manera atractiva para motivar su participacin.
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Estos cambios metodolgicos en la enseanza constituyen un nuevo enfoque
pedaggico llamado constructivismo, cuyos principios, de acuerdo a Duffy y
Cunningham (1996) incluyen:
1. Construir en el conocimiento previo del estudiante2. Hacer del aprendizaje una actividad relevante y significante
3. Dar a los estudiantes eleccin y autonoma
Los ltimos avances en la tecnologa de la informacin han permitido el desarrollo
de lo que se conoce como aprendizaje combinado, que es el desarrollo de
actividades educacionales basadas en una mezcla de pedagoga de enseanza
tradicional (disertacin) y constructivismo. Aprendizaje combinado significa usar un
amplio rango de tecnologa de computadoras y comunicaciones para proveeroportunidades de aprendizaje ms all de las limitantes del aula de clase
tradicional (Implementando Estrategas de Aprendizaje combinado a la
Enseanza de Cursos de Ingeniera en UNITEC, s. f., p. 2).
La Ciudad de la ceiba, actualmente tiene 5 universidades que cuentan con
postgrado, brindando una diversidad de maestras en cada centro universitario,
teniendo varias opciones el clientes de poder cursar una maestra, analizando
varios elementos importante que ayuden a su eleccin, como ser el precio, tipo de
maestra, horario, prestigio etc.
Tabla 2 Costo de estudiar una maestra en las universidades de La Ceiba
Universidad Maestra Costo Meses Horario
UNAHAdministracin deEmpresas
L. 70,000.00 24Viernes: 5-9 pmSbado: 8-5 pm
UNICAHEconoma yFinanzas
L. 93,600.00 24Viernes: 6-10 pmSbado: 8-5 pm
UNITEC DireccinEmpresarial L. 133,600.00 24 Viernes: 6-10 pmSbado: 1-6 pm
UTHDireccinComercial yMarketing
L. 74,500.00 24Viernes: 6-10 pmSbado: 1-6 pm
UPNFMGestin
Administrativa yFinanciera
L. 65,000.00 24Viernes: 5-8 pmSbado: 8-5 pm
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Por qu se debe estudiar una Maestra?
Los cambios permanentes en el entorno global en plena era del conocimiento, la
necesidad constante de mejorar la productividad en las empresas y la
competitividad creciente local y globalmente, exigen que los profesionales congrados de bachiller o ttulos mantengan su vigencia, formndose y capacitndose
para garantizar su empleabilidad y competitividad en el entorno laboral.
Por ello la importancia de estudiar una maestra. La misma ampla no solo el nivel
de conciencia de cada participante, a travs del desarrollo del pensamiento crtico,
elemento esencial para comprender la complejidad de los problemas que
enfrentamos en la sociedad actual. En una maestra el participante es un
aprendedor activo, no es un alumno en el sentido tradicional de la palabra .
Aprende a aprender, aprende a desaprender todos aquellos paradigmas y
creencias limitantes de su propio desarrollo y finalmente, aprende a emprender su
propia transformacin y la de sus organizaciones. ( Por qu se debe estudiar
una Maestra? | CARETAS ILUSTRACION PERUANA, s. f.)
CINCO RAZONES PARA ESTUDIAR UNA MAESTRA:
Por mucha teora que haya no existe nada mejor que aquella formacin que yaest adaptada al mundo profesional. Lo importante es que un mster o postgrado
nos facilite unos conocimientos que podamos aplicar en el mundo real. De nada
sirve la teora si no vamos a utilizarla.
Las escuelas de negocios y universidades se han dado cuenta de los beneficios
de impartir una formacin adaptada a las necesidades del mercado y a los
requisitos que demandan las empresas. Por un lado se convierten en centros con
enseanzas actualizadas, con el prestigio que eso conlleva y por otro lado de ellos
salen alumnos preparados para iniciarse o continuar con su trayectoria
profesional.
Si no tienes claro si hacer un mster o no, te explicamos las ventajas que puede
tener el hecho de cursar un programa de este tipo:
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1. Actualizars tus conocimientos: Los mster no slo estn orientados a la
especializacinde una persona recin licenciada, sino que estn muy indicados
para profesionales con experiencia que quieran actualizar sus conocimientos. Por
ejemplo, un profesional del mundo de la empresa podr gracias a un postgrado,
aprender las ltimas tendencias el mundo de los negocios y podr aplicar lo
aprendido en su trabajo. Muchas personas optan por hacer un mster una vez
tengan trabajo y ya dispongan de conocimientos previos a la especializacin.
2. Te diferenciars de los dems: Mster es igual a especializacin. Esto quiere
decir que cuando tengas en tus manos tu ttulo te habrs diferenciado del resto de
personas con las que has estudiado la carrera. Con nuevos conocimientos y ms
especializacin te habrs convertido en un perfil diferente y con un valor aadido.
La cuestin es destacar, no es lo mismo ser licenciado en ADE, que tener un
mster en Direccin de Empresas, que te ofrece una formacin ms
especializada.
3. Te convertirs en un profesional ms competente: Los estudios de mster te
diferencian del resto, por lo que te convertirs en un perfil ms atractivo para las
empresas, que al fin y al cabo buscan gente que pueda desempear bien un
puesto de trabajo sin que tengan que pasar un proceso de formacin previademasiado largo. Cuanto antes puedas aprender cmo funciona la empresa ms
oportunidades tendrs de ser elegido para un puesto de trabajo.
4. Entrars en contacto con empresas: El ttulo no es slo un papel con valor
acadmico sino que puede ir acompaado de una oferta de trabajo. Los mster
son una buena oportunidad para entrar en contacto con empresas que puede
ofrecerte un empleo en el futuro. Desde alumnos a profesores, todos pueden
apoyarte y echarte un cable cuando se d el caso. Adems los programas mstersuelen incluir programas de prcticas en empresas en los que quien sabe, puede
estar tu futuro puesto de trabajo.
5. Ascenders: No siempre ocurre pero existen estudios que han concluido que en
general, las personas que estudian un mster o un posgrado suelen tener un
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sueldo mayor. Aunque no siempre sucede, las personas con mayor formacin
suelen ocupar puestos ms altos dentro de una empresa y por lo tanto suelen
ganar ms dinero que un profesional menos cualificado.(5 razones para hacer un
mster o posgrado | Noticias Iberestudios, s. f.).
2.2 TEORAS Y CONCEPTUALIZACIN
Es de mucha importancia contar con la informacin, ensayos, literatura, reportes,
que nos permitan encontrar informacin concerniente al tema de la investigacin.
Esto nos permite tener un panorama amplio y as poder tener una idea de todos
los ngulos posibles, y as evitar sesgo en la investigacin. A continuacin se
describe lo ms relevante de la teora.
2.2.1 LA COMPETITIVIDAD
La competitividad se define como la capacidad de generar la mayor satisfaccin
de los consumidores fijado un precio o la capacidad de poder ofrecer un menor
precio fijada una cierta calidad. Concebida de esta manera se asume que las
empresas ms competitivas podrn asumir mayor cuota de mercado a expensas
de empresas menos competitivas, si no existen deficiencias de mercado que lo
impidan.(Competitividad, 2014, p. 1)
La competitividad, como lo planteo Porter en 1993 las que compiten no son las
naciones, sino las empresas; es decir, a un pas lo hace competitivo el
desempeo de las empresas que conforman su aparto productivo. (Wilson
Rodriguez Magaa, Csar Ortega Jimnez, & Jorge Arita Len, 2013, p. 4)
El concepto de la competitividad ha estado en el debate entre varios centros de
pensamiento a nivel internacional. Despus de hacer un anlisis de las bases
tericas de la competitividad, este artculo resalta algunos conceptos para
sustentarlas.(Resultados de bsqueda - ProQuest, s. f., p. 1)
2.2.2 ESTUDIO DE MERCADO
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El mercado es la rea en que se confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda
para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinad o.
(Gabriel Baca Urbina, 2010, p. 12)
Investigacin de mercado es proporcionar informacin que sirve de apoyo para latoma de decisiones, la cual est encaminada a determinar si las condiciones del
mercado no son un obstculo para llevar a cabo el proyecto. (Gabriel Baca
Urbina, 2010, p. 13)
2.2.3 OBJETIVO DE INVESTIGACIN DE MERCADO
Se entiende por objetivos del estudio de mercado los siguientes:
1. Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o laposibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los productos
existentes en el mercado.
2. Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad
de produccin que la comunidad estara dispuesta a adquirir a determinados
precios.
3. Conocer cules son los medios que se emplean para hacer llegar los bienes y
servicios a los usuarios.
4. Como ltimo objetivo, tal vez el ms importante, pero por desgracia intangible,
el estudio de mercado se propone dar una idea al inversionista del riesgo que
su producto o servicio corre de ser o no aceptado en el mercado.(Gabriel Baca
Urbina, 2010, p. 12)
2.2.4 ESTRUCTURA DE ANLISIS
La investigacin de mercado tiene una aplicacin amplia, y permite a las empresas
soluciones problemas, y abarca los siguientes anlisis: oferta, demanda, precios,
comercializacin.
2.2.5 EL MARKETING
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Segn (Trenzano & Nadal, 1997, p. 1) dice que el Marketing significa mercadear,
tener los pies en el mercado. Es tener una conciencia permanente de que solo se
pueden hacer beneficios si se satisfacen las necesidades de un mercado.
El marketing estudia por qu las personas e instituciones intercambian bienes,servicios o ideas, y analiza cmo son y deben ser estimulados estos intercambios
para que sean mutuamente satisfactorios y fomenten relaciones estables y
duraderas. (Marketing: Conceptos y estrategias - Dialnet, s. f., p. 1)
2.2.6 ESTRATEGIA Y MARKETING
Sealamos que el propsito final de toda estrategia es el logro de determinados
objetivos. Como es lgico, en el rea del marketing nos estamos refiriendo
especficamente a objetivos de marketing, los cuales se definen como los
resultados de mercado que se prevn alcanzar a travs de las acciones que se
tomarn en el rea de marketing De ah que algunos autores y estudiosos del
marketing prefieren definir estrategia como un conjunto de acciones a travs de
las cuales la empresa espera conseguir una ventaja sobre sus competidores, la
atraccin de los compradores y la explotacin ptima de los recursos
disponibles(Marketing Publishing, 2008, p. 5)
2.2.7 MEZCLA DE MARKETING
Se denomina mezcla de mercadotecnia a las herramientas o variables de las que
dispone el responsable de la mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la
compaa. Son las estrategias de marketing, o esfuerzo de mercadotecnia y deben
incluirse en el plan de marketing (plan operativo). La empresa usa esta estrategia
cuando busca acaparar mayor clientela. (Mezcla de mercadotecnia - Wikipedia,
la enciclopedia libre, s. f.)
2.2.8 MERCADO OBJETIVO
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El target group o grupo meta es el segmento de la demanda al que est dirigido un
producto, ya sea un bien o un servicio. Inicialmente, se define a partir de criterios
demogrficos como edad, gnero y variables socioeconmicas.(Mercado objetivo
- Wikipedia, la enciclopedia libre, s. f.)
2.2.9 DIRECCIN COMERCIAL
La Direccin comercial se encuentra ligada al marketing de las empresas y segn
(Daz, 2008, p. 20) Un producto es algo que se ofrece a un mercado con la
finalidad de que se le preste atencin, sea adquirido, usado o consumido, con
objeto de satisfacer un deseo o una necesidad. Incluye objeto fsicos, servicios,
personas, lugares, organizaciones e ideas.
El impacto de la direccin de ventas en las compaas es determinante y an
exigindoles proyectos a largo plazo siguen siendo los nicos directivos de la
compaa que son medidos con objetivos de corto plazo. Una figura que sufre por
igual la presin externa del mercado y la interna de la organizacin.(Direccin de
ventas: de la estrategia a la tctica - ProQuest, s. f.)
CAPITULO III METODOLOGA
La investigacin es muy til para distintos fines: crear nuevos sistemas y
productos; resolver problemas econmicos y sociales; ubicar mercados, disear
soluciones y hasta evaluar si hemos hecho algo correctamente o no. Incluso, para
abrir un pequeo negocio familiar es conveniente usarla. Cuanta ms
investigacin se genere, ms progreso existe; ya se trate de un bloque de
naciones, un pas, una regin, una ciudad, una comunidad, una empresa, un
grupo o un individuo. No en vano las mejores compaas del mundo son las que
ms invierten en investigacin.(ROBERTO HERNANDEZ SAMPIERI, CARLOS
FERNANDEZ COLLADO, & PILA BAPTISTA LUCIO, s. f.)
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3.1 CONGRUENCIA METODOLOGICA
3.1.1 LA MATRIZ METODOLOGICA
TABLA 3. MATRZ METODOLGICA
3.1.2 OPERACIONALIZACIN DE LAS VARIABLESUna variable es una propiedad que puede fluctuar y cuya variacin es susceptible
de medirse u observarse. El concepto de variable se aplica a personas u otros
seres vivos, objetos, hechos y fenmenos, los cuales adquieren diversos valores
respecto de la variable referida. Las variables adquieren valor para la investigacin
cientfica cuando llegan a relacionarse con otras variables, es decir, si forman
parte de una hiptesis o una teora. En este caso se les suele denominar
constructos o construcciones hipotticas.(ROBERTO HERNANDEZ SAMPIERI,
s. f., p. 93)
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FIGURA 3. Variables de la investigacin
En el anlisis de mercado que se est realizando se tomo como variable
dependiente la demanda potencial o intencin de matrcula, las variables
independientes son anlisis de tendencias, competencia, costo-beneficio y
segmento de mercado.
FIGURA 4 Diagrama de Variables
Por medio del diagrama de variables, encontramos que la nica variable
dependiente es la demanda potencial que tendr la Maestra en Direccin
Demanda
Potencial o
intencin de
matricula
Alineamiento de
tendencias
Competencia
Costo-Beneficio
Segmentode
mercado
Cliente
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Comercial y Marketing en la ciudad de La Ceiba, tomando un indicador para cada
una de las variables independientes, entre ellos la tendencia de la industria en la
actualidad, oferta y precio de competidores, intencin de matrcula y cantidad de
personas agrupadas.
Tabla Operacionalizacin de variables
Conceptual Operacional
Alineamiento de
tendencias
Se compara la tendencia del entorno
econmico con la oferta acadmica
que ofrece la UNITEC.
Enfsis en las
necesidades que
tienen las empresas
en reas especficas.
Demanda del
producto
Entrevista a
expertos o
empleadores
Tendencias de la
Industria
Competencia
Se refiere a una empresa o un
conjunto de ellas que compite(n) con
otra por fabricar o vender el mismo
producto y en condiciones similares
de mercado.(Competencia -
Wikipedia, la enciclopedia libre,
s. f.)
Aplica la teora y la
prctica de
investigacin,
diseo, planificacin,
conduccin,
direccin.
Universidades EntrevistasOferta y Precio de
Competidores
Costo-Beneficio
Es una lgica o razonamiento
basado en el principio de obtener los
mayores y mejores resultados al
menor esfuerzo invertido, tanto por
eficiencia tcnica como pormotivacin humana. Se supone que
todos los hechos y actos pueden
evaluarse bajo esta lgica, aquellos
dnde los beneficios superan el
costo son exitosos, caso contrario
fracasan.(Anlisis de coste-
beneficio - Wikipedia, la enciclopedia
libre, s. f.)
Evaluar la
rentabilidad que
tendr la realizacin
de un proyecto y los
beneficios que se
obtendrn.
Estrategias de
Marketing
Comparacin
de varios
escenarios
Intencin de
Matricula
Cliente
Aquella persona natural o jurdica
que realiza la transaccin comercial
denominada compra. (Cliente -
Wikipedia, la enciclopedia libre, s.
f.)
Persona que usara
los productos de la
compaa.
Nivel educativoEntrevista /
Encuestas
Intencin de
Matricula
Conceptual Operacional
Segmento de
MercadoAlineamiento
de tendencias
Competencia
Costo-
Beneficio
Cliente
Demanda
potencial o
intencin de
matrcula
Encuestas
Entrevistas
Intencin de
Matricula
El target group o grupo meta es el
segmento de la demanda al que
est dirigido un producto, ya sea
un bien o un servicio. (Mercado
objetivo - Wikipedia, la
enciclopedia libre, s. f.).
Conjunto
determinado de
usuarios que
solicitan servicios
de educacin en
postgrado, que
satisfagan sus
necesidades.
DefinicinDimensiones
Unidad de
Anlisis y
Medicin
IndicadorVariable
Dependiente
Ciudad
Ingreso
Condicin Laboral
Caractersticas
demogrfcas y
geogrficas
Dimensiones Indicador
Unidad de
Anlisis y
Medicin
DefinicinVariable
Independiente
Segmento de
mercado
Aquella parte del mercado definida
por diversas variables especficas
que permiten diferenciarla claramente
de otros segmentos. A medida que
se considera una mayor cantidad de
variables para definir cualquier
segmento de mercado, el tamao del
segmento se reduce y las
caractersticas de este son ms
homogneas.(EL SEGMENTO DE
MERCADO - Promonegocios.net, s.f.)
Es la identificacin
de ciertos grupos o
personas, para poder
conocer sus
necesidades.
Encuestas
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Las variables antes mencionadas influyen directamente en la percepcin del
maestrante en relacin con la oferta de educacin que ofrece UNITEC y la
intencin de matricularse.
3.1.3 HIPOTESIS
Las hiptesis son las guas para una investigacin o estudio, e indican lo que
tratamos de probar y se definen como explicaciones tentativas del fenmeno
investigado (Sampieri et al., 2010).
Para la presente investigacin se formularon las siguientes hiptesis:
Hi: La demanda potencial (intencin de matrcula) es mayor a 25 alumnos para la
Maestra en Direccin Comercial y Marketing.
Ho: La demanda potencial (intencin de matrcula) es menor o igual de 25
alumnos para la Maestra en Direccin Comercial y Marketing.
3.2 ENFOQUE Y MTODOS
Para el trabajo de investigacin, se debe definir el tipo de enfoque a utilizar para
poder enfocarse y realizar una correcta investigacin, los enfoques son: enfoque
cuantitativo, enfoque cualitativo y enfoque mixto, se debe reconocer lascaractersticas de cada uno de ellos, sus diferencias y similitudes.
Enfoque cuantitativo Usa la recoleccin de datos para probar hiptesis, con base
en la medicin numrica y el anlisis estadstico, para establecer patrones de
comportamiento y probar teoras. Enfoque cualitativo Utiliza la recoleccin de
datos sin medicin numrica para descubrir o afinar preguntas de investigacin en
el proceso de interpretacin. Datos cualitativos son descripciones detalladas de
situaciones, eventos, personas, interacciones, conductas observadas y sus
manifestaciones. (ROBERTO HERNANDEZ SAMPIERI et al., s. f.)
La meta de la investigacin mixta no es reemplazar a la investigacin cuantitativa
ni a la investigacin cualitativa, sino utilizar las fortalezas de ambos tipos de
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indagacin combinndolas y tratando de minimizar sus debilidades potenciales.
(ROBERTO HERNANDEZ SAMPIERI, s. f., p. 544)
Para la realizacin del proyecto de investigacin se decidi por el enfoque mixto
debido a la combinacin de elementos cualitativos y cuantitativos.
3.4 DISEO DE LA INVESTIGACIN
El diseo de investigacin constituye el plan general del investigador para obtener
respuestas a sus interrogantes o comprobar la hiptesis de investigacin. El
diseo de investigacin desglosa las estrategias bsicas que el investigador
adopta para generar informacin exacta e interpretable. Los diseos son
estrategias con las que intentamos obtener respuestas a preguntas como: contar.
Medir, describir.
El diseo de investigacin estipula la estructura fundamental y especifica la
naturaleza global de la intervencin.
3.4.2 POBLACIN
Para la realizacin de un anlisis, es importante delimitar la poblacin que va ser
estudiada, por lo que los datos generaran resultados.
Segn (Csar A. Bernal, s. f.)la poblacin es el conjunto de todos los elementos a
los cuales se refiere la investigacin. Se puede definir tambin como el conjunto
de todas las unidades de muestreo.
3.4.3 MUESTRA
La muestra es un subgrupo de la poblacin de inters sobre el cual se
recolectarn datos , y que tiene que definirse o delimitarse de antemano con
precisin, este deber ser representativo de dicha poblacin (Sampieri et al., 2010,
p. 173)
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3.4.4 UNIDAD DE ANLISIS
Una vez que se cuenta con la poblacin, es imperativo indicar sobre que o quienes
se recolectaran los datos, ya el inters se centra en los participantes, objetos,
sucesos, comunidades de estudio, organizaciones y eventos, esto es lo que sedenomina unidades de anlisis (Sampieri et al., 2010)
3.5 TCNICAS E INSTRUMENTOS APLICADOS
3.5.2 INSTRUMENTOS
3.5.3 TCNICAS
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